第一篇：证券经纪营销话术（最终版）
证券营销的话术
1.我没有时间碰股票？
你一直忙着工作，没有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，理性的股票投资，就是长期投资，获得上市公司的长期收益，而没有必要天天看盘，计较短期的得失.我们统计过，坚持长期价值投资的投资者，其实操作的很轻松，但一般年复合平均收益率却能超过8%，现在通货膨胀那么厉害，我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，“你不理财，财不理你”，就是这个道理。“象我们这样的年轻人可以跑不过刘翔，但不能跑不过CPI”。呵呵，开个玩笑。
2.我不敢炒股，股票的风险太大了，我的朋友都被套牢了？
错，今年的股市行情确实不好，但股市是波动的，没有只涨不跌的股票，也没有只跌不涨的股票，反过来你想一下，但别人已经亏损60%-70%时，你入场，您说，您的机会是不是要比别人大还是小？也许到别人解套的时候，您的资产已经翻倍都不止了。另外就是我们公司为了照顾好客户，我们可以有效规避风险，增加获利。如果我有机会为你服务的话（如果您有兴趣的话），我们公司的咨询专家很乐意指导您一下，当然你可以邀请朋友一起听。
3.我对股票没兴趣？
A.你的回答，我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣，可后来......现在都已经成为很棒的投资人了。因为我们的专长和建议，让他们在股票市场知进退，不乱买股票，也就是说，买对了股票，涨上去了，没有出现卖点不要抛，狠狠赚一笔再出场，要是买错了股票，跌破止损价，小赔出场，这种赚多赔少的操作方式，我们会耐心的指导您，其实这就是我们公司推出的股票投资贴身服务。
B.像我很多客户本来对股票也是不感兴趣，但是又不愿意把钱放在银行，放在银行是死钱，放在股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。一般来讲，我们年轻人，银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。我相信你一定看过营业所里面的人潮，愈来愈多的人开户投资股票，是因为股票投资已经是全民运动了。
4.我对股票不懂 ?
开户前，我们会把股市的相关知识向你介绍，放心好啦！
5我要炒股的话找我朋友好了，他在证券公司工作。
那他一定很忙，要不然早就来请你开户了，还是交代我来做吧。开户不一定要找认识的朋友，主要是看他服务的质量，我们的客户投资贴身服务就我所知是目前武汉券商中做的最好的。你可以参考我最近提供给客户的投资建议书。您瞧！这就是我的专业服务。
6.你能保证我赚钱吗？
客户这样提问产生的原因：A）客户有投资的意愿B）客户对我们不信任C）客户知道股市有风险D）客户对证券业自律法律法规，不了解E）客户投资收益受损
A.我现在对你说保证你赚钱，你信么？股市有风险，你是知道的。我之所以不能说绝对保证你赚钱，正说明我是慎重的，同时对你也是负责的。我们营业部拥有一流的硬件，全新的设备，优雅整洁的环境，我们可以为客户提供优质的服务。你还可以自由选择你的投资顾问，这样起码使你的投资不盲目，跑赢大盘。
B.我可以坦率的说，不能保证。因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺，这是(证券法)所明令禁行的，所以我也不能给你这种承诺，但我们会给你提供最好的投资策略，最大限度的帮助您提高收益和避免风险。首先，我们不能使你的帐户零风险，却可以降到最低；其次，转移到我们这里绝对比你一个人在那做会更好，一个人的力量是抵不过一个团队的。
7.你们公司推荐的股票是如何得来的？
是由我们的研究部研究出来的。推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的，也就是说有人专门做技术面研究，也有人专门从基本面、消息面等结合来研判的，每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶。假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时，就暂时不作为推荐，直至一致通过，我们才把它推荐给客户。因此我们推出的股票精确率是相当高的。
8.我的股票被套了怎么办？
只要您愿意，我们会针对您的帐户进行处理，因为在一波行情之前，一定要把您手中的股票整理好，也就是说我们会把有价值的股票留着，或是进行波段炒作;要是继续破位下行的，最好是进行资产置换，找些价位差不多，股性活跃的股票。因为要是真的行情来了，会走高的股票不一定是您现在手中的个股，否则，到时候只能看着别人赚钱。(举例： 我公司客户成功解套的案例)
9.现在我们还没转过去，对我们这么热情，那以后呢？
这个请放心，可以肯定自始至终都是一样的，只要您给我们一个随时可以联系到您的方式，我们客户经理都将真诚地为您服务，并且我们领导也会不断地抽查我们的客户服务工作情况，您有什么意见都可和我们提(或者可以直接向客户保证我们能够每天给客户一个电话)。
