第一篇：从博弈到协作――供应商与零售商的关系生存
零售商要想在日益激烈的市场竞争中胜出，最简单而有效的办法就是加强与供货商相互协作，共同提升销量以达到多方共赢的目的。
从近8年来现代零售商（卖场、超市、连锁店）与其供应商（制造商、代理商、经销商）的博弈现状看，供应商不懂现代零售商终端特性，现代零售商终端不理解供应商的意图与建议，往往使合作双方都失去了很多“让顾客掏钱购买”的机会。
现代零售商把供应商当作提款机，使供应商看到的是永不停息的苛捐杂税。供应商即使支付了大量的销售费用，但在终端的销售活动也常常不能有效地进行，销量和业绩不能提高，摩擦不断，同时也影响了现代终端的形象和整体利益的提升。
在日益白热化的市场大战中，供应商与零售商要想在激烈的短兵相接中胜出，就必须找到策略。而简单的办法就是零售商与供货商相互协作，共同提升销量以达到多方共赢的目的。
现代零售终端：供应商的调研平台
以往的制造商进行市场调研通常通过大量的询问法、实验法和问卷抽样等，费时费力，且周期较长，效率底。如今通过现代终端连锁机构进行市场调研就显得全面丰富而高效。如在卖场中就某种产品特性、功能或其他指标的优劣做现场问答，就显得更加直观、生动和高效。或通过连锁超市以海报的形式进行问卷调查，就可能使消费者在观察货架上商品的同时完成调研项目，尤其针对某种产品的特性与功能与其他品牌同类产品的比较调研，就更加生动、具体而准确。
通过连锁终端做市场调研的另一大优势是可同时在几
十、几百家乃至几千家的不同城市乃至全国范围内同时进行，它的样本数量和信息覆盖量相对来说比传统的市场调研方式更加准确全面。
为零售商提供差异化产品
针对不同类型的零售商提供具有针对性的产品组合以适应不同的零售商的需要。不同的零售商要求供应商提供具有针对性的产品组合，但一般而言现代零售商要求供应商提供的产品大致分为三类：高毛利的产品、高销量的产品和赚取费用的产品。那么，对于一个具体的产品而言，应该考虑怎样的策略与终端商进行有效的协作才能提高销量呢？
下面就一个非常不知名的食品企业在进入终端过程中与零售商协作为例，简要说明供应商与零售商通过协作来取得多赢的方法。
我们找到了对不同的零售终端(卖场、超市、便利店)选择有针对性的产品投放策略。产品在不同的零售终端的布局不仅影响了销量，同时也直接影响着消费者的认知程度,要根据不同终端的消费特点来投放具有适应性的产品组合。
卖场：客流量最大，容易聚集人气，具有制造终端热买的有利条件，同时卖场又是各种费用项目最多的终端，所以，在这一零售终端中,供应商应与零售商协作投入高档产品系列组合，使之形成比较完善的产品体系，完善的产品体系可以提高销售业绩,通过业绩的提升降低或者摊薄产品在卖场中的各项费用。
超市：超市由于很多是连锁结构，它的适应人群应该是中低消费者，这时供应商应与零售商协作完成有利于中档/大众消费者所选取的产品组合。由于这种超市的各种费用都比较高，供应商与零售商应协作商讨将既能形成在零售商各门点形成巨大销量的，又能给供应商和零售商带来整体利润的产品投放。
便利店：便利店是零售终端中单店规模较小、人气最小，而且单次购买量较小、购买频率较高的零售商。由于各种费用较小、消费者购买便利等因素，这时供应商应与零售商协作投放一些物美价廉、适合随机消费或家庭使用方便的产品组合。下面我们看一个食品产品在不同的零售终端中的产品组合。
产品价格形象需要共同维护
曾几何时，“天天低价”这句沃尔玛的口号已纷纷贯彻到各大零售商的营销手段上，并发扬光大，于是便产生了一分钱的酱油、一块钱的手表和十块钱的手机，所谓的惊爆价此起彼伏。这些超低价运作无异于自杀行为，这时的供应商应与零售商协作共同研究制定科学的优良的价格体系和实施策略，以提升产品销量。因为决定产品价格形象的并不是人们想象的产品的绝对价格，而是由性价比、知名度、游戏规则和价格策略共同决定的一个综合性的衡量产品价值的尺度。
