现代企业营销和电子商务的关系

第一篇：现代企业营销和电子商务的关系

论现代企业营销和电子商务之间的关系

【摘 要】电子商务使企业摆脱了商业中介的束缚，降低了生产成本，节省营销费用，提高效率，缩短了厂商和客户的距离，它满足消费者选择质优价低商品的欲望。

【关键词】营销；电子商务

随着互联网的不断普及，它的功能扩展到商务。电子商务代表了一种社会发展的大趋势，为企业提供了更多的机遇。对企业来说，电子商务意味着更好地利用Internet技术，把顾客、员工、供货商、批发商、股东与企业现有的内部网络连为一体，在网络上进行业务往来，从而降低成本，增加收益，并在竞争中保持领先。电子商务发展到网上服务，通过网络使企业面向世界，带来巨大的深远的商机。

一、市场营销概念

在市场经济体制下，企业如果想立足于市场则首先必须树立营销观念。营销是连接社会需要与企业功能的纽带。营销是一种创造行为。营销不仅是寻找顾客已存在的需要并且满足需要，而且还要发现和解决顾客并没有要求而应当热情响应的问题。营销是一种管理过程，是分析、计划、执行和控制的过程管理。营销是研究市场，研究顾客需要特点和需求量，企业通过生产和经销对路产品，通过网络，以适当的价格，适当的手段进行传播，使顾客获取利益。因此营销是企业与社会的纽带与桥梁。

二、电子商务概念

电子商务就是用电子的手段实现商务的目的，也就是借助互联网进行网上市场营销，和传统的市场营销一样，离不开市场机制的作用。在由传统企业的电子商务化向网络平台型电子商务化转变过程中，追求市场赢利和企业整体竞争优势是一个出发点和必经阶段。

三、电子商务的优势

新兴的电子商务优于传统营销。电子商务使企业利用互联网处理日常的业务、交易，即与供应商、顾客、银行、分销商和其他贸易伙伴的日常联系，降低了企业生产与销售成本，缩短生产厂家与最终用户之间的距离。电子商务就是用电话线，脑网络来传输资讯，商品和服务。

传统企业的电子商务与网络平台型企业的电子商务是有区别的。随着一些大型传统企业纷纷“触网”，“鼠标”加“水泥”的模式成了传统企业参与电子商务的选择。传统企业把电子商务当作一种手段来看待，借助互联网进行网上市场营销、产品销售以及原材料采购与其它要素的配置。它们看重网站点击率，但更看重网站交易率。追求产品市场赢利和企业整体竞争优势是传统企业实施电子商务的出发点。如果说，“鼠标”加“水泥”将使传统经济逐步迈向网络经济，其作用功不可没。那么，在网络经济中，这种“鼠标”加“水泥”的方式已经即将过时，它提供给传统企业一个爬坡的工具，然后再把企业完全放置到电子商务的环境中。在这种环境中，市场的作用依然不可动摇，而且市场营销将会在未来的电子商务的实践中发挥更大的作用，所不同的是，网络平台取代了“鼠标”加“水泥”，这是一种真正的、成熟的电子商务环境。通过中国企业网的PPS网上交易平台系统的实际运行的效果和引发出的思考，我认为，在由网络平台作为基本工具的电子商务中，它会通过市场的自发调节作用实现三方面的提高和突破。

1、总成本边际递减。传统营销方式的边际总成本是边际递增的，无论邮寄，商业回复信件还是电视销售，他们都要承担载体制作成本、发布成本。而且成本是随着载体数量的增加而增加。但电子商务由于采用数字化技术，制作的人工成本是主要的，复制成本为零，所以在一定规模前提下，电子商务的边际总成本是递减的。

2、互动性更强。传统营销方式虽然具有一定的互动性，但互动的速度慢，而且信息不够全面。电子商务方式可以通过E－mail或者广告中的链接，直接将顾客引导至目标信息地，通过链接也可以提供更多更丰富更有吸引力的信息表达形式，作到信息的充分沟通。同时，顾客也只需要点击就可以作到反馈。

3、信息面广，及时性强。传统营销方式中商家掌握的顾客资料较少，涉及范围也较窄，营销往往受到很大的局限。但电子商务有多种渠道获得信息，商家能够掌握更多的商业信息，从而在更广的范围内拥有交易伙伴。

4、优化社会资源配置。由于一个行业的所有企业不可能同时采用电子商务，所以，那些率先使用电子商务的企业会有价格上的优势、产量上的优势、规模扩张上的优势、市场占有上的优势和规则制定上的优势，而那些没有使用电子商务的企业的平均成本则有可能高于行业的平均成本。这样，社会的资金、人力和物力等资源会通过市场机制和电子商务的共同作用，从成本高的企业向成本低的企业流动，从利用率低的企业向利用率高的企业流动，从亏损的企业向赢利的企业流动，从而使社会资源得到更合理和更优化的配置。

电子商务是一个系统工程，非单方面的力量可以完成。如果互联网公司与传统企业能够优势互补，以合资或合作形式共同推进电子商务的发展，那么电子商务的发展将会更加光明。而且，创造良好的电子商务整体环境，政府部门的积极参与和政策支持是必不可少的，通过政府的支持和公众有意识参与的双向努力，形成整个社会都密切关注电子商务的浓厚气氛，电子商务才会成为为企业带来方便和利润的工具。

四、电子商务和市场营销的关系

传统市场营销是电子商务发展的基础，无论是传统的市场营销还是新兴的电子商务，核心都是“营销”二字，其经济本质是相同的，只是实施方式及渠道不同。新兴的电子商务是对传统营销模式的一种改进和创新，它是基于传统营销的经济理论结合现代高科技发展而来。电子商务是网络时代对传统市场营销概念的延伸。传统的市场营销中，企业的营销活动受到地理环境和交通工具的限制，企业以往仅忠实地只做邻近客户生意，电子商务下企业面向全球，用户移动鼠标即可轻易转向竞争对手。企业可以借助于互联网与顾客进行互相沟通，收集产品的市场信息，消费者满意调查。进一步实现产品消费跟踪、防伪、保护知识产权。传统的营销消费者的购买行为是被动的，企业在营销活动中“推销已有商品”，“以商品为中心”的指导思想。电子商务没有地理约束和空间限制的全球市场，所以电子商务从传统上的“以产品为中心”市场营销转向“以客户为中心”的变革。

1、电子商务对传统营销的影响

互联网和电子商务构成了新的市场营销平台。产生新的营销观念。市场营销理论也从传统的以企业的中心的4P理论（产品、价格、分销、促销），发展到以客户为中心的4C理论（客户、成本、便利、沟通），传统营销4P理论认为企业只要围绕产品、价格、分销、促销四个要素，产品销售就有了保证。电子商务4C理论包括从客户角度分析、成本角度、便利、沟通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企业-客户关系。电子商务在发掘客户方面优势无可比拟，寻找潜在目标客户不再是难题。4C理论电子商务满足患者对药品需求和欲望，使患者以更低的价格买到药品，为药厂减少消耗，提高效率，降低生产经营成本。从便利角度分析，电子商务为客户提供最大购买和使用便利。药厂和客户的双向沟通可为企业开发新产品提供更准确的信息。

