第一篇：办公室谈判技巧
取舍 你可能在很多事情上都可以跟老板进行讨价还价，所以确定最值得去争取的是什么，这一点对你来说很重要。记住，每次只提出一个要求，你的要求才更容易得到满足。有备而来 如果你想要为自己争取应有的权利，首先应该对公司有关政策和规定了如指掌。只要你提出的要求有根有据，老板自然会引起重视。因为，她知道你对自己要达到的目的是很认真的。业绩说话 先把你积累的工作业绩一一列出。接着，再说服老板相信你提出的要求如何对公司和个人都有好处。你的贡献是明摆着的，你的要求也合情合理，一个精明的谈判人就要让老板看到这样的事实。谈判技巧是职业素质的组成部分。
第二篇：危机谈判技巧
在人质事件中，不可忽视的工作是考察犯人的心理，搞清引发事件的动机，可以说评估危险、搞清犯人的危险程度非常重要。因为了解犯人的心理状态可以避免事态的恶化，知道怎样做不会把对方逼进绝路。
人质谈判组不能在毫无准备的情况下和对手打交道，应当首先通过各种不刺激罪犯的办法，了解他们的内心，研究他是什么样的人，为什么劫持人质，这么做的原因是什么。制造人质事件的多数是男性，他们大多都有一些心理问题。在进行危险度分析时，经常会应用“犯罪类型专家库”，也就是说运用犯罪学、社会学、心理学、精神医学等多种学科知识对犯人进行多方位的分析。这种犯罪分析在美国以心理学手法为主，而在英国则确立了统计学分析的方法。判断犯人类型，对谈判组来说是一项重要的作业。因为错误的心理分析不会得出对犯人心理的正确理解。因此介入事件后，最重要的是迅速分析危险度，把握犯人的心理，否则谈判就会失败，人质也将被杀害。2002年在日本福冈县发生的劫持女童的事件中，由于没有对危险度进行准确的分析，致使幼小的人质惨遭杀害。
万一谈判组发现犯人的心里有某种并非属于一时冲动或混乱的东西时，必须慎重对待。同样，从犯人的言行中察觉到他有妄想症或幻觉症时也需要慎重对待，但是，不可轻易对其原因下判断。表现出妄想或幻觉时，可以考虑是精神障碍，但也不可一概而论。事实上人的内心世界千差万别，不可简单判断。有时，妄想或幻觉的产生是由于服用毒品造成的。
为了不对危险度作出错误的分析，应经常与专家交换意见，另一方面，全体谈判组成员间的交流也很重要。是什么原因迫使犯人到了这种地步呢？谈判组必须判断原因，努力消除犯人的精神负担。这一点非常重要，因为正是这种扎实的工作可以制止事态的恶化。
接触犯人 积累经验
人质谈判组不能单纯依赖犯罪类型专家库等技术手段来判断犯人类型，对于危险度的分析也是如此。
世上没有一个公式可以用来了解别人的心理状态，也不可能依赖于手册。必须凭借自己的直觉和客观的角度。但是，不可先入为主，以免因先得到的观点影响对事物的判断，对现场情况要有冷静的分析和判断能力。为了提高这种能力，谈判组的成员应当大量分析犯罪分子的心理，通过走访监狱接触各类服刑犯人，锻炼、磨砺自己的感觉。“熟练重于学习”，经验法则的获得是最重要的。大量接触监狱里的罪犯之后会建立自己的经验法则，学会分析犯人类型。譬如，对于罪犯在家挟持亲生孩子，以此要挟分居的妻子前来见面的案件，只要在这方面有了一定的经验，凭借以上情况就可以提炼出这名犯人的心理状态的基本信息。
怎样才能发现对手的真实目的，应该采取什么策略进行谈判？为此需要召开案例分析会从对手的言行入手接近他的内心。对手心里肯定藏有秘密，发现秘密是人质谈判组的重要任务。
相信直觉 发现苗头
谈判组里只有1个人出面和犯人谈判，这是班子中最有能力的成员。只限定1人谈判，是因为他需要和犯人建立信任感。其他成员的作用是支援谈判手，为谈判手提供谈判所需要的信息，并且依次进行危险度分析和情况判断。
一切都在合作中进行。为了使谈判组作为一个整体活动，需要敏锐的洞察力，对异常迹象的察觉能力以及迅速和全体成员沟通的能力十分重要。
假定成员中有谁发现了犯人言行中出现了矛盾或可疑迹象，即便他不能对此进行解释也应迅速和大家交换意见。这种直觉非常值得重视。因为这是本能提出的警报，报告犯人可能会有异常举动。相信本能的直觉是很重要的。任何可能性都需要经过确认，因此即便错了也无妨。而恰恰是无视直觉，单凭常识就断定“不会出那样的事”的做法是最危险的。
顺情说话 认真倾听 在1979年日本大阪发生的三菱银行职员持猎枪劫持人质的事件中，犯人向企图报警的职员开枪，并击毙两名警察。在人质事件中，当认为犯人处于精神亢奋状态时，应当避免过度刺激。在不对犯人心理造成压力的范围之内进行包围，这是解决人质事件的早期反应措施。这个原则同样适用于最先到达现场的其他警察。绝对不要刺激犯人。在采用较为灵活的处置的同时也应在一定的程度之内对犯人的行为加以限制。因为如果扩大犯人的行动范围，犯人来回走动，容易刺激交感神经，可能会进一步造成情绪亢奋。
当然犯人的状态各有不同，一般而言亢奋状态较长的可以持续近30分钟。紧张状态消失后，双方又回到平静状态。此时，现场全体人员的感情都发生了变化，犯人、人质、当局全部恢复了原来的立场。人质谈判组应该就此开始行动。从感情的发展过程来看此时的犯人一定会萌生考虑要求的想法或情绪。
千万记住犯人是为了达到某种目的才挟持人质的。如果为了杀人，早在事件一开始就把人杀了。而此时正是犯人提出条件的时候。正因为如此，谈判组的成员应该营造出便于倾听的氛围。作出认真听取的姿态。如果坚守警察的立场，犯人绝对会抗拒的。要顺着犯人的感情，让犯人认识到应该和谈判组一起努力，共同解决问题。犯人提出的要求会有各种内容。除了逃走用的车和钱等物质要求之外，有时还会有“和神谈话”等七零八碎的要求。人质谈判组应该静静地倾听，绝对不可以中途打断或插进一些带有感情色彩的回答。
倾听犯人说话，是因为这些内容是进行深层心理分析的宝贵材料，可以通过犯罪形态和要求的内容当场进行分析，同时开始编制人质谈判和突入作战的各种战术方案。让犯人说话，也可以起到使犯人被压抑的感情得到释放的作用。
以什么方式接触犯人也十分重要。基本要点是不直接和犯人面对面对话，千万不可刺激对方。口头喊话或使用扩音器喊话比较容易暴露感情。有时一些细微的措辞使犯人反应过敏，失去理智，对于神经质的犯人无论如何必须采取警戒措施。使用扩音器还有另外一个问题。它不能构筑公平的地位，明显地表现出力量对比的不对称。犯人必须大声说话，心理受到压抑。
慎重接触 赢得信任
在人质交涉中需要谨慎地接触犯人，特别是在开始时更要加倍小心。因为必须给犯人一个很好的善意的第一印象。任何人都以第一印象判断事物。只要稍微显露出只关心人质情况的态度就会招致犯人的敌意，因此慎重的态度十分重要。
在和犯人的接触中必须遵守一条原则，就是首先只告知你是什么单位的，叫什么名字。其他只要不被问及，不可告诉犯人，以防自己的资料被犯人在谈判中利用。
如前所述，人质谈判是以小组进行的。一个人出面和犯人接触，其他成员作为支援力量对犯人的言行进行分析并提出建议，另外一项责任就是观察出面谈判的谈判手的判断是否正确。
犯人在做案后，有时会有暂时性的清醒，后悔自己的犯罪行为。人质谈判组应该集中精力于这一瞬间，不要对他施加压力，谨慎地进行监视，同时密切关注这一瞬间的出现。
必须明白，谈判伊始就全盘接受条件的犯人是没有的。任何人在做出判断时都会掺杂各种想法和感情，谈判就是在一进一退中进行的。
有些犯人会对谈判人员破口大骂，粗话连篇。应该认识到，即便是消极情绪也是犯人采取的接触行为。既然接触仍在进行，就必须坚持下去。通过关心犯人，让他建立起特殊感情，认识到谈判人员并不是敌人。
假定犯人说“我不需要你的帮助”，就说明事情正在向前发展。如果真的不需要帮助，就什么也不说了。
谈判手：“你怎么样？” 犯人：“讨厌！我说过了！”
谈判手：“究竟出了什么事，说来听听。”
犯人：“„„”
谈判手：“我想帮助你。”
犯人：“说得好听！分明是来抓我的！”
谈判手：“抓你？也许吧。先让我听听你怎么说。”
犯人：“没用！我想说什么你都知道！这都是骗我的诡计！”
谈判手：“骗你？为什么这么想？”
以上所说毕竟只是举例。实际情况应根据对手的心理状态而定，不会千篇一律。重要的是要关注犯人，留意如何将谈话进行下去。
诚心诚意地和犯人谈判，一边推动谈话进行，一边专心倾听，这是谈判的第一步。人是这样一种生物，对于能够认真听自己说话的人抱有亲切感。随着交流的继续，犯人的情绪逐渐平稳，不安感也有所减退，开始能够用理性的思考来看待问题了。
如何让犯人说话，这也是一个重要项目。一味地让犯人说下去，有时会使犯人的不满爆发出来。重要的是在不危及人质的前提下，控制犯人的情感的起伏。
共同努力 解决危机
当人质开始提出要求时，就标志着谈判迎来了新局面。可以说从此时起不必再跟着摇摆于理智和感情之间的犯人后面跑，谈判进入了靠技巧促成的阶段。
可以灵活应对犯人的要求，对某些事情表示出让步。当然也要求对方重新考虑问题。如果这种状态可以维持住，90％以上的谈判可以达成，僵持的局面可以安全地化解。
如果犯人的要求属于十分困难的东西，首先要将内容细化，这是十分重要的。这是一条同样适用于商务谈判的铁的原则。对于难度很大的要求不要一下子答应，应当分阶段逐步进行。
凡是做得到的都可以作为谈判的资料。食品、饮料、香烟、向其他场所转移、和新闻机构联系、生活用品、医药品、逃跑资金等都可以答应。但是，当答应这些会使事态更加严重时，应当予以拒绝。水、电、燃气等生活必需品都可以谈。不仅当作谈判的条件而且还可以通过反复的提供和中断给犯人施加精神压力，和犯人打心理战，让他们质疑自己的这种据守局面的意义。但是，武器、弹药、酒类、毒品和交换人质等是绝对没有谈的余地的，因为必须防止二次危害。
在小说或电影中（包括现实情况）有这样的情况，警察把自己当替身扣押在犯人那里，而犯人会因为掌握了象征权力的人质而在感情上逐步升级，并且在情况恶化的场合，首先杀害警察人质。
人质谈判最重要的原则是绝对不可以承诺不能兑现的事情。万一被逼到非答应不可的地步时，可以说：“这事需要请示上级，不敢百分之百地答应”，争取犯人的理解。犯人有时会设定一个谈判的时间底线，这是一种暗示，所表达的意思是在一定的时间里如果不全部接收条件将要杀害人质。没必要对时间底线慌了手脚，只要弄清楚这是虚张声势还是真要采取行动就可以从容应对了。
另外，如果因犯人自身原因造成所提要求无法满足时，犯人也不得不妥协。比如，限3个小时准备好飞往国外的飞机就属于这种情况。对这种问题首先是不着急，然后再将问题细化。首先可以列举调配飞机、燃料、起飞前的机体检测、选拔飞行员等属于谈判组无法解决的组织系统方面的问题，然后就这些问题和犯人一一探讨就行了。
可以理解 不可共鸣
人质谈判需要随时根据犯人的言行分析犯人的心理情况，但是，多余的兴趣和好奇都是谈判的大忌。这种兴趣和好奇有可能导致和犯人产生共鸣。尼采在《查拉图斯特拉如是说》中说过：和妖怪作战的人，必须时时注意不让自己变成妖怪。同样，谈判组在以犯人的立场考虑问题的过程中，不可避免地经历了对犯人内心痛苦的疑似体验（共鸣现象），稍微放松神经，感情上就会受到感染。
有这样的理论，越理解犯人越容易产生亲近感。兴趣越大越难以做出客观的判断，甚至出现感情上同情犯人等各种不冷静的现象。篇二：危机公关中商务谈判的语言技巧
危机公关中商务谈判的语言技巧
（作者：郎易安）2010年 11月05日
目 录
㈠ 危机公关分析....................................................................................................⑴
危机公关的分类.............................................................................................⑵
危机公关的作用.............................................................................................⑶
危机公关的处理.............................................................................................①
②
③ 危机的预警与预控...............................................................................影响社会组织形象受到损害的因素.......................................................危机的处理机构与管理方案.................................................................⑷
危机公关的形式.............................................................................................㈡
