CES销售理论学习心得

第一篇：CES销售理论学习心得

CES销售理论学习心得

一直以来，我认为销售工作难，越是看似简单的事务，要做到极致越是难！当好一个好销售，要看“天赋”和“气质”。我不认为自己可以做销售，但是自从工作重心调整到售前工作以来。我也去思考如何做好售前，如何搜集情报，分析情报，建立合作关系，如何让彼此得到想要的东西，甚至是得到他未曾知道的好东西。

销售工作是商业行为。终究以商业的方法来核算你的工作成果。售前工作，也以售前成功率作为工作考核项。

我自认为写不出优秀细腻的解决方案，但也能凑出一片解决方案来吧！

自马工说，不能一年到头都在写方案、做交流，但是成功率极低，甚至为零。那你的工作效率在哪里？要想售前成功率。至此，我认识到售前工作不是完任务，售前支持关系到落单。需要多想办法、多学习，来提高成功率，每一次售前支持工作都要争取做到最好！

我认为：售前工作就是通过我将客户和产品联系起来。我和客户之间是人的关系；我和产品是人和物的关系。而客户和产品的关系是不确定的。我就是客户和产品的桥梁。我需要引导客户去认识产品、接受产品、购买产品。

做好售前工作，我认为需要处理好我和客户的关系，我和产品的关系。

扁鹊医术不如他的兄长们，但是他最出名！我一直不理解其中的道理。在看了CES销售理论后，我明白“救人于水深火热中”才最能最大化体现救助的价值。以客户为中心，找到客户的痛，夸大客户的痛，让客户自己要你的产品或服务。

大家都有“燃眉之急”。客户的“燃眉之急”能快速立项，落单。“全球进入微利时代”、“产品同质化”、“市场竞争日益激烈”等问题逐步放大。需要我们必须实现落单“短、频、快”。找到客户的“燃眉之急”，无疑是最短时间内，建立完美客户关系的最好方法。通过频繁做售前工作，来积累量，争取更多的机会，争取质变。快速挖掘需求、快速确认需求、确认落单、快速执行项目、快速交付成果。

CES销售理论为我开启了一扇门。尽管，CES理论对我来说有些难。但是，我认识到去用心发现客户痛点。

我们提供“本地化服务”。我们如何成为客户的 “必然选择”，为客户提供UCV“独到的客户价值”。

不以能为客户提供“一般价值”为目标。时时刻刻提醒自己：真正的以客户需求为中心，切实为客户解决问题，体现独特的自我价值。

改变客户质疑。让客户认识到我们提供的安全服务不是买设备，是在帮他解决问题。有意识得去找很重要三类人（内线人员（Coach），支持者（Supporter），枪手（Consultant）。帮助销售让客户接受我们的服务产品。