2、电子商务对传统营销缺陷进行弥补

借助网络的强大传播功能和信息互动特点，实施高效、快捷的“一对一”营销。例如特殊专业的商品，电子商务做到供需之间直接关系，直接服务，直接销售。免除了支付给中间环节的有关费用，可以大大节约营销成本。在电子商务背景下不同需求的客户都能满足自己的需要，从而增加了产品和服务的销售率与患者满意度。

电子商务使营销范围更加广泛。商品与客户关系并重，在电子商务环境条件下，企业一开始着眼于全球。

总之，随着全球经济一体化进程加快，计算机、通讯、网络等技术广泛应用。人类社会将从过去工业经济时代进入到电子商务时代。电子商务的出现使医药营销管理上的4P理论能够与4C理论进行充分的结合，从而使以患者为主导，成本低廉，使用方便，充分沟通的要求得到很好的体现。电子商务代表未来商务发展方向，也代表了网络时代新型的营销模式。最终不仅使企业营销成本降低，增强企业的核心竞争力，使之立于不败之地，更重要的是使广大患者受益。

房静波

***810

无锡创新化工设备有限公司

第二篇：电子商务与现代物流的关系

电子商务与现代物流的关系近几年来，随着信息技术的飞速发展，因特网的迅速普及，电子商务经过短短十几年的时间已取得了惊人的成就。但是，在这飞速发展的背后也存在着一个极为严重的瓶颈：物流系统的滞后。电子商务集商流、信息流、资金流、物流于一身，前三者完全可以依托于现代信息技术及设备得以实现。惟独物流作为电子商务的实物载体，上至生产者，下至消费者，内容涉及到包装、储存、运输、装卸、加工、配送及信息处理等方方面面，这种虚拟交易的最终实现最终还是要依赖于后台的物流产业。以下是我对电子商务与现代物流的关系的相关论述，谢谢老师阅读。

电子商务环境下物流系统的特点

电子商务时代的来临，给我国物流既带来了机会，更带来了挑战。企业在规划自己的物流模式时，首先要决定是建立自己的物流体系，还是委托给第三方物流企业，不管采用哪一种形式，物流系统与电子商务的关系是相辅相成的，两者紧密联系。所以在电子商务环境下的物流系统应具备以下几个特点：

自动化

物流系统的自动化可以提高劳动生产率、减少物流作业的差错；还可以方便物流信息的实时收集与追踪，提高整个物流系统的管理和监控水平等。物理自动化的设施非常多，如条码自动识别系统、自动分拣系统、自动存取系统、自动导向车系统、货物自动跟踪系统等。在我国目前的条件物流自动化设备的配置应根据企业的经营状况和商品的特性决定，应进行详细的投入产出分析，循序渐进地向自动化的方向发展。

网络化

物流网络化有两层含义：一是物流与配送网点的网络化，企业根据自身的营销范围和目标，通过详细的分析、选择和优化，逐渐建立全国范围的物流和配送网络，提高物流系统的服务质量跟配送速度。二是物流配送系统的计算机通信网络，包括外部网和内部网，外部网主要用于配送中心与上游供应商或制造商的联系，以及与下游顾客之间的联系；内部网主要用于企业内部各部门的信息传输。

智能化

智能化是物流系统更进一步的发展，也是物流自动化、信息化的深入。例如一个配送中心内物流作业过程的运筹和决策；如库存水平的确定、配送路径的选择、自动分拣机的运行、配送中心经营管理的决策支持等问题都需要借助大量的知识才能解决。物流智能化是电子商务下物流发展的又一个新趋势。

一、电子商务与现代物流的关系

电子商务是指人们利用电子化手段进行的以商品交换为目的的各种商品活动。电子商务下的任何一笔交易，同传统的交易活动一样，都包含商流、资金流、物流和信息流。在网络化时代，商流、资金流、信息流都可以通过网上交易、网上结算、网上沟通，进行虚拟化的经济活动。

(1)提高了物流业的社会地位。电子商务作为信息技术在商务领域的成功运用，它将商务、广告、销售、支付等实物处理虚拟化，使得这些活动能够脱离实体而在网络上轻松实现。物流在电子商务环境中既是企业的仓库又是用户的实物供应者，它成为生产企业、供应商与

用户之间最为直接的联接纽带。电子商务的发展必然促使企业重新来认识物流系统，企业的竞争优势已由节约原材料的“第一利润源泉”和提高劳动生产率的“第二利润源泉”转向了建立物流一体化的“第三利润源泉”。

(2)明确了物流管理的目标。形成标准化物流管理，物流作为一个整体系统，环节相当的复杂，因此系统的一致性、整体性直接影响到能否与各环节有效对接，也是系统得以正常有序运行的首要条件；形成系统化物流管理，就是把物流的各个要素联合起来，形成一个整体的系统，从而进行整体的设计与管理，以最佳的结构，最好的配合充分发挥其系统功能的效率，实现整体的物流合理化，以较低的物流成本、适当的数量、适当的质量、适当的时刻、适当的地点、适当的价格、最佳的服务将物资送往各目的地，提高资源利用率、提高资金周转率，降低企业运营成本。

(3)对物流提出了技术的要求。信息化、自动化、智能化。物流信息化是电子商务提出的必然要求,它表现为物流信息的商品化、物流信息收集的数据化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化、物流信息存储的数字化等。自动化的基础是信息化，它的核心是机电一体化，外在表现是无人化，效果是省力化。智能化是物流自动化、信息化的一种高层次应用。在物流自动化的进程中，物流智能化是不可回避的技术难题。

(4)电子商务改变了物流的运作模式。电子商务可使物流实现网络的实时控制。传统物流活动的实质是以商流为中心，其运作方式是紧紧伴随着商流而来，即从属于商流活动。例如，在电子商务方案中，可以利用信息网络，通过信息沟通，将实物库存暂时用信息代替，将信息作为虚拟库存，为生产厂商和下游的经销商、物流服务商提供服务，共享库存信息，这样就能够在不降低供货服务水平的同时尽量减少实物库存。

(5)对物流基础设施的影响。电子商务高效率和全球性的特点，要求物流必须具有良好的交通运输网络，通信网络等基础设施。电子商务将促进物流硬件技术和软件技术的进步，物流硬件技术是指在组织物流过程中所需的各种材料，机械和设施等。物流软件技术是指组织高效率的物流所需的计划、管理、评价等方面的技术和管理方法。

(6)对客户服务的影响。在电子商务环境里，客户可以很快的获得商品信息并快速的实现商品的采购，然而要获得真正的实体商品则需要一段较长的时间。如何完善服务，使物流这个以顾客为中心的理念得以真正实施,即保证企业与客户间的即时互动及客户服务个性化，就成为电子商务环境下物流活动应首要研究的课题。

电子商务时代，物流信息化是电子商务的必然要求。物流信息化表现为物流信息的商品化、物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化、物流信息传递的标准化和实时化、物流信息储存的数字化等。因此，条码技术（Bar Code）、数据库技术（Database）、电子订货系统（EOS:Electronic Ordering System）、电子数据交换（EDI）、快速反应（Quick Response QR）及有效的客户反映（ECR）、企业资源管理（ERP）等技术将会在我国的物流系统中得到普遍的应用。

