如何提高销售人员的执行力范文

第一篇：如何提高销售人员的执行力范文

如何提高销售人员的执行力

摘要：销售人员的执行力是影响销售团队走向成功的关键因素之一。如何来提高了销售人员的执行能力，使之能在整个销售过程中贯彻和实施销售计划，让销售走向成功。关键字：执行力、销售人员

How to improve the sales personnel executive ability

Name: ZhouWei

Abstract: Sales personnel executive ability is influence sale team success one of the key factors.Only increased sales personnel executive ability, to the entire sales implementation of and implement sales plan, make sales success.Key word: execution、sales personnel 引言：销售人员的执行力是影响销售团队走向成功的关键因素之一，怎样提高销售执行力“没有执行力，就没有竞争力”这是所有企业面临的现状。而作为企业最重要组成部分的销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。他们是否具有执行力直接影响到产品在该地区的销售业绩；直接影响到企业的资源投入是否能转化成效益；直接影响到企业的发展战略是否能顺利实现。

本文将探讨应该如何提高销售人员的执行力和从哪些方面来提高销售人员的执行力。

一、完善的工作计划是保证团队执行力的前提

在销售工作的实践中，我们都能深刻体会到日常工作受到诸多因

素的影响。所以我们在制定工作计划时，一要任务明确，二要责任到人，三要有明确的执行时间。这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力。因为，一方面大部分的销售人员在工作中存在着惰性，缺乏责任心，对待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主动去思考、主动去工作，只有当领导把任务压下来时他们才会猛然醒悟：“哦，这原来是我的工作”；另一方面销售人员对待工作普遍存在的问题是缺乏计划性，大多数销售人员充当的“救火员”的角色，哪有情况发生就扑向哪里，更糟糕的是就算是扑火也会出现一处“火情”未扑灭，又掉头去了另一个目标的情况，永远不知道自己负责现阶段工作重点是什么？永远不知道明天应该去做什么？最后，销售人员在对工作进度的把握上因为工作态度、责任心、工作技能等的影响也总是存在偏差，所以要有详细的执行时间表来不断跟进。所以说，完善的工作计划提供了明确的执行策略，是提升执行力的前提。

二、动态工作过程控制是提升销售人员执行力的保证

动态过程控制可以在提升销售人员执行力方面起到三方面的作用：强化销售人员的责任心、提升销售人员的执行能力和及时纠偏。

责任心是一种态度，态度决定一切，销售人员没有一个良好的工作态度，何谈执行力？销售人员的工作态度到底怎么样，在工作过程中一定会表现的淋漓尽致——不管是好还是坏。所以不能只看结果，更应该关注过程，以达到迫使销售人员在工作过程中提升责任心的目的。

在实际工作中，有些销售人员虽然有良好的工作态度，但总是业

绩不佳，对分配的工作不能圆满达成，这很可能是执行能力的问题。对于这样的员工，该做的是深度参与到其工作的过程中去，关注其工作的细节，找出销售人员自身的“短板”，及时的给予指导和在一个团队中，不同销售人员有不同的个性、不同的工作经历必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作态度。所以作为团队的掌舵者，对工作过程的细微掌控，就显得尤为重要——因为，你给团队成员表达的与他们所理解的和去实际执行的总是存在差别。所以对过程的掌控是不可或缺的，因为你必须及时发现问题、及时纠偏，并不断的给予销售人员指导，这样才能提升团队执行力，并最终达成目标。

三、适当的激励回报，严格执行奖罚是提升销售人员执行力的催化剂

如果对销售人员的工作执行评估得当，奖惩机制将是一个最有力的激励杠杆，它是提升销售人员执行力的一个有效的催化剂，它还能起到价值导向的功能，并将团队的优秀价值观和核心理念加以强化。但需要强调的是，奖励是一种拉力，惩罚是一种推力，只有二者合力才可以倍增执行力。

在实际工作中那些对象是值得去奖惩的呢？首先，要对每个销售人员的心态进行评估，看一个人是否能够在执行过程中端正心态，并给予相应的奖惩；其次，主要是对在执行过程中充分发挥角色意识，具有大局观、责任感的优秀执行者给予奖励，对那些只知“撞钟多少下”，不知“为什么撞钟”的“和尚”进行处罚；最后，是对执行效果的评估，根据达成状况给予奖惩。

四、塑造学习型的团队是提升销售人员执行力的根本

首先，学习型的销售团队中的每个销售人员都具有极强的责任心、进取心，他们自觉地把企业利益放在首位，兢兢业业的为企业工作、为企业奉献，而个人得失总是放在第二位；其次，学习型的销售团队是一个充满激情的团队，能坦然面对销售工作中的困难，具有超强的创造力和战斗力；最后，学习型的销售团队是一个善于学习的团队，团队成员积极上进，对新知识有渴望和再学习的意识，团队成员之间沟通顺畅，善于发现他人优点，加以吸收。所以，在团队管理和培养中，学习型团队是风向标，只有这样的团队才可能具有完全的执行力。