商务谈判中的语言艺术..........................................................................................⑴ 谈判中的语言表达...........................................................................................① 语言表达的作用...................................................................................② 商务谈判中的语言...............................................................................③ 语言表达的原则...................................................................................⑵ 倾听................................................................................................................① ② 倾听的作用..........................................................................................影响倾听的障碍...................................................................................③ 如何倾听.............................................................................................⑶ 提问................................................................................................................① 提问的类型..........................................................................................② 提问原则.............................................................................................⑷ 回答..............................................................................................................① 谈判中回答的原则.............................................................................② 回答技巧...........................................................................................危机公关中商务谈判的语言技巧
危机公关顾名思义即是社会组织因为在自身生产经营活动中，因为内部或外部的各种因素所导致的社会舆论及公共形象陷入危机下的一种状态。处于这种状态下的社会组织如不及时采取积极有效的应对策略，迅速走出困境，则很有可能直接影响到组织的生存发展。而在众多危机应对措施中，几乎无一例外地需要涉及到商务谈判，而在商务谈判的过程中，语言技巧的掌握及运用无疑又是利益双方得以出奇制胜的利刃。下面我们就两者之间的具体关系展开论述。
㈠ 危机公关分析
⑴ 危机公关的分类
危机公关如从公共关系学角度分析，则应从属于矫正型公共关系。矫正
型公关关系是指社会组织在形象发生严重损害时，所采取的一系列有效措施，协同组织的其他部门，挽回组织声誉的一种公关关系的活动模式。矫正型公关关系能纠正、消除损害组织形象的因素，恢复公众对组织的信任。⑵ 危机公关的作用
危机公关泛指社会组织对危机进行公关关系处理。社会主义民主政治和市场经济逐步确立的今天，社会组织如能积极有效地处理给公众带来的损失，挽回危机事件及预防、扭转或改变组织发展的不良状况所采取的公关策略与措施，以实际行动重新赢得良好声誉，则可以从根本意义上占领市场，从中获得市场的信任与回报将远远大于如不能很好地应对危机重新开拓市场份额投入的所有成本。⑶ 危机公关的处理 ① 危机的预警与预控
在社会组织与与外部环境的关系日趋紧密的今天，社会环境的一些
微波动，就可能在社会组织内部引起随之即来的反应。如果社会组织时
常、持续保持对社会环境的监测，密切关注其发展变化，及早预测其发展趋势，并尽早已制订出相应的应对策略与方法的话，危机通常可以是避免的，社会组织形象和声誉也不会丝毫受损。但是，令人惋惜的是，现实生活中，有太多的社会组织，由于缺乏对环境及其变化的监测与分析，缺少对危机事件的应对意识、策略和方法，危机一旦爆发便处于近乎无计可施的被动状态中，即公关危机的产生。
② 影响社会组织形象受到损害的因素 a)组织的外因
例如火山爆发、地震、山洪、水灾、旱灾等自然灾害，政治形势变
迁及经济体制变动，宗教文化隔阂、民族心理作祟等均会诱发组织
形象的变化。b)组织的内因
管理水平低下、员工素质不高、产品质量隐患、策划失误包括竞争
失败等因素将直接导致组织形象受损。
③ 危机的处理机构与管理方案
调查组
联络组 处理组 报道组
? 调查组：应对危机事件的现状、性质、原因、涉及对象、危害等进行全
面的调查
? 联络组：跟踪危机事件的进程，时间安排等 ? 处理组：危机产生的背景、问题所在，公共关系目标、相应公众分析 ? 报道组：危机事件的传播渠道和方法
⑷ 危机公关的形式
爆发阶段是指不利于社会组织的事件刚刚爆发，已经引起后果；
传播阶段是指危机事件已被新闻媒介刊载或播出； 流行阶段是指危机已出现多米诺骨牌现象，连串出现危害后果。
回想当初事件爆发的时候，作为原告方的腾讯公关关系负责人没有运用“大事化小，小事化了”的危机原则，而是通过网络传播其当着公司各大领导流眼泪从而助长了危机事件的升级，没有丝毫的自我牺牲精神，而取而代之的是以牺牲广大用户的利益为代价，也一度将腾讯长期的亲民的品牌形象在360篇三：浅谈对危机警务谈判的认识
浅谈对危机警务谈判的认识
一.危机警务谈判的含义
危机警务谈判就是警方在社会动荡引起的公共危机事件的处理，主要包括恐怖活动，**，破坏社会秩序，诈骗和人质劫持等。这些危机造成的原因可能是由于自然原因，如洪水、地震等；可能是由于部门、组织人员疏忽大意造成的。它是公安机关各个部门之间相互配合通过谈判解决危机。
二.危机警务谈判的流程
在面对一个危机时，首先要成立一个谈判小组，而且要迅速启动国家、现场与当地政府 三级指挥协调机构。要第一时间封锁现场，且部署好特警队员。立刻组成一个谈判小组，小组必须由指挥官，首席谈判专家，第二谈判专家，后援人员等组成。欧美等国家对危机警务谈判工作进行的比较好，如美国政府设立了专门应对公共危机的具有警务性质的部门——联邦司法部及下属的联邦调查局，联邦航空管理局的一部分，中央情报局等。
三.危机警务谈判的技巧 1.积极聆听
在危机警务谈判中可能会遇到劫持、自杀、恐怖组织制造爆炸等时间，谈判专家应该尽快了解劫匪的动机，劫匪的人格特质，这就需要在与劫匪谈判时通过积极聆听来获得有效的信息，并为营救人质争取时间。积极聆听是危机警务谈判中最有效的手段，谈判专家从劫匪的角度来看问题，并使劫匪知道谈判专家是关心他的，是能够理解他的痛苦的，是在积极寻求方法来帮助他的。
积极聆听就是要给劫匪的情绪带一个“高帽子”，谈判专家要听清楚劫匪所说的每一句话，积极捕捉其中的有效信息，还要同时听出劫匪对这些事实情况的反应，谈判专家必须要有耐心，不能急躁，在适当的时机对劫匪所说的话进行“解释”并重复最后几个字，在适当的时候保持沉默或者给劫匪以微小的鼓励。这样劫匪才会使心情逐渐平静下来，会对谈判专家产生好感，认为谈判专家是了解自己的，这样双方建立了相互融洽的关系，对于谈判的进程是一种大大的推动。
2.没有得到绝不给予
在危机警务谈判中，一般地劫匪都会提出相应的要求，这时谈判专家就应该知道哪些是可以谈判的哪些是不可以谈判的，如食品、烟、医药、饮料、新闻报道、转移地点等是可谈判的，但是像武器、非处方药和违禁药、释放囚犯、交换人质等则是不可谈判的。
当然在谈判中，谈判专家应该避免主动询问劫匪有哪些要求，因为如果主动询问劫匪有怎样的要求，则会使劫匪觉得自己实力很大，而谈判专家的工作就是使得劫匪逐渐认识到自己的要求是不可能被满足的。谈判专家也应该避免主动提供任何东西，谈判专家必须等劫匪先提出要求，然后再把整个趋势从一边倒转变成对双方都公平的交易。3.教劫匪学会投降
在危机警务谈判中，谈判专家应该学会感化劫匪，使劫匪了解自己行为的后果，应当教劫匪如何向警方投降。谈判专家可以尽量将劫匪的犯罪性质和造成的损失说得轻微一点儿，向劫匪描述一下在他走出来之后，他将会看到什么样的情形。
这是因为劫匪很少预先作过计划。即便是预先作了计划，劫匪也不会预先设想怎样向警方投降。最后，当劫匪想投降的时候，他又不知道该如何投降。所以，我们的谈判专家就肩负着教劫匪如何投降的使命和责任。
四.总结
总之，在危机警务谈判中，谈判专家在特警队员的协助下，在指挥决策者制定的策略的指引下，运用积极聆听技术，与劫匪之间构建有好关系，并了解劫匪的动机和相关信息去指引改变或影响劫匪的原有目标和目的，尽量拖延时间，获取更多营救人质的机会。谈判专家要搜集有关劫匪的情报，从而找到突破口，或者与劫匪进行谈判的筹码。
在谈判过程中要运用没有得到绝不给予的策略与劫匪进行谈判，使其最终投降并释放人质。当然谈判专家还要教劫匪如何投降。在谈判失败的时候，应该由特警队员介入，使劫匪一枪毙命。
危机警务谈判在我国还不是很成熟，我们应当多借鉴欧美等国的先进技术和经验，使社会国家在面对公共危机时损失尽可能减少，人员伤亡近可能减少。篇四：采购谈判技巧及案例
采购谈判压价技巧+案例 采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。第一种技巧：还价技巧
1、要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
2、化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
3、过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价 采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
4、压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。
此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。
5、敲山震虎
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。
通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。第二种技巧：杀价及让步技巧
一、杀价技巧
采购谈判中的杀价技巧如下表：
二、让步技巧
采购人员应知的让步技巧具体如下。
●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。
●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。
●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。
●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。
第三种技巧：讨价还价技巧
一、欲擒故纵
由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。
所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。
二、差额均摊
由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半。
三、迂回战术
在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。
【 案例 】
某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。
四、直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。【 案例 】
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。
从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
五、哀兵姿态
在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。
一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。
六、釜底抽薪 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。
第四种技巧：直捣黄龙
即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。
技巧一：以原价订购
