公司销售人员绩效考核与提成奖励制度

第一篇：公司销售人员绩效考核与提成奖励制度

公司销售人员绩效考核与提成奖励制度

一、总则

第一条：目的

1、直接目的：为确定销售人员的提成与奖金提供依据与标准。

2、间接目的：促进员工成长与公司的发展。

3、最终目的：激励员工努力工作，帮助公司完成既定目标。

第二条：原则

1、责任原则：谁执行，考核谁；谁负责，谁考核。

2、有效原则：能有效激励员工努力工作，提升员工自我能力，同时有效提高公司业绩。

3、实用原则：切实可行，易于操作。

4、科学原则：有科学依据，形成体系。

5、“三公”原则：自我公平、内部公平、外部公平（有竞争性）。

6、目标导向原则：以公司下达的目标/指标为考量依据，而不是依某人的偏好为依据。

7、全面原则：定量指标与定性指标相结合，以权重对绩效进行导向。

8、共赢原则：通过考核与激励，使客户、公司与员工几方面达到共赢。

9、反馈原则：考核是绩效管理循环中的一个环节，而不是终点，考评者要及时向被考评者反馈。找出销售上存在的不足，提出解决问题的方案和措施。

10、延续原则：此政策的制定必须考虑到2004年及以前公司制定的有关考核与奖励政策，不能完全推倒重来，特别是销售人员的收入结构与水平不能有太大的变动，以免引起人心不稳或士气低落，轻者影响业绩，重者会导致大量人才流失。

第三条：对象

本政策涉及的考核对象：销售业务人员、销售主管、分公司经理。

第四条：组织与实施

1、组织：公司的绩效考核与激励总体工作由人力资源部负责，包括政策的制定、考核工作的计划、组织、指导与办理等。

2、实施：具体业务员的考核工作由分公司组织实施。被考核者自评，直接上级考评、间接上级批准。

?销售业务人员的直接上级为销售主管，间接上级为分公司经理；

?销售主管的直接上级为分公司经理，间接上级为公司营销副总；

?分公司经理的直接上级为公司营销副总，间接上级为公司总经理。

第五条：

根据销售产品的销售条件，确定其方式。例如对于销售业务代表破碎锤销售可按分离的绩效评估/支付周期，挖掘机销售可按累积的绩效评估/支付周期（或根据公司销售策略重点按分离的绩效评估/支付周期）。

按照销售人员考核指标内容确定考核周期。

a)公司对销售业务人员、销售主管的绩效考核时间以季度为单位，全年分四个阶段进行，即每季度第一个工作日至季度末最后一个工作日为一个考核周期。一季度考核时间为：1月1日至3月31日；

二季度考核时间为：4月1日至6月30日；

三季度考核时间为：7月1日至9月30日；

四季度考核时间为：10月1日至12月31日。

b)公司对分公司经理的绩效考核时间以半年为单位，全年分两个阶段进行，即考核期第一个工作日至考核期末最后一个工作日。

上半年考核期为：1月1日至6月30日；

下半年考核期为：7月1日至12月31日

二、细则

第六条：销售业务人员考核与提成奖励方案

1、销售业务人员的考核要点

说明：①销售业务人员的定性指标考核按季度评价（详见《销售业务人员定性考核要素及标准》），在年度奖金“全面发展奖”中计核。

②对销售人员“个人销售费用率”指标的考核方式为：每月按公司制度和标准报销列支，超标准部分，根据季度考核“个人销售费用率”指标情况，在%以下,并经批准后,凭票报销;超出部分不与报销，可以累积到年终。同时“个人销售费用比率”全年累积指标同时做为年度奖金计核销售费用考核奖依据。

②除了上表中的考核指标外，还有两项统计指标：平均日拜访客户量和平均拜访成功率。这两项指标不作为今年的考核指标，但作为日常工作要求统计的工作内容，目的是为了明年目标的确定、员工培训与考核等积累经验数据。

