置业顾问具备的能力文档

第一篇：置业顾问具备的能力文档

什么样的人才算合格的置业顾问？

一个有生命力的顶级的置业顾问首先是一个合格的置业顾问，任何地产公司发展的关键是销售，所以销售作为第一生产力往往摆在了公司发展战略的首要位置。销售是实现产品价值的关键过程也是必须的过程。

房地产的销售人员即置业顾问，在很多人的印象中没有什么特别的技能可言，或者是一项很单一的工作，以为任何人都可以做，其实这种看法是错误的。置业顾问作为客户购买过程中的总导演，是和客户进行信息、情感交流的枢纽和桥梁，是公司的形象代表和项目的代言人。很显然，一个地产公司不专业的置业顾问给公司带来的损失是最大的：一是流失了潜在的客户，二是浪费了销售的时间成本，三是销售人员的销售成本（比如差旅费等），四是降低公司的利润率（如放优惠等）。在房地产业内有句流行语，“四流的销售员卖价格，三流的销售员卖产品，二流的销售员卖服务，一流的销售员卖自己”。世界华人激励大师陈安之就曾说过，卖产品不如卖自己，这也道出了做为一个合格销售员应该达到的目标和具有的素质。

做一个合格的置业顾问，有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格，无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员，在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。一个自信的销售员，能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程，很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多，因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。其二才是技能，基本的技能能使销售人员应对自如。合格的置业顾问应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。俗话说一个专业的销售人员才能成为专家，只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员，必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。

如何成为一个顶级的置业顾问？

当一个置业顾问经过一段时间的磨练、实践和积累，基本达到合格的标准之后应该让自己快速成长、成熟起来，实现由一个新手到熟手再到高手的演变，不停锻造自己销售的生命力。纵观中原、世华、美联等公司年度销售总冠军年入几十万或有些企业年入百万的优秀置业顾问，他们成功的背后虽有很多酸甜苦辣，但也显现了一个具有生命力的顶级置业顾问的优秀之处的一些共性。

乔吉拉德曾说，每个人都可以成为一个优秀的营销人员，我们要做的是发现这种销售的潜质，激发这种潜质，发挥这种潜质。

这些优秀的置业顾问除了公司、市场给予的种种机遇之外，在他们生命的本色中有些素质是有其共性的、与生就有的特质。优秀的职业顾问在不停地激发他们销售的潜质，发挥这种潜质。

作为一名优秀的置业顾问应具备的能力

其一，优秀的置业顾问有自我认知力。对于一名优秀的置业顾问不论你在什么状态，什么时间、地点，只要你认识自己的优点和缺点，你就有成功的可能。认知自己是一件很困难的事情，但是只要你明白自己、深刻地了解自己，也是作为优秀置业顾问能力的一种表现。

在竞争激烈的房地产领域，很多置业顾问在取得一点成绩之后往往迷失了方向，这种时候更需要认知自己，分析自己的优劣势，给自己找准前进的方向。台湾塑胶大王王永庆，年少时开米店送大米，自幼对自己有很强的认知度，他坚信每个人都能成为优秀的销售员，他更相信自己有做销售的潜质，他也坚信发挥他自己的潜质一定能让他成就一番事业，最终他成功地缔造了他的塑胶王国。他的成功除了时代赋予的机遇，更重要的是他强烈的自我认知和不懈的努力。自我认知的能力对优秀的置业顾问是非常重要的，自我认知是你职业生涯中的航标，是你销售工作中的那盏灯，它指引着你前进的方向，鼓励和支持你不断努力，不断向前。

其二，自我激励的能力。俗话说一个口才不好的置业顾问可能丢失一个客户，而不懂自我激励的置业顾问则有可能丢失所有的客户。推销之神原一平在见客户5分钟之前照镜子整理衣冠，将手指伸进嘴里让自己僵持的脸庞松弛起来，让笑容像婴儿般灿烂无邪，这便是一个自我激励的过程。原一平辉煌的职业生涯是由很多的成功与挫折编织而成的，他的成功是一个自我激励、自我超越的过程，是我们优秀置业顾问的榜样。自我激励是自信心和意志力的综合表现。