当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
技巧二：直接说明预设底价
在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
技巧三：不干拉倒
此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
技巧四：要求说明提高售价的原因
供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
第五种技巧：间接议价技巧
一、针对价格的议价技巧
在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。． ●尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
二、针对非价格因素的议价技巧
在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。
1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用
当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。
2、善用“妥协”技巧
在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。
◎ 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。
◎ 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
◎ 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。
◎ 记录每次妥协的地方，以供参考。
采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。篇五：律师总结谈判技巧(三)为了明白哪些是你可以放弃的，你必须有一个计划；
把你的目标和优势分成交易点、次要点和贸易点，而贸易点是你在做出让步时首先应当考虑的；
使用贸易点的关键取决于你在把它们当作让步之前是否成功地提升了它们的价值；
永远不要做出让步，除非你能因此得到回报。这个原则也同样适用于不重要的贸易点或实质性的让步；
做出让步应遵循的要点：
1、经常给谈判计划增加一些贸易点；
2、夸大贸易点的价值；
3、把让步限于贸易点，避免在次要点上做出让步，除非在谈判后期；
4、保留让步，一个增加贸易点的价值的办法就是拖延对它们的让步，直到最后一刻；
5、调整让步的频率，不要做出太多让步，不要太快做出让步，让你的对手对每一个让步做出反应，这可以提高你的贸易点的价值；
6、注意放弃的应该和获得的相对应；
7、避免一次放弃太多，少量的做出轻微的让步，这将会提高你放弃的价值；
8、不要犹豫收回让步，要收回让步的威胁经常会使对方做出对双方都有利的让步；
9、不要成为首先做出让步的一方；
说服策略分两类：a、让对能够产生确定性；b、让对手产生不确定性；
产生确定性的关键是通过提供能够证明和支持你的观点和事实使案件的形势看起来明显有利于你。如果对方认为你是公平合理的，你就很有可能说服对方了。
当一个公平合理的人坚持他的立场时，会腐蚀他的谈判对手的信心；
使对方的立场产生不确定性，常用的策略就是攻击对方最薄弱的一点，坚持突出对方的缺点，将会使他的立场出现不确定性；
课题：
1、如何找到对方的薄弱环节，组织好进攻策略；
2、分析自己的薄弱环节，防止对方攻击的保护策略；
最好的防御就是出色的进攻，消除诉讼的威胁和使谈判的要素有利于你方的关键是让对手处于“危机”之中； 当你面对一个完全不切实际的要求时，你可以通过提出同样的要求让对手处于危机之中，“以毒攻毒”；
没有人在谈判中每件事情上都能胜利，在谈判的关键阶段，让步总是与优势相伴而生，没有让步、没有妥协，就没有协议达成。所以，你应着重于应该采用何种让步而不是回避或拒绝让步。
当委托人认为应当获胜但律师却被迫做出让步的情况发生时，委托人将会对他的律师失去信
心。
“消失的让步”反击对方过度要求的有效方法 ；
作为诉讼中的被告，要想办法通过反击使对方处于风险之中。根据案件的事实，反诉、交叉诉讼和第三方诉讼经常会为被告律师提供使对方处于风险的有力武器。
律师天生悲观，希望得到最好，但总是做最坏的打算；
律师在处理谈判中的挫折会比大多数人更有备而战，因为有处理最坏情况的经验和技巧，律师比别人显得更有准备；
克服“谈判一定要产生协议的观念”才能产生有效的“以退为进”战略；
挣脱掉必须达成协议的束缚在谈判中你的行为将显得更为大胆与自信。这种措施还将使你紧紧抓住你的替代方法，有效地为谈判罩上一层安全网，为谈判没能达成协议铺好后路。当你确信谈判不可能有结果或不可能实现你的目标，你就应该承认你是在浪费时间，尽管协议不是一蹴而就的，但是没有必要去达成一个让你得到更为不利的后果的协议，此时最明智的作法是找替代方法；
形成一个可行的离开策略需要对你所面对的形势进行客观现实的分析，你应该尽力避免主观性，无根据的乐观主义和按照不充分的信息行动的危险。
在极大压力作出的决定容易出问题，而运用预见性与灵活性的原则能很好地对付；
计划两个最后期限，一个内部的，一个外部的，并且你绝不能将自己的最后期限视为对方的，相反，要评估对方设定的内外两个最后期限；
预计问题发生的可能性并制定突发情况应对措施是转化危机，缓解压力的最佳方法；
当遭遇一个无论是优势、法律和事实、替代策略都胜你一筹的对手时，每个律师都会感到无助，但你仍然可以运用一些技巧和原则脱离窘境。这种情形下你的问题不是你是否会赢，而是如何不让情况继续恶化下去；
当你最终不得不面对逆境时，应尽量避免对手的锋芒。如果判例对你的案子不利，你就应该辩论事实，不要攻彼之强。
就算对手处境比你有利，你也可以利用不确定性来与之对抗。提出微小的疑点，哪怕不太站得住脚的疑点，你都可能迷住对手的眼睛。
就算失败不可避免，你一样可以尽力争取一点战果，有条件的投降优于无条件投降；
不要一次性全部妥协，最好的妥协方式是从最不重要的条款开始到最重要的条款一点一点妥协。
只有律师在清楚该放弃什么、怎么放弃的前提下，你才有可能在最终的协议中为你的当事人争取到虽然重要却不是很暴露的利益；
当事人的满意度与律师能为他们达成的结果没有太大关系，倒是律师对当事人和他们问题的态度以及他们了解谈判过程中出现的每种状况起了很大作用；
对手记住的不是你的胜或负，而是你对待胜负的方式。你可以失败，却不能丧失尊严，保持心态的职业化会赢得尊敬。
律师应当及时告知当事人每一步谈判的成果和原因，给他提出可行的应对策略，并诚实地为他指出目前的形势以及他的胜算有多大。如果情况不容乐观，让他做好心理准备，如果形势一片大好，你也应该让他做好最坏准备。
谈判者常犯的错误是“不知道何时退出”，正确的做法是“一旦对方同意条款，立刻结束”披露更多细节，可能将对方吓跑或反悔。
第三篇：谈判技巧心得
谈判技巧培训心得体会
谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。
通过课程我学习到了以下几个方面：
1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。
所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。
3、有效的判断客户类型进行谈判。
有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这
样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。
课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇二：谈判技巧学习心得
谈判技巧学习心得
谈判在生活中的应用无处不在，谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。鉴于我司一般是商业谈判，以下内容仅针对商业谈判而论。
在谈判的过程中有以下几点需要重点把握： 1.建立良好的谈判气氛。
谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必要的。2.开场陈述的内容
①我方对问题的理解，即认为这次会谈应涉及的问题；
②我方的利益，即希望通过洽谈所取得的利益；
③我方的首要利益，即阐明哪些方面对我方来说是至关重要的；
④我方可向对方做出让步的事情，我方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献； ⑤我方的立场，包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作可能出现的机会和障碍。3.谈判过程的实际意义 通过对交易条件的讨价还价，从分歧、对立、差距到协调一致，包括对谈判双方分歧的分析、施加压力和抵御压力、提出要求与让步、形成僵局和打破僵局等等复杂内容，从而决定谈判的速决、拖延或是破裂。因此，这一阶段把握如何，对能否达到预期的目标，取得谈判的成功，起着决定性的作用。4.谈判结束注意事项
整个洽谈的结束有两种可能，一种是洽谈破裂，一种是达成协议而成交。当谈判可能破裂时，主谈在把握整个洽谈结束时，要充分注意洽谈的气氛和可能的转机。当对方主谈宣布其最后立场和观点后，我方主谈人应设身处地为对方分析其立场的利弊。并言辞友好、态度诚恳，使对方感到我方的诚意。尽管对方态度坚决，但如果对方十分谨慎的话会进一步考虑的。当谈判成交时，双方应及时握手以结束谈判。但在握手时，主谈人应对所有的达成一致的问题加以清理，以防止遗漏，为最后的签约作好准备。这时可以讲：很高兴双方达成协议，使艰苦的洽谈得以结束。让我们双方清理一下已达成的协议，以便形成文字。若有遗漏允许补充，我们很高兴与贵方达成协议，我们将向上级汇报我们的洽谈结果，若有什么问题再商量，请贵方原谅。这样讲既能留有余地，又不失礼节。
对于我们pmc部门的同事而言，商业谈判主要涉及两种类型
一.价格谈判。所谓价格谈判，是指各方都把达成一项各方都能接受的价格协议作为整个谈判的核心问题进行磋商。
开局原则：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个：
首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
其次，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如
果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。保险的做法是按正常小偏高报价。
中局原则：保持优势。当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：羸得忠诚。步步为营(nibbling)是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以安排多配两套钮模送给您！”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
价格谈判中的注意事项：
1.顾客询问价格≠顾客在进行价格谈判 2.了解顾客的采购背景（以前在哪里做，做什么牌子，市场定位，一般订单量）。3.看诚意，价格不要一次见底，有所保留。4.原材料选用、优质配套供应商收费及对品质的保证都是形成高价位的重要因素。5.工艺复杂程度及产量对价格亦有明显影响。6运费及税金，不可忽视。7.谈判的最终价格较低时，虽然心中已有结果，但嘴上不忘推委：价格太低了，还有待向上级请示确认。
二，急单交货期的谈判 1.对内谈判
（1）立场：耀升团队内部集体的重要的经营活动，应该同心同德，共同努力筹
谋。（沟通过程中少用“我们的”“你们的”分界名词）
（2）最后期限的死期，尽量还要保留底牌。
（3）不要一开始就死逼或经常性死逼，逼多就变成反作用。（4）要了解工艺及产能，防止被忽悠。
（5）能分辨甚至是确认，各环节确实是尽了最大能力在赶货。2.对外谈判
（1）所有产品都是下单生产，需要了解每种产品的一般生产周期。(2)熟悉产品工艺流程及各流程所必需的时间，通过与客户沟通，希望能得到客
户的理解与接受。
(3)请客人给出真实的上线期限，并了解上线后每天预用数量。(4)大批量分批交货时，密切关注客户每天上线情况及用钮情况，再反观我司的每天产量，及时做好厂内产量调节。(5)不定期提醒客户落单，尽量争取给多点时间给内部生产，并预防客户走单。(6)无可奈何时，请客人在其司作内部用钮时间的沟通，甚至动用所有有可能给予我们延长时限的人或事。
总之，在这次谈判技巧的学习过程中，我学会了谈判的基本概念、分类以及谈判的重点，和pmc部门常用到的价格谈判、急单交货期谈判在实际应用中的注意事项，但这只是理论知识，需要我们在实际工作中不断向同事领导学习并总结出适合自己的一套方法来，以上是我的一点心得体会，请领导斧正，谢谢！篇三：沟通技巧培训心得
沟通技巧培训心得
前几天有幸能参加部门安排的沟通技巧培训课程，通过这次的培训让我从中领悟到在我们的日常工作中，对上级领导、对同事、对其它部门的工作人员的沟通重要性。它有利于我们建立良好合作的关系，有利于大家工作的开展。
