烟酒店铺货的三大纪律八项注意

第一篇：烟酒店铺货的三大纪律八项注意

烟酒店铺货的三大纪律八项注意

21世纪福来传播机构 陆源泉

随着近两年的蓬勃发展，烟酒店迅速成为众多企业和经销商哄抢的“香饽饽”。众多企业和经销商希望通过抢占烟酒店，快速启动市场，增加产品销量，提升竞争优势。

结果是烟酒店的地位日益抬高，话语权日益增加。“香饽饽”变成“烫手山芋”，连铺货都成了一件困难的事情，更不用说抢占烟酒店。今天看见一位张裕葡萄酒的终端人员在博客里写到：今天跑了十多家烟酒店，他们就像是串通好了一样，只做代销（要不是张裕牌子好，还得收进店费），结果是一家店都没有铺上货，感觉很失败。

烟酒店铺货是开发烟酒店、掌控烟酒店的重要步骤，也是最难的步骤之一。在多年的市场操作中，我们总结出烟酒店铺货的“三大纪律八项注意”，遵循它，可以让我们少走弯路，快速高效的实现烟酒店铺货。

三大纪律

纪律一：晓之以利

挣钱，挣更多的钱，是烟酒店最大的驱动力。如果烟酒店老板不知道你的产品能给他带来什么好处，能帮他挣多少钱，你打死他他也不会卖你的产品。晓之以利，就是要让烟酒店老板清楚的知道卖我的产品能有什么好处，能挣多少钱。

晓之以利，首先是在制定价格体系的时候，要留给烟酒店合理的利润空间。烟酒店究竟需要多少利润空间才合理？原则上是不低于同一价位竞争对手的利润空间，保证烟酒店在相同的情况下，卖你的产品比卖竞争对手的产品更挣钱。只有这样才能调动起烟酒店的兴趣和热情。

晓之以利，还要为烟酒店提供一定的附加利益。比如说卖我的产品我会在你的店周围，帮助你做一些广告宣传；比如说卖我的产品我会有电视广告和报纸广告的强力支持，而且我在报纸广告上还会打上你的店名以及地址；比如说卖我的产品，烟酒店老板还可以得到一次关于烟酒店经营方面的培训„„附加利益多种多样，不同的企业可以根据自己的情况来设定。

晓之以利，最重要的是要把你的利润空间和附加利益告诉给烟酒店老板。在实际操作中，我们可以和烟酒店老板算笔帐：卖一盒我的产品利润有多大，和同一价位的其他产品相比，能多挣多少钱。把利润给烟酒店老板算明白。只要不是傻子，烟酒店老板绝对不会有钱不挣。

纪律二：晓之以法

晓之以利，就像是给烟酒店老板画了一张饼。经常会有烟酒店老板问，你的饼画得挺好，但我到底吃不吃得到哦？所以，我们要晓之以法，告诉烟酒店老板挣钱的方法：我们有一套完整的市场推广方案，有强大的广告支持，设计了很多的促销活动等等，保证我们的产品很快就能起量。

在实际操作中，晓之以法最重要的就是一套工具的准备。这套工具包括我们的市场推广方案、广告投放方案、促销活动方案、终端维护方案、窜货控制方案以及我们将要用到的物料、礼品等等。我们可以将这些工具制作成一本手册，铺货人员人手一册，展示给烟酒店老板看，讲解给烟酒老板听。条件允许的，可以用电脑将我们的广告带、促销活动现场等演示给烟酒店老板，以增强说服力。

纪律三：晓之以例

一般情况下，晓之以利、晓之以法，烟酒店老板就心动了，就有合作的意向了。但心动还不够，我们必须要让烟酒店老板行动。所以我们还要晓之以例，告诉烟酒店老板身边的成功案例，给烟酒店老板树立一个榜样。

比如说告诉烟酒店老板我们跟××烟酒店合作，第一个月他就买了多少瓶，挣了多少钱，现在以经是第三次进货了，而且这次一下子进了3箱。而且我们在他店周围的社区发了一些烟酒店的宣传单页，现在他的生意好得很，人气特别旺。你可以到他那个店去看看。