二、电子商务是物流需求发生新的变化

电子商务将改变人们传统的物流观念。电子商务作为一个新兴的商务活动，为物流创造了一个虚拟性的运动空间。在电子商务的状态下，人们在进行物流活动时，物流的各种职能及功能可以通过虚拟的方式表达出来，在这种虚拟的过程中，人们可以通过各种组合方式需求物流的合理化，是商品实体在实际运动过程中达到效率最高、费用最省、距离最短、时间最少。同时，借助于互联网，电子商务将整个世界联系在一起。电子商务的推广，加快了世界经济一体化，因为电子商务的跨时域性和跨区域性，使得物流需求必然呈现跨国性特征，国际物流在整个商务活动中占有越来越重要的地位。

三、电子商务拓展了物流服务空间

电子商务的发展要求物流企业扩展自己的服务空间，提高超越传统物流服务之外的增值性服务。

（1）便利性服务，如在提供电子商务的物流服务时推行“一条龙”的门到门服务，提供完备的操作的作业提示、代办业务、等便利性增值服务。

（2）加快反应速度的服务，一是提高运输基础设施和设备的效率；二是通过优化电子商务系统的配送中心、物流中心网络，重新设计适合电子商务的流通渠道。以此来减少物流环节，简化物流过程，提高物流系统的快速反应职能。

四、电子商务促进物流基础设施的建设和物流技术、物流管理水平的提高

（1）电子商务将促进物流基础设施的完善，最基本的保证就是良好的交通运输网络、便捷的通信网络等基础设施。

（2）电子商务将促进物流技术的进步，物流技术包括硬技术和软技术。建立一个适应电子商务运作的高效率的物流系统，加快提高物流技术水平具有重要的意义。

（3）电子商务有助于物流管理水平的提高，电子商务出现后，物流信息化表现为物流信息的商品化、信息处理的电子化、信息传递标准化和实时化、信息储存的数字化等。随着物流信息化的发展，条形码技术、数据库技术、电子订货系统等技术，正逐渐在物流领域得到广泛的应用，这将在一定程度上提高物流管理水平。

以下是我对于现代物流对电子商务的影响的看法： 物流是电子商务的组成部分

电子商务顾名思义即电子方式和商务活动的结合。它是由电子商务实体、电子市场、交易事务和信息流、商流、资金流、物流等基本要素构成。

物流是电子商务顺利开展的保证

过去，人们忽视了物流的电子化过程，认为对于大多数商品和服务来说，物流仍然可以经由传统的经销渠道。但随着电子商务的进一步推广与应用，物流对电子商务活动的影响日益明显。

电子商务和物流作为现代流通的两大手段，相互之间有着密切的联系。当前电子商务的兴起，对传统物流组织产生极大影响。电子商务与物理的关系是“虚拟相应”。物流本身的矛盾促使其发展，而电子商务恰恰提供了解决这种矛盾的手段；反过来，电子商务本身矛盾的解决，也需要物流来提供手段，新经济模式要求新物流模式。

第三篇：电子商务与现代物流关系浅析论文

电子商务与现代物流关系浅析论文

摘要

随着经济的高速发展，网络时代的到来已经是不争的事实，它以惊人的速度渗透到了我们的生活与各行各业中。随着网络时代的到来传统零售模式受到了前所未有的挑战，有人曾预言：网络时代将会为传统的百货商店零售超市划上休止符。然而我认为网络带来的是机遇还是风险，该如何把握这个机遇充分利用网络这个平台获取更大的利润收益成为当前最大的问题。本文主要简述了网络时代下的连锁经营零售战略管理的基本理论包括连锁经营零售.连锁经营零售战略管理的内涵，同时也对电子商务下，零售，连锁经营的概念、经营模式以及物流流通等环节进行了介绍。并且简析了战略管理的作用及过程。我们必须进一步的分析网络时代的特征与未来的发展趋势才能进一步地分析传统零售行业在未来的发展中保证自身的生存与发展空间。

关键字：零售，连锁零售，电子商务

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目录

引言...........................................................................................................................一、电子商务概述......................................................................错误！未定义书签。

（一）基本概念与发展历史...................................................................................（二）营销方式.......................................................................................................（三）电子商务结构...............................................................................................（四）电子商务的受众群.......................................................................................二、电子商务的现状...............................................................................................（一）电子商务销售状态总述...............................................................................（二）电子商务的蓬勃发展...................................................................................（三）电子商务现今存在的问题...........................................................................三、电子商务模式下的连锁经营...........................................................................（一）连锁经营概况...............................................................................................（二）连锁零售概念...............................................................................................（三）连锁零售分类...............................................................................................（四）传统连锁零售现状.......................................................................................（五）传统连锁零售的电子商务模式...................................................................１．传统连锁零售进军电子商务的优势...............................................................２．传统连锁零售进军电子商务的风险...............................................................３．传统连锁零售进军电子商务的典范——苏宁...............................................４．对于苏宁电子商务模式的经验借鉴...............................................................５．大规模传统零售企业的电子商务模式...........................................................６．小规模传统零售企业的电子商务模式...........................................................四、结论.................................................................................................................五、谢辞.................................................................................................................参考文献.................................................................................................................引言

随着互联网的迅速发展和贸易全球化进程的不断加快，营销环境和消费者行为发生了巨大变化，电子商务迅速发展，在近两年成为一种新的重要的营销方式。在可以预见的将来，电子商务将是企业竞争的焦点。而连锁经营在现今物流混乱，延迟性高的情况下，连锁经营实施电子商务具有的物流配送优势，同时电子商务又因为削减了大量销售环节，使得它为连锁经营减小了营销成本，从而提高了企业利润，电子商务模式下实施连锁零售，整合强势资源，形成相互促进，共同发展的新局面，分享互联网带来的成果，实现双赢。

一、电子商务与现代物流的关系

（一）基本概念与发展历史

对于电子商务百科中是这样定义的：电子商务是以现代营销理论为基础，借助网络.通信和数字媒体技术实现营销目标的商务活动；是科技进步.顾客价值变革.市场竞争等综合因素促成；是信息化社会的必然产物。电子商务根据其实现方式有广义和狭义之分，广义的电子商务是指企业利用一切计算机网络进行营销活动，而狭义的电子商务专指国际互联网营销。就是指组织或个人基于开发便捷的互联网络，对产品.服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程，电子商务是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上借助于互联网特性来实现一定营销目标的营销手段。

20世纪90年代互联网媒体，以新的方式.方法和理念，通过一系列电子商务策划，制定和实施的营销活动，可以更有效的促成交易的新型营销模式。并且在21世纪开始迅猛发展，在中国近几年内网络电商就是在这种环境下产生的，比较成功的如同阿里巴巴，京东等。它简化了销售环节因此能以较低的价格给消费者带来同等的质量的商品，所以广泛的受到消费者的欢迎。很快便建立起了一个完整的营销模式。简单地说，电子商务就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定的营销目的而进行的营销活动。

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（二）．营销方式

对于新兴的营销模式肯定有一种不同的营销模式，对于电子商务它的主要营销方式是通过网络电商营销，因为它寄托在网络上，所以带着鲜明的网络特点，主要分为以下模式：搜索引擎营销，电子邮件营销，即时通讯营销，病毒式营销，BBS营销，微博营销，微信营销，视频营销，体验式微营销，O2O立体营销。

