回力营销策划书5篇

第一篇：回力营销策划书

市场营销企业实训报院系 ： 专业： 年级（班级）：姓名（学号）：

指导教师：调研企业：完成日期；告

商学院

物流管理 2016级（1）班 陆恒燚（20161241105）陈俊杰（20161241102）叶生菊（20161241139）许燕红（20161241126）王思伊（20161241154）冯佳（20161241152）

谢凌旭

上海回力鞋业有限公司

2016.5.20

目录

一.回力鞋业简介............................................................................................1 1.品牌介绍....................................................................................................1 2.发展历程....................................................................................................1 二．回力市场行业分析.......................................................................................2

1.回力所在市场概述....................................................................................2 2.竞争环境分析............................................................................................2 3.营销战略计划..........................................................................................2 1.消费者特征分析........................................................................................3 2.消费者购买习惯分析................................................................................3 3.消费者消费行为分析................................................................................3 4.现有消费者的态度..................................................................................3 5.潜在消费者分析........................................................................................3 四.回力鞋业市场定位及产品分析......................................................................4

1.市场营销目标............................................................................................4 2.产品定位分析............................................................................................4 3.产品品牌分析............................................................................................5 4.产品特征分析............................................................................................5 5.产品存在问题............................................................................................6 五.回力鞋业SWOT分析.......................................................................................7

1.Strength优势分析......................................................................................7 2.weakness劣势分析....................................................................................7 3.opportunity 机会分析...............................................................................7 4.threats威胁分析........................................................................................8 六．回力营销建议案...........................................................................................8

1.营销战术规划............................................................................................8 2.促销思路概要及促销推广方案................................................................9 3.营销广告宣传............................................................................................9 4.定价策略....................................................................................................9 5.分销策略....................................................................................................9 6.产品战略..................................................................................................10 七.实训心得........................................................................................................10

（一）回力鞋业实训心得.........................................................................10

（二）回力鞋业实训心得.........................................................................11

（三）回力鞋业实训心得.........................................................................12

（四）回力鞋业实训心得.........................................................................13

（五）回力鞋业实训心得.........................................................................14

（六）回力鞋业实训心得.........................................................................15

一.回力鞋业简介

1.品牌介绍

上海回力鞋业有限公司是由上海华谊（集团）公司全额投资的独立法人企业，专业从事回力牌运动鞋及各类鞋产品的研发、制造和销售，产品畅销全国，并出口东南亚、中东、欧美等几十个国家和地区。

回力鞋业创建于1927年，距今已有90年的历史。“回力”商标最早注册于1935年，1997年始被认定为上海市著名商标；1999年被认定为中国驰名商标。“回力”鞋类产品历获国家质量银质奖、化工部及上海市优质产品奖，连续数年获上海市名牌产品称号和上海市出口免检证书，并荣获第21届西班牙国际质量奖。企业通过了ISO9001：2008质量管理体系的认证。

回力鞋业立足“以人为本、崇尚运动、促进健康”的产品开发理念，以技术创新为核心，在积极开发普及型、大众化运动休闲鞋系列产品的同时，还着力研发具有较高技术含量的冷粘专业体育用鞋、户外健身运动鞋，努力为提高我国竞技体育及全民健身运动作贡献；还以品牌运作、技术管理的方式拓展了各种轻便注塑休闲鞋、雨鞋、凉鞋等系列产品。

2.发展历程

1947年第一条“回力”轮胎由上海正泰橡胶厂生产。正泰橡胶厂起源于1927年，发展史就是旧中华民族橡胶工业创办的企业之一。一部正泰橡胶厂的发展史就是旧中华民族橡胶工业备尝坎坷、踽踽而行的缩影。随着其产品由名闻遐迩的“回力球鞋”进而到“回力”牌汽车轮胎，正泰橡胶厂逐渐成为中华民族橡胶工业的中坚。正泰橡胶厂从1927年至1933年间经历了诸多风险，1933年的灾变几乎把正泰橡胶厂推到了破产的边缘。次年正泰橡胶厂却奇迹般地站立了起来，在正泰橡胶厂发展的征途上见到了依稀的曙光。新商标“回力”牌的问世更令人耳目一新。

1935年4月4日，上海正泰公司正式注册了中文“回力”和英文“Warrior”品牌。回力商标的创意源于英文“WARRIOR”意为战士，勇士，斗士，由此将“WARRIOR”谐音才得来“回力”中文商标名，而“回力”含寓“回天之力”喻指“能战胜困难的巨大力量”。1948年，“全运会”在上海江湾体育场举行期间，“回力”品牌被进一步宣传。正泰橡胶厂精心设计并密切联络体育界、新闻界人士配合宣传。运动场内设置醒目的大型广告牌，藉以吸引观众，特别是青年学生。

近几年来，回力鞋业积极创新思路，在坚持回力体育品牌总定位的基础上，围绕“经典、时尚、专业”的品牌内涵主题，确立了“时尚运动、健康运动、专业运动”（分别针对青年、中老年和专业消费群体）的产品结构定位方向，不断开发出广受时尚青年和各类消费群体欢迎的中、高端回力产品。回力鞋业紧紧抓住2008年北京奥运会、2010年上海世博会等百年难得的历史机遇，大力弘扬民族品牌新的时尚风采；以转型求突破，以创新谋发展，在政府大力推进品牌战略的大背景下，回力鞋业的发展广受社会各界的关注和支持，回力品牌在市场上的影响力，达到了历史上最好水平。2010年公司销售额、利润总额同比分别增长50%、30%；2011年销售额、利润总额同比分别增长49%、66%，2012年销售额、利润总额同比分别增长70%、44%，连续三年取得历史性、突破性发展，实现“十

二五”开门红。

二．回力市场行业分析

1.回力所在市场概述

国内运动鞋市场上国际、国内品牌竞争激烈，国际品牌耐克、阿迪达斯、万斯、匡威、彪马等凭借良好的质量和强硬的品牌一直占据运动鞋市场的高端位置，而在国内品牌中，李宁、安踏处于中高端位置，之后还有鸿星尔克、特步、贵人鸟、匹克等品牌一起瓜分中国这块“蛋糕”，回力鞋作为一个有着80多年历史的经典品牌，要想在如此激烈的竞争环境中生存，不仅需要唤醒人们心中对回力鞋的那份温暖的记忆，更需要借助营销活动传达出清晰的的品牌形象。

世界总人口和鞋类产品总产量都呈上升趋势，世界鞋业总产量是世界人口的2倍-3倍，鞋类产品的增长量也是人口增长量的2倍。

在鞋业消费市场上，亚洲在世界人口中消费鞋子的比例占40%、美国占17%、西欧和世界其他地区各自占据16%、东欧占7%；北美洲与中美洲其它地区占据4%。

世界鞋类消费的主战场，正由欧美向亚洲特别是中国转移。在中国，每年消费鞋类近23亿双，已超过美国的22亿双，居世界首位。

2.竞争环境分析

目前我国运动品牌市场份额基本上被国外品牌与国内品牌两大军团平分。其中，耐克、阿迪达斯、李宁、安踏是市场的主要力量。如果把整个国内运动鞋市场比作一块蛋糕，按品牌的市场占有率来看，这个蛋糕已被分成三大块：耐克、阿迪达斯、李宁、双星这四大品牌分掉了整个蛋糕的60％；回力、锐步、彪马、花花公子、安踏、百事等十大品牌又分掉了20％；剩下约20％的蛋糕，则被德尔惠、金莱克、别克等成百上千的品牌所瓜分。“回力”品牌现在面临着严峻的形式，尤其是面对现在的中国运动鞋业市场，更加给了回力鞋业重重打击。