自我激励对优秀的职业顾问来说也是非常重要的，因为自我激励让我们不再害怕压力，只有不怕压力才能创造一个又一个的奇迹。王石说“每个人都是一座山。世界上最难攀越的山，其实是自己。向上走，即使一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!”其实自我激励不一定要有丰厚待物质奖励，“我能，我一定能！”这句来自生命深处的呐喊便是最好的激励方式。一个懂得自我激励的置业顾问从不惧怕挫折，因为人的生命就蕴含在挑战与克服之中。在营销的生涯中，在销售的过程中，其实压力与挫折是磨炼意志的垫脚石，自我激励则是协助置业顾问攀上销售顶峰的助推剂，是向上一小步生命深处的原动力。

其三，准确的判断力。一个优秀的置业顾问要能准确地判断和抓住客户的需求，每当一批客户来到售楼现场必须在短时间内判断客户的基本需求，客户需要什么样的产品，或者需要什么样的服务。以便为进一步的服务做好相应的铺垫，也为下一步工作指引了方向，出色的判断能力对于置业顾问来说往往是成功的开始。判断能力来自于直觉与经验的混合。如果说直觉是源自于置业顾问自身主观的感受，那么经验则是他们不断学习与积累的结果。任何一名优秀的职业顾问都必须经过一定的磨练，才能练就对客户的准确判断力。优秀的置业顾问短则一两分钟长则三五分钟就可知客户的基本需求，这样就大大地缩短了销售过程中的时间成本，提高工作效率，同时也可以大大提高成交率。

其四，学习的能力。优秀的置业顾问是一个爱学习、爱阅读的销售人员。俗话说爱学习的不一定成功，但是成功者永远都是一个学习者。如今的时代是一个信息的时代，也是一个多变的时代，是一个飞速发展的时代。优秀置业顾问的学习能力是指

能够快速地汲取最新的市场信息，了解经济发展趋势，了解区域发展规划，了解国家政策对行业可能产生的影响。能够将学习到的知识与实际工作结合，做到理论指导实践，为整个销售洽谈过程作指导。一个优秀的职业顾问要不断地学习新知识、新思想、新观念，充实自己的知识结构。一个优秀的置业顾问要学习成为一个“杂”家，要成为杂家就要晓知天文地理、体育赛事、金融证券、政策法规、休闲旅游、美食娱乐等。只有这些知识储备到一定程度，才能在客户洽谈中面对各种问题，快速检索、应对自如，不至于思想短路或无话可说。

其五，自身的品格。作为置业顾问，一言一行都是公司的形象、项目的代言，因此必须体现其良好的道德修养。“正心则修身”，做人要正，做事也要正。要将事业心和责任心紧密联系在一起，在思想上要能意识到这个行业的高尚、任务的艰巨。要不骄不躁，养成良好的职业素养和品格。一个具有良好职业品格的置业顾问是你在这个行业里组建人脉的关键，人脉即钱脉。古人云“正心修身则平天下”，因此置业顾问的品格是其职业生涯中的基石，是其具有持久销售生命力的基础。

在房地产领域，对于置业顾问的销售生涯来说，就是一场不间断的让人毫无喘息的战斗，是一次永不停歇的赛跑。在他们每一次成功的背后都夹杂着许多的失败和拒绝，在兴奋与得意之间存在着恐惧和失望，在危机和惶恐之间他们深感生活的无奈和工作的压力。但是不论他们身在何处脚踏何方，不论有多少的荆棘和坎坷，对于我们顶级的置业顾问来说这只是开始，因为他们优良的品质让他们绝对坚信“没有失败，只有暂时停止成功”。

第二篇：优秀的置业顾问具备什么

如何成为一名优秀的置业顾问

目录：

1、优秀置业顾问应具备哪些条件

2、优秀置业顾问应具备哪些行为特征

3、优秀置业顾问应具备哪些能力

4、实际接待时应注意哪些问题

优秀的置业顾问首要任务是销售，除了销售还是销售。要想建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为售房部的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。那么一个优秀的置业顾问应具备哪些条件呢/ 一？优秀职业顾问应具备哪些条件？

1、自信心

2、真诚

3、做个有心的人

4、意志力

5、良好的心理素质

6、要有执行力

7、团队的凝聚力

8、学习再学习

二、优秀置业顾问应具备哪些行为特征

1、热爱自己从事的职业

2、拥护自己的团队

3、能提出合理的建议

4、一切以公司形象利益为重

5、有主见的人

三、优秀置业顾问应具备哪些能力

1、观察能力

2、分析能力

3、判断能力

4、沟通能力

四、实际接待时应注意哪些问题？

1、不要过分热情、急躁

A、房地产是一种高价位的特殊商品，相对应的客户也太多事理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令，热情接待所能打动的在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客户留下一个楼盘卖不动的感觉们这是非常被动的。

