第一篇：2013年精益营销培训考试复习材料
精益营销试题
一、填空
1.营销是 企业腾飞 的翅膀！2.营销做了一个什么样的工作？
商家与目标顾客之间持续的、有效的信息沟通与互换。3.营销的目的是什么？
影响目标顾客对产品和服务的想法和行为 4.营销的本质在于研究顾客的问题！5.专营店精益营销的宗旨是什么？
将专营店有限的资源发挥到无限。
6.专营店以往效果不佳的活动，费用浪费在哪里？
用手段代替了目标。7.人最难管理的是什么？
人最难管理无法考量的事情 8.任何管理都是从计划开始!营销规划是营销工作的开始，是保证专营店活动出色完成的基础！
9.专营店卖场布置的目的：专营店卖场布置及更新不只是以店面整洁等为目的，更应以增加消费者展厅驻留时间、增加店内人气和销售顾问商谈机会、提升品牌、产品印象及关注度为主要目标 10.VIP深度试乘试驾目的：增加顾客转介绍，提高点内集客量 11.每一位消费者的决策都是在他人、环境或信息的影响下做出。
主题影响成功的三要素：隐含顾客利益、诱发顾客好奇、朗朗上口便于传诵；
12个影响顾客的心理元素：互惠、短缺、承诺和一致、社会认同、暗示、权威、利益诱导、假定成功、标准制胜、公示、对比、关联。
12.高效的营销活动是被创意出来的吗? 营销活动不是“创意”出来的，而是“生产”出来的！
13.营销活动就是不断发现、解决顾客问题过程中“生产”出来的！14.广宣几阶段：know、buy、buy here、now 15.制定年度营销规划得原因：预算的需要、时间的需要、业务的需要、管理的需要。
16.常态营销活动特点：一年365天主题诉求不变，低成本广宣渠道不变，顾客采购价值不变
17.五大类量化目标，考核市场部的有：产品信息传递给客户量、产品信息客户愿意留存量、客户咨询产品量，考核销售部的有：邀约到店量、周期成交量
18.卖场POP设计三原则：3要素：尺寸大小及外形，文字简洁醒目便于观察阅读，干净整洁便于更换； 3技巧：15秒钟能读懂，语言灵活，鼓励性描述
二、选择题：
1、制定年度营销活动应考虑的因素（）
a、其他可以利用的资源 b、全年常态营销活动 c、全年常态广宣渠道
d、全年必要节点营销活动（咧：车友会活动、安全驾驶营、爱车养护、购车团、店头促销）e、销售有淡季和旺季分别做什么活动 f、来自厂家的重要营销事件
g、服务部、二手车部等相关部门的年度计划 h、社会主流事件
2、常态营销对特约店的意义（）
a、持续的品牌信息传播 b、长期稳定的集客效果 c、长效的促进成交手段
d、顾客忠诚度及转介绍率的提升
3、VIP深度试乘试驾卡制作原则：（）
a、使用非纸质材料制作《VIP深度试乘试驾卡》（参照信用卡）b、试驾范围由专营店特别安排 c、注明试驾时间
d、注明试驾需要电话预约 e、以具体金额方式，注明此卡价值（例：此卡价值228元，不可抵用）f、每个卡都有一个独立的编号
4、全年续保话术：保险公司推荐修理厂与4S店比较劣势（）
a、能不赔就不赔 b、能修就不换 c、能小修不大修 d、维修不专业 e、零部件不正规
5、专营店卖场布置的作用（）
a、吸引顾客注意
b、向顾客“直接传递”“有效的”信息 c、延长顾客留店的时间 d、提高顾客满意度
e、创造销售顾问与顾客沟通话题，引领顾客思路，让顾客趋于理性
6、车展展区外围人海战术布置点正确的有（）
a、展馆周边公共汽车站 b、停车场 c、展厅入口处 d、售票处
e、主通道拐角处
f、一切竞争品牌展位周边15米
三、简答题：
1、请简要叙述广宣媒体篇两个误区的理解： 误区一：错误的广宣渠道选择
解析：专营店应根据本店不同的发展阶段，采取不同的广宣策略，使有限的资源发挥最大的效力
误区二：错误的广宣受众人群选择
解析：专营店的广宣目的是让目标顾客知道我们，而不是让所有人知道我们。所以在媒体选择上，应关注目标顾客的集中度，而不是简单的受众越广越好。
2、节点营销活动从设定目标开始的。请列出四大类方向性目标并作出阐释：
M1：未锁定且目标不明确的顾客：专营店没有信息记录、也没有明确的寻找方向的潜在顾客
M2：未锁定但目标明确的顾客：虽然没有来店/电咨询，专营店也没有他们的有效消息，但是通过顾客群体特征分析、行业信息查询与交换等手段，可以明确寻找方向的潜在顾客
M3: 以锁定且目标明确的顾客：已来店/电咨询过参加前期的营销活动，飙到了明确的购买意向，专营店记录了有效信息的意向顾客 M4:保有客户（转介绍）：有增购或换购需求的保有客户
保有客户转介绍的营销顾客
四、问答题：
（一）请营销活动的“631”法则
1、前期预热：60%的时间、精力、资金：准备工作是否充分是活动成功的关键，只有通过活动前期有效的广宣排期设计，在目标顾客中形成轰动效应，才能保证活动现场更多的目标顾客参与度；同时，活动物料准备，人员分工及培训，都是活动成功不可或缺的前期工作
2、精准流程设计：30%的时间、精力：通过对活动的整体流程各环节的精准设计，避免环节漏洞，确保活动顺利的进行，并到达预期的效果。
·广告宣传与咨询接待的衔接（时间、话术）
·活动前期物料准备（资金、标准、时间）
·活动前期人员准备（分工、内训、考核）
·活动现场详细的流程安排（时间、事项）
·活动应急预案的制定（人流量过大或不足、天气突变、交接班、物料损坏或消耗等）
3、活动现场：10%的时间、精力 40%de 资金
（二）请详述营销活动六部曲：
1、我们的顾客来自哪里？
1)深入分析目标顾客群体特征；
2)结合本店实际的地区环境对具体的人群、集中的场所等做更深的分析，做到目标顾客的精确定位；