中国整体鞋业生产和市场：中国制鞋业凭借优质的投资环境以及劳动力资源的优势，已经建立起完善的上下游产业链，形成各种鞋类生产的产业集群；中国制鞋业如今面临国内外强大的竞争，但中国制鞋业的综合竞争优势仍然是其它国家难以匹敌的。中国制鞋业的竞争优势是明显的，但如何适应国际市场变化和国内的生存环境，把握好市场的发展机遇，也是业界不得不面对的现实；国内运动鞋市场按品牌的市场占有率来看，耐克、阿迪达斯、李宁、双星占60％；回力、锐步、彪马等十大品牌占20％；剩下约20％，则被德尔惠、金莱克、别克等成百上千的品牌所瓜分。上面的数据说明，国内运动鞋市场已被列强所瓜分，国内运动鞋市场呈现以四大“寡头”为主宰、中小品牌补充跟进的格局。据抽查，目前世界各国每年人均拥有运动休闲鞋的数量为：美国为4．8双，西欧为3．7双，日本4．4双，而我国每年人均拥有量却仅为0．2双！这一差距表明，国内鞋业市场的潜力比较大。

3.营销战略计划

鉴于欧美刮起了复古时尚风，回力球鞋在欧洲的热销引发了寻找和消费国货精品的热潮，在国内售价仅20多元的回力鞋，在欧洲，它的身价至少翻了25倍，达到让人惊愕的50欧元，约500元人民币，可与国际大牌相媲美。回力利

用这波潮流，开始大打转型牌，生产多类型、多面料球鞋，注重设计的个性化，迎合年轻人的喜好。回力比较经典的老产品、老牌子，给留学生带到国外了。欧洲的这股风潮过来，引起了国内年轻人的关注。

尽管回力现在的步伐慢了一点，但是回力有着80年的文化内涵，现在要加进去时尚的元素，吸收先进的新潮流，跟上时代的步伐，抓住现在这个机遇让年轻人更多的了解回力。

回力定位在全民健身、大众体育上，在社区活动、群众体育或者是专业队训

练鞋中，回力鞋是价廉物美的，完全可以达到锻炼身体的要求。可以将其定位于位于金字塔底端的超过八亿人口的市场，占领这一市场后再向一线城市渗透，逐渐转型为国际知名品牌。回力运动鞋消费者写真

1.消费者特征分析

现有消费者构成：追求时尚生活的年轻人，多为80后和90后；城市里收入较低的体力劳动者，例如农民工等；具有怀旧理念的中老年人；国内外文艺青年。

核心消费者：80后、90后

80后对回力鞋有着深刻的记忆，在80年代时，拥有一双回力鞋在青少年中是相当潮的标志，所以通过营销活动很容易唤起他们内心的那份记忆，对于90后而言，他们对回力鞋的记忆比较模糊，但在复古风潮下，喜欢追风的90后也会对回力这样经典的鞋子感兴趣，所以，我们将核心消费者锁定在80后和90后身上。

2.消费者购买习惯分析

个性张扬的80后和90后，购买习惯实体店购买和网上购买。

3.消费者消费行为分析 80、90后的年轻年轻人购买动机主要是一种潮流和时尚，也不排除从众购买行为，所以购买的频率比较高，数量较多，喜欢买各种不同的款式，购买的地点多是网购或者专卖店。

4.现有消费者的态度

（1）对回力的喜爱程度：年轻人、中老年人和城市里收入比较低的体力劳动者是回力现有的主要消费者。其中年轻消费者对回力品牌的认知喜爱程度较高；中老年人出于对回力品牌的信赖，喜爱程度也比较高；而相对收入比较低的体力劳动者很少有对品牌本身的喜爱，消费的存在是因为回力价格比较经济实惠，如果有同样经济实惠的鞋，这个人群也会选择购买其他品牌。

（2）对回力的认知程度：中老年人因为经历过回力的创建发展过程，所以比较了解；年轻人除了对品牌的了解外，更注入了它更多的内涵意义；低收入体力劳动者一般对回力品牌没有什么了解，纯粹参考价格。

（3）对品牌的忠诚度：年轻人>中老年人>低收入体力劳动者。

（4）使用后的满足程度：年轻人穿某一品牌是一种精神上的满足，满足程度比较高；中老年人穿回力满足了追求怀旧的情愫，也是一种精神上的满足，低收入体力劳动者穿回力主要得到了物质层面上的满足

5.潜在消费者分析

潜在消费者逐渐年轻化，00后也加入了追求时尚和潮流的道路，回力作为

国货经典自然成为那些文艺青年的选择，所以越来越多的年轻人成为回力的潜在消费者。回力潜在消费者都在15到30岁，青少年为主，多分布于城市，热爱体育，追求时尚潮流，接受新事物的能力强，对回力掀起的国货回潮热有很高的关注度。

四.回力鞋业市场定位及产品分析

1.市场营销目标

五年内使回力品牌的知名度以及在青年学生市场的占有率达到可以与李宁、安踏、耐克等中高档运动品牌相抗衡。

2.产品定位分析

打体育品牌特色，打专业运动产品的特点，走相对中高端发展路子，是回力品牌走向“蓝海”，体现品牌特色和价值的希望所在。在市场不断变化的前提下，首先要根据消费需求的变化对品牌进行重新定位；其次借助品牌“插位”，获得快速超越竞争对手的品牌新思维；最终通过品牌“升位”，让品牌价值不断提升，进而保持品牌的核心竞争力。提高产品档次，时尚复古潮流，民族品牌，体现青年人的社会责任感，实现品牌现代化。主打学生市场，所以应与年轻人时尚潮流的时尚元素相结合。面对现代化的，追求美好的生活（家庭幸福+事业成功）的新一代中国青年人。

在我国体育用品业发展历史上，回力品牌具有开拓者的荣耀。可以说回力品牌的发展历史，是与我国体育事业的发展历史紧密相连的。而在当今我国体育产业蓬勃兴起的新时代，回力品牌要有新的发展，也必须传承品牌的历史文化内涵，努力彰显体育品牌的特色，融汇“健康和谐”的理念，注入年轻时尚现代化元素，才能确保品牌持久生命力的基础。

中国正在步入老龄化社会，但在品牌打造与营销趋势上，中国进入了年轻化时代。人消费观念的改变，消费者追求款式、追求名牌的消费观念是合理的。回力以往以低端市场为导向，若想往中高端市场发展，必须在现有的客户群中作取舍（主打市场的选择）。而青年学生的接受能力强，具有社会责任感，现代化，追求时尚的心理正符合回力产品的品牌理念。

3.产品品牌分析

过去。回力是中国最早的时尚胶底鞋品牌。在20世纪70年代，回力鞋几乎就是运动休闲鞋类的唯一象征；相比解放

鞋而言，它简洁鲜明的设计在那个同质化的时代显得卓尔不凡。到80年代时，拥有一双回力鞋在青少年中已经是相当牛的潮人标志。

球鞋中真正的“大哥大”是“回力”——一种高腰的篮球鞋，底子很厚，有两三公分，内侧有个半月型的红色标志，内踝骨位置有一块纪念章大小的白色圆形皮子，是一个作健美状的裸体男子压模图案。回力鞋大概十多块钱一双，一旦蹬在脚上，穿什么衣服都无所谓，单凭这双鞋，就能“拔”起“份”来。“回力”也分蓝白两种颜色。白回力尤其扎眼。据说还有一种黑色回力，则很罕见。不少中学生刻苦练篮球，因为只要能打进校队，“回力”就有盼头了，这是央求家长给买回力鞋的最佳借口。说到“回力”之“俏”，还需借用王朔的一段话：“‘文革’时社会秩序大乱，这款鞋和军帽一样是小流氓抢劫的主要目标。经常看到某帅哥穿着‘回力’神气地出去了，回来光着脚，鞋让人扒了。”穿“回力”固然可以抖“俏”，但和戴军帽一样，危险系数也跟着陡增，从某种意义上说，“回力”是一款能让孩子的神气感和恐惧感同时迸发的球鞋。那时候盗版的回力鞋相当多，穿正版鞋 的同学更有自豪感。水货在15 块左右，而行货大约要36块。