如果可能，可以拍几张那个店的照片带在身上，展示给烟酒店老板看，以增强榜样的真实性。讲完案例，还要记得讲讲如果我们合作，我会帮助你做些什么样的宣传，就可以像××烟酒店一样，迅速提升人气，拉动销量。

八项注意

注意一：避实就虚，另辟蹊径

在选择铺货时间的时候，我们也可以采取避实就虚的策略，另辟蹊径，往往也能大大提高铺货速度。多数产品的销售都有淡旺季之分，当大多数企业选择旺季进行铺货时，你就可以反其道而行之，选择淡季进行铺货，从而避开旺季激烈的竞争。劲酒在铺货的时候，就利用夏天是白酒销售淡季，其他企业都在休养生息的机会，避实就虚，在夏季铺货，迅速抢占了终端资源，为冬季上量打好了基础。等到冬季上量以后，竞争对手反应过来但为时已晚。

注意二：重点终端，重点突破

大家都知道二八法则：80％的销量往往是来自20％的终端。在烟酒店铺货的过程中，我们也要充分应用二八法则，重点终端重点突破。在铺货过程中，我们要将主要的人力、物力、财力，放在20％的重点终端上，力争20％的重点终端都有货。

铺完20％的重点终端，剩下的80％怎么铺？同样的道理，在这80％当中，选择20％的重点终端，按照二八法则继续铺货。

注意三：狡兔三招，进退得宜

人气旺、销量大的重点终端往往店大欺客，在铺货的时候都比较难谈。对于一些新品，铺货更是难上加难，因此在沟通谈判上要有一定的策略。在实际操作中，我们要学会狡兔三招，这一招不管用，我再换一招，总会有一招管用。

举个例子，在舍得酒的铺货过程中，我们就巧妙的使用狡兔三招的策略。由于必须现款进货，有一家烟酒店说什么也不愿意卖舍得酒，认为卖不动，容易占资金。在了解这一情况之后，铺货人员在第二次提出首次提货减少一半，但赠品不变，结果还是谈不拢，烟酒店老板还是担心卖不动。在第三次拜访的时候，铺货人员直接送了4瓶酒过去，告诉烟酒店老板，这4瓶酒先摆这里，卖掉的钱都算店里的，我一分钱不要。如果一个月卖不掉，我拿走，也不要你进货，如果一个月卖掉了，你就不用担心卖不掉占资金了。这一条件烟酒店老板爽快的答应了，没想到的是，卖完三瓶，就进货了。其实这四瓶酒刚好是首批进货的赠品奖励。

注意四：少铺勤铺，减轻难度

在铺货的时候，首次进货不宜量大。对于现款结算，首次进货量太大，容易占用烟酒店的较多资金，引起烟酒店老板的顾虑，因此首次进货量小一些，可以减轻铺货难度。对于不能现结的烟酒店，铺太多货，也容易产生烂帐或退货情况，所以也不宜大量铺货。最好的方式就是少铺勤铺，既减轻难度，又避免风险。

注意五：多次拜访，死缠烂打

烟酒店铺货，有时候得发扬追女孩子的精神。一两次拜访就能说服烟酒店老板的情况非常少，这就需要我们像追女孩子一样，多次拜访，死缠烂打，一直到烟酒店同意铺货为止。死缠烂打也要讲究策略，不能让烟酒店的人看见你烦，相反，要让他们认同你这个人，对你充满好感，到最后都不好意思让你每次都白来一趟，于是答应进你的货。

注意六：赠送礼物，多交朋友

中国有句俗话，礼多人不怪。赠送礼物可以让你和烟酒店迅速打成一片。逢年过节，或不定期地给烟酒店赠送一些小礼品；礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品；烟酒店老板或者店员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）。有耕耘，必有收获。交好“朋友”三字经：

