外贸业务的三大纪律八项注意

第一篇：外贸业务的三大纪律八项注意

中国供应商销售手册

外贸业务的3大纪律8大注意

同样是出口企业，都经营同样的产品，当同时联系同样的客户时，外商却可能很快回复他而偏不回你！原因固然很多，但个人在处理询盘时可能存在的一个或一些小小的问题也许就是导致客户不回你的致命原因，如何让外商一定回复你？如何尽量地提高首次联系外商之成功回复率？这正是我们首先并且反复要帮助大家解决的问题；

第一次联系外商，你应该坚持如下之“三大纪律”：

1.TIME之纪律

也就是说应尽量争取在第一时间联系客户，所谓第一时间当然是越快越好，当日为最佳，而在得到该询盘后的2-3个工作日内回复也不算迟，一周内联系希望也有，但拖的时间越长，外商回复的可能当然越小，所以，我们建议都能够每天起码上网一次，看看有没有自己有兴趣、有可能做的外商询盘，以便及时地处理并在第一时间联系客户；同时，我们建议第一次联系外商特别是欧美客商，如有可能的话以在晚上或外商正常上班时一定效果更佳，道理很简单，外商一上班一般都会先处理大量的邮件，你的邮件混在众多邮件中则被外商忽略的可能性自然很大，而如你能选在外商当地上班时间上午10-下午3点间发邮件给客户，这时外商所收的邮件一般不多，一般可能会有更多的时间来阅读你的邮件，很多时侯你将可能立即得到外商的回复，你试过吗？

2.FIRM之纪律

也就是说发给客户的邮件应很实在，起码应是个象样的OFFER，这并不是说你的第一次OFFER就一定要是实盘，第一次只要实在就行，只要你的邮件实在，你就一定显得专业而有诚意，很多情况下客户也会对等地变的很实在，不仅你得到客户很快回复的可能大大增加，你所收到的回复也很有可能也很实在，事实上，想要得到客户的回复真的并不是象有些人所想象的那么难，难就难在客户给你的回复是否仅是礼貌性的回复且缺乏实实在在的内容？要想得到外商实在的回复，无疑，首先你就一定要实在！

3.SPAM之纪律

也就是说不要象发垃圾邮件一样地大范围地联系客户，一个人、一家公司能做的产品不可能太多，当你提供不了客户所询的产品时，客户回你了又有何用？何况，当你以SPAM的方式联系客户时，那些久在“江湖”上“混”的买家一般轻易就能辨别出你的没有诚意，自然外商的回复率不可能很高，与其浪费时间地天天联系几十个客户，疲于奔命，不如踏踏实实地专攻个别商品，事实上，只需要有针对性地联系外商，你才有可能不断地得到有成交价值的外商回复。

同时，第一次联系外商你还应遵循如下之“八项注意”：

１ 中国供应商销售手册

1.不要一开始就电话传真打过去；

有些外语好的第一次联系外商时都习惯于直接打电话过去，以求直接与简便，但实际效果一般都很不好，而大部分的外商也很反感这种方式，结果大多是电话通完后就不了了之，我们发现这样一个规律：一般如你第一次联系外商时直接打电话过去，很多外商都会用单子已定的借口来搪塞，或一般会在电话中给你递上一个极低的你根本就做不了价格，从而总是会让你失望而挂上电话；记住：电话做为一种联络手段有其先天的某些不足，它只能做为一个补充性的联系手段，切莫动不动第一次就致电过去，如你是买家，你愿意很多的佰生人天天给你打电话吗？还要提醒的是，建议第一次联系外商最好不要动不动就发传真，除非客户提出的要求很具体而全面同时你确信你的产品又完全符合客户要求且你确定能报出极有竟争力的价格而一定能够吸引住客户，由于大多数外商都习惯通过E-MAIL联系，而大多不肯多花时间在回复传真上。