现在。然后好景不再，改革开放后大量的运动鞋品牌进入中国市场，现在回力虽仍然知名，它已经不再是曾经的本土第一品牌了。现在人们对回力鞋的印象跟农民工阶层联系在一起，因为它便宜、耐穿，而不再是高端品牌。如今回力立足“以人为本、崇尚运动、促进健康”的产品开发观念，以技术创新为核心，在着力研发具有较高技术含量的冷粘专业体育用鞋、户外健身运动鞋的同时，积极扩大生产绅士皮鞋、绅士休闲皮鞋、女式时装皮鞋、女式休闲皮鞋系列，运动休闲皮鞋系列也不断推陈出新。

4.产品特征分析

（1）产品的性能：用于运动、休闲等人穿的运动鞋；它最突出的性能的耐磨弹性好；它最适合消费者的性能也是耐磨有弹性；产品在外观造型上还不能满足消费者的需求。

（2）产品的质量： 产品的质量较高；消费者对回力运动鞋质量较满意；回力的是中国最早的运动鞋品牌，拥有最成熟的技术，产品质量能够保持；产品的质量完全有继续提高的可能。

（3）产品的价格：产品的价格在同类产品中居于较低的档次；产品价格与产品质量配合程度较适合；低档次消费者认为产品价格较好，高档次消费者认为产品外观缺乏创新，价格偏低。

（4）产品的材质：回力运动鞋主要以橡胶和帆布为主；产品在材质上运用 的橡胶和布耐磨；过去的消费者都非常肯定产品的材质，现在的消费者只是知道，片面了解一些。

（5）生产工艺：产品的整个过程都通过机械完成；消费者对机械的生产较为满意。

（6）产品的外观与包装：产品的外观和包装与产品的质量、价格和形象比较相称；外观和包装上缺少创新；外观和包装在货架上的同类产品中不醒目；外观和包装对消费者具有的吸引力较小

5.产品存在问题

（1）上不去的价格

由于缺少符合自己的渠道，回力只能依靠批发商的网络。但这个渠道的特点是量多价低，导致回力鞋的价格始终上不去。回力的领导层认为只要鞋的款式、质量好，价格相差一块钱也不会有什么影响。但是现实是价格高了，销售量也受到很大的影响。

低廉的价格大大压缩了回力的利润空间，反过来影响了回力鞋的设计、技术和原料投入。此外，由于价格低廉，也使得品牌地位始终得不到提升。

（2）尴尬的品牌

由于价格低廉，回力鞋的忠实消费人群主要是一些低收入人群。他们构成了回力鞋每年几千万双的销售量。这也让回力品牌难以摆脱“低端”的定位。要想实现品牌复兴，首先需要重新唤起年轻人对回力品牌的热情，毕竟他们才是主流的消费者。但由于回力品牌在年轻人中的知名度和影响力日渐式微，必须加大品牌宣传的力度，充分挖掘回力品牌的历史和文化内涵，并逐渐赋予时尚元素，才能带动品牌复兴，在这方面回力做的不是很到位。

（3）延时与不到位的研发

近几年，回力也在加大研发的力度，不断推出新的款式和工艺。但是，与市场上的现有产品相比，回力鞋并没有凸显出明显的产品或设计上的差异，品 牌个性并不明显。

其次，如果延续“怀旧”专卖店的路子，则要求回力保证量少款多的经营模式。这对研发人员加快新款研发的速度提出了挑战。回力研发受思维、经验、视野等因素限制，对于新的消费潮流和审美观点的把握有所欠缺。

五.回力鞋业SWOT分析

1.Strength优势分析

（1）回力鞋是由中国自主创造的品牌，体现了中华民族特色，并且“回力”鞋自从创造品牌以来，一直以品种丰富、质量优良、价格实惠的特点吸引着广大人民，回力鞋不仅在国内有很大市场，而且还远销东南亚、中东、欧美等几十个国家和地区，品牌先导的长期战略模式，也使得回力鞋一度将上海市名牌产品、国家银质奖和西班牙国际奖等国内外质量大奖顺利收入囊中。由于以质量为后盾，回力商标一度具有广泛的知名度和美誉度。

企业按照建立现代企业制度的要求，进行了资产重组，使老企业焕发出新的活力。回力人满怀信心只争朝夕，以不懈的努力使回力产品成为国货精品，使回力牌成为中国鞋业第一品牌。

从体育用品业论起来，回力鞋更是鼻祖级的品牌。从上个世纪30年代起，这个品牌与祖国一起经历了风雨飘摇的岁月，也以其不凡的品质和响当当的品牌赢得了几代国人的喜爱。

（3）在运动训练中，许多项目的运动员仍然喜欢穿回力鞋，他们认为还是这种鞋穿着舒服合脚，尤其是在专业运动鞋这个领域，回力鞋拥有一定的优势。

2.weakness劣势分析

企业战略管理与发展的矛盾。一方面是企业决策层只重视当前战术和策 略，忽视长远战略，湮没在日常经营性事物中，不能统观大局；另一方面企业缺乏应对复杂多变环境的企业运作战略策划人才以及优秀的营销人员。这个问题是当前实现企业持续发展、保持长久竞争优势的核心问题。另外管理人员和研发人员偏于老龄化，员工平均年龄在40岁以上，缺乏活力，受思维、经验、视野等因素限制，对于新的消费潮流和审美观点的把握有所欠缺。

（2）品牌的影响力也主要产生在40岁以上的消费群体中。对于年轻的消费群体已经失去品牌效应。

（3）回力鞋业现有的基础设施不能为用户提供特色服务。回力鞋业虽然拥有比较完善的制造基础设施，但这大都不是根据市场的实际需要建设的，而是为了满足普遍服务的需要。

（4）由于缺少自己的渠道，回力只能依靠批发商的网络。但这个渠道的特点是量多价低，导致回力鞋的价格始终上不去。而且走批发渠道的路线也不利于品牌的发展。

3.opportunity 机会分析

（1）国民经济的持续快速发展，形成了潜力巨大的市场需求，为回力鞋业 提供了更大的发展空间。

（2）面对市场的挑战，回力加快了企业的国际化进程，这有利于企业的经营管理、运作机制、人才培养与国际接轨。同时可促进回力鞋业借鉴国外公司的管理经验，积极地推进思维、技术、体制创新，提高产品档次，降低成本，完善服务质量，改进营销策略，增强核心竞争力。

（3）公司的运作模式改变了，从过去的生产经营运作改为品牌运作模式。回力只保留品牌，没有生产车间。且回力是一个享誉市场70多年的老牌子，一定能在这个发展的新时期叫响这个老牌子。

（4）回力改变了产品结构。他们的专业技术人员在考察了国内外市场之后，以专业化和市场需求为导向，开发了不少受市场欢迎的新产品。在这些新产品中间，不但有现在的硫化鞋，还包括高档的冷粘鞋（老百姓俗称“旅游鞋”）。以此为契机，他们还理顺了价格体系，在增大低档产品份额的基础上，进军高档市场。

4.threats威胁分析

（1）随着我国国内运动鞋的消费潜力的不断升级，过去由李宁等国内品牌赞助的国内赛事，国际品牌也纷纷加入进来分一杯羹，开始在国内赛事中寻求品牌的延伸和落地的最佳契合点，给本土运动鞋企业带来更大的竞争。

