统一绿茶校园活动促销方案（共五篇）

第一篇：统一绿茶校园活动促销方案

统 一 绿 茶 校 园 活 动 促 销 方 案

传媒经济 201013020101谷雨 2013年4月18日星期四10

一、活动目的1、提升统一绿茶在武汉高校茶饮料市场的市场占有率和在大学生心目中的品牌美誉度。

2、增加消费者对统一绿茶的了解、关注及好感，使其对购买统一产品树立信心。

3、聚集人气，促进活动期间统一绿茶的销售业绩。

4、提升并巩固统一绿茶的“亲近自然”“健康环保”品牌理念，增强品牌营销能力。

二、策划思路

1、环保热

经济的快速发展，高消耗、高污染的经济增长模式，使中国的环境问题日益突出，环保问题逐渐成为中央政府和社会各界普遍关注的最大热点问题之一。

2、健康热

由于最近在国内又一次爆发H7N9流感，加之以前的奶粉、乳制品以及相关产业的产品添加有害物质三聚氰胺的事件，消费者不仅对食品安全和健康问题提出了更高的要求，而且更加追求健康、安全的生活方式。在饮料方面我们要抓住消费者追求健康饮品的极大热情，在目标人群中树立健康的品牌形象。

3、“亲近自然，统一好茶”的理念

统一绿茶的功能定位是亲近自然、健康好茶，要凸显出统一绿茶“环保、健康”的两大特点，为成为中国最大的绿茶饮料品牌打下基础。

三、活动执行

1、活动主题：亲近自然，健康好茶

2、关键字：自然健康环保活力年轻促销

3、合作方案：统一企业与学校学生会和环保协会共同合作，外部管理服从学校的统一安排，接受学校的统筹规划。

4、活动步骤：

1）前期宣传（星期

一、星期二完成）

①在高校校园内设立多个造型新颖美观的饮料瓶垃圾环保箱,由各学校学生会干事对环保箱进行管理，环保箱数量视校园规模而定。同时统一绿茶环保箱将作为统一绿茶在校园中的户外媒体终端，通过不断更换箱体广告，为后续活动做宣传，以这种方式更好的扎根校园，取得广告宣传的长期效应。

②在学校超市、食堂的餐桌上、篮球场篮筐上贴一张统一绿茶活动的不干胶海报，内容介绍“健康环保校园行”活动的主题、方式、详细事项，宣传统一绿茶“环保、健康”理念。

③与校园广播合作，并在学校人流量大的地方张贴海报、校园横幅，进一步宣传活动（注：前一星期在校园内设活动报名点，征召“绿宝瓶创意设计大赛”和“我为绿茶代言”选拔赛的参与者，星期二晚18:00——20:00在活动教室进行“我为绿茶代言”选拔赛初赛，前三十名参加决赛）

2）消费者促销（星期

二、星期三进行）

先在学校超市门口进行“统一绿茶特价促销”。采取捆绑式促销的方式，推出适合不同大小群体需求的产品组合。

促销时间为10:00—18:00（中间可休息2小时），需促销人员（穿统一绿茶公司工作服）两名，展台一个。

①情侣装：500ml统一绿茶，两瓶一组捆绑销售，随瓶附送绿茶型书签两张，在书签上消费者可以为心上人写上想说的悄悄话，以此吸引情侣消费群体。产品促销价4元/组。

②分享装：1.25L统一绿茶，两瓶一组捆绑销售，和朋友一起分享健康的味道。产品促

销价7元/组

③优惠装：250ml利乐包装6包一组，纸盒包装销售，一次购买享受一周的健康滋味。产品促销价：8元/组

3）“健康环保校园行”活动（星期四举办）

活动主题：亲近自然，统一好茶——健康环保校园行

活动地点：学校篮球场搭建的舞台（舞台规模：悬景高度1.2舞台深度：0.5舞台台口：

1.22*2.44M舞台主色系为绿色）

Part1 “统一绿茶”绿宝瓶创意设计大赛

活动简介：用统一绿茶饮料瓶作为主要材料，举办“绿宝瓶创意设计大赛”，设计制作精美工艺品，变废为宝，宣扬环保。学生可以凭统一绿茶饮料瓶来报名（可小组形式也可个人参赛），并且可以获得由统一公司送出的绿茶型书签一份。由观众和评委投票挑选部分优秀的作品，并设最具创意奖，奖金300元，然后集中进行武汉高校巡展，以达到宣扬统一企业文化和增强大学生环保意识的双重作用，并且那些优秀作品的作者将有机会参加由统一企业主办的 “统一绿茶”亲近自然之旅活动。

Part2 “统一绿茶”我为绿茶代言选拔赛

活动简介：统一企业将在武汉所选取的20所高校间公开选拔统一绿茶校园形象大使，以作为其校园形象代言人。形象大使除了参加统一绿茶在各高校举办的一些环保类公益活动外，还有机会参与统一绿茶广告的拍摄。