通过搜索引擎检索，并优化搜索引擎，以方便的检索商品，以达到销售摸底，再辅以邮件订阅的方式将商品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。其中最大的亮点是利用互联网即时聊天工具如QQ，微信等进行推广宣传的营销方式。这种方式不存在距离的限制，用户注册后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销，比较突出的如体验式微营销。利用用户口碑相传的原理，是通过用户之间自发进行的，费用低的营销手段。这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百IP。并且通过微博平台为商家.个人等创造价值而执行的一种营销方式，也是指商家或个人通过微博平台以创意视频的方式，将产品信息移入视频短片中，被大众化所吸收，也不会造成太大的用户群体排斥性，也容易被用户群体所接受，并满足用户的各类需求。并提供以用户体验为主，以移动互联网为主要沟通平台，配合传统网络媒体和大众媒体，通过有策略.可管理.持续性的O2O线上线下互动沟通，建立和转化.强化顾客关系，实现客户价值。

（三）．电子商务结构

有过网购经验的人都知道网购的一般流程是：通过搜索引擎找到网络电商，并在网络店铺中找到自己所需要的商品，下单付款，之后就等着快递员上门了。

通过以上流程基本可以看出电子商务的结构与组成了。首先需要一个网络品台，并使之能够被搜索引擎检索到，而后为商品架设一个网页界面介绍，而其中最大的保障在于一个可信的支付平台，目前国内比较流行的如同阿里巴巴的支付宝等，而夹在网络电商于消费者之间的距离通过物流公司来连接。而在网购中看不到的结构是仓存。由此可以看出电子商务结构：

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网络结构：搜索引擎，门户网站，支付平台 实体结构：物流公司，仓库储存

这就是电子商务的具体结构，总的来说就是通过网络连接商家与消费者，并通过物流来消弭空间上的距离。

（四）．电子商务的受众群

网络是近年来兴起的一种新兴事物，它的受众人群也就是电子商务的受众人群，也就是以年轻人为主体的受众人群。

以下是去年的网购人群年龄比例图：

从图中中可以看出主要人群集中在25-30岁，其次是15岁到25岁人群，通过图片分析可以知道：主要受众人群是年轻人，而15岁到25 岁的人群段之所以低于25岁到30岁是因为这个年龄段的人在经济上相对后一个年龄段来说存在一定的差距。所以后者在购买力上超过了前者。所以对于销售群众必须定位在年轻段，并以职场青年为主，现在生活压力就业压力等很大，对于年轻人来说没有足够的时间去实体店铺挑选商品，所以网购对于他们来说是一个不错的选择。

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二、电子商务的现状

（一）．电子商务销售状态总述

电子商务分为以下三种：B2B平台性质的电子商务网站，以淘宝为典型代表，不存在仓储.物流等服务，仅仅提供一个平台让更多的人在其中开店；B2C服务型的电子商务网站，以当当.京东商城为典型代表，有自己的仓储.物流等；C2C品牌型电子商务网站，销售自己品牌旗下产品，一般为企业官网建立的电子商务网站，例如凡客诚品。而对于网络销售在国家政策上上到中央，下到地方，都在大力推进电商的发展；截止2013年6月中国网购用户约为2.5亿(用户.金额和次数)； 2013年电子商务规模接近7万亿，淘宝约为50%左右；资本都看好电商，只要做得领先，取得投资都不难；国内有流量的网站都在关注及靠近电子商务；大的电商都在平台化：京东.当当.凡客。

（二）．电子商务的蓬勃发展

谁都不能否认近年来电子商务的发展是头等的迅猛，几年前中国基本没有网购经历的人，就是知道的也不多，而随着阿里巴巴的兴起，支付宝平台的建立不仅确立了阿里巴巴在国内的龙头老大的地位，更是打开了网购时代的大门，使网购成了一中几乎可以替代实体零售的销售方式，是电子商务成功崛起。

从上面的图表数据可以看出近年来中国的电子商务正在蓬勃发展，全世界有将近50万亿的市场，而在中国接近7万亿的市场，可以预见在将来电子商务将

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是每个企业的标配，即无电商化；营销成本狂涨，营销开始步入精细化阶段；中国电子商务进入全产业链的高速发展阶段；网上零售会出现类似传统零售的业态，不仅有京东，还有好乐买，也会有“便利店”；电子商务的未来，必然是品牌的未来；平台集中化，商品品牌化，渠道专业化。

移动电子商务的兴起，近两年电子商务中最突出的大概是移动平台，随着智能机的普及化电子商务迅速的在移动平台展开，而这确实方便了消费者购物，使得电子商务在手机平台上快速发展，而商家也推出了各种各样的优惠以使消费者通过手机APP购物，比如打折，减价，返利等。去年4G网络的浦建使得这一趋势更加迅猛。在可以预见的未来相信电子商务会占据购物的半壁江山，甚至超过实体商务。

（三）．电子商务现今存在的问题

近几年的电子商务的发展使得一些问题暴漏了出来：

其中最令人关心的是假货问题，这个问题成为了如今制约淘宝发展的瓶颈，有个笑话这么说的：“马云最近很烦恼，去寺庙找大师。只见大师默默的拿起一个点热水袋，插上电后水沸腾起来，随后爆炸了。马云惊道：大师，您是说所以的问题都会和这热水袋一样，不攻自破吗？大师深吸一口气淡淡的道：这热水袋是刚在淘宝上面买的。”而这个问题不解决迟早会成为电子商务发展的拦路石。

其次便是购物资金上的保证，阿里巴巴之所以能统治中国的电商市场，就在于它第一个建立起了一个安全的移动电商平台——支付宝。使消费者的购物风险大大的降低，这是电子商务最大的问题而今已经解决。

再次是物流方面的延迟太久，特别是在购物高峰期，而在这点上京东的物流方式基本上解决了这个问题，既是在全国各地大量建立仓库以保证货物的及时送达，基本做到了今日下单明日送达。

再次是固有消费模式和消费观念的影响，使得电子商务受众人群局限在年轻阶层，当然这个问题会随着年轻阶层的长大而淡化，但在如今依旧是一个问题。

其他有如经营模式单一，网络基础建设差，网络购物维权难等问题也一定程度上制约着电子商务的发展。

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三、电子商务模式下的连锁经营

（一）.连锁经营概况

（二）．连锁零售概念

连锁零售是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益，是一种经营模式。

（三）．连锁零售分类

在我看来连锁零售就是以生产厂家为中心建立起来的销售模式，这种模式下可以减少销售环节，从而节约销售成本，以达到减低价格销售的目的。它包括三种形式：直营连锁、特许经营和自由连锁。特许加盟FC(Franchise Chain)即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟。经营技术如何传承，则是特许经营的关键所在。直营连锁RC(Regular Chain)就是指总公司直接经营的连锁店。即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加盟店的存在。自愿加盟VC(Voluntary Chain)即志愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别于加盟店。

（四）．传统连锁零售现状

中国连锁业发展最快的几年是2001－2005。其中前四年，中国连锁百强企业的平均年店铺增长率达51%，年销售增长率达38%。连锁业快速发展的几年，也是政府管理部门探索连锁行业管理、连锁企业深入思考和实践发展模式的几年。

连锁经营在中国火爆起来，连锁经营已遍布整个第三产业的几乎所有行业，特别是被广泛地应用于服务业领域。连锁经营正迅速成为中国最具获利能力的投资方式和创业途径。中国发展连锁经营的时机正在成熟，中国是世界上最大、最富有潜力的连锁经营市场。