（2）.如果把整个国内运动鞋市场比作一块蛋糕，按品牌的市场占有率来看，这个蛋糕已被分成三大块：耐克、阿迪达斯、李宁、双星这四大品牌分掉了整个蛋糕的60％；回力、锐步、彪马、花花公子、安踏、百事等十大品牌又分掉了20％；剩下约20％的蛋糕，则被德尔惠、金莱克、别克等成百上千的品牌所瓜分。上面的数据说明，国内运动鞋市场已被列强所瓜分，并呈现以四大“寡头”为主宰、中小品牌补充跟进的格局。

（3）回力鞋的竞争对手依旧以迅猛的速度向前进发，回力与其他知名品牌如阿迪达斯、耐克、匡威相比，在制作方面和外形美观上明显略输一筹，并且回力的销售渠道相对来说要比其他品牌狭窄一些。它能否在这场激烈的竞争中存活是一个很大的问题。

六．回力营销建议案

1.营销战术规划

除了专业运动鞋消费者（运动员）之外，我国体育人口是运动鞋最大的潜在消费群体，现在坚持锻炼的多是青少年和老年人，调查显示，我国体育人口的年龄分布为：16—25岁的体育人口数量，占该年龄段人口总数的33.4％；26—35岁的体育人口数量，占该年龄段人口总数的14.4％。

根据对于鞋类行业和市场特征的分析，结合回力自身状况，回力鞋目标定位为追求时尚的年轻人，前期主要占领处于金字塔底端的超过八亿人口的农村市场，主要产品定位为时尚运动鞋，针对大众喜欢的、物美价廉的品牌鞋。回力鞋的价格根据需求导向定价法来定价；回力鞋采用区域代理和专卖店以及网店的形式作为销售渠道。占领这个市场以后，再逐渐渗入中心城市，采取农村包围城市的战术。

根据安踏、特步的成功转型案例，回力也应不拘于产品复制，而基于品牌宣

传、渠道网络等高层面的模仿升级，以及依托技术投入实现在高速中转型的商业模式。

2.促销思路概要及促销推广方案

a.抓住人们的民族感和爱国热情，回力品牌可以与现存不多的中华民族老字号联系起来，打造属于中国人民的民族品牌。

b.通过电视广告、报纸及网络等形式进行宣传。

C.在销售回力鞋的各地区开展可以赠送礼品的调研活动，有利于回力鞋的销售和品牌知名度的提高。

d.回力也可以采取赞助体育赛事和参加鞋展的方式打响它的知名度。

3.营销广告宣传

复古上演：随着复古风的日益盛行，回力应抓住时机，大打回忆牌，以回忆的情节感染消费者，从而达到宣传的目的。回力作为上世纪八十年代的潮物，在人们心中定有一定的情愫，因而回忆复古定能达到很好的效果。

爱国情怀：在当今市场上充斥着太多的外资品牌，中国人定有爱国情怀，因而回力作为纯国货，定会有一批爱国者支持购买，因而回力应抓住自己这一特性进行宣传。

进军海外：回力热潮的再掀起是在海外首先盛行的，回力应抓住这一时机进军海外市场，与中国元素相融合，宣传经典款式

广告宣传是回力品牌走向新道路的最主要手段，只有通过广告将回力品牌的新理念、新定位展现给广大消费者并使的这种新理念、新定位深入人心，激起广大群众的消费欲望（主要是青少年学生）

增添新的广告标语，力求年轻个性，朗朗上口。赞助影视作品及商业活动，制造品牌效应。与一二线城市的热门社交网络公共账号合作，宣传品牌理念，将回力鞋打造成新一季的时尚趋势

4.定价策略

以50－200元的中低端产品作为主打，同时推出200－400的中高端产品。同样是胶底帆布鞋，以匡威举例，一双普通的匡威鞋价格在300元左右。在不少消费者眼中，回力的经典款设计和样式并不输于匡威，甚至有了欧美市场的明星效应和近期复古跑鞋的潮流趋势，国产回力具有比匡威更高的时尚价值。回力可以将自己定位为“中国人自己的”平民化时尚经典运动品牌，抬高价位、转型中端，对众多喜欢时尚帆布鞋却又对价格敏感的消费者有着极大的吸引力，当然前提是回力必须在产品品质上做出大改进。

5.分销策略

借鉴国外回力专卖店成功的模式，在国内二三线城市推出以中低端产品为主的实体店，在大城市推出以中高端产品为主的实体店。

进一步发展国外已有的专卖店，逐步打入国外知名mall。

不断更新回力官网，保证新鲜血液的注入，树立新的回力官网形象

进驻大型商场，在一、二线城市的主要商圈设置精品店。这一措施已经在回力鞋的身上得到体现，但错综复杂的批发店难以管理，无法归入销售网络，给公司的销售网管理造成不便。新的分销战略将着重重新规划回力的经销商和批发

商，使得回力在利用精品店进军中高端市场的同时规范低端市场管理，为顾客提供良好的购物环境和购买体验，提升品牌形象

6.产品战略

以经典款为中心，包装升级，全面提升品牌价值。老字号品牌在面对不断变化的市场时往往习惯于通过挖掘老字号品牌已有的品牌资产来满足消费者复古怀旧的情绪，但一般来说，一成不变的品牌形象难以引发消费者的重复购买行为，而单纯的怀旧情感体验也无法支撑起消费者的品牌忠诚度。对于大部分的老品牌来说，抛弃过去的品牌基因，重塑新品牌形象的风险和成本都是巨大的，因此多数品牌寄希望于提取品牌的经典旧元素，并植入新的满足当代消费者需求的时尚元素，实现品牌基因的重组，重新树立老字号的品牌个性和形象。回力鞋也是如此。回力鞋在海外成功的品牌运作实际上已经为回力团队指出了一条新的思路，海外销售的球鞋仅限于回力的几个经典款式，但无论是质量、包装、设计用材都要远远好过国内销售版，给人强烈的制作精良感和品质感，处处体现着对时尚细节的关注和国际一线大牌的风范，这也是其能在国外卖出高价的原因。回力资金有限，更应该集中资源在少数经典款的改良和包装上，凸显品牌档次，提升品牌价值，以经典款带动市场需求的上升。

七.实训心得

（一）回力鞋业实训心得

透过这次实训，我收获了很多，一方面学习到了许多以前没学过的专业知识与知识的应用，另一方面还提高了自我动手做项目的潜力。本次实训，是对我潜力的进一步锻炼，也是一种考验。从中获得的诸多收获，也是很可贵的，是十分有好处的。

在实训中我学到了许多新的知识。是一个让我把书本上的理论知识运用于实践中的好机会，原先，学的时候感叹学的资料太难懂，此刻想来，有些其实并不难，关键在于理解。

在这次实训中还锻炼了我其他方面的潜力，提高了我的综合素质。首先，它锻炼了我做项目的潜力，提高了独立思考问题、自我动手操作的潜力，在工作的过程中，复习了以前学习过的知识，并掌握了一些应用知识的技巧等。其次，实训中的项目作业也使我更加有团队精神。

从那里，我学会了下面几点找工作的心态：

一、继续学习，不断提升理论涵养。

在信息时代，学习是不断地汲取新信息，获得事业进步的动力。作为一名青年学子更就应把学习作为持续工作用心性的重要途径。走上工作岗位后，我会用心响应单位号召，结合工作实际，不断学习理论、业务知识和社会知识，用先进的理论武装头脑，用精良的业务知识提升潜力，以广博的社会知识拓展视野。

二、努力实践，自觉进行主角转化。

只有将理论付诸于实践才能实现理论自身的价值，也只有将理论付诸于实践才能使理论得以检验。同样，一个人的价值也是透过实践活动来实现的，也只有透过实践才能锻炼人的品质，彰显人的意志。务必在实际的工作和生活中潜心体