具体活动流程（星期四下午14:00—17:30）

Part3统一绿茶“亲近绿色，环保之旅”（星期五出发）

活动简介：统一企业在各高校挑选为环保事业做出贡献的在校大学生，连同“绿宝瓶创意设计大赛”的“最具创意奖”及优秀作品的作者、绿茶校园形象大使、幸运观众一起参加由统一企业主办的“亲近绿色，环保之旅”活动，前往统一茶庄和周围自然风光优美的景点旅游并开展一系列环保活动。

具体活动流程：参与者星期五早晨9:00在学校门口集合，搭乘统一公司安排的环保车，一起去“统一茶庄”，亲近绿茶发源地，并开展一系列环保活动，拍摄照片和DV，拍摄的照片在学校展板上展示，DV放在学校网站上供大家欣赏，再次体现并引申统一绿茶的“亲近自然、健康环保”的理念，进一步增加消费者对统一绿茶的了解、关注及好感，增强品牌营销能力。

四、活动预算

五、20所武汉高校名单

武昌区：武汉大学、武汉理工大学、华中师范大学、华中科技大学、中南财经政法大学、中国地质大学、湖北经济技术学院、湖北大学、华中农业大学、武汉纺织大学、武汉音乐学院（共11所）

汉口区：华中科技大学同济医学院、湖北警官学院、海军工程大学、地大汉口分校、湖大知行学院、武汉广播电视大学（共6所）

汉阳区：江汉大学、江汉大学文理学院、武汉商业服务学院（共3所）

第二篇：统一绿茶广告策划

统一

绿

茶

广

告

策

划

书

第一部分：市场分析

1.营销环境分析

中国茶饮料市场自1993年起步，2001年开始进入快速发展期。2002年，全国茶饮料的总产量接近300万吨，2003年，这一数字已超过400万吨。在中国台湾，在日本，茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种。

截止2005年，中国约有茶饮料生产企业近40家，其中大中型企业有15家，上市品牌多达100多个，有近50个产品种类。而与此同时，中国茶饮料消费市场的发展速度更是惊人，几乎以每年30%的速度增长，占中国饮料消费市场份额的20%，超过了果汁饮料而名列饮料市场的“探花”，大有赶超碳酸饮料之势。

随着茶饮料的出现及市场的繁荣，中国茶产业将迎来更加美好的前景。21世纪饮料市场将是茶的世纪，茶饮料将成为“饮料之王”。

2.消费者分析

从袋包茶和即开型茶饮料在不同性别消费者中的渗透率数据来看，其饮用者的性别特征不明显，男女比例相当。但是重度饮用者中男性比例明显高于女性，也高于居民总体中男性的比例，体现出较强的性别优势。袋包茶重度消费者(指每周饮用4包以上)中男性占69.3%；即开型茶饮料的重度消费者(指每周饮用3次以上)中男性占56.6%。表明男性更钟爱茶饮料。

即开型茶饮料的重度消费者(指每周饮用3次以上)的年龄呈现金字塔状分布，平均年龄为30岁，60.3%消费者为29岁以下人群，青少年构成了茶饮料最坚实的塔基，中青年构成塔身，高居塔尖的是中老年人。将传统散装茶叶的弱势市场转化为即开型茶饮料的强势市场，在一定程度上扩张了茶的整体消费人群。因为茶饮料的重度消费者集中在29岁以下青少年人群，他们参与休闲活动的倾向性非常强。除了比较多地选择看影碟、唱卡拉OK等较大众化的休闲活动之外，他们要比居民总体更多地去咖啡厅、酒吧、健身俱乐部、电影院。即开型茶饮料完全迎合了他们生活方式的需要。

3.产品分析

统一绿茶自 1998年在大陆上市，至2003年已成绿茶品类的领先品牌。统一绿茶含丰富茶多酚、氨基酸和维生素，可消除身体中多余的氧自由基，延缓细胞老化，促进新陈代谢，增强免疫力，是天然的健康茶饮料。

统一绿茶以“亲近自然”品牌主张塑造清新自然的品牌个性，藉各重点城市空中媒体及地面推广的合力投入，已在消费者心中建立清新的品牌形象

4.企业和竞争对手的竞争状况分析

今夏饮料市场上最亮丽的景致莫过于享有“饮料新贵”之称的茶饮料了。在北京各大商场与超市，最显眼的饮品货架与卖得最为火爆的饮料莫过于各式各样的茶饮料。在人们品尝清爽可口的茶饮料背后，茶饮料市场却是波涛汹涌，鏖战正急。尤其是饮料巨头可口可乐公司在今夏改变销售策略，其推出高档次的日本口味“岚风”茶，大有横扫千军之势。而在国内市场曾创造了“冰茶神话”的旭日升和台系茶饮料劲旅统一、康师傅也不甘示弱，一路高歌猛进。而其它重量级企业也开始闻风而动，娃哈哈、乐百氏、汇源、健力宝、椰树、怡宝、旺旺等也都开始涉足茶饮市场，分别推出了各自的茶饮料系列。就连国内啤酒业的龙头老大青啤也开始与日本朝日公司合作生产乌龙茶，茶饮料市场群雄并起的格局已经形成。