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而随着电子商务的兴起，电子商务依着更低的销售成本迅速抢占了市场，传统零售业收到了巨大的冲击，对于连锁零售这个冲击也一样巨大，而因为销售成本的原因，也不可能减低价格销售，这对于传统连锁零售业是一个巨大的危机。

（五）传统连锁零售的电子商务模式 １．传统连锁零售进军电子商务的优势

电子商务的兴起，电子商务依着更低的销售成本迅速抢占了市场，传统零售业收到了巨大的冲击，“危机往往伴随着机遇”，相对于新兴的电子商务，传统零售商有一个巨大的优势——货源与消费者之间的空间距离是其他电商所无法比拟的。首先拥有体验的便利，比如当一个消费者在网络上看到一件产品，但是不知道真伪，不了解性能，可以直接到就近的零售连锁店来体验，而后购买；

其次在售后服务上由于传统连锁零售已经建立起了一条完整地售后服务流程和建立了大量的售后服务店，相对于淘宝上需要寄回发货地的售后服务方式更加有利；最后也是最重要的一点：购物速度的加快，就我个人感觉而言，最烦的就是物流很久还未到手而在这点上传统零售连锁一间建立了大量的售货点，无疑可以加快运送的速度，可以在很短的时间内送达，这点是大量电商望尘莫及的。

所以总结而言传统零售进军电子商务最大的优势：

1、物流上的快速性。

2、售后上的便利性完善性。

3、具有别的店家所没有的体验性。２．传统连锁零售进军电子商务的风险

电子商务在中国并不是一个已经成熟的行业，虽然已经起步，并且在很短的时间内成长那个成为了一个庞然大物，但是不得不承认在法律上并不健全，在各个环节上也存在问题，而且由于消费观念等等问题，受众局限在青年群体，所以进入电子商务市场有一定的风险。

虽然由于本身具有传统连锁所具有的店面优势，地理优势，所以在物流和售后方面的问题基本上能够解决，但是在网络基础上依旧受着网络基础建设的制约，法律建设上也不健全，而且需要为自己的产品建立一个完善地网站，APP等，需要大量的经济投入，若消费成本太高反而得不偿失。

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３．传统连锁零售进军电子商务的典范——苏宁

苏宁电器是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者。在电子商务未兴起的时间里一直是中国电器销售方面的连锁企业老大，而在2010年1月25日，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C网购平台“苏宁易购”将于2月1日正式上线。至此苏宁易购成为了连锁零售经营电子商务的典型。

在2011年—2013年，苏宁易购保持180%以上的高复合增长，至2013年末，销售规模突破600亿元。搭建基于SAAS的系统架构，实现后台系统的全面升级，IT研发团队达到3000人。

毫无疑问苏宁易购是一个成功的平台，实现了3年不仅完成了，电子商务的架构，并且实现了600亿的营业额。而它的成功是以下几个方面带来的：

1、销售方式

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苏宁易购母体苏宁电器是一个电器销售连锁商家，而电器产品最重要的就是产品质量，而为了取信于消费者特地采用搞了货到付款的方式，并且在售后有评价使得服务质量进一步上扬。

2、传统连锁经营时期留下的大量店铺，售后服务点，进货渠道等因为其庞大的采购渠道货品种类和价格与其他网购企业相比具有一定优势。而且由于在全国各地有连锁经营店面所以物流速度不是其他店家能够比拟的。售后服务方面也有巨大优势。

3、目标用户 苏宁是以销售3C产品为主的商家，而3C产品最大的消费群体恰恰是年轻群体，而这与电子商务定位的受众群体一样，所以很快就被消费者所接受。所以苏宁易购在很短的时间内积累了大量的消费者，实现了2013年600亿的盈利。也成为了中国连锁企业进军电子商务的成功典型。４．对于苏宁电子商务模式的经验借鉴

从上面的论述中可知：电子商务模式下的连锁经营有利有弊，有利的方面可以有如苏宁一样创建出苏宁易购一样的电子商务平台，而失败者不仅无益，反而增大了销售成本，得不偿失。

有人这么评论电子商务：“进军电子商务死，不进军电子商务等死。”但是从苏宁的成功中可以看出，合适的经营，合适的定位，优质的产品和服务总能打开局面，实现盈利。总的来说电子商务模式下的连锁零售有以下两种： ５．大规模传统零售企业的电子商务模式

大型企业自己创建网站，创建电子商务平台，适合于规模大、资本雄厚、物流网络完善、在业内处于明显优势地位的连锁企业。这类企业拥有丰富的生产、销售经验，成型的市场基础，通过连锁经营建立起了完善的销售和服务网络。列如宁易购就是这种模式下的产物。

６．小规模传统零售企业的电子商务模式

建立合作平台，有很多网络电商会邀请商家和企业进驻，比如58同城、赶集网、各种团购网，他们降低了电子商务的成本，使电子商务的门槛大大的降低。而这种方式适合很多并不具备自身出资去发展电子商务的连锁经营中小企业甚

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至个体户，但是它们不具备这种条件的情况下又是相当渴望这发展电子商务这一块的市场。这就形成了一个双赢的局面：电子商务和连锁零售商家的双赢的结局。

四、结论

如今电子商务的发展已经势不可挡，在将来电子商务肯定能在一定程度上代替实体商务，并且是两者形成你中有我我中有你的局面，而传统连锁零售在电子商务时代先天具有很大的优势，特别是已经在全国建立了大量连锁店的企业，在这方面弥补了当今中国电子商务最大的弊端假货横行，以及物流不及时的弊端。

我认为电子商务模式下的连锁经营是有利可图的，大型企业可以写自己搭建平台，小型企业也可以和电子商务企业合作达到双赢。所以我认为电子商务模式下的连锁零售是未来的连锁经营的主要模式，毕竟苏宁易购等企业的成功已经是最好的证明。相信在未来随着法律的健全，管家管理机制的健全，物流越发规范，网络基础建设的提高，电子商务的发展会越来越快，而电子商务模式下的连锁零售也会更加繁荣。

五、谢辞

在论文的写作过程中也学到了做任何事情所要有的态度与心态，首先做学问要一丝不苟，都与发展过程中出现的问题和偏差都不要轻视，要通过正确的途径去解决，在做事情的过程中要有耐心与毅力，不要一遇到困难就打退堂鼓，子要坚持下去就可以找到思路去解决问题。对于不懂的地方要去询问老师，在写这次论文的过程中我收到了来自老师同学大量的帮助，在此对老师同学表示深切的感谢，同时再有不久就毕业了，借此机会感谢各位老师三年来的教育和帮助。谢谢

参考文献

[1]电子商务概论[D] 邓丽明 高等教育出版社 2007 [2]浅析连锁企业的电子商务发展 [J] 欧伟强 福建师范大学协和学院 [3]电子商务构筑连锁企业竞争优势[D]杨宏祥《全球经济贸易核心期刊》427期

[4]浅谈电子商务与商业连锁经营的链接[J] 李振奇，忻红,2003

第四篇：现代企业12种通用营销方式

现代企业12种通用营销方式

本站收藏2011-09-19 12:07:10来源：我要评论(0)评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最后营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业整个营销过程的核心。