2.不要一开始就发送太多的图片；

如果你在第一次联系外商的邮件中加上了太大、太多的图片附件，所谓“太大”，超过1M的就为太大，而所谓“太多”，超过3幅即为太多，则很可能会出现如下你不愿意出现的结果：你的邮件有可能被国外的发垃圾邮件系统拦截，你所发出的邮件可能最终进不了外商的邮箱；由于外商对你的邮址并不熟悉，当他看到你邮件的K数很大时有可能直接删掉而看都不看；有的更过分，在发给客户的邮件中附件一大堆，而在内文中则简单地只写下如“Pls look the pictures if interested"等类似的字句，活脱脱的疑似病毒邮件，一般难逃被直接删掉的命运；所以，除非客户在询盘中有提示在报价时应附上图片，一般第一次联系外商时以没有附件为宜，正常情况下以附上1-3张即可，如外商有要求发图片，则首次附上1-5张也就够了，而总K数最好在1M以内，因为更多的产品图片你可建议外商登录你的网站啊。

.3.不要一开始就询问太多的问题；

一般情况下，外商在询盘中对其所求购商品的规格要求不会写的很全面，很多通用要求可能会略去，一方面是为了节约时间，同时也因为很多外商认为，如果供应商是做该行的，一般都能够大致猜得出，所以，在这种情况下，很多会员为了能够准确报价，多习惯于在其第一次联系外商的邮件中向外商提出不少的问题，从而又犯下“兵家之大忌”，很多外商特别是那些很有优越感的欧美买家对此类联系邮件以不回复的居多，显然，很少会有外商有耐心对一个生人回答这么多的问题，他们经常还会误认为你是个新手而更不愿意浪费其宝贵的工作时间，我们认为，谈判本来就有不少反复的，第一次联系外商无非只是为了先联系上客户，所以，如你非有问题要核实的话，在第一次邮件中只需象征性地、很随意地提出1-2个关键问题也就足矣；还要特别注意的，不要随便提出问题也意味着不要在第一封邮件中轻易地向外商提出一些要求，因为稍不注意，你的那些要求很可能会影响客户对你的正确判断，从而理都不会理你！

4.不要一开始就不肯多了解客户；

２ 中国供应商销售手册

据不完全统计，在网络上所发布的所有外商询盘中，大约有60%左右的外商都拥有自己的网站，很容易理解，那些拥有自己网站的国外进口商相较其他的进口商来说无疑一般都更正规、更有信誉、更有实力，相信中国的供应商们都更愿意与这些更正规、更有信誉、更有实力的国外进口商联系，然而，我们注意到，差不多也有60%左右在与这些拥有自己网站的外商联系时，却不愿或没有稍稍多花点时间来浏览一下客户的网站以尽量多了解一下客户！事实上，你如果多了解一些外商，你在联系外商时就心中更有数、邮件内容就更有针对性，你成功得到外商第一时间回复的可能就大大加大，同时，通过浏览外商的网站，你还可从其网站上获取更多的联系方式，当你使用网站上公布的客户邮址联系外商而暂没有得到外商回复时，不妨试试其网站上“Contact us”的邮箱，因为使用该邮箱的人一般都是该公司的负责人，你自然有更多的机会得到外商的很快回复！不要总是想让外商登录你的网站，你应该首先登录外商的网站才对，如果客户知道或感觉到你事先已经认真拜访过其网站，客户当然会感觉得到你的诚意，同时无形中会增加对你的好感，不回也实在说不过去，你有试过在你联系外商的第一封邮件中加上“We are pleased to have visited your website…”诸类的文字吗？相信回复率会大大提高！