B、一个优秀的置业顾问，要让客户觉得自己是专业的，给他们提供专业的市场分析，帮助他选择正确的居住投资产品。

C、销售过程中不能急躁，不能让客户觉得你急于把房子推销给他们甚至有些时候逼客户定房，我们所说的挤压客户是在客户犹豫时帮他做选择，而不是急于让客户交定金，在这是：度：上销售人员要自己把握，整个谈判过程中销售人员应该有理有节，落落大方，坦率真诚清楚明晰地回答客户提出的各种问题。

2、要学会规避一些客户提出的问题

3、现场接待更需要高超的谈判技巧

4、不能随便对客户承诺

5、要学会把握好客户

第三篇：置业顾问能力测试题及答案

销售人员能力测试题

完成时间：60分钟答题人：

一、职业素质、修养（每题10分，共40分）

1、优秀的销售人员应该具备什么样的优良服务素质？

1、以诚为本

2、善待客户——百问不厌，百陪不厌

3、高度的挫折忍受力

4、建立职业荣誉感

5、对工作充满激情

6、团队合作精神

2、优秀的销售人员应该具备什么样的素质与能力？1、2、3、积极的人生态度

6、灵活的应变能力 持久力

7、有熟练的社交能力 敏锐的洞察力

8、语言表达能力高超，简洁扼要4、5、服务意识强烈

9、自我控制能力 挖掘需求的能力

10、丰富的业余知识，了

解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势，以及

房地产的基本知识。

11、服饰的基本要求

12、帮助精神

3、地产销售人员具备什么样的品质？

1敬业2韧性3勇气热情、真诚、有感染力4真实、有可 1

靠性

5尊重客户6客观、果断、有智慧、有想像力7克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心

4、地产销售人员工作前后的工作安排是什么的？

1提前5分钟到场

2要整理好好的心情

3对镜看自己的仪表

4上班前要有一个静思的过程

5做好每一天的业务统计

6客户资料要自己记录清楚

7每天工作日志一定要做好，做全

二、专业知识（每题10分，共40分）

1、什么是房地产？什么是房地产业？两者之间的区别是什么？ 房地产：房屋建筑及其建筑地块所组成的有机整体。

房地产业：进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。

两者之间的区别是：房地产业属于第三产业。

2、房地产有那些方面的特性？

1、房地产位置的固定性

2、房地产地域的差别性

3、房地产的高值耐久性

4、房地产的保值增值性

3、房地产业有那些方面的特征？

1基础性2先导性3对金融的依赖性

4高回报性5高风险性

4、房地产行业与建筑业的关系是什么？

区别：

建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业因为兼有经营、生产、管理、服务等多种性质，属于第三产业。

联系：

业务对象均是房地产，一般来讲，从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商；从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包商。

三、名词解释（每题2分，共10分）

1、土地使用权出让金

是指通过有偿、有期限出让方式取得土地使用权的受让者按合同规定的期限一次或分次提前支付的整个使用期限的地租。

2、国有土地使用权的划拨

是指县级以上人民政府依法批准的，在土地使用者交纳补偿、安置等费用以后，将土地使用权无偿交付给土地使用者的行为。

3、商品房权属登记

指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由上述权利产生的抵押权、典权等房屋他项权利登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。