五、结束语

以上所述的四个方面在提升销售人员执行力上是一个有机的整体，互为补充，互相促进。只要做好这四个方面，就能够是销售人员在销售过程中具有完全销售能力来很好的完成销售任务。从而取得成功。参考文献: [1] 拉尔夫.W.杰克逊、罗伯特.D.希里奇 《销售管理》 2001.5 [2] 路武钢 提高销售人员执行力的思考 《长三角》 2009年1期 [3] 李先国 《销售管理》 中国人民大学出版社 2009.7

第二篇：如何提高区域销售人员的执行力

如何提高区域销售人员的执行力？

作者: 羊怀玉

“没有执行力，就没有竞争力”这是所有企业面临的现状。而作为企业最重要组成部分的销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。他们是否具有执行力直接影响到产品在该地区的销售业绩；直接影响到企业的资源投入是否能转化成效益；直接影响到企业的发展战略是否能顺利实现。

但是，企业区域销售人员的执行力现状又怎么样呢？一家权威机构对企业区域销售人员执行力进行了调查，并对调查结果进行量化分析得出如下结论：5％的人看不出来是在工作，而是在制造矛盾，无事生非；10％的人正在等待着什么；20％的人正在为增加库存而工作；10%的人由于没有对公司做出贡献,实际上是在创造负效劳动；40％的人正在按照低效的标准或方法工作，而不会正确有效地做；只有15%的人属于正常范围，但绩效仍然不高。

作为一线销售工作曾经的亲历者，作者印象最深的是“欧洲战神”拿破仑的话：一只狮子率领一群绵羊的队伍，可以打败由一只绵羊带领一群狮子的部队。这句格言给我们表达的意思是只要有一个优秀指挥官，他可以将一支平庸的队伍调教成富有战斗力的队伍。所以本文将从区域经理的角度来探讨如何提高区域销售人员的执行力。

一、完善的区域工作计划是保证团队执行力的前提

在销售工作的实践中，我们都能深刻体会到日常工作受到诸多因素的影响。所以我们在制定工作计划时，一要任务明确，二要责任到人，三要有明确的执行时间。这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力，因为，一方面大部分的销售人员在工作中存在着惰性，缺乏责任心，对待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主动去思考、主动去工作，只有当领导把任务压下来时他们才会猛然醒悟：“哦，这原来是我的工作”；另一方面销售人员对待工作普遍存在的问题是缺乏计划性，大多数销售人员充当的“救火员”的角色，哪有情况发生就扑向哪里，更糟糕的是就算是扑火也会出现一处“火情”未扑灭，又掉头去了另一个目标的情况，永远不知道自己负责区域现阶段工作重点是什么？永远不知道明天应该去做什么？最后，销售人员在对工作进度的把握上因为工作态度、责任心、工作技能等的影响也总是存在偏差，所以要有详细的执行时间表来不断跟进。所以说，完善的区域工作计划提供了明确的执行策略，是提升执行力的前提。

二、动态工作过程控制是提升销售人员执行力的保证

动态过程控制可以在提升销售人员执行力方面起到三方面的作用：强化销售人员的责任心、提升销售人员的执行能力和及时纠偏。

责任心是一种态度，态度决定一切，销售人员没有一个良好的工作态度，何谈执行力？销售人员的工作态度到底怎么样，在工作过程中一定会表现的淋漓尽致——不管是好还是坏。所以区域经理不能只看结果，更应该关注过程，以达到

迫使销售人员在工作过程中提升责任心的目的。

在实际工作中，有些销售人员虽然有良好的工作态度，但总是业绩不佳，对分配的工作不能圆满达成，这很可能是执行能力的问题。对于这样的员工，区域经理该做的是深度参与到其工作的过程中去，关注其工作的细节，找出销售人员自身的“短板”，及时的给予指导和培训，提升其工作技能。特别注意的是不能因为业绩不佳而一味的批评和指责，应更多的在精神上给予鼓励和支持。一个即具备良好心态，又有较高工作技能的销售人员一定是团队成员中执行力的表率。

在一个区域团队中，不同销售人员有不同的个性、不同的工作经历必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作态度。所以区域经理作为团队的掌舵者，对工作过程的细微掌控，就显得尤为重要——因为，你给团队成员表达的与他们所理解的和去实际执行的总是存在差别。所以区域经理对过程的掌控是不可或缺的，因为你必须及时发现问题、及时纠偏，并不断的给予销售人员指导，这样才能提升团队执行力，并最终达成目标。

