第一篇：汽车销售技巧培训
汽车销售技巧培训
汽车销售技巧 销售技巧目录：
一、销售人员的五个条件
二、销售的七个步骤
三、认识汽车消费者
四、分析客户需求
五、如何寻找潜在客户
六、接近客户技巧
七、把产品利益转化为客户利益
1、专业销售人员的五个条件
●正确的态度：
·自信（相信销售能带给别人好处）·销售时的热忱
·乐观态度
·思想开放;心胸开阔;无偏见 ·积极
·关心您的客户
·勤奋工作
·能被人接受（有人缘）·诚恳
● 产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况
·竞争产品
·销售区域的了解
● 好的销售技巧
·基础销售技巧
·提升销售技巧 ● 自我驱策
·客户意愿迅速处理
·对刁难的客户，保持和蔼态度
·决不放松任何机会
·维持及扩大人际关系 ·自动自发
·不断学习● 履行职务
·了解公司方针、销售目标
·做好销售计划
·记录销售报表
·遵循业务管理规定
销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。
好的接近客户的技巧能带给您好的开头。
这个步骤中，掌握：Ø接待、拜访客户的技巧。Ø电话拜访客户的技巧。Ø销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中，要掌握的：Ø产品特性、优点、特殊利益；Ø将特性转换客户利益技巧；Ø产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。
充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：Ø如何撰写展示词；Ø展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。
与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：Ø缔结的原则；Ø缔结的时机；Ø缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。
接近客户技巧前言：
在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
如何寻找潜在客户
利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户
O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策
E：EXERCISE“运用”想象力
C：COLLECT“收集”转手资料
T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料
O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售
开发新客户
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道
朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所，老客户介绍，售后服务人员介绍，电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮，DM 直邮也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
销售信函电话，电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
展示会 扩大您的人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）•参加各种社团活动 •参加一项公益活动 •参加同学会
建立顾客档案： 更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客
第二篇：汽车销售技巧培训心得
培训心得
前几天我参加了公司为我们安排的销售技巧的培训，通过这三天的学习，我可以说是受益匪浅，让我感受到要想成为一名优秀的汽车销售员不是一件容易的事，不单单是只靠一张嘴就可以卖好车的。
人们都说销售只要嘴皮子利索，能把客户说到心动，这是一种很片面的看法，也可以说是一种误区，其实要成为一名专业的汽车销售人员，除了能说会道以外，还必须拥有正确的态度，丰富娴熟的销售经验，对市场的洞察能力，以及把握客户心理和需求的意识，这样才能走向成功。
在汽车销售界，销售人员至少必须具备两个条件，一个是业务能力，另外一个就是是个人素质。关于业务能力，销售人员必须要有以客户为中心的营销理念，然后以适当的方法和技巧来满足客户的需要；关于个人素质，说的是销售人员必须具备端庄的仪表和良好的心理素质。
汽车销售还必须遵循以下几个步骤：一是销售准备，良好的开端等于成功的一半；二是接近客户，好的接近客户的技巧能带给您好的开头；三是进入销售主题，掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机；四是调查以及询问，调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作；五是产品说明，把汽车产品特性、优点、特殊利益；然后将汽车的特性转换客户利益的技巧；六是展示的技巧，充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标；七是缔结，与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
这次培训对我来说是一次非常好的机会，让我认识到，要卖好车需要以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这是诸多品牌厂商所命名的初衷，也是我所追崇的。
第三篇：市场营销培训技巧--汽车销售技巧
广州白云工商高级技工学校 020-36093333电子商务学生：楚琳
汽车销售技巧
销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件
●正确的态度：
·自信（相信销售能带给别人好处）
·销售时的热忱
·乐观态度
·Open-Mindedness
·积极
·关心您的客户
·勤奋工作
·能被人接受（有人缘）
·诚恳
●产品及市场知识：
·满足客户需求的产品知识
·解决客户问题的产品知识及应用
·市场状况
·竞争产品
·销售区域的了解
●好的销售技巧
·基础销售技巧
·提升销售技巧 ●自我驱策·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度
·决不放松任何机会
·维持及扩大人际关系
·自动自发
·不断学习
●履行职务
·了解公司方针、销售目标
·做好销售计划
·记录销售报表