2、销售业务人员考核指标计核标准

（1）实际销售量（台）的计核标准：

?签定销售合同

?首付款已入公司财务帐户

?设备已交付客户

以上三项标准均达到，可计核销售台数。

（2）已收货款金额的计核标准：

?支票（或银行汇票、电汇）：以公司财务帐户实际进帐时间为计核时间；

?现金：以公司财务部收到货款开具收款单时间为计核时间。

（3）个人实际销售费用计核标准：

销售业务人员个人所发生的费用包括差旅费、交通费、业务招待费、手机话费、燃料费等（暂不包括销售人员收入和产品成本）。

3、销售业务人员提成奖励细则

（1）收入结构＝基本工资＋驻外补贴＋个人销售提成＋奖金

（2）收入比例：

?基本工资＋驻外补贴应占到总收入的45%，按月发放

现为57.37%，其中补贴比例过高，达16.01%（实际数据远远超过此数据，因为把没有拿补贴的业务人员也作为分母统计了，实际数据超过20%）业务人员是否有必要“驻外”（青岛数据）？如有必要，是否需这么高？其比例是三类人员中最高的，显然不合理。

?个人销售提成＋奖金应占到总收入的55%（现只有42.63%）

?个人销售提成是指根据销售量提取的佣金，按季度绩效考核结果发放

?奖金是指超额完成目标后的金钱奖励，没有达成目标者没有奖金，奖金按年度考核发放

?理想工资结构目标：固定部分占40%，浮动部分占60%

（3）销售业务人员的个人销售提成计提办法

个人销售提成收入＝提成激励奖＋货款结算提成奖

提成激励奖＝季度累计目标提成激励奖＋提成激励奖结算奖

?提成激励奖

①季度累计目标提成激励奖

计提条件： a)销售实现，销售价格不低于公司制定限价标准（如遇市场竞争需经公司批准低于限价销售的，按标准基数扣减%计提）；b)首付款到帐，根据销售条件客户首付款比例，确定提成比例标准；

c)单项产品季度累计销售目标达成率≥60%，若＜60%，不计提成激励奖；

d)季度累计回款率≥50%，若＜50%，不计提成激励奖。（到期款：03、04、05年分期付款、垫付头期款，不含银行按揭未放款和已经移交债权部的欠款）

计算公式：销售目标达成率＝总计当量/总计目标

1）公司将产品指标分为考核指标和激励指标两大类，即必须完成的指标为考核指标，其他指标为激励指标；其中，考核指标为否决指标，激励指标为非否决指标。

2）对于列入考核指标的产品种类，公司将以合肥机为基准当量数（即当量数为“1”），根据产品销售难易程度和产品重要程度确定其当量数。

3）当量数仅用于计算销售目标达成率，计算提成时仍以产品实际销量为准。

4）在计算销售目标达成率时，公司不再细分列入考核指标的每一种产品销量，而是将这些产品的实际销量按照相应当量数换算成当量进行统计，以总当量与总目标之比作为销售目标达成率。

5）在计算提成时，无论是列入考核指标的产品，还是列入激励指标的产品，公司均将按照实际产品销量和相应提成基数进行计算。

计算公式：

提成激励奖=〔∑单项产品（实际销售台数×提成基数×提成比例）〕－罚息

提成基数：每销售一台机器的提成金额。

计算公式：

季度累计目标提成激励奖＝应发提成激励奖－已发提成激励奖－罚息

应发提成激励奖＝∑累计实销台数×提成基数×提成比例

说明：

a)季度累计目标提成奖是根据季度考核周期，按销售目标累计完成率和回款率累计达成率指标，计算提成奖金。

b)考核当期完成目标达成率指标（60%以上），按提成激励公式计算。如果某季度考核当期没有完成目标，下一个季度考核期超额完成了目标，且累计达到或超过目标，可提此奖。

c)年终时依据累计的全年销售目标达成率，分阶梯，重新核定相应提成基数标准进行一次性追补。

d)罚息：按每月月末应收帐款到期款未收回逾期天数计算罚息，在当季度提成奖金中扣除。

需讨论的问题：如果公司销售政策要重点保证每季度目标达成率，则可采用方案二：把每季度做为独立的考核期，根据每季度目标达成率≥60%，计提成激励奖，并分阶梯确定提成基数；＜60%，不计提成激励奖，也不在下季度累积追补。