三、适当的激励回报，严格执行奖罚是提升销售人员执行力的催化剂

如果对销售人员的工作执行评估得当，奖惩机制将是一个最有力的激励杠杆，它是提升销售人员执行力的一个有效的催化剂，它还能起到价值导向的功能，并将团队的优秀价值观和核心理念加以强化。但需要强调的是，奖励是一种拉力，惩罚是一种推力，只有二者合力才可以倍增执行力。

在实际工作中那些对象是值得区域经理去奖惩的呢？首先，区域经理要对每个销售人员的心态进行评估，看一个人是否能够在执行过程中端正心态，并给予相应的奖惩；其次，主要是对在执行过程中充分发挥角色意识，具有大局观、责任感的优秀执行者给予奖励，对那些只知“撞钟多少下”，不知“为什么撞钟”的“和尚”进行处罚；最后，是对执行效果的评估，根据达成状况给予奖惩。

四、塑造学习型的团队是提升销售人员执行力的根本

首先，学习型的销售团队中的每个销售人员都具有极强的责任心、进取心，他们自觉地把企业利益放在首位，兢兢业业的为企业工作、为企业奉献，而个人得失总是放在第二位；其次，学习型的销售团队是一个充满激情的团队，能坦然面对销售工作中的困难，具有超强的创造力和战斗力；最后，学习型的销售团队是一个善于学习的团队，团队成员积极上进，对新知识有渴望和再学习的意识，团队成员之间沟通顺畅，善于发现他人优点，加以吸收。所以，区域经理在团队管理和培养中，学习型团队是风向标，只有这样的团队才可能具有完全的执行力。

最后，以上所述的四个方面在提升销售人员执行力上是一个有机的整体，互为补充，互相促进。但是，正如美国ABB公司董事长巴尼维克曾说过：“一位管理者的成功，5％在战略，95％在执行。”要想提升区域销售人员的执行力，区域经理的表率作用是必须的。

第三篇：提高销售执行力

怎样提高销售执行力

“

没有执行力，就没有竞争”

这是所有企业面临的现状。而作为企业最重要组成

部分的销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。他们是否具有执行

力直接影响到产品在该地区的销售业绩； 直接影响到企业的资源投入是否能转化

成效益；直接影响到企业的发展战略是否能顺利实现。

但是，企业区域销售人员的执行力现状又怎么样呢？一家权威机构对企业区域 销售人员执行力进行了调查，并对调查结果进行量化分析得出如下结论：

5％的人看不出来是在工作，而是在制造矛盾，无事生非；10％的人正在等待着什么； 20％的人正在为增加库存而工作；10%的人由于没有对公司做出贡献, 实际上是在创造负效劳动；40％的人正在按照低效的标准或方法工作，而不会正确有效 地做；只有15%的人属于正常范围，但绩效仍然不高。作为一线销售工作曾经的亲历者，作者印象最深的是 “

欧洲战神 ”

拿破仑的话：

一只狮子率领一群绵羊的队伍，可以打败由一只绵羊带领一群狮子的部队。这句

格言给我们表达的意思是只要有一个优秀指挥官，他可以将一支平庸的队伍调教 成富有战斗力的队伍。

所以本文将从区域经理的角度来探讨如何提高区域销售人 员的执行力。

一、完善的区域工作计划是保证团队执行力的前提

在销售工作的实践中，我们都能深刻体会到日常工作受到诸多因素的影响。所

以我们在制定工作计划时，一要任务明确，二要责任到人，三要有明确的执行时 间。

这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力，因为，一方面大部分的

销售人员在工作中存在着惰性，缺乏责任心，对待工作能推就推，能逃就逃，很 少有人愿意主动去思考、主动去工作，只有当领导把任务压下来时他们才会猛然 醒悟： “

哦，这原来是我的工作 ”

；另一方面销售人员对待工作普遍存在的问题是 缺乏计划性，大多数销售人员充当的 “ 救火员 ” 的角色，哪有情况发生就扑向哪里，更糟糕的是就算是扑火也会出现一处 “ 火情 ”

未扑灭，又掉头去了另一个目标的情 况，永远不知道自己负责区域现阶段工作重点是什么？永远不知道明天应该去做 什么？最后，销售人员在对工作进度的把握上因为工作态度、责任心、工作技能