今后的工作销售七步法开始。将售前工作对应到从“销售准备阶段”、“接近阶段”、“调查阶段”、“说明阶段”、“演示阶段”、“建议阶段”、“成交阶段”的各个阶段中。

齐小磊

第二篇：销售计划：CES销售计划第5课

销售计划：CES销售计划第5课（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）CES销售计划第5课：你是Top Sales吗柳传志说：“做生意就是做人，销售计划：CES销售计划第5课。”这句话大概有两层含义：一层是说不会做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行。”如果只是产品的问题，那么什么时候有了合适的产品，大家还有继续合作下去的机会；但如果是人不行，那么你不论拿什么好产品去找客户，客户都有一万个冠冕堂皇的理由将你拒之门外。另外一层是说，做生意就要找到合适的人，事一定是因人而成。看来这个想法为广大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有没有》登出后，收到不少读者来信，希望能够用一种更直观的方式，描述Top Sales的特征，以方便大家有一个完整的系统，去填充在简历和自我介绍中没有的信息。关注人也是CES的特征。其实CES的精髓就是给出完整、细致的分析方法，使销售管理者分析自己的团队、分析自己的销售人员、分析客户的人和客户的事，从而控制和推动双方互动的过程以不断赢得定单，提高销售业绩。关于Top Sales，CES用9个步骤来进行衡量。供人力资源部门和有志成为Top Sales的人们参考。1.销售原则(Sales Methodology)：方案销售就像“道”和“术”的辨证一样，所有的销售信息都有共通之处，同时在细节的表现上又千差万别。那么如何应对每一次的销售机会，以什么思路向客户进行沟通，一个销售人员有没有原则去对待这一切的“变数”，是衡量销售人员“段位”的第一道题。CES的答案是：Top Sales的销售原则是，不论客户表面上提出的是多简单的需求，给客户提供的永远是一个方案。杭州小铺卖包子，永远是“3块钱一笼”、“交钱”、“拿走”；而麦当劳卖汉堡，则是微笑、“欢迎光临”、“汉堡吗”、“来个薯条吗”、“试试我们的优惠方案吗”。大家同是做每单50块钱以下的零售生意，他们的不同所有人都可以感受到。2.有控制地影响客户(Influence Customers)一个比较极致的例子是，前两天看一个电影《Show Girl》，中间有一段教练教女孩怎么跳脱衣舞。他讲“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢?把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反映。最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客户的影响过程更需要控制。我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。”你，或者你的销售人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户，是判断是否为Top Sales的第二步。3.与客户深入接触(High Touch Selling)物以类聚、人以群分。人的群有时和“Title”无关，因为名片毕竟是可以随时更改的东西，人的素质和灵魂上的东西，导致人与人之间本质上的吸引。什么叫“深入接触”?考察一个人是不是Top Sales的第三步应该是，他是否是一个能和客户高层打交道，能否把握住客户高层思维的人，销售工作计划《销售计划：CES销售计划第5课》。思想上的沟通，对其真正用心的把握，才是真正的High Touch。4.服务意识、增值意识(Service,Value)CES的观点：销售只是一个开始。在销售之后必然遇到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的地方，也有能够为客户提供更多价值和服务的机会。看一个销售人员签下一个合同后就此不闻不问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到时候就拿着单子去收款(往往会遇到一堆问题)，还是签下合同后，借助现有合作机会，加深接触，力图发掘更多合作机会，是判断这个销售员是不是Top Sales的第四步。5.行业知识(Industry Knowledge)打工皇后吴士宏的自传《逆风飞扬》中写，她做销售做到连对方内部的业务会议，都请她作为专家列席。那个时候吴女士当然不是技术专家，但她是能够沟通客户的行业需求意图和技术方案的专家。话不投机半句多。要打动一个客户，而对他的行业丝毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一个Top Sales必然具备某个行业广泛而细致的知识。6.专业性(professional)什么是专业?穿西装打领带是否就是专业?拿台笔记本电脑放ppT是否就是专业?我们用个无关的例子来阐述什么是专业。荣登亚洲《时代周刊》封面人物的香港皇家医院的院长谈他做外科大夫的心得，除了医务上要精通外，他要保持充沛的体力和在紧张的时间里应付突发事件的反应速度，所以他坚持马拉松训练，参加跳伞、热气球等冒险类活动，这些综合素质堆积起来，才能使他成为一个优秀的外科医生。7.长期客户关系(Long-term Relationship)罗马不是一天建成的，Top Sales也不是一年培养成的。在第一次见面无法根据他对事情的反映判断的时候，看他有多少长期客户关系，是判断他的段位的重要参数。如果，能做到上述几点，不积累长期的客户关系才怪；而一个人，有很强的理论和应变才能，却没有长期稳定的客户关系，这就需要好好检讨一下。8.团队作业能力(Team Work)其实，如果能够达到以上7点，基本上就是值得争取和珍惜的Top Sales，第8和第9点是锦上添花的补充。每一个公司行为都是团队行为。一个成年人都应该具备安排好自己的日程的能力，但是能否有效地调动公司内部资源，除了通过领导的安排取得的支持外，能否调动团队的积极性，安排团队的配合，兵对兵、将对将地拿下一个定单，确实是考验普通的销售员能否成长为Top Sales的重要一环。9.形象(Appearance)Top Sales中有美女吗?似乎我们日常看到的Top Sales里，没有标准意义上的美女。但是，Top Sales的外在有共同的特征：热情、整洁、灵活、细心。没有这些attitude，片面强调外表的美丽与否，是会误事而且可能危险的。