3)获取目标顾客有效信息的18种常用方法：电话薄、黄页等、成立俱乐部、和保险业人员合作、从信息数据商处购买、工商局、与银行合作、本销售点老顾客介绍、维修站、与通讯部门合作、朋友介绍、汽车教练场、行业推广、展会活动资料、二手汽车市场、搜集竞争对手信息、网上专业论坛查找、租赁市场、大型活动；
4)收集、整理来店（电）顾客信息，制作电子地图，发现目标顾客聚集地。
2、顾客的行为习惯是什么？
对目标顾客群体的行为习惯进行调查研究，找到其中营销活动有帮助的规律，这些围绕具体行为习惯的问题，都是精确营销活动产生的依据！
3、顾客将如何知道我们？
通过对顾客行为习惯的分析能帮助我们确定“3个确定”：正确的时间，正确的场所，正确的方式
4、他们经常和谁谈论我们？
让目标顾客周围的人成为我们的“推销员”——“顾客”是最优秀的“销售顾问”
总结：利用目标顾客周围的人，替我们进行宣传，由于“角色”不同，往往到达事半功倍的效果
5、他们经常谈论我们些什么？
将目标客户关心的话题与我们希望传递的信息相结合，利用其内在“关联”性，为顾客创造新的话题。
6、顾客的问题是什么？
1)阻碍顾客知道我们的问题是什么？
2)阻碍顾客对我们产生兴趣的问题是什么？ 3)阻碍顾客反馈的问题是什么？
4)阻碍顾客来店（参加活动）的问题是什么？ 5)阻碍顾客与我们更进一步交流的问题是什么？ 6)阻碍顾客深入了解我们产品的问题是什么？ 7)阻碍顾客犹豫不决问题是什么？
8)阻碍顾客向我们转介绍的问题是什么？
营销的本质在于研究顾客的问题！营销活动就是不断发现、解决顾客问题过程中“生产”出来的！
第二篇：DCC精益营销培训总结
DCC精益营销培训总结
首先，我们要了解营销做了一件什么样的事呢？那就是商家与目标客户之间持续的、有效的信息沟通与互换。在我们的营销过程中，我们要知道我们的营销定位，那就是here和now，没有here就没有now.(now做的是小数量级，是让顾客现在买，而here是大数量级，是让顾客迅速想到我，到我这里来买)找到我们的目标客户是一件很重要的事情，那么怎样才能找到我们的目标客户？我们要建立充分研究顾客行为习惯的基础上，才能帮我们找到正确的营销时间，正确的营销地点和正确的媒介传播方式。
其次我们了解到目标的设定及分解师做活动的前提条件，思路如下：先找出具体车型—研究该车型客户行为习惯特征—找出顾客问题所在—给出解决问题方案，一个好的营销活动室解决顾客问题的过程。营销不是将信息传递给顾客，也不是把车卖给了客户，而是通过营销影响顾客，成为信息的营销者。与其让消费者记住我们什么，不如去想为什么让顾客记住我们，为什么记住我们比记住我们什么更重要。营销的本质一定是研究及利用顾客问题，没有问题就没有营销，好的营销思想一定是建立在对顾客问题的深邃研究。经销商的营销宗旨是将有限的资源发挥到无限。活动集客的631法则：
60%的时间精力和资金放在前期预热及规划上；30%的时间精力放在精准流程的设计上；10%的时间精力放在现场把控 营销活动生产的六部曲： 我们的顾客在哪里？ 顾客的行为习惯是什么？ 顾客将如何知道我们？ 他们经常和谁谈论我们？ 他们经常谈论我们什么？ 顾客的问题是什么？ 全年常态低成本传播： “十五公里半径”植入式营销：
1.可与洗车场合作。免费为洗车场业主提供广告点位包装设计及制作；免费为洗车场会员设计并制作会员卡；免费为洗车工人提供广告T恤衫。
2.与餐厅、社区超市、报亭、旅游景点超市、交通警察岗亭。为其提供精致太阳伞，达到持续影响目标客户的目的
3.与酒吧、KTV、餐厅合作。免费提供打火机，通过在目标客户消费场所内免费发放，达到我们持续影响的目的（打火机要求美观、高档具有保留价值，上面印制经销商定位语）4.大型生活社区入口及出口的道闸。进行统一包装
第三篇：精益思想(制造)培训心得---精益营销
精益营销或称精益化营销，是以占有有效市场为目标，采用细分市场、聚焦、速度等策略建立根据地市场和战略性区域市场，提升营销的战略管理能力，对战略性市场进行有效规划，依据市场规划进行营销资源的合理配置与安排，对战略性区域市场进行精耕细作。
精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用，在禀承精益思想的基础上，结合营销理论中的4C、4P和4R等理论，以独特的视角丰富了营销理论，丰富了精益思想。精益营销的核心内容 精益营销是在进行营销活动的过程中，消除不给产品或服务增加价值的活动，并对营销资源进行合理而有效的配置，把重要而关键的资源集中到主要客户上。在营销过程中，营销团队不断在过程中学习，丰富自己的知识结构，树立起精益的观念并在以后的活动中不断应用，持续改进营销活动，追求尽善尽美，最终获得投资收益最大化，这就是精益营销的核心思想。创造性地将精益思想应用到营销过程中，这使得精益营销与一般的营销活动相比，有了自己独特的思维方式，只有充分地理解精益营销的内容才能更好地应用这一新的营销武器。针对中国企业的现状，我们可以把精益营销的核心内容总结为以下四点。
1.以占有有效市场为目标
企业要想谋求长期的发展，那就不能单纯地追求市场占有率，而应该强调对有效市场的占有。纵观中国企业的发展史，三株、飞龙等企业都曾无限风光地辉煌过，但由于没有注意对有效市场的占有，只是进行密集的广告轰炸，最终还是避免不了失败的命运。而精益营销正是充分强调了“占有”这一点，以期企业长期的可持续发展。我们说的有效的市场占有包括三方面的含义：（1）企业致力于建立长久优势，保持长期的有效竞争力；（2）致力于培养相当数量的忠诚客户，以增加重复购买；（3）企业最终的目的还是利润最大化，这样才能实现企业的长期发展。2.以顾客为基础 精益营销强调企业的一切活动都要围绕为顾客创造价值进行，顾客是决定企业发展的重要力量。以顾客需求为导向，以双向沟通为手段，以满足顾客需求为目的，将顾客看成是产品生产过程中的组成部分，以深厚的情感和优质的服务维持与顾客的长期合作关系。完善研发与服务体系，研发人员跳出技术情结，关注顾客需求，确实设计出顾客需要的产品；进行顾客满意度调查，收集服务信息，改进服务，尽可能满足顾客需求，提高顾客满意度。3.以人为本，尊重员工，建立高效团队
