从凡客诚品的发展和成功管理看东北B2C电商发展

第一篇：从凡客诚品的发展和成功管理看东北B2C电商发展

从凡客诚品的发展和成功管理看东北B2C电商发展 在很多想要进入电商领域的公司，都不自觉的看向凡客或京东这样的大公司。大家都想效仿他们的成功经验，而让自己的企业做强做大，但是很多企业也只看到表面，并没有看到凡客的内部管理制度。下面我详细的说一下我眼中的凡客诚品。规模

凡客诚品一开始还没有成型的时候，就获得了200万美元的投资。这其中不但有凡客CEO陈年在互联网的名头还是雷军的煽风点火。再加上服装类产品一直都是互联网消费第一大类，现代年轻人的服装更换迅速，让服装也成为当代快速消费品之一，作为一家服装B2C的成功也就不言而喻了。

凡客的仓库规模是称的上国内第一，全国各地28个大型仓库，资金投入之高，战线之长在没有京东出现的当时，确实让人瞠目结舌。

转头我们在看东北的电子商务发展，本人了解几乎全部的东北B2C商城，都属于停滞状态，有的时候你都难以相信这就是一家B2C网站。UI设计之丑陋，产品分布之杂乱，让消费者很难对其产生信任。而且规模几乎没有，甚至没有属于自己的仓库。

现在东北有不小的一部分企业家都准备进入电子商务的这个领域，想从这个领域中为企业带来巨大的利润。但是在资金投入上，几乎没有，相投钱怕赔了！不投钱就等于放弃电子商务，企业家又不舍得。全部的就这样徘徊着，把时间都浪费掉了。这是东北B2C电商发展缓慢的原因之一。广告

不是是凡客诚品还是京东商城在互联网广告上砸的钱绝对不比平面广告来的低。凡客甚至都有自己的凡客体。在几亿几亿砸互联网广告中，我们不难看出这些企业的实力雄厚。在品牌的上也有很好树立。品牌就是企业的一切，我相信每一个企业家都深知这一点，在残酷的互联网争夺战中，如果你没有了品牌，就等于没有了客源，没有了客源，那么你的企业可快就要面临倒闭的危险了。但是怎么样树立自己的品牌，是靠产品的竞争力？还是靠质量？还是在广告上大面积的投入，吸引消费者的眼球？我想每一个合格的企业家都会选择广告，因为这是让消费者最快最好的了解你的企业，了解你的产品，转而形成购买力。更好让资金回流并形成良好的网络效应，让自己的品牌无限的扩大，这不但吸引了消费者来消费也吸引了投资者来投资，使企业进入一个很好的良性循环。

回过头，我们在看东北的电商。无论在广告投入上还是产品上的投入都没有太多。满脑子只想着怎么用最省钱的方法赚更多的钱。这样的想法不是不对，而是放错了地方。在互联网产业中没有“酒香不怕巷子深”这句话。因为浩瀚的互联网海洋中，你只是一粒尘埃，你再香也不会引起别人对你的注意。没人关注你，你还电什么商。所以还是那句话：没有电商是不砸钱的，没钱别玩电商。团队

每一家成功的企业多有属于自己的团队，企业为了留住这个这些团队，让这只团队越来越有凝聚力。企业会用无尽的办法来激励团队，让这些团队感到在这个企业工作是有未来的。激励方法有很多，每个企业都有自己的激励方法，高薪是必须的，因为只有这样才不会让其他的企业轻易用薪酬挖走你的团队。第二是股权奖励，在没有股权的员工心里，在努力也是为了别人赚钱，他们不会全心的投入在工作当中。但是有股权的员工心中一定会明白，公司好也就是自己好，因为手里有股权，股权就代表未来的财富。自己现在的努力工作就是为未来用自己的股权换取更好的金钱。第三就是固定的奖励，在企业当中每一个任务下达时，不但有要求，而且还有相应的奖励。奖励也分完成任务的奖励，和超额完成任务的奖励。这

就是所谓的有刺激才有动力、有冲力。第四，也是最重要的一项。福利度假！每一个人的精力都是有限的，无论是人还是神。无限度的支出自己的精力都会崩溃。每一个成功的企业家也都深深的了解这一点，他们会定期给自己和企业中团队定期的安排福利度假。不只是企业家需要放松自己的神经。团队也一样。当然费用全由公司付。如果这四点做到，你的团队才会不会轻易的流失，不会轻易的失败。才能给企业带来更多更大的效益。相信凡客这几点都做的最好，不然陈年的团队也不会从卓越一直跟他到现在的凡客。当然，凡客在2010年中的中层也有很大的流失，陈年也做出了检讨。无论企业再强大，业务在繁忙。员工是人，人是需要休息的。