10.当客户有意向开户或转户，但很忙没有时间，如何是好？
1)不用天天打电话;(2)确定何时打电话方便;(3)找机会说我们的服务、优势，使他觉得来我们这有很大的帮助和利益，引起强烈的兴趣;(4)确定一个时间帮助一起办手续。
11.转过去是否一定会赚到钱？
不一定保证绝对获利多少，但由专业的技术团队帮您指导，按科学的资金管理和操作策略，降低风险，选择操作，获利的成功率肯定比你要大得多
12.你们公司的实力没有其他公司实力强？
对不起，我冒昧的问你一句，您是通过什么渠道了解的这些状况？并且您是以什么为标准来衡量公司的实力的？也许您对我公司的优势和服务特色还不够了解，我想，通过我的介绍，将会改变你的这种观点，从而使您对我公司的实际状况会有一种更加全新的认识。下面我来向您做简明扼要的详细介绍……。如果您时间充裕，我可以亲自带您到营业部参观……，评定一家公司的强弱，是以不同的指标综合来衡量的，仅对某几个指标来进行评判，这样做是片面的，也是不科学的，况且我公司成立以来，规范发展稳健经营，已经树立了良好的形象和口碑这些成绩的取得，足以证明了我们的综合实力和市场竞争力，事实胜于雄辩。我想，通过我下面的介绍，会使你对我公司的实际情况能够有更加深入的了解。
13我的资金在其他证券公司，我和那的老总是朋友，不好意思走。？
产生原因：A）有转户的可能，但有碍于朋友的面子；B）认为朋友是总经理，赚钱没问题；
C）婉言拒绝转户
A.哦，是这样，我非常理解您，但股市有风险，朋友也保证不了您百分之百的赚钱，更何况作为一个营业部的老总，他能有多少时间关注您的股票，我想您投资股市还是应该以赚钱为最终目的，我有个客户的情况和您一样，但是他现在转到我们公司并且还获得了收益，既没有失去朋友，反而认识了更多的朋友，欢迎您到我们营业部看看，我相信您也许会有新的想法的。
B.是这样的，您的朋友贵为总经理，他的工作是非常繁忙的，如果没有专业的指导，您的投资收益很难得到提高，我们这里投资品种多，服务项目全，各种专业讲座和丰富多彩的业余文化生活，网上交易系统及客户管理系统在业内还处于领先水平，还有非常专业对口的投资顾问为您提供一对一的投资咨询服务，相信您在我们这里将得到意想不到收获
【注意】：
1）对待这类客户应采取首先稳住的策略，不要操之过急。2）将话题尽量引到对方是否能够得到投资顾问的专业指导上
3）大力宣传我公司的服务优势。4）站在客户角度来考虑、问题，以真情打动他，以事实说服他。
第二篇：证券营销话术
证券营销人员说话有讲究
说出去的话，泼出去的水。营销人员说的每一句话都代表着向客户的承诺。能够将企业和产品的诚信完美地表达出来，这样的营销人员才算具有艺术性的口才。
诚信品德 品德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。练口才，首先应该从品德培养开始，而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺，这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点，也是可信赖的。与诚信的伙伴做生意，资金安全性高，这是大多数人所看重的。有不少企业生产了很多产品，可每次产品的上市都以失败而告终，而且新品上市后铺货的难度越来越大。究其原因，主要是新品铺货后“如果滞销一定给予解决”的承诺没有兑现，这就是缺乏诚信的具体体现。只要一次承诺没有兑现，以后任你再给予更优厚的条件，也难以说服目标客户重新铺货了。
逆向思维 要想得到客户的青睐和尊重，说话的艺术性非常重要。有时候，逆向思维运用得好，会产生意想不到的效果。营销资源永远都是有限的，如何使有限的营销资源实现最大的产出，这与营销人是否有艺术性的口才紧密相关。比如同样都是给1%的返利，甲说：“我们老总只批了1%的返利，我也没有办法，您就将就一下，下次我再给您申请多一些。”乙说：“我们老总只批了0.5%的返利，我千方百计给您说好话，反复强调您是我们的重要客户，最后老总特批了比别人多半个点的返利。您这回可得多进一些货，要不下次就没法享受优惠的待遇了。”甲、乙两人的思维迥异，一个从左到右，一个从右到左，其效果就截然不同。这就是逆向思维的作用。
形体语言 利用所有的机会表达自己，以丰富的形体语言表述自己的心情和态度，以勤补拙，这是大多数普通人应该注意修炼的方面。形体语言包括脸部表情和肢体语言，运用得好，是对口头语言的有力补充。乔?吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全中世界销售第一的宝座。乔?吉拉德同时也是全球最受欢迎的演讲大师之一，曾为众多世界500强企业的精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万计的人被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。然而35岁以前，乔?吉拉德患有相当严重的口吃，他是怎样练就出色口才的呢？虚心学习、努力执着、以勤补拙，是乔?吉拉德成功的关键。
