揣摩老板心思,不需要什么招术!-已写个人感悟

第一篇：揣摩老板心思,不需要什么招术!-已写个人感悟

有句话叫心有多大，舞台就有多大，但对大多职业经理人来说，心往往很大，可舞台有多大呢？对不起，则由不得你了，这就取决于老板对你的态度。

想当初联想拆分时，杨元庆和郭为作为少壮派都年轻有为，能力不分上下，相较而言，郭为要锋芒毕露些，最终柳传志选定的接班人却锁定杨元庆，可能在他看来相对温和文雅的杨元庆更具亲和力也更容易掌控的原因吧。有时候谈起老板，那真是种很奇怪的动物，你能力卓绝，他会赞赏你的同时心里也会惴惴不安，会不会在企业里面安营布寨、拉帮结派，翅膀硬了，不听使唤或者只唯你是听而忽视老板的权威等等诸如此类。所以，老板心里颇为矛盾，也是茶饭不思、睡卧不安的。他需要一种平衡，更需要一切尽在掌握。在你趾高气扬忘乎所以之时，他要把你拉下来，给些冷落，好让你清醒，不至于偏离他既定的航线。当然，这种清醒其实是从老板主观利益出发的，你不管有多厉害，终究需要我来掌控局面，决不能有丝毫的喧宾夺主。而当你业绩低迷焦头烂额之际，他不仅不会提升你的信心，相反猛击一掌，冷脸冷语伴随，你咋会受得了，于是就只有乖乖卷铺盖回家吧。

有人借此羡慕刘备三顾茅庐，但那是农耕时代的君臣关系，现在商业社会多元开放，结构复杂的多。由此，不要迷信指望老板宽宏大量，当然这是有的，在他心情好的时候，抱着一份施舍的心态，求得一份内在的满足，一旦心情不好，即便原先慷慨的老板也会吝啬甚至会做出不尽人情的事来。

一半是海水一半是火焰，作为职业经理人来说，同样是诱惑和挑战并存，我曾有位学员担任了某大型民企的销售总监，有一次在电话中口气很是轻佻，“我现在什么都不缺，要什么有什么，这家公司老板其实是个白痴，什么都不懂！”当下我想坏了，这家伙自我感觉太好太狂妄了，想想看，一家年销售达8亿元的快消品企业老板真的什么都不懂吗？老板高薪聘你，你可千万不能有唯我独尊的想法。说老实话，即使你再有本事，没有老板提供的舞台，你能成气候吗？这就像诸葛孔明一样，如果没有刘备的平台，他能够长袖善舞演绎精彩吗？果不其然，不出一年，那位老兄因和老板没有共同语言灰溜溜的离开了那家企业。我想，这是早晚的事。

由此，在现代社会，千万不能轻佻狂妄，要知道职业经理人再怎么高贵，其实质还是打工的，老板再怎么难缠琐碎，但他毕竟是掌舵人，他有资源有人脉有舞台，只要你善于沟通和磨合，你大可以施展一番的。因此你现在更多的工作是首先要搞好周围的关系，木秀于林，风必摧之的浅显道理还是要牢记的。当然，你有本事，内心会直接或间接的滋长一种傲气而客观上忽视老板的感受，因此，要懂得水能载舟也能覆舟的道理，战战兢兢、如履薄冰应是非常贴切的生活写照。要多善于和老板沟通，与周围互动，就像毛泽东在中国革命历史上也是几起几落，一开始没人赏识他，但他善于团结周围的人，密切联系发动群众，自然而然别人也拥护他。

几年前我曾在某外资企业做市场总监，当时有一个健康产品由于先期定位失误，走了很长一段弯路，回过头来反省，快奄奄一息了。我接手产品推广后充分发挥对市场悟性强、把握准的特点，带领自己的团队浴血奋战一年，硬是从老板的心里预期7000万做到了1.2亿，而且投入产出分销比非常合理，以后的几年，销量呈阶梯式上涨，成为了行业同类产品的第一品牌。在我之前，900多万的投入才换回来100多万的产出，老板信心受挫，通过猎头公司加盟后，我发现产品之所以前期遭遇挫折，是因为缺乏杀伤性卖点，没有好的运营模式，也不存在什么个性化服务手段，好像许多工作都是在模仿、跟风、追随中进行。所幸的是，实实在在的业绩证明了我的价值。照理，像我这样的功臣，理应受到重用或重奖，而老板看到我也是整天笑眯眯的，目光里有赞许的同时更有满怀的期待。我呢，信心就像鼓起的双翼，有一种展翅欲飞、大展宏图的感觉，然而，年终老板的出手并未如我意料中的那样慷慨。原先资历老但无建树的老板亲戚却担任了副总经理。当时心里头还颇不痛快，但想到企业这个舞台还能发挥，最后还是忍住了。