我们在说东北的电商，上面的四点完全做不到。有的时候连业务员的提成都不能很好的兑现。就这样的企业有几个员工能很好的为你服务的？请企业家记住，员工不是为自己在创业，而为了企业在创业。都是一个整体，如果一个互联网企业没有属于自己的团队，很难相信这个企业未来会有一个很好的发展。当然，组建团队并不难，难的是你怎么才能维护好这个团队，这才是最重要的。注意在比较落后的东北，其实人才并不多….管理

一个企业的管理对每一个企业家都是一个难题，但是在凡客的体系中我们不难看到每一个团队的独立性。上层对属下的放权，让每一个团队的领导者都能充分的发挥自己的长处，充分的展现自己。充分的展现团队。这样的放权管理不得不说很明智。

放眼东北，东北的企业家们都用一个很重要的欲望，叫“控制欲”希望什么事情都能在自己的掌控之中。无论在业务当中的什么事情都要经过他才能通过，这样不但让手下的员工在处理业务中没有了信心，也拖慢的一个企业的办事效率。该放的就放，权利全部掌握在一个人手中，对于企业并不是一件好事！还有其中“行政部”这个部门权利过大。行政部在企业中应该属于后勤管理的部门，这个部门应该负责的是企业的配套设施，消耗物品的发放，破损办公用品修整等等一系列企业中琐碎的事情。当然有的企业为了降低人员工资的支出把人事部和行政部进行整合，但是人事部只是负责企业人员的招聘，员工档案管理，员工出勤考核和相关社会保险这类的事情。这里值得注意的是企业人员的招聘人事部或行政部，并不具有审核权，一个应聘人员合适不合适他所应聘的部门，应该由部门经理或领导者说的算，别的部门无权决定应聘人员的归属。因为职业不一样，专业的出发点也不一样。如果让行政部或人事部决定应聘人员的合格，那么人才流入必定会受到损失。可惜在东北大部分的企业都是这样。

在说回管理，和上面的介绍一个。在企业中每一个部门都有一个领导者，这个领导者直接对总经理或董事会负责。他所要做的是带领团队，管理团队，让这个团队为企业带来最大的效益。但是这个团队不收别的团对领导者管理，别的团队领导者也无权对这个团队指手画脚。还是那句话：专业的出发点不一样！团队和团队之间是协作、合作！

可是在东北，我们企业中管理相对混乱。每一个团队的领导者都能对另一个团队中的员工指手画脚，甚至安排工作。导致工作也开始混乱。这点非常不好，一个部门的领导无权决定另一个部门的工作内容，你看到的，你想的并不是你感觉到的。打个比方：一个行政部的经理看见一个产品部的员工在浏览新闻，就上前制止或对部门领导反应情况。先说制止，这名产品部的员工看似是在利用工作时间看不相当的文字信息，其实他是在收集产品信息，挖掘产品种类。毫不客气的说一个外行来批评一个内行，会对员工造成极大的心理打击，毕竟行政部经理，俗话说：官大一级压死人，大部分员工必定不敢当场反驳。怕伤了经理的面子。这样事情就开始恶循环了。在说向所在部门领导反应情况，在这类事情的发生一定是这个部门领导当时并没有在场，不了解当时的情况。回部门一定会询问。如果这个部门领导处理的好，当然什么事情都没有发生，如果处理的不好，员工的心里一定会受到打击，就算事情说明，领导了解情况，在员工心里一定会留下些什么，未来沟通中肯定也会出现问题。可

能领导们的出发点都是为了企业好，但是记住，每一个团队都有自己的任务，团队的目标也就是很好的完成任务。每一个团队领导更应该把注意力转移到自己的团队中，这样才是对企业最大的贡献。

所以东北企业家要面对的管理的问题，也很多。现在的方法都不是很好！也就是说外行管理内行，通常的结果都不会尽如人意。部门的单独管理是东北毕竟学习的。在东北企业家的眼中，电子商务不一定就是要建设一个B2C商城。在淘宝和阿里巴巴中注册一个会员，也可以做成互联网交易。但是如果你想在电子商务中树立自己企业的品牌，把品牌做大做强。甚至融资上市。那你必须要建立一个属于自己的B2C平台。这也是中国大佬们为什么要把大把的金钱投入这个领域原因。

淘宝和阿里巴巴确实是中国最大的电子商务平台，但是在马云的教主地位越来越高的时候，很多纷纷跳出来挑战他的权威，因为很明显。如果马云一家独大，未来的电子商务领域就全要看马云的脸色。你的生死也就在马云的手中。这无疑是大佬们不想看到的，也是互联网不想看到的。所以大佬们纷纷建立自己的B2C平台来抵抗马云。