第三篇：销售计划：CES销售计划第3课

销售计划：CES销售计划第3课（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）CES销售计划第3课--多算胜少算不胜重读《孙子兵法》，发现中国古代的军事家孙子的核心思想是：“胜与不胜在于彼，败与不败在于己，销售计划：CES销售计划第3课。”意思就是说，我能不能赢得了你，是你的问题；我会不会输，是我的问题。不管古代的攻城略地，还是现代的商业战争，都是持久战；而可攻击的对象，可选择的市场目标是多样性的；每一场沙场血战或者现代商战，如果赢绝对是因为抓到了对方的弱点，如果自己输，绝对是被别人抓住弱点。那么，在每一次行动前的计划工作就显得非常重要。连2000多年前的孙老先生，也把做好计划列为打赢战争的最重要环节之一。他老人家说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎?li嵋源斯壑じ杭印！?p这话的意思大概是，在详细的计划演练中，能够赢的，在真实战争中赢的概率就会高；在详尽的计划演练时不能赢的，在真实战争中赢的概率就会低(除非老天作弄，对手出了计划外的大问题)。计划的越详尽，赢的概率越高；不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只能自求多福了。所以，只要看看战前的计划工作做到什么程度，基本上这场仗会成为什么局面如何告终基本上就可以推测了。另外上世纪一个国外的商业专家大伯John preston说不做计划的好处是：”the nicest thing about not planning is that failure comes as acomplete surprise and is not preceded by aperiod of worry and depression"(不做计划的最大好处是，当失败来临的时候，你是一次剧烈的短痛，而那些做了计划的人，可能要经历相当一段时间的焦虑和沮丧)，销售工作计划《销售计划：CES销售计划第3课》。因为，如果你不做计划，那么就不知道在事情的推进过程中从哪些方面控制这件事，所以在事情进展的过程中，即使你看到了一些情况，也未必能马上反应过来是怎么回事，该如何控制，可能还在懵懵懂懂中，事情就结束了。中国有句古话：长痛不如短痛。但用在这里，就需要反过来说，因为不做计划带来的短痛更剧烈、更绝望，而做了计划的，长痛之中却酝酿着新的希望甚至最后翻身的机会。中国的另一句古话则完全契合本期的话题：凡事预则立，不预则废。所以CES课程把销售人员的计划列为重点课程。CES认为如果一个销售人员擅长做计划的话，可以得到如下好处：首先，便于在计划过程中，了解争取该客户所需要的内外部资源，可以提前贮备(临时抱佛脚的事，可能有效，但也有伤)；同时便于提前将可能需要的各种战术进行演练，不至于仓促上阵，然后踩不对板。其次，每个销售人员手中都不止一条业务信息，只有经过详细的计划和比较，才能判断哪个业务信息是最有价值，值得全力跟进，哪些可能只是陪绑而已。因此可以降低公司的机会成本，使单位时间内的赢单率整体提高。最终，对整体的市场机会把握和内外资源能够和谐而稳定调用和管理，在不断的合作中，不断提高单位定单的含金量。以上花了很多时间谈做销售计划的必要性。对于如何做销售计划，CES给出了pOST法则。