统一国际（中国）投资有限公司也挥师茶饮料市场，凭借其在台湾30年的茶饮料经验，以及雄厚的资本实力，迅速获得成功。随着康师傅和统一在茶饮料行业的异军突起，竞争加剧使旭日升市场份额迅速从最初的70%跌至现在的30%。

一家外资市场研究公司对四﹑五月份茶饮料市场进行的调查显示，“康师傅”和“统一”两大台商品牌已占据了大陆茶饮料百分之八十以上市场，形成两强争霸之局。

据调查，“康师傅”茶饮料在大陆市场中的占有率为百分之四十六点九，“统一”占百分之三十七点四，两大品牌的市场占有率就高达百分之八十四点三。其他品牌如“可口可乐”﹑“娃哈哈”﹑“麒麟”﹑“三得利”等，市场占有率都还不大。

因此，目前统一绿茶的劲敌仍然是康师傅。

5.企业和竞争对手的广告分析

康师傅绿茶的广告歌曲很好：晒出好心情 空气里有歌声响 是好朋友呼喊吗 让天真变成热诚 笑容在阳光下奔放 满心怀期待的你 是否也一样 和我有相同方向 跟我一起晒晒 站在阳光世界 定好约会 就是现在 跟我一起晒晒 相伴相互„„ 和绿动你的心 放开一切的烦恼 世界多么美好 绿色的生活 幸福一定围绕 Gre„„给人很好的感觉。当然统一的广告也有很多优势也给大家一种亲近自然的感觉。用子宣，郑恺等一系列明星更增加了视觉感受，多采用原生态自然环境为主题凸现出茶的品质。

第二部分：广告策略

1.广告的目标

打开市场，让更多的人了解统一绿茶，尝试去喝统一绿茶，最后喜欢上它。把以前喜欢喝果汁饮料的一部分潜在用户发展成绿茶的忠实观众。

2.目标市场策略

先从产品本身入手。如果放眼整个饮料行业，你会发现以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。所以进攻市场只要打下鲜明的主题，茶饮料还是有很大的发展空间的。他本着对身体健康有好处的观念，势必会让更多的人喜欢上茶饮料。

3.产品定位策略

以亲近自然为主题，从喝茶的好处为切入口，从统一绿茶含丰富茶多酚、氨基酸和维生素，可消除身体中多余的氧自由基，延缓细胞老化，促进新陈代谢，增强免疫力的作用进入，引起人们的兴趣，让消费者想去了解它，并且去了解它，去尝试他，从而拉动更大一部分消费者。

4.产品诉求策略

喝统一绿茶，健康好心情。按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让同一绿茶形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。

5.产品表现策略

广告策略一：

场景：操场上，在六月的艳阳天800米测试之后

甲：这天真热，跑完步快累死了，我要赶快去洗个澡

乙：你不早上刚洗过吗？

甲：你看这大太阳，我都要热死了，我需要绿洲

场景：大沙漠上，甲就像一个几天都没喝水的人一样，深一步前一步往前挪动，望望前边还是无尽的沙漠。

乙：那还用洗澡吗？洗澡还得5元呢，喝一瓶统一绿茶才2.5元包你找到绿洲的感觉

场景：甲喝了一瓶统一绿茶，立刻精神焕发，从沙漠中一下子跳到绿洲整个身心舒爽，心飞扬

广告策略二：

主题：喝统一绿茶，让你清爽一夏天

烈日下，大街上，一名年轻男子在不耐烦的东张西望着，尽管躲在阴凉处但头上仍冒汗不止，突然从后面伸过来一瓶“统一绿茶”，男子惊喜的扭头一看，看到了自己等待已久的女朋友，释怀的接过来痛快的喝了起来，同时有清脆的女声：“喝统一绿茶，让你清凉一夏天。”（并伴随有字幕）

6.产品媒介策略

因为茶品的消费者主要是年轻人，年轻人喜欢网络，喜欢动感的东西，所以我认为，广告应着重在网络上发布，在电视上发布时，最好是插播在青春偶像剧中，当然还有综艺节目中。也可在《中国青年报》，《读者》，《意林》等年轻人喜爱的报刊杂志上发布。在酒吧，俱乐部等地方大力做广告也是不错的，这些地方年轻人多并且经过大量活动之后他们需要补充水分，这时清新自然的茶饮料是很好的选择。