无论在生活中，还是在工作中，沟通无所不在。无论你从事的是何种职业，你都需要与人打交道，需要与各式各样的人去沟通，这需要用你的外表，你的举止，你的语言来打动对方或营造一种氛围。而我们楼宇交收部是与多个部门有着业务往来的部门，在工作期间的种种工作的处理，都直接影响到楼宇是否能顺利给业主，影响到部门的形象和个人的素质。因此我们需要在日常的工作善于与别人沟通，注意自己的沟通方式，注意场合和自己的场合，在沟通中决不能喧宾夺主，更不能居高临下，尤其是在我们面对业主时，更需要注重语气及礼仪。业主至上，更需要尊重，尊重仍是礼仪之本，也是待人接物之道的根基之所在，与业主建立良好沟通的关系，有利于我们日后工作的顺利完成。因此我们要以最好的服务态度服务业主，让他们真正的感受到“。”
在这个团队里，要进行有效的沟通，就必须明确目标。对于团队领导来说，目标管理是进行有效沟通的一种解决方法，在目标管理中，团队领导和成员共同讨论目标，计划，存在的问题和解决的方案。由于整个团队都着眼于共同的目标，有了共同的沟通基础，彼此就能够更加了解对方，有时即使上级领导不能接受你的建议，他也能理解其观点，同时上级对下属有了进一步的了解，沟通的结果也自然得以改善。
沟通带来理解，理解带来合作。如果不能很好地沟通，就无法理解对方的意图，而不理解对方的意图，就不可能进行有效的合作。这对于每一个人来说，都尤为重要。一个沟通良好的企业可以使所有员工真实地感受到沟通的快乐和绩效。加强企业内部的沟通，既可以使管理层工作更加轻松，也可以使普通员工大幅度提高工作绩效，同时还可以增强企业的凝聚力和竞争力。而我们楼宇交收部面对的众多业主和各部门，更需要建立良好沟通关系，这样才有利于部门同事之间、部门之间互相合作，互相理解，有利于工作的顺利开展和完成。
沟通更要把握好沟通的时间，在沟通对象正处于休息时间或工作烦忙的时候，你要求他与你商量下一个议程的事情，显然是不合时宜的，所以要想很好地达到沟通效 果，必须掌握好沟通的时间，把握好沟通的火候。
沟通是双方的事情，如果任何一方积极主动，而另一方消极应对，那么沟通也是不会成功的。试想故事中的墨子和耕柱，他们忽视沟通的双向性，结果会怎样呢？在耕柱主动找墨子沟通的时候，墨子要么推诿很忙没有时间沟通，要么不积极地配合耕柱的沟通，结果耕柱就会恨上加恨，双方不欢而散，甚至最终出走。如果故事中的墨子在耕柱没有来找自己沟通的情况下，主动与耕柱沟通，然而耕柱却不积极配合，也不说出自己心中真实的想法，结果会怎样呢？双方并没有消除误会，甚至可能使误会加深，最终分道扬镳。所以，加强企业内部的沟通管理，一定不要忽视沟通的三向性。作为管理者，应该要有主动与部属沟通的胸怀；作为部属也应该积极与管理者沟通，说出自己心中的想法。作为同事也应该大家相互沟通，相互理解，相互合作。只有大家都真诚地沟通，双方密切配合，那么我们的企业才可能发展得更好更快！沟通是每个人都要面临的问题，也要被当作每个人都应该学习的课程，应该把提高自己的沟通技能提升到战略高度——从团队协作的角度来对待沟通。唯有如此，才能真正打造一个沟通良好、理解互信、高效运作的团队。篇四：商务谈判技巧课总结
商务谈判技巧课总结 在还没有上过商务谈判技巧这门课之前，我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的关注。因为不了解，即便偶尔在影视作品里看到相关的片段，也没有去认真思考过里边的各种学问。之前也跟着同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛，但是没看几眼就提前走了。以前的时候，我没觉得商务谈判是多难的事情，我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。所以一直也不怎么感兴趣。
上过这门课之后我发现，是因为之前根本不了解商务谈判，所以才对它没什么兴趣的。其实商务谈判很有学问！就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的结果，其实有一个很复杂的分析过程。说白了，就是一个分析别人的想法的过程。而且，不仅要揣摩别人是怎么想的，还要想办法使自己的利益最大化。
下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。
第一组：
这组双方是一个公司和一个培训公司，双方就各项事宜经过多方谈判，最终达成一致意见，合作成功，双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足，为自己在谈判中占据有利地位做了贡献，不过谈判的时候感觉不是很正式。
第二组：
这个小组谈判双方是中国移动和苹果公司谈判开始，这个谈判和我们组的很像，不过是移动和苹果公司，双方采取曲线进攻，让步进攻，并且采取简练的语言进行谈判，取得了不错的效果。
小品展示部分：
第一组： 这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现，展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演，我们又重温了那段历史。
第二组：
这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判，事情源自于百度文库侵权，通过谈判，最后终于成功找到一个解决问题的办法，并通过酒桌上的谈判，使得双方均满意。第三组： 本组展示的小品发生地点是文化及生活习惯都与中国有很大不同的阿拉伯国家阿联酋，通过他们的展示，我们了解到了一些相关事宜，比如在接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。阿拉伯人普遍时间观念不强，工作节奏缓慢等。
第四组：
第五组：
这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判，通过激烈的谈判，酒店方对对手的相关信息了解的很清楚，最终获取了有力地位，并且谈判进行的夜很顺利；特别要说的是，他们很注意谈判过程中的着装，这是其他小组忽略的地方。
第六组：
这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景，为我们展示了发生在小树林的三幕交易场景，为我们展示了在交易过程中如何使用技巧获取利益。
我自己参与的是一个模拟谈判。
我们小组谈判模拟的两方是中国联通和美国苹果公司，谈判开始我们首先进行了一个即兴表演，目的是为了缓解谈判氛围；然后是正式的谈判，在谈判过程中我们充分了解了对方的心理，同时我们采取适当抬高价格、迂回谈判等技巧，最后达成了一致协议，谈判很成功。
经过这个模拟谈判，我也有一些心得体会。
谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。
以上就是我对商务技巧课总的一些体会，以及经过上周小组展示后的一些收获和心得。我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种基本技能，而我有幸在大学期间就能提前接触这门技能，我表示很高兴。虽然课上完了，但是学习不会停止，我以后将继续在实践中学习，在学习中实践。篇五：学习沟通技巧课程的心得体会
学习沟通技巧课程的心得体会
一个学期的沟通技巧课程结束了。通过这个学期的学习，使我们明白了沟通技巧的重要性，让我们知道了人类任何活动都离不开沟通，良好的沟通能力是你获得成功的重要保证。
课程开始的第一天，老师告诉我们一个人成功的因素：75%靠沟通，25%才靠后天和能力。在人类的生存活动和社会活动中，“沟通”是一项不可或缺的内容。我们只要多留心周围的事情，便会发现，任何情侣、夫妻、家庭、亲属、邻里之间以及商业、社交、公务、管理活动都离不开与人沟通。从一般意义上讲，沟通就是发送者凭借一定渠道（亦称媒介或通道）将信息发送给既定对象（接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。
沟通，不仅仅是父母与孩子的沟通，还有夫妻之间的沟通，朋友之间的沟通，可以说人活在这个世界上就必须要与人沟通。而且沟通的方式也很多，常见面的可以当面沟通，不常见的可以电话或是短信的形式来进行沟通，会上网的更可以通过网络来沟通，甚至连肢体语言也可以进行沟通，良好的是造物主赐予我们美好事物之一。良好的沟通可以使父母及时的了解孩子的状况，能够更好的来帮助孩子，孩子也能通过沟通来了解自己的父母，从而达到父母与子女之间的和睦相处，是幸福家庭必不可少的一点，而且我认为现在人们现在所说的代沟，就是平时缺少良好的沟通，大家都是生活在这个社会的人，就算生活的环境不一样，但只要多沟通，还是能更好的相处。沟通可以分为语言沟通和非语言沟通，其中语言沟通仅占7%，而非语言沟通却占93%。沟通不仅是人类亲和动机的需要，还可以促进人的身心健康。沟通的形式多种多样，有单向沟通和双向沟通，正式沟通和非正式沟通，浅层沟通和深层沟通。一旦确定了沟通目标，就需要选择合适的沟通形式以达到该目标。沟通和管理一样，没有最优答案，只存在满意解答。沟通技巧课程涉及的内容很广泛。它包括听话的技巧，交谈的技巧，辩论技巧，演讲技巧，说服的技巧，谈判技巧，团队沟通的技巧，日常生活中的沟通，工作中的沟通，跨文化沟通和现代沟通手段。其实沟通的方式有很多种，别人都喜欢听你对他说关心的话，赞美的话，感谢的话，认同的话，或是给他信心的话，而不是硬碰硬的和他说话，硬碰硬的说话只能起到相反的效果。去年过年回家的时候我和同学去商场里买衣服，因为是过年买衣服，所以人很多，售货员都忙不过来了，这时候一位阿姨匆匆忙忙的来到这边对着售货员大喊：“喂，小姐，我买东西，快点，快点过来啊你！”她见售货员没什么反应，不耐烦了，就大声的敲着柜台喊：“售货员，你耳朵聋啊？我说话你听不见啊？”我们在旁边都想说她两句了，售货员看了看这位火气十足的阿姨，微笑着走了过来说：“对不起啊同志。我在给别的顾客挑选东西，让您久等了，您看您要买什么？我给您挑个合适的。”那个阿姨愣了一下，脸上尴尬的露出一丝笑容：“对不起，我要买件衬衣，急着赶火车。”如果当时售货员和顾客针锋相对，那肯定会发生争吵，但这个售货员善于控制自己的情绪，所以
避免的一场冲突。每个人都要学会驾驭自己的情绪，保持良好的自我状态，这样才会使你冷静客观的看待一件事或一个人，更好的与别人沟通，交流。也正是由于学习了这门课程，我才渐渐体会到原来人与人之间沟通有这么多技巧。只有充分的了解了这些技巧，并把这些技巧运用到日常生活中去，我们才能与别人建立良好的人际关系，才能在今后的生活，工作中做的比别人更出色，也更迈向了自己走向成功的第一步。
第四篇：谈判技巧演讲稿
林伟贤《谈判艺术》
第一节：迎接双赢的谈判时代
谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是智慧和策略的较量。在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西方人管谈判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判，西方人比较重视里子，东方人比较重视面子。
谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是“净利”，谈判就等于胜利，胜利等于让对方获胜，让己方获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。当客户开始投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外，给他很大一点。
谈判者---negotiator的字母含义： n(need)就是发现他的需求； e(expectation)是创造他的需求； g(guarantee)是事实的保证； o(objection)是互动，处理你的异议； t(trust)去建立你的信任； i(interation assume tip close)是去积极的互动； a(assume tip close)就是要假设成交； t(time)就是要掌握你的时间； o(over)就是满足他的需求； r(relationship)要长期维系和他的关系
第二节：做好谈判前的准备
万事开头难，而好的开始是成功的一半。因此进行一场谈判，前期准备工作非常关键，谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。
谈判前的准备：
1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。
2、找到互相有需求的人。
谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。
谈判的过程：1明确谈判目标。
2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。
3、做好充分的准备。
4、要不断的跟对方交流。
5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。即准备—提议—讨论—还价—结束。
在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的东西拿掉。