事后得知，老板的亲信看到我和团队整天泡在一起，而他自己又不懂营销，管些芝麻绿豆大的小事，心里头很是不爽。于是，想尽一切办法在老板那里谗言，情与利互相纠缠的结果是老板虽然赏识但也忧心自身的一切尽在掌握会有边缘化的危险，所以在年终时并未特别关照。

事情有时就是这样，并不是你能力有多大，就一定会讨老板喜欢，虽说我尊重老板，但由于自身和团队建功立业带来的喜形于色潜滋暗长了种傲气而少了些亲和力，再加上由于业绩出众瓜分了众人眼红的许多酬劳，而恰恰在这种眼红当中，如果团队成员不注意检点自己行为，他们就会心理不平衡，而一旦心理

不平衡，看似平常的一件事也会成为他们手里的把柄，只要有机会就会向老板煽风点火。而老板呢，更担心企业会脱离自身掌握而游离于自己的视线之外。

其实想到这点，事情就简单了。老板们千方百计绞尽脑汁无非是想如何一切尽在掌握，要想降低风险，还是要把心思放平和为好，就像杨元庆一样。

个人感悟：一直对这些事情也存在着很大的担心，毕竟从做人做事方面来说，很多的东西自己还是缺乏韧性

第二篇：片区经理如何把握细节与宏观的关系-已写个人感悟

在鞋业营销紧抓单店提升的现阶段，片区经理作为公司下派市场的“监察巡视人员”，直接关系到企业价值观、品牌文化、公司战略和营销政策等能否执行渗透到一线的问题，片区经理这个兼顾细节与宏观的岗位角色，如何发挥得更加出色呢？

案例1：某日集团营销公司W总对片区经理Y说“片区市场整改巡视的时候，一定要在办事处团队建设、门店运营细节如陈列、库存管理、店里灯光、销售量、价格策略、导购员销售技巧等方面加以提醒并整改，帮助分公司成长”。片区经理Y问之：“W总，上次C区的整改我发给您看了，从组织架构、秋季订货会安排、分公司管理制度、员工岗职界定、物流管理、市场规划等方面对D区进行宏观规划，想听听您的建议，谢谢。”W总说“这个我看了，但做得还不是很细”！又某日，片区经理Y从M区市场出差回来，把该省的一些市场现象从细节方面加以总结，有近万个字，并发给W总看了，希望W总能指正，不料W总却说：“你必须从宏观上把握市场，不能太微观了，太微观是没有用的”！

一般领导回答或交代下属的话只是几个字，因为领导一般比较忙，没有时间；二者领导对细节的事不喜欢过多的展开，领导本来就是善于把握宏观注重结果的人物，因此，领导讲的话，因为言简意浓，其间的含义是需要片区经理自己去努力领会，悟性高的人往往会心领神会，赢得领导的赏识，被部门委以重任；马马虎虎的人是混不了很长日子，甚至避免不了被上司淘汰的命运。

笔者认为，上述W总的两次回答，第一句是说片区经理做得还不是很细，第二句是说片区经理太微观是没有用的，好象是矛盾的，其实W总是要求片区经理具备把握细节与宏观二者关系的能力。

什么是营销上的细节？对这个问题的回答可以从网上或书店找到成堆的回答，不作重复，笔者这里估且认为这种细节就是一线团队分工操作的事情这就需要片区经理为“操作的事情”定好需要遵守的制度、流程、标准等规范化的问题，细节对品牌的贡献就在于品牌不仅仅是宣传广告的粗化攻略来获得消费者的暂时性认知，而且要通过过硬的细节管理去积累品牌在顾客心中的诚信、爱心、方便和服务等元素。什么是宏观？也暂且认为宏观就是相对的市场单元提供规划运营的系统方案和相应潜在的市场预警分析。片区管理上的宏观对品牌作出的贡献就是跳出自己看竞品，跳出企业看企业，跳出行业看行业，能够从产业链的层面为品牌的发展提供建议，以减少细节操作上的失误与风险。