第四篇：销售计划：CES销售计划第2课

销售计划：CES销售计划第2课（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）CES销售计划第2课--行家一出手便知有没有Monday,August 18 2003 1：06 pM上一课我们谈了通过整体的销售策略控制生意所在的层次，最终把握住销售总体规模，这一课落实到销售人员的具体业务开拓中的不同表现，直接对定单的影响和把握，销售计划：CES销售计划第2课。每家公司每年都会招聘新的销售人员，然后把新员工通过培训变成本公司的销售员。根据我们的调查，发现各公司对销售人员的培训内容，主要集中在产品的性能指标，销售工作计划《销售计划：CES销售计划第2课》。大意为销售人员只要勇于敲门，能把产品介绍清楚即可。而根据CES的研究结论，即便有公司整体销售策略的控制，究竟一个定单能否作成，销售人员的表现依然是很重要的因素，基本上什么档次的销售员能够控制什么档次的业务。比如，以介绍性能参数的技术演讲为主要沟通内容的销售人员是60分，他也只能做得成60分的生意。CES将不同阶段的销售人员在进行销售业务中的状态和表现进行了分类和描述。方便销售人员自我诊断自己的销售技巧差距在哪里；同时便于公司HR部门通过一些关键问题的提问迅速判断前来应聘的人员，属于哪个销售段位，并制定相应的培训计划。判断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息，他怎么看待这个信息，关注在哪一方面，并计划以什么为切入点进行销售，与客户的什么层面的人能够建立有效联系，同时以什么为赢得定单的杀手锏。对于这些问题，及格的，中等的和顶级销售人员会采取截然不同的处理方式(见图一)。通过对一个具体的销售信息，销售人员如何反馈如何行动可以判断这个销售人员的水准，通过这个销售人员日常的表现，比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和一段时期内，他的业绩如何，也可以判断这个销售人员的状况(见图二)。对销售人员的评价，除了他怎么对待具体定单，和对销售业务的一贯表现，从客户的角度，也会对销售人员有不同的评价。对于及格、中等和超级销售人员，客户的评价一般为(见图三)。通过CES的分类描述，我们是不是马上可以判断出，我们周围谁是我们的TOp SALES?