1、体验式营销

从宏观上看，体验式经济的到来是由于社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚满足温饱或者委曲达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。

体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，以为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”（goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”（experience），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。

我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。进一步来说，假如企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验。一般的来讲，体验可分为被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官、情感、思考；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动、关联。

通常，企业的营销职员为了达到体验式营销目标，需要一些工具所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：沟通（communications）、视觉与口头的识别（visual and verbalidentity）、产品呈现（product presence）、共同建立品牌（co-branding）、空间环境（spatial environments）、电子媒体（electronic media）与网站（websites）、职员（people）。

另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的留意；“情感”使得体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。

目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。

传统的营销理念，企业夸大“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满足。现代的营销理念夸大客户“服务”，然而即使有了满足的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。国内一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，大多数企业还需要对传统的特色与利益营销进行补课。

2、一对一营销

目前大多数商家都是一窝蜂地追求表面上的“一对一”，教会一个销售职员做到热心周到是一回事，至于真正把握如何识别、跟踪并与一个个的客户打交道，进而做到产品或服务的“量文体衣”，那实在是另外一码事儿。

“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。

企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。

了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额SOW（Share of Wallet）。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划（Wallet）与现有钱夹份额（SOW）为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。

企业应该“与顾客互动对话”，企业应当对顾客个体及其消费习惯和行为都要了解，这种了解是通过双向的交流与沟通来实现的。

企业要“定制化”。企业要想实施“定制化”不需要对现有的产品与生产模式作很大的改动。可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。

目前有很多公司可能急于从“一对一”的学习关系中获取丰厚的利润而忘了关系必须有双方参加这一基本常识，从观念上将“一对一营销”视同为直接邮购或电视直销的等价物，从而使“一对一”成了“单行道”。

“一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的本钱的基础之上，这就要求企业的营销部分、研究与开发部分、制造部分、采购部分和财务部分之间通力合作。营销部分要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部分要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部分必须保证原材料的有效供给和生产的顺利进行；财务部分要及时提供生产本钱状况与财务分析。

3.全球地方化营销

全球化营销是指在全球采用同一的标准化营销策略，应用条件是各国市场的相似性，具有规模经济性等优点。地方化营销则是指针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营销策略，在各市场存在较大差异的条件下使用，优点是营销效果好，但本钱昂贵。

企业在营销实践中发现将以上两者结合起来的全球地方化营销模式则能综合两者的优点，它是一种“全球化思考、地方化行动”的战略。

要想获得全球地方化营销的成功，第一步也是最关键的一步就是仔细研究各个市场，找出不同市场的共性与差别。但在不同国家实施时作适当的调整，从而满足各个市场的不同要求以占领更多的市场。

在经过周密的市场调研后，宝马把顾客要求分为三大类：

1对每个国家的细分市场中的所有驾车人都同等重要的特性，即全欧洲通行的要求； 2对某个国家的所有驾车人都同等重要的标准，这样就形成了国别差异； 3对所有国家中某些驾车人同等重要的特性，由此构成了不同的目标群体。

接下去，宝马针对以上三个分类分别采用：提供同一的欧洲式样、量国裁衣和因人着色三种不同的策略，大大提高了宝马品牌在欧洲市场上的竞争力。后来，宝马公司又将全球地方化营销模式运用到了北美市场和日本市场，也同样获得了巨大成功。

信息技术的飞速发展使世界变得越来越小，也大大推进了全球一体化的进程，一体化与多元化决定了全球地方化营销战略的生逢其时。特别是在地域广阔、人口和民族众多、各地经济发展不平衡的中国，全球地方化营销有进一步演变为全国地方化营销的趋势。

4关系营销

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供给商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

作为企业来说，要满足顾客的需要是生存的第一条件，但是企业还要时刻关注竞争对手的变化，要作到领先竞争对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的本钱情况，要作到适度领先。

企业要不断研究顾客的感受和行为模式，企业的高层、中层要“体验顾客的经历”，要熟悉到是以下几个因素影响顾客的行为：员工的态度、企业的特殊事件、顾客的超值期待、顾客的情绪和反应。其中顾客的期待和情绪反映是外部因素，员工的态度和特殊事件是企业的内部因素，对于企业来说可以影响外部因素，但是只有致力于改善内部因素才是根本的解决办法。也就是说企业要有完善的制度和流程，要有培训良好的员工，要充分调动和满足顾客的期待，要正确回应顾客的情绪和反应。从而最大限度地满足顾客的需要，制度化地培养顾客的忠诚。具体的做法是：利用非正式的场合、利用秘密顾客、安置代表为顾客工作。

作为治理者要拿出来一点时间留意倾听顾客的真实需求。在员工中要发展出来一种非正式的倾听文化，并有相关制度保证，而且建立了正式的顾客抱怨回应制度。要作到这一点要遵循几个步骤：首先要向员工解释走出去和顾客沟通，倾听顾客的重要性，其次是让员工看到你天天和顾客进行的至少一次沟通，第三要鼓励员工走出办公室，尽可能定期去造访顾客。第四要做一点由于倾听而改变的事情，使倾听变得有意义。所有的一切做下来就成为了一个倾听的循环：治理职员决定倾听到发现倾听的办法，到倾听的行为，到依据倾听到的信息做改变，到检查结果，最后回到决定倾听。企业在倾听循环中不断了解顾客，不断进步。

5连锁

说到连锁经营，企业面临的一个至关重要的问题，就是如何将自己的门店进行复制扩张，把自己企业的成功经验发扬光大。核心因素是具有完全的克隆功能，连锁经营在经营过程中当然是需要进行企业模式的复制，进而完成企业的连锁化发展。

然而，企业应当如何去复制自己的企业模式，复制企业的那些治理特点和模式，然后将他运用于新的门店中去呢？ 我曾经听了这样一件事，甚是佩服。国内某连锁企业的老总和总经理亲身到美国著名的HOMEDEPOT（家居中心）专门学习了一年，从收货部，商品部一直到顾客服务部完全干了一遍，甚至连收银台的高低尺寸也量了回来，当然我们不是要求大家要做的那么细。但是“罗马不是一日建成的”，外资超市也是经历了数十年甚至上百年的艰辛才发展到现在的规模。以前，我们的师傅们在外，我们是出去学习。如今从事连锁的师傅们已经进到我们的家里了，要和“抢我们的饭吃”。国内的连锁企业是拿出中国的热情好客，投桃报李的习惯，拱手让出自己的市场份额？还是真正把握连锁的精华，把自己的企业做强做大，与之竞争呢？

在使用这个工具的时候，企业应当从以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的实际能力和现状，扬长避短进行发展；其次就是要将企业的成功经验或所谓的核心竞争力归结出来，进行进一步的提炼，制定出自己企业的标准化治理流程，以便于企业的进一步发展扩张；然后，企业在进行连锁扩张的时候要了解实际情况，要因地制宜，不能盲目照搬。

6.品牌营销

世界著名广告大师大卫·奥格威（David Ogilvy）就品牌曾作过这样的解释：“品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用的印象，以及自身的经验而有所界定。”