知识广博 为什么有些人能够口若悬河、滔滔不绝连续演讲几个小时而不停，而有些人话说三句就“卡壳”？原因在于知识的掌握程度。阅历多、知识渊博的人可讲述的东西太多了，千万个组合就是千万次的不同表达；可知识肤浅、经历浅薄的营销人就只能就事论事而不能得心应手地扩充话题，所述内容也无法做到有血有肉。因此，知识不能只局限于生意洽谈的范围，而应该触类旁通，甚至应该针对目标客户的喜好巧妙地引伸到合适的话题上。每个客户的兴趣点都不同，随着时间的积累，营销人的知识会积少成多。等到有了雄厚的积累，就不必刻意去准备了，因为他的知识结构已经既广且深，可以得心应手地随意发挥了
第三篇：证券营销话术二
证券营销精英话术
（二）常见反对问题话术处理
第1问： 你好，XXX，这里是XX证券公司，请问你最近股票做的如何？(或是以其他的提问方式)
答： 不好，都套了。
第2问： 请问您现在所在的营业部能否为您提供一些服务？ 答： 客户会回答有(或没有)但对其服务不满意(或是不满足现状)。
此时应引导客户： 陈述我们的服务(如果满足于现状的人，应该采取对比的方式)第3 问： 你能保证我吗？
产生的原因：
A）客户有投资的意愿
B）客户对我们不信任
C）客户知道股市有风险
D）客户对证券业自律法律法规，不了解
E）客户投资收益受损
答：
A）我现在对你说保证你赚钱，你信么？股市有风险，你是知道的。我之所以不能说绝对保证你赚钱，正说明我是慎重的，同时对你也是负责的。我们营业部拥有一流的 硬件，全新的设备，优雅整洁的环境，我们可以为客户提供优质的服务。你还可以自由选择你的投资顾问，这样起码使你的投资不盲目，跑赢大盘。
B）针对客户对证券自律法规，不了解情况，向其进行解释，采取的话术如下： 我可以坦率 的说，不能保证。因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺，这是(证券法)所明令禁行的，所以我也 不能给你这种承诺，但我们会给你提供最好的投资策略，最大限度的帮助您提高收益和避免风险。A）我们不能使你的帐户零风险，却可以降到最低；B）转移到我 们这里绝对比你一个人在那做会更好，一个人的力量是抵不过一个团队的。
第4问： 你们会及时地通知我们买卖股票吗？
答： 当然会!但是，如果您是自行操作，就有可能发生时效性问题(可以举例说明)
第5 问： 能保证我赚钱吗？
答： 那是不可能的，在这个市场上谁都不能保证挣多少钱，因为作为股票投资本身就是具有风险性的，这是我们无法保证的。但我能可定两点：
1、我们不能使您的帐户零风险，但可以降至最低;
2、转移到我们这里绝对比您一个人在那做会更好，一个人的力量是敌不过一个团队的。
第6问： 你们的成果是如何出来的？
答： 是由我们的研究部研究出来的。推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的，也就是说有人专门做技术面研究，也有人专门从基本面、消息面等结合来研判 的，每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶。假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时，就暂时不作为推荐，直至一致通过，我们才把它推荐给 客户。因此我们推出的股票精确率是相当高的。
第7问： 股票被套了怎么办？(满仓被套)
答： 只要您愿意，我们会针对您的帐户进行处理，因为在一波行情之前，一定要把您手中的股票整理好，也就是说我们会把有价值的股票留着，或是进行波段炒作;要是 继续破位下行的，最好是进行资产置换，找些价位差不多，股性活跃的股票。因为要是真的行情来了，会走高的股票不一定是您现在手中的个股，否则，到时候只能 看着别人赚钱。(举例： 我公司客户成功解套的案例)第 8问： 你们是作短线、中线或长线？
答： 这要看盘市与个股，若大盘只不过反弹修正，自然是作短多;若是多头格局当然是波段操作，以获得最大的利润。因行情及筹码有所不同，故有时持股中之一、二个 品种作波段，二、三个品种会作短线。
第9问： 获利如何？
答： 技术组由信息组提供资料，结合分析师的技术面和基本面的共同研究作出操作计划，故行情好时会比你们做的更好，若大盘不好的情况下，我们会提前出来，或通知 我们的客户减仓规避风险。此外，我们会利用部分资金炒作短线，会给客户带来一定的利润，当然，前提是必须按照我们的指令操作。第10问： 最近你们做哪些个股？
答： 介绍我们手中有获利的股票，或是先前我们推荐和操作采的个股(虽然不一定能够做，但可以增加股民的认同感)。
第11问： 可否事先推几只股票试试？
答： 当然可以，但我们不能长期的为您提供。推荐给您的个股您不一定要做，但请一定要去看，我们有这信心及实力让您心服口服。(吸引股民),第 12问： 接受你们的服务我需要交多少费用？
答： 我们不受任何费用的，但提供服务的前提是必须成为我们的客户(转户过来)。我们不像×××和××那些咨询公司是会员制收取高额会员费用，而且有等级之„„(相对比突出我们的优势)。
第 13问： 你们公司是否合法？公司的背景如何？又是小券商„„？
答： 当然是合法的，是通过证监会批准的(介绍公司背景)，第一季度上市公司成长性排名第一，被评为A类券商等等。
第14问： 你们推荐的和电视、报纸、媒体报导的有何不同？