等的影响也总是存在偏差，所以要有详细的执行时间表来不断跟进。所以说，完 善的区域工作计划提供了明确的执行策略，是提升执行力的前提。

二、动态工作过程控制是提升销售人员执行力的保证

动态过程控制可以在提升销售人员执行力方面起到三方面的作用： 强化销售人

员的责任心、提升销售人员的执行能力和及时纠偏。

责任心是一种态度，态度决定一切，销售人员没有一个良好的工作态度，何谈

执行力？销售人员的工作态度到底怎么样，在工作过程中一定会表现的淋漓尽致

——

不管是好还是坏。

所以区域经理不能只看结果，更应该关注过程，以达到迫

使销售人员在工作过程中提升责任心的目的。

在实际工作中，有些销售人员虽然有良好的工作态度，但总是业绩不佳，对分

配的工作不能圆满达成，这很可能是执行能力的问题。对于这样的员工，区域经

理该做的是深度参与到其工作的过程中去，关注其工作的细节，找出销售人员自 身的 “ 短板 ”，及时的给予指导和在一个区域团队中，不同销售人员有不同的个性、不同的工作经历必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作态度。所以区域经理作为团队的掌舵者，对工作过程的细微掌控，就显得尤为重要 —— 因为，你给团队成员表达的与他们所理解的和去实际执行的总是存在差别。所以

区域经理对过程的掌控是不可或缺的，因为你必须及时发现问题、及时纠偏，并

不断的给予销售人员指导，这样才能提升团队执行力，并最终达成目标。

三、适当的激励回报，严格执行奖罚是提升销售人员执行力的催化剂

如果对销售人员的工作执行评估得当，奖惩机制将是一个最有力的激励杠杆，它是提升销售人员执行力的一个有效的催化剂，它还能起到价值导向的功能，并

将团队的优秀价值观和核心理念加以强化。但需要强调的是，奖励是一种拉力，惩罚是一种推力，只有二者合力才可以倍增执行力。

在实际工作中那些对象是值得区域经理去奖惩的呢？首先，区域经理要对每个

销售人员的心态进行评估，看一个人是否能够在执行过程中端正心态，并给予相

应的奖惩；其次，主要是对在执行过程中充分发挥角色意识，具有大局观、责任 感的优秀执行者给予奖励，对那些只知 “

撞钟多少下 ”，不知 “

为什么撞钟 ” 的 “ 和尚 ”

进行处罚；最后，是对执行效果的评估，根据达成状况给予奖惩。

四、塑造学习型的团队是提升销售人员执行力的根本

首先，学习型的销售团队中的每个销售人员都具有极强的责任心、进取心，他

们自觉地把企业利益放在首位，兢兢业业的为企业工作、为企业奉献，而个人得

失总是放在第二位； 其次，学习型的销售团队是一个充满激情的团队，能坦然面

对销售工作中的困难，具有超强的创造力和战斗力； 最后，学习型的销售团队是 一个善于学习的团队，团队成员积极上进，对新知识有渴望和再学习的意识，团

队成员之间沟通顺畅，善于发现他人优点，加以吸收。所以，区域经理在团队管 理和培养中，学习型团队是风向标，只有这样的团队才可能具有完全的执行力。

最后，以上所述的四个方面在提升销售人员执行力上是一个有机的整体，互为

补充，互相促进。但是，正如美国 ABB 公司董事长巴尼维克曾说过：“一位管理 者的成功，5 ％在战略，95 ％在执行。”要想提升区域销售人员的执行力，区域 经理的表率作用是必须的。

无论是操作一个产品还是管理一片区域 

甚至只是组建一个最基本的社区工作 小组 

如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最头痛的问题。笔者在产品操

作过程的实践和观察中发现 

在营销模式没有偏离产品特质时 

是否优秀的营销

团队往往决定了产品的发展前途。一次知名企业召开全国营销会议时 

许多经销

商和区域经理互相交流最多的问题之一就是  招聘难 

组建一个优秀的销售队伍 尤其难。

其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选 

而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。无论是经验论、学历论、形 象论者的管理者，都希望团队中的每个都是精英分子，拿来过来都能独挡一面。这种出发点当然是在情理之中，无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎，销售成

绩你追我赶，这样业绩就会蒸蒸日上。但是，无论多么优秀的企业或多么优秀的

企业家，谁都没有这么样的销售团队。这不仅是不可能的，也是没必要的。就象 我们的手指，我们没必要五个一般长，即使一般长了，反而会不如现在方便和灵

活了。这个道理也许不难理解，团队建设也要讲究相辅相成互相配合。

问题就出在一个团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢？

我们就拿一个最基本的 9 人销售团队为例来分析如何利用 12321 法则组建一个 优秀的 PC 销售团队。简单说 12321 就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。

“1”——

这个一是必不可少的，就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理 团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。管理学

