第一篇：房地产销售技巧培训大全——我与销售队伍一起成长
到阳光 100 天津项目的日子我记得非常清楚,是 2003 年的 9 月 19 日,因为报到那天有个比较大型的 活动,天津一个大型房展正在举行.因为是从南方城市去北方,感觉那里很大,而且我们的项目也是在城 郊结合部,是在外环线的边上,当时那个区域不是很好,有些脏乱,所以到了以后根本没让人感觉到自己 是在天津这么一个北方大都市里面,因此对项目的选址就不是很理解,为什么要选在这样的地方,环境不 是很好,销售起来就困难,因此第一感觉是压力挺大.当时面临的第一个情况是,我们项目是 6 月份开的盘,我是 9 月份报到的,项目已经开盘三个月了.我们最早销售的产品是东园长湖边的 S 形楼的 1,3,5 栋,当时还剩下一百多套房子,这个 S 楼它就是楼 型类似于 S 形,它有一个弧度一个拐弯,在拐弯处的房子相对就比较难卖.你来看它的位置,一边是一个 3 万平米的长湖,人工挖的,另一边是外环线,而外环线以外就是我们以前所说的郊区,现在合并到天津 市区里来了;下边是红旗南路延长线,这就是我们项目大概的地块,而我们当时卖的就是东园 1,3,5 号 楼栋.这一百多套房子在卖的时候遇到了一定的阻力,因为这个 S 形的房子它有弧度所以它就会出现一边 大一边小的情况,被挤的这边就小,外展的那边就大,因为从截面上看就一边长一边短,在北方看来这种 房子就像棺材房,但是北方人买房子就希望是方方正正的南北朝向,所以当时这种房子卖起来非常困难, 在这个 S 形的弧度两侧我们有 A,B,C 三种户型,卖起来很困难.面临的第二个情况是除了 S 楼以外我们还有一种 H 楼,但是这个 H 楼当时还没拿到销售证,这就意味 着客户退房的概率会很高, 我们后来统计的退房比例大约达到 30%, 也就是说卖 10 套房最后还要退回三套, 等于你只卖了 7 套,这对销售代表的积极性都是打击,好不容易卖出去的房子又退了回来,而且还不知道 什么时候才能换签.第三个销售上的困难就是当时的销售经理一直缺位,等于说是一直没有销售经理,只有一个销售助理.这个销售助理很敬业和能干,但是年纪比较轻,因此对驾御这么大的一个销售团队来说比较缺乏经验,因 此整个销售队伍显得比较松散无序.二,工作三部曲 1,重塑团队氛围 基于上述情况,我接手天津项目的销售工作时,首先就觉得要加强销售氛围的营造.初到天津保抢 锏南鄞砀业挠∠笫欠浅>匆担窍啾绕鹉戏降穆ヅ滔鄞硐缘没盍 ∑ 还唬暇鼓戏降木梅⒄ 顾俣缺冉峡欤谐』潭纫簿捅冉细撸虼讼鄞碜约旱南敕 捅冉隙啵潜狈降南鄞砣撕芫匆 担芴埃硕己苋刃模萌私肽歉鐾哦泳透芯鹾芪屡么车幕八当冉掀邮担切卸凸勰钌匣 共皇欠诺媚敲纯嗟男枰斓嫉陌才藕图だ6旖蛳钅坎康南廴嗽币彩潜冉隙嗟模恢蔽衷?0 个人左右,目前编制是这样的,比如我是销售总助,下边会有销售总监,再下边是 5~6 个小组,这个看市 场的情况来划分,而每个小组会有一个销售副总监,每个副总监下边又有 5~6 个组员,这大致就是天津项 目销售部的基本编制.但我是 9 月份到位,而销售总监一直到 2003 年的 12 月份才到位.我到项目面临的 销售和销售队伍大致就是这样的情况.那么这种情况下如何开展工作,我是先观察了一段时间.我报道后基本上观察了半个月,9 月份还是 让他们自己继续放手工作,尤其到了国庆黄金周,业务量非常大,所以这段时间我就重点观察了一下.总 之来说天津项目销售部的销售代表个人素质是非常好的,但是整个团队的销售氛围需要重塑.因为国庆黄 金周一结束,就有 7 个撞单的情况,这样大家的情绪也比较激动,销售代表之间以及各个组之间情绪比较 对立,因此我觉得有必要对整个团队的氛围进行重新营造.而我对自己的定位是当教练,不是去管很具体 的业务,而是要保证自己的销售队伍在一个非常公平的环境里比赛.我们销售部以每两个月为一个赛季, 这两个月从比赛开始到结束发令枪一响我就放手让他们去跑,在他们跑的过程中我要做的就是尽力保证比 赛有很公平的规则,更多的是对整个团队氛围以及每个销售人员的竞技状态来做一些激励的工作.比如说 比赛前要热身,如果不热身比赛成绩很可能就不理想,我们实行的是末位淘汰制,更多强调的是个人的业
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绩,这是高度市场化的,因此每一次比赛都很重要都很残酷,比赛一结束就要淘汰掉最后三名,因此每次 我都对她们说我就是带你们去参加一场又一场的比赛,虽然每次比赛一结束就会有队员离开我们的团队, 因为她们排在了最后三名,但是同时我们也要补充进新的队员,来进行新的比赛.因此在观察后我觉得我 要做的第一件事情就是团队氛围的营造.阳光 100 营造的是高度市场化的销售氛围,这样从销售一线来说就存在很多问题.第一,销售人员的压力非常大,很可能一个销售人员的生命期就是两个月,因为每两个月一个赛季, 过后很可能就会被淘汰而离开.第二个是销售人员每个人都要争第一,如果你不争就可能被淘汰掉,所以销售人员之间的利益冲突可 能就比较明显, 经常会发生一些撞单事件.加上有时候客户不是很配合, 每次他来都问你这房子有折扣没? 你回答没有,实际上也真的没有,但是他根本不相信你.或许这次来是你接待他了,下次换成了另外一个 销售代表,那么再问他是第一次来吗?他就会说是,会尝试去别的销售代表那里探明一下是不是真的没有 折扣.还有的情况是今天是先生来的,明天是太太来,后天又换成了奶奶来,很多原因综合在一起客户就 不是很配合销售代表的工作,到最后很可能由不同的家庭成员成交了相同的一个单,这就出现了撞单,很 难说你把业绩给哪一个人.所以我们就制定了一些规定,但是规定是死的,很多事情不一定就能按规定套 得非常清楚.第三个问题就是销售人员有疲惫期.因为销售代表的压力很大,一个赛季下来好不容易没被淘汰,马 上就要进入下一个赛季,又得拼命往前跑,否则又会被淘汰,所以销售代表很容易疲惫,经过三个赛季以 后感觉自己就没动力了,失去激情了.这三个问题都是必须要解决的,那么如何解决,我就从营造整个销 售团队的氛围开始.那么如何营造团队的氛围? 第一个是强调每个人都要有感恩的心,每个人对自己的工作伙伴都要互相理解,出现撞单的时候,也 就是最起码两个以上的人对这笔业务都做出了努力最后成交,因为我没办法用天平来称出谁对这笔业务做 的贡献更大,否则我就可以用这个称出来的功绩来把业绩算给谁,因此需要大家互相理解,要在心里承认 大家都为这个工作做了努力.第二个就是在高度市场化的营销体系之下,每个销售代表都必须有强烈的成功欲望.我们有首主题歌 就叫 《爱拼才会赢》 在我们的销售队伍, , 我们就提倡每个人都要为了自己的幸福生活付出自己的艰苦劳动, 每个人都要有很强的成功欲望.为了激励大家的欲望,我设计了一些活动,通过这些活动来慢慢地培养大 家拼搏的性格.第三个就是培养大家的自信心.经过每个残酷的赛季,大家的心理都很紧张甚至很疲惫,很容易产生 不自信的灰色情绪,比如有些人心里就会对自己产生怀疑,为什么每个赛季末我总是在不前也不后要被淘 汰而不被淘汰之间,用我们的话来说就是在死亡边缘上,就会不自觉的问自己,我是不是不行啊?因此对 这样的情况我们要做的就是把他们的自信心挑动起来.正好在我到天津项目部的时候有一个非常好的机会,非常有利于塑造团队的自信心,那就是 2003 年 10 月份项目部组织的篮球比赛.当时分成四个队,老总们是一个队,中层干部是一个对,销售部一个队, 其它部门组成一个联合队.当时我意识到这对我们的团队氛围塑造是很好的一个机会,组织得好了可以让 大家充分发挥感恩,爱拼,自信的精神,因此特别用心去组织.销售部在这方面就有了比较明显的优势, 一个是男孩子们比较年轻,又是一个部门互相熟悉容易组织,另外还有几个打球很好的人员.但是其他的 队像老总队的实力也是很强的,他们的年龄虽然比较大,但是组织能力很强.我就鼓励我的团队一定要拿 下这场比赛,通过这场比赛他们的心才能凝聚在一起.于是就从各方面来鼓励大家,销售代表们的个人热 情也很高涨,成立了专门的球队,还买了队服,利用业余时间去训练,因为我们销售部的女孩子比较多, 就成立了很强劲的啦啦队,买了小鼓,小喇叭,烟花等东西,还请了专门的一个啦啦队教练,口号怎么喊 哨子怎么吹都做了统一.比赛第一局因为配合得不是特别好,因此赢得很勉强,只是以很小的比分险胜, 但是这也给了我们信心,在后来对老总队比赛的时候做了更充分的准备,虽然打得很辛苦,但是大家情绪 很高涨,啦啦队的加油气势很高昂,队员的发挥也超出了平常水平,最终拿下了冠军.因为大家都很开心，更多免费资料下载请进: http://share.yoao.com
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很团结,又是合影,又是喊口号,又是放礼花,整个销售队伍的凝聚力就是在那一刻凝聚起来的.晚上整 个团队庆祝的时候我也是和大家大杯子喝酒,每个人都为团队取得的成绩感到荣耀,这场比赛拉近了团队 成员人与人之间的距离,也让我融入了整个团体之中,到天津项目销售部我的威信大约也是在那时树立了 起来,销售部也通过这次比赛重塑了信心,感觉到我们是一支很棒的队伍.2,用激励突破销售难点 氛围塑造起来了,接下来我们要做的就是突破一些销售的难点.这些难点就是刚才提到的长湖边上的 S 楼,这些 S 楼的立意是非常好的,天津阳光 100 的会所是做成船的样子的,就像一艘舰缓缓归来在水面 上激起层层波浪,它的建筑语言就是波浪形的,非常唯美.但是真正从居住的功能上说不是很中用,一个 房子如果是南北朝向的话,对家具的摆放,视线,确实是比较好的,一个弧形的房子假如你放一张床那就 成了歪的了,所以这类产品在功能性方面确实有一些缺陷.当时我就想怎么把这大约 100 多套房子销售出 去,在我的信念里面我觉得没有卖不掉的房子,关键是你以什么样的价格去卖,市场的关键在于价格.假 如说这个房子一分钱不要那么我们销售部就没存在的必要,假如市场是 4000 块钱一平方我们卖 2000,那 么销售部也没存在的必要.所以我在销售部强调,我们销售部存在的价值就是要用最合适的价格把我们的 产品卖给合适的人.我相信我们有这个能力,因为我们优秀,所以我们有能力去解决这个难题.但是在对 销售代表说的时候,要讲究一些方式.你要去问他们这些房子为什么卖不掉,他们每个人肯定都有一堆的 理由,有人会说这不可能卖,因为在北方这是棺材房,一边大一边小,而且因为它靠近水边,所以定价还 很高.第三个因为有弧度,靠近水边它就变成了东西向,在北方属于朝向不好的那一类.第四个难点是它 们的面积还很大,一般都在 140平方米左右.因此销售人员谈到这个问题的时候心里就比较虚,总觉得信 心不足,不好卖.当时我也苦口婆心地给大家说,第一,天津市有多少人口?我们有多少房子?我们在每一栋楼里面, 总共是九层,两个单元才 18 套,所有的加起来才 100 多套,而天津的人口有 1000 万,如果在这么多人中 找出一百个喜欢这种类型房屋的人,我们是能找到的.很多人,特别是那些观念比较现代比较时尚前卫的 人,不会很在意房子的走向和户型,更多在意的是景观,比如我就会接受,那么我们能不能找到 100 个像 我这样观念的人?比如一些艺术观念比较浓的人,当然,这样的概率要低一点.当时我在出台销售方案的时候心里已经有了一定的想法,希望能够用另外的一些东西来促进大家的积 极性.但是在安排激励方案前就鼓动大家一定要到实地去看看.很多人很少到工地去看,当时工地上已经 有了几层楼的高度,上到那个户型去看一下你会有不同的感受,站在客厅,卧室,阳台你自己可以感觉一 下这个产品的优势在哪里.如果仅仅是从设计图上看,尺度非常小,就觉得弧很大不能接受.然后就出台 了针对此类产品销售的激励政策,凡是第一个卖掉这种户型的销售代表我们重奖,第二个次之,第三个更 次之,到第四个排到最后或许就只有三百块的奖金了.为什么要用这种方式呢?一般来说对销售代表采用的是提点,但是我们出台的方式更能激励人,因为 它突出的是第一名,奖金是非常高的,换句话说,我就是用物质来调动大家的积极性,只凭语言说怎么说 都是很苍白的,销售代表的思维方式就不容易转换过来,每来一个客户她们就不太敢把这种类型的产品介 绍出去,害怕客户说你们的产品怎么这么糟糕,这样的产品还能卖吗?从而对整个产品产生不好的印象而 丧失掉这个客户.因此在给客户介绍产品的时候都会尽量地去介绍那些方方正正的户型,觉得这种带弧度 的产品是个累赘.但是我们刚出台第一名重奖的激励措施以后,这种产品就变成了一种资源,如果谁第一个卖出去这种 产品她的收入就大大提高,因此销售代表对这类产品的观念就开始发生根本性转变,潜意识里这种产品也 由一种滞销品转换为资源.我的目的就是要看,谁是最棒的,谁是最能干的,谁是最迅速就转变思维方式 的,谁是马上就付诸行动的,一定要重奖这个人,这样以后每个人就都知道迅速地向公司希望她们去做的 方向思考那他就能拿到最好的回报.因此很迅速地这类产品就开始销售掉了.由此也可以看来,销售有时候是一种思维方式的问题.当然我不会强求,对销售代表我都在说,我每 天都是在和你们斗智斗勇,我经常说这个基地都是胡萝卜,你一定要知道她们喜欢那根胡萝卜.但是这种 方法不是经常用的,比如这次给你发一千块,你的积极性是很高的,下次再发一千块,积极性就没那么高