第三部分：广告实施计划

1广告活动的目标

在抓住年轻人这一部分消费者的前提下，引导中年人老年人也喜欢上这个产品。

2.广告活动的时间

晚上为最佳，因为这个时候中老年人喜欢看电视能吸引住他们，而年轻人则一般在晚上开始活动，上网，看电视是他们生活的一部分，抓住晚上这个最佳时机会让更多的人观看到广告，从而来了解产品。

3.广告的目标市场

以青年人为主，只要抓住这部分人销量就有保证了。茶饮料这个新名词年轻人比较容易接受并且它的口味青年人比较容易喜欢上，所以应该先抓住年轻人

这个大市场，再发展中老年人。

4.广告的诉求对象

诉求对象是针对29岁以下人群，他们参与休闲活动的倾向性非常强。即开型茶饮料完全迎合了他们生活方式的需要。

5.广告的诉求重点

突出健康的主题，以亲近自然为主打，突出青春活力。喝一口茶香徐徐而来，丝丝清凉沁人心脾，健康也在这甘美的茶香中绿意盎然。

6.广告媒介计划

广告媒介计划那就是以网络宣传为主，伴随电视广告，杂志广告，并且在年轻人活动密集的地方采取路边广告，平面宣传图等增加视觉效果。7.其他活动计划

可以在大学校园，大卖场等地开展一些才艺展示，赞助一些篮球比赛等活动从而吸引大家参与，抓住大学生这一个很大的消费群体。在眼球上新吸引人，达到很好的宣传度。伴随着超级女生，快乐女生，快乐男生的火爆进行，举行一些才艺展示以促进产品的促销是非常必要的。

8.广告费用预算

第四部分：广告活动的效果预测和监控

略

第三篇：统一绿茶市场营销策划书

统一绿茶市场营销策划书

营销策划方案提纲

1.制定统一绿茶市场营销策划方案的目的2.当前营销状况分析

3.机会和问题分析

4.营销目标

5.营销策略

制定营销策划方案的目的马上进入饮料消费旺季，为使产品在学校（江苏技术师范学院）上站稳脚跟，提高消费者（学生）对产品的接触率，提醒消费者购买，特制定该营销策划方案。当前营销状况分析

1.经过一个冬天，对产品的宣传力度减弱。

2.产品内涵需要有新意

3.市场上绿茶产品不断增加，竞争加剧。

4.作为一种健康的天然饮料，茶饮料市场仍然较大。

机会和问题分析

1.机会

马上进入消费旺季（夏季），人们对茶水的需求增加

2.威胁

茶饮料市场竞争加剧，各类品牌都有一席之地

（市场领导者：汇源，优质的原料、先进的工艺、纯正的口味 市场挑战者：康师傅，推出再来一瓶开盖概率，激起广大民心）各类品牌口碑都不错，没有明显的优势

饮料销售旺季即将来临，各大饮料巨头都意欲在功能饮料市场大显身手：康师傅今年力推的运动饮料“劲跑X”日前在重庆上市，汇源的“他＋她”营养素水、娃哈哈的功能型饮料“xx”也都摆上各大货柜，农夫山泉的功能型饮料“尖叫”预备近日全面上市。这些饮料巨头都无一例外地宣称，功能饮料除了解渴，还能给人体提供养分及活力。

3.优势

“统一”品牌在消费者心目中的品牌认知度较高

信誉较好

4.劣势

宣传力度不够大

促销力度不强

产品创新力度不够

营销目标

总目标：提高消费者对产品的接触率，提高产品在茶饮料市场上的市场占有率。社会效益目标：扩大企业知名度，强化在消费者心目中的地位。在学校（江苏技术师范学院）内站稳地位，有明确的目标定位

经济效益目标：年销量5000箱

营销策略

1.产品策略

产品定位在健康、纯天然，强调适合年轻人。

2.价格策略

采取跟随策略，以市场上其它同类产品的价格为参考，避免价格战

3.渠道策略

给予经销商更多优惠，鼓励他们经销本企业产品。

4.促销策略

拍摄新的广告宣传片，采用多种媒体，立体式全面覆盖的宣传。赞助公益活动，提高企业形象。

加大终端促销力度，有计划的搞丰富多彩的促销活动。

多采取“再来一瓶”策略

在产品外包装上多下功夫

第四篇：统一绿茶销售计划

统一绿茶的销售计划

一、制订统一绿茶市场销售计划的目标。

目前，中国饮料市场已形成了可口可乐、百事可乐、统一集团和顶新集团4大系列产品相互角逐的态势。每个水饮品牌都有自己的成功之道，其中在市场推广方面都有自己特点。在饮料市场上，各种饮料层出不穷，面对较大的市场容量，谁能占领市场，谁就能获取最大的利润。其中，统一公司宁波分公司在产品市场信息方面是以市场调查的方式不断更新产品的市场信息，以此来帮助完成水饮产品铺货和市场推广，弥补产品进入大陆市场较晚的缺陷，加强其产品在同类产品的竞争力。