·遵循业务管理规定 销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：Ø接待、拜访客户的技巧。Ø电话拜访客户的技巧。Ø销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中，要掌握的：Ø产品特性、优点、特殊利益；Ø将特性转换客户利益技巧；Ø产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：Ø如何撰写展示词；Ø展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：Ø缔结的原则；Ø缔结的时机；Ø缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜
在客户
利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单
R：RECORD“记录”每日新增的客户
O：ORGANIZE“组织”客户资料
S：SELECT“选择”真正准客户
P：PLAN“计划”客户来源来访问对策
E：EXERCISE“运用”想象力
C：COLLECT“收集”转手资料
T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力
P：PERSONAL“个人”观察所得
R：RECORD“记录”资料
O：OCCUPATION“职业”上来往的资料
S：SPOUSE“配偶”方面的协助
P：PUBLIC“公开”展示或说明
E：ENCHAIN“连锁”式发展关系
C：COLD“冷淡”的拜访
T：THROUGH“透过”别人协助
I：INFLUENCE“影响”人士的介绍
N：NAME“名录”上查得的资料
G：GROUP“团体”的销售
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）
更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客
第四篇：汽车销售技巧培训(经理)
培养职业汽车销售精英、销售主管、销售经理而设置的精品课程
成为汽车销售精英的秘诀
秘诀一：把自己推销给自己
在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先100%把自己推销给自己。 我们每个人在世界上都是独一无二的，世界上只有一个你。
你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，无可匹敌。
秘诀之二：把自己推销给别人
对于一个人来说，要注意其外在的形象与内在之美，对于一种畅销产品来讲更是如此。 所谓包装，就是指外表，正如一个人的肤色、体重、衣着、样式、姿态、鞋子等一样。 一个人外在的形象，反映出他的特殊内涵，倘若别人不信任你的外表，你就无法成功
地推销自己了。
秘诀之三：建立一种自信和勇气
昨天，是张作废的支票；明天，是尚未兑现的期票；只有今天，才是现金，才有流通的价值。
一个人真正需要的按钮，是他的信心之钮。
世界上所有成功之人，他们对自己都充满了信心，以信心克服所有障碍。
秘诀之四：培养一种积极的态度
大部分的汽车销售人员和一些老资格销售人员，他们共同的问题是，对自己应该比对
产品或服务的态度更加积极。
正如世界上许多事一样，态度也有正反两面：积极与消极、建设性与破坏性、宽大与
偏狭、高兴与绝望。你要必须掌握的是，如何培养对自己和他人的积极态度。即所谓态度决定一切。
秘诀之五：推销自己但不要出卖自己
当人们讲到“出卖”时，通常意味着出卖别人，但实际上，当你出卖别人的时候，你
同时也出卖了自己。
不管你名声多么完美，它除了根据你所说的或是你所做的事来加以评判以外，你所交
万维企业管理顾问有限公司
Tel: 0591-3371446Fax: 0591-3371443
Mobile:***
E-mail: liut@public.fz.fj.cn 1的朋友也会影响他人对你的评价。
妥协不仅是“出卖”，更是一种“消耗”自己的方式，也就是说，你将不可能成功地
推销自己。
秘诀之六：微笑的魅力
你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深。但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。
在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。
一个美丽并不单属于嘴唇而已，它同时意味着眼睛的闪烁、鼻子的皱纹和面颊的收缩。 微笑绝不会使人失望。
微笑能帮助你达成交易。
秘诀之七：承诺的力量
世上本没有什么东西叫做诚实的领带、西装、鞋子或帽子，惟一能够诚实的只有你。 假如你确实无法遵守你的承诺的话，你可以打个电话、写信或亲自告诉他，让他知道
真正的原因。
遵守一个诺言，可以使别人对你建立起信心。破坏你的诺言，不仅动摇了那个信心，同时还可能伤了一个人的心。
秘诀之八：说真话而不要欺骗顾客
很多人有时乐于向别人撒个小谎，以为无伤大雅，其实这是很糟糕的事。
一个汽车销售人员下下之策是：绕着真实四周耍把戏，渲染它或歪曲它。
事实上，当你说谎的时候，你从来没有真正愚弄任何人。
秘诀之九：让客户在一种愉快的心情下购买
诚实不仅是人的一种品性，而且也是一种方法，一种可广泛运用于各种时候的最佳方
法。
不管任何事情，如果客户认为你欺骗他，对你绝无益处。身为汽车销售人员，最忌讳的是睁着眼睛说瞎话。
秘诀之十：以什么样的态度接待顾客
当汽车销售人员遇到无意购买、只以参观为目的的顾客时，应抱着一种游戏心情，轻
松应对，把他们可能不会购买的事实忘记，同时也把自身是销售人员，却无法控制自
己感情的因素完全忘记。
身为一名职业的汽车销售人员，没有比完成一笔交易更快乐的事了。
秘诀之十一：如何面对初次见面的客户
对一位汽车销售人员而言，顾客的意见是非常重要的。
你在接待顾客时，如果能让顾客感到轻松并消除他的不安，让他对于你花时间接待他
油然而生一种谢意，那就说明你已经开始迈向成功之路了。
秘诀之十二：倾听他人讲话的艺术
一个职业汽车销售人员在推销自己的产品或服务时，必须记住，你真正推销的是你自
己，你是世界上最好的产品。
听话是一种优雅的艺术。但很多人没有充分利用这种艺术，他们认为人有两只耳朵，所以肯定会知道如何去听。
秘诀之十三：如何收集潜在顾客的资讯
不管你所推销的是何种物品，如果你能每天花若干时间拜访客户，不久之后，在你面
前便会有成堆的顾客。
如果有一位汽车销售人员每天只呆在展示间等待顾客上门，一个星期能卖出5辆车，那就表示此人已经相当懂得销售方法了。
秘诀之十四：奇妙的250法则
我们都生活在一个充满因果关系的世界里，某种事件发生了，对别的人或事都会有影
响。
不管你对于每天接触的客户具有何种想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的方法。
第五篇：汽车销售技巧【销售技巧】
汽车销售技巧大全【销售技巧大全】 汽车销售技巧大全【销售技巧大全】
一、汽车销售人员的五个条件： 在谈汽车销售技巧之前，必须告诉大家的是，汽车销售人员的五个条件： 认识汽车消费者； 分析客户需求； 如何寻找潜在客户； 接近客户技巧； 把产品利益转化为客户利益；
二、汽车销售的七个步骤： 第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接 待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销 售主题，抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导 您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服 您的客户。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说 明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目 标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也 必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成 本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户 技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解 潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及 他们与人沟通的方式。
三、汽车销售过程中的思考： 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的 销售生涯。
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自
己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是 汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行 为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成 熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可 以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的 任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也 可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些 话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这 前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要； 可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的 动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重 点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔 细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色： 到展厅一起来的三四个 人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点： 购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用； 如果他的 购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
四、汽车销售之如何寻找潜在客户 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋 友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集 中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时 间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至 少打五个电话给新客户，一年下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的 人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）1 参加各种社团活动 2 参加一项公益活动 3 参加同学会 建立顾客档案： 更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜 欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助
你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈…… 只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”让顾客帮助你寻找顾客让产品吸 引顾客
五、做汽车销售，你得学会跟踪 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截 止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘 材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这 就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐 信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信 传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我 们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会 和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统 计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于 2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟踪的最终目的是 形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方 式，加深客户对您的印象； 为每一次跟踪找到漂亮的借口； 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为 2-3 周； 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决 其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 请记住：80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更 是需要您一次次地跟踪。
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