5.不要一开始客户不回就轻易放弃；

当你通过邮件联系外商后，能够立即回复你的外商一般并不多，这自然有时差的关系，同时，这与客户需要工作时间来处理邮件也有很大的关系，一般情况下客户在三个工作日内回复应该属于正常，有些地方的客户（如香港）所需的工作时间更长达7天，这是因为这些客户习惯在多家网站同时或连续发布信息从而收到的联系函很多有关；有些人在联系了客户后几天收不到回复就轻易放弃而不再追踪或最多再发一次邮件如得不到回复也就彻底放弃，有些一般客商如此放弃也不是不可，但如你认为某客户及其询盘确实很有成交价值而你又很强，则如此就丢弃就实在很可惜,我们建议最好不要轻易放弃，应该多试试其它的方法，显然，对大多数外商的单子来说，一般在2-3天或一周内都不容易定下来，正常成交所需的工作时间应该在15天左右，只要客户手上确有这个单，而客户一日没最后定，大家都有机会来争取，例如，当客户暂不回时，可看看客户有没有其它的联系方式及联系人，如客户有多个邮址，则试试其它的邮址；有时发封传真催催也不是不可；如客户有MSN，那就加入对方为好友，直接联系上客户；而如客户有手机，则试试拨打客户的手机，则经常会有意想不到的好结果出现；

6.不要一开始就做过多的自我介绍；

国内外贸公司的业务人员平时也会经常收到国内厂家的联系邮件，当那些邮件里一开始就是一大堆的自我介绍时，谁会有耐心看下去？相信一般都是删掉了事，而如果收到的是一封简洁的报价单，且规格与价格还OK的话，则大多都会有兴趣看下去，起码会保留下来以备做；同样，我们发现，一些厂家在第一次联系外商时都喜欢一开始就用不小的篇幅来做自我介绍，试图让外商相信自己多么有实力以希望得到外商的很快回复，但结果一般都适得其反，回复率反而一定大大降低！首先，主动地过多地介绍自己，无形中会给人一种推销的感觉，给人的第一感觉就不好，任何人对推销都会有一种天然的抵触心理，在很多情况下，“推销”与“兜售”又有何异？；其次，没有几个客户会有耐心、时间与兴趣来阅读你的长篇介绍的，既然不愿看的东西，你又何必要写？其次，不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种很自信、很专业、很老练的印象，这种第一印象对你来说是非常重要的；另外，过多地介绍自己，有

３ 中国供应商销售手册

时反而会让客户认为你的实力不行，对你实在没有好处；那么，“过多”的标准是什么呢？我们认为，介绍性语言超过两句即是“过多”！

7.不要一开始就把外商的要求搞错；

在绝大多数的外商询盘中，外商总会有各种各样、或多或少的要求或限制条件，会员们在联系外商以前，一定要仔细看清楚外商的每一个要求，先评估一下自己及自己的产品是否能达到外商的要求，在发出你的联系邮件时，最好再检查一下，因为如果你的邮件中只要稍有不符合外商要求的地方，你的联系就极有可能劳而无功，得不到回复当然很正常！例1：很多外商在询盘中会明确说只希望厂家来联系，则如你的邮件内容及落款可能让外商感觉到你是一家中间商的话，显然你就将极有可能得不到外商的回复；例2：有些欧州商人会要求你的产品达到CE等认证，而美商对进口的食品医药都会要求通过FDA，如你的报价中却没有提及已经拥有该认证，外商又如何回你？例3：外商在询盘中已经明确了你的OFFER中必须包含有价格，而你的联系函中话一大堆就偏偏没有价格，你联系了确也很可能是白搭；例4：外商在询盘中要求你必须附上产品图片，而你却就是没有，有时反而要外商发图片给你，外商不回就一点都不奇怪；例5：外商在询盘已列出了其主要的规格要求，而你所报的产品规格却总有不符，不少外商当然就懒得回你；例6：有些外商要求供应商免费寄小样（当然样品价值并不高），但你的报价中却要求外商付样品费或承担运费，这些外商自然只会选择愿意免费寄样的供应商；例7：有些外商要求你同时寄样本和价格表（Catalog and price list)，你的联系函中却未提及你是否愿意或已经寄出样本，这些客户自然很可能放弃你。