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了,到了第三次可能就习惯了.但是那个情况下,打开销售局面我就靠了这种销售方法,主要是通过物质 的激励让他们转变思维方式.每个组长就会非常积极地鼓励自己的组员去做案例分析,去根据客户的特点 分析如何客观地介绍我们的产品.但是我也说,我们的产品是有缺点的,它确实带有弧度,是东西走向, 因此一定要针对特定的人群去推销,比如说你对一个很古板守旧的老人或很没有审美情趣的人去介绍,肯 定就找错对象了.因此一定要针对那些比较时尚前卫的有艺术气质的或者比较时尚,有海外背景的人去介 绍,这一类人对单纯的功能不是很在意,而这种 S 楼的优点正是非常好的湖景,采光是非常好的,上午下 午都有阳光.这样一来销售代表就学会了自己去分析,而不用我总是苦口婆心地去说,就是用市场的手段 对销售人员进行激励,在当时的效果是非常好的,很快这种 S 楼就销售掉了.通过这件事情第二次让她们 对自己树立了信心,也对我们的产品有了更深刻的认识.在做这些事情的时候,我自己的角色不是心理医生,不是去治疗,而是一个教练,一个政委,做得更 多的是一些思想工作.比如说你是一个销售代表,经过这么几次激烈的竞争心理已经很疲惫了,总觉得我 不上不下的,心里总是觉得不安.根据实际情况来看,排在最后的人未必就是被淘汰掉的,因为她自己有 非常强大的思想压力,总是对自己说我一定要把业绩赶上去,所以他能在很短时间就能冲到前面去,而淘 汰掉的往往是那些排在倒数第 5,6,7,8 这几个位置的人,因为她们总有一种侥幸心理,觉得到淘汰还有 一段距离,总觉得不一定淘汰掉我,而一有这种心理就非常的危险.另外我们的组长也是要淘汰的,因此 她们的压力就更大,平常要带领着大家不被淘汰,还要保证自己不被淘汰.因此我更多做的是让这个团队 保持旺盛的斗志和非常好的竞技状态.第二个要做的就是让压力非常大的人精神放松,不要太紧张,否则就容易失态,面对客户的时候因此 非常想成交就显得非常焦虑,而客户一看出来就会想这么想成交是不是产品有什么问题啊?所以我经常对 她们说要保持平常的心态,最好的办法就是面对客户的时候要对自己的产品非常有信心.对客户非常自然.我也经常说,面对客户的时候一定要客观地去介绍我们的产品,不需要天花乱坠地去吹,否则会给以后的 工作带来很多的后遗症.3,锤炼团队抗压能力 另外,除了营造大的团队氛围和出台激励措施外,我也想了一些业务技巧,当然后来我们的销售总监 来了以后这些更多的由她去做,她也非常聪明非常能干,在完成 2004 年任务的时候她运用得非常好非常出 色.我在这里主要谈一些比较大的活动及这些活动产生的影响.首先就是 2004 年的 4 月份组织了一次野外拓展活动,效果非常好,这种活动对销售团队来说也非常需 要.它主要是针对下面几种情况:第一是销售人员的竞争非常激烈,有很大的淘汰压力,因此精神上需要 舒缓一下.第二是销售人员经过这么多次竞争会有疲惫期,我们需要重新激发她们的斗志和潜能.第三个 就是利益冲突每天都在发生,往往这些都是刚性的,因为销售人员要看业绩,你对别人仁慈就对自己很残 忍,很可能就被淘汰,那么如何把握这个让的度就值得考虑.因此这次野外拓展就很有意义.当时是到了北京的一个郊县,为期三天,内容包括定向穿越,崖降等大活动还有一些诸如感恩的心, 穿电网等小的活动,它强调的是团队的协作和挑战自我.头一天我们做的是定向越野,这是把公司不同的 部门人员打乱穿插在一起,一支队伍大约 20 来人,分几个队,通过这个活动就使公司的销售人员和其它部 门的人员有了很密切的接触,在以后的业务接触中也产生了比较融洽的氛围.第二个是崖降,当时我们的 销售团队有两个组长不敢往下降,组员我就不要求了,但是组长我要求一定要上去,当时我嗓子都哑了, 好不容易把她们生拉硬拽地忽悠上去,她们还是不敢下来.我们整个销售部当时在崖下为她加油啊鼓劲啊, 终于下来了.每个人的感受是,迈第一步的时候特别害怕,很无助,对未来不可预知,迈第一步的时候总 觉得是踏空了,非常非常害怕,等降到一半的时候就觉得太短了,那时候心理上已经适应了,根本不觉得 像想象中的那么可怕.通过那次崖降对我们的销售团队是一个非常好的锻炼,我要强调的一点就是说挑战自我,我们想象中 的困难永远要比实际困难大得多,迈出第一步以后就会发现根本不是那么可怕.做了这次野外拓展以后回 来,我再对销售团队提任务的时候就非常顺利了,她们再也没有人说这是不可能的,我不允许她们说这是 不可能的,我只允许她们说,目前我还没找到办法.任何事情只要努力总有希望.我不是主张唯心主义，更多免费资料下载请进: http://share.yoao.com
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而是我需要这种气势在我的销售团队里面,我不需要任何完不能完成任务的借口,因此在公司下达的任务 中,不管我们在完成过程中发生了什么意想不到的困难,我们都不能找借口不能说不可能.我们要看着目 标迈到最后一步,很有可能到最后我们的任务还是没有完成,但是我们全力以赴了,而全力以赴和尽力而 为是有质的区别的,这是一种做销售人员必备的心态.再一个就是在每个赛季末开总结大会,这是和项目其它部门不一样的.我会根据不同赛季的不同情况 来组织这个会议.比如说这个赛季完成得特别好,或者特别艰难,那么我们会把这个赛季末大会做的规模 大一点,会组织一些友谊活动.比如 2003 年 10 月份的时候我组织了第一次赛季末总结大会,当时我们包 了一个酒店的大厅,设计了很多很有意思的友谊活动,让每个小组都出一些节目,我自己也出了一个节目, 先不告诉她们怎么玩,只告诉这是一个很有意思的活动,让他们把自己小组里面觉得最灵巧的的美女请上 来组成一个小组,让前台小姐把我们当时主管销售的林总请上来,让女孩子们给他扎辫子,比赛谁扎的辫 子最多.当时她们压根就没想到会是这么一个节目,尤其是对林总这个男老总,大家都笑得不可开交,然 后扎了辫子还要留影,气氛就非常好.在大会结束的时候还为大家准备一些礼品,比如我会买一些对销售 有帮助的书籍请董事长签上字,写一些激励他们的活,让大家也互相准备,当时我很感动的就是我们一个 销售代表专门为我谱了一首曲子,唱了一首歌.我发现她们是非常有创意的,有一段时间我让他们在工作之余排练一些比较放松的节目,对他们的精 神放松很有帮助.要对他们表达的其实就是不要太在乎自己是谁,我也不把自己当老总,经过一个赛季激 烈的竞争让她们得到彻底的放松.同时对我们这个赛季的销售冠军要重奖,对被淘汰的人也很遗憾,通知 每个被淘汰的组员对我也是个挑战,记得我第一次淘汰掉的就是一个新娘子,她刚结婚回来就被淘汰了, 她们都哭着找我,面对她们的眼泪我也非常难受,但是我也非常坚定,只有这样才能让我们的团队保持一 个非常旺盛的斗志,这样来说对大家才是公平的.这就让每个人都意识到自己不能跑在后边,只要你比后 边三名跑得快,你就还有资格参加下一轮比赛,这就是游戏规则.三,感谢我的团队 关于销售人员的一些特质,我们也做过测评,曾对销售冠军和总在后边的人都测评过,但是比较遗憾 没有好好地总结,但是有一次潘石屹在我们年会上总结的几个特点我感触挺大.第一个他说他们的销售人 员都是女性,第二个学历都不太高,再一个就是家庭条件不是很好,当然还有另外的东西.但是我在挑选 销售人员的时候第一个就是看这个人有没有激情,她必须有非常强的成功欲望才能有斗志去面对这么多激 烈的挑战,要是每天就来上班下班肯定是干不好的.我面试的时候从不单独面视,总是 7,8 个一起,让他 们一起发言,看谁总是第一个发言,看谁对我们的一些问题总是很有准备,对一些意见很有创意.再一个 就是她的家庭情况要有一定的压力,这样她知道生活的艰辛,更容易被激励出业绩.第三个就是女性确实 比男性更容易在楼盘销售中出业绩.这大约是销售渠道的问题,在其它销售行业,男性的优势是很明显的, 但是房地产销售比较特别.我想这和我们楼盘销售的特殊性有关系,实行的是末位淘汰,流动性比较强, 而男性销售代表的学历一般比较高,所以我们最后吸引到的一般是学历比较低的女性.我们招聘的时候从 来没说本科的不要,但是到最后招聘到的大部分是大专学历,高学历的人可能看到这种竞争机制比较担心 承受不了,可能特别害怕两个月被淘汰.第四个是有责任心.最后一个就是心理承受能力,这是很重要的, 有的人心理承受能力不是很好,这很容易在竞争中就崩溃.他们的心理承受能力要能正确认识竞争,不是 说你这一轮被淘汰了你就很差,你也走完最后一步了,只能说在这次比赛中你输了而已,其它的说明不了.从我们阳光 100 出去的销售人员到了其它楼盘很多都成了销售主管.她们到我们阳光 100 来就有了一定的 行业地位,只要说从阳光 100 销售部出去的,发展都是很好的.最后我想对天津这个销售团队说的就是我特别感谢她们,在那里两年,和她们在一起我感觉自己也在 不断地成长.我和她们一起走过了很多很艰难的岁月,比如说 2004 年 6 月到 9 月我们全部都停售,但是去 年的任务是 8 个亿,当时我们才完成了 3 个亿,也就意味着我们只有三个月的时间去完成剩余的一大半任 务.当时压力非常大,而且销售部一停售就意味着销售人员没有佣金收入,她们都是拿底薪的,而且还面 临着不断的退房,因为前一段是大量的预售.这就是说销售代表可能有好长一段时间收入都会很低.我们
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一起经受了很多考验,但这两年我们也都完成任务了.因此在这里我特别感谢她们都很支持我的工作,也 希望她们能在 2005 年度继续发扬我们销售部一些优良传统,同时也祝愿她们能创造出更大的辉煌出来,祝 福我们销售部的每一个总监,副总监,组员在工作上创造更好的业绩,希望好运永远都伴随着他们.
第二篇：房地产销售技巧
房地产销售技巧.txt爱尔兰﹌一个不离婚的国家，一个一百年的约定。难过了，不要告诉别人，因为别人不在乎。★ 真话假话都要猜，这就是现在的社会。
第1节 销售人员的基本要素
1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售
为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售
专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。
行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。
2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。
牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。
点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。
信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。
情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。
3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。
倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。
营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。
询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带
4、推销能力
理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题
5、扩大你的生活圈子
人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律
6、视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯
7、人的需求分析 赞美他人的方法
8、提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控
认识自己、喜欢自己
决定一生成就的21个信念
9、成功是一种习惯
今天的态度，决定你明天的成就 潜意识的力量
10、你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力
第三．销售过程与应对技巧
一：重点开始
区别对待：不要公式化对待顾客
为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话。经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。⑵注意顾客口头语言的传递。⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。⑸姿态语言信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。⑹引发购买动机。
4．与顾客沟通时注意事项
⑴勿悲观消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞
⑼勿滥用专业化术语
⑽学会使用一些小故事，小的例子
二：初次交锋 初步接触
⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他（她）的兴趣，吸引他（她）的参与。⑵仪态要求
站立姿势正确，双手自然摆放
站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。⑸备注
切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。
避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理
不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。⑴要求
用明朗的语调交谈
注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。⑵提问
你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话]。
不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交 ⑴成交时机
顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在某单位时。
顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。⑵成交技巧
不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。
强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。⑶成交策略 迎合法
我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法