因为B2C平台不属于马云的范围，重点是树立自己的品牌。现在B2C也开始了“圈地运动”凡客主掌了休闲服装、麦包包主掌了各种包类、京东主掌了3C。当当主掌了图书等等。但是他们也不是完全掌控，也有彼此的竞争对手。有竞争才有进步，这个行业以后会越来越好。最后说一下SEO！

现在众多的B2C商城中，绝大多数都没有考虑到这一点。唯一注重SEO麦包包、拍鞋网这两家，而且做的很不错。可能很多大佬都没有考虑过资金不足的时候，你没有钱支撑互联网广告的时候，你的网站怎么办的问题。在互联网广告中确实能培养一些忠实用户，但是未来的用户呢？在你没有互联网广告投入的情况下，你如何让新用户了解你的网站，进入你的网站呢？

SEO就是解决这点的，一开始一定没有互联网广告作用高。但是SEO这个行业是在为你的未来铺路。现在绝大多数的互联网公司都有了一个属于自己的SEO团队。但是B2C中却很少有。难道大佬们没有考虑未来么？这点我想不明白。

这个必要要说明的是，在东北有很多的企业家认为SEO就是用人力来对网站进行优化，只需要付出薪资和一些绩效奖金，不需要任何的投资。如果你也这样想你就错了，SEO的方式方法很多，但是这方面的投入预算还要有的，没有一个行业是不需要投入的SEO 也一样。这个行业只不过比企业在互联网广告和竞价排名的投入中，资金更好，效果更长久。天下没有免费的午餐，这句话也适用于互联网的每一个行业中。

以上就是我的想法，作为一名东北人和互联网从业人员，真心希望家乡的互联网产业飞黄腾达。

哈尔滨SEO：郭林

微博：weibo.com/guolinv

博客：http://blog.sina.com.cn/guolinv

第二篇：凡客诚品的发展历程及品牌塑造

凡客诚品的发展历程及品牌塑造推广

公司简介

VANCL·凡客诚品，由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖风险投资巨资打造而成。VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底，诚实务实。

VANCL（凡客诚品），由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底，诚信务实。

在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的vancl设计理念归纳为：删除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。Vancl的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而称头的品牌。

VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的.且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加默契于大势所趋

Vancl目前的价格上可以说是一般的男士都能够穿得起，更何况它又推出了许多的优惠活动，只要你没事儿的时候经常到vancl的网站上溜达溜达，就能够得到意外收获，因为它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的荷包也不会因此而减少多少，比如最近推出的68元任选一件衬衫，完全是真诚奉献，前段时间推出的880元衬衫送1080元的飞利浦三头电动剃须刀，更是得到了疯狂抢购。vancl整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神。因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化。

VANCL免烫牛津纺全棉衬衫采用世界顶级抗皱助剂技术，不用经过脱水，直接晾干，几乎不再需要熨烫，确保您的衬衣经过多次洗涤后，仍然保持高度的免烫效果。

发展历程

诞生

2007年10月18日，陈年、雷军创办凡客诚品，策源和IDG投资200万美金。2007年电子商务最热门关键字“PPG”衬衣。

PPG衬衣直销热潮鼓动电子商务圈，凡客诚品以广告分成模式，将身影展现在各类中小型网站，知名度迅速打响。（注意当时环境与时机）

快速飞长

2008年1月，软银赛富投资凡客诚品1000万美元。2008年1月，凡客诚品日订单1000张。（陈年说：85天后VANCL的销售达到每日1000单。）

2008年2月，凡客诚品日订单2000张。（陈年说：之后不到一个月又增加到每日2000单。）

2008年3月19日，因用户售后服务等问题，陈年在凡客网站公开发表致歉信。（网上此时出现大量投诉信息，产品质量问题居多。）

2008年7月，软银赛富、启明创投、IDGVC和联创策源共同投资凡客诚品3000万美元。2008年10月，凡客诚品日订单5000～6000张。（陈年告诉《经理人》：“VANCL目前有

差不多200万注册用户，每天订单量约五六千单，销售上万件服装。）

2008，媒体报道凡客诚品销售业绩超5亿RMB。

2009年4月，开展全场免运费活动，买200送200大型推广活动。

产品范围

vancl从2007年至今，这些产品在逐渐增多。从衬衫，到POLO恤，再到男式内裤、休闲裤，到牛仔、卫浴用品，“我们每个月都会上新品，只有不断扩充产品线，才能产生更多销售。”陈年说。PPG也在尝试扩大产品线，但是速度比较慢。目前PPG有4条主要的产品线，而VANCL已经扩充到9条，包含了衬衫、裤子、T恤和袜子等。“POLO恤的毛利更高！”陈年透露，目前POLO恤的销量已经远远超过短袖衬衫。PPG的理念是只做少量的产品线，而陈年在跟随一段时间后，运营理念回归到互联网思维：“在网上，货架是无限的。”VANCL在不断地扩展产品线，寻求利润增长点。