会，并自觉的进行这种主角的转换。

三、提高工作用心性和主动性

实习，是开端也是结束。展此刻自我面前的是一片任自我驰骋的沃土，也分明感受到了沉甸甸的职责。在今后的工作和生活中，我将继续学习，深入实践，不断提升自我，努力创造业绩，继续创造更多的价值。

我认为大学生实习难，就业难，除非你有关系，能给你简单找到工作，否则就难逃市场选取的厄运。我在该公司实习总结了五个攻略，只能智勇双全，才能在这个社会中出人头地。

姓名： 陆恒燚 学号： 20161241105 日期： 2016.5.12

（二）回力鞋业实训心得

根据学院教务处的要求，我们市场营销专业采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，集中实习学生的实习单位由系里联系，集中实习的单位有专业教师指导。我选择的是自主实习也就是自己联系工作单位。从事的是与自己专业相关的工作，销售和市场推广。

刚接触这份工作的时候，是充满信心的，只是后来慢慢地发现一次次被现实打败。顶着市场营销专业大学生的光环，一开始瞧不起身边一些学历低的人。但销售人员是靠业绩吃饭的，当他们的业绩一路飙升而自己仍在原地的时候，才真的是羞愧难当。

关于实训让我明白了许多的人生道理，看清了许多的社会现实。在当今社会，能力并不是最重要的。首先要在社会立足必须拥有强大的人际交圈，雄厚的资金和一个好的项目，最后才是个人的能力。懂得了失意时不要气馁，得意时不要忘形。在市场营销工作当中，失败者总是找理由借口，成功者找方式方法。做销售的时候，心态远比能力重要，积极乐观的心态，自信的心态，包容的心态和平常的心态可以助你走向成功。

姓名： 陈俊杰 学号： 20161241102 日期： 2016.5.20

（三）回力鞋业实训心得

我很荣幸开展这次回力促销服务员岗位实训。为了更好地适应从没有回力促销服务员岗位工作经验到一个具备完善业务水平的工作人员，短短几个月的工作过程使我受益很大。对于第一次在回力促销员工作岗位的我来说，还没有足够的社会经验，但经过了一个多月来的回力促销员相关工作岗位社会实践，我学到了很多，感悟了很多。

首先社会实践单位主管领导给我们分发回力促销服务员相关工作岗位从业相关知识材料进行一些基础知识的自主学习，并安排专门的老前辈对回力促销服务员岗位所涉及的相关知识进行专项培训。

并且在社会实践过程，公司安排的了有丰富经验的老师作为社会实践指导，他亲切的和我们交谈关于社会实践工作具体性质以及回力促销服务员工作岗位容易遇到的问题以及相应的解决方法。

最后,我觉得到了实际工作中以后,学历并不显得最重要,主要看的是个人的业务能力和交际能力.任何工作,做得时间久了是谁都会做的,在实际工作中动手能力更重要。我体会到,如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起,用实践来检验真理,使一个本科生具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识,这才是我们实习的真正目的.很感谢实习单位给我这个这么好的实习机会，让我学习很多、成长很多、收获很多。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境不同，接触的人与事不同，从中学到的东西自然就不一样。要学会从实践中学习，从学习中时间。

姓名： 许燕红 学号： 20161241126 日期： 2016.5.18

（四）回力鞋业实训心得

经过短短两周的专业认识实训，我深深体会到了自己在专业知识方面的欠缺和不足，也意识到了自己做为市场营销专业的学生，要想在以后的职业中崭露头角，除了要有过硬的理论知识，健康的体魄外，还必须具备良好的心理素质，使自己在以后的途中无论经历什么样的困难，都立于不败之地。

对这次实训，颇有体会。本次实训的任务是对自己专业的认识，通过老师的讲解与校外的参观相结合，近一步加深了我们对自己专业的认识。从而确定自己以后的努力方向。要想在短暂的实训时间内，尽可能多的学到东西，就需要我们跟老师或同学进行很好的沟通，加深彼此的了解。因为实训指导老师并不了解我们的学习能力和自己对专业所报的态度。这就需要我们跟老师沟通，让老师对我们有大体的了解，才可以对我们进行一些相关的指导工作。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行！”在这短短的时间里，让我深深的感觉到自己在实际应用中所学专业知识的匮乏。让我真真领悟到“学无止境”这句话的涵义。而老师在专业认识周中所讲的，都是课本上没有而对我们又非常实用的东西，这又给我们的实训增加了浓墨淡采的光辉。我懂得了实际生活中，专业知识是怎样应用与实践的。在这些过程中，我不仅知道了职业生涯所需具备的专业知识，而且让我深深体会到一个团队中各成员合作的重要性，要善于团队合作，善于利用别人的智慧，这才是大智慧。靠单一的力量是很难完成一个大项目的，在进行团队合作的时候，还要耐心听取每个成员的意见，使我们的组合达到更加完美。

姓名： 叶生菊 学号： 20161241139 日期： 2016.5.15 13

（五）回力鞋业实训心得

通过本次对于回力的实训，开阔视野，增长见识，拓宽我们的知识面。了解本专业相关方面的知识，通过调查，启发我们积极向上，努力学习。同时接触与认识社会，积累人生阅历。现在来总结我此次实习的收获和体会：

回力鞋业立足“以人为本、崇尚运动、促进健康”的产品开发理念，以技术创新为核心，在积极开发普及型、大众化运动休闲鞋系列产品的同时，还着力研发具有较高技术含量的冷粘专业体育用鞋、户外健身运动鞋，努力为提高我国竞技体育及全民健身运动作贡献；还以品牌运作、技术管理的方式拓展了各种轻便注塑休闲鞋、雨鞋、凉鞋等系列产品。深入了解回力鞋业，得到了很多的启发和心得。

读万卷书，更要行万里路。没出校门前不知道，我们想要在社会中立足是多么地不易。当前我们所学习的90%都是纯理论知识，要知道在学校，虽然理论知识可以让我们更深刻、全面地理解某种事物，可以让我们口若悬河，可以让我们在考试中拿到一百分，但这些理论知识都只是由书本上得来的，是前人的经验总结，没有经过我们的具体实践，我们很难深刻地把握;再者，这些知识只是对一般事物的概括，要运用到具体实际，就显得有些苍白了。而另一方面，在要解决一些生产中的总问时，我又觉得所学的理论知识很是匮乏。比喻在工厂中的生产管理，要是让我去管理一个生产小组，虽然我也学过人力资源管理这一学科，但真要将理论付诸实际，可能会搞得工厂大乱。

一技之长。通过这次的工厂实习，我基本上掌握了一些生产鞋业的流程与工艺，也算拥有了一技之长，虽然这与自己所学的专业有些格格不入，但谁又能说自己只能从事营销方面的工作? 核心竞争力。在这次为期不长的实训中，我不仅接触了一些实际的社会生产工作，也体会到了工作的艰辛与生活，更是清醒地认识到：没有自己的核心竞争力，绝难在这个竞争近忽残酷的社会上立足!比如这次进厂工作，我认为除了自己作为一个学生可以引以为豪的快速学习能力之外，可能连一个普通员工都不如。因此，努力挖掘、充实自己的核心竞争力将是在所剩不多的大学时光中的工作重点。

这次的回力实训之行，不但是一次对理论知识的检验，同时也是一次很好的生活体验。让我在实际生活中体验到了竞争的残酷性，如果你没有过硬的专业知识和树立起竞争意识，你就会拉大家的后腿，被对手所打败，被社会所淘汰。只有尽自己所能，努力去做，才能溶入社会，溶入团队中去，所谓“百流汇大川”，这也许就是团队精神吧。

在不久的将来我们也将走出校门，融入社会的大家庭。要想很快的在社会上立足，姓名： 冯佳 就必须在大学这个小社会里努力学习科学知识，发挥我们的潜能，珍惜我们所拥有的分

学号： 20161241152 分秒秒，以坚实的脚步迈向我们的人生大道!