8.不要一开始就报价太偏甚至不符；

越来越多的外商在其询盘中都要求供应商在第一次联系时必须报价，“No price,No reply”之类的语言经常地出现在外商的询盘里，的确，很多时侯，你在第一次联系客户时如报不出价，则很多外商是不会回你的，然而，即使你报出了价格，但如价格偏离行情太多，甚或你的报价并不符合外商的明确要求，则你一样很可能也得不到外商的很快回复！所谓报价太偏,一方面自然是指你的价格与正常行情价相比太高，另方面，如果你的价格与行情相比太低，很多外商会以为你不过是外行而仍然很可能不理你，报价太偏的标准是什么呢？我们认为，高于行情价2%或低于行情价5%即为太偏；而所谓报价不符，是指你没有按外商在询盘中的要求来报：如外商要求你报CIF或CNF某港口价，你却不愿多花时间去查询运费而只给出FOB价；客户要求你报某港口到岸价，你却报到另一港口去，有时因为转口的原因货物目的地与外商所在国并不一致；很多欧州客商如德国习惯要求你报D/P结算方式下的价，你可能担心收汇风险而只报出L/C方式下的价格；客户要求你报空运价，你却偏偏拿出的是海运价；客户要求你报出试订单的价格，只能拼箱，你却在报价中写上为整柜的价格，甚或还加上FCL MINI等的字样；如此等等，很多外商因此而拒绝回复，实在可以理解；一些会员在遇到外商不回复或屡屡不回复时，总是一怪网站，二怪外商，为何不多想想，你发给外商的OFFER是否完全正确而确有相当的竟争力？

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第二篇：三大纪律,八项注意

中国人民解放军自建军之日起，就非常重视加强革命纪律，并严格执行统一的纪律，这是人民军队区别于一切旧式军队的显著标志。

1927年9月，毛泽东领导湘赣边界秋收起义时，就要求部队官兵对待人民群众说话和气，买卖公平，不拉夫，不打人，不骂人。同年10月，在江西省遂川县荆竹山动员部队向井冈山进发时，规定了三项纪律：行动听指挥，不拿群众一个红薯，打土豪要归公。1928年1月，部队进驻遂川县城，分散到县城周围农村发动群众时，提出了六项注意：上门板，捆铺草，说话和气，买卖公平，借东西要还，损坏东西要赔。同年3月间，部队到达湖南省桂东县沙田村，毛泽东向全体官兵正式宣布三大纪律六项注意。三大纪律是：行动听指挥，不拿工人农民一点东西，打土豪要归公。六项注意是：上门板，捆铺草，说话和气，买卖公平，借东西要还，损坏东西要赔。从而奠定了红军统一纪律的基础。

1929年以后，根据形势的发展和部队的实践经验，又将“行动听指挥”改为“一切行动听指挥”，“不拿工人农民一点东西”改为“不拿群众一针一线”，“打土豪要归公”改为“筹款要归公”，后又改为“一切缴获要归公”。六项注意也逐步修改补充成为八项注意：说话和气，买卖公平，借东西要还，损坏东西要赔，不打人骂人，不损坏庄稼，不调戏妇女，不虐待俘虏。1947年10月10日，毛泽东起草《中国人民解放军总部关于重新颁布三大纪律八项注意的训令》，对其内容作了统一规定。这就是我军现在执行的并谱成歌曲传唱的《三大纪律八项注意》。

三大纪律八项注意言简意赅，包含了丰富而深刻的思想内容。不拿群众一针一线的严格纪律，以及说话和气、买卖公平、借东西要还、损坏东西要赔、不打人骂人、不损坏庄稼、不调戏妇女等具体要求，体现了中国人民解放军的性质、全心全意为人民服务的宗旨和军民一致的原则，表明中国人民解放军是一支无产阶级的新型人民军队。一切行动听指挥体现了党对军队绝对领导的原则和人民军队内部下级服从上级的指挥关系，是达到全军高度集中统一，保证军队执行中国共产党的路线，胜利完成各项任务最基本的纪律要求。一切缴获要归公，体现了人民军队的共产主义思想道德和在革命战争中必须充分利用缴获敌人的物资发展壮大自己的原则。不虐待俘虏的规定，体现了无产阶级解放全人类的政治胸怀、革命人道主义精神和瓦解敌军的原则。