**先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法
我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？ 利用形势法
促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。⑷备注
切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。
必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务 ⑴要求
保持微笑，态度认真
身体稍稍前倾，表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。⑵备注
必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。⑴要求
保持微笑，保持目光接触。
对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。
让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。⑵备注
切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。
做好最后一步，以期带来更多的生意。⑶终结成交后的要求
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？
在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？
招式三:循序渐进
1．销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。
对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。
提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。
特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。
爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。
第3节：销售过程应对策略
策略A：准备阶段
机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。
消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。
客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。
因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。客户购买心理特点 售楼员准备的提纲
﹒求 实 用﹒低 价 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利 ﹒房屋区位﹒环 境﹒房地产产品﹒价 格﹒其 他
策略B：善于发现潜在顾客
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
第3节：销售过程应对策略
策略E：谈判
销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。
拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；
2、推托之词，不想购买或无能力购买；
3、有购买能力，但希望价格上能优惠；
4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。
借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
7.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
第4节 销售人员现场实战应对技巧
要点B：引起客户注意四要素
引起客户的注意处于第一个阶段。在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。
销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。
引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买
请教客户的意见
人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。
二、迅速提出客户能获得哪些重大利益
急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。
三、告诉准客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。
四、指出能协助解决准客户面临的问题 例如客户会注意您所说出的每一句话。
以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。
要点C：找出客户利益点实战手法 “客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。
有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由： 楼盘给他的整体印象
广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。成长欲、成功欲
成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。
安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利
便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。系统化
随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。兴趣、爱好
我们销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢颜。
八、价格
价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
九、服务
服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。
以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，与客户的沟通才会有交点。
要点D：打动客户的诉求重点
客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，若能解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将能收到事半功倍的效果，不动产销售重点是A投资购买房屋可以保值、增值。B方便上班、上学、购物的方便性。C居住品质，空气新鲜、安静。D物业管理的好坏，安全保安设施。E社会地位，附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位等等。
虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想居有其屋，有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合。
销售部
第1节 销售人员的基本要素
1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售
为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售
专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。
行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。
2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。
牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。
点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。
信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。
情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。
3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。
倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。
营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。
询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带
4、推销能力
理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题
5、扩大你的生活圈子
人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律
6、视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧
转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯
7、人的需求分析 赞美他人的方法
8、提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控
认识自己、喜欢自己
决定一生成就的21个信念
9、成功是一种习惯
今天的态度，决定你明天的成就 潜意识的力量
10、你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力
第三．销售过程与应对技巧
一：重点开始
区别对待：不要公式化对待顾客
为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话。经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。⑵注意顾客口头语言的传递。⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。⑸姿态语言信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。⑹引发购买动机。
4．与顾客沟通时注意事项
⑴勿悲观消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞
⑼勿滥用专业化术语
⑽学会使用一些小故事，小的例子
二：初次交锋 初步接触
⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他（她）的兴趣，吸引他（她）的参与。⑵仪态要求
站立姿势正确，双手自然摆放
站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。⑸备注
切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。
避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理
不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。⑴要求
用明朗的语调交谈
注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。⑵提问
你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话]。
不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交 ⑴成交时机
顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在某单位时。
顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。⑵成交技巧
不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。
强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。⑶成交策略 迎合法
我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法
**先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法
我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法
我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？ 利用形势法
促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。⑷备注
切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。
必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务 ⑴要求