日期： 2016.5.19

（六）回力鞋业实训心得

此次实训自觉收获颇丰。一方面学到了一些与专业知识有关的内容，另一方面第一次让理论与实践有了一个直接的对接。对回力鞋业的分析与规划使我对市场与消费者行为有了进一步的认识，也对SWOT分析有了更深层的理解。使我对过去的学习有一定的反思，同时也对将来的实习甚至工作提供一定的参考意义。

通过这次实训，我体会到了知识积累的重要性。理论作为实践的基础，发挥着不可替代的重要作用。例如上学期就讲过的SWOT分析法，我们小组中这方面知识扎实的同学可以轻松运用，而我仍需参考概念与实例进行对照，由此可见理论基础的重要性。

可以说这次实训不仅使我学到了知识，丰富了经验，也帮助我缩小了实践和理论的差距。希望在今后的学习生活中能够不断积累经验，不断成长。

姓名： 王思伊 学号： 20161241154 日期： 2016.5.16 15

第二篇：力杰移动电源营销策划书

力杰移动电源营销策划书

关键时刻怎能没电，没电了就用力杰移动电源！力杰就是给力！

一．市场需求分析

目前的手机市场，智能手机凭借更多的功能越来越受用户青睐，其拥有非智能手机不可比拟的扩展性，因此成为了未来手机发展的趋势。但智能手机也有着比较让人头疼的问题，就是续航时间过短，而正是在这样的情况下，移动电源就 顺理成章的成为了市场上主要的手机配件之一。

智能手机也越来越多的走进大学生的手中，随身携带式的电子产品也越来越多，如手机，数码相机，摄象机，便携式DVD，PDA，MP3，MP4，GPS等等。它们都要用到电池，但这些设备的随机电池都会因为电池容量低而显得不能满足设备的正常使用时间。当出差或旅游时又是这些设备的工作高峰期，所以就会出现手机正在打电话时，数码相机正在拍照时，PSP游戏机玩的正起劲时。PDA正在工作时等等，而这时候电池却都没电了，让您感觉很无奈和无助。而您也不可能把每种设备都配一个备用电池。不但要花费很多钱去买每一款设备的电池。同时也给出行增加了携带的负担。所以为了解决这一让人烦恼的问题。而移动电源的诞生可以解决众多移动设备的电源供给问题，从而彻底解决缺电之苦，使学习和娱乐无优无虑。

二．市场状况分析

1.力杰移动电源在当前市场的规模。

对于移动电源而言，可以说刚刚走入通讯市场，它是一个新兴的产品，随着消费者需求各大厂家纷纷研制了自己的产品，例如力杰，羽博，艾德加，乔威，店小二，品胜，魔米士等等，这些品牌现在还在同一个起跑线上，没有那个品牌做的很出色很突出，要想让力杰在这些品牌中脱颖而出可以利用广告的效益来表现出来。

2.2.1根据消费人群细分和选择

A.时尚大众类

B.商务男性类

C.爱美女性类

D.学生类

E.IPHONE高端用户类

F.平板、掌上游戏机用户类

2.2.2根据销售渠道细分和选择

A.数码及通信渠道类

B.电子商务类

C.行业礼品渠道类

D.商超3C卖场类

三．具体实施方案

1.市场分类

了解重庆电脑城所有随身携带式的电子产品类。目前，数码类电子产品普及到人们生活的各个角落，MP3/MP4/MP5、iPhone等智能手机、PSPGO/PSP3000/PSP2000/PSP1000各类游戏机、ipad等平板电脑、各类数码相机、笔记本电脑等等，已成为生活必需品，各类数码产品都在向小巧、超薄、易携带方向发展。但由于自身原装电池电量与外形尺寸技术的限制，数码类产品的随身携带的方便性、及时性受到了很大制约，电源成为数码产品扩张的一

个瓶颈。联想、清华紫光、多普达、飞利浦等众多国际知名企业都在想办法解决电池容量与体积大小的课题，以尽最大可能体 现数码产品的便携、及时性。例：IPAD内置不可拆卸电池，容量受限，苹果公司一直头疼的问题；PEC上网本也需要长时间续航电池。因此，在电池容量与体积大小的研究未取得重大突破前，外接移动电源成为了数码类产品最佳的续电装置。

2.由于我们新接触该产品，我们先从重庆本土市场开始销售：

（1）以重庆佰滕数码广场、泰兴电脑城、赛博数码电脑城、百脑汇为重点，拜访电源、电池等经销商，先以比较优惠价格政策拉几个商家上船，建立联系，达到每个卖场有2-3个商家接受我们产品并主推的效果，让其成为我们的核心商家，再以点带面的铺开；遇到各数码广场做笔记本电脑等产品促销活动，与举办商协商，搭车销售。

（2）以石桥铺为重点，接触迪信通、迅捷手机、龙翔等手机连锁，搞清他们的供货渠道、弄清结算方式及费用，通过沟通，将我们的移动电源做进去；同时接触其它手机卖场，也将移动电源做进去。

（3）做市内江津等二级市场渠道，进入其二级市场的手机、数码卖场；

（4）产品配套。买一个手机搭配一个移动电池。

（5）开展大型公司市场调研

开展大小型公司市场，大小型企业公司临近假期大小型企业公司单位发放年终礼品，这个是一个很好的选择.常出差在外的老板业务员等是首选！

（4）与电信.移动.联通展开深度合作

发挥电信.移动.联通的作用。电信.移动.联通是市场营销特别值得关注的一个环节，我们在市场的营销活动如果能够得到电信.移动.联通的支持与配合，结合消费者的特点和电信.移动.联通的作用来完成宣传活动和引导消费导向，将会取得事半功倍的效果。

综上所述，移动电源市场中的一块大蛋糕，消费者对移动电源有着巨大的需求空间，作为一个企业主体，市场需求是第一位的，客户就是上帝，在买方市场下尤其如此。一位经济学家说过，对于市场需求，如果不是想方设法地去满足，那它就不能达到效益最大化。对于企业来说，只要存在市场需求，就必须想方设法去满足，这样企业才有生机，才能达到效益最大化。

第三篇：浅谈医药营销：简单就是营销力

浅谈医药营销：简单就是营销力

胜道策划公司/文

有不少人把营销比喻为医药招商企业的灵魂所在，营销对于医药企业的重要性可见一斑。可是究竟怎样的营销才算得上是好营销？很多业业把这个问题想复杂了，其实简单就是营销力。如何做到简单营销，达到企业原本预计的营销目的呢？胜道策划公司根据业内部分企业的成功案例和多年行业营销策划经验总结出以下几个简单营销的方式。

清晰明确

机制化（文化、制度、流程）、标准化和通用化实际上都是一种简单，并且这种简单可以为医药招商企业带来低成本付出与高效率回报。道理其实很简单，因为模棱两可是一种复杂，不好理解、不容易参照、不方便执行、不能够落实，并且在一定程度上大大增加了过程成本、时间成本与机会成本。医药招商企业把不明确的东西明确了，或者把模糊的东西清晰了，这本身就是一种简单。

那么清晰明确意味着什么呢？就是让医药招商的宣传能够让受众容易理解且能够正确理解，在执行路线上不会“跑偏”，可以减少探索过程与降低过程成本„„清晰明确包括战略战术清晰明确，品牌及产品定位清晰明确，领导指令传达清晰明确，营销（销售、服务、物流等）工作标准化，简单的营销是企业的灵魂之所在。对于简单也是要目标明确，“一团糟”整合“简单化”，从而更容易抓住客户，实施营销。