做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；

说好话，要中听；他人言，仔细听；

送礼物，要精心；多奉献，少索取。注意七： 围魏救赵，巧拔钉子

有些重点终端难以突破，还可以采取围魏救赵的策略，先把这家店周边的店拿下，并通过促销活动、广告宣传等手段提升已经铺货的烟酒店的人气，拉动产品销量。让这家店看到我们能给烟酒店带来什么好处，感觉到不跟我们合作不划算。这时候再和他谈判，问题就好解决多了。在金六福铺货的过程中，就曾碰到过这样的“钉子户”，于是采取围魏救赵的策略，先把他旁边的两家店铺上货，然后大搞促销活动，一个月下来，这两家店的人气明显得到提升。“钉子户”一看这情形，居然主动要求铺货。

注意八：陈列配合，培训跟进

我们不能为铺货而铺货，店里有货只是完成了铺货的第一步。完整意义上的铺货还包括陈列到位、培训到位。店里有货之后，还要及时做好陈列工作，保证产品拥有足够的陈列面积，较好的陈列位置，抢眼的形象展示。与此同时，铺货人员还要做好烟酒店老板、店员的产品培训工作，让烟酒店清楚的知道我们的产品有哪些特点，和其他同类产品有哪些不同，消费者能获得什么好处等等，通过培训让店员能够很好的推荐产品。

烟酒店的铺货工作是一场几率战，很少有一次成功，也不可能一蹴而就。我们不能害怕失败，大力发扬三千精神：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语。只有这样，才能真正的做好铺货工作。

第二篇：三大纪律,八项注意

中国人民解放军自建军之日起，就非常重视加强革命纪律，并严格执行统一的纪律，这是人民军队区别于一切旧式军队的显著标志。

1927年9月，毛泽东领导湘赣边界秋收起义时，就要求部队官兵对待人民群众说话和气，买卖公平，不拉夫，不打人，不骂人。同年10月，在江西省遂川县荆竹山动员部队向井冈山进发时，规定了三项纪律：行动听指挥，不拿群众一个红薯，打土豪要归公。1928年1月，部队进驻遂川县城，分散到县城周围农村发动群众时，提出了六项注意：上门板，捆铺草，说话和气，买卖公平，借东西要还，损坏东西要赔。同年3月间，部队到达湖南省桂东县沙田村，毛泽东向全体官兵正式宣布三大纪律六项注意。三大纪律是：行动听指挥，不拿工人农民一点东西，打土豪要归公。六项注意是：上门板，捆铺草，说话和气，买卖公平，借东西要还，损坏东西要赔。从而奠定了红军统一纪律的基础。

1929年以后，根据形势的发展和部队的实践经验，又将“行动听指挥”改为“一切行动听指挥”，“不拿工人农民一点东西”改为“不拿群众一针一线”，“打土豪要归公”改为“筹款要归公”，后又改为“一切缴获要归公”。六项注意也逐步修改补充成为八项注意：说话和气，买卖公平，借东西要还，损坏东西要赔，不打人骂人，不损坏庄稼，不调戏妇女，不虐待俘虏。1947年10月10日，毛泽东起草《中国人民解放军总部关于重新颁布三大纪律八项注意的训令》，对其内容作了统一规定。这就是我军现在执行的并谱成歌曲传唱的《三大纪律八项注意》。

三大纪律八项注意言简意赅，包含了丰富而深刻的思想内容。不拿群众一针一线的严格纪律，以及说话和气、买卖公平、借东西要还、损坏东西要赔、不打人骂人、不损坏庄稼、不调戏妇女等具体要求，体现了中国人民解放军的性质、全心全意为人民服务的宗旨和军民一致的原则，表明中国人民解放军是一支无产阶级的新型人民军队。一切行动听指挥体现了党对军队绝对领导的原则和人民军队内部下级服从上级的指挥关系，是达到全军高度集中统一，保证军队执行中国共产党的路线，胜利完成各项任务最基本的纪律要求。一切缴获要归公，体现了人民军队的共产主义思想道德和在革命战争中必须充分利用缴获敌人的物资发展壮大自己的原则。不虐待俘虏的规定，体现了无产阶级解放全人类的政治胸怀、革命人道主义精神和瓦解敌军的原则。