一年前的今天，瑞典皇家科学院将2001诺贝尔经济学奖授予三位美国经济学家，以表彰他们对“信息不对称市场分析”的贡献。

信息不对称理论为我们拓展了一个全新的视角。信息不对称现象的无处不在，就像身边的各种名牌商品，对名牌的推崇也在印证这一理论：一般来说，在任何类型市场中，消费者在对产品信息的占有上较生产者都为弱势；这种现象的存在使得交易中弱势的一方由于信息的不完整而对交易缺乏信心，对于交易来说，这个本钱是高昂的，解决方法就是品牌。

当一个产业正经历从卖方市场转变为买方市场，产业增长方式从数目规模型向质量效益型转变。在这种变革过程中，品牌作为一种重要气力，对市场对诀的输赢作用巨大。一个有影响的品牌可以征服消费者，取得越来越大的市场份额，这种现象已在家电、服装等领域中充分表现出来，未来的房地产市场也离不开这一品牌制胜的市场竞争规律。品牌竞争就是以品牌形象和价值为核心的竞争，是一种新的竞争态势。

如何树立品牌呢? 第一步：分析行业环境，寻找区隔概念。你得从市场上的竞争者开始，弄清他们在消费者心中的大概位置，以及他们的上风和弱点。你要寻找一个概念，使自己与竞争者区别开来。

第二步：卓越的品质支持。此必须以质量为根本树立形象。这里所指的质量，是一个综合性品质的概念，包括工程质量、文化质量，还有物业治理质量等。

第三步：整合、持续的传播与应用。企业要靠传播才能将品牌植入消费者心智，并在应用中建立自己。企业要在每一方面的传播活动中，都尽力体现出品牌的概念。

7.深度营销

深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销治理，给顾客提供无穷的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它夸大将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。

深度营销的核心，就是要捉住深字做文章。企业导入深度营销模式的一般流程是： 选择容量大或发展潜力大，我方有相对上风的、适合精耕细作的目标市场；

深入调查，建立区域市场数据库，通过市场分析找到开发的重点和突破口，制定有效策略及完善的实施计划。强化区域营销治理平台，实现营销前、后台的整体协同，一体化响应市场的运作机制，提高响应市场的速度和能力。

选择和确定核心客户，开发和建立覆盖区域零售终端网络，构建区域市场营销价值链。

集中营销资源，提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，获得营销价值链的主导地位。作为营销链的治理者，引领渠道成员加强协同，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的NO.1。在取得经验和能力的基础上，及时组织转动复制式的推广。企业在导入和实施深度营销治理模式应留意到：

1要集中营销资源于竞争的关键环节，利用杠杆效应，整合流通领域的市场资源。

2营销领域的变革，需要企业整体的系统协同，要留意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进。

3企业高层理念认同、思想同一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力。4营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的，要着重客户顾问队伍的建设。

我国市场范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在，所以深度营销模式还会是国内市场的主导模式。

8.网络营销

网络营销其本质是一种贸易信息的运行。所谓贸易信息是可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种贸易交换，实在都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息运行策略，并主要通过网络方法来实现的营销设计与操纵。

客户与企业之间进行信息交换的循环，根据不同的阶段循环不同的信息要素，并分别对三个要素商品信息、交易信息、感受信息进行定制化处理。

第一循环：商品信息的循环，即企业与客户之间交换商品信息。这一循环中，关键是要求客户达到海量，传统方式是用媒体广告、店面或经销商铺货等方式进行，而网络营销的主要是通过对网站的宣传或电子邮件定向发送来完成。

第二循环：商品信息的定制化交换。企业向客户发送定制化的信息，客户接受了定制的商品信息后，与企业发生了交易。第二循环中，处理的主要是在第一循环中得到的愿意与企业交换信息或已发生交易的客户信息，但这样的客户信息也要达到一定量才有必要进行商品信息的定制。第三循环：交易信息的定制化交换。也就是说，使老客户产生多次购买。同前面的循环一样，当客户群3达到一定规模时才有必要进行这个循环。

第四循环：感觉信息的定制化，或者称为服务信息的定制化，使不断购买的老客户得到不同的服务感受。上面各个循环中，各类定制化处理后，与企业发生交易的客户占客户群的比例是逐渐增大的。模型运行中有几个关键：

定制化的条件是处理的客户群达到一定规模，否则不仅没有营销方面的意义，而且会增大运行本钱，达到什么程度时开始定制化，是第一个关键点。

营销方法创新必须与信息处理工具的运用能力相结合，当数据到达海量时，你的企业有没有能力进行定制化处理，这是第二个关键点。

以客户为核心的企业文化不可或缺，否则是一切都无法长久。

时间是这个模型得以实现的最关键要素，用钱的堆积来换取时间的方法已经被证实是错的了。9.整合营销

众所周知，企业的产品是否能够博得消费者的钟爱，就取决于你是否对消费者进行了过细的分析和研究，你对他们了解多少，他们对某种商品做出购买决策的真正原因是什么？揭开谜团的关键在于你必须有效的运用“恰当并且出人意料”的利益定位的方法，在消费者的脑海中寻找他们对于你的产品的期望益处的核心要点在哪里。以及如何通过定位策略在消费者的脑海中建立具有差异化的品牌印象。

整合营销的思想使我们能够获得这样的工具：

利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图，按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型，寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。

通过第一矩阵归纳出功能与面子的共性之后，即进入工具的第二阶段：第一意念。操纵方法是，邀请以上金牛、明星和鸿雁三类顾客代表参加测定，把他们分成至少两组进行。把品牌产品线得系列产品摆放在室内进行模拟购物，比赛的内容是将欲购买此产品时大脑里冒出的第一动机（动机）写在纸上，看谁在最快的时间里完成，优越者将获得这些产品。以此获得几类顾客在购买时得原动力数据。并把这些数据写成“兴奋点写真”。

竞品检视测定：检视竞品得兴奋点诉求策略，在竞品强销或促销期间，在试点区域针对竞品顾客和自身已有顾客发布兴奋点诉求，观察竞品顾客得反应度以及是否具有转化倾向，观察自身已有顾客的支持率和是否被竞品转化的倾向，修正兴奋点诉求。

明测写真：根据第一意念“兴奋点写真”制作出终端明测广告（POP）；发布在试点区域。观察广告发布后，顾客的欢迎度和购买量与购买频率得变化。写出“市场明测兴奋点写真”提交企业的跨职能小组备案。

确定兴奋点：提交企业最高决策部分，而后抄送生产、企划、市场、销售、公关各部分依据策略完善利益支撑点。千万不要轻视这些看似简单得要命的概念，这可能就是很多能够成为世界超级至公司的秘诀之一。10.直销 “直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通本钱并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。

在国内，直销是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。直销有3方面的要素：

公众消费意识的支持； 一对一关系的建立与形成； 现场展示与焦点促销。

由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外本钱，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。

公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。再次要有科学治理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。例如安利公司（Amway）的店铺+销售代表式直销和“按单生产”的戴尔(Dell)式直销，这是目前最为成功的两大直销方法。安利式直销核心要素在于提高顾客和职员满足度，戴尔式则必须通过不断开发新产品来满足顾客需求的异质性。

无论安利模式还是戴尔模式，公道的利用广告途径增加与顾客的沟通是很有必要的，而所谓的直销省略宣传用度而使顾客需求本钱降低，是短视和错误的。没有与顾客的有效沟通是很难研发出有需求潜质的产品的，更别说提升顾客满足和公司业绩了。