从目前的信息和可操作性来看，这样确实能得到飞速的发展，几乎颠覆了传统的零售行业，具体的到能否长期保持发展并产生利润，依然有未可知的风险。

VANCL的运作和盈利模式

基本模式：B2C项目，采用网络直销方式。

产品市场：网络销售男装衬衣。采取标准化策略。推广模式：互联网+平面媒体。

价格策略：富有弹性的折扣定价+初体验模式。

行业现状：近年出现大批同领域B2C的项目，特点相似，用巨量广告投放+ 网络直销方式进行运作。

ppg和vancl都是以男式系列服装为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障，通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效物流体系来销售产品，赚取利润。

业绩

07年10月诞生的VANCL在模仿PPG同时不断创新，从网站上线第一天，VANCL的订货数量仅为10单，到30天后，订货数目是最初的50倍。再到85天后，VANCL的销售达到每日1000单。然后之后不到一个月又增加到每日2000单。后来仅用了5个月VANCL的日销量就已经超越了PPG。跟随衬衫直销行业“带头大哥”PPG的脚步，却在不到半年时间打破PPG“复制者们机会很低”的预言一举成为了男士衬衫网络直销行业的一匹黑马。

根据艾瑞咨询刚刚发布的《2008年第二季度中国网络购物市场监测报告》研究显示：2008年第二季度B2C市场调整较大，VANCL占B2C行业市场份额的5.1%，占据B2C直销服装类第一。由此可见 VANCL在B2C直销服装类目前已经占据老大地位

品牌塑造推广

1、网络直销的模式

网络及目录销售，所有商品信息在网站上一目了然，方便顾客选购。省去了实体店和经销商的相关费用，降低成本，保证了价格的优势。

2.轻资产模式

从凡客公司来看，凡客公司一无厂房，二无设备，三无门店，只是有市场部、设计部、呼叫中心及仓库。就是这样的一个公司，靠网络广告的大量投放和呼叫中心的拉动，迅速崛

起了。不可思议的背后是什么呢？那就是轻资产的商业模式，甩掉庞大的、笨重的制造业务，专注于销售、产品品质监控和品牌建设，靠后端业务的拉动来促进公司及整个行业的发展。从模式来看，凡客公司根据客户未来或潜在的市场需求，开发了各种服装产品，然后客户通过呼叫中心或网络下订单，最后通过物流公司把产品送到客户手中，收取货款。这样，整个过程就完成了。凡客公司通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更优化的直销方式。与戴尔电脑的直销模式有很大的区别，戴尔不需要库存一定的产品，基本实现零库存，直接根据客户的要求进行生产，这样导致的周期就比较长；而凡客模式则有一定的库存产品，占压一定的资金。库存周期为7天。

3．供应商—保证产品质量

商报讯（记者 王晓玥）昨日，记者从服装网购企业VANCL凡客诚品获悉，该公司将与鲁泰纺织等多家国际顶级供应商合作。对此分析认为，VANCL此举无疑是为了打造更完整的产业链，避免出现业内其他企业因此出现的危机。鲁泰纺织是目前国内最大的高档衬衣色织面料生产厂商，同时也是国内最大的纺织服装企业。VANCL相关人士表示，传统纺织服装企业与电子商务企业的强强联手，标志着产业链边际的模糊，也预示着产业链的和谐与共赢。在当前经济低迷的困局下，这种合作无疑对于各自企业加速成长有着积极效应。鲁泰纺织股份有限公司营销负责人权鹏认为，这种合作不仅是鲁泰对于内需市场的重要发掘，同时对于双方的品牌利益都会有很好的回报。

4．营销渠道 ①网络广告投放

目前在新浪、腾讯、网易、搜狐等各大网站，以及迅雷等网络常用工具资讯条上，无处不见凡客诚品的销售踪影，其接触点之多超乎想象。

凡客诚品的负责人陈年说：凡客注重互联网上的推广，在网络投放的广告占所有广告投放的60%以上。

同时，凡客诚品利用网络的展示、接触和直接销售能力，实现了超过PPG的销售。陈年说：“发展到目前的规模，凡客诚品在广告方面的投入不及PPG的十分之一，互联网推广以最佳的性价比让凡客诚品取胜，PPG有95%的销售来自平面广告，这些平面媒体的店租太贵，而VANCL是一家24小时不打烊的商店，店租很便宜”。