答： 当然不同!我们推荐的个股是由整个研究组胜算过的共同成果，自然会更准确，效益更高，不然我们怎么会一再推出股票，得到股民的认可，然后转介绍的呢？
另外可说明股民都按照报纸、电视等媒体报道的股票操作，可真正赚钱的却没有几个(这点股 民比我们心里更清楚)。
第15问： 你是怎么知道我的电话的？
答： 这是由我们公司市场部统一收集的，只有您的基本资料，一个姓名一个电话。获取渠道有保险、银行、朋友介绍等(能避免的话就不说)，打这电话主要是想告诉您 我们的这种新的服务模式，没有其他恶意。"
第16问： 你们推荐的个股破位下行，导致我的经济损失又不能有效止损；或者你们推荐的股票个股一只接一只发出止损信号时，如何解释？
答： 股票建议并非绝对，当大盘不佳，风险控制相对重要，要有“留得青山在，不怕没柴烧”的心态。
第17问： 现在是奥运期间，行情会不会看涨？
答： 不要直接回答，奥运会对股市有一定影响，你可以建议关注奥运题材股等等。
第18问： 目前的行情是否有操作价值呢？
答： 解说我们最近做单的成效(当然可以说)。
第19问： 现在我们还没转过去，对我们这么热情，那以后呢？
答： 这个请放心，可以肯定自始至终都是一样的，只要您给我们一个随时可以联系到您的方式，我们客户经理都将真诚地为您服务，并且我们领导也会不断地抽查我们的客户服务工 作情况，您有什么意见都可和我们提(者可以直接向客户保证我们能够每天给客户一个电话)。
第四篇：光大证券经纪业务的特点话术
光大证券经济业务的特点
和讯网：亲爱的和讯网友，大家好！第五届北京国际金融博览会已于11月5日在北京展览馆开始。现场展区包括商业银行展区、证券基金展区、保险展区、外资金融机构展区、以及首都经济展区等。讨论的主题内容包括，企业金融服务和百姓理财服务。今天和讯很高兴请到光大证券(601788,股吧)的相关负责人，和大家一起分享有关证券公司金融服务的信息。希望通过这次访谈能给您带来一些帮助。
首先为大家介绍一下今天的嘉宾，坐在我左手边的是光大证券股份有限公司证券分析师刘玲女士，刘玲你好。
刘玲：你好，大家好！
和讯网：坐在我右手边的是光大证券股份有限公司销售交易部的投资顾问孙威。孙威你好。
孙威：你好，各位和讯网友大家好！
和讯网：客户群体的结构变化为经纪业务细分市场提供了可能性。08年数据显示市场里机构客户所持有的证券市值占市场总市值40%，经纪业务也从最初的主要服务中小个人客户兼顾企业机构客户这种模式，转化成机构经纪业务和零售经纪业务这两大组成部分。那么首先请刘玲为大家介绍一下零售经纪业务的特点，接着请孙威为大家讲解一下机构经纪业务的特点。
刘玲：经纪零售业务是证券营业部的业务。证券营业部的业务，主要为广大的投资者提供证券交易的平台和理财产品方面的服务。投资者在我们证券公司营业部开户以后，可以参与股票的交易，基金的申购等多种交易活动。
我们零售经纪业务的特点，我们的服务群体是最广泛的，投资者如果想参与证券市场的炒作，进入证券市场都要来我们证券营业部先做一个开户，这就是我们零售经纪业务的特点。
孙威：公司为做好机构客户的服务，专门成立了一个业务部门，这个部门是我现在所在的部门，光大证券销售交易部。部门主要整合公司内外的资源，满足国内外专业投资机构的需求，为机构投资者定制个性化和专业化的金融服务产品。目前我们部门客户主要有三类，一类是基金和保险客户，目前我部已经与49家基金公司建立了正式的合作关系，与53家基金公司建立了开放式基金代销关系，代销基金430余支，建立了完善开放式基金产品线，基本形成了光大证券基金超市的局面。
第二类，银行、信托、私募和企业客户。第三类是QFII。
与时俱进的营销策略
和讯网：证券业的竞争日益加剧，促使各证券公司努力保持市场份额并不断开拓新市场，因此光大证券是怎样把握市场变化，并依照对市场的变化分析来制定营销策略和开展销售服务的。请刘玲和孙威分别分析一下。
孙威：我们首先整合资源，对于公司窗口部门，公司研究所，金融衍生品部都是我们为做好客户机构服务的坚强的后台。第二是特色服务，如草根调研，路演以及我们光大证券举办的投资沙龙，目前举办了13期，都是在第一时间邀请行业专家及政府部门高管，参与市场关注的前沿问题，为机构客户投资决策提供专业的参考。
刘玲：从营业部的层面，我们针对激烈的市场竞争，光大证券各家营业部大力开展渠道营销和团队建设，基本上完成了从坐商到行商的转变。我们合作的银行有很多，而我们的团队也分布在各个银行的渠道网点，在坐商向行商转变的过程里，在各个城市，各个银行的网点，在一些居民集中的地方都有我们营销的服务人员，还有我们证券经纪人员为我们客户开展各种理财服务。
我们对于客户服务由被动服务转向主动服务，客户在光大证券开户，总公司有客服中心，各个营业部有客户服务部，针对一些客户我们还有理财顾问，只要您在光大证券开户以后，我们都会多层次的给客户提供专业化，高水平理财服务产品和服务人员。
和讯网：那么会和其他证券公司有哪些方面的区别？