企业的发展本质是员工的发展，营销活动实质是人的营销，只有员工充分地参与到企业的活动中来，并在活动中不断地提升自己的能力与素质，企业才会有长期发展的资本，员工是企业发展的决定因素，因此，精益营销认为应该从根本上尊重员工、发展员工，让员工参与到企业各个层次的活动中来。在营销过程中，建立互补性高效团队，充分授权，提高销售业绩。营造销售团队的文化氛围，建立组织型学习团队，建立沟通与知识共享机制，提高员工协同与合作意识，并最终转化为销售的动力。
4.对营销各要素进行整合精益营销认为营销过程从产品概念设计阶段已经开始了，一直到售后的服务结束。那么在这个过程中就要求对各个要素进行整合，以集约营销资源，提高市场差异化运作能力，提高营销策划与推行能力。在概念设计阶段，营销的目的是进行市场调研，以使产品准确定位，而在售后阶段除了解决产品给顾客带来的不便外，还更应该注意寻求顾客新的需求。精细化营销向精益化营销转型的原因 中国企业最重要的任务就是要完成从精细化营销转型成为精益化营销。这主要由两个原因所造成。
第一，这是由中国目前所处的市场和面临的竞争所决定的：一方面，目前中国所处的市场已经发生了结构性的变化，表现在消费者与市场参与者的结构性变化（层次、量级、构成），这就对中国企业形成内在的转型压力；另一方面，目前中国企业面临的竞争是全球化的竞争，因为现在中国市场是许多跨国公司竞争的焦点，中国企业不用出国门就直接参与了国际竞争，这就要求中国企业必须转变营销思维，以适应中国市场的发展。
第二，中国的大多数企业目前正面临着“精细化”的困惑，即是企业通过精细化营销的手段使企业的市场管理基础和市场份额都有所提升，但
市场的表现却没有达到预期的效果，要不就是市场的单位产出不经济、效益不佳。同时，许多企业投入许多资源、人力去推行精细化营销，但收入到的效果却十分有限，造成投入产出比失衡。
精益营销是客户导向的战略营销方法。精益营销是通过提供客户需要的服务与营销组合，在让客户受益的同时，最大化营销效益和投资回报率。精益营销的核心是以客户为中心的“精”和“益”。
少而精。企业的营销往往不是因为做得少，而往往是因为做的过多而导致了营销效率低、回报差的结果。如营销传播覆盖的面过大，影响了太多的非目标客户，从而导致营销传播的低效率等等。“精”意味着企业需要不断优化服务营销组合，以使得每一分营销投入都能够有目标和有效率。
“益”是关注客户受益。营销的本质是通过提供对客户有益的产品和服务来获得收益。企业的营销往往过于关主企业短期获利，从而伤害了客户的利益而无法持续。在精益营销理念中，先有客户的“益”，才有企业持久的“利”。
迪铭（DMclick）专注于客户资产运营与价值营销，面向金融服务、通信科技、汽车、地产、航空、品牌等客户信息密集型行业领导企业，应用迪铭AMT价值营销方法提供从咨询到运营端到端客户管理解决方案与整合数据库营销运营服务。迪铭不仅拥有专业的咨询团队和经验丰富的运营实施团队，还拥有业内最先进的多渠道营销平台（集电话营销中心、直邮方案中心、网络营销方案中心、移动营销方案中心、CRM管理平台为一体的整合多媒体营销平台）。成就客户价值！何谓精细化营销就是以科学管理为基础，以精细操作为特征，追求营销资源合理配置，达成商品（服务）市场价值最大化的营销模式。
精益化营销经营最重要的特点就是追求营销资源的合理配置,同时致力于企业营销效率与效益的提高,向营销要利润。企业的发展过程大致分为三个阶段：第一个阶段是“市场份额即利润”，这个阶段的特点就是市场份额的增加就是利润的提升，因此，企业的主要任务就是通过外延扩张不断努力的提高市场份额，就像是跑马圈地，扩大自己的地盘；第二个阶段是“精细化营销”，这个阶段的特点就是发掘企业原有市场份额的潜力，通过内涵扩张来达到提高市场份额的目的；第三个阶段是“精益化营销”，这个阶段是建立在第二个阶段的基础之上的，在发掘企业的潜力之后，企业就要通过细分市场来增加自己的市场份额，即是由原先的向区域要市场份额转变为向细分市场要市场份额。在这个阶段，企业要以客户的需求和欲望为中心，理解客户价值并为客户创造价值，从中获得利益。目前，中国企业最重要的任务就是要完成从精细化营销转型成为精益化营销。这主要由两个原因所造成。第一，这是由中国目前所处的市场和面临的竞争所决定的：一方面，目前中国所处的市场已经发生了结构性的变化，表现在消费者与市场参与者的结构性变化（层次、量级、构成），这就对中国企业形成内在的转型压力；另一方面，目前中国企业面临的竞争是全球化的竞争，因为现在中国市场是许多跨国公司竞争的焦点，中国企业不用出国门就直接参与了国际竞争，这就要求中国企业必须转变营销思维，以适应中国市场的发展。第二，中国的大多数企业目前正面临着“精细化”的困惑，即是企业通过精细化营销的手段使企业的市场管理基础和市场份额都有所提升，但市场的表现却没有达到预期的效果，要不就是市场的单位产出不经济、效益不佳。同时，许多企业投入许多资源、人力去推行精细化营销，但收入到的效果却十分有限，造成投入产出比失衡。以上所述两个主要原因促使中国的企业要从“精细化营销”转变成“精益化营销”。所谓精益营销或称精益化营销，是以占有有效市场为目标，采用细分市场、聚焦、速度等策略建立根据地市场和战略性区域市场，提升营销的战略管理能力，对战 略性市场进行有效规划，依据市场规划进行营销资源的合理配置与安排，对战略