三大纪律八项注意是贯彻党的路线、方针、政策和完成各项任务的重要保证，是军队战斗力的重要因素。它对于加强军队建设，密切军民关系，增强官兵团结，夺取革命战争的胜利，起了重大的作用。人民解放军官兵来自人民，具有高度的革命事业心，自觉地把三大纪律八项注意作为行为规范严格遵照执行，从而获得了全国人民的真诚拥护和欢迎。

《三大纪律八项注意》被誉为“红色经典第一歌”，多年来久唱不衰，在许多重大场合都可以听到这首歌。

然而鲜为人知的是，在这首军歌还没有诞生时，它的旋律就诞生了。并且早在国民革命时期，以它填词的不同版本的歌曲就在中国广为传唱了，《国民革命军军歌》也是改编自此曲。

关于“三大纪律八项注意”的形成和发展经历了较长的时间过程。最初从1927年10月三湾改编时提出的“三大纪律”，到1947年10月10日的《中国人民解放军总部关于重新颁布三大纪律八项注意的训令》，前后经历了20年的时间。

红军当年进行三湾改编时，针对许多红军战士来自旧军阀的军队，带有很多坏习气这一现状，毛泽东特别制定了“三大纪律”：行动听指挥；不拿工人农民一点东西；打土豪要归公。

在文革以前，《三大纪律八项注意歌》是在人民解放军中流行的，是要求每一个士兵都会唱的。但是，这首歌的作用，却是为了背诵。正如我小时候唱过《字母歌》，那是英文初学者为了背诵二十六个英文字母而唱的，一旦熟记了二十六个字母，当然不会再唱它。而美国的电影《音乐之声》中，有一首歌叫《多来咪》，是帮助音乐的初学者背诵七个音符的，一旦背诵熟练，也就不再唱这个歌。所以《三大纪律八项注意歌》是只在新兵连唱得多的，一旦大家知道纪律，也就不必再唱。因为人民解放军还有许多好听的军歌的，远不止这一首。这首歌的目的，就是为了背诵。也正因为如此，所以《三大纪律八项注意歌》，严格来讲不算特别好听的旋律，而且它曲调很简单，没有变化，就那么一段一段地唱。

但是在文化大革命中，这首歌却被人民解放军军乐团演奏了，这是为什么呢？原因在于，毛泽东在1970年重视了两首歌曲，一首是《国际歌》，一首是《三大纪律八项注意歌》，而且毛泽东亲自指挥八大军区司令员唱这两首歌，从而在全国掀起了唱这两首歌的高潮。既然如此，人民解放军的军乐团也就演奏了，但是演奏就决不能够完全按原曲来，需要加入变化，这个变化是中国人的新创作（假设这个曲子原来是外国的吧），其中有许多转折是原歌曲没有的旋律。

第三篇：三大纪律八项注意

莱特妮丝人各个要牢记，三大纪律八项注意，第一企业管理标准化，人才辈出才能得胜利，第二企业管理家庭化，员工对我拥护又喜欢，第三企业管理军事化，被迫成功自我要超越，（过门）三大纪律我们要做到，八项注意切莫忘记了，第一一切成功靠行动，马上行动执行力才好，第二说话态度要友好，见人微笑不要耍骄傲，第三制度面前要公平，自觉遵守不需逞霸道，（过门）第四说话算数守承诺，承诺不兑乐捐一定交，第五晨会夕会天天开，一丝不苟不差半分毫，第六赞美员工的优点，开会表扬处处注意到，第七能力不足可培养，态度不对坚决要除掉，（过门）第八感恩时刻要记住，回报员工回报社会好，遵守纪律人人要自觉，互相监督切莫违反了，心存大爱格局才能大，心态积极快乐天天有，建设祖国永远向前进，全国人民拥护又欢迎，