刘玲：我们目前客户基本上有三个层级，第一个，证券基础服务，当他开户时由证券经纪人为他介绍证券市场基本的产品，交易方面的服务。但是我们知道客户实际上更需要的是投资理财的指导意见，这样我们从营业部层面有专业从业人员和理财顾问，针对客户投资需求，针对他的特点给他设计投资理财的方案。这样能做到个性化的服务。我们目前除了一般交易方面的服务，我们更重要的是转向根据客户的需求，根据他投资的特点，给他做专门的个性化服务。但是对于VIP客户，我们除了营业部层面以外，公司以及研究所的研究员也会给他做针对VIP客户一对一的专门服务。
和讯网：到目前为止客户反映如何？
刘玲：当然，我们想任何一个客户，当他进入了证券市场以后，他肯定是需要得到这种关怀。当他进来以后，我们想从大客户来讲，或者从最基本的中小散户来讲，只要有人为他提供服务，他肯定从心里是很温暖的。而最终的结果，通过这种特色的一对一的服务，这样的服务肯定对于客户的资产还是有一定的收益。
品牌优势与特色服务
和讯网：证券行业服务模式差异化，券商服务品牌化将逐渐形成。传统通道代理服务已经无法满足投资者需求，投资者更关注券商的资讯信息和产品创新能
力。那么光大证券是如何从营销方面建立具有竞争力的产品品牌和保持服务特色的。请刘玲和孙威分别说明一下。
孙威：目前机构投资者越来越趋向价值投资，这要求我们研究实力不断的加强。我们光大证券研究所以提升客户价值为宗旨，以客观分析，独立判断为原则，树立先进的理念、思维、方法，为高价值客户提供个性和专业化的研究服务。目前，光大证券研究所拥有专业研究人员50多人，研究人员专业背景覆盖多个学科，组成了实力雄厚，经验丰富，知识齐全的研究队伍。在行业研究实践中，研究所建立了宏观研究、策略研究以及行业与公司研究三者相结合系统化研究模式，结合自上而下的梳理，以及自上而下的反普，深入研究，精耕细作。在质量控制方面研究所成立内核小组，在满足时效性同时对研究报告严格把关，并且所有路演和重点报告推荐均要通过内部答辩，以避免分析师认识知识的片面性。在知识实践中，研究所在国内创立了行业顾问加研究的模式，建立了完善财务顾问及管理咨询业务体系，为客户提供了综合的价值服务。在去年新财富评比中有三个行业上榜，七个行业入围。
和讯网：在开展这些经纪业务的时候，这些机构客户他们的反应是怎样的？孙威：首先一个研究是他的时效性和它的深度，平时我们研究所主要对一些行业、公司有一个时时的跟踪，如果遇到突发事件，我们会及时搞一些会议，比如说电话会议、专题会议，请一些专家大家一块儿解读这个事件，最后的效果双方都是比较满意的。
和讯网：也就是说有处理突发事件的能力，以及方式、方法。
孙威：是。
刘玲：在我们经济业务里面，我们目前为客户提供了最好、最快的交易平台，也就是我们权力推出金阳光决策支持系统。客户通过这一段时间使用这一套系统，确实感觉到他的交易速度快，咨询也是非常丰富的。这套系统集交易行情、资讯为一体网上交易系统。客户完全可以利用这一套系统，全面解决投资中所有问题。在金阳光决策系统里资讯这一块，有光大每天晨会和信息简报，包括光大各个部门资讯和观点都集合在这一套系统里，所以我们光大证券投资者只要在早上9：10分左右把这套系统打开，可以说当前所有资讯全部展现在你的面前。在这个系统里还有一些非常独特的设计，比如说您持有的一些股票，这套系统会自动的给您持有的股票配一些调研报告，所以它不仅把光大研究所和光大各个部门的研究成果展现给投资者，而且它可以把各大券商的各种观点，能够在第一时间汇集在你的面前。客户利用这套系统，应该说他想看什么就能够看到什么。第二个，光大证券为了满足投资者的投资要求，我们还有专门为投资者理财的部门叫资产管理部。大家也知道，实际上现在投资者除了投资基金，还可以投资证券产品。光大证券资产管理部为投资者设置了多种投资理财的产品，在这种产品里有阳光一号，主要投资股票。阳光二号，还有远洋二号的二期，它主要投资基金产品，还有阳光三号也是投资股票，到了阳光五号是投资债券，所以我们
资产管理部为客户设计了全面的产品线，它是适合于不同的风险投资程度的投资者。比如说你在牛市的情况下，客户更愿意选择阳光一号、阳光三号，他去分享牛市带来的收益。但是大家知道在熊市的背景下，一样也可以做投资，在熊市的情况下投资者可以选择阳光五号。当然有一些投资者他做的会更好一些，他可以通过这些产品的组合规避风险，获得收益。
光大集合理财的规模，应该说已经到了130亿元，在所有券商资产管理业务里，市场份额是非常靠前的。而且集合理财这些产品，应该讲在最近这两年剧烈振荡的行情里，在牛市背景下给客户赚取了超额收益，在熊市背景下也确实为客户规避了很大的损失，所以说他表现的抗风险能力应该是非常强的。我们在近期也会推出一个混合型的理财产品，光大阳光六号，我们原来光大证券阳光理财客户，他又就有了一个更新的选择，除了股票、债券，还包括混合型的产品。但是这样的话我们可以看到，通过我们光大证券交易平台，你既可以做股票、债券，包括在网上做基金的申赎，另外你还可以直接享受到光大证券的阳光产品。和讯网：到目前为止光大证券老客户他们忠诚度高吗？
刘玲：我们阳光客户忠诚度是非常高的，特别是阳光一号和阳光二号，在行情剧烈波动的情况下，当他们把阳光收益和基金收益做一个对比，他们确实非常钟情于我们的产品。当然这也是由于我们资产管理水平，也确实能够吸引住我们这些客户。
和讯网：新客户的增量有哪些方面的表现？