二、统一绿茶营销状况分析

（一）目前市场情况分析

统一绿茶自1998年在大陆上市，至今已成绿茶品类的领先品牌。统一绿茶含丰富茶多酚、氨基酸和维生素，可消除身体中多余的氧自由基，延缓细胞老化，促进新陈代谢，增强免疫力，是天然的健康茶饮料。甄选优质绿茶叶，以先进工艺悉心萃取，只为保留更多原味，融入茉莉清香，每一口都是自然的味道。且一贯坚持“亲近自然”品牌主张，塑造清新自然的品牌个性。

从饮料消费水平看，中国城乡居民人均饮料消费量还很低，饮料市场消费潜力还远远没有挖掘出来。除白酒以外，大多数饮料行业在我国仍然是发展潜力巨大的朝阳产业。从长期趋向看，随着中国全面建设小康社会和城市化步伐的加快，随着社会餐饮业的发展和城乡居民的收入水平的逐年提高，饮料产品将成为越来越多的城乡居民的生活必需品的一个重要组成部分，消费群体将不断发展壮大，人均饮料消费量将继续保持上升势头，饮料产品社会需求总量仍将保持较快的增长速度。因此，2014年中国饮料市场还有很大的发展空间。

经过多年的发展，统一绿茶在大陆已经成长为家喻户晓的知名品牌，而其市场份额也仅次于康师傅，排行第二名。统一茶饮料与康师傅茶饮料的目标市场几乎重叠，经过数次大规模的调查及口味测试，统一确定15-23岁的年轻群体就是茶饮料的重度消费群体。这些新生代群体追求个性化生活，喜欢表现自我，乐于接受新鲜事物。把握重度消费群体的生活态度，塑造张扬个性、表现自我的品牌形象。摆脱常规推广模式，处处推陈出新，吸引市场关注。

统一绿茶自1998年上市，至今已成为大陆绿茶饮料的领袖品牌，被评为年轻人最喜爱的饮料及口感最佳绿茶饮料。

（二）主要竞争对手分析

1、在大陆靠方便面起家的台湾顶新公司推出的茶饮料（包括康师傅冰红茶及冰绿茶），康师傅冰红茶是顶新国际集团饮品事业群于1997年6月推出的一款新型饮料，它在茶的基础上加入柠檬口味。康师傅茶饮料目前在国内茶饮料市场占有率排名第一，价位在2.5至3元。

2、娃哈哈出品的非常系列茶饮料（以滇红红茶和祁门红茶为原料的娃哈哈冰红茶、以有机龙井茶叶为原料娃哈哈有机绿茶，）该公司不仅准备在深圳、长沙等地设立灌装厂，而且请来“喜剧之王”周星驰演绎“天堂水、龙井茶”为主题的非常茶饮料品牌概念。

3、2002年夏天雀巢公司与可口可乐公司联合组建的新公司———BPW推出的雀巢冰爽茶。雀巢冰爽茶创造了融合东西方茶文化的独特西式茶口味，以20至29岁的白领阶层及追求时尚的年轻人为目标客户群。目前市场上仅出现500ML的PET瓶装，价位在2.5至2.8元。

三、机会和问题分析

（一）优势

1、成本优势。中国是世界茶叶原产地，资源丰富，是茶饮料产品取之不尽、成本低廉、用之方便的宝库。在中国茶叶资源中，大量中低档茶叶宜成为茶饮料首选原料。

2、文化优势。茶是中国的国粹，比碳酸饮料、果汁饮料、纯净水等多出几千年的饮用史。在生活习惯上、文化传统上，中国人都有喝茶的基础。而且生活节奏加快后，即开即饮的茶饮料易带易贮，饮用方便，文化的影响提升了市场需求。

3、健康优势。茶饮料和茶一样，富含多种对人体有益的物质。茶饮料是天然、健康饮料，具有消除疲劳，降低血液中的胆固醇、血脂等功效，相对于其他饮料而言，消费者更愿喝健康饮料。而且从口感上茶饮料比碳酸饮料更温和、更解渴，比纯净水更有滋味、更提神。