界有一个著名的管理寓言就是：

一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群 狮子。

这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其

要求就千差万别，这就是有些经销商和企业在两年内更换 5、6 个项目操盘者的 原因。

其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是： 了解产品销售具体 操作的过程。

最重要的素质就是： 做言起行的执行力。针对不同岗位的附加素质 大概如下：

最基础的行业用户销售工作主管要能够身体力行，起早贪黑： 多个小

队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力； 企业销售总监销售经

理则还要具备一定的市场统筹策划能力； 产品渠道销售经理则要具有对营销模式 的条理分析和指导能力。

许多企业主和经销商喜欢聘用有业内知名企业经历的管 理者，这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同的营销模

式决定了其基础素质，即对销售具体操作过程的认识。

“2”——

就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配 遵循二八原理，即 20 ％的精英产生 80 ％的业绩。销售工作精英分子往往具有共 同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。

这一点和经验基本上没有太大 的关系。许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区。对于最一线销售队伍而言，领头人本身可能就是一个销售精英。如上面提到的行

业大客户主管和渠道经理。

这两个岗位一定程度上就是一个具有管理和销售双重 功能的职位。

就如我国政府职能设置中的基层组织领导村委会主任（村长）一职，他们是村子的领导，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一线销售 人员个个都是业务高手，其实大可不必。如果个个都是精英，首先是他们会互相

比拼出现更多拆台现象。另外，在员工奖励和提拔上难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争压力也会迫使一部分人离开，结果还是只能留下一两个精英分 子。

“3”——

三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。

管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要性。其实这

些员工的力量绝不容忽视。

这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于

目标不明确或缺少正确的激励，没有充分的发挥出自己的特长，但偶尔能够解决

一些棘手问题出现业绩反弹。

中流人员在业绩上获得企业重视的机会的弱化，使

他们借助其他方式获得重视，如更多的后勤工作，积极向管理者反映员工思想动

态和积极参加企业组织的各种文化活动等。在即得利益上，企业所得虽不明显，但企业若要长期发展，他们的总体贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为被 企业注视不足，员工横向发展力量得以加强，任何正负面情绪往往会因为他们在

销售团队和企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。

“2”——

两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知 之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行动上可能会慢一 拍。

但他们执行时不太会计较个人得失。在一个团队中一定会有一些杂七杂八的 琐碎工作，这些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，这时两个培养的作用 突现出来，如偶尔搬个桌椅挪个物料等非营销性工作。两个培养还有一个最重要 的作用就是，管理者可以时不时拿他们作销售反面教材来杀鸡敬猴教育其他员 工。

在教训或教育这些员工时，他们一般不会同管理者产生直接冲突可以有效维 护管理者权威。

如果管理者管理得当，这种员工往往是忠诚度最高的。如果没有 这种员工，日常工作生活中可能会少一些乐趣，管理者管理琐碎事务时有时会难 以协调。

“1”——

一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是业绩最差 者。这里的 “1”

不一定是业绩能力最差者，往往是对管理者决定执行不力者，或 因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。这一个机动可能是一个销售团队中 流动性最强者，有时可能是团队中的精英分子。虽然任何一个管理者都不希望这 个人存在，但是如果团队需要刺激员工销售业绩上一个档次，或者团队转型决定 没有得到员工贯彻，这个人都是关键人物。

管理者可以借助这个人对团队进行铁

腕管理。处理此人时可以无声胜有声，刺激其他团队成员坚决贯彻决定。

12321 法则是基于一个简单的 9 人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足 9 人或大于 9 人，但 12321 法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误 区，不可能也不需要组建这样的团队。只要按 12321 法则组建销售团队，管理者

就不会因为人才难觅而头痛了。在日常管理过程中也会更加顺利。团队的凝聚力

稳定性也会得到加强。

更重要的是只要营销方法得当，业绩上量是没什么问题的。

应的奖惩；其次，主要是对在执行过程中充分发挥角色意识，具有大局观、责任阅读已结束，如果下载本文需要使用

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第四篇：怎样提高销售执行力

怎样提高销售执行力

“没有执行力，就没有竞争力”这是所有企业面临的现状。而作为企业最重要组成部分的销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。他们是否具有执行力直接影响到产品在该地区的销售业绩；直接影响到企业的资源投入是否能转化成效益；直接影响到企业的发展战略是否能顺利实现。

但是，企业区域销售人员的执行力现状又怎么样呢？一家权威机构对企业区域销售人员执行力进行了调查，并对调查结果进行量化分析得出如下结论：5％的人看不出来是在工作，而是在制造矛盾，无事生非；10％的人正在等待着什么；20％的人正在为增加库存而工作；10%的人由于没有对公司做出贡献,实际上是在创造负效劳动；40％的人正在按照低效的标准或方法工作，而不会正确有效地做；只有15%的人属于正常范围，但绩效仍然不高。