刘玲：新客户来讲是这样的，我们光大证券任何一个新客户到营业部开户的时候，我们一般会对这些客户做一个调研，我们要了解他投资的习惯。另外，我们也会根据他的情况，给他建议，他到底是适合做股票还是适合做基金，还是适合买我们的阳光理财。新客户对于光大证券的理财产品，应该说他们也是有非常大的兴趣。我们经常会把我们阳光理财和我们基金产品以及主要的基金产品做一个比较，应该说光大理财在牛市的情况下，总是能够为客户赚到非常好的收益。一旦市场出现剧烈的波动，应该说光大理财是非常稳健的。
和讯网：为客户量身订做的时候有没有具体的方式调研这个客户，他到底适合哪种产品？
刘玲：我们每一个客户当他在证券营业部开户的时候，实际上他都要填一个客户信息的调查表，这样的话我们从他的基本信息上能够判断出这个客户他的这种投资的习惯是什么。通过我们和每个客户的交流，当他在开户过程里，我们都会有一定的交流时间。另外，我们要对这个客户做一个基本的证券普及。我们首先要教会他，然后再按照他的需求给他选择适合他的产品。
和讯网：大概时间有多久？
刘玲：光大证券的客户如果开户以后，他会再到我们相关客服部门，我们会给他做一个介绍，如果一个客户详细一点的介绍在20分钟左右。
证券经济业务面临的困难
和讯网：证券经纪业务在具体开展时，存在哪些困难？请刘玲和孙威分别说明一下。
刘玲：我们日常跟客户的交流是比较多的，虽然现在投资的品种很多，投资的渠道也非常多，但是我们的感觉有很多投资者实际上他并不了解一些产品。特别是现在有一些创新产品，很多投资者当他购买基金这一类产品，包括理财产品，他往往只是听说而已，而没有深入的看这个产品的特点。这样的话我们认为对于广大的投资者而言，应该说从我们证券公司的角度，我们要给这些客户做扫盲的工作，我们要持续坚持做投资者教育的工作。从客户这一端我们也提一个建议，客户你要投资自己熟悉的产品，即便开始不熟悉，你也要把它学会了再做一个投资。
和讯网：从这一块的市场份额来看，主要有哪些竞争对手？
刘玲：应该说目前经济业务这一块竞争肯定是非常激烈的，但是我们认为在这种竞争中他才能够体现出好品牌的公司，服务好的公司，对于客户应该是有这个吸引力的。
和讯网：现在金融同业合作已日益密切，具体到证券公司营销领域，给公司带来了哪些机遇和挑战？请刘玲和孙威分别说明一下。
孙威：我们部门有一条业务线是银行信托、私募和企业客户。我们目前通过各大银行及信托合作，以累计为64个信托计划提供了研究和经纪服务。
刘玲：光大证券在同业合作上真是有先天的优势，因为光大证券以前一直是隶属光大集团的，这样的话我们光大证券在开展业务过程里可以依靠集团优势，可以共享集团的资源。在光大集团里有光大银行和光大保险公司，我们可以得到客户共享，这样光大证券的客户可以得到全方位理财的服务，比如说我们证券客户可以得到银行的服务，银行客户可以得到投资方面的服务，保险方面也是一样的。特别值得一提的是，我们光大证券的客户可以直接开期货帐户，我们跟光大期货也有合作，这样我们有先天的优势。而且我们也确实利用好了这个优势，在三方存款的过程中，我们和光大银行的合作，包括我们和其他一些银行的合作，都能够实现资源的共享。
和讯网：那也就是说我如果是光大银行的客户，我有可能同时购买光大的基金和保险产品，会同时选择光大。
刘玲：对，假如说您是光大的客户，您可以由光大银行为您提供服务，有光大期货为您提供服务，光大证券也能给您提供服务，还有光大的保险，这是整个一系列的。所以说作为光大的客户，他选择的余地确实是非常大的。和讯网：空间比较大是吧。
刘玲：对，特别是在今后有创新的金融产品，以后如果要出台的话，我们光大证券的客户有可能会捷足先登。比如说股指期货、融资融券，这样的话光大证券作为一个有创新资格的券商，今后我们的客户应该能够享受到光大品牌的优势。
和讯网：信息技术尤其是网络的迅速发展和普及，使证券交易成本大幅降低，网上交易改变了客户与券商间的信息传递方式，打破了地域、时空对业务拓展的限制。同时，网上交易规模效益巨大，令通道服务的边际成本趋近于零，那么请刘玲为大家介绍一下光大证券营业部的营销模式是怎样的，以及您怎么看待信息技术进步给交易理财服务带来的挑战。
刘玲：目前来讲光大证券营业部的营销模式，我们主要是靠团队加渠道。光大证券的营业部都建立了强大的营销团队，也就是经纪人队伍。经纪人他主要是依靠这些渠道，这些渠道包括银行的渠道，还有一些其他的渠道，我们通过和这些渠道的合作，由渠道通过经纪人给我们带来了很多的客户。当然另一方面，从营业部这方面，我们通过对客户提供一些增值的服务，包括光大总部资讯的服务，通过更好的交易平台，这样的话我们老客户也会给我们源源不断的介绍新的客户。我们目前从营业部这个层面，主要是这么做的，也回到了第一个问题，我们实际上确实完成了由坐商到行商的转变。我们的营销人员应该说是分布在很多的渠道和网点上，您可以在一些网点上看到我们经纪人在那里为客户提供一些服务。
和讯网：经纪人，或者说经纪人团队，他们在光大证券这个平台上能得到哪些个人的发展，或者技术的培训？
刘玲：从培训上，公司对于营销人员和经纪人提供了非常好的培训，从各个方面，从证券的知识、营销的流程上等等，这个都是非常规范，制式的培训。我们目前对于经纪人的培训，在业内应该说也是非常领先的，所以我们整个经纪人的团队，他们在市场上的表现也是非常好的，这样的话也是为我们今后整个市场的发展奠定了一个非常好的基础。