（二）劣势

1、茶饮料市场尚未达到较高的品牌忠诚度，各品牌之间同质化严重，定位雷同，各个产品没有加以清晰的区分。

2、绿茶饮料市场不被重视。包括统一在内的各大饮料公司都将营销重点放在红茶上，绿茶的市场基础和品牌影响力还没有真正建立起来，更多的只是作为一个配角存在。

3、校园市场开发力度不够，影响力有限。统一公司针对最大目标市场即

大学生消费群的宣传力度不够，影响力有限，特别是饮用健康绿茶的概念没有得到广泛的接纳。

（三）机会

1、茶饮料的网民关注度排名上升最快。从2007年8月至今年，由第五名升至第一名。随着人们健康意识的不断增强，以茶饮料为代表的健康概念饮品也越来越受到人们的推崇。茶饮料市场的发展迅速，潜力无可限量。

2、青年人是主力军。调查显示，15-25岁消费者是茶饮料的主要目标消费群，而针对青年人聚集的高校展开营销活动还很少，特别是绿茶方面，几乎没有，这就成为公司发挥本次营销策划方案成效的一个巨大机会。

3、大学生还没有树立起健康饮茶的观念，碳酸饮料还在大行其道，但随着文化程度的提高和消费观念的改善，茶饮料将成为大学生最佳的消费饮料。

（四）威胁

1、生产壁垒不高，门槛较低。据业内人士介绍，生产茶饮料的直接成本并不高，一套灌装设备需投资40-50万元，PET聚脂瓶吹瓶生产线需投资30万元，一瓶饮料的原料成本仅为0.3元左右，如果把所有费用都折合进去，一瓶饮料的成本约在1.5元左右。因此对于商家来说，茶饮料的生产壁垒并不高，门槛较低，易于进入。

2、茶饮料市场竞争加剧。据百度数据显示，在茶饮料品牌的检索重合方面，同类型的茶饮品牌间竞争激烈。康师傅和统一两品牌在冰红茶、绿茶领域厮杀多年，网民的检索行为也清晰地表现出康师傅和统一互为检索重合最大的品牌。

3、统一在高校市场形式严峻。统一茶饮料在高校大学生心目中的品牌忠诚度不高，在大学生爱好的茶饮料品牌中位列第三，康师傅仍然占据高校大学生心目中茶饮料第一品牌的地位。

四、销售目标

短期目标：争取短期间里面提高市场占有率。

长期目标：通过统一绿茶带动统一旗下其它品牌，且在市场在占一定的地位和固定的销量

(一)目标市场细分

1、按购买者年龄细分：青年人是主力军。调查显示，15-25岁消费者是茶饮料的主要目标消费群，其次是26-35岁年龄段的消费者，这两年龄段占总体的69.5%，成为茶饮料的消费主体。年轻的一代思想开放，追求健康、时尚的高品质生活，因而符合潮流、天然健康的茶饮料迎合了其要求。

2、按购买地域细分：根据统一企业市场调查显示，茶饮料市场渗透率高的城市主要集中在沿海经济发达城市，并且与居民人均GDP正相关，其中以深圳（60.9%）最高,其次是广州（53.6%）、厦门（48.9%）和武汉（44.1％）。从上述调查显示，广西茶饮料市场渗透率并不是很高，侧面放映了其市场潜力巨大。

3、按购买行为因素细分：按购买行为因素细分市场。

从购买茶饮料示意图来看，青年人更看重的是口味，追求时尚和健康。从购买茶饮料品牌来看，青年人主要偏好的品牌是统一和康师傅。从饮用频率来看：调查数据显示，在七大城市中茶饮料消费者多数为轻度消费者（1个月饮用3次以下），占消费者的55.9%，而重度消费者（每天喝）的比重仅为6.8%，作为青年人更青睐的统一，将轻度消费者转变成重度消费者将是我们的关键工作。（注：七大城市为北京、上海、广州、武汉、成都、沈阳、西安）因此，从上述分析中我们可以得到：好喝、健康、时尚是茶饮料吸引消费者的主要原因。

（二）目标市场状况

中国大学生已经成为消费市场的新锐，根据我们问卷调查的数据显示，广西高校学生平均每月的饮料支出大部分都维持在100-199元的区间。饮料消费已经成为大学生日常生活中必要的一项开支。随着时间的推移，大学生饮料市场渐渐的形成了自己独特的消费特点。

总结下来有以下几点：

（1）高校生对于饮料产品的消费具有极大的市场价值，几乎所有类型的饮料都拥有一个庞大的消费群体，80%以上的高校生都饮用过瓶装水和液态奶、碳酸饮料；70%以上的高校生都饮用过各类果汁饮料和茶饮料；近50%的高校生饮用过功能性饮料。

（2）品牌知名度和认知度越高，越容易引发高校大学生的尝试饮用。我们发现，虽然饮料的类型有所区别，但是饮料有一个明显的共性，即知名度和认知度越高的品牌，其产品渗透率（被大学生尝试饮用的比例）就越高；品牌渗透率高，品牌喜爱度相对也高，但不是绝对的正相关关系。如图所示，渗透率排名高的品牌全是那些在各类媒体上曝光率极高的饮料品牌。