直销将沿着减少流通环节提供满足产品的主旨，通过DIY接受定单，采用OEM虚拟经营，贯彻6Σ原则，采用CtoP（公司对个人）或PtoP（个人对个人）的服务模式不断丰富直销的内涵。在充分了解国家法规、市场特性的情况下采用公道的直销方法，不纯粹模式化，将为直销企业永续经营保驾护航。

11.数据库营销

企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束，数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保存与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。

数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通,消费与服务对象，有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满足度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面。

实施数据库营销时,企业需要在总体战略与服务理念、职员组织配置与素质和信息技术系统几个方面协同配合。开展数据库营销的基本战略包括： 开发出企业与客户接触沟通的主要方式； 建立一个完整的客户服务体系；

识别哪些是优质客户，花精力去建立其忠诚度； 计算客户终身价值以决定营销活动的经济学； 分析找出客户特征群貌，并用之来复制优质客户； 不断测试检验，让每一次营销战争成为企业增强对客户了解的机会； 改变企业的认知、职员角色与绩效系统使之适应企业与客户关系的新架构； 组建能有效治理数据库的专业团队，不断充实、升级营销数据库。

可以预见，数据库营销将与1对1营销、客户关系治理等融为一体，它所代表的量化、个性化、数码化、有的放矢地接触与服务客户的思想将成为大多数企业的共鸣与客户互动的条件.企业对具有这方面能力的营销与治理职员的需求势必急速增加。

12.文化营销

言之无文，行而不远；企之无文，行而不久。意即在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。文化营销夸大企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营治理制度、企业环境、组织气力、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。那么，什么是文化营销呢？

文化广义指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。狭义的文化指社会意识形态和组织结构。作为营销学里的文化营销指的是企业(或组织)以文化为主体进行营销的行为方式。

在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行以下几项原则： 给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵。夸大企业中的社会文化与企业文化，而非产品与市场。努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。那么，在实施文化营销过程中应该留意什么呢？ 1人性化。即符合、满足人的精神需求。2个性化。即要有企业自己的声音。

3社会性。即充分挖掘社会文化资源并回归社会。4生动性。即营销技术要灵活、创新、形象、易传播。

5公益性。即营销活动必须对社会公众有益。将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成1+1>2的社会价值。

其构思运作步骤一般是： 总览文化态势； 观察文化变化； 捕捉文化观念； 创造文化趋势； 扩展文化外延； 形成文化创意。国际营销大师说：世界在消费麦当劳，实在是在消费美国快餐文化。而作为优秀品牌，其在推广产品的同时，实质是在推广一种生活方式，推广一种文化。

【2011年9月21日星期三16:46】

第五篇：电子商务营销

作为一个电子商务网站(网店)，是完全可以通过以下六个指标来进行自检，制定发展策略的：流量（推广）。转化率（体验质量）。客单价（关联销售、产品推荐）。返单率（顾客回头率）。推广ROI（推广效率）。活跃用户。（ARPU）

网络营销的关键——网络推广

网络营销，是一个新生事物，是伴随互联网的迅猛发展而出现的一种新型的营销方式。互联网改变了世界，自然也改变了企业的营销环境!当企业的营销环境改变时，营销方式的改革也势在必行!一些企业的先知先觉者，将目光由传统媒体专项网络媒体时，他们敏锐地发现了互联网的巨大魅力和蕴含的无限商机。网络营销也就应运而生，并成为他们的掘金利器。但是，对众多企业市场人员而言，心中可能还是存在诸多困惑。网络营销到底是什么：是论坛营销，博客营销，竞价排名，还是数据库营销?或是SEO?企业又该怎样进行网络营销呢?

下面我们进入正题，阿信和大家一起探讨网络营销的关键所在。

网络营销的关键网络推广

网络营销定义是什么?顾名思义，就是基于网络的营销。网络营销的特点有两方面：一方面是基于互联网，以互联网为营销介质;另一方面它属于营销范畴，是营销的一种表现形式。

网络营销包含网络推广和电子商务两大要素。网络推广是指基于网络的营销推广，电子商务则是指基于网络的销售。网络营销的关键在于网络推广，网络推广在网络营销过程中起到的是攻心的作用。

1.营销追求的是双赢

所为营销，是指通过售出产品和服务为人们增加满足感。由此可以看出，营销的个根本任务有两点：

(1)卖方通过销售。最终使自己获得利益;

(2)买方通过购买，为自己增加满足感。

这两个根本任务也就表明，营销是一个追求双赢的商务的过程。为了确保营销过程的双赢局面的实现，买方和卖方之间进行充分的信息沟通时必要的。具体来说，企业在设计产品和服务的时候，要充分了解并融入消费者的需求，在产品和服务售出之后，要密切跟踪和收集消费者的信息反馈，以便对产品和服务进一步改进，从而更好地满足消费者的消费需求。通过这样的全过程的互动式沟通，在企业和消费者之间形成一个良性的信息闭循环。

营销实际上就是以信息互动为手段，充分考虑消费者利益的销售行为。在产品和服务相对过剩的买方市场，由于绝大多数的买行为都是销售产品和服务的企业主动发起和推动的，因此，买卖双方的信息互动可以看成企业的销售推广行为。也就是说，企业营销就是通过营销推广达成产品或服务的销售。

网络社会化媒体的应用

由电影《失恋33天》引发的网络营销热潮，各大小企业采取了网络营销的方式来推广，尽管网络营销的潜力很大，但是企业应该如何制定有效的在线战略来接近和吸引消费者呢?亿玛客网络营销学院认为：要利用社会化媒体来营销就必须改变企业原有的思维定势。原来的方法是集中在对消费者的单向宣传上，而这些社会化媒体则是鼓励双方对话，鼓励消费者对品牌提供反馈信息。

在网络营销中社会化媒体能够促进消费者之间的沟通，企业也可以更深入地了解消费者对自己产品的反响。经过亿玛客网络营销培训多年经验，认为企业要运用好社会化媒体营销应遵循以下基本原则：第一，社会化营销不是一个独立的可以支撑起企业品牌塑造的渠道，只是一个借助和辅助手段。第二，网络营销活动，简单易参与是王道。在设计网络营销活动时，理念、内容和传播都必须是具有创造性，而且要简单易参与。第三，品牌诉求越聚焦越强大。品牌诉求越聚焦越能吸引“注意力”，实现眼球经济。第四，内容为本、创意为先。企业在社会化媒体营销观念下，需要改变的是对内容要求的高度以及出现方式。第五，内容互动与真实。成功的社会化媒体活动的最基本原则就是内容互动和真实。第六，后续延伸与线上线下结合。运用社会化媒体进行营销实质是用“关系”营销。企业在建立关系营销的过程中应该更加注重与消费者的沟通，除了可以设立关系复制的模式，还可以建立企业与消费者之间的关系。第七，成立专门机构负责社会化媒体营销。因为社会化媒体有着其他传统媒体和网络媒体所不可替代的传播效应，一方面社会化媒体网络的开放性吸引了大量的注册用户，另一方面有关产品与服务的信息可以利用社会化媒体网络以更低的成本、更快的速度来进行传播。

社会化媒体营销相比较传统营销更为廉价，如果所传播的内容吸引性强，又有成功的营销宣传策略，就会有高回报的收效——方面可以迅速的传播有关产品或服务的信息，提高知名度;另一方面也可以获得消费者的支持，培养忠实消费者。