光大证券经纪业务发展前景
和讯网：最后请两位嘉宾为大家展望一下光大证券未来经济业务的发展前景。
刘玲：从经纪业务来讲我们肯定首先以服务客户为主线，因为我们对客户服务的越好，客户才愿意到我们这边来。我们通过整合公司的资源，我们为客户提供最好的交易平台，我们为客户提供最好的投资品种。基于这一点，我们公司各个部门都会动员起来，以客户的利益为最大化。
另外，我们从利用市场占有率，光大经纪业务采取网点加网络，加营销，加服务的策略。在这里我们最重要的还是服务，我们希望最终我们的经纪人都能够成为客户的理财顾问，从公司的层级上，我们有总公司，总公司的研究所，有专
门对大客户的理财顾问，而我们普通的客户也能够享受到理财顾问式的服务。通过提升我们的服务，提升我们的市场份额。
和讯网：也就是说使个人投资者和机构投资者享受同等待遇。
刘玲：对，是这样的。但实际上我们目前最新的交易平台，金阳光这一套系统，应该说已经使得我们一部分投资者和机构投资者站在同一个起跑线上。当我们资产金额达到一定数量的投资者，他们所获得的投研报告和基金公司、保险公司应该是完全一样的，而且都是在第一时间获得。但是他们实际上还有专门的理财顾问，这样给他解读这些报告。
和讯网：是一对一服务吗？
刘玲：我们目前一些VIP客户都能够做到。单纯的一对一还是不够的，因为在这个一背后我们还有更多的人为他提供支持。
和讯网：所有的部门。
刘玲：对。
和讯网：今天由于时间的关系，访谈只能先到这里。感谢大家对和讯的关注，也非常感谢刘玲和孙威在百忙中抽出时间来和讯，为大家分享企业的信息。访谈到此结束。大家再见。
第五篇：证券经纪业务营销
证券经纪业务营销
证券经纪业务营销实务
第一节 客户招揽
第二节 客户服务
第三节 证券公司营销管理
客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销的第一个环节。
一、确定目标市场
（一）市场细分
市场细分的概念是由美国营销学家温德尔.斯密于1956年提出的。
1.市场细分的步骤。
2.市场细分的主要依据。
（1）地理因素
（2）人口因素
（3）心理因素
（4）行为因素
3、有效市场细分的条件：
（1）可度量性。主要指细分的特征可以度量，如购买力、人口等。
（2）有价值。细分市场的规模要大到足以获得利润的程度。
（3）可接近性。在确定细分市场后，就可以有效地接触市场人群并为之服务。
（4）差异性。细分市场在观念上要能够区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。
（二）确定目标市场
目标市场是指具有共同需求或特征的投资的集合。
1.无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。
2.集中性市场营销策略。
（1）地区集中策略
（2）品种集中策略
（3）客户集中策略
3.差异性市场营销策略。
差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”是指公司根据不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。
二、选择营销渠道
（一）证券公司营销渠道含义
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织，它由各种营销中介机构组成。也称“分销渠道”。
（二）证券公司营销渠道类型
1.直接营销渠道。直销营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接产品和服务销售或提供客户，如传统证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。
2.间接营销渠道。间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。
三、建立客户关系
（一）寻找潜在客户
根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为三种主要类型。直接关系型、间接关系型和陌生关系型。
1.缘故法（直接关系型）。就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。
2.介绍法（间接关系型）。介绍法就是通地现有客户介绍新客户的方法。
3.陌生拜访法（陌生关系型）陌生拜访是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流、把陌生人发展成为潜在的客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。
（二）客户沟通
客户沟通是证券公司营销人员在招揽客过程中的重要环节。
（三）了解客户及客户分析
1.了解客户及客户分析的目标与意义。
2.了解客户的基础内容。
3.客户分析的主要内客。
根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型人、稳健型和积极型。