保持微笑，态度认真
身体稍稍前倾，表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。⑵备注
必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。⑴要求
保持微笑，保持目光接触。
对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。
让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。⑵备注
切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。
做好最后一步，以期带来更多的生意。⑶终结成交后的要求
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？
在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？
招式三:循序渐进
1．销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。
对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。
提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。
爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。
第3节：销售过程应对策略
策略A：准备阶段
机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。
消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。
客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。
因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。客户购买心理特点 售楼员准备的提纲
﹒求 实 用﹒低 价 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利 ﹒房屋区位﹒环 境﹒房地产产品﹒价 格﹒其 他
策略B：善于发现潜在顾客
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
第3节：销售过程应对策略
策略E：谈判
销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。
拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；
2、推托之词，不想购买或无能力购买；
3、有购买能力，但希望价格上能优惠；
4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。
借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
7.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
第4节 销售人员现场实战应对技巧
要点B：引起客户注意四要素
引起客户的注意处于第一个阶段。
在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。
销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。
引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买
请教客户的意见
人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。
二、迅速提出客户能获得哪些重大利益
急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。
三、告诉准客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。
四、指出能协助解决准客户面临的问题 例如客户会注意您所说出的每一句话。
以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。
要点C：找出客户利益点实战手法 “客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。
有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由： 楼盘给他的整体印象
广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。成长欲、成功欲
成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。
安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利
便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。系统化
随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。兴趣、爱好
我们销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢颜。
八、价格
价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
九、服务
服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。
以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，与客户的沟通才会有交点。
要点D：打动客户的诉求重点
客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，若能解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将能收到事半功倍的效果，不动产销售重点是A投资购买房屋可以保值、增值。B方便上班、上学、购物的方便性。C居住品质，空气新鲜、安静。D物业管理的好坏，安全保安设施。E社会地位，附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位等等。
虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想居有其屋，有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合。
销售部
第1节 销售人员的基本要素
1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售
为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。
行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。
2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。
牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。
点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。
信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。
情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。
3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。
倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。
营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。
询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带
4、推销能力
理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题
5、扩大你的生活圈子
人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律
6、视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧
转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯
7、人的需求分析 赞美他人的方法
8、提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控
认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念
9、成功是一种习惯
今天的态度，决定你明天的成就 潜意识的力量
10、你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力
第三．销售过程与应对技巧
一：重点开始
区别对待：不要公式化对待顾客
为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话。经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。⑵注意顾客口头语言的传递。⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。⑸姿态语言信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。⑹引发购买动机。
4．与顾客沟通时注意事项
⑴勿悲观消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞
⑼勿滥用专业化术语
⑽学会使用一些小故事，小的例子
二：初次交锋 初步接触
⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他（她）的兴趣，吸引他（她）的参与。⑵仪态要求
站立姿势正确，双手自然摆放
站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。⑸备注
切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。
避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理
不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。⑴要求
用明朗的语调交谈
注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。⑵提问
你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话]。
不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交 ⑴成交时机
顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在某单位时。
顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。⑵成交技巧
不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。
强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。⑶成交策略 迎合法
我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法
**先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法
我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法
我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？ 利用形势法
促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。⑷备注
切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。
必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务 ⑴要求 保持微笑，态度认真
身体稍稍前倾，表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。⑵备注
必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。⑴要求
保持微笑，保持目光接触。
对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。
让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。⑵备注
切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。