三大纪律八项注意是贯彻党的路线、方针、政策和完成各项任务的重要保证，是军队战斗力的重要因素。它对于加强军队建设，密切军民关系，增强官兵团结，夺取革命战争的胜利，起了重大的作用。人民解放军官兵来自人民，具有高度的革命事业心，自觉地把三大纪律八项注意作为行为规范严格遵照执行，从而获得了全国人民的真诚拥护和欢迎。

《三大纪律八项注意》被誉为“红色经典第一歌”，多年来久唱不衰，在许多重大场合都可以听到这首歌。

然而鲜为人知的是，在这首军歌还没有诞生时，它的旋律就诞生了。并且早在国民革命时期，以它填词的不同版本的歌曲就在中国广为传唱了，《国民革命军军歌》也是改编自此曲。

关于“三大纪律八项注意”的形成和发展经历了较长的时间过程。最初从1927年10月三湾改编时提出的“三大纪律”，到1947年10月10日的《中国人民解放军总部关于重新颁布三大纪律八项注意的训令》，前后经历了20年的时间。

红军当年进行三湾改编时，针对许多红军战士来自旧军阀的军队，带有很多坏习气这一现状，毛泽东特别制定了“三大纪律”：行动听指挥；不拿工人农民一点东西；打土豪要归公。

在文革以前，《三大纪律八项注意歌》是在人民解放军中流行的，是要求每一个士兵都会唱的。但是，这首歌的作用，却是为了背诵。正如我小时候唱过《字母歌》，那是英文初学者为了背诵二十六个英文字母而唱的，一旦熟记了二十六个字母，当然不会再唱它。而美国的电影《音乐之声》中，有一首歌叫《多来咪》，是帮助音乐的初学者背诵七个音符的，一旦背诵熟练，也就不再唱这个歌。所以《三大纪律八项注意歌》是只在新兵连唱得多的，一旦大家知道纪律，也就不必再唱。因为人民解放军还有许多好听的军歌的，远不止这一首。这首歌的目的，就是为了背诵。也正因为如此，所以《三大纪律八项注意歌》，严格来讲不算特别好听的旋律，而且它曲调很简单，没有变化，就那么一段一段地唱。

但是在文化大革命中，这首歌却被人民解放军军乐团演奏了，这是为什么呢？原因在于，毛泽东在1970年重视了两首歌曲，一首是《国际歌》，一首是《三大纪律八项注意歌》，而且毛泽东亲自指挥八大军区司令员唱这两首歌，从而在全国掀起了唱这两首歌的高潮。既然如此，人民解放军的军乐团也就演奏了，但是演奏就决不能够完全按原曲来，需要加入变化，这个变化是中国人的新创作（假设这个曲子原来是外国的吧），其中有许多转折是原歌曲没有的旋律。

第三篇：三大纪律八项注意

莱特妮丝人各个要牢记，三大纪律八项注意，第一企业管理标准化，人才辈出才能得胜利，第二企业管理家庭化，员工对我拥护又喜欢，第三企业管理军事化，被迫成功自我要超越，（过门）三大纪律我们要做到，八项注意切莫忘记了，第一一切成功靠行动，马上行动执行力才好，第二说话态度要友好，见人微笑不要耍骄傲，第三制度面前要公平，自觉遵守不需逞霸道，（过门）第四说话算数守承诺，承诺不兑乐捐一定交，第五晨会夕会天天开，一丝不苟不差半分毫，第六赞美员工的优点，开会表扬处处注意到，第七能力不足可培养，态度不对坚决要除掉，（过门）第八感恩时刻要记住，回报员工回报社会好，遵守纪律人人要自觉，互相监督切莫违反了，心存大爱格局才能大，心态积极快乐天天有，建设祖国永远向前进，全国人民拥护又欢迎，