（3）大学生对于各饮料品牌形象的认知更多地源自广告宣传。品牌形象是各饮料品牌实现市场区隔最重要的手段之一，是形成自身品牌忠诚消费群体的重要因素之一。高校学生消费群体对于渗透率高的各系列饮料品牌的形象认知与各品牌自身的广告诉求和品牌定位极为接近，这说明广告宣传大学生对于各品牌形象的塑造具有非常深远的影响。从各品牌的定位来看，各系列饮料的前几名品牌都有自己较为明确的品牌定位，这为追赶品牌设置了较大的障碍。通过适宜的媒体传达正确的形象，实现和进一步巩固自身市场的品牌区隔，理应得到所有饮料品牌的重视，毕竟大学生饮料市场已经成为中国饮料市场非常重要的一部分。

五、销售计划

（一）目标市场

通过目标市场细分，我们决定选择统一绿茶作为我们的营销对象，将18－25岁的消费者群体作为我们的目标群体，将宁波高校市场作为我们的目标市场，将环保、健康作为我们的品牌定位。由于人们不断加强的健康意识加之我国本身就是一个品茶大国，绿茶的受关注度和受欢迎度不断上升。主要消费绿茶的人群又主要是18-25岁的年轻人，所以我们将在青年人聚集的大学校园中进行统一绿茶的营销推广活动。

（二）销售价格

1、虽然我国的茶饮料市场没有经过价格战的冲击，但价格也呈现出了下降的趋势，目前市场上500毫升左右瓶装的茶饮料零售价价格大都在2.5-5元左右，与茶饮料新推出市场时的价格相比大约下降了20%左右。这种现象的出现一方面是因为生产成本的降低，另一方面也说明茶饮料市场已经出现无声的价格战，例如在批发环节，相同类型、不同品牌的价格相差约20%-30%。由于茶饮料与瓶装水、碳酸饮料相比仍有较大的利润空间，随着新厂家的再加入，也许茶饮料的价格战即将展开。

饮料市场的核心主力是年龄在17－27岁之间的群体，其中大学生在这一群体中占据很大的比重，在价格方面，大学生对饮料的价格接受程度在3元以内。

2、经过几年的发展，大陆茶饮料产业已进入成熟期，类似产品的质量已十分相近，如统一冰红茶与康师傅冰红茶的原料、口味几乎没有什么差别，但从产品的售价来看统一与康师傅对茶饮料的定价相近，500ML的PET瓶装茶饮料都在2.5元左右，利润率较高。因此统一可适当调低其产品价格或者通过捆绑式销售和多买多送的方式隐性降价从而达到扩大市场分额的目的。

（三）渠道策略

1、营销渠道策略

针对目标市场的营销的渠道策略：（1）抢占高校市场的制高点，以点带面巩固局部与区域优势。（2）提高高校市场客户的服务质量（贯彻“统一用心、以客为尊”）。（3）加强终端零售点的铺货率，我们将计划在校园300米以内的超市、饮料店铺货率达到70-80%。（4）完善高校营销渠道建设。（5）加强在高校运动场，如篮球场、足球场、网球场等周围的饮料零售点的布局与渗透，保证铺货率也能达到50%以上。

其他目标市场的营销渠道策略：（1）采用侧面进攻 根据中国茶叶消费区的不同，推介不同的茶饮料品种，如福建地区一直以来都习惯饮用乌龙茶，在福建地区可重点推介统一乌龙茶；江浙一带长期习惯饮用龙井等绿茶，在江浙区域可积极推广统一冰绿茶或统一冰茉莉。（2）整合绿茶和冰绿茶 统一在绿茶产品方面，既有“统一绿茶”又有“统一冰绿茶”，普通消费者根本无法区分二者之间的差别，人为地造成了营销沟通的障碍。为了避免这种障碍，可将这两种绿茶进行整合，保留“统一冰绿茶”，集中宣传“冰绿茶”的健康理念。（3）推出适合中年人的茶饮料。在现实生活中茶饮料的购买者中不乏30-50岁的消费群体，这部分消费群体尽管有相当一部分有自己泡茶的习惯，可是在平常外出，需要购买饮料的时候由于其饮茶的习惯，往往选择购买茶饮料。统一茶饮料的，统一可针对这部分消费群体，采用差异化战略推出适合该群体饮用的茶饮料填补目前茶饮料的空白，抢先一步占领该部分市场。（4）推出寡糖茶饮料。针对目前茶饮料都是含糖的饮料，为了吸引具有传统饮茶习惯的、不喜欢含糖口味的消费者的需求，统一还可适时地推出不含糖的茶饮料。（5）适应不同的消费习惯 目前消费者消费茶饮料多是在路上、在街边或者外出旅游、郊游、逛公园的时候用来解渴，也有很多人在运动场所运动之后，会选择喝茶来为自己补充水分；但实际上很多人特别是年青人在家中一样会饮用茶饮料，针对这方面的消费需求，统一可增加茶饮料家庭装的推介。

