第一篇：东北肥料进入“直销地带”
东北肥料进入“直销地带”
中国化肥网2011-10-19 10:36:11来源：本网论坛【大 中 小】【关闭】【讨论】
关键词: 肥料
进入10月，东北地区秋季备肥全面启动。就肥料市场来说，东北是必争之地，全国各地的肥料厂家营销工作推开。从去年开始，企业在东北地区的营销出现了新变化，一部分企业尝试直销模式，部分经销商也欢迎这种变化。据记者
向实行直销的企业了解，今年直销肥料的比例都有所扩大。
据石家庄市中嘉化肥有限公司销售经理张培生介绍，他们在东北市场的营销从去年开始，从传统的代理分销模式转向直销模式进行销售，并取得较好的效果。张培生算了一笔账：传统模式每个经销商按2000吨销量计算，每吨出厂价为3200元，卖到农民手中3600元。而采用直销模式后，经销商聘请农技人员或农科大学生4～5人，每年也可以卖出2000吨的肥料。每人年均按4万元工资支出，再配备两辆小型面包车，总支出按40万元计，进村到户推销公司肥料。直销模式
每吨买3500元，不但让农民得到实惠，公司还多盈利20万元。
北京澳佳肥业有限公司市场二部区域经理侯正路介绍说，澳佳在东北市场采用一级代理商加农村科技带头人的直销模式，目前已占总销量的1/4以上。他说，传统的营销模式由于分销级别杂，导致回笼资金困难，而且假肥料极容易混入市场。而村一级的科技带头人在基层有人员优势，与农民交易均是现款支付，可以将肥料的货款提前支付给公司，资金回笼及时，能有效避免赊账情况的发生。他还说，如果县级代理商全部以直销形式去销售，村级终端将堵上问题肥料企业的渠道。
北京绿得利工贸有限公司经理信忠民表示，他们的肥料直销模式销量占总销量的90%以上。他们在东北地区的肥料年销售量在10万吨以上，操作方式是根据市的大小，设一到两个代理商，代理商通过农业技术人员的指导，免费推荐给农民试用，肥料达到预期效果农民接受后，再将肥料直接送到农民手中。由于中间省去很多营销费用并让利给农民，农民愿意接受此种模式，实现了公司、代理
商和农民共赢。
吉林浴丰农作物种植合作社的徐国臣介绍说，每年合作社肥料的销量都在3万吨左右，营销模式采用直销和代理分销“两条腿走路”。合作社成立两年多，化肥销售额在逐年增加，而直销化肥量所占比重也在增加，现在约占总销量的1/4。目前合作社正寻求在村一级设立负责人，以扩大直销的范围。直销模式逐渐被农民接受，而且利处多多。徐国臣表示，以后将尽量采用直销模式，这样每吨肥料不仅可节省300元左右的营销开支，也可以返利给农民，还可以增加合作
社的收入
第二篇：肥料直销策划案
终端销售策划书
一前言
随着国务院（1998）第39号关于化肥流通体制改革文件的执行，这两年来化肥直销得到了迅猛发展，成为市场的一大热点。但从目前情况看，直销在各化肥企业中表现得很不均衡，有的开展得红红火火，有的则是冷冷清清；从销量看，有的成为了销售的主力军，直销销量高达企业全部销量的80％以上，有的则只占很少一部分销量，还有的企业直销还完全是个空白。
化肥终端销售的益处：
1.有利于企业化解市场风险，防止呆滞账发生。由于多种原因，目前农资公司的经营状况普遍较差，货款回收风险较大。而终端销售是企业面对农户直接销售，主动权完全掌握在自己手里，不存在货款回收风险，这也是搞终端销售最大的好处。
2.有利于加快货款回收速度。和经销商合作，不仅有货款回收风险，而且货款回收速度慢，拖欠、挪用货款的现象时有发生。相比之下终端销售不存在货款回收风险，可大大提高资金利用率。
3.有利于建立销售根据地。经销商今天经销你的产品，明天就可能经销别人的产品，从某种意义上来说，与经销商合作的市场，并不是企业真正意义上自己的市场，只有企业自己建立终端销售市场才是
真正意义上的市场，建立终端销售体系大大有助于企业销售根据地的建设。
4.有利于解决企业富余人员。如今化肥企业普遍都是人浮于事，人员大量富余，从而效率低下。为什么不大力发展职工终端形式呢？
产品交给经销商销售，一般要给经销商300元／吨左右的利润，如果
由职工自己下乡销售，这利润由职工去赚，那么一个职工一年只要销
500吨产品，就有15万元的利润，去掉各种费用，10万元的纯收入
是没问题的。这样可以充分调动职工积极性，不仅有利于企业扩大市
场，扩大销量，而且是解决企业富余人员的一条有效途径。
5.农民欢迎终端销售。如今农资市场中假冒伪劣现象还相当突
出，而厂家终端销售有助于农民买到货真价实的产品，同时由于减少
了中间环节，价格上也较为优惠，所以农民兄弟对厂家终端销售普遍
持欢迎态度
二公司及品牌简介中国农业生产资料成都公司宁夏分公司是中农集团旗下区
域性公司，成立于2000年，位于宁夏首府城市银川，为宁夏最大的农资企业之一。主要经营各种化肥，其品种有：中农进口二铵、国产
二铵、尿素、复合肥、BB肥等。经过多年的努力，业务覆盖宁夏全
区及甘肃、新疆、青海、内蒙等部分地区。
公司致力于不断拓展新业务，不断提高服务水平，以现代营销方
式完善经营网络，服务“三农”，为支援宁夏农业生产竭尽我们的责任
与义务。
三市场分析
据2004年宁夏农村社会经济调查年鉴资料，2004年全自治区农用
化肥施用量84.21万吨，平均亩施用量51.2千克。不同区域耕地施
肥水平不同，自流灌区化肥施用量62.01万吨，占全区农用化肥施用
量的73.6%，平均亩均施用量126.5千克；中部干旱带化肥施用量
5.66万吨，占全自治区农用化肥施用量的6.7%，平均亩均化肥施用
量9.14千克；南部山区化肥施用量16.54万吨，占全区农用化肥施
用量的19.6%，平均亩均化肥施用量29.1千克。据2005年全区7600
户农户施肥现状调查资料统计分析结果，宁夏主要粮食作物施肥水平
分别为：灌区小麦套种玉米亩施纯氮和五氧化二磷分别为39千克和
12千克；水稻亩施纯氮和五氧化二磷分别为21千克和10千克；山
区地膜玉米施纯氮和五氧化二磷分别为8.5千克和5.0千克；马铃薯
亩施纯氮和五氧化二磷分别为8.2千克和5.7千克，全区粮食作物不
施货很少施钾肥。
从以上分析可看出，宁夏耕地化肥施肥总体水平低下，不同耕地
化肥施肥总体水平低下，不同区域施肥水平差异很大，自流灌区施肥
水平最高，其次为南部山区，中部干旱带最低。自流灌区内又以种植
经济作物的县市施肥水平最高，如中宁县其氮肥、磷肥、钾肥及复混
肥施用量均远高于全区及自流灌区平均水平，位居全区之首。
四终端销售团队构建
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