4、用地红线

是指城市规划主管部门批准的建设用地范围的界线。

5、熟地

指经过系统性的组织，开发的土地，经过三通一平或七通一平的土地。

四、计算公式（每题2分，10 分）

1、建筑密度=（建筑基底的总面积÷建筑用地面积）×100%

2、绿地率=（绿化用地面积÷总占地面积）×100%

3、公摊率=（公摊面积÷建筑面积）×100%

4、使用率=又名得房率=（套内面积÷建筑面积）×100%

5、容积率=总建筑面积÷总占地面积

第四篇：置业顾问

使用房地产销售专业办公软件完成客户录入。接待、跟踪，认购签约以及按揭办理，客户维护等。

工作职责和业绩：

1．负责公司销售工作，客户维护完成销售的任务指标。

2．制定自己的销售计划，并按计划回访客户和开发新客户。

3．搜集与寻找客户资料，建立客户档案。

4．接待来访客户，以及综合协调日常销售事宜

5.客户交房的手续办理

6.东营房产网上，代表公司做项目的讲解（视频）

7.东营房产网上，第二十五期楼盘推荐

工作职责和业绩：

1．负责公司销售工作，客户维护与完成销售的任务指标。

2．制定自己的销售计划，并按计划回访客户和开发新客户。

3．搜集与寻找客户资料，建立客户档案。

4．接待来访客户，以及综合协调日常销售事宜

第五篇：置业顾问综合能力测试题及答案

销售人员能力测试题日期：

完成时间：90分钟答题人：

一、职业素质、修养（在选项上√，每题5分，共20分）

1、优秀的销售人员应该具备什么样的优良服务素质？

1、以诚为本

2、善待客户——百问不厌，百陪不厌

3、高度的挫折忍受力

4、建立职业荣誉感

5、对工作充满激情

6、团队合作精神

2、优秀的销售人员应该具备什么样的素质与能力？1、2、3、积极的人生态度

6、灵活的应变能力 持久力

7、有熟练的社交能力 敏锐的洞察力

8、语言表达能力高超，简洁扼要4、5、服务意识强烈

9、自我控制能力 挖掘需求的能力

10、丰富的业余知识，了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势，以及房地产的基本知识。

11、服饰的基本要求

12、帮助精神

3、地产销售人员具备什么样的品质？

1敬业2韧性3勇气热情、真诚、有感染力4真实、有可

靠性

5尊重客户6客观、果断、有智慧、有想像力7克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心

4、地产销售人员工作前后的工作安排是什么的？

1提前5分钟到场

2要整理好好的心情

3对镜看自己的仪表

4上班前要有一个静思的过程

5做好每一天的业务统计

6客户资料要自己记录清楚

7每天工作日志一定要做好，做全

二、专业知识（每题10分，共40分）

1、什么是房地产？什么是房地产业？两者之间的区别是什么？

房地产：

房地产业：

两者之间的区别是：

2、3、房地产有哪些方面的特性？ 按用途房地产的类型可划分为哪五种，并列举产权使用年限？

4、房地产行业与建筑业的关系是什么？

三、名词解释（每题2分，共10分）1、2、3、4、5、房屋公共维修基金的定义

土地使用权出让金 国有土地使用权的划拨 商品房权属登记 用地红线

四、计算公式（每题2分，10 分）

1、建筑密度=（）×100%

2、绿地率=（）×100%

3、公摊率=（）×100%

4、使用率=又名得房率=（）×100%

5、容积率=

五、填空题：（每题2分，20分）

1、1亩约等于平方米。

2、1公顷等于平方米，约等于亩。

3、三通一平：是指、、及平整；

4、五证： 一、二、三、四、五、。两

书：；；

5、按揭贷款的额数：居住房最高可贷总房款的%，商业用房最高可贷%。

6、五证、两书，一表，中的“一表”是指。

7、签订正式合同需携带。

8、构成房屋价格的直接费用括：，，。

9、房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为层；多层住宅为层；

小高层住宅为层；中高层住宅为层；层以上为高层住宅，层以上为超高层住宅；

10、销售的基本流程是：迎接客户→→→→ 填写客户资料 →→→→→入住。

问答题：（50分）

一、介绍都江逸家项目和卖点。（8分）

二、列举在都江堰地区的竞品项目，并对比项目之间的相同点和竞品项目的情况概述。（8分）

三、请叙述公司销售部管理制度及相关处罚条例。（6分）

四、你到公司的愿景是什么，若要达成你的愿景需要公司与你一起做哪些

事宜来完成你的愿景？（8分）

五、请描述你是如何认知房地产置业顾问销售工作的，并说出你怎样才能成为一名优秀的房地产置业顾问？（8分）

六、张先生现年45岁，是外省籍人士，想在都江堰地区购买住房为第一套房。单价：5406元/平方，127.98平方；按揭优惠：2%，一次性优惠：4%，商业贷款20年（基础利率：6.55）上浮15%。（10分）

1、张先生签订购房合同和办理贷款时需要携带哪些手续方可办理？

2、请给张先生所选的意向房源算价：总价、单价、月供、贷款年限支付的利息是多少？

3、除购房款外，张先生需要缴纳哪些费用，分别缴纳多少？