做好最后一步，以期带来更多的生意。⑶终结成交后的要求
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？
在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？
招式三:循序渐进
1．销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。
对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。
提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。
特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。
爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。
第3节：销售过程应对策略
策略A：准备阶段
机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。
消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。
客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。
因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。客户购买心理特点 售楼员准备的提纲
﹒求 实 用﹒低 价 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利 ﹒房屋区位﹒环 境﹒房地产产品﹒价 格﹒其 他
策略B：善于发现潜在顾客
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
第3节：销售过程应对策略
策略E：谈判
销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。
拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；
2、推托之词，不想购买或无能力购买；
3、有购买能力，但希望价格上能优惠；
4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。
借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。
7.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
第4节 销售人员现场实战应对技巧
要点B：引起客户注意四要素
引起客户的注意处于第一个阶段。
在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。
销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。
引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买
请教客户的意见
人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。
二、迅速提出客户能获得哪些重大利益
急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。
三、告诉准客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。
四、指出能协助解决准客户面临的问题 例如客户会注意您所说出的每一句话。
以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。
要点C：找出客户利益点实战手法 “客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。
有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由： 楼盘给他的整体印象
广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。成长欲、成功欲
成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。
安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利
便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。系统化
随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。兴趣、爱好
我们销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢颜。
八、价格
价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
九、服务
服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。
以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，与客户的沟通才会有交点。
要点D：打动客户的诉求重点
客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，若能解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将能收到事半功倍的效果，不动产销售重点是A投资购买房屋可以保值、增值。B方便上班、上学、购物的方便性。C居住品质，空气新鲜、安静。D物业管理的好坏，安全保安设施。E社会地位，附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位等等。
虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想居有其屋，有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合。
销售部
与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
招式A：从心开始
一．区别对待：不要公式化地对待顾客
为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:
1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容
当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话
交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
二．擒客先擒心
不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。
每天早上，你应该准备结交多些朋友。
你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。
卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三．眼脑并用
1、眼观四路，脑用一方。
这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递
当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:
顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;
详细了解售后服务;
对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;
询问优惠程度;
对目前正在使用的商品表示不满;
向推销员打探交楼时间及可否提前;接过推销员的介绍提出反问;
对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用
通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号
顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;
嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;
拿起订购书之类细看;
开始仔细地观察商品;
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
7、引发购买动机
每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。
四、与客户沟通时的注意事项
1、勿悲观消极，应乐观看世界
2、知己知彼，配合客人说话的节奏
3、多称呼客人的姓名
4、语言简练，表达清晰
5、多些微笑，从容人的角度考虑问题
6、产生共鸣感
7、别插嘴打断客人的说话
8、批评与称赞
9、勿滥用专业化术语
10、学会使用成语
招式B:按部就班
一、初步接触
初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意:
一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心;
二是你不可能将客户的生意全包了;
三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的日的
一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:
情感 功能
1)高兴 再现 2)接受 融合 3)惊讶 调整
4)害怕 防护 5)期望 探索
b．激发他的兴趣
在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。
实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。
实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。
我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。
利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
C．赢取客户的参与
无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。
有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。
2、仪态要求
◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。
◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。◆慢慢退后，让顾客随便参观。
3、最佳接近时机
◆当顾客长时间凝视模型或展板时。◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。◆当顾客突然停下脚步时。
◆当顾客目光在搜寻时。◆当顾客与销售员目光相碰时。◆当顾客寻求销售员帮助时。
4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎
◆早上好/你好!请随便看。
◆你好，有什么可以帮忙?
◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。
5、备注
◆切忌对顾客视而不理。
◆切勿态度冷漠。
◆切勿机械式回答。
◆避免过分热情，硬性推销。
二、揣摩顾客需要
不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。
售楼员切记
1、要求
◆用明朗的语调交谈。
◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。
◆精神集中，专心倾听顾客意见。
◆对顾客的问话作出积极的回答。
2、提问
◆你对本楼盘感觉如何?
◆你是度假还是养老?
◆你喜欢哪种户型?
◆你要求多大面积?
3、备注
◆切忌以貌取人。
◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。
◆不要打断顾客的谈话。
◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。
三、引导顾客成交
清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机
◆顾客不再提问、进行思考时。
◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
◆话题集中在某单位时;
◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。
◆顾客开始关心售后服务时。
◆顾客与朋友商议时。
2、成交技巧
◆不要再介绍其他单位。
◆让顾客的注意力集中在目标单位上。
◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。
◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
◆帮助顾客作出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3、成交策略
◆迎合法
我们的销售方法与您的想法合拍吗?