创建目标的三个组别;
1、哪些是你理想中的目标
2、哪些是你可以实现的目标
3、哪些是你必须达成的目标
第三节：收集信息、选择策略
俗话说：“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立，不预则废”。谈判前进行深入的调查研究是非常重要的。当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就越容易成交；对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。当你明确了谈判的目标，就要收集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。在得到别人更多的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。
谈判策略：
1、了解对方之前谈判时的表现，如:拍桌子走人
2、评估对方的实力。
推测对方目标的三个级别：
1、最高优先级，猜测对方必须达到的。
2、中等优先级，猜测对方希望达到的。
3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的，要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他达到最低优先级。
在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个
好人和坏人，最后还要一个总结者。
第四节：如何进行优势谈判
在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；发现对方为了把你的价格压低，对方的压力也大了；还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。
客户有三种方法可以创造他的利润：
1、卖的更多或者推出新的产品。
2、降低他的营运开支。
3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。
优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。真正的优势谈判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。
谈判的技巧、谈判的先决条件
一、绝对不接受对方的起始条件；谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求，提出夸张的要求有三个好处：
1、为自己争取更大的谈判空间，2、搞不好对方就会接受，3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。
二、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。
反制对方开价离谱的方法：
1、提醒他公平的重要性。
2、运用上级，请示上级。
3、利用黑脸白脸策略。
夹心开价发；假设成交价为中间价。把理想成交价乘以2再减去对方的开价。
第五课 优势谈判的开场策略
在可接受范围内努力成交
1、闻之色变
2、群众压力
3、附带条件
4、虚张声势
谈判的开场策略如下：
1、视觉性（80%的人）
2、拆穿对方的意图
3、听觉性
4、感觉（感觉、感受、发觉）担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围
第六课 优势谈判中场策略
谈判中场策略注意如下：
1、挤压法【抱歉，你的条件（真的）还不够好】（那要多好才算好）
2、缄默成交法（闭上你的嘴巴）
3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要（谈判所赚的都是净利）
绝不主动分摊差异部分
1.不要认为一人一半是公平的 2.分摊价差时不要主动分摊
烫手山芋、基本策略
1、不要让别人把问题丢给你，测试问题真伪
2、我们是永远帮助顾客解决问题
3、被问一个问题时，要问回相同问题或对方说出问题时，要直接要求追问答案
4、今天谈不成的生意不代表永远谈不成，注意问话的技巧
第七课 交换条件 蚕食鲸吞
一、服务价值递减
1、不要随意递给顾客太多东西
2、不要轻意承诺服务，不要以为你让步，对方就有回报
3、服务之前要先谈好价钱
a:如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙，不要轻意答应对方的要求
1、你可能真得获得对方帮忙
2、要求回报的同时也提升你让步的价值
3、避免对方蚕食鲸吞（做决定时百般挣扎，做决定后百般支持）b:蚕食鲸吞的好处 1.让你的合约条件更多
2.永远要多要求一次，要降低减少对方来要求让步的可能性 ①.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。
②不要让自己拥有让步的主导权，把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。
二、:蚕食鲸吞的精髓是：
1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出，再一次地努力，尽力说服对方原来所不同意的事情。
人最脆弱的时候
1、成功之时
2、失败之时
3、信任之时
蚕食鲸吞的策略
1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西
3、有可能对方下决定之后改变他的心意
第八课 优势谈判基本原则
一、谈判是双向
二、充分掌握谈判技巧
三、练习、演练
如果属于你该伸张的权利，那你不应该放弃
要随时随地专注你的议题
谈判所能利用力量：
1、规定的力量
2、奖赏的力量
3、强迫的力量
4、传道的力量
5、迷人的力量
6、专家的力量
7、情境的力量
8、资讯的力量
第九课 掌握不同的谈判风格
1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人
2、果断、情感、做事、做人
3、果断而不情绪化，实际型（务实）
4、果断而情绪化，外向型
5、不果断而情绪化，和善型（友善）
6、不果断不情绪化，分析型
第十课 各国谈判特色
美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）
英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌（为礼是从）、比较慢节奏、拘谨等 法国人节奏较快，浪漫、友善、比较坚守原则，逻辑的思考，守时，吃饭时勿谈公事篇二：有效沟通--演讲稿
论有效沟通
亲爱的同学们：
大家晚上好！
今天，我演讲的题目是《论有效沟通》。
一个多月来，和同学老师们的相处让我感触良多。借用毛主席在《为人民服务》一文中的话：“我们都是来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到了一起。”大家课堂发言时的开诚布公，小组分享时的火花碰撞，谈笑聊天时的妙语连珠，我都感受到一种发自内心的舒畅。有时我会想：如果我们是职场同事、经营伙伴、管理搭档，那将会是一种怎样氛围和心情？如果在现实职场中，有着你我之间主动积极的交流，相辅相成的语境，真情实感的沟通，那是多么令人向往的环境。
作为一名职业人，我们每天都在各式各类的“沟通”中渡过。表达观点、分析问题、答疑解惑、布置任务，诸如此类数不胜数。尽管说话无数，然而依然会感觉到人与人之间常常横隔着一道无形的“墙”，妨碍彼此的沟通。
蒙牛创始人牛根生曾说：一家企业的发展20%靠战略，80%靠执行，执行的80%在于充分沟通，而企业80%的矛盾和误会也基本都来自于沟通不畅。松下幸之助也曾说过：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”沟通已渗透于企业管理的各个方面，正如人体内的血液循环一样，没有顺畅的沟通，企业就会趋于衰亡和倒闭。而一个缺乏沟通能力的人，就好像在陆地上行驶的船，是无法实现效
用最大化的。
在这个充满机遇和挑战的社会，个人拼搏与团队成长已经密不可分，这离不开有效沟通。在这个信息大爆炸的时代，即时分享、随时交流早已成为了管理的必修课，这离不开有效沟通。在追求合作双赢、实现利益最大化的市场运营中，积极倾听、协商谈判是赢得最终胜利的软实力，这同样离不开有效沟通。
“有效沟通”是帮助我们在职场拼搏中稳步前行的重要利器，能让我们披荆斩棘、勇往直前，它并不是深不可测的武林绝学，但也不可能一蹴而就。我们需要掌握沟通的技能、彰显内心的自信，孕育独立自由的思想，方能在管理沟通中游刃有余。
首先，有效沟通是一种技能，是可以不断学习提高的。“能说会道”并不等同于“有效沟通”。在合适的地点，合适的时间，用合适的语言或者姿势，表达合适的观点，并得到合适的反馈，达到既定的目标，这样的沟通才是有效的。除了语言，有时一个眼神，一个拥抱，一个微笑??都会产生意外的效用。通过分析沟通对象的个性特征、背景资料，可以“因人而异，因地制宜”的表达适宜词句。通过认真倾听来了解对方所要表达的真正内涵，可以从中捕捉到更多隐藏着的信息。通过经常“换位思考”，可以不断练习“想要说服别人，先要说服自己”的技巧。还可以在引导式反馈、反射式反应中找到彼此之间合适的沟通模式。在千百次的管理磨砺中，不断寻找和锻造适合自己的沟通模式和能力，这些都将是一名成功管理者的必修课，而我们正为之不懈努力。
其次，有效沟通是一种内在自信的表达，展现的是个人魅力。在沟通过程中，自信的表达不只是辞藻的优美，而是源于对沟通内容的深入了解。心怀坦诚，言而可信，向对方传递真实可靠的信息，并以自己的实际行动维护信息的说服力。这样的沟通更能够得到积极的反馈和响应。
用正视来表达尊重，用微笑来表达友善，用点头来表示肯定，展现的便是一种阳光般的自信。萧伯纳曾经说过“有信心的人，可以化渺小为伟大，化腐朽为神奇”。在与上级沟通时所展现的自信，是源于对行动举措的了如指掌、对解决方案的胸有成竹。在与下属沟通时所展现的自信，是源于对团队成员的详细了解、对整体工作的运筹帷幄。在与客户沟通时所展现的自信，是源于对企业文化的认同追随、对市场需求的细致分析。展现自信，展现那份人性的魅力，能拉近彼此间的距离，帮助我们成为沟通中的引导者，让沟通更加有效。当掌握了沟通技巧，展现了充盈的自信，接下来便要孕育独立自由的思想。为人处世，我们需要有自己的思想和原则，分析事物我们需要有自己的见解和观点，那些人云亦云、缺乏主见之人，很难在沟通过程中体现自身观点的有效性。只有当头脑中充满所思所想之物，方能言之凿凿，言而有物。温总理曾寄语“一个民族有一些关注天空的人，他们才有希望；一个民族只是关心脚下的事情，那是没有未来的。”孕育思想的过程可能是孤独的，但却是十分必要的。如果在沟通中没有思想的传递，而仅仅只是传声筒，这样的传递是没有情感的。如果在交流中没有智慧的碰撞，而仅仅只是死水般寂静，这样的沟通
是不会有效的。
“学术独立，思想自由”是百年复旦的文化精要。作为一名复旦学子，把自己培养成一个有独立思想内涵的人，这不单单是学校的要求，更是整个社会国家的期盼，是我们每个人不可推卸的责任。独立的思想来源于生活经历，来源于实践积累，来源于对汲取知识的渴望，更来源于我们渴望掌握命运的不懈追求。当我们的内心充盈着知识的力量，在沟通的过程中传递着浓浓的思想文化从而影响他人时，这样的沟通将是富有力量的。生活中没有沟通，就没有快乐；事业中没有沟通，就没有成功；工作中没有沟通，就没有机遇。让有效沟通成为我们通达彼此心灵的桥梁吧，缔结友谊之花，铺垫合作基石。让有效沟通成为我们奋战职场的有力武器吧，化无形言语为有形生产力，不断创造价值。让有效沟通成为我们改变成长轨迹的一个契机吧，建立自信，孕育思想。
生命不止，沟通不息。这将成为我们人生中的一个永恒课题。
我的演讲结束，谢谢大家！
俞海宝
2102．10．21篇三：29题旅游合作谈判演讲稿 29题旅游合作协议谈判演讲稿 尊敬的评委老师： 下午好！此次进行的是第二十九题：旅游合作协议的谈判。我方是（甲方）桂林国际旅游公司与（已方）桂林新欣大酒店，现与就客房价格、客房数量及酒店入住率等方面进行旅游合作协议谈判。我方参加这次谈判的是：主谈总经理：01号，副谈副经理：02号，市场总监：03号，法律顾问：04号，财务顾问：05号
一、谈判主题和目的桂林国际旅游酒店与桂林新兴大酒店就客房价格、客房数量就酒店入住率等方面进行谈判。确定桂林国际旅游公司与酒店之间的结算方式，及约定好一个结账时间，同时商定好违约规则。我方的利益
1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议
2、结账时间尽量要先入住后付费
3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并且要按照协议的价格违者
4、在旅游旺季要为我们提供足够数量的房间并且的按照优惠价
二、双方优劣势分析
我方优势：我方是本地区十强旅行社之一可以介绍许多游客入住。我方劣势：对方是目前广西规模最大，设备最豪华的五星级酒店。
三、谈判目标
最有目标：
1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议