作为一线销售工作曾经的亲历者，作者印象最深的是“欧洲战神”拿破仑的话：一只狮子率领一群绵羊的队伍，可以打败由一只绵羊带领一群狮子的部队。这句格言给我们表达的意思是只要有一个优秀指挥官，他可以将一支平庸的队伍调教成富有战斗力的队伍。所以本文将从区域经理的角度来探讨如何提高区域销售人员的执行力。

一、完善的区域工作计划是保证团队执行力的前提

在销售工作的实践中，我们都能深刻体会到日常工作受到诸多因素的影响。所以我们在制定工作计划时，一要任务明确，二要责任到人，三要有明确的执行时间。这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力，因为，一方面大部分的销售人员在工作中存在着惰性，缺乏责任心，对待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主动去思考、主动去工作，只有当领导把任务压下来时他们才会猛然醒悟：“哦，这原来是我的工作”；另一方面销售人员对待工作普遍存在的问题是缺乏计划性，大多数销售人员充当的“救火员”的角色，哪有情况发生就扑向哪里，更糟糕的是就算是扑火也会出现一处“火情”未扑灭，又掉头去了另一个目标的情况，永远不知道自己负责区域现阶段工作重点是什么？永远不知道明天应该去做什么？最后，销售人员在对工作进度的把握上因为工作态度、责任心、工作技能等的影响也总是存在偏差，所以要有详细的执行时间表来不断跟进。所以说，完善的区域工作计划提供了明确的执行策略，是提升执行力的前提。

二、动态工作过程控制是提升销售人员执行力的保证

动态过程控制可以在提升销售人员执行力方面起到三方面的作用：强化销售人员的责任心、提升销售人员的执行能力和及时纠偏。

责任心是一种态度，态度决定一切，销售人员没有一个良好的工作态度，何谈执行力？销售人员的工作态度到底怎么样，在工作过程中一定会表现的淋漓尽致

——不管是好还是坏。所以区域经理不能只看结果，更应该关注过程，以达到迫使销售人员在工作过程中提升责任心的目的。

在实际工作中，有些销售人员虽然有良好的工作态度，但总是业绩不佳，对分配的工作不能圆满达成，这很可能是执行能力的问题。对于这样的员工，区域经理该做的是深度参与到其工作的过程中去，关注其工作的细节，找出销售人员自身的“短板”，及时的给予指导和在一个区域团队中，不同销售人员有不同的个性、不同的工作经历必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作态度。所以区域经理作为团队的掌舵者，对工作过程的细微掌控，就显得尤为重要——因为，你给团队成员表达的与他们所理解的和去实际执行的总是存在差别。所以区域经理对过程的掌控是不可或缺的，因为你必须及时发现问题、及时纠偏，并不断的给予销售人员指导，这样才能提升团队执行力，并最终达成目标。

三、适当的激励回报，严格执行奖罚是提升销售人员执行力的催化剂

如果对销售人员的工作执行评估得当，奖惩机制将是一个最有力的激励杠杆，它是提升销售人员执行力的一个有效的催化剂，它还能起到价值导向的功能，并将团队的优秀价值观和核心理念加以强化。但需要强调的是，奖励是一种拉力，惩罚是一种推力，只有二者合力才可以倍增执行力。

在实际工作中那些对象是值得区域经理去奖惩的呢？首先，区域经理要对每个销售人员的心态进行评估，看一个人是否能够在执行过程中端正心态，并给予相应的奖惩；其次，主要是对在执行过程中充分发挥角色意识，具有大局观、责任感的优秀执行者给予奖励，对那些只知“撞钟多少下”，不知“为什么撞钟”的“和尚”进行处罚；最后，是对执行效果的评估，根据达成状况给予奖惩。

四、塑造学习型的团队是提升销售人员执行力的根本

首先，学习型的销售团队中的每个销售人员都具有极强的责任心、进取心，他们自觉地把企业利益放在首位，兢兢业业的为企业工作、为企业奉献，而个人得失总是放在第二位；其次，学习型的销售团队是一个充满激情的团队，能坦然面对销售工作中的困难，具有超强的创造力和战斗力；最后，学习型的销售团队是一个善于学习的团队，团队成员积极上进，对新知识有渴望和再学习的意识，团队成员之间沟通顺畅，善于发现他人优点，加以吸收。所以，区域经理在团队管理和培养中，学习型团队是风向标，只有这样的团队才可能具有完全的执行力。

最后，以上所述的四个方面在提升销售人员执行力上是一个有机的整体，互为补充，互相促进。但是，正如美国ABB公司董事长巴尼维克曾说过：“一位管理者的成功，5％在战略，95％在执行。”要想提升区域销售人员的执行力，区域经理的表率作用是必须的。

无论是操作一个产品还是管理一片区域甚至只是组建一个最基本的社区工作小组如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最头痛的问题。笔者在产品操