性区域市场进行精耕细作。
精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用，在禀承精益思想
的基础上，结合营销理论中的4C、4P和4R等理论，以独特的视角丰富了营销 理论，丰富了精益思想。精益营销包含内容 精益营销包含三个发展层次，即精细化营销、精确化营销和精准化营销。精细化营销要求对市场进行细致区分，采取精耕细作式的营销操作方式(例如一对 一营销)，将市场做深做透，进而获得预期效益。精确化营销则在精细化营销的 基础上强调通过营销信息的充分量化和及时掌握来提高营销水平，其主要手段是
建立度量和保证体系，特别是发展基于计算机网络的营销数据库，并以数据挖掘
和数据分析的结果为依据使营销过程标准化、高效化。精准化营销是更高的一个
层次，它强调系统思考和把握重点，它是以市场需求为导向，以企业整体营销成 效最优进行目标的准确设定，以精确化为手段来进行准确的资源配置，即要求营
销和营销决策不但要做到精细精确，而且要做到科学准确，从而实现真正的低成 本、高效率和高效益。精益营销的内涵 由于精良、精确、精简和精练都含有汉语拼音“Jing”，故精益营销也简称为“4J”营销。1.精良的产品 精益营销强调一个“精”字，即深入、准确地把握顾客的需求，研制恰到好处满足顾客需求的产品，既消灭产品冗余功能，又不存在产品功能不足。精益营销
的精髓就在于准确地把握和恰到好处地满足顾客需求，这也是精良产品的实质。
因此，精良的产品是指基于顾客需求，准确地研制开发产品，生产制造符合顾客
质量要求的产品。然而，很多时候顾客自己并不明白自己到底需要什么，换句话
说他们难以清楚地说明或描述他们的需求，这就为企业发现和把握顾客需求带来了困难。要解决这一问题，一方面要提高企业与顾客沟通的技巧；另一方面要增强企业理解顾客需求的能力。为此，在精益营销模式中，企业应努力研究顾客需求解码技术，在顾客需求与产品研发之间构建高效的信息通道，使顾客需求清晰化。2.精确的产品定价 精确的产品定价是指基于精确地计算顾客总价值和顾客总成本基础上的一 种定价方式。顾客总价值指顾客购买某一产品与服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值，顾客总成本是货币成本、时问
成本和精力成本三种成本之和。在现有的营销体系中，由于产品的定价是以一批
产品针对一个“细分市场”来制定一个统一的价格，如果说这在大规模营销“标准
化”产品条件尚能行得通的话，那么，在个性化营销环境下是万万行不通的。这
是因为在个性化营销环境下，每件产品包含的价值各不相同，每个顾客心目中都
有一个对所购产品的价值期望，他们追求的就是该产品为他带来特有的最高价值。在购物时，他们会根据对产品的具体了解，判断是否符合他们所期望的价值。严格地说，满足顾客期望价值的产品只是实现购物的一个前提，顾客是否真正实
现购物，还要看各产品之间哪个产品有更多的附加价值，即顾客让渡价值。所谓
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
市场营销学家经过长期研究结果表明，顾客购买产品时所考虑的是许多因素的综合，正是这些因素的综合构成了极富个性的千差万别的产品。不同的产品对于不同的顾客具有不同价值。这些价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形
象价值等，它们构成了顾客总价值。顾客总价值指顾客购买某一产品与服务时所
期望获得的一组利益。随着产品多样化程度的增大，产品个性化使得产品之间的 价值差异也相应增大，即使是看上去大体相同哪怕只有十分细微的差异，也可能使得这些“相同”产品在价值上存在巨大差异。显然，用“一刀切”的定价方法已完全不能反映个性化产品的价值，因而有必要采用精确的产品定价体系。3.精简的营销渠道 精简的营销渠道是指面对市场不断变化的情况，建立更加精简、方便、快捷、高效的渠道结构。营销渠道实质上就是产品从生产者到达消费者手中的通道。然
而，营销渠道承载的却不仅仅是产品，同时还承载着来自企业和顾客的信息。随着市场环境的日新月异和市场的不断细化，消费者的行为特征也在发生不断的变
化，他们的购买动机更趋于理性化，希望更加方便、快捷、高效地购买到产品，方便、快捷、高性价比成为他们选购商品的判断依据。这就使得原有的营销渠道不能适应现在市场的变化。因此，面对市场不断变化的情况，企业就应该对已有的营销渠道进行结构调整，尝试和探索一种新型的营销渠道结构，来获得企业自身的核心竞争力。
4.精练的顾客沟通
变传统的单向分离式传播为现代双向互动多媒体式传播。传统的促销手段只能提供单向的信息输送，顾客常处于被动的地位，信息传播模式是分离的，信息与传播媒介难以统一，报纸、杂志等传播的文字信息处于静止状态，电视主要传播视频的信息和电台传播的音频信息虽是动态的，但却无法按顾客的期望重复再现，这些都使得顾客难以与企业沟通交流。这样就难免在信息的传播过程中出现“噪声”。现代市场营销为了了解消费者、保持消费者的忠诚度，强调与消费者的 双向沟通，不仅向消费者传递信息，也听取消费者的意见、建议并及时作出反馈。现代通信技术、互联网技术也使这种沟通成为可能。
在网络环境下，实现了信息的双向交流和传播，企业可以借助网络的互动功能在短时问内与世界各地的顾客进行交流，使顾客对商品和企业的服务直接面对生产企业提出要求和建议，并有望立即得到企业的积极回应。同时，在互联网环