②提成激励奖结算奖

计提时间：

合同执行完成，进行提成激励奖结算。

计算公式：

提成激励奖结算奖＝提成基数×（1－提成比例）

?货款结算提成奖

计提条件：

a)合同执行完成，进行总结算；

b)设备销售价格高于公司限价部分；

c)收取的手续费净额；

计提时间：

当合同执行完成后，一次进行结算（公司自行办理按揭的，可在银行按揭下来时，先按70%比例结算一次）。

a)一次结算

①全款

②按揭（其他按揭公司办理按揭）

③货款结清当月结算

b)分二次结算

?第一次结算：客户按揭首付款结清，银行按揭款划入公司帐户。

①按揭（公司自行办理按揭）

②按揭垫付（客户首付款不足，公司先垫付，1-3个月还清公司垫款部分）

③分期转按揭（客户首付款不足，先按分期合同执行，再转为银行按揭）

?第二次结算：合同执行完成货款付清时结算。

①提前还清

②客户向银行还清按揭款

③分期还款还清

计算公式：

提成结算奖＝〔设备实际售价－（设备限价＋配置增加额）－运费－折让总额＋手续费净额〕×15%

分二次计算时：

第一次应发提成结算奖＝提成结算奖×70%

第二次应发提成结算奖＝提成结算奖－第一次已发提成结算奖

（4）销售业务人员年度奖金

?年度奖金项目

年度销售状元奖：在全年中，所销售的产品为公司带来的销售额在所有销售人员中名列第一，且回款率达到100%。

年度达标奖：凡是全年销售目标与回款目标全部达标的销售人员均可获得此奖。

新市场开拓奖：为公司开拓新市场贡献最大的销售人员

新产品开拓奖：为推销公司新产品做出贡献的销售人员

特殊贡献奖：为公司的营业指标完成做出特殊贡献的销售人员

全面发展奖：全面完成个人销售指标与回款指标，并在定性考核方面被评为优秀的销售人员 ?考核频度：一年一次

说明：1）全面发展奖与其他奖励重叠时，以奖金高的奖项为发放奖金，不重复计发。

2）对于没有获得上述奖励的销售业务人员，如果个人费用率超过0.35%，则应当从累计提成奖中扣除部分费用。

?个人费用率为0.28%以下时，提成奖金增加3%－5%（根据具体比率确定）；

?个人费用率为0.36%－0.4%，提成奖金扣减5%；

?个人费用率为0.41%－0.45%，提成奖金扣减10%；

?个人费用率为0.46%－0.5%，提成奖金扣减15%；

?个人费用率为0.51%－0.6%，提成奖金扣减30%；

?个人费用率为0.61%以上，扣减当年没有支付的全部提成奖金，没有提成奖金者从工资中扣除相应数额。

第二篇：销售人员薪资、提成及奖励制度

销售人员薪资、提成及奖励制度

一、目的

强调以业绩为导向，按劳务分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩

二、适用范围

本制度适用于公司销售部

三、销售人员薪资构成

薪资结构 = 底薪 + 绩效 + 提成 + 奖金

四、销售人员薪资设定

基本工资：

2500元 绩效：

1000元

试用期 ：

（基本工资 + 绩效）× 80% + 提成 正式期：

基本工资 + 绩效 + 提成

奖金：

月奖金、季度奖、半年奖、年终奖

五、试用期及正式期管理

1、试用期为两个月

2、如在一个月内完成公司所规定的销售任务额，可直接转正

3、试用期两个月内销售业绩为零直接辞退

4、试用期销售人员不设定销售任务

5、签订劳动合同后的正式期员工完成当月业绩指标考核，绩效工资将按实际发放工资

一同发放。

六、提成及绩效制度

1、销售人员提成 小于5万

5%

大于等于5万 6%

①销售提成 = 销售额 × 销售提成百分比 ②销售经理提成是按团队销售额的1%

2、绩效标准

①每月绩效考核标准为3万

②未完成绩效考核标准，工资按：（基本工资 + 绩效工资 × 业绩% + 提成）计算 ③完成绩效考核标准，工资按：（基本工资 + 绩效工资 + 提成）计算

七、奖金制度

1、月奖：每月从销售人员中评出一名月销售冠军，给予200元奖励（销售冠军必须超

额完成销售任务）

2、季度奖：一季度业绩达到20万，奖励1000元

3、半年奖：半业绩达到40万，奖励3000元

4、年终奖：一业绩达到80万，奖励10000元

5、销售人员未工作到年底，则年终奖金不予发放

6、未完成销售任务的销售人员不参与评奖

第三篇：销售提成奖励制度

销售提成方案

为完善激励机制和公司分配政策，不断加大销售力度，迅速创造业绩，特拟定以下销售提成奖励方案，实施细则如下：

一、制定销售人员提成奖励制度遵循的原则：

1、鼓励销售工作、销售人员的原则；

2、精神激励与物质激励并举的原则；

3、动力与压力并存的原则；

二、销售提成制的涵义：

1、适用范围：