更重要的是广告的“卖点明确、制作精美”抓住了消费者的眼球，让其产品销售与品牌同步得到提升，如有一款制作清新自然的翻卷广告，符合了服装夏季季节特性。②搜索引擎优化

③搜索引擎广告(竞价)百度和google的竞价他们都作了，这个在网络推广中是比较常见的渠道。④电子邮件营销

电子邮件营销，可以给用户发一些促销的信息，让老客户回访网站。⑤博客话题营销

凡客以产品为话题，提供免费礼品（如凡客68元衬衫），征集博客用户写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销。⑥网络媒体推广

从百度的新闻搜索结果可以看到，凡客善于利用网络媒体的报道来提高品牌影响力，增加消费者对产品和网站的信任度。⑦网络广告联盟

凡客在多家网络广告联盟上投放了CPS广告，CPS按销售提成广告费用，这一手段吸引了许多个人站长在网站上投放了凡客的广告。⑧网站销售联盟

凡客成立了自己的网站联盟，在自己的网站上进行宣传，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也属于CPS。

5.隐藏在互联网推广背后的“以ROI为核心“

隐藏在凡客诚品网络营销深层次的推广策略则是“以ROI为核心”，即广告与销售投入产出比要合理。假如巨额广告投入没有得到应有的销售收入回报，凡客诚品就会沦为第二个“PPG”。

PPG花费了巨额的广告费，作为一家电子商务网站却过多的依靠高昂的平面媒体推广，广告并没有带来应有的销售收入，最终因广告资金链断裂而失败。因此电子商务网站的网络广告推广，必须要坚持“广告与销售投入产出比（ROI）”为基本评估标准。

凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。

在媒体选择上不仅注重带来的流量，更要注重广告与销售的投入产出比。凡客发展出一套以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS联盟等进行优胜劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整体营销策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。

6.物流方面---自建物流配送

卓越亚马逊曾对影响消费者网购的因素做过调查，结果显示，上网能否买到需要的商品，即网站产品的丰富性成为首要因素;商品的价格是否合适、能否快速准确或适时地收到货物分别排在第二和第三位。

由此可见，配送对于网购的重要性。凡客诚品的这套耗资上千万购买的物流系统算得上是公司的一件宝贝，它提供的数据支持，给后面的及时送货提供了可能。

2007年成立的凡客诚品，过去一年多时间像大多数B2C网站一样，都是依赖第三方物流公司开展配送服务。直到今年8月初，凡客诚品决心在北京、上海建立自己的物流公司，他们要在网购人群集中的一线城市，依靠“自己人”送货。

凡客诚品物流总监徐云波心里最没把握的就是“送”。他先后在顺通、当当网、首都机场集团物流公司任职，对第三方物流的糟糕服务深有体会：从包装环节开始，什么商品用防水材料，哪种商品用普通纸盒包装，都没有统一的做法

由于配送流程不规范，第三方物流无法保证送货的准确时间;因为害怕纠纷，他们也不愿意为购物网站提供特殊服务，比如让顾客开包检查再签收或携带刷卡机去收款;并且，最后代收款的返还也很慢，第三方物流的送货员先要将款项送回配送站，再转送到当地城市的总站、省总站一直到总公司，最后再交账给网购企业，整个回款过程往往需要5到7天。拥有自己的物流体系，他们能控制送货的节奏，即使凌晨也能送货。同时他们拥有自己的车队，能及时将货发到各个地区的第三方物流公司。

进入2009年，凡客诚品开始加大物流投入，新增了配送人员，还在京沪穗深四个城市实现了“24小时”送货，并计划今年在天津、石家庄、南京等省级城市也实现“极品飞车”的送货速度。

7.轻资产模式的修正 轻资产模式，是不是一定就很轻呢？是不是就可以像上面所说的只需要一个良好的网站和呼叫中心，再加上几十个或者几百个人员就可以运作了呢？非也。如果把公司的经营看成这么轻松的话，成功也就不费吹灰之力了。公司的“轻”和“重”都是相对的。IBM、GE、SAMSUNG等这些公司资产规模庞大，富可敌国，人员几十万，但他们运作起来依然很轻松。但一个咨询公司只有十几个人，却运作的很笨重。

同样，PPG在品牌宣传上的花费却很“重”。在短短一年多内PPG被消费者熟知倚仗的是报纸、直邮杂志、电视、网站、户外媒介等多种形式的广告覆盖。除此之外，它还拥有一

个独特的推广方式：各类网站可以加盟PPG，只需放上PPG的广告Banner，就可以通过专属的账号和密码随时查询为PPG带来的流量。只要定购了产品，PPG将返回销售额的5%给加盟商

所以，重和轻，快和慢，都是相对。VANCL是2007年底成立的一家服装公司，迅速成为了行业的黑马。VANCL公司正是认清了轻重的关系、品牌塑造以及供应链的问题，对PPG模式进行了修正。