境下，信息可以更加直接、真实地呈现在顾客眼前，减少了“噪声”干扰，企业与顾客之间的沟通交流实现精练化。精益营销的特征 与传统营销相比，精益营销具有以下特点。
1.以顾客个性化需求为核心 精益营销是把企业的一切营销活动都建立在准确地把握顾客的需求之上，以极大化地满足顾客个性化需求。通过向顾客提供更多的附加价值，提高顾客满意
度，进而建立持久的顾客忠诚度。市场营销管理的中心从以往注重业务量的增长
转向注重质的管理，营销目标从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚
度。工业时代企业竞争的焦点是产品和价格，降低生产成本提高劳动效率成为企
业竞争的优势。进入21世纪之后，科技发展、全球经济一体化使得企业竞争的 焦点变为对客户的争夺。互联网的广泛应用和信息量的骤增，特别是电子商务的 迅速崛起，改变了消费者传统的购买行为，顾客由以往购买时信息的被动接受者
变为主动积极的信息搜寻者，现代高科技赋予消费者前所未有的权利，他们决定着信息价值的取舍；另外，消费者行为的个性化和多元化，也促使企业必须随时
随地将市场营销管理的重点转移至客户的开发和维系上来，可以说，没有同顾客
的信息交流与互动，就没有企业的存在。2.全过程、全环节、系统的营销 精益营销理论改变了以往营销行为只注重终端的缺点，要求企业对产品的生产、加工、库存、分销、促销及售后等各环节都给予足够的重视，从价值链的源 头就为顾客满意和企业价值的实现打下坚实基础。因为顾客从营销价值链中得到
的总价值取决于每一个活动过程，任一环节出现遗漏，都将导致顾客的利益损失。另外，企业内部要树立下道工序(环节)是上道工序(环节)的顾客的观念，强化内部服务意识。若各个环节均能实现较高的产品质量和工作质量，则最终的产
品(服务)就会以高质量呈现给顾客，内部价值链所创造价值的整体水平则较高，这也相应地提高了顾客满意度。营销价值链管理对各环节并不是同等对待的，越
是靠近终端的或下游环节，其对最终总价值的影响越大，因此需付出更大的努力。3.全员营销
企业走向市场的前提是每一个员工必须先在市场之中，即营销不仅是营销部门的事情，需要每一个部门、每一个员工共同参与。企业的员工都要围绕“以客户为中心”从事日常经营活动，不能因部门利益而损害客户利益。企业所有员工虽然所处的工作位置不同，但都有接触、了解顾客的机会。员工所具备的服务素质和性格、言行以及与消费者接触的方式、方法、态度等如何，会直接影响到营销的实现，为了保证营销服务的有效性，企业应对员工进行标准化的培训，让他们了解企业所提供的营销服务内容和要求，掌握进行服务的必备技术和技巧，以
保证他们所提供的服务与企业的服务目标相一致。他们的言行都传递给了顾客，影响顾客的心理和行为。而企业的团队意识、价值取向、行为准则将影响顾客满 意最大化。4.内部营销 企业领导者要“视员工为顾客”，通过提高员工满意度来提高顾客满意度。
同时内部员工之间的工作关系是否和睦将直接影响着他们对待顾客的态度，并且员工对企业是否满意也会影响到顾客的满意程度。一个内部和谐、充满生机的企业所创造的氛围，有助于更好地满足顾客。员工一t二,tN的平衡感、满足感，使其将个体价值与企业价值融为一体，形成对自身、企业、顾客的高度责任感，从另一个角度来看，企业对外的服务营销工作要靠企业通过内部营销工作，努力
提高企业职工的素质来实现，内部营销作为服务化营销的一个不可缺少的重要组成部分而存在。现代企业在重视外部市场工作的同时，也应同时对内部的服务质
量管理加以重视，因与产品和服务紧密相关的企业内在服务质量已经越来越受到
顾客的重视，并对顾客的忠诚度具有极大影响。忠诚顾客的塑造依赖于企业为顾
客实现让渡价值的大小，而企业员工是让渡价值的实现者，他们的工作效率和工
作质量无疑直接决定了他们创造顾客让渡价值的高低。同时，企业员工的工作水
平又是由企业内部服务管理的质量决定的。如果企业能够加强企业内部管理，更
好地为自己的员工服务，就可以使员工满意，员工满意就可以创造出更大的顾客
让渡价值，从而实现顾客满意和顾客忠诚，最终使企业获得利润。精益营销的实质 精益营销实质上是以精益化操作方式提供解决方案的营销模式。在精益营销
理念指引下，直复营销、数据库营销、聚合营销、微观营销、网络营销、主动营
销、灵活营销、知识营销等都可以作为其实施手段。精益营销的核心内容 精益营销是在进行营销活动的过程中，消除不给产品或服务增加价值的活
动，并对营销资源进行合理而有效的配置，把重要而关键的资源集中到主要客户
上。在营销过程中，营销团队不断在过程中学习，丰富自己的知识结构，树立起
精益的观念并在以后的活动中不断应用，持续改进营销活动，追求尽善尽美，最
终获得投资收益最大化，这就是精益营销的核心思想。创造性地将精益思想应用
到营销过程中，这使得精益营销与一般的营销活动相比，有了自己独特的思维方
式，只有充分地理解精益营销的内容才能更好地应用这一新的营销武器。针对中
国企业的现状，我们可以把精益营销的核心内容总结为以下四点。1.以占有有效市场为目标 企业要想谋求长期的发展，那就不能单纯地追求市场占有率，而应该强调对
有效市场的占有。纵观中国企业的发展史，三株、飞龙等企业都曾无限风光地辉 煌过，但由于没有注意对有效市场的占有，只是进行密集的广告轰炸，最终还是
避免不了失败的命运。而精益营销正是充分强调了“占有”这一点，以期企业长期的可持续发展。我们说的有效的市场占有包括三方面的含义：（1）企业致力于
建立长久优势，保持长期的有效竞争力；（2）致力于培养相当数量的忠诚客户，以增加重复购买；（3）企业最终的目的还是利润最大化，这样才能实现企业的 长期发展。2.以顾客为基础 精益营销强调企业的一切活动都要围绕为顾客创造价值进行，顾客是决定企业发展的重要力量。以顾客需求为导向，以双向沟通为手段，以满足顾客需求为