第五篇：CES销售计划第1课

CES销售计划第1课--剖析双赢（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）CES销售计划第1课--剖析双赢突然之间获得一笔收入有相当大的偶然成分，CES销售计划第1课--剖析双赢。常规进行的业务，只能获取常规的利润。因为除了垄断行业外，超常规的利润势必吸引更多的竞争者加入，市场的竞争必然导致利润下滑，这种竞争会形成一部分竞争者在一个生态圈中，共享常规利润的相对稳定局面。而在常规进行的业务中，可能会出现突然有一单利润非常高，但是这种好事不会经常发生，就像摸彩票不会经常中奖一样。稳定赢利的业务是必然还是偶然?应该说有一定的偶然成分，因为每一个客户的获得都不是必然的，而且破坏稳定赢利模式的偶然因素将一直存在。但是一项事业可以健康地持续下去，有一些条件是必备的。所以彩票期期开奖，大奖的金额足够启动一个事业，却没有听说哪个幸运儿，用彩票赢的钱投资于事业而最终成功的。公司就像人的肌体一样，希望它是怎样的景象，就要先了解要想达到这种景象，应该在所有的行为中保持怎样的模式和判断原则。就像减肥的成功并不在于通过药还是手术使人一次性失去多少脂肪，而是应该在生活的各个环节使自己调整到使自己体态健康的模式，建立正向循环并坚持下去。今天这一课就是为公司的销售经理以上的业务主管们，对自己每天的业务模式和原则进行判断，从而推测，按照这种模式持续一段时间之后，会形成怎样的业务景象。怎样的模式，是一个公司坚持下去，就有非常大的可能成功的呢?是与客户的双赢模式。所有的人在谈商业的时候都在谈双赢，所谓的“双”就是自身的利益和客户的利益，所谓的“赢”通过双方合作一个项目，各自的利益都能够有所体现或回报。这幅图对自身和客户间的利益分割描述了5种模式，其中，画虚线的区域是双赢模式。现实中，这五种模式的商业在每个公司的每天都在开展。作为公司业务的管理者，应该能够清楚地判断自己的主流业务属于那一种模式，同时定位目标模式在哪里，并在日常的管理中将自己的销售团队和业务重心向目标方向引导。按照从糟到好的顺序来讲，最糟糕的是E模式。E模式的特征是，一个合作对于对方的价值高，而对于自己的价值低。追求利润是企业的本能和本职，追求利润也是商人的职业素质。我们经常可以看到，为了开启一个大合作，或者为了进入商业的一个新的层面，大家往往会采取短期内，降低利润，或者叫预出让利润的做法。但是就像利润过高不会持久一样，与正常模式相比，利润过低也决不能最终成就大的事业。如果有一家公司的主流业务总是停留在这个区间，公司就一定会胶着在消耗的模式。主要管理人在此时应该认真反省一下：“我到底适不适合做这个商业。”所以我们形容这个区间的情况是：生不如死，销售工作计划《CES销售计划第1课--剖析双赢》。比E模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是D模式。在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到的价值。中关村的很多个柜台都有所谓的“销售高手”，或者叫“黑人领袖”，或者叫“青龙偃月刀”，他们能够将一台价值5000块的pC，让客户花7000块买走。但是，CES对此类杰出人物或者商业模式的评级为第四级。因为利益被伤害的客户很难是回头客。大的商业只有在经过多次交往的单位之间才可能作成。所以，以此原则进行商业的，只能是做一次性的散单、小商业。D、E两种模式是难以持久的商业模式。而A、B、C三种模式都达到了共赢，但是因其共赢的水准不一，造成了其主营业务的内容方面、企业利润方面的不同，最终导致企业成长空间的分化。C型商业模式是中关村绝大多数柜台所采用的，客户所得和自己所得均比较少的纯商品买卖商业。这种商业模式买卖双方都比较容易操作，比如买个网卡，说明指标、参数、价格，基本上就可以判断成交与否。对卖方来说，单位利润较低，需要付出的劳动也较少。这种商业模式如果长大，就会落到拼资金、拼资本的白刃式竞争中。B型商业模式相信这也是绝大多数中关村成长中企业所关心的事，如何将业务的单位利润稳定地提高，同时给客户比较公平的回报，不断从旧客户中获得更多的资源。从C模式到B模式核心要改变的是销售的产品(当然，产品之外，过程控制重点、主导方向、销售人员技能要求、双方高层介入程度等都是不同的，这些是我们以后课程将探讨的问题)。与C模式依据指数和价格来进行买卖成交的关键点不同，B模式所销售的还包括对客户的业务咨询、建议，不是简单为客户提供一个产品，而是通过系列软硬产品，帮助客户解决他需要通过这个产品解决的问题。最高层次的A模式，只可能在双方业务介入很深的单位间产生。A模式里，销售方为客户解决的不是常规问题，而是关乎其单位战略发展乃至采购者个人前途的重大事件。能够把商业做到这个层次，想不出名，利润想低都难了。--CES销售计划第2课--行家一出手便知有没有一课我们谈了通过整体的销售策略控制生意所在的层次，最终把握住销售总体规模，这一课落实到销售人员的具体业务开拓中的不同表现，直接对定单的影响和把握。每家公司每年都会招聘新的销售人员，然后把新员工通过培训变成本公司的销售员。根据我们的调查，发现各公司对销售人员的培训内容，主要集中在产品的性能指标。大意为销售人员只要勇于敲门，能把产品介绍清楚即可。而根据CES的研究结论，即便有公司整体销售策略的控制，究竟一个定单能否作成，销售人员的表现依然是很重要的因素，基本上什么档次的销售员能够控制什么档次的业务。比如，以介绍性能参数的技术演讲为主要沟通内容的销售人员是60分，他也只能做得成60分的生意。CES将不同阶段的销售人员在进行销售业务中的状态和表现进行了分类和描述。方便销售人员自我诊断自己的销售技巧差距在哪里；同时便于公司HR部门通过一些关键问题的提问迅速判断前来应聘的人员，属于哪个销售段位，并制定相应的培训计划。判断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息，他怎么看待这个信息，关注在哪一方面，并计划以什么为切入点进行销售，与客户的什么层面的人能够建立有效联系，同时以什么为赢得定单的杀手锏。对于这些问题，及格的，中等的和顶级销售人员会采取截然不同的处理方式(见图一)。通过对一个具体的销售信息，销售人员如何反馈如何行动可以判断这个销售人员的水准，通过这个销售人员日常的表现，比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和一段时期内，他的业绩如何，也可以判断这个销售人员的状况(见图二)。对销售人员的评价，除了他怎么对待具体定单，和对销售业务的一贯表现，从客户的角度，也会对销售人员有不同的评价。对于及格、中等和超级销售人员，客户的评价一般为(见图三)。通过CES的分类描述，我们是不是马上可以判断出，我们周围谁是我们的TOp SALES?