第四篇：三大纪律 八项注意

三大纪律 八项注意

三大纪律，是不容违反、不容挑战的天条：

一、懂得服从

二、结果说话

三、公私分明

八项注意，是我们每个人在组织中都应该注意、应该做到的：

一、坚守岗位

二、认真做事

三、承担责任

四、精神饱满

五、团结互助

六、维护荣誉

七、遵守契约

八、不断学习

第一大纪律

懂得服从

——有规则的组织才能打胜仗，守规矩的人才有成功的机会……

1.规则是现代文明的标志

——红绿灯和斑马线是用来服从和遵守的，而不是用来谈判的…… 2.决策前群策群力，决定后百分百服从

——将军之路从服从开始 3.明确位置，完成任务

——知道该干什么、怎么干、干到什么标准

第二大纪律

结果说话

——有结果就是有能力，没结果就是没能力 1.茶壶里煮饺子 ——倒不出来就不是饺子 2.行动创造结果

——有行动有结果，没行动就没结果 3.行百里者半九十

——90%的失败在于没有坚持到底

第三大纪律

公私分明

——不侵占公司财务，不损害公司利益 1.会干事，更要手脚干净的做事

——不动钱，不动物，不动人 2.不用上班时间做私事

——做事有原则，做人有底线

第一项注意

坚守岗位

——按本色做人，按角色做事 1.意愿比能力重要

——工作不是你喜欢不喜欢，而是必须要做好的事 2.才华是干出来的

——想干事，能干事，干成事，善共事，干好事 3.认同组织

——把自己变成组织需要的人

第二项注意

认真做事

——我们实在没有什么大本事，只有认真做事的精神 1.世界上最怕“认真”二字

——我们实在没有什么大本事，只有认真做事的精神 2.忠于职守

——做正确的事、用正确的态度做事、用正确的方法做事 3.从小事做起

——做不好小事，就做不好大事

第三项注意 承担责任

——任务面前承担起来，关键时刻能站出来 1.内向思维

——承担责任首先就要对自己负责 2.关键时刻能站出来

——组织需要能够解决问题的人 3.承担责任

“三步法”

——作出承诺、锁定任务、结果说话

第四项注意 精神饱满

——满怀激情是事业成功的先决条件 1.不抱怨

——学会闭嘴，远离是非 2.满怀激情

——心态决定行动，行动决定结果 3.做愉快的事，愉快的去做事

——我们做的可能不是自己喜欢的事情，但我们可以以愉快的心情去做事情

第五项注意 团结互助

——搞五湖四海，不搞团团伙伙 1.五湖四海

——一切从全局出发 2.不争功不诿过

——与同事分享荣誉，让自己承担更多的责任 3.把“我”变成“我们” ——不是自己能干，而是和大家一起干

第六项注意 维护荣誉

——在职一座山，离职一座碑 1.为荣誉而战

——人是要有一点儿精神的 2.先开枪后瞄准

——人生的失败常常在于胆怯 3.有能力有品德

——具有职业操守，做合格的组织成员

第七项注意

遵守契约

——当老实人、说老实话、办老实事

1.契约精神

——诚信是立足之本 2.忠恕行事

——只有“傻子”才容易成功

第八项注意

不断学习

——不仅要和组织同步，而且要不断进步 1.善于总结

——成绩是总结出来的 2.“不二过”

——失败也是财富，而且更宝贵 3.边干边学

——把别人的经验变成自己的财富

第五篇：三大纪律八项注意

湖北智樱新型材料有限公司

劳动纪律：

1、公司标准考勤时间

上午：8:30-12：00 下午：13：00-17：00 不得迟到、早退，不得从事与工作无关的活动。

2、着装要求

男士：身上的色系不超过三种、男士长裤、衬衣T恤必须有领。女士：打扮灵活、搭配和谐。

3、清洁值日

轮流值日，做好办公室5S工作。清洁清扫、整理整顿，营造舒适的办公环境。清洗茶具，花草护理，清洁清扫。

4、积极主动，完成领导交代的各项工作。做好请示汇报工作。

财务纪律：

1、费用报销，每周提交，按要求填写费用明细，贴好发票，提交给财务初步审核，呈总经理审核，出纳转账。

2、差旅费报销标准，依据公司规章执行。

3、公关费和招待费必须先请示总经理，方可执行，否则不予报销。

4、办公物品采购，先提月计划，总经理批准方可执行。

5、没有发票，原则上不予报销。