销售提成奖励制度是针对销售部专职销售人员和其他产生销售成绩的公司员工实行的一种激励奖金制度。

2、销售人员收入基本构成：

销售人员薪资结构分底薪、销售提成及各项单项奖励三部分，公司对销售优秀或作出其他突出贡献的员工可进行特别嘉奖。

3、底薪标准：

公司根据新聘销售人员的个人综合素质，确定相应的底薪。

4、提成发放：

所有销售提成需收回合同全部款项后，方可进行提成，提成在春节全年结算时，根据财务部门实际到账销售成绩报表，报总经理室批准后发放。

三、销售人员考核机制：

1、专职销售人员试用期满后，销售部门根据全年销售额指标，结合部门情况、专职销售人员实际情况等因素，向每一位销售人员下达销售保底指标。

2、销售人员试用期内销售业绩也计入个人本销售成绩；试用期3个月后，无任何业绩的，予以淘汰。

四、提成奖金方案：

A.秸秆和淀粉基原料销售：

销售提成=销售额*提成率2%

B.淀粉基膜类销售：

销售提成=销售额*提成率5%

五、销售费用的说明：

1、招待费

招待费是指招待客户吃住，礼品等费用，该项开支由公司进行总量控制，业务人员需要接待客户的，需事先申请，未经批准和超出标准的费用不予报销。

2、差旅费

差旅费是指业务人员为了业务需要，前往外地开展业务而产生的费用，该项开支也由公司进行总量控制，需提前申请，未经批准和超出标准的费用不予报销。以上两项费用不超过全年销售实际到账金额的0.5%。

六、附则

1、本版修订稿自公布之日起实施。

2、公司可根据市场行情变化和公司战略调整，修改本销售提成奖励制度。

第四篇：销售人员薪资、提成及奖励制度[小编推荐]

销售人员薪资、提成及奖励制度

一、目的：

强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。

二、适用范围：

本制度适用于公司销售部。

三、销售人员薪资构成：

1、销售人员的薪资由底薪、绩效、提成构成；

2、发放月薪=底薪+绩效+提成

四、销售人员薪资设定：

基本工资2000+岗位工资500+全勤300+交通话补200+绩效工资2000+饭补390+业绩提成

新员工一个月内（次月出单率低于平均线的），只能享受基本工资及饭补，其它福利不享受，一月未出单跟据平日工作表现延长试用期或劝离，2个月还未出单者淘汰；

岗位工资和交通话补说明：月缺勤 5天（含）不得享受； 全勤说明：事假不得享受，病假2天（含）不享受全勤，病假需提供正规3甲医院证明 或药品清单记录；

绩效工资说明：月开单量在5单以下不得享受，5-8单享受30%，8-10单享受50%，10-15单享受80%，15单以上享受100%。

五、销售任务提成比例：

销售人员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期销售员第一个月不设定销售任务，没有绩效工资，提成按规定计算；签订劳动合同后的正式期员工完成当月业绩指标考核，绩效工资将按实际在发放工资时一同发放。

六、提成制度：

（一）销售人员提成：

10000以内(含）提成比例5% 10001-20000提成10% 20001-30000提成13% 30001-40000提成15% 40001-50000提成18% 50001-60000提成20% 60001-70000提成25% 100000以上提成30%

七、激励制度：

为活跃销售人员的竞争氛围，提高销售人员的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设以下销售激励方法：

1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予500元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到100%以上）

2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予3000元奖励；（销售冠军必须连续3个月超额完成月销售任务，回款率达到100%以上）

3、销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予8000元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到100%以上）

4、未完成月销售任务的销售人员不参与评奖；

八、惩罚制度：

为了加强销售管理，严肃纪律，逐步使销售工作步入正轨化、规范化、制度化管理轨道，特制定本销售管理处罚制度：

1、每天必须拨打200-500有效沟通电话，并且记录3-5个意向客户、5-10个潜在客户，如外出拜访客户可根据时间适当减少电话量。无特殊情况者且量又不达标的则少一个罚20元，月底采取末位淘汰制；