目的，将顾客看成是产品生产过程中的组成部分，以深厚的情感和优质的服务维
持与顾客的长期合作关系。完善研发与服务体系，研发人员跳出技术情结，关注顾客需求，确实设计出顾客需要的产品；进行顾客满意度调查，收集服务信息，改进服务，尽可能满足顾客需求，提高顾客满意度。3.以人为本，尊重员工，建立高效团队 企业的发展本质是员工的发展，营销活动实质是人的营销，只有员工充分地参与到企业的活动中来，并在活动中不断地提升自己的能力与素质，企业才会有长期发展的资本，员工是企业发展的决定因素，因此，精益营销认为应该从根本
上尊重员工、发展员工，让员工参与到企业各个层次的活动中来。在营销过程中，建立互补性高效团队，充分授权，提高销售业绩。营造销售团队的文化氛围，建
立组织型学习团队，建立沟通与知识共享机制，提高员工协同与合作意识，并最
终转化为销售的动力。4.对营销各要素进行整合 精益营销认为营销过程从产品概念设计阶段已经开始了，一直到售后的服务
结束。那么在这个过程中就要求对各个要素进行整合，以集约营销资源，提高市场差异化运作能力，提高营销策划与推行能力。在概念设计阶段，营销的目的是
进行市场调研，以使产品准确定位，而在售后阶段除了解决产品给顾客带来的不
便外，还更应该注意寻求顾客新的需求。精细化营销向精益化营销转型的原因 中国企业最重要的任务就是要完成从精细化营销转型成为精益化营销。这主
要由两个原因所造成。
第一，这是由中国目前所处的市场和面临的竞争所决定的：一方面，目前中国所处的市场已经发生了结构性的变化，表现在消费者与市场参与者的结构性变 化（层次、量级、构成），这就对中国企业形成内在的转型压力；另一方面，目前中国企业面临的竞争是全球化的竞争，因为现在中国市场是许多跨国公司竞争 的焦点，中国企业不用出国门就直接参与了国际竞争，这就要求中国企业必须转变营销思维，以适应中国市场的发展。
第二，中国的大多数企业目前正面临着“精细化”的困惑，即是企业通过精
细化营销的手段使企业的市场管理基础和市场份额都有所提升，但市场的表现却
没有达到预期的效果，要不就是市场的单位产出不经济、效益不佳。同时，许多企业投入许多资源、人力去推行精细化营销，但收入到的效果却十分有限，造成投入产出比失衡。[2]精益营销与传统营销的对比 精益营销与传统营销在营销观念、营销目标、营销手段、营销方式、营销目
的、营销宗旨等方面存在明显的差异。精益营销与传统营销的比较见表。
表：精益营销与传统营销的对比
项目 精益营销 传统营销
营销以顾客个性化需求为核心，把顾客以市场需求为核心，把产品推向市场
观念 吸引进来 营销保持良好的顾客互动关系，实旋双保持良好的顾客关系，实施单向的信息目标 向的信息交流，追求尽善尽美 传输，做到尽可能好
营销基于电子商务的整合营销，采取拉整合营销，采取存货式销售 手段 动式销售 营销柔性化营销，适时地调整产品生产刚性化营销，稍有调整产品生产和营销方式 和营销活动 活动
营销满足顾客生理、心理的健康需求 仅满足顾客生理的需求
目的 仅体现企业、顾客、社会利益的极大化，营销体现企业、顾客、社会、生态环境并未实现社会统筹可持续发展的一体宗旨 利益一体化，实现社会可持续发展 化 精益营销案例分析
[4]案例一：精益营销在3G营销中的应用
精益营销是在进行营销活动的过程中，消除不给产品或服务增加价值的活动，并对营销资源进行合理而有效的配置，把重要而关键的资源集中到主要客户
上。在营销过程中，营销团队不断在过程中学习，丰富自己的知识结构，树立起精益的观念并在以后的活动中不断应用，持续改进营销活动，追求尽善尽美，最终获得投资收益最大化，这就是精益营销的核心思想。在3G营销中，如何最大限度地使顾客感到满意，实现企业长期持续的发展目标，可以考虑从电信产品经营整个系统的各个环节着手引入，具体从以下几个方面进行：(一)市场调研，寻找顾客
精益营销认为，顾客的需要是任何企业设计和开发产品的源头，企业只有站
在顾客的立场上去研究、设计及开发产品，以消费者的需求为出发点，才能生产出顾客满意的产品。目标顾客的选择及顾客细分是满足顾客需求的前提，也为顾
客满意度和忠诚度增加提供了保障。(二)量体裁衣，精心设计 一旦确定了目标市场，那么产品开发设计、制造就必须按照顾客需求，有的 放矢地进行，尽可能使顾客满意度和忠诚度上升。在概念阶段就应该引入顾客参与设计，并根据顾客需求制定业务发展计划，对其进行评审争取在制造阶段减少产品的不确定性变化。
(三)质量保证，降低成本 精益营销主张企业应站在消费者的立场上，在不断提高产品的功能质量的同时，调整产品的价格，树立让利于顾客的理念，制订出理代商业 MODERN BUSINESS使顾客心动的、满意的价格，而降低成本是主要途径。这就需要企业在用材优质、保证产品质量的前提下，强化管理，增强成本控制，努力降低成 本。
(四)加强售后服务，建立完善的售后管理
售后服务的质量好坏很大程度上决定了顾客满意度，精益营销认为电信企业
应该把提高售后服务管理提升到战略高度来对待，完善自身实力的同时，努力提高顾客满意度。这就要求电信企业确实发现顾客存在的需求，建立完善的售后服务渠道，同时通过通过服务水平提高顾客满意度。(五)做好沟通，留住顾客
关心顾客，了解顾客是使顾客满意的重要环节，电信企业在3G营销中应做到：
1、建立顾客档案资料。通过掌握顾客的自然情况、财务状况、消费特点、购物习惯等，了解顾客的需求和期望，有针对性地、有效地、不失时机地使顾客满意。