供应商与零售商要针对不同的消费者采取不同的价格政策，例如：食用油、盐、大米、酱油和醋等产品的购买者可能80%都是老大妈，她们喜欢价格低廉，经常使用知名度较高的产品，如果对这些产品进行促销，销量可能提高很快。在这些普通常规消费品上的降价可能会给供应商和零售商都带来该种产品的利润损失，但可能带来的是生猛海鲜等副食品或番茄酱、沙司、鸡精等调味品销量的大幅度上升，甚至会带来儿童玩具的销量增长。这样对于零售商来讲整体利润不会下降，还有可能会上升，所以对于常规消费品食用油、盐、大米、酱油和醋等，他们对于产品的促销或惊爆价格就不应该完全转嫁到供应商的头上，而应该共同协作来分担合理的费用。
又如考虑到零售商高额的运营费用，零售商应与供应商协作对一些高端产品、冷销产品或新产品采取“高价位、高促销”等价格策略，实现价格与利润同步增长的策略，满足消费者不买低价值产品、愿意占便宜的心理。
我们在家乐福卖场中做过的一个案例，抽象后的图示为了避免零售终端的这种价格策略与传统渠道之间的价格冲突，零售商应与供应商共同研究制定在保持包装风格（视觉识别系统）基本一致的前提下，在产品的包装规格和包装形式上要有明显的区隔。
用商超协作替代批发市场
中国的现代零售商市场异军突起，已经改变了整个流通市场结构，它的蓬勃发展之势，带动了消费者的消费场所的变迁，使传统的批发市场尽一步萎缩，所以应该成立专门的商超协作部门，专门与零售商协作研究、实施在商超里的各种销售活动，来提高产品在商超里的销售。通过这种专业化的协作，对于供应商和零售商销量的提升以及管理都大有益处。
解决利益分歧
不同性质的供应商的分歧阻碍销量提升
在现实的合作中，由于许多零售商只考虑自己各项费用，摆出一副终端为王的架势，于是，许多的产品制造商将所有的终端交给代理商去做，自己再也不去介入。这样，制造商加强了与原来代理商的关系，并结成了战略联盟，如格力空调与经销商共建区域销售公司，某啤酒集团率先在行业中与各地核心经销商建立了更加密切的战略联盟，并以此为核心组建了更加广泛的战略联盟二批商体系，使经销商成为了厂方在各区域市场上的全权代表，制造商专业产品制造，市场运作交给战略联盟伙伴（代理商）更专业的运作。
所以与零售商合作的供应商就分为了两类，第一类是制造商作为供应商，第二类是经销商作为供应商，于是产生了截然不同的运作平台。
零售商要充分认清与你合作的供应商是产品制造商还是经销商，甚至是二批商。如果零售商没认清供应商的性质、特点、权限和责任，就很容易引起矛盾和摩擦。零售商要充分了解供应商的性质和特点，联手做好产品销量的提升，而不是一味地将供应商当作提款机器，按照一成不变的合同版本和条款要求强加于不同类型的供应商的身上，那样只能适得其反。
费用项目额度分配阻碍销量提升
零售商注重各项费用的提取，供应商注重减少费用。如果不能很好地达成共识，均会影响销量。在费用项目上供应商与零售商应达到沟通、协调、相互妥协，最终形成降低一次性固定费用，转而扩大与销量有关的各项费用。
比如，减少以下各项费用进场费、条码费、店庆费、节庆费等。同时，为了增加销量，零售商与供应商应协商扩大以下费用：陈列费、促销费、广告费、dm费等。供应商与零售商只有通过协作扩大变动费用，减少固定费用，才能提高销量，使产品在零售终端进入良性循环。
采购协议产生的矛盾而影响销量提升
现代零售商均按着原来的条款要求统一管理，于是要求供应商（制造商）与之签订全国性的联采协议，在协议中明确产品的型号、价格、配送以及不同地区的供应商（经销商）的确定。但是，由于中国市场幅员辽阔，地域消费的差异较大，很难用统一的联采协议中确定的产品满足不同地区消费者的需求。比如，联采协议中签订的是等离子超薄彩电，而在西北地区需要的恐怕是停留在25英寸彩电的基础上，由于联采协议中所指定的配送商可能不经营联采协议中所指定的产品品种，但是为了满足合同条款，就必须为运送该单一品种而进行特殊进货和配送，加大了配送商的物流成本，于是降低了配送商的积极性，从而产生了时常断货现象，影响了销量提升。其他的诸如联采协议中的统一报价等问题，在中国现实生活中也是不现实的，南北差异较大，各种配送成本很难统一，比如说在西北地区从出厂价到给零售商的供货价相差10个点，供货商就可以正常供应。