在品牌的塑造上，认为网络是一个平台，为顾客提供一种新的生活方式。在早期，VANCL只是售卖男式衬衫，没有其他的产品。打开市场后，开始向裤子、外套、内衣、鞋袜、配饰品、家居生活品等方向进行强有力的渗透。这是一种新的品牌定位，意味着是为顾客提供一种新的生活方式，提供了更好的一站式的购物方式，尽情享受购买带来的快乐以及品牌带来的惬意感受。

在品牌的宣传上，避开了传统的电视媒体的诉求方式。电视广告时间短，价格高，不利于轻公司的品牌塑造。VANCL在各大网站投入了大量的广告，令人惊奇的是，你可以把他的广告粘贴在你的博客上或者自己公司的网站上，你也可以获得提成，有的提成高达18%。这样的一种另辟蹊径的方式，充分利用了网络的力量，紧密地与自己顾客进行了有效的锁定。这样的一种不用支付广告费的合作模式，大大地降低了公司的运作成本，又促进了品牌的传播。

对此，我们可以看到，轻资产的运作模式，不是一成不变的模式，没有一种模式可以通吃天下，必须在产业链的不同环节进行创新，在品牌塑造的方式上进行创新，在客户对象上进行创新。在采用该模式的时候，还要认清市场形势和客户的变化等这些基本前提。但必须认识清楚，并不是所有的公司都能采用轻资产模式的。

评价

其一：

凡客诚品质量上的保证，凡客诚品一直都在实行低价策略，比如我们比较常见的一则广告-“199元四件衬衫“初体验，这对凡客诚品迅速扩大市场份额，占领市场是极为重要的，凡客诚品整体策略就是先以低价格，高品质迅速占领市场，虽说以这样的价格推出，凡客诚品也是没亏本的，但是以这样的价格在市场上推出也是很低的，把大部分的利益空间都让利给消费者，凡客诚品这样做的目的是迅速扩充市场，先让消费者购买体验，这时你的数据已经进入了他们的数据库，凡客诚品再采取QQ，邮件或者其他方式再向你追加其他产品，这就是凡客诚品的前期策略，因此要实行这一个策略需要有好的品质做保障，凡客诚品在这样问题上面也解决的很好，凡客诚品于鲁泰纺织等其他几家国际顶级品牌的企业合作，力求把凡客诚品的质量都做到让消费者满意。这样才能促进买家的信任，凡客诚品的策略才能进一步实施。

其二：

凡客诚品给我最印象深刻的是首先它对轻资产模式的修正，凡客诚品作为PPG的模仿者，它不是纯粹的模仿者，他在渠道策略上作出了调整，PPG虽说是B2C电子商务企业，但是他主要的营销渠道是通过报纸，杂志，电据陈亮所诉，PPG的95%的销售额来自于平面媒体广告，而没真正利用好互联网，大家也都知道，在这些媒体上投放广告，是要花巨额的广告费的，因此，对于PPG在投入产出比到底是怎样一个数字，我们也不清楚，但是据陈年所诉，他在这条路上走了一个半月，就觉得不可行，于是调整了渠道策略，陈年说;我们不能在这种媒体上投放广告，因为广告费用太高了，我今天有钱，做了一期的广告，我明天没钱，那我的广告要投放到哪里去，因此，凡客诚品能走的成功，这是其中的关键因素之一。其次，就是凡客诚品的广告投放收费模式----“广告与销售投入产出比（ROI）”视等平面媒体，电

视广告时间短，价格高，不利于轻公司的品牌塑造。而PPG的销售的主要部分来自于平面媒体广告，而不是通过互联网，凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。

在媒体选择上不仅注重带来的流量，更要注重广告与销售的投入产出比。凡客发展出一套以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS联盟等进行优胜劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整体营销策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。

凡客诚品采取的这两个策略在很大程度上节省凡客诚品的营销成本，因此对凡客诚品的成功起着至关重要的作用。

其三：

凡客诚品对于物流配送的调整，凡客诚品在发展初期物流配送采用的是第三方物流，这样做的好处是可以节省自建物流的成本，但是它也是有劣势的，比如说采用第三方物流，第三方物流有它的运营时间点，有固定的配送时间段，临近的地区一般是一到两天，较远的要三四天，甚至有的高达一个周，这样的配送时间对于客户收到货，明显时间过长，网上购物是一种新鲜体验，顾客对自己购买的东西都是带有期待的心理，每个人都希望自己买的东西能尽快送到，卓越亚马逊曾对影响消费者网购的因素做过调查，结果显示，上网能否买到需要的商品，即网站产品的丰富性成为首要因素;商品的价格是否合适、能否快速准确或适时地收到货物分别排在第二和第三位。而这对于第三方物流，远远不能满足。而且采用第三方物流的运送方式，对于资金的回笼也比较慢，第三方物流的送货员先要将款项送回配送站，再转送到当地城市的总站、省总站一直到总公司，最后再交账给网购企业，整个回款过程往往需要5到7天。因此，直到今年8月初，凡客诚品决心在北京、上海建立自己的物流公司，他们要在网购人群集中的一线城市，依靠“自己人”送货。这样做的好处就是补足以上所述的不足之处。