2、结账时间尽量要先入住后付费
3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并要按照协议的价格违者支付双倍违约金
中期目标：
1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议
2、结账时间尽量要先入住后付费
3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并要有按照协议的价格违者支付违约金
四、谈判策略
1、开局：
方案一：感情交流是开局策略:通过双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛
方案二：突出我方鲁克信息的有时不能让步对方提出有关先付款后入住的对策
（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题。进行攻击、突破
（2）法律与实施相结合原则，提出我方法律依据，并对此事进行分析，对其进行反驳
2、中期阶段
（1）红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从结账时间转移到长期合作及长远利益上来，把握谈判节奏和进程，从而占据主动地位
（2）层层推进，步步为营的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后难，步步为营的争取利益
（3）把我让步原则，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，是当时可以推出赔款金额来换取其他更大利益
（4）突出优势：以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再来运用把握肯定对方行式。否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略。
最后谈判阶段：
（1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适度的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
（2）埋下契机：在谈判中形成在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间篇四：有效沟通演讲稿
有效沟通
一、在实际沟通中，彼此认同即是一种可以直达心灵的技巧，同时又是沟通的动机之一。沟通的三要素如下：（１）沟通的基本问题——心态（mindset）。（２）沟通的基本原理——关心（concern）。
（３）沟通的基本要求——主动（initiative）。◇沟通的基本问题——心态（mindset）：很多人都以为，沟通是一种讲话的技巧，其实这样说是不对的。一个人的心态不对，他的嘴就是像弹簧一样也没有用，所以沟通的基本问题其实是心态的问题。心态不对，就不会产生有效地沟通，通常一下3中心态对沟通的品质影响最大
问题1：自私——关心只在五伦以内，在中国文化中，五伦是指孝敬父母、关爱兄弟姐妹、夫妇循礼、对朋友忠诚
宽容、同道相谋。这五伦由近到远，每个“伦”内都协调有序（“伦”的含义是次序）。问题2：自我——别人的问题与我无关 问题3：自大——我的想法就是答案
◇沟通的基本原理——关心（concern）
它共涉及以下三个方面： 1关注对方的状况与难处 2关注对方的需求与不便 3关注对方痛苦与问题
◇沟通的基本要求——主动（initiative）1当你被提拔的时候经理主管的时候，你有没有跟你平级或者是你的上级打个招呼，说：“您看我需要怎么跟你们配合?”虽然是简单的一句话，也充分显示出你的为人处世的心态！
2当你从经理提拔为更高的管理者的时候，你有没有主动地与你的上级沟通说“接受新的工作你需要我从哪些方面努力?有哪些好的经验是可以借鉴的，又或者有哪些失误点是自己需要避免的”
如果想登上成功之巅，你得永远维持积极主动的精神做事，即使面对缺乏挑战或毫无乐趣的工作，最后终能获得回报。（青岛公司的小王）沟通的四种媒介：
口头：有声音的语言叫口头媒介-------语音
书面：无声音的语言叫书面媒介-------文字
副语言：有声音的而非语言，例如一些无意义的拟声词，语音，语气、语调-----语调 体态：无声音的非语言叫体态-------肢体语言 例如动作、表情、姿态、行为方式
据传播学和沟通学间就发现，在沟通过程中文字占得比例通常只有7%左右，口头和副语言的结合为语音语调，在沟通中的比例33%左右，剩下的55%为体态（无声语，非语言）在沟通中有这样一句话叫：“关键不在于你说什么，而在于你怎么说” 一帮朋友在一起聊天，后来有人建议去唱歌，大家都同意了，可一个动弹的都没有，通常这个时候一个人站起来，走走了，大家呼啦一大帮子都跟着走了，另外，经理对小王说：小王这个月的业绩不是很理想，下个月你可要加油啊！如果你是板着脸，语气很重，小王会认为这是经理准备处罚或者开除我的最后通牒，如果你是满脸微笑，语气和缓，小王会认为经理是在鼓励我，他对我还是很有信心的，我要加油才是，同样的内容，不同的语气，表达出来的感觉完全不一样！如果你这个时候在就加上拍怕小王的肩膀描述一个大拇指，说不定小王心里会更有劲，我不能辜负领导对我期望啊，我对给自己争气啊 以上4中媒介，还有一种较为特殊的媒介，就是人际距离，生物学家发现每个人都有一个0.5你的气泡，这个气泡被称为私人空间，这个气泡也会根据人的身份性格有所扩张和缩小，比如男士，以及位高权重的脾气比较大的力量型的经济状况非常好的人，气泡就会比较扩大，也就是很多人为什么不敢接近一些人的原因，相反脾气好的人，经济状况不是好的人呢，以及各种弱势群体，气泡相对来讲比较小，私人空间不要轻易的进入，根据双方的身份、关系，在不侵犯私人空间的前提下，保持合适的人际距离是非常重要的，不要和你将要沟通的对象，距离太过亲密，这样会给对方很大压力，极不舒服的感觉，尤其是你们并不是很熟悉的情况下，不熬因为过分的亲近而影响到你的沟通品质和形象
在这里再给大家分享两个提高沟通品质的两个细节因素：眼神，在沟通的过程中切忌眼睛一眨不眨定着对方，不要因为对方分享的内容对你太有帮助，做出如此事态的举动，也不能在沟通过程，眼神飘忽不定，不知道在看什么，往哪看，对别人很不尊重，尤其是作为管理者与你的下属沟通的时候，这个细节非常重要，最好的方式你的眼神放在眉心的位置，就是人的t字部位，让对方觉得你是在关注的对方，而不是盯着别人的眼球在看 环境：沟通的观景不一定是在办公室，或者是会议室，因为办公室和会议室通常给人的感觉是很压抑，很严肃的地方，并不能让人敞开心扉，畅所欲言，如果你是管理者，你想了解你的下属，建议不要再这些地方或者更好的建议。。。。二：沟通中的基本技巧
沟通中的3大法宝：点头、微笑、赞美，（做笔记！）
假如今天你是一个新入职的新员工，又或者因为一些解决不了的问题需要请教你的上级或者是经验比你丰富的身边同事，家兔在沟通中运用了这三大法宝，会不会让你得到更多，点头代表的是对对方说话的内容的认可，今天你是来请教别人的，对方的表述，不管对方说的什么，统统接受就对了，这也表示对别人的尊重，至于你用不用那是另外一回事，微笑代表的是谦虚的态度，既然是请教，就要谦虚，赞美，是的**某某经理，你将的真实太好了，你讲的内容，对我帮助真大，不愧是业务高手，这样讲话的人听了会不会舒服，如果这个时候你再叫上一句：还有呢？，被你请教的人就会分享的越多，这个还有呢，你可以重复利用，知道对方说没有了，善罢甘休，毕竟这样的机会不容易啊，做好笔记是对分享着的人的再次认可，同时也可以记录下比较有价值的信息，换个角度来讲，如果今天有个人来请教你问题，他还带了个笔记本，一面听一面做笔记，你会不会被这个人这么认真的态度打动，从而讲的更多呢，互惠互利的事情何乐而不为呢，我只是举了简单的一个例子，这个方法不论是与你的上级还是与你的下级，更或者是你的客户，都非常有用，大家可以尝试一下！
成功沟通的技巧不外乎以下两点： 第一，讲话的人要把这个话讲给别人听，重要的是要怎么讲，很多人在沟通的过冲中他们只顾谈他们自己感到有趣而与听众毫不相关的话题或者一味的自己在那滔滔不绝的讲话，而并没有注意到对方的表情和听没听进去，只顾着过自己的嘴瘾。
第二，听的人要怎么去听。“听”有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次听话听音，也就是说，对方讲话时不要打断，应做好准备，以便恰当时给对方以回应，鼓励对方讲下去。
有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”，愣住了，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字——“价”，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的人因为听不懂秀才的话，担着柴转身要走。见卖柴人要走，想到这么冷的天气，没有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住卖柴人的柴担，说：“你这柴表面上看起来是干的，里头却是湿的，烧起来肯定会烟多焰小，请减些价钱吧！”
◇用别人喜欢的方式，用对方听的懂的方式沟通，不要用你自认为对方能够听的懂，因为对方不是你，对方不会100%的理解和复制你的想法。
三、沟通的方向
有一位非常优秀的管理大师，根据目前中国企业的现状，把沟通的三大方向中的主要障碍，有一个非常形象的比喻，把他们分别比喻成了人体的三大器官
1、往上沟通没有胆。碰到领导没有那个胆子，这个胆就是胆识。
2、往下沟通没有心。这个心叫做心情，没有那个心情。
3、水平沟通没有肺。这个肺叫做肺腑。
下面，我们来讲讲沟通的三个方向：
◇往上沟通
这是发生在美国的一个故事： 一个替人割草的男孩出价5美元，请他的朋友为他给一位老太太打电话。电话拨通后，男孩的朋友问道：“您需不需要
割草?”老太太回答说：“不需要了，我已经有了割草工。”男孩的朋友又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”
老太太回答：“我的割草工已经做了。”男孩的朋友再说：“我会帮您把走道四周的草割齐。”老太太回答：“我请的那个割草工也已经做了，他做得很好。谢谢你，我不需要新的割草工。”男孩的朋友便挂了电话，接着不解地问割草的男孩：“你不是就在老太太那儿割草打工吗?为什么还要打这个电话?”割草男孩说：“我只是想知道老太太对我工作的评价。” 这个故事的寓意是：只有勤与老板或上级领导沟通，你才有可能知道自己的长处与短处，才能够了解自己的处境。但现实是，很多人因为怕领导打官腔，很少人愿意去跟领导沟通，但是永远不沟通也不是办法。
每个人都有一个上级，都有一个领导，都有一个管着你的人在上面。你总得要跟他沟通的，畏缩或逃避不能解决问题，所以还是以积极的心态应对为好。如何往上沟通呢？余世维老师给了我们三个建议：
建议1：尽量不要给上司出问答题，尽量给他选择题
遇到事情需要解决时，你千万不要跟你的领导说，您看这个事情怎么解决，因为这个时候会显得你很无能，如果这个时候领导很忙，会撂下一句：“再说好了。”——“再说”就是不知道什么时候有结果。所以对上司讲话不要出问答题，要出选择题。出问答题，领导常常是三心二意，心不在焉，这不能怪他，他太忙了！
建议2：任何地点 与领导沟通不一定非要在他的房间，更不是非要到会议室去。相反，在领导的房间和会议室与他沟通效果最差，因为那里气氛太严肃了。这里有一个经验值得借鉴：领导很忙，但再忙总得下班回家吧。有些只需要简单回答“yes”或“no” 的，就可以采取这种方法。到公司停车场等候领导，这时他一定会看到你，再或者电梯里，走廊上，随时随地，不仅可以有更多的机会与领导沟通，同时也提升了自己的沟通效率，当然凡事也要看不眼色，如果这个时候你的领导正在和一个大客户谈判，那你过去，岂不是自己找事，也是一件非常不礼貌的行为，要在对方有空余时间的时候，给自己创造沟通的机会
建议3：一定要准备答案
一定要把答案准备好，哪怕你的答案并不是最合适最正确的，如果没有答案，领导会在心里说，做了这么久，连个方案都想不出来，看看是不是该换个人了，时间久了，你的能力会被提出质疑，这个地方有个重要的提示，给老板的答案最少一个以上，因为只给老板一个答案，就是“将军”，好像你非同意不可，这样做是不负责任的。给老板两个以上的答案，最好是三--四个。做领导的永远有一个特权，就是在下属呈交的答案里面选一个。还要注意的是，你自己在上面注明一下，我个人倾向于哪个方案，作为一个专业主管，当一个优秀的管理者，你要能做到不但提两三个方案，而且还能对每个方案的优缺点和可能的后果都为上司分析出来，这才是真正负责任的优秀下属。◇往下沟通
被称为日本“经营之神”的松下幸之助，他的管理思想里倾听和沟通占有重要的地位，他经常询问下属：“说说看，你对这件事是怎么考虑的？”他还经常到工厂里去走走，一方面便于发现问题，另一方面有利于听取工人的意见和建议。杰克韦尔奇也是沟通理论的忠实执行者，为了充分了解下情，他喜欢进行“深潜”。可见，掌握与下属员工沟通的技巧和艺术，对领导者无疑有着举足轻重的意义。那么，怎么做才能使往下沟通有成果呢？有三个建议供大家参考。
建议1：多了解状况
与下属沟通时，如果你是一个“空降兵”，自己以前并不是做这一行的，给你一个建议：多学习，多了解，多询问，多做功课。请问一下你