分立拆解

在很多情况下，将很复杂的问题作为一个整体来解决会很困难，但是通过把大问题化解为若干容易解决的小问题，或许就可以化整为零使问题迎刃而解了。化整为零的过程就是一个简单化的过程，或者说一个分立的过程。分立有很多层含义，诸如企业分立、业务分立、品牌分立、渠道分立、客户分立等。

分立并不是结束，分立是为了解决问题。在这个层面上来说分立之后，分立出来的部分可以采取外包、承包、租赁、转让、削减等措施，或者说使分立部分获得更好的运作，或者把“包袱”卸掉。

专注集中

一个医药招商企业如果能把自己的时间、精力和智慧全都凝聚到所要做的事情上，从而最大限度地发挥积极性、主动性和创造性，努力实现营销目标，那么这个企业就是一个专注的企业。整体之和大于局部，如果企业作为一个整体，将所有的力量方向都朝着企业发展的方向，那么局部给整体带来的收益应高于其自身的收益。

所以，当一个整体把多有精力都集中在一个方向上，专注于解决一个问题，那么问题就变得简单容易解决了。

改善优化

从某种意义上来说，简单是一种合理化。而简单则需要不断改善优化，即采取一定措施使营销变得更卓越。对于企业来说，如果市场战略或营销策略不系统或存在缺陷，营销方案就很难取得市场佳绩。即便是市场战略，也需要一个不断滚动调整与修正的过程。企业需要仔细推敲完善营销策略，以获得良好的投入产出比。

业界知名的营销策划机构——胜道策划公司认为，医药营销的过程是要消耗资源的，而资源则是医药招商企业的本钱，所有的资源都不是取之不尽、用之不竭的，并且操作不当还有可能会产生负面影响，影响企业好不容易树立的品牌形象，或者被竞争对手钻了空子。所以医药企业的营销进行相应的改善和优化，简单化营销不仅能帮企业节省资源还能保证企业的长足发展。

第四篇：服装回策划书

2、活动的第二阶段：开幕式

邀请我市文化界各人，以及老同志进行现场剪彩

10:00 剪彩仪式开始

宣布首届天正服装文化节开幕

10:30 领导剪彩

2、活动的第三阶段（也是高潮阶段）：大型演艺活动开始3、10:40大型演艺活动开始

①时装show：

②“游戏活动”穿插其中

中午稍做休息（音响效果不能停）

下午

①人妖的演出

②“游戏活动”穿插其中

③裹show

④举办市民学堂，讲述秋冬服装流行趋势

（详见活动日程表，9号上午须制定好）

二、首届天正服装文化节促销活动

a、商户方面：

联合商户发动服装促销活动。特价要求是：

1、拿出几款新型、时髦服装低价促销。

2、买服装赠礼品。

b、购物广场方面：

1、购物送好礼

2、购物抽大奖

（以上具体方案8号上午做出决定）

四、人气营造

a、赠送购物券

b、凡在首届天正服装文化节活动期间领到结婚证，凭结婚证明到公司服装城（地点待定）均可领取套餐礼品一份（礼品为：服装一套、皮鞋一双、“喜”字一张、婚纱影楼优惠券），一户只能领取一次，以结婚证明为准，要防范重复领取。

c、凡参与活动来宾均可在商城参加幸运抽奖活动，即不购物也可中大奖活动。只需填写表格即可

奖项分为四等：每周特等奖一名 奖品为价值500元的服装一套 一等奖两名 奖品为价值300元的服装一套，二等奖5名 奖品为价值400元的婚纱影楼代金券，三等奖50名 奖品为价值200元的贺年电脑万年历一台。

d、幸福大转轮：

凭天正购物小票和各商（转载自本网http://，请保留此标记。）户活动当日购物小票满200元转一次，满400元转2次，限转2次，转盘分为五种颜色，红、橙、黄、绿、白每种颜色对应一种礼品。奖项越高，面积越小，获奖概率为85%，转盘静止后，指针所指向的区块为其所得礼品。当场发放礼品。顾客得到奖品后，在购物凭证上盖“已转完”在当天将活动再次推向高潮。

e、爱拼才会赢

进行拼版游戏，参与者可获显明标示企业logo的纪念品。

拼版显明标示企业logo及“秋冬送暖 时尚天正”字样。

计时游戏，时间最短者获胜，可获奖励。

五、信息发布

以海报：设计大型喷绘、海报悬挂于小商品批发市场上及购物广场的门面；

招贴：以手写找印刷品，张贴天长市各主要人群集散地（各大菜市场、各住宅小区的醒目位置）

dm广告彩页：以派送散发的形式直接传递给消费者

过街条幅：在各主要道口（东西南北、入城口悬挂宣传条幅，市区在天和百货、惠利玛鞋城、步行街、苏果十字街口、占据有利的宣传位置）从11月10日中午起布置

电视频道流动广告：在新闻和影视两频道分别从11月10日～16日打出“首届天长服装文化节”活动的相关信息

广播广告：从11月10日起，在市广播电台播出相关“首届天长服装文化节”活动的内容以及相关信息

彩旗：向学校或有彩旗的单位调用，摆放于石梁东路一条街，以气势夺人

商场内pop、广播广告综合发布：pop以宣传“首届天长服装文化节”为主要内容，购物广场的广播随时播放有关“首届天长服装文化节”的近况，以及相关的促销信息

（文案内容必须在8号上午做出决定）

六、首届天正服装文化节活动期间，安全保卫工作：

公司要做好防火、防盗、防破坏等工作。

您可以访问本网（）查看更多与本文《服装文化节活动策划方案》相关的文章。

第五篇：如何写营销策划书

如何写营销策划书 一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

（一）市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）竞争品牌订价策略的比较分析。（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司近年产品的财务损益分析。（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）策划书正文 一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。（1）公司产品投入市场的政策 策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1、确定目标市场与产品定位。

2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3、制定价格政策。

4、确定销售方式。

5、广告表现与广告预算。

6、促销活动的重点与原则。

7、公关活动的重点与原则。（2）企业的产品销售目标 所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点： 为检验整个营销策划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。（3）产品的推广计划 策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。①目标 策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。②策略 决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。③细部计划 详细说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。（4）市场调查计划 市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。（5）销售管理计划 假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。（6）财务损益预估 任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。（7）方案的可行性与操作性分析。这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。产品就是宽带，对象就是社区住户，套一下就会写了。营销策划书

（一）一、营销 市场营销是现代成功企业的核心和基础。前提是必须了解和掌握市场以及市场发展规律和其需求，再对照我们的产品选择适应的市场，再制定一系列的销售方案使产品流向市场。这个过程中，我们的目的是让消费者选择我们的产品，这样才能使企业效益增长。但是有一点我们必须注意：销售方案对市场起到的效应。消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。并不是说我们把东西拿给消费者介绍产品有多么好消费者就会接受付款，我想介绍产品是其一，重要的是寻找选择适宜的消费者或者说消费群体，并且要有一定方式的沟通技巧使消费者感到有吸引力从而产生兴趣，这样才会对产品进行下一道工序就是继续了解或者购买付款。那么要想得到市场的可行方案，还必须有目的的组织和策划要试验的内容，从多角度、多方面进行探索，并注意探索的条件要和今后大规模运作相一致。几条营销经验如下：

1、人是第一位的，培养人和依靠自己的队伍去以诚信和优质服务取胜；（善于挖掘人的才能与其潜力，有组织有计划安排业务员学习，学习内容要以接触不同性质的市场人员为前期重要内容，其次是产品。一个优秀的推销员重要的是自我销售，便于顾客先接受人后接受事）