2、宣传渠道策略

以“环保、健康”为宣传主题，以“亲近自然，健康好茶”为宣传口号，以高校营销活动为核心，利用在高校内的宣传活动，把整个高校变成我们宣传的阵地，通过不断更换环保箱箱体广告、校园海报、校园广播等宣传形式，将校园推广、公关、促销有机地结合起来，相互配合，形成立体的宣传网络，以最少的投入，最大限度地影响目标用户群体，短期内定能在目标市场之中引起轰动，同时也是为了长期扎根于校园打下坚实的基础，提升统一绿茶的市场占有率和销量。

（1）时效媒体的运用：环保箱箱体广告、校园广播、校园BBS、校园海报、校园横幅、校园DM等，这样的媒介直观且深入学生的日常生活，广告的效率最高。（2）在食堂的餐桌上贴一张统一绿茶活动的不干胶海报，内容介绍活动的主题、地点、方式、详细事项，宣传统一绿茶“环保、健康”理念。

（四）促销

为了配合校园营销活动的进行，我们将有计划的执行丰富多彩的促销活动以此来加大终端的促销力度。

1、中间商促销

为了让服务高校校园周围的中间商配合我们这次校园营销活动并鼓励其大批量订购，我们开展以下活动：（1）购买折扣。对第一次购买或购买数量较多的中间商给与一定的折扣，数量越大，折扣越多，从而吸引刺激中间商大量订货。如类似于订购100箱送一箱的方式。（2）推广津贴。企业为中间商支付一定比例的广告费用或运输费用的补贴。（3）销售竞赛。在中间商之间开展销售竞赛，对于销售冠军可以给与更为优惠的 信用期。

2、零售点促销

在高校校园周围的零售点应尽可能的提高铺货率，增加产品的曝光度。可以进行“返箱皮折现金”活动，并且给予一定的优惠条件，使零售商增加产品的陈列，吸引更多的顾客。在一些商场或超市，更应该提高产品的铺货率。可以与他们达成协议，给予一定的价格上的优惠，达到保证铺货率的目的。

对有潜力或销量好的店，采取利润提成制的奖励办法换取更长时间的产品陈列和多贴活动海报的权利。

3、消费者促销

在本次校园营销活动期间，我们将进行统一绿茶特价促销。采取捆绑式促销的方式，推出适合不同大小群体需求的产品组合。

情侣装：500ml统一绿茶，两瓶一组捆绑销售，随瓶附送绿茶型书签两张，在书签上消费者可以为他（她）的心上人写上想对她（他）说的悄悄话，以此吸引情侣消费群体。产品促销价5元/组。

分享装：1.25L统一绿茶，两瓶一组捆绑销售，和朋友一起分享健康的味道。产品促销价8元/组

促销装：250ml利乐包装6包一组，纸盒包装销售，一次购买享受一周的健康滋味。产品促销价8元/组。

第五篇：统一饮料促销方案

统一饮料促销方案

为树立统一形象，开发和巩固消费群体，同时实现统一饮料的扩大销售，因此决定于园博园的10月30号到11月8号的十天的开园期间进行大型促销活动，促销的的物品为（统一冰糖雪梨，统一金桔柠檬，阿萨姆奶茶和统一矿泉水）。

场地安排：

将在园博园各地分别开设一共为15个分点。于每个分点配一把大的帐篷两把伞以及两张桌子和客人需要休息用两套桌椅。促销人员安排：

聘用柳州铁道职院营销三班的三十五名学生分为我每组三人看点销售。学生们早上八上班，并尽心尽责负责各点的一切销售工作。促销手段：

为提高学生们的积极性在此过程中根据销售数量，周五至周日人流量较多销售二十件以上和周一至周四为人流较少销售十件以上的组给予每人每件2元的提成。

促销员的培训：

予10月28好早上给学生们进行培训，要求熟背饮料饮用功效，在销售过程注意树立销售素质，对待客人要热情真诚与诚实，严禁学生偷懒销售，爱卖不卖的态度。

供货单位：

由雒容xx代理商给予供货，同时负责送货到仓点。再由统一分

公司的工作人员送货到各点。

后勤工作：

为实现促销活动的顺利进行，我们将安排五个人以及一架三轮车辆进行送货到点和学生们的午餐。在施行过程可能会碰到的各种事情，在促销过程必须配合学生们反映的问题做妥善处理。以便误是失良机，导致的不同后过。相信活动顺利进行。获举圆满促销成就。