这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。◆选择法
先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?
在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。
◆协调法
我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢?
◆真诚建议法
我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?
如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。
◆利用形势法
促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
4、备注
◆切忌强迫顾客购买。
◆切忌表示不耐烦:你到底买不买?
◆必须大胆提出成交要求。
◆注意成交信号。
◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
四、售后服务
顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。
1、要求
◆保持微笑，态度认真。
◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。
◆细心聆听顾客问题。
◆表示乐意提供帮助。
◆提供解决的方法。
2、备注
◆必须熟悉业务知识。
◆切忌对顾客不理不睬。
◆切忌表现漫不经心的态度。
五 结束
终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。
1、要求
◆保持微笑，保持目光接触。
◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。
◆提醒顾客是否有遗留的物品。
◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。
◆目送或亲自送顾客至门口。
◆说道别语。
2、备注
◆切忌匆忙送客。
◆切忌冷落顾客。
◆做好最后一步，以期带来更多生意。
3、终结成交后的要点
销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。
售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问:
◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护?
◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?
◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?
◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么?
◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?
招式C:循序渐迸
一、销售员应有的心态
任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
1、信心的建立
强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。
方法:克服自卑心态的“百分比定律”。
a，假定每位顾客都会成交
销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。
B，配合专业形象
人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。
2、正确的心态
a，衡量得失
销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。
B，正确对待被人拒绝
被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。
3、面对客户的心态及态度
a，从客户的立场出发
“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。
b，大部分人对夸大的说法均会反感
世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。
4、讨价还价的心态技巧
a，主动提供折扣是否是好的促销方法
这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。
有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。
二、寻找客户的方法
大千世界。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？
1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。
2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。
3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。
4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。
5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。
7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。
三、销售五部曲
建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答
这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。
●为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。
●为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。
●之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。
●顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。
●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。
这些方法富有弹性。◆ 你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。
◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。
◆五个步骤并非缺一不可。
四、促销成交
1、钓鱼促销法
利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法
通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。
3、动之以利法
通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法
当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。
5、从众关连法
利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。
6、引而不发法
在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。
7、动之以诚法
抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。
8、助客权衡法 积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。
9、失利心理法
利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。
10、期限抑制法
推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。
11、欲擒故纵法
针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。
12、激将促销法
当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
第三篇：房地产销售技巧
泛海公益基金会、山东泛海光彩基金“同心·光彩助学行动”
简 介
山东泛海光彩基金是由全国政协常委，全国工商联副主席，中国泛海控股集团有限公司董事长卢志强先生及中国泛海控股集团发起创立的，主要依托省光彩事业促进会开展援建光彩小学、资助贫困学生等社会公益活动，为我省经济社会可持续发展贡献力量。泛海公益基金会、山东泛海光彩基金“同心·光彩助学行动”，得到了卢志强先生、中国泛海控股集团和泛海公益基金会的大力支持。活动每年由泛海公益基金会和山东泛海光彩教育基金共同出资250万元，资助10所本科院校的500名贫困大学生，每所高校评选出50名品学兼优的贫困生，每人发放5000元资助金。本活动每年组织一次，连续开展四年。省委统战部经过充分酝酿，同时征求了泛海控股集团和卢志强先生的意见，由部长办公会研究确定了今年资助对象主要是驻济或距济南较近的设立统战部的10所本科院校。
卢志强先生简介
卢志强，1951年出生于山东威海，毕业于上海复旦大学，经济学系硕士。1985年6月至今任泛海集团有限公司党委书记、董事长兼总裁。卢志强先生创建的中国泛海控股集团创立于1988年，集团核心企业为中国泛海控股集团有限公司，注册资本为40亿元人民币，公司以房地产、金融、能源、综合投资、资本经营为核心业务。
卢志强力促的“中国光彩事业”声名远播，其中卢志强及其集团捐献的款物就超过1500万元。卢志强领导中国泛海控股集团积极参与社会扶贫、社会公益事业、光彩事业，所捐赠的各项社会事业包括中西部扶贫扶困、新农村扶贫建设、大学教育和希望光彩小学、革命老区建设、残疾人事业、光彩帮扶、治沙打井、嫩江长江抗洪救灾、南方雪冻救灾、抗震救灾等多个领域，累计向社会捐赠达数亿元人民币。在去年抗震救灾工作中，泛海集团系统累计捐款达2亿2850万元人民币，体现了一个民营企业家和一个民营企业集团高度的社会责任感。
卢志强先生荣获全国首批“优秀中国特色社会主义事业建设者”、“中华慈善奖”特别贡献奖、“中国光彩事业奖”、“中国优秀民办科技实业家”、“人民不会忘记”等项荣誉称号。
第四篇：房地产销售技巧
现场销售的基本流程及注意事项
因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。
第一节 迎接客户
一、基本动作
1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。
2．当值销售人员立即上前，热情接待。
3．帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。
4．经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
二、注意事项
1．销售人员应仪表端正，态度亲切。
2．接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。
4．没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
第二节 介绍产品
一、基本动作
1．交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。
2．按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。
二、注意事项
1．侧重强调本楼盘的整体优势。
2．用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。
3．通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。
4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。
第三节 购买洽谈
一． 基本动作
1．倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。
3．根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。
4．针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
5．适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。
6．在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
二． 注意事项
1．入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
2．个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
3．了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
4．注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
5．注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。
6．现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