2、加入公司不足半个月的新员工每日电话量标准为100-200个，记录意向客户量标准为2-3个，不达标的少一个罚10元；

九、其它：

1、公司员工外出办理公事一律以乘坐公交车为主。因特殊情况不能乘坐公交车的，可以向部门主管申请经批准后可乘坐出租车。

2、固定电话由公司提供。

九、本制度未尽事宜以公司相关规定为准。

十、本制度解释权归人事行政部。

十一、颁布日期：2017年08月01日

第五篇：市场部销售提成与奖励制度

市场部销售提成与奖励制度

(2009版）

为了完善公司销售管理机制，提高销售队伍的工作积极性和提升业绩，现结合公司目前的实际销售情况和市场需要，引入销售激励机制，特制定此销售提成激励办法：

一、名词解释：

1． 销售回款：是指与客户签订销售合同后，客户实际支付本公司自产产品的款项额度。2．销售提成：是指公司根据其销售执行人员的销售状况和回款状况，并抽取一定比例的销售额度作为其应有的劳动报酬。

3．销售奖励：除提成外，公司给予的其他奖励（可以是奖金，也可以是其他）。

4、年

度：每一年的1月——12月。

5、季

度：Q1（1－3月）、Q2（4－6月）、Q3（7－9月）、Q4（10－12月）。

二、任务要求：

全年销售目标：人均100万元。

三、提成制度：公司实行业绩考核与提成制度，其具体计算方式如下：

1．新进销售人员：试用期为2个月，第一个月无销售回款任务要求，第2个月最低销售回款额不得低于2万元。

2．正式销售人员：完成公司个人最低销售回款任务（销售回款额度）方可享受提成： 提成办法如下：

每月完成最低销售回款额度﹤3万元，无提成，月薪按2000元计算；

每月完成最低销售回款额度≥3万元，按照实际回款额的2%提成，月薪按2500元计算； 每月完成最低销售回款额度≥5万元，按照实际回款额的5%提成，月薪按3000元计算；

3、提成发放：

销售人员的提成按月度发放，在工资日与工资一起发放上月份的提成。销售人员应在每个月初的前5个工作日内提交自我回款明细和汇总给公司财务进行审核，超时提供销售数据，提成发放时间推迟到下月进行。

四、奖励制度：

1．新进销售人员：

A、若新进员工在第一个月或第二个月完成销售回款额度达3万元（不进行累计，每个月独立计算），公司将给予提前转正。

2．销售人员：

A、销售人员完成销售回款任务（销售目标总额度）的100％（含100％）或以上，公司将给予2万元的奖励。

C、销售人员完成销售回款任务（销售回款总额度）的120％（含120％）或以上，公司将给予5万元的奖励。.奖金发放：

公司将在每个结束后根据其的绩效考核结果，其奖金将按照上述规定给予发放，并在公司会议和活动上给予发放（如晚会、总结大会）。

五、附则：

1、货款全部收回才计入提成（即预付款或定金要等到余款完全收回才一并计算提成）。

2、回款时间超过3个月，不计销售提成。对于特殊项目，经公司主管副总经理批准同意超时付款的，可计算提成。

3、对于公司掌握的老客户，可视情况转交当地区域销售人员负责，提成比例另行商定。

4、对于公司转单或团队负责人直接参与完成的项目，其销售提成依据以下情形处理： A）公司领导或团队负责人个人关系前期跟进确定利谱品牌，该区域销售经理仅仅协助或进行商务工作的，该项目销售额计入销售经理本月的业绩，但不计提成；

B）销售经理或团队负责人挖掘的项目，由销售经理协助跟进，双方共同参与协调公关或分工联络的，销售提成原则上各分享50%；

C）销售经理挖掘并以销售经理为主跟进的项目，团队负责人只是协助或帮助出主意、想办法做成的项目，团队负责人不计提成；

D）销售经理前期跟进，但成效不大或用户倾向性不明显，中后期转交团队负责人跟进做成的项目，原则上提成按前者占40%、后者占60%计算提成。

5、团队负责人参与属下销售人员的跟进项目，原则上以销售人员志愿为主，负责人负责监督和协助，不得与销售人员争单。若销售人员跟进效果不好，应主动请示团队负责人参与，否则，公司将视情况要求团队负责人强行参与。

6、提成和奖金为税前收入。