１是否会利用下属升职、生日等大好时机，主动与下属推心置腹，从其感激的语言中获取自己需要的信息? ２是否会利用下属工作汇报完后，突然谈一些汇报外的话题，观测下属的实际想法与该方面的能力? 这些都是你更好的了解你的下属，增进你和下属感情的方式和方法
建议2：不要只会责骂
哪个孩子不是在尝试中长大的？如果你的孩子在吃饭的时候——他只有三岁，饭碗掉到地上摔烂了，你“啪”一个耳光就打上去，那么，你家孩子以后拿碗手都会发抖。其实，正确的做法是，他的碗摔碎之后，你用很快的速度把它收走，然后再给他一个新碗，说：“小宝啊，再拿拿看，刚才那个碗是怎么掉下去的?”你很快就会发现，他自己会发现那个碗是怎么掉下去的，这就叫做尝试。用一个碗的代价，让一个孩子知道如何端碗是值得的。所以换句话说，花点学费，让属下去体会是值得的。很多领导不愿意犯任何错，也不愿意让下属做任何实验，这听起来很安全，其实他就成了一个永远长不大的业务员。而作为优秀员工来讲最快的进步方法就是不要在同一个错误上犯第二次
建议3：提供方法，紧盯过程
与下属沟通，重要的是提供方法和紧盯过程。如果你做过业务，就告诉他合约是怎么签的；如果你管过仓库，就告诉他存货是怎么浪费的；如果你当过财务，就告诉他回款为什么常常有问题。为了防止沟通中的疏漏，以及理解中的障碍、防止有人偷懒，方法提供出来后，还要紧盯过程。
◇水平沟通
什么是水平沟通?这里指的是没有上下级关系的部门之间的沟通。在中国因部门和平级之间沟通经常最普遍的现象就
是缺乏真心，没有肺腑之言，没有服务及积极配合意识，所以水平沟通存在很多障碍，最常见的就是“踢皮球”了。遇到事情你推给我，我推给他的现象到处都是！在全球企业视野内，这样的障碍无处不在。正因如此，水平沟通对双方的沟通能力提出了很高的要求。1主动
古时候，一个丞相的管家准备修一座后花园，希望花园外留一条三尺之巷，可邻居是一名员外，他说那是他的地盘，坚决反对修巷。管家立即修书京城，看到丞相回信后的管家放弃了原计划，员外颇感意外，执意要看丞相的回信。原来丞相写的是一首诗：
千里家书只为墙，让他三尺又何妨。
万里长城今犹在，不见当年秦始皇。2谦让
在企业里，凡是比你先进来的人，都是你的前辈。日本人遇到这种情况，他们有一句话叫：“先进。”无论谁进入企业工作，面对其他部门的同事要谦虚，多称他们为“先进”，多称他们为前辈，这对你没有任何坏处。你为什么要人家记得你是大学高才生？这种高傲的态度很难让人家帮助你。一个人只有学会了谦虚，在需要帮助的时候才会容易得到别人对你的支持。
3体谅
一个业务经理跟厂长说：“厂长，这个订单你给插个单吧！”插单，就是在生产计划中，临时来了一个订单把它插进去。
厂长不能够接受，说：“这样插来插去，乱七八糟的，这个工厂还能干什么？”
业务经理：“厂长你不想插，我也无所谓，公司都不在乎，我也不在乎，反正你看着办。”说罢，就走了。
厂长心想：“跟我来这套，我就不插！”
这时，另一个业务经理也要插单，他去找厂长时完全不是刚才那位那样的态度。他说：“厂长，我刚刚坐上这个职位，好不容易抢了一个订单，看起来是个小订单，但对我来讲是拼了半条老命才拿到的。厂长，我知道您的工作很满，但是我已经查了一下，下个礼拜
二、礼拜
三、礼拜四，您分别各有两个小时的空档，我这张小单四个钟头就可以做完了，您看，下个礼拜二到礼拜四，我能不能用你其中四个钟头，比如说礼拜二两个钟头，礼拜三两个钟头？”
厂长还在犹豫。业务经理又说道：“厂长，我的兄弟我会叫他过来帮忙，你看是搬材料还是搬机器?还有，厂长，我手上有一点点预算，两万块钱，我打算拨个五千给你的兄弟们，加加菜，喝喝汽水，你看怎么样？”
厂长一听，笑了笑说：“好吧，你的兄弟不用过来。”
当然不用过去，去了也是白去，他们又不懂工厂生产，但是那五千块不要忘记。为什么前一个业务经理插单不成，后一个业务经理就成功了呢？一个人跟别的部门沟通的时候，不但要主动地帮别人把事情分析好，还要想方法让人家只说：“是”、“可以”，这叫做体谅。而不是说：“厂长，你不在乎，我也不在乎，公司无所谓，我也无所谓。”这招叫做烂招，人家根本不怕，有本事去状告董事长好了。何必要弄成这样呢？所以一个人要多体谅别人，从他的角度去替他着想，替他排时间，替他去找预算，这才叫做真正解决问题。4协作
著名的玫琳凯化妆品公司有一个企业文化：你想要比人怎么对你，你就怎么对别人！人都是先帮助别人，才能有资格叫人家来帮助你，这就叫做自己先提供协作，然后再要求人家配合。
5双赢
跟平行部门沟通的时候一定要双赢，双赢以前一定要有个利弊分析，要分析这个事情对你有什么好处，对我们部分呢有什么好处，这是为什么呢？我们可以这样来设想：如果你与别人沟通的时候，你对他说这东西对他很有帮助，人家会笑：对我有帮助？人不自私天诛地灭，不会吧?所以“对你有帮助”这句话最好不少讲，因为太虚假。另外有一句话也不少讲——“这个东西对你很重要。”
四、沟通的个人障碍
沟通存在十种障碍，人与人之间存在的障碍叫做个人障碍；公司之间存在的障碍叫做组织障碍。我们先来看沟通的五种个人障碍：
（1）地位的差异。（2）信息的可信度。
（3）认知的偏误。
（4）过去的经验。
（5）情绪的影响。
自检
沟通有五种个人障碍，它们分别是地位的差异、信息的可信度、认知的偏误、过去的经验、情绪的影响。自我检查一下，你身上有这五种障碍的任何一种吗? ◇地位的差异
地位的差异可从以下两个方面来考察： 1下对上好沟通，还是上对下好沟通
作为公司的管理者，不要埋怨下属不来找自己，反而劳动自己每天去找他们沟通。不要期望你的下属会主动来找你，这个道理很容易明白，举个例子：银行的行长对职员问：“你看都是我找你们沟通，你怎么不主动来找我在沟通呢”因为你是行长，根据心理学上的研究，由上往下沟通比较快也比较容易，由下往上沟通比较慢也比较困难。因为地位的差异对下属而言，谁都不愿意主动跑到行长的房间，因为不知道合不合适，无论是空间还是时间，大部分人是不会说：“行长啊，你现在没事啊，我跟你沟通一下。”这样的人太少了。所以作为一个行长，要主动下去跟人家沟通，而不是坐在房间里等人家进来跟你沟通。争取更多的机会去一线了解民情
这里给各位一个小小的建议：
一个高级主管不要常常坐在办公室里，应该坐在外面，这样人家能够接近你，就容易与你沟通，你回到你的房间，就再也没有人愿意敲门。因此，一个高级主管应该有两张桌子，一张桌子摆在总经理的办公室中，漂亮的，而且很大的；另外一张桌子摆在外面，跟员工坐在一起。英特尔的总裁就有这个习惯。2专门术语
每个人都炫耀自己的专业素养，所以讲话的时候，那些专有名词就跑出来了。其实各行各业都有它的专门术语，所以你要与你的客户沟通，或跟其他不懂这一行的人沟通，不要过度地搬弄专门术语。人家不好意思说听不懂，但是你却因此失去了沟通的机会，最后生意也谈不成。这又何必呢？我们来看几个案例。
医生会跟某一个护士说：“给他打一个iv。”这句话很少有病人听得懂。其实就是吊盐水的意思，原文的意思就是点滴，又叫做注射，是从血管注射，这是医学界的术语，医生跟护士这么说，护士当然听得懂。但是病人就可能听不懂了，心里想是不是给自己安乐死呢? 如果证券公司跟你说这个股票可以买，最近正好除权，没有几个人能听懂除权股是什么意思。其实，除权股的意思就是说，股息已经分过了，这样的股票通常比较便宜，逢低把它买进将来有涨价的空间。可是对这种除权股的概念，只有金融界的人士明白。
在沟通的个人障碍里面，这一点特别值得注意，即一个人在卖弄他的专业术语的时候肯定会影响沟通的正常效果，因为这会令人产生隔阂感，人家听不懂你在说什么，又不好意思问，你最初的目的无法达到是在情理之中的事。建议在沟通时，遇到专有名词，尽量地将它直白化，采用让人家听得懂的方式进行沟通。
3、信息的可信度
作为一个领导者，如果讲话没有公信力，就很难想像这个话要相信呢还是不相信。所以，你的话一讲出去就要有很高的可信度，尤其是做一个言行一致的领导，什么是言行一致，做自己所说的，说自己所做的，不要当面一套背后一套，或者只会说不会做，如果常常讲一些很虚的东西，久而久之底下的人就没有兴趣了。路遥知马力，日久见人心
4、认知的偏误
很多人都带有偏见，这些偏见有时都不知道是谁先弄出来的，久而久之就形成了一种偏见。
5、过去的经验
做主管如何让更好的分享你的经验，而并非让你的下属，有一种被强压的感觉，不要常常说这是我的经验，你应该跟他这样讲，我过去遇到这种事情的时候，我有这种想法，现在说出来给你作个参考。因为经验不见得是正确的，也有错误篇五：汽车销售沟通技巧讲稿 3.2 汽车销售沟通技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 这三个基本功体现在四个具体的实战的沟通技巧上。? １、主导
? 在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展
趋势和方向。这种谈话套路叫主导。? ? ? ? ? ? ? 2．迎合 迎合是承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。3．垫子 垫子是在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。4．制约 制约是预测客户后面的话，并主动说出方法，制约客户的思考思路。在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展
趋势和方向。这种谈话套路叫主导。3.2.1 汽车销售人员沟通规范 1.与客户沟通的基本交谈技能(1)语气委婉 手势恰当(2)谦逊幽默 以情动人(3)话题高雅 激起共鸣(4)彬彬有礼 宽容大度 2.与客户沟通的语言规范(1)顾客接待用语(2)友好询问用语(3)车辆介绍用语(4)请教联系方式用语(5)道歉用语(6)恭维赞扬用语(7)送客道别用语 3.2.2 汽车销售沟通基本功 １、强调听懂对方的话语 ２、强调牢记自己的目的 ３、需要管理说话的内容
? 主导例子：汽车展厅
? 一位客户走进展厅，指着眼前展厅内的车就问，这辆车有abs吗? ? 销售顾问：如今abs这个东西都普及了，是个车就有，三四万的车也有。其实，您
问的这个abs，是看车、挑车、权衡车值不值得买的三个重要方面中的一个——车辆安全性装备这个方面。? ? ? ? ? ? ? 客户聚精会神，还要听呢。他要听什么呀? 实战训练： 给朋友打一个电话，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。（１）你知道吗，找工作必须做好三个事先准备，否则怎么能够有效率呢?（２）看一辆车是不是时尚，应该从三个视角出发。这样才比较全面。（３）衡量一个车行的售后服务不能简单地看规模和专业硬件，这仅仅是四个衡量
指标中的两个。
? 迎合是承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。? 迎合例子：4s展厅
? 潜在客户甲：你说的这辆车就是贵了点。? 销售顾问：您说得对。通常在1．2～1．6升这个排量范围内来看，这辆车的价格较
高。比这个范围内价格最低的8．9万贵了整整4万，不过，这个范围内最贵的可是14．8万呢。这辆车的价格主要由三个关键因素决定，分别是车辆的安全性能、车辆外型的大小与发动机排量，最后一个因素就是制造商的品牌。不同价位的车相对应的安全配置、动力配置以及基本舒适方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在内了。您最在意的是什么方面的配置呢?· ? 垫子是在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。? 垫子例子１：4s展厅
? 潜在客户甲：我听说汽车的动力性好坏不完全看排量，还要看发动机的压缩比。这
辆车的压缩比是多少呀? ? 销售顾问：您问的这个问题真是太专业了!发动机压缩比还是三年前我学习发动机工
作原理时第一次接触的概念。从事汽车销售这三年多，没有一位客户问到这个专业词汇。我都觉得当初老师讲的真没有用。幸亏您今天问到了。决定汽车动力性能的压缩比是三个关键指标中的一个，还有一个就是发动机气缸的行程和气缸的直径，最后才是转速和扭矩。这辆车的压缩比是10．5：1，在同类1．6升排量的发动机中是最高的压缩比了，比别克3．0升发动机的压缩比都高。? 例子2：4s展厅·
? 潜在客户甲：你看我也来了三四次了吧，咱们都谈这么多了，这个价格最后你还可
以让我多少? ? 销售顾问：不瞒您说，客户买车前，很多人都会问这个问题的。而且要是问了这个
问题，也就是几乎已经决定要下订金了，您是不是也是一样呢?如果您今天就可以决定，而且也不用再与别人商量，订金也够，我就替您去请示经理。以往经理会根据这个月的销售情况决定让多少，我知道一个月销售量好的时候，经理几乎是一点都不让的，最多送一套脚垫。如果销售量不好，可能会让一点，最多一次，送了一个一年的全保。您看您今天就能定吗? ? 实战练习：两位同学相互交谈，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。记住，一定要充分关注他们说话中的提问，因为垫子主要是针对说话中对方提出的疑问展开的一种基本功训练。一定要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问，而且自己又知道答案，就立刻回答的习惯。? ? ? ?（１）这辆车有abs吗?（4）你可以免我的售后服务人工费吗?（２）我能再试开一次吗? 潜在客户甲走进展厅后，看着展厅中的一辆展示车，对走过来的和蔼可亲的销售顾