7．对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。
8．不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。
第四节 带看现场
一、基本动作
1．结合工地现况和周边特征，边走介绍。
2．按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。
3．尽量多说，让客户始终为你所吸引。
二、注意事项
1．带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
2．嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。
第五节 暂未成交
一、基本动作
1．将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
2．再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
3．对有意的客户再次约定看房时间。
4．送客至大门外。
二、注意事项
1．暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
2．及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
3．针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
第六节 填写客户资料表
一、基本动作
1．无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。
2．填写重点：
*客户的联络方式和个人资讯资料；
*客户对楼盘的要求条件；
*成交或未成交的真正原因。
3．根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。
4．一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。
二、注意事项
1．客户资料表应认真填写，越详尽越好。
2．客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。
3．客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
4．每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。
第七节 客户追踪
一、基本动作
1.繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
2.对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。
3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
二、注意事项
1．追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
2．追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。
3．注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。
4．两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
第八节 成交收定
一、基本动作
1．客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。
2．恭喜客户
3．视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。
4．详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上；与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。
5．收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。
6．填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。
7．将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。
8．确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
9．再次恭喜客户。
10． 送客至大门外。
二、注意事项
1．与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
2．正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。（注意各联各自应该所被持对象）
3．当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
4．小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
5．小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。
6．定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。
7．定金收取金额的下限为1万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
8．定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。
9．小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。
10． 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。
11． 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
第九节 定金补足
一、基本动作
1．定金栏内填写实收补足金额。
2．将定金补足日及应补金额栏划掉。
3．再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。
4．若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
5．详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
6．恭喜客户，送至大门处。
二、注意事项
1．在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。
2．填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
3．将详尽情况向现场经理汇报备案。
第十节 换房
一、基本动作
1．定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。
2．应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。
3．于空白处注明哪一户换到哪一户。
二、注意事项
1.填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
2.将原定单收回。
第十一节 签订合约
一、基本动作
1．恭喜客户选择我们的房屋。
2．验证身份证原件，审核其购户资格。
3．出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任；争议的解决方式。
4．与客户商讨并确定所有的内容，再职权范围内做适当让步。
5．签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
6．将定单收回，交现场经理备案。
7．帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
8．登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。
9．恭喜客户，送客户至大门外。
二、注意事项
1．示范合同文本应事先准备好。
2．事先分析签约可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。
3．签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。
4．签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。
5．由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。
6．解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。
7．签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。
8．牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。
9．签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
10． 客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。
11． 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
第十二节 退房
一、基本动作
1．分析现场退房原因，明确是否可以退房。
2．报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。
3．结清相关款项。
4．将作废合同收回，交公司留存备案。
5．生意不在情谊在，送客送至大门外。
二、注意事项
1.有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。
2.若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。
第十三节 提供超值服务的表现形式
超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式：
1．站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务；
2．为顾客提供其所需要的信息；
3．注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等；
4．主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务；
5．实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的“超值”；
6．在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便。
第五篇：房地产销售培训
房地产销售培训（自己总结精华）房地产销售培训（自己总结精华）
一、房地产基础知识
二、销售人员基本素质
三、基本动作及礼仪
四、心理素质的搭建
五、客户研判
六、讲解策略
七、销售策略
八、销售抗性原因与解答 房地产销售培训
一、房地产基础知识
房地产的概念与分类
房地产
主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移动，因而又称为不动产。房产是房屋及其权利的总称。地产是突击及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。
房地产业的性质
房地产业是第三产业,房地产业是区别建筑业的独立行业.因为建筑业物质生产部门属于第二产业,而房地产业集开发,经营,管理,服务多种性质,属第三产业.房地产的特性 房地产销售培训
1.位置的固定性
土地是自然生成物，它的位置是不可移动的，房屋是建筑在土地上，由此决定了房屋等建筑也是不可移动的。房地产位置上固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。
2.地域的差别性
房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。甚至在同一个住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有不同。
3.高值耐久性
建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值比较昂贵。
4.保值增值性
房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升趋势，即房地产具有保值和增值的生质。房地产的这种性质
主要是由于城市土地性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。
土地使用权出让的概念
指国家以土地所有者的身份指定地块的使用年限，用途和城市规划等条件将城市土地使用权出让给土地所有者，并向土地使用者收取土地使用劝出让金的行为。出让交易双方是国家的用地单位或个人。前者是出让者，后者是受让者。出让后的土地，土地所有全仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用权利。并通过开发利用土地获得土地收益。房地产销售培训
使用权有偿出让的土地，必须是国有土地，集体所有的土地必须办理征用手续转为国有土地后，才能出让。有偿出让的地块可以是待开发的土地（生地），也可以是完成市政设施（七通一平）的土地（熟地），还可以是连同地上建筑物及附属设施一并出让的土地。