2、化解顾客不满意情绪。产品质量是否优良，功能是否合理等等，都有可能造成顾客的不满情绪。对于顾客的不满意，回避和对抗都是不明智的，应该在提高内在素质的基础上，针对引起顾客不满意的原因，主动出击，为顾客排忧解难，并设法使顾客获得真正的满意。
3、保持与顾客的沟通。正确地与顾客沟通，是使更多的顾客感到满意的一个重要环节。与顾客沟通的方法可以多种多样，如设立免费电话，顾客访问，成立消费者联谊会，为顾客提供简明易懂的说明手册等等，关键是企业在顾客的沟通过程中，必须虚心倾听，态度真诚，言出必行，最大限度地了解和满足顾客的需求。
所谓精益营销或称精益化营销，是以占有有效市场为目标，采用细分市场、聚焦、速度等策略建立根据地市场和战略性区域市场，提升营销的战略管理能力，对战略性市场进行有效规划，依据市场规划进行营销资源的合理配置与安排，对战略性区域市场进行精耕细作。精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用，在禀承精益思想的基础上，结合营销理论中的4C、4P和4R等理论，以独特的视角丰富了营销理论，丰富了精益思想。
精益营销的核心内容 精益营销是在进行营销活动的过程中，消除不给产品或服务增加价值的活动，并对营销资源进行合理而有效的配置，把重要而关键的资源集中到主要客户上。在营销过程中，营销团队不断在过程中学习，丰富自己的知识结构，树立起精益的观念并在以后的活动中不断应用，持续改进营销活动，追求尽善尽美，最终获得投资收益最大化，这就是精益营销的核心思想。创造性地将精益思想应用到营销过程中，这使得精益营销与一般的营销活动相比，有了自己独特的思维方式，只有充分地理解精益营销的内容才能更好地应用这一新的营销武器。针对中国企业的现状，我们可以把精益营销的核心内容总结为以下四点。1.以占有有效市场为目标 企业要想谋求长期的发展，那就不能单纯地追求市场占有率，而应该强调对有效市场的占有。纵观中国企业的发展史，三株、飞龙等企业都曾无限风光地辉煌过，但由于没有注意对有效市场的占有，只是进行密集的广告轰炸，最终还是避免不了失败的命运。而精益营销正是充分强调了“占有”这一点，以期企业长期 的可持续发展。我们说的有效的市场占有包括三方面的含义：（1）企业致力于建立长久优势，保持长期的有效竞争力；（2）致力于培养相当数量的忠诚客户，以增加重复购买；（3）企业最终的目的还是利润最大化，这样才能实现企业的长期发展。
2.以顾客为基础 精益营销强调企业的一切活动都要围绕为顾客创造价值进行，顾客是决定企业发展的重要力量。以顾客需求为导向，以双向沟通为手段，以满足顾客需求为目的，将顾客看成是产品生产过程中的组成部分，以深厚的情感和优质的服务维持与顾客的长期合作关系。完善研发与服务体系，研发人员跳出技术情结，关注顾客需求，确实设计出顾客需要的产品；进行顾客满意度调查，收集服务信息，改进服务，尽可能满足顾客需求，提高顾客满意度。3.以人为本，尊重员工，建立高效团队 企业的发展本质是员工的发展，营销活动实质是人的营销，只有员工充分地参与到企业的活动中来，并在活动中不断地提升自己的能力与素质，企业才会有长期发展的资本，员工是企业发展的决定因素，因此，精益营销认为应该从根本上尊重员工、发展员工，让员工参与到企业各个层次的活动中来。在营销过程中，建立互补性高效团队，充分授权，提高销售业绩。营造销售团队的文化氛围，建立组织型学习团队，建立沟通与知识共享机制，提高员工协同与合作意识，并最终转化为销售的动力。
4.对营销各要素进行整合 精益营销认为营销过程从产品概念设计阶段已经开始了，一直到售后的服务结束。那么在这个过程中就要求对各个要素进行整合，以集约营销资源，提高市场差异化运作能力，提高营销策划与推行能力。在概念设计阶段，营销的目的是进行市场调研，以使产品准确定位，而在售后阶段除了解决产品给顾客带来的不便外，还更应该注意寻求顾客新的需求。精细化营销向精益化营销转型的原因 中国企业最重要的任务就是要完成从精细化营销转型成为精益化营销。这主要由两个原因所造成。第一，这是由中国目前所处的市场和面临的竞争所决定的：一方面，目前中国所处的市场已经发生了结构性的变化，表现在消费者与市场参与者的结构性变化（层次、量级、构成），这就对中国企业形成内在的转型压力；另一方面，目前中国企业面临的竞争是全球化的竞争，因为现在中国市场是许多跨国公司竞争的焦点，中国企业不用出国门就直接参与了国际竞争，这就要求中国企业必须转变营销思维，以适应中国市场的发展。第二，中国的大多数企业目前正面临着“精细化”的困惑，即是企业通过精细
化营销的手段使企业的市场管理基础和市场份额都有所提升，但市场的表现却没有达到预期的效果，要不就是市场的单位产出不经济、效益不佳。同时，许多企业投入许多资源、人力去推行精细化营销，但收入到的效果却十分有限，造成投入产出比失衡。
第四篇：精益培训心得体会
篇一：
精益管理就是要建立一个让更多的人懂得如何去为客户创造价值的战略与环境。
管理者真正的实质劳动，应当是为团队提供战略方向与执行规则，营造团队激励文化，提供作业流程与标准化的知识管理系统。
中国管理模式的出路在于针对不同的文化建立起相应的管理模式，做一件事情就是改变一个人，要把良心越变越好，我们就需要在组织体系里面建立良知系统。员工与企业之间是信任与合作关系，减少浪费或者改善不是对人的实施，而是由人来实施，人力价值永远是最重要的价值源泉。
丰田生产方式的核心是改善。管理者就是家长与导师，他对员工的成长负有责任，他的使命就是把经验与解决问题的方法传授给员工。营造对人尊重与持续改善的环境，会对团队有极大的价值。丰田的的基本工资中，工龄工资是重要的一部分，这样可以鼓励员工长期留下，福利是一种保障员工稳定性的方式，可以进一步丰富员工的生活，提高公司形象。永远把现状当成最差，永远尊重员工，永远追求无浪费的一流制造。做客户最喜欢的一流产品。