但是，在经济发达的华南地区，例如广东省由于人力成本和物流成本等偏高，即使加到30个点供应商也无利可图，所以，按着零售商实现拟好的合同条款来要求供应商履约，在中国目前的市场环境中是不现实的。因此，建议零售商要兼顾中国的国情，采取灵活的措施与不同的供应商因地制宜地达成协作共识来提升产品销量。
综上所述，对于供应商与零售商之间的分歧，如产品差异、价格差异、促销支持以及物流配送、存储、账期、发票等产生分歧，要通过很好的协作方式来解决，共同完成提升产品销量、分享市场利润、达到多方共赢的目的而奋斗。
第二篇：高中历史教学论文宋儒与佛教的关系——从攘斥到融合
宋儒与佛教的关系——从攘斥到融合
关于宋儒和佛教的关系，两者不是自始至终一成不变的，而是一种矛盾的统一，即崇儒排佛和援佛入儒的统一。
宋学初期的排佛斗争实质上是韩愈辟佛运动的延续。韩愈所谓的排佛是佛教而不是佛学。要弄清其始末，首先要从儒佛兴衰缘由看起。
六朝以后，佛教逐渐兴盛，而儒家终于衰败，佛教之盛，与佛学的长于“证心”有一定的因果关系，所谓心法，即指禅宗的“识心见性，自成佛道”之学。刘禹锡认为，儒学作为传统文化，之所以败给外来的佛教和新起的禅宗，正是因为性命之学的缺乏。佛教提出的有关宇宙和社会的一些命题，在传统的儒学中未曾有过，这也正是佛教这个外来文化吸引人的地方。由于根深蒂固的传统思想，儒者无法全盘接受这个异端，导致了儒学以封建礼教或纲常攻击佛教。早在唐代，韩愈就在《原道》一文中攻斥佛教，其祸害有三：（1）“举夷狄之法而加之先王之教之上”这是从华荑之辩这一儒家传统的政治立场上说的。（2）“子焉而不父其父，臣焉而不君其君”，是从社会伦理的角度讲的。（3）“民焉而不事其事”则是指僧徒的不事生产，佛寺的蠹坏财政，排佛矛头直指佛教之“殊俗之弊”、“耗蠹国风”。在唐朝辟佛运动的基础上，北宋儒者继承了这一思想，以复兴传统文化为己任，在他们看来，佛教和儒学是两个对立面，捍卫儒学，就必须消灭佛教，这样，排斥佛教成为了历史的必然性，事实上他们是走入了一个极端。
以辟佛名扬于时而对后来宋学家有所启发的议右派代表人物李觏，从“仁”、“孝”、“礼”攻击佛教的虚伪和乱常，指出佛教之法不过是“绝而亲，去而君，剔发而胡衣’而已。宋学三先生之一的孙复在《儒辱》一文中主要侧重佛教的灭弃仁义、礼乐等中国传统的人伦道德。
石介从“道德”、“礼乐”、“五常”等方面，指斥佛“以妖妄怪诞之教”“坏乱”周、孔“圣人之道”，他还发动了清除佛道画像的活动
曾巩对王安石读佛书大不以为然，写了极有代表性的《说非导》，指斥浮屠“文诡辩，奋丑行”，“离君臣，叛父子……则浮屠之说，无益已可知矣。”
这种从各种角度对佛教进行抨击的史实，可以说俯拾皆是。然而这种观念、做法仅仅是从形式上对佛教的一种排斥与反对，并没有抓住其要害，事情一步步向深层次发展。疑经派代表欧阳修认为石介等人“火其书，庐其居”的简单做法不能解决根本问题，只有从思想上去着手，才能战胜儒教。
欧阳修在《本论》中认为，佛教与中国传统的伦理观念相差太远，原不利于在老百姓中间传播，之所以能深入人心，是有一套劝人为善的理论。这才是辟佛的核心所在。
有了这层认识，欧阳修提出了具体措施，通过传统文化的宣传，让老百姓懂得只有儒家礼义才是通向“为善”的正确途径。唯有这样才能真正找到一种可以吸引民众的理论，他把这种方法叫做“修其本以胜之”，然而，他所用的理论是陈旧得不能再陈旧的礼义、“王政”之说，自然无法治其本。
在这种猛烈攻击异质文化的过程中，北宋儒者逐步建立起自身的学术体系，他们用自己的理论来反对佛教。