作过程的实践和观察中发现在营销模式没有偏离产品特质时是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。一次知名企业召开全国营销会议时许多经销商和区域经理互相交流最多的问题之一就是招聘难组建一个优秀的销售队伍尤其难。

其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。无论是经验论、学历论、形象论者的管理者，都希望团队中的每个都是精英分子，拿来过来都能独挡一面。这种出发点当然是在情理之中，无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎，销售成绩你追我赶，这样业绩就会蒸蒸日上。但是，无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家，谁都没有这么样的销售团队。这不仅是不可能的，也是没必要的。就象我们的手指，我们没必要五个一般长，即使一般长了，反而会不如现在方便和灵活了。这个道理也许不难理解，团队建设也要讲究相辅相成互相配合。问题就出在一个团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢？

我们就拿一个最基本的9人销售团队为例来分析如何利用12321法则组建一个优秀的PC销售团队。简单说12321就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。

“1”——这个一是必不可少的，就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。管理学界有一个著名的管理寓言就是：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别，这就是有些经销商和企业在两年内更换5、6个项目操盘者的原因。其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是：了解产品销售具体操作的过程。最重要的素质就是：做言起行的执行力。针对不同岗位的附加素质大概如下：最基础的行业用户销售工作主管要能够身体力行，起早贪黑：多个小队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力；企业销售总监销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力；产品渠道销售经理则要具有对营销模式的条理分析和指导能力。许多企业主和经销商喜欢聘用有业内知名企业经历的管理者，这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同的营销模式决定了其基础素质，即对销售具体操作过程的认识。

“2”——就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20％的精英产生80％的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区。对于最一线销售队伍而言，领头人本身可能就是一个销售精英。如上面提到的行业大客户主管和渠道经理。这两个岗位一定程度上就是一个具有管理和销售双重功能的职位。就如我国政府职能设置中的基层组织领导村委会主任（村长）一职，他们是村子的领导，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一线销售人员个个都是业务高手，其实大可不必。如果个个都是精英，首先是他们会互相比拼出现更多拆台现象。另外，在员工奖励和提拔上难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争压力也会迫使一部分人离开，结果还是只能留下一两个精英分子。

“3”——三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要性。其实这些员工的力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不明确或缺少正确的激励，没有充分的发挥出自己的特长，但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹。中流人员在业绩上获得企业重视的机会的弱化，使他们借助其他方式获得重视，如更多的后勤工作，积极向管理者反映员工思想动态和积极参加企业组织的各种文化活动等。在即得利益上，企业所得虽不明显，但企业若要长期发展，他们的总体贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为被企业注视不足，员工横向发展力量得以加强，任何正负面情绪往往会因为他们在销售团队和企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。

“2”——两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行动上可能会慢一拍。但他们执行时不太会计较个人得失。在一个团队中一定会有一些杂七杂八的琐碎工作，这些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，这时两个培养的作用突现出来，如偶尔搬个桌椅挪个物料等非营销性工作。两个培养还有一个最重要的作用就是，管理者可以时不时拿他们作销售反面教材来杀鸡敬猴教育其他员工。在教训或教育这些员工时，他们一般不会同管理者产生直接冲突可以有效维护管理者权威。如果管理者管理得当，这种员工往往是忠诚度最高的。如果没有这种员工，日常工作生活中可能会少一些乐趣，管理者管理琐碎事务时有时会难以协调。

“1”——一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是业绩最差者。这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是对管理者决定执行不力者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。这一个机动可能是一个销售团队中流动性最强者，有时可能是团队中的精英分子。虽然任何一个管理者都不希望这个人存在，但是如果团队需要刺激员工销售业绩上一个档次，或者团队转型决定没有得到员工贯彻，这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时可以无声胜有声，刺激其他团队成员坚决贯彻决定。12321法则是基于一个简单的9人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足9人或大于9人，但12321法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区，不可能也不需要组建这样的团队。只要按12321法则组建销售团队，管理者就不会因为人才难觅而头痛了。在日常管理过程中也会更加顺利。团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方法得当，业绩上量是没什么问题的。

第五篇：销售人员如何提升执行力和工作效率

提高工作能力 端正工作态度

如何提高工作中的执行能力、贯彻意识、思考能力以及细节关注等能力,是每一个企业都最为关注的问题,也是需要公司全体人员共同努力去做的一件事情。

销售部,是战斗在一线的前锋部队，我们要以最专业的形象将公司与产品信息传递给客户,也需要在第一时间将客户的疑虑转达公司以便及时解决,一言一行代表的是公司的整体形象，所以必须高标准的要求自己。做为企业与客户之间传达信息的桥梁,如何提高执行能力、贯彻意识、思考能力以及细节关注等能力更是我们需要思考和不断努力的。