不要担心员工不够素质，要担心的是管理者习惯对智慧的浪费。不要把管理粗放归于员工素质低，如何让你在员工培育上所花出去的时间和精力获得回报，如果你把制造产品的过程，作为把员工智慧转化为创造价值的过程，那么，员工就成了人财.员工是流程的主人，流程应当由员工做。看板能把人与人之间的工作做到无缝连接，让你没有自由发挥的空间，人发挥的唯一空间，就是如何把节点做得更加无缝。
有了订单，才有看板，有了看板，才有从制造商到部件厂，到协作厂之间的无缝看板联结。中国文化最大的问题是没有数量化管理，大多人都在凭拍脑袋决策与办事。
把管理直接建立在以人为本之上才是精益的必由之路。
以上是我这次的精益培训体会。
篇二：
光阴似箭，随着时代的进一步发展，大多数公司渐渐已经开始推行精益管理，当然，怡宝也不例外。
从20xx年开始怡宝也推行了精益管理，起初，我们说到精益管理都觉得枯燥乏味，同时觉得这是一件烦恼事，简直没事找事干。经常会说从建厂以来都是这样干的，为什么要改变?改变后不顺手，需要时间来习惯，麻烦!很不情愿去改变，但是在上级的要求下顺从地改变了，硬着头皮做下去，慢慢的通过几个月、一年的时间，车间由原来的旧貌变化得焕然一新，就拿交接班修机保养设备来说，没有推进精益管理前，一交接班就开机，等到生产过程中设备故障需要修机维修，浪费时间，产能损失严重，而从推进精益管理后，制定了设备TPM,自主保全，设备清扫点检，润滑紧固标准。交接班时，相互交接出现问题及注意事项，交接班30分钟，清扫设备，检查机器零部件有无异常，有异常争取在30分钟内抢修好，再开机生产，这样提前打预防针，防患于未然。减少了不必要的修机维修时间，减轻工作强度，减少了产能损失，提高了生产效率，使工作轻松化。
渐渐地，通过一系列的培训和亲身改善，我们认识到了精益管理，不再是一种烦恼，可以帮助我们工作，对我们的生活都有很大的好处，使我懂得出现问题时解决问题的思路和方法，作为自己，开展精益管理理以来，通过培养和亲身改善，使我学习了许多知识，在工作和以后的生活中以精益原则为核心来领导其他人做好本职工作。
我相信在未来的路上，精益管理将永远伴我成长。
第五篇：精益培训心得体会
篇一：
精益管理就是要建立一个让更多的人懂得如何去为客户创造价值的战略与环境。
管理者真正的实质劳动，应当是为团队提供战略方向与执行规则，营造团队激励文化，提供作业流程与标准化的知识管理系统。
中国管理模式的出路在于针对不同的文化建立起相应的管理模式，做一件事情就是改变一个人，要把良心越变越好，我们就需要在组织体系里面建立良知系统。员工与企业之间是信任与合作关系，减少浪费或者改善不是对人的实施，而是由人来实施，人力价值永远是最重要的价值源泉。
丰田生产方式的核心是改善。管理者就是家长与导师，他对员工的成长负有责任，他的使命就是把经验与解决问题的方法传授给员工。营造对人尊重与持续改善的环境，会对团队有极大的价值。丰田的的基本工资中，工龄工资是重要的一部分，这样可以鼓励员工长期留下，福利是一种保障员工稳定性的方式，可以进一步丰富员工的生活，提高公司形象。永远把现状当成最差，永远尊重员工，永远追求无浪费的一流制造。做客户最喜欢的一流产品。
不要担心员工不够素质，要担心的是管理者习惯对智慧的浪费。不要把管理粗放归于员工素质低，如何让你在员工培育上所花出去的时间和精力获得回报，如果你把制造产品的过程，作为把员工智慧转化为创造价值的过程，那么，员工就成了人财.员工是流程的主人，流程应当由员工做。看板能把人与人之间的工作做到无缝连接，让你没有自由发挥的空间，人发挥的唯一空间，就是如何把节点做得更加无缝。
有了订单，才有看板，有了看板，才有从制造商到部件厂，到协作厂之间的无缝看板联结。中国文化最大的问题是没有数量化管理，大多人都在凭拍脑袋决策与办事。
把管理直接建立在以人为本之上才是精益的必由之路。
以上是我这次的精益培训体会。
篇二：
光阴似箭，随着时代的进一步发展，大多数公司渐渐已经开始推行精益管理，当然，怡宝也不例外。
从20xx年开始怡宝也推行了精益管理，起初，我们说到精益管理都觉得枯燥乏味，同时觉得这是一件烦恼事，简直没事找事干。经常会说从建厂以来都是这样干的，为什么要改变?改变后不顺手，需要时间来习惯，麻烦!很不情愿去改变，但是在上级的要求下顺从地改变了，硬着头皮做下去，慢慢的通过几个月、一年的时间，车间由原来的旧貌变化得焕然一新，就拿交接班修机保养设备来说，没有推进精益管理前，一交接班就开机，等到生产过程中设备故障需要修机维修，浪费时间，产能损失严重，而从推进精益管理后，制定了设备TPM,自主保全，设备清扫点检，润滑紧固标准。交接班时，相互交接出现问题及注意事项，交接班30分钟，清扫设备，检查机器零部件有无异常，有异常争取在30分钟内抢修好，再开机生产，这样提前打预防针，防患于未然。减少了不必要的修机维修时间，减轻工作强度，减少了产能损失，提高了生产效率，使工作轻松化。
渐渐地，通过一系列的培训和亲身改善，我们认识到了精益管理，不再是一种烦恼，可以帮助我们工作，对我们的生活都有很大的好处，使我懂得出现问题时解决问题的思路和方法，作为自己，开展精益管理理以来，通过培养和亲身改善，使我学习了许多知识，在工作和以后的生活中以精益原则为核心来领导其他人做好本职工作。
我相信在未来的路上，精益管理将永远伴我成长。
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