（1）保守型。此类客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。
（2）稳健型。此类客户的投资目的主要是在风险较小的情况下获得一定的收益。
（3）积极型。此类客户通常专注于投资的长期增值。并愿意为此承受较大的风险。
四、客户促成客户促成是客户招揽的最后一个环节。
客户服务
一、证券公司经纪业务客户服务
（一）服务产品的层次
现代营销学的产品观不再单纯是某种具体的物品或某项具体的服务，而是内涵和外延统一的整体。
（二）证券公司经纪业务客户服务的三个主要层次
1.核心服务。证券公司在开展经纪业务时，为客户提供核心服务是证券交易通道，满足的是客户完成证券交易的核心需求。
2.有形服务。有形商品以物质形态存在，可以自我展示，而服务产品以行为方式存在，客户对于证券公司所提供的有形服务产品可以通过服务工具、设备、员工信息资料等感知到。
3.附加服务。附加服务是证券公司为了核心服务提高竞争力，根据客户的需求提供的有形或无形服务。对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投咨询服务。
（1）证券投资咨询服务。证券投资咨询服务是指证券公司依托公司或其他证券公司、证券研究机构的研分析成果，利用公司网络平台、电子邮件，手机短信、电话咨询及投资刊物等方式向客户提供研究报告及投资咨询服务。
（2）理财顾问服务。理财顾问服务是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专来化服务。
二、证券经纪业务营销人员客户服务内容
证券经纪业务营销人员是证券公司客户服务的实施主体一，他们所提供的客户服务是在所属证券公司的客户服务体系下进行的。
1.售前服务。
2.售中服务
3.售后服务
三、证券公司客户的服务方式
（一）电话服务中心
电话服务中心通常以电脑软、硬件设备为后援，同进开辟人工坐席和处动语音系统。
（二）邮寄服务
向客户邮寄交易对帐单、季度对帐单、投资策略报告、理财月刊等定期和不定期材料，使投资者尽快了解其投资变动情况。理性对待市场行情的波动。
（三）自动传真、电子信箱与手机短信服务
（四）“一对一”专人服务
（五）互联网的应用
（六）媒体和宣传手册的应用
（七）讲座、推介会和座谈会
四．客户关系管理与客户服务
（一）客户关系的组成发展和维护客户关系的过程有很多影响因素
（二）服务质量与客户关系管理
高水平的客户服务是获得竞争优势的一种手段。
1.过程质理。过程质量指在给客户提供服务的过程中传递过程的质量。
2.输出质量。输出质量是在服务结束之后的判断。
3.物理质量。物理质理是指产品或服务的使用或支持功能。
4.相互接触质量。相互接触质量是指客户和服务提供之间的相互接触。
5.合作质理。合作质理是指客户对证券公司的整体印象和感受。
（三）客户投诉管理
1.客户投诉的目的和原因。一般客户投诉的目的是希望他们的问题得到重视和解决、损失得到补偿或得到更好的服务等。
2.客户投诉的分类
（1）有效投诉
（2）无效投诉
证券公司营销管理
一、证券公司营销业务管理
证券公司营销包括目标确立、市场调研、营销战略与策略制定、营销计划制定以及对营销活动的控制与评估等。
（一）营销目标
证券公司在组织营销活动前需要确定一个明确的营销目标。
（二）营销战略
为了确保证券公司营销的成功，证券公司必须根据自身的业务许可范围、自身资源状况和面临经营环境状况，系统地制定经营战略，以达到扬长避短、趋利避害的目的。
（三）营销组合策略
制定和实施营销策略是证券公司市场营销工作中最为重要的环节。
1.产品
2.定价
3.渠道
4.促销
5.人员
6.有形展示
7.过程
四）营销计划
一份市场营销计划应包括以下内容：
1.当前营销现状。
2.内外部环境分析。
3.营销目标。
4.营销策略
5.行动方案和预算
6.营销控制
（五）营销控制与评估
营销管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，并通过市场信息的反鐀对营销计及营销战略进行调整，以便公司更有效的参与竟争.1.营销活动的控制。
（1）业务增长额分析
（2）市场份额分析
（3）营销纲用-业务增长分析
（4）财务分析
（5）以市场为基础的评分卡分析
2.营销评估。营销活动的内、外部环境因素是动态的，经常会发生营销计划无法适应变化的情况，因此，必须定期对营销活动的进行实际评价。从中发现问题，及时调整行为或计划。
二、证券经纪业营销人员管理
（一）营销人员的组织管理
（二）营销人员行为的监督管理
（三）营销人员培训管理
1.岗前培训。
2.组织后续职业培训
（四）证券公司对证券经纪人管理的特别规定
三、证券公司营销风险管理
（一）合规风险
证券公司营销的合规风险主要是指证券公司在从事营销活动时发生违反法律的行为可以使公司遭受法律制裁导致损失。
（二）营销人员风险
证券公司营销人员风险主要是道德风险。
（三）其他风险
1.营销责任风险
2.营销管理风险
3.营销渠道风险
4.产品风险
5.定价风险
6.促销风险
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