因此，作为一个片区经理，把握细节与宏观的关系，确实是营销公司片区经理必须具备的一项基础功。那么，如何把握细节与宏观的关系呢？

一、无论是细节还是宏观，首先片区经理必须回答“我要为公司贡献什么”。一个只顾及自己太多的片区经理肯定是既做不好细节也无法提升到宏观的，“我为公司贡献什么”其实就是让片区经理站在企业、经销商、顾客等共赢的基础上思索自己的角色回报问题，只有这样，才能关注个人得失之外更大的企业生存环境（宏观的和微观的），包括自身的价值实现、竞争对手的动态与业绩、经销商的苦与乐、市场消费力的趋势分析等的努力把握，从细节上加以描述、抽象、分析和总结，从宏观上给予综合与具体的规划与预警。

案例2：某办事处没有正规化管理的有效措施，即激励措施不到位吧，办事处的员工岗职界定不明确，积极性不是非常高，很多人的工作潜力没有得到最大化的释放，使得业务工作没有达到最佳理想状态。原因有几个，1、是员工对工资待遇的前景不乐观；

2、是办事处片管自身的管理素质有限；

3、是目前行业不景气，工作激情拉动不起来；

4、员工的工作心态没有高度，等等，这些也体现在自营店的店长导购员的身上，也会最终在店铺运营的数据尽显。这样的团队肯定为公司贡献是非常有限的，反而会形成恶性循环，岗位角色贡献回报率不高。解决上述的根本在于为各员工设置岗职界定，出台激励具体措施，因才设岗，因地制宜，让员工愿意“我要为公司作出贡献”。

二、要学会借用区域负责人、经销商的资源等等去解决市场现场细节问题，了解市场大概情况：有些片区经理喜欢个人英雄主义，拿着不知从哪里得来的“纸上兵术”，想忽悠过关，区域一走完，事情无法做到位，这是一个“you and me”的时代，不会借力和借势的人一定是没有出息的，也是没有了出路的，因此，片区经理下到区域市场，在协助经销商整改市场的时候，一定洗耳恭听经销商的建议，谦虚地听取经销商团队员工反馈的信息，把区域的总体情况先综合到位，最好拜访门店的时候与区域办事处的一把手（总负责人）前往，也就是说，必须懂得借用经销商的资源去解决现场细节问题。有些片区经理单独去走访门店，门店

老板或自营店店长人家不认识你，凭什么要卖你的面子而按照你的意思去超越他们一直保持的工作习惯呢。如果片区经理协同区域市场的负责人一起下市场，许多事情剌手的状态会因为别人的面子而得到缓和，甚至立马被解决。

三、抓住区域关键的问题去管理员工和巡视、整改市场问题，不要胡子眉毛一把抓，注重解决区域市场问题的先后次序，并合理地分配时间，速战速决，有魄力有胆识，有“大将”风范，能在经销商面前树立为人处事的大气与大度。成事不求全，求全不成事，该相对糊涂的时候就要糊涂一些，太完美就是管理上的残缺。

案例3：某品牌北京办负责人Z某曾对某一片区经理说：“我这个人做人不会太古板，下面员工只要把事情的大局把握好，在这个基础上，理顺事情的流程，平时上网玩玩游戏、下班打打牌也没有关系”。年青一代都或多或少有些计算机网络依赖症，工作的空闲也会很无聊，工作之余往往有些乏味，如果不通过适当的上网或娱乐来释放这种枯燥，日子也是很难过，这个时候，可以放松一些制约，让员工上班的另类激情持久，以后慢慢地通过其它积极的办法来转移这种依赖症，一下子限定死，反而适得其反，弄不好很多本来潜力很大的员工也会离你而去，但迷恋网络，“娱”令智昏，是需要在依情制约加以控制的。案例4：某片区经理出差到某省整改巡视市场，对整个市场他想通盘了解，空白的市场与次要的市场，重点的与有问题的市场，通通跑遍，结果因为公司总部要及时召回培训，该片区经理光知道巡视市场，却忽视了办事处的指导例会，更耽误了对办事处的团队建设与培训，对办事处的销售进度方面的数据没有及时去核理，此趟巡视基本上是浪费了差旅费，办事处的工作也没有在质的方面突破。

从案例4可以看出，片区经理抓住区域关键的问题去巡视、整改市场问题多么重要！

总之，要做一名出色的片区经理，把握好细节与宏观的关系很重要，但一线市场变化无常，以上的案例说明也是相对而言的，中国营销人有很多的片区经理，各行各业分布，相信出色的片区经理都是把握好细节与宏观的关系而成功的。

个人感悟：宏观和微观的处理？宏观在个人的看法中当属于对事情或者是局面的一个整体的把握。而微观则属于对影响宏观的主要原因的一些把握。如果便可以做到宏观和微观的协调。