其四：

凡客诚品采用的货到付款方式，这样做大大降低了销售者网购有风险的心理，在很大程度上促进消费者的购买欲望。

启示

从凡客走过的路来看，陈年对PPG所引领的网络卖衬衣的商业模式，进行了细致入微的革新，从投放广告的模式到谨小慎微的考核体系，从观念上摒弃了PPG那种大开大合不拘小节的运营思路，更加从细节上吸引着互联网上的男男女女。整合一下思路，从陈年的身上学到了不少东西，先说说从手段上：广告投放的渗透策略（即在网页上你想看到的地方都跟能的植入他们的广告，但不意味着实在最显眼的地方）、网络联盟的个人推广者（运用蚂蚁搬家的策略，烘托晕染整个网络氛围）、严格的广告效果监测（使用不同的400电话对应不同投放广告的媒体）、通过统计得出不同地区不同时间段的营销数据，适时改变营销重点（数据库营销）。

再说说从经营理念上：要做一个会颠覆前人的跟随者（思想的精髓在于——老老实实的跟随并看准前人的空子随时准备变招）、先进的经营理念（将整个经营行为营造成一种生活方式的提供者）、打造品牌比平台更有价值，品牌对比平台的好处在于：品牌是客户对于产品价值的认可，品牌是产品与客户之间紧密联系并且相互信任的关系，是在精神层面上的价值观的相互认可。同时，平台的缺陷在于：客户忠诚度低、毛利率低、价格战在所难免；陈年同时提到在所有的互联网营销模式中最大的难点是吸收用户，让你的客户和你建立信任、愿意买你的东西这是一个很大的困难，所以要降低客户初次体验的门槛，首先获得用户的信

任，再去做细分市场；好的商业模式并不是经营的全部，还需要合适的介入时机和次序，像老农民种地一样，不太在意种子的好坏，更多的是关注施肥除草的次序和插秧收割的时机对不对。要像看待生命一样看待一个企业，而这种视角中暗含着一种态度叫做谦卑，旁观者如果不谦卑就容易得出似乎言之成理的结论，经营者如果不谦卑就容易过分夸大所谓商业模式的威力。

BY

文通广告李娅

学号330838012

第三篇：从确山电子商务发展看国贫县发展电商之道

从确山电子商务发展看国贫县发展电商之道

应确山县政府邀请，与上海东华大学汤兵勇、杨涛教授及福建省电子商务协会副会长、国家发改委电子商务咨询委员会专家陈曙光一起参加确山县调研及电商论坛，结合各方面意见，就确山县发展电子商务的现状及应对策略出具一个微调研报告，同时，希望对全国贫困县发展电子商务有所帮助。

一、确山县发展电子商务的现状

（一）领导干部对电子商务总体认识有待提升

在国家、省、市高密度出席电子商务的政策影响下，确山县委县政府高度重视电子商务的发展，不但成立了电子商务工作领导小组，还制定出台了《关于加快电子商务发展的若干意见》《关于建设电子商务产业园促进电子商务发展扶持办法》等文件，主要领导还多次调研，参加培训学习，总体上领导干部对于发展电子商务的态度是毋庸置疑的，但是鉴于大量的本职工作要去做，对于电子商务这种新业态研究的不够，获取的知识也是碎片化和零星化，对于如何发展电子商务还处于思考期，没有形成自己的观点和看法，在此情况下，大部分领导一方面是观望，另一方面受外界的影响较大，特别是一些理论专家和专业的运营公司的意见。

（二）顶层设计的缺失

顶层设计好比盖高楼大厦的“图纸”。由于领导干部对于本地 电子商务发展的途径和方式，更多的是借鉴考察和调研电子商务发达的城市，而对于本地的一二三产如何和电子深度融合，如何打造和培育区域化的产品和品牌，找出当地如确山板栗、确山门业、确山小提琴、确山旅游等主导产业发展电子商务的模式则是“一头雾水”，而当地传统的龙头企业则是徘徊在电子商务大门之外，领导干部的一腔热情则感觉无处释放。从全国来看，而区域顶层设计的缺失已经成为困扰地方政府发展的瓶颈。找知名第三方规划公司，面临资金和信任问题，找专家面临接地气问题，找本土化的公司面临着“高度”的问题，导致区域性规划想做又不知如何去做，在犹豫中逐步迷失方向，甚至有部分电子商务进农村示范县的资金不敢动，甚至做好了退回去的准备，令人扼腕叹息。