第四篇：三大纪律 八项注意

三大纪律 八项注意

三大纪律，是不容违反、不容挑战的天条：

一、懂得服从

二、结果说话

三、公私分明

八项注意，是我们每个人在组织中都应该注意、应该做到的：

一、坚守岗位

二、认真做事

三、承担责任

四、精神饱满

五、团结互助

六、维护荣誉

七、遵守契约

八、不断学习

第一大纪律

懂得服从

——有规则的组织才能打胜仗，守规矩的人才有成功的机会……

1.规则是现代文明的标志

——红绿灯和斑马线是用来服从和遵守的，而不是用来谈判的…… 2.决策前群策群力，决定后百分百服从

——将军之路从服从开始 3.明确位置，完成任务

——知道该干什么、怎么干、干到什么标准

第二大纪律

结果说话

——有结果就是有能力，没结果就是没能力 1.茶壶里煮饺子 ——倒不出来就不是饺子 2.行动创造结果

——有行动有结果，没行动就没结果 3.行百里者半九十

——90%的失败在于没有坚持到底

第三大纪律

公私分明

——不侵占公司财务，不损害公司利益 1.会干事，更要手脚干净的做事

——不动钱，不动物，不动人 2.不用上班时间做私事

——做事有原则，做人有底线

第一项注意

坚守岗位

——按本色做人，按角色做事 1.意愿比能力重要

——工作不是你喜欢不喜欢，而是必须要做好的事 2.才华是干出来的

——想干事，能干事，干成事，善共事，干好事 3.认同组织

——把自己变成组织需要的人

第二项注意

认真做事

——我们实在没有什么大本事，只有认真做事的精神 1.世界上最怕“认真”二字

——我们实在没有什么大本事，只有认真做事的精神 2.忠于职守

——做正确的事、用正确的态度做事、用正确的方法做事 3.从小事做起

——做不好小事，就做不好大事

第三项注意 承担责任

——任务面前承担起来，关键时刻能站出来 1.内向思维

——承担责任首先就要对自己负责 2.关键时刻能站出来

——组织需要能够解决问题的人 3.承担责任

“三步法”

——作出承诺、锁定任务、结果说话

第四项注意 精神饱满

——满怀激情是事业成功的先决条件 1.不抱怨

——学会闭嘴，远离是非 2.满怀激情

——心态决定行动，行动决定结果 3.做愉快的事，愉快的去做事

——我们做的可能不是自己喜欢的事情，但我们可以以愉快的心情去做事情

第五项注意 团结互助

——搞五湖四海，不搞团团伙伙 1.五湖四海

——一切从全局出发 2.不争功不诿过

——与同事分享荣誉，让自己承担更多的责任 3.把“我”变成“我们” ——不是自己能干，而是和大家一起干

第六项注意 维护荣誉

——在职一座山，离职一座碑 1.为荣誉而战

——人是要有一点儿精神的 2.先开枪后瞄准

——人生的失败常常在于胆怯 3.有能力有品德

——具有职业操守，做合格的组织成员

第七项注意

遵守契约

——当老实人、说老实话、办老实事

1.契约精神

——诚信是立足之本 2.忠恕行事

——只有“傻子”才容易成功

第八项注意

不断学习

——不仅要和组织同步，而且要不断进步 1.善于总结

——成绩是总结出来的 2.“不二过”

——失败也是财富，而且更宝贵 3.边干边学

——把别人的经验变成自己的财富

第五篇：三大纪律八项注意

湖北智樱新型材料有限公司

劳动纪律：

1、公司标准考勤时间

上午：8:30-12：00 下午：13：00-17：00 不得迟到、早退，不得从事与工作无关的活动。

2、着装要求

男士：身上的色系不超过三种、男士长裤、衬衣T恤必须有领。女士：打扮灵活、搭配和谐。

3、清洁值日

轮流值日，做好办公室5S工作。清洁清扫、整理整顿，营造舒适的办公环境。清洗茶具，花草护理，清洁清扫。

4、积极主动，完成领导交代的各项工作。做好请示汇报工作。

财务纪律：

1、费用报销，每周提交，按要求填写费用明细，贴好发票，提交给财务初步审核，呈总经理审核，出纳转账。

2、差旅费报销标准，依据公司规章执行。

3、公关费和招待费必须先请示总经理，方可执行，否则不予报销。

4、办公物品采购，先提月计划，总经理批准方可执行。

5、没有发票，原则上不予报销。