宋代理学是以‘道体“为立论基础的，这便是针对佛教所谓世界为虚幻说的；又如理学体系创立人周敦颐编绘《太极图》，显示“天理”创造实在世界的过程，包含有反对佛教的世界虚幻之意；张载首次明确从理气观、格物穷理、伦理观来批判佛教，他指出“佛教以有为无，所以不取理”，使“人伦不察，庶物不明”；二程也不遗余力地攻击佛教，指出“毁人伦，去四大”“自己不为君臣、父子、夫妇之道，而谓他人不能”从这一层面上看，佛教似乎是有不道之嫌，排佛运动真可谓是如火如荼。
排佛虽步步深入进行，但宋代儒者对佛教的批驳还不够深刻和系统，这种仅仅是出于朴素的民族感情而把佛书拒之门外的态度毕竟是不成熟的，更何况他们正处在一种创新和摸索的阶段，直到南宋中期，朱熹建立起完整而系统的理学体系，才暂时抵制住了佛教，至此排佛斗争才达到一个顶峰。然而，我们说矛盾是无时无刻不在的，在排斥的同时也必受其影响。时代前进到宋学繁荣期，儒家在攻斥佛教的同时，又尽用其学。可见，佛、儒之间意识到在必须互相排斥或吃掉对方的同时，也便是互相融合和吸收的开始，究其原因有以下几点：
一、社会环境：南渡之后，士人普遍失去了信心与热情，产生了消极情绪，感到了空虚、压抑、幻灭感。精神无从寄托，志向无从实现，在这样国破家亡的时代转而寻求忧郁与愤懑化解的途径，追求细腻、敏感、脆弱、空灵、悠远的意境，这正是佛教所能满足的，使之成为佛教渗透士林的重要机缘。
二、帝王政策：帝王积极主张佛、儒并存，这种思想的统治推动了佛、儒融合的形成与发展，而实质上，在很大一方面这是出于政治统治的需要，正如太宗说的“朕夙夜孜孜，固不为己，每焚香
愿民庶安辑，不近理之事断不为也”，就我来看，这在潜移默化中起了引导民众信佛的目的，从而稳固了自己的统治。
三、宋代士人与僧道密切交往：一方面是因为深刻的社会危机和不断的民族战事，使宋代士人在暂时无法找到出路的时候愿意也只能信佛修道，加强与佛道的联系；另一方面，宋代学者往往对传统儒学不满足而渴求扩大阅读范围，这就激起了他们从佛家典籍中开拓学问疆域的欲望。一些极力抨击佛教的人士也转而开始援佛。例如：李觏由“始吾闻之疑”到承认佛门心性义理之学“有可爱者”就是一大转变；司马光亦作《解禅偈》六篇指出儒道相同之处。这种前后两期观念不同，看似矛盾的现象，实际上是由于一个人处于人生不同阶段，遭遇不同境遇，结合当时不同的社会风情而产生的，其实人本身就是多面体，思想也就多元并存。
四、佛门也同样积极倡导儒、佛融合，和社会士人形成呼应：名僧惠洪的《礼嵩禅师塔铭》有“吾道比孔子、譬如掌和拳，展握故有异，要之手则然”，再形象不过地描绘出其主张的儒佛学通之关系。又见智圆在《中庸子传》中批评以儒为戏的僧人说“岂知夫非仲尼之徒，则国无以治，家无以宁，身无以安……释氏之道何由而行哉？”强调的是儒佛相通。
五、佛教、儒学自身的发展演化也呈现出儒佛会通并重的倾向：佛教的教义和学术思想在当时极为盛行，占尽优势，根据历史发展的规律，一样东西要能够保存、发扬下去，就必须有与之相抗衡的东西，于是在儒学相对低落的时期，佛教的某些方面填补改造了儒学的内容，使儒学得以大大地充实与拓宽，这就自然而然达到了与佛教相抗衡的目的。
可见，佛儒融合是大势所趋，是两者共同生存发展的需要，更是宋代学术思想领域的主流导向，不可阻挡。
佛教充实儒学，儒学抗衡佛教，这两者之间正是经历了这样一个长期的交流、斗争、排斥、渗透、摄取的过程，才得以流传，从而促进了宋学的发展。所以我们说两者是矛盾的统一。在对待两者关系这个问题上，我们必须辩证地看待，不能就事物的一方面片面地加以认识、评判，其实，一种体系，一种学说能够存在下去，必是融合了多方面的思想、文化，正如宋儒与佛教，在存有矛盾的同时又取得某些方面的统一。
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