问说：这辆车多少钱呀?·
? 销售顾问：您还真问着了，这车可不便宜。而且这车是咱们西南地区惟一的销量最
大的车。
? 甲：那到底多少钱呢? ? 销售顾问：这么说吧，一公斤100块。? 甲一愣，问：那多少公斤呀? ? 制约例子：4s展厅
? 销售顾问：这车呢，前面两个轮子承重是890公斤，后面两个轮子的承重是610公
斤，前驱车嘛，肯定是前面重。不过，这车不分拆着卖，总重是1500公斤。刚才说，一公斤100元，所以呢，这车15万。(稍候片刻)从这车的重量还真能够看出车的安全钢板厚呀，这辆车的钢板厚度为1．2mm。您知道吗，国家对防盗门的安全标准要求就是1．2mm，盼盼防盗门就是首先达标的。您想呀，这辆车整个就是由防盗门构成的，那能不安全吗?不像有的车，钢板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在换省油。0．6mm，那就是可乐罐头，捏一下就瘪，这在高速路上飘还不说，还不能碰，稍微碰一下，就瘪了。要是防盗门，那没有问题，要是可乐罐，您设想一下?所以到别的展厅看车一定要先问车多重，再问价，便宜那是有原因的。? 制约的关键体现在准确地推测对方这句话以后的话会向什么主题发展。显然，如果
直接告知了价格，对方就只能与自己心目中的预算比较，那么无论是多少钱，客户的感受都是贵，销售顾问已经没有空间来强调产品的价值了。制约就是在发现了这个趋势后，直接进行干预和控制，把对方将要表达的话说出来，由语者直接告知，这可不便宜，而且还是当地最流行的款式。
? 制约作为说话基本功的最后一个要点，就是强调提前一步控制对方的思考思路，控
制对方对话语的体会，以及可能产生的各种心理影响，提前限定我们不希望发展的方向，从而牢牢把握谈话的主动权。
? 实战练习：两位同学相互交谈，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。
第五篇：谈判技巧训练
谈判技巧
Negotiation Skill何谓谈判
Negotiation“施”与“受”的互动过程.含“合作”
与“冲突”.是“互惠的”，但也许“不平等”.也许“不平等”，但一定公平.谈判的基本动作2 有底摸底，没底磨底。喂
反应，吐资讯。点头、声音回应。保持冷场。关键字词，请对方
解释。堆积木 感性 澄清谈判易犯的错误1 1.争吵代
替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特
定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求
对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；
而没有人不会犯错谈判易犯的错误2 9.接受对方第一
次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为
了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对
方提出“不要就拉倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标
之不同大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人
会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错沟 通 要 素倾 听让步的技巧 开价时给自己谈判空间 让对手
做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本
身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合暂停时机 讨论新的讯息 对方
提出新方案要决定因应之道 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧
处理迫切的僵局突破僵局的方法1 突显双方已达成的成果
分析造成的原因并量度彼此差异的距离 强调僵局将造成的严重后果
暂停但保持非正式的接触 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来
讨论突破僵局的方法2 请第三者介入 换掉某位谈判者
请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。下最后的通牒讨价还价的“价”喊价的技巧 可接
纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。态度坚定 让对
手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。对手的喊价 倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪
些是无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？ 切莫毫不
犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以
全 面回绝。数字的谈判或或是焦点。如何增加筹码 时间 寻求资源 探求对方的弱
点 改变求谈的心态 法令或公众舆论谈判战术1
蚕食术 Salami-tactics最后反咬一口 Last Minute Escalation
凋谢美人 Fading Beauty黑白脸 Good Guy/Bad Guy不要拉倒
Take it or Leave it既承事实 Fait Accomplishment谈判战术2 出乎意料的价格 shock then with your opening offer
权限不够 Limited Authority听而不懂 Pardon my French暴跳
如雷 Emotional Outbursts刺探 advance man喜从天降
information from heaven谈判演练1你是
照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购
陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他
在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于
在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价
格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，你该怎么办？谈判演练2 你正与一家
外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发
觉双方翻来覆去地都在维护各自立场，此时你该怎么办？谈判演练3 你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你
想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就
有人想八万元跟你买这部车。此时，你最明智的举措是什
么？谈判演练4 你是房地产买卖之代理人，某屋
主请你代他出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“尽你所能高
价出售”，在这种情况下，你怎么办？谈
判演练5 你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一
段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（1200个房间的五星
级宾馆）。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：2000个灯罩
皆要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现货，面对这签字前最后额外
要求，你该怎么办？谈判演练6 卖方
在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接纳的价格”，在谈判之
初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为350
元，但开价410元，因此最大减价数额为60元，在下页八种常见的让步方式中，谈判演练7某电视台的制片人
考虑任用你当电视连续剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这类角
色，制片人告诉你：“目前我们只能付给低的片酬，因为你尚未成名。
当你走红后，我们绝不亏待你!”在此情况下，你该怎么
办？谈判演练8招聘面试，基本上也是一种谈
判 协商，下面是面试者问的问题，请问你要如何答： 1.请你说一
说你的主要缺点。2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？ 3.你前一份工作的主管有何缺点？ 4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一个职位？谈判演练9
你是一位上海地区的篮球业余好手，有志成为职业球员，由于你的球技相当不错，因此引起北京职业球队重视，希望你能加盟他们，于是电话给你，请你到北京和他们篮球队作一场友谊赛，假如当时双
方都觉得满意，则他们就高薪聘你，到北京的来回飞机、五星饭店都
由他们负担。请问你要如何处置？理由何在？谈判演练11如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什么事了，于
是打电话给男朋友。他接到你的电话很高兴，便约你下班后楼下见，你们打算去吃晚饭，然后看场“铁达尼号”电影。可是16:50时，老
板却忽然拿了一叠文件，很焦急对你说：“有一个外国客户突然决定
麻烦你整理一下这些资料。”你看到这厚厚一叠资料，心想恐怕不到
晚上20:00是弄不好的。这时你该怎么
办？ 5 卖方守住价格靠成本分析、先例 买方亦可。参考坐标 双
赢谈判习惯打折数 0 财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验 谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉谈判的力量 你认为哪一种较理想？ 0 0 0 60 8 1-1 10 50 7 1 0 10 49 6 2 12 20 26 5 8 13 17 22 4 22 17 13 8 3 15 15 15 15 2 60 0 0 0 1 第四阶段 第三阶段
第二阶段 第一阶级减价数额 让步方式 谈判演练10 一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错，突然有一天跑去找你 主管 要求加薪，并且对你说，如果不加薪她就辞职不干了.怎么办？ * * * * 口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门 欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙谈判的基本动作1 谈 判 模 式 采取立场 维护立场 让步 采取立场 维护立场 让步 妥协或破裂不信任对手自身利益为唯一考量 赢 输 协议或破裂对对手采审慎的态度-探寻共同利益 谈 判 模 式 认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道 认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道 赢 赢 谈判位置的安排 ? 对座 ? 靠座背光座 重要提案，采站立姿态。谈判场地的选择 我熟悉，对方不熟悉.双方皆不熟悉
或皆熟悉.对方熟悉我不熟悉.了解别人 表达自我 与询问的技巧1
QUESTION 开放式的询问Open Question: 取得讯息-让客户表达他的看法、想法您的意思是„„？ 您的问题是„„? 您的想法是„„? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些
再考虑的？ 表达看法、想法 让看 客法 户及 表想 达法 您希望拥有怎么样的一部车？ 了解客户的需求 您认为A厂牌有哪些优点？ 了解客户对其他竞争者的看法？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？ 了解客户期望的目标 目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？ 了解目前状况及问题点 取 得 信 息 开放式询问 使用目的询问的技巧2
QUESTION 闭锁式询问Close Question 要客户对问题提出明确的Yes
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