（三）电子商务意识逐渐兴起，本土龙头企业“无动于衷” 随着电子商务发展，部分先知先觉者开始行动起来，诞生了“来村网”等服务于农村的电子商务公司，苏宁服务站也落户地方，小规模的网商和微商正在兴起，正在形成一股推动确山县电子商务发展的新兴力量。

于此形成鲜明对比的是，本土化的龙头企业却在对于电子商务的发展无动于衷，确山县的朗陵罐酒，包装精美，创意独特，口感也不错，酒杯用后可以当茶杯，但是产品展销会上的产品竟然包装上连二维码都没有，更没有厂家的电子商务旗舰店，确山门业规模很大，上下游产业链的企业聚集于此，形成“中原门都”，但是销售还是传统的方式，利用电子商务重塑供应链的空间巨大。小提琴产业成为南方的代加工厂，没有自己的品牌，即使每年销售量在3-4万把，如果利用电子商务创建互联网的品牌，前 景不可限量。本地的旅游景点非常有特色，但是与电子商务渐行渐远。

二、破解之道

（一）本土化

1.本土化的顶层设计。其他区域的模式可以借鉴，但是不能照搬，对于确山等国家贫困县而言，学习陕西武功县的做法，找出适合确山发展的电商之道，更是尽快出席发展的3-5年电子商务发展规划。

2.本土化的行业电商垂直平台。鼓励确山板栗、确山门业、确山小提琴、确山旅游等主导产业主积极利用电子商务平台优化采购、分销体系，提升企业经营效率。同时打造本地化特色产业的电子商务交易平台，实现差异化、错位化竞争，利用电子商务平台的大数据资源，提升企业精准营销能力和逆向整合产业链，实现线上和线下的深度融合，重塑企业价值链、供应链和产业链。

3．本土化的教育培训

（1）本土化的意识形态的培训

①针对传统企业目前运用互联网的意识和能力不足，多召开培训班和研讨班，形成电子商务发展的氛围，培训采用武功的做法，政府买单，企业免费，全民参与的方式进行。

②针对政府各级主管部门对于电子商务的认识不足等问题，多召开县域电子商务大讲堂，多“洗脑”，让领导干部多接受新知识，培养新思维，摒弃工业时代的一些落后的方式、方法和思维。

（2）实训式的人才培养 目前我国的电商人才储备不足，每年的缺口达到上百万，人才的匮乏已经成为制约企业电子商务发展应用的重要因素。不但降低了企业电子商务应用的成功率，还增加了企业电子商务应用的成本。外来的人才的引进虽然可以解决一时，但是一旦他们羽翼丰满，就会出现“孔雀东南飞”的局面。我们建议确山可以协调、指导本地的院校通过培训及专业电子商务应用人才的培养和储备，降低企业的电商应用成本，提高企业的实际产能，同时帮助他们抢占制胜先机。本土化人才的培养一定要结合当地企业发展电商的需要，避免引进人才的水土不服。

4．本土化的电子商务配套体系的打造

电子商务的发展离不开服务体系的支撑和相应的电子商务环境。确山电子商务与发达城市相比，不是硬件的差距，而是意识形态和电子商务的环境和支撑体系的差距。为此，确山应该将服务于电子商务的网络建设、咨询服务、电子支付、仓储物流、信息技术、金融服务等企业引入本土，为实体企业开展电子商务提供一条龙配套服务，建立和完善电商服务产业链条。使其成为确山经济的有机组成部分。

（二）品牌化。农产品的品牌化非常重要，原产地的地标和品牌建设是县域电子商务能否成功的关键。借助原产地优越的自然环境和独特的气候优势，孕育出独一无二的农产品。确山县政府在发展农村电商方面，一定要培育蒙阴的区域品牌的建设，但是目前，确山的电子商的发展没有形成区域的知名品牌，亟需确山将线下的确山板栗、黑猪肉、门业、小提琴等形成自己独特的品牌。

（三）标准化。将非标准化的农产品转化为标准化的商品是确山农村电子商务的必经之路。同时要对产品进行溯源与品控建设，保证产品的可追溯和原产地的独特性。

（四）利益共同化。农村电子商务的发展，如果位于供应链各个链条上的龙头企业没有形成利益的共同化，各自为战，将降低整体的竞争能力。无论是研发、品牌、包装、生产、流通、销售等企业一定要形成利益共同体，才能做大做强本地的企业，本地产业兴，企业方能兴。