按照我个人理解，将以上这些能力综合起来说:我们在对待工作时必须严格贯彻公司及领导要求,学会多思考、多分析,处理问题需关注细节从小处着手,以最快的效率保质保量地完成工作任务。这几点除了对我们工作能力的高标准的要求之外,更重要的是需要具备积极正确的工作态度。

一、认同感是建立工作积极性的基础

每个公司都会有属于自己不同的企业文化。对于联想的企业文化,我们并不陌生。加入互动派两年多时间内的实践和感受中,我发现了认可的力量是工作中动力的来源。不管是对企业、对管理者、还是对于团队中其他成员,这份认同感都会影响到我们对事情的处理态度。只有认可企业价值观以及文化、认可公司的决策和政策、包括认可自己和其他每一位团队成员的工作能力,才能保证大家是团结一心的并肩作战。学会感恩,凡事感激,让积极和愉悦的工作氛围得到良性循环。

二、加强基础学习、提高自身素质

互动派是一支学习型组织,除了公司定期组织的专业知识培训,部门和团队之间也会经常开展自主的学习。通过不断的学习、讨论和实践,才取得今天这样辉煌的成绩。这同时说明了工作中不断吸收新鲜知识的重要性。学习是储备知识的唯一途径,只有不断的学习，才能不断摄取能量，适应社会的发展生存下来，要想成功就必须不断的充实自己。房地产是一个专业知识覆盖面很广的行业,对于我们置业顾问来说,所要了解的不光只有简单的产品信息,还要包括政策、法律、建筑、工程等涉及知识,只有自己掌握了,才能以专业的角度取得客户的信任，顺利开展工作。人的一生需要不断的充实自身提高工作能力,否则只会停滞不前,更无法按质按量的完成工作任务。

三、增强责任意识、不断进取

责任意识是保证工作质量的主要因素之一。缺乏责任感的人,对待工作往往没有热情、态度散漫、办事效率非常低。久而久之不但会失去公司和同伴的认可，也会失去其他人对自己的信任和尊严。在工作中,我们必须认知自己的责任、并且敢于承担自己的责任，需要清楚的了解自己的岗位、工作程序、工作内容在全局中所处的位置和作用，自觉做好职责范围内的事情。在工作的实践中，我深深地体会到，认真履行工作责任并且获得成功后所带来的满足感和成就感。增强责任意识能够让一个人具有最佳的精神状态，精力旺盛全身心地投入工作，并将自己的潜能发挥到最大，创造出最好的工作成绩。

四、抓住细节、善于思考、不断改进工作方法

工作中，我们通常只能看到事情的表面现象，但对于客户的隐藏需求是无法通过感官了解的。这便要求我们在工作中细心捕捉客户每一个表情变化或者语言中流露出的信息。通过自己的细心观察和分析，往往才能了解到客户需求背后的需求，找到方法对症下药，让工作顺利完成。其次，通过我们的细心服务:比如在走到阶梯时提醒客户留意、或者记住客户生日给予短讯祝福等一系列关怀，更能让工作得到事半功倍的效果。总的来说，工作中我们要争做有心人。细节是决定成败的关键。另外，只有善于思考和总结，才能不断改进工作方法取得进步。做为一个企业的优秀员工，思考问题应从公司和集体出发，凡事要顾全大局，摈弃个人观念，以公司和集体的利益为重。对待工作更是这样，不思考就不能发现问题所在。生搬硬套并不一定能完美的解决问题，思考可以使你找到最合适的解决办法。而总结这个回顾过程更能让人发现不足，在以后的工作中改进并不断完善。善于思考、善于分析、善于整和、只有这样才能创新。

五、积极向上、坚持不懈的心态

工作中难免会遇到波折和困难，只有积极思考，正确的看待问题、分析问题、处理问题、凡事均往好处想，才能完美的解决问题。积极的心态能把坏的事情变好，而消极的心态却只能把好的事情变坏。在团队中，积极的心态带来的正面影响，能让集体在低潮时看清方向，有信心和勇气不断前进、不断创造奇迹。而坚持不懈的精神，是需要有积极向上的心态来作为前提的。失败是成功之母，在遭受挫折之后不能灰心丧气，要保持信心继续朝自己的目标努力奋斗，决不轻言放弃，才会换来最终的成功。

执行能力、贯彻意识、思考能力以及细节关注等能力的不断提高并不是一朝一夕就可以做到的，需要我们在工作中时刻严以律己，总结失败、寻找经验，将最饱满的激情投入到工作中，充分发挥自己的智慧、激发潜能。在不断提高个人工作能力和端正工作态度的同时，积极主动地去做好本职工作，成为企业需要的人才。接下来的时间里，让我们用全新的状态;务实的精神;忠诚的服务,伴随着互动派这个大舞台,越飞越高!