取得建设用地的方式
有偿：出让、转让、出租、入股
无偿：划拨（国家机关用地和军事用地；城市基础建设用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等用地）房地产销售培训
土地使用权出让形式
【协议】双放协商定下价格
【拍卖】是指定时间、公开场合以土管部门拍卖主持人主持下，由出价高的取得
【招标】在规定期限内，由符合条件的单位和个人书面投标形式，竞投土地使用权，由招标人择优确认 土地使用权出让年限
1.居住用地70年
2.工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年
3.商业、旅游、娱乐用地40年
房地产市场活动的三种形式:(1)买卖.(2)租赁.(3).抵押.房地产开发涉及的法律法规
a.土地管理法.b.土地合同法.c.城镇规划法.d.城市房地产管理法.e.城市国有土地使用权出让,转让,暂行条例.f.宪法.房地产销售培训
房地产专业名词解释
楼 花：一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。实际销售面积：是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。
外销（租）：经有关部门批准，销售（或出租）给境外企业和个人，包括外国人、外籍华人、华侨及港澳台同胞的商品房屋面积。
预售面积：是指报告期末仍未竣工交付使用，但已签订预售合同的正在建设的商品房屋面积。报告期预售又在报告期转正式或协议销售的商品房屋的面积应列入实际销售面积，同时统计为销售收入。
期 房：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。
现 房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证
商品房的均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。复式商品房：是一种经济型房屋，在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房
跃层式商品房：由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。
水景商品房：是指依水而建的房屋。
TOWNHOUSE：也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。
商住住宅：是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅行式
均 价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。
酒店式服务公寓：是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。
智能家居布线系统：是一种物理网络系统建立在国际标准之上，支持家庭和小区内所有弱电（电话、电脑、视频、BA）地应用，由双绞线、同轴电缆、光纤和连接配件组成，所有的连接均端接于分布在每个房间的通讯插座和面板，并可简单地自动连接相关设备，如电脑、电视、传真、防盗警报系统等，为每一户成员提供安全和舒适的生活环境。
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商品住宅的结构形式主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为：“砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构”，三种形式情况如下：
（1）砖混结构住宅
砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。
（2）砖木结构住宅
砖木结构住宅是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构筑成的房屋。
（3）钢筋混凝土结构住宅
钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用。
（4）筒体结构
由竖向筒体力主组成的承受竖向和水平作用的高层建筑结构。筒体结构的筒体分剪力墙围成的薄壁筒和由密柱框架或壁式框架围成的框筒等
低层住宅：1—3F的建筑称为低层建筑。这类住宅一般以别墅或连体别墅形式居多。
多层住宅：7F以下的建筑称为多层建筑。这类住宅的使用面积系数较高，是当前住宅建筑的主流，一般普通住宅居多。
小高层住宅：7—11F的建筑称为小高层，须配置电梯。配备电梯的普通住宅，规范上这类住宅称为中高层住宅，它既有多层住宅的优点，又配套电梯等设备，使居住条件更舒适。
高层住宅：12—24F的建筑称为高层。由于高层住宅使用面积系数较低，工程造价又比普通住宅相对提高20%—40%，物业管理费用也比普通住宅高数倍，加此适宜较高收入家庭购买。
超高层：24F以上的建筑称为超高层。
别墅：一般为现浇框架结构
多层：一般为砖墙结构和框架结构
小高层：一般为框架剪力墙结构
高层：一般框架剪力墙结构或框简结构
超高层：一般为框简结构或筒体结构
占地面积：小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内
建筑用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积 建筑面积：整个建筑物每一层加起来的面积总和
容积率：建筑面积与规划占地面积的比值，衡量一个小区密度的一个指针
绿化率：绿化面积在占地面积中所占的百分比
面积误差比 ： 面积误差比=（产权登记面积－合同约定面积）×100%÷合同约定面积
间距：建筑物与建筑物之间的距离，它要满足一个比例的要求
得房率：套内使用面积与建筑面积之比，这也是衡量某个楼盘的量化指针
开间：在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。
进深：在建筑上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。
层高：本层地面至上层地面之间的高度，层高一般为2.8米
承重墙和非承重墙：承重墙指支撑着上部楼层重量的墙体，在工程图上为黑色墙体，打掉会破坏整体建筑结构。非承重墙是指不支撑着上部楼层重量的墙体，只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用，在工程图上为中空墙体，有没有这堵墙对建筑结构没有什么大的影响
五证二书：《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《国土地使用权证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》
二、销售人员基本素质
基本素质
n良好的思想品质。正直、真诚、热情、友善，热爱推销事业。
n高度的责任心。对企业要有热忱，对客户要有责任心，这样才能在艰苦的工作环境中任劳任怨，坚韧不拔。
n较好的说服能力。首先要有坚定的自信，要相信自己推销的产品，要相信自己所代表的企业，更要相信自己。
n要有丰富的专业知识。要掌握房地产知识，并要善于和主动地学习和吸纳新的知识。
n良好的服务态度。好的房地产推销员应有一种“急人之难”的精神，随时能设身处地地为客户着想，切勿一味只将利益至上。
n具有良好的个性。推销员要举止适度，谦逊有礼，仪表端庄谈吐文雅，平易近人，谨慎机敏，态度和蔼。
必备知识
n理论知识
第一，企业知识。包括本企业的发展概况和企业文化特点。解决房地产营销人员对企业的感情问题，增加其对企业的归属感和忠诚感，同时，要明确企业的各项规章制度。
第二，市场知识。了解并掌握整个房地产市场的现状，市场竞争形势，竞争对手的特点、分布、策略。第三，房产知识。要了解并掌握房产的相关知识，包括技术指标与技术规范等。
第四，营销策略与技巧。包括接近策略、面谈策略、异议转化策略和成交策略等。
第五，有关房地产的法律法规。要准确把握相关的法律知识，依法营销，知法守法。
n实际工作能力
大胆实践，在工作中学习，在学习中运用，用心琢磨，勤于思考，才能快速提高实际操作能力。n自我培训
加强自学，要有切实可行的自学计划，要尊师重教，交友互学，同时要特别讲究学习方法，要高效地利用有限的时间。
第三部分 基本动作及礼仪
员工形象礼仪规范
一、仪表、仪容
1、上班服饰整洁、着装典雅，以职业形象为。
2、男士宜着深色或中性色彩的西装，素色衬衣，小碎花细条纹领带为佳，下配黑色皮鞋，深色袜子。
3、女士着西装套裙或职业休闲装为佳，色彩宜中性，面料质地宜中、高档、做工精致，下配深色皮鞋。
4、女士办公时着装应避免过于暴露，透明，性感之装束，过于前卫，另类的打扮也不适宜。
5、男士每日进销售部前检查个人的仪表如下：无头皮屑，无鼻毛，剃须刮脸，修短指甲无垢，身体无异味，裤子小拉链扣紧，头发妥帖有型，服装无皱折，皮鞋干净打亮。
6、女士每日进销售部前检查个人的仪表如下：发型简洁妥帖，淡妆得体，无头皮屑，指甲干净无垢，一身色彩不过三种，无体味无口臭，鞋袜与着装相谐，淡洒香水。
7、销售部内接待、拜访，打接电话，接洽事务者应面带微笑，亲切有礼，热情适度。
8、进入公司空间，无论在销售部、电梯、小区在旁遇到熟人或陌生人至一米左右应面带表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。
9、若销售部环境较好，应在上班时将西服外套脱去挂入衣橱衣架上或是椅背上，西式长袖衬衣不得卷袖，西式衬衣扣紧就应配打领带。
10、为了行走方便和干练的要求，办公室女性一般不应着长裙，及膝上下的裙子为最佳选择。
11、销售部男女都不宜着运动装、旅游鞋、休闲鞋、拖鞋进入办公室，若刚运动完进入销售部可在销售部更衣间换上职业装。
12、销售部男女佩带首饰宜少而精：结婚戒指、扣缀式耳环、精细项链、胸针为佳。
13、遇商务宴请、庆贺、记者发布会、电视采访、签字仪式、揭幕仪式、剪彩活动等，销售部男女均要隆重特别对待：男女士沐浴、吹头、刮脸。
14、化妆：男着深色西服（熨烫），醒目领带；女士着旗袍或礼服长裙（色彩鲜艳），相谐的皮鞋，饰物，手袋等（户内、户外区别对待）。
15、下班后若有其他商务活动，如舞会、健身、洽谈业务、观看文艺演出等，注意晚餐不能吃有刺激性气味的食物，或刷牙漱口喷洒口腔清新剂，切忌含嚼口香糖（公共场所成年人不宜），依所赴场所选择相谐服饰。
16、赴娱乐、公共、健身等场所，因人、因时、因地着衣，切忌着职业套裙出现在所有场所，以使公司形象品味打折。
17、个人仪表，仪容的基本原则是：干净，简洁，谐调，美观，职业化。
二、语言形象
1、销售部养成职业语言习惯，即：礼貌，规范，简洁，职业化。
2、进入办公室环境遇到的所有人都应脸有表情，形有动作，遇人嘴有应答，寒暄招呼应符合国际规范。
3、使用“你好”“早安”“明天见”“需要帮助吗”的规范用语。
4、不在电梯间，楼道口狭窄的公共空间大声喧哗，招呼，问候，可用微笑的表情示意对方或形体动作示意。
5、不在销售部或商务往来中向人打听诸如：年龄、婚姻状况、学历状况、工薪待遇、宗教信仰、服装价格、孩子教育等问题。
6、销售部环境中的所有寒暄称呼须符合国际惯例，同时结合实际情况入乡随俗，灵活运用。
7、打接销售部电话注意职业礼仪规范，拎起电话先问候并报出楼盘名称，致欢迎词，电话语言简短，口齿清晰，声音悦耳，感觉亲切。
8、须向上级，领导请示，汇报公务，可先问电话致意预约，不要冒然闯入。
9、接听客户电话，不论是有业务还是投诉都应一视同仁，始终有耐心，为其服务，努力解决问题的口吻打接电话，注意树立公司电话职业形象。
10、遇同事外出，接听到同事的电话，切忌一问三不知，应主动留下对方电话，迅速告知同事及时回复，注意不在电话中询问对方是谁，只问联系方式即可。
11、不在销售部时打接私人电话，若遇急事长话短说，压低声音，顾及同事，不打扰他人。
12、正在销售部接听桌上电话适逢手机鸣响，可视轻重缓急，告知对方稍候，迅速接听另一个电话，注意商业机密，适时切换桌上电话等候键为好。
13、请示、汇报、交流工作，进入销售部适逢他人在打电话或谈话，应适时回避，若情况紧急需要打断，可用形体动作示意对方，同时致歉。
14、尽量不在销售部外，公司楼道，电梯间或公共空间打接手提电话，遇外来电话可长话短说，示意进入销售部再细说，若非不得已请控制讲话音量。
15、在赴商务活动的汽车中，若遇电话铃响，为安全或保密起见（多人同车）告知对方，到目的地再联络。
16、休息时公司销售部男女同事可闲聊联络感情，但切忌涉及对方私生活或缺陷之处，也忌用嘲讽，调侃同事之词，同事谈话贵在真诚。
17、销售部男性应随时注意自身的绅士风度，关照女性同事，客户，交往中可适度使用赞称，溢美女性之词。遇女性同事、客户有难应主动排忧解困。
18、男女同事均不在销售部环境中议论同事私生活，飞流短长，是非之事。
19、无论是居一人或多人办公室，讲话、接听电话都要控制自己的声音度数，依国际惯例，声音太响干扰别人都是缺乏教养风度的表现。
20、重视，设计，塑造自己的白领语言形象：说话悦耳、口齿清楚、态度亲切、内容准确、语音纯正、使用国语、幽默诙谐、含义丰富。
三、行为举止
1、随时随地注意提升塑造自己的形象，这既是你个人的形象，也是公司品牌形象
2、标准职业形象：站、坐、走、递解名片、打接电话、上下楼梯、蹲拾东西、超越他人都有规范，都必须遵守一定的行为规则。
3、在公共场合出现不良仪态，如抓痒、捊发、挖鼻子、抠耳屎、剔牙、打嗝、响屁、乱扔纸屑、随地吐痰等都应避免。
4、女士切忌在公共场所扎堆聊天，高声谈笑，旁若无人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻碍他人行走。
5、男士行走时，应抬头挺胸，大步流星，目光前观，两手自然摆动，表情自然潇洒，两腿呈平行状，切忌身体摇晃。
6、女士若着套裙，高跟鞋行走时，应挺胸收腹夹臀，两腿呈一条线，小步匀称前行。注意步态、步位、步幅的正确，忌出现“八字腿”“0字腿”。走得幽雅？
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