2、该出手时就出手，但不一定是常规媒体的投入，要投入到能获得某一方面或几方面数

一、数二事情上，在竞争中能体现自己的差异化和有效性。同时，做事要追求简单、务实、有效，化繁为简，天天做好简单的事；（要有一个最简单明了的渠道提高知名度来配合业务员开展工作）

3、集中优势兵力打歼灭战，局部成功后才能大规模推广；（前提必须有训练有素的销售团队）

4、深入一线基层，由战术决定营销战略；（如实际情况与我们预定方案有矛盾马上拿出预备方案对应）

5、顺势而为，因地制宜，把握节奏，效益至上；（中小企业对于营销网络的认识不足，宣传力度不够，没有认识到当今时代抢占信息与人际网络市场的重要性和紧迫性，企业之间的竞争还集中在传统的实体市场。大多数企业和服务提供商都只是把网站和网络营销看成一个孤立的市场推广手段，并没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来。）总之，要得到梨子的滋味，就要亲口尝一尝，要做好市场调查就必须选择有一定代表性的不同区域进行小规模的实战试验，并系统性的研究和分析市场问题，最后才能找到适合自己情况的有竞争力的开拓市场的模式。

二、策划 策划企业的策略规划，为了企业整体性和未来性的策略进行的规划，它包括从构想、分析、归纳、判断，一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与评估的全过程。或者说，激发创意，有效地运用手中的资源，选定可行的方案，达成预定目标或解决一个难题，这就是策划。策划和计划不同，它有为达到目的的各种构想，这些构想和创意是新颖的，是要与目标保持一致的方向，有实现的可能。在市场的营销中，把策划过程用文字完整地书写出来就是营销策划方案。随着改革开放的逐步深入与市场经济的发展而迅速提高，人民的生活水平随着提高日常消费品的消费需求也日益加大。对身体健康关注并重视。专业服务。建立专业形象，提供专业服务，让顾客满意，让公司满意是销售工作目标。

1、中小企业应当大力培养营销网络方面的人才，充分利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的团队网络及经营管理等方面的专业人才，为企业营销的发展提供人才保障。同时，也应加强企业自身的管理水平，使得营销策略真正落到实处。A、首先当然是了解产品对自己拿的产品有一套配用知识，再认准客户，要知道自己的产品适合哪个市场，大公司？小公司？民营？国企？有了大方向，你就知道自己应该主动靠向哪类人了。B、如何认识这类人？如何和这类人打交道？这个答案5花八门.C、最关键的地方是：如何让人家记得你（当然是好印象了），其实做销售最最最最关键有两点：第一，人品（具体表现为诚意，品格，是否切身处地地为客户着想等，做销售时就从来不用第一人称，也从来不能求顾客买的产品）。第二，创新（这个也很重要，主要体现在附加价值上）。

2、团队的组建要有序合理，团队的组建速度要与获得的效益成正比。否则会出现团队投资大效益低，反则效益太快团队维护跟不上，这样都会使企业的发展走弯路，重则关系到企业的生存问题。A,首先团队的建设需要企业投入一定的经费排训，尤其在刚成立的企业建设前期，每一个业务员加入企业前的心态都是抱有很多好的幻想，想通过企业这个平台实现自己的理想。一担在企业待一段时间发现自己的存在没有实际意义的时候会马上改变主意，这样对企业是很不利的。那么企业的发展与否影响着业务员实现理想的程度，业务员的心态决定企业发展的效益。（因为企业刚成立好多东西还没有充分得到认可，在推广前期业务员业绩低直接影响着业务员的心态，如果在没有看到标榜的话很可能选择放弃。建议前期业务员给与经费补贴。）B、当有小型团队成立并有突出业绩的时候可以直接给与形象团队名义，以此为标兵鼓励激发或带动后来者的业务员。这时候就可以取消补贴（时间周期约为3个月）。特别是新手，事情还没做，就给自己设置了许多障碍，没有认真研究问题就认为自己不合适或者不理解营销认为有愧对方，使自己缺乏自信心，因此不是不敢于面对，就是不能主动地想办法去争取可以做成的事。其次是该学习和掌握的知识不够，没有掌握到有说服力的交流技巧，或者是缺乏随机应变能力，底气不足。选择放弃或抵触。C、发展有素的团队给企业带来的效益是不可估计的，如果一味的计较前期的投入畏首畏尾拖延时间，最终结果贻误商业时机。D、在团队建设过程中必须严格要求规范，规范是长期、健康发展的保证。市场经济条件下的商业活动是优胜劣汰，是在符合规则条件下追求更好和差异化，不仅要满足消费者的需求，还要搞好各种关系，千方百计地取得市场份额和经济效益。商业活动的本质是做人的工作和搞各方面的关系，不是内部人员的管理，就是与消费者和各有关部门的人员打交道。

3、团队发展模式及效益 面向广大的人才市场招聘市场开发经理，按5人每月培养，取其主要2人为典型作保留代表。次月还是招聘5人按取其2人为代表。那么首月招聘的业务员在次月的销售标准为2套，第三月再次招聘5人取其2人为代表。那么此时首月业务员的销售标准为3套，并且2为代表可以在公司的监督指导下开发自己的业务员，次月的业务员销售标准为2套。这样以此类推6个月为首次任务实验周期，共计可以完成30套。按此原理后六个月可以完成60套以上。开发首年可以按15人团队100套计算（保守数据）。培训业务员经费预计1.5万（不包含出差或外地培训费用）。具体详细资料及计划上班提供。人在迈出左脚的时候，很容易预见到下一步迈出的是右脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清楚呢？进行实验性和探讨性的思想准备和小规模运作，避免很多失误还是出乎意料，有较大的代价，值得深刻反思，否则对不起昂贵的学费。当今，我们进入市场经济时代，并已融入世界大环境中，越来越多的人们认可和敬佩商业人员。正是营销的激烈竞争，深深感受到营销人的价值，营销是优胜劣汰的社会优化过程，营销才是社会发展的动力和火车头，没营销就没生产，就没社会财富的增加。正是营销的激烈竞争，市场化的初期难免存在非理性和不正当的竞争，但是遵守游戏规则和商业道德是社会发展的潮流和主流，是不以人们的主观意志为转移的，因此，诚信经营才是营销之本。这是个计划方案的落实政策待领导进一步探讨研究并指导，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。营销策划书

（二）一、活动背景 宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑；同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供最好的、最有影响力的服务，成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借助公益活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为宝马汽车最忠诚的客户。

二、活动目的

1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。

2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。

3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。

4、通过系列活动拉近消费者与宝马的距离，提高公司的品牌形象。

三、活动重点

1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。

2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。

3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。

4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。

四、效果评估

1、在这一系列的活动过后，将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。市场将对宝马汽车有了更高层次明确的认识和印象！

2、势必会成为社会和媒体关注的焦点．对树立宝马汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用！

五、活动时间及地点安排（待定）

六、活动内容

1、“关爱儿童成就未来”，由宝马汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。

2、“品位生活共鉴非凡” “宝马品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。

3、“试乘试驾实现梦想”——宝马完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了宝马的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。

4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。

5、汽车安全公益讲座 主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。

6、汽车日常保养讲座

7、网上车市、供车、改装等咨询活动

8、现场征集意见和建议

9、汽车模特、美女表演

10、汽车音响、汽车改装（酷车）展示 活动中，众多客户体验到了宝马品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着宝马的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

七、现场服务 服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券，购车时可抵现金使用。服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务。并且当场办理6折维修会员卡。

八、整合资源 将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。

九、联合营销 同时邀请汽车影音导航厂家、汽车内饰用品厂家、汽车外饰用品厂家、自驾游备厂家等借助平台进行品牌宣传、互动与销售。