第一篇：商务谈判策划书作业
商务谈判策划书作业
学生姓名：饶伟峰
学号：0911027038
专业：工商管理（物流管理）
指导老师：吴珂
一：谈判双方背景。
（我方（甲方）：一个要买鞋子的消费者。乙方：卖鞋子的商家。）
甲方：由于目前的鞋子穿的都要烂了所以不得不再买一双鞋子，但是其困难之处就在他只能提供130块钱买一双鞋子，而且是一双篮球鞋。要知道篮球鞋想用130块钱买下来不是那么容易的，所以他决定要利用其谈判课上学的知识来进行一次生活化的谈判。为其能够买的一双篮球鞋。
甲方：一家卖鞋子的商家，其鞋子的种类应有竟有，可谓商品琳琅满目呀，当然这个商家不是什么专卖店，为了提高我谈判的成功性我选择了洪城的一家鞋子批发店。
二：谈判主题
甲方向乙方购买一双篮球鞋
三：谈判主要人员
主谈：饶伟峰，本次谈判的全权负责人。
决策者：饶伟峰，决定是否买鞋子的决策者。
技术顾问：王荧荧，负责向商家说明130价位的合理性。
四：双方利益及优劣势分析
我方核心利益：用自己之前控制的价格买到一双合适的，质量好的，款式较新的篮球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售价出售商品，以达到利益的最大化。
我方优势：卖鞋的商家千千万，干嘛非要选你家。
我方劣势：脚上没有鞋子穿了，要尽快解决脚的温饱问题。
乙方优势：其鞋子品种多质量好信誉高。
乙方劣势：竞争对手多，要尽可能的留住目标顾客。
五：谈判目标
1：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议。
报价：130 能少的话更好 就在当日一手交钱一手拿货
六：程序及具体策略
1：感情交流式开局策略把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
2：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家商家竞争，开出120元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3）软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的鞋子商家谈判。
最后的阶段
1》最好把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2》达成协议，并说明下次有生意一定会再来的。给对方心理上的舒适，并说明还会带生意来之类的好话。
第二篇：商务谈判作业
商务谈判平时作业
一，单项选择题（每小题4分，共40分）
1.谈判的要素是构成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就无从进行。一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是（A）。A 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标 B 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判方式 C 谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标 D 谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判方式
2.原则式谈判法的要点之一是
（A）A 把人与问题分开 B把人与目标分开 C把原则和人分开 D把原则和利益分开
3.在谈判桌上，谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。精神力量是主观因素，在谈判桌上往往具有决定性的作用。谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、果断和（B）
A 行动力 B 坚决 C 冒险精神 D 战略思维
4.能力一般是指完成一定任务的本领，它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征。优秀的谈判人员应该具备较好的（B）。A 洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力 B 洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力 C 应变能力、分析能力、决策能力和执行能力 D 应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力
5.在设定自己的谈判目标工作过程中，有三点是非常重要的，称为谈判目标中的禁忌。这三点是（D）。
A 期望过高、目标太低和没有目标 B 期望过高、缺乏弹性和执行不到位
C缺乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露 D 期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露
6.在谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是（D）。A 营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌 B 营销谈判气氛、摸清对方底牌、开出高的价格 C 营造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的局面 D 营造谈判气氛、摸清对方底牌。寻求双赢局面、7.倾听是谈判的基础，是一种非常必要的谈判技巧。倾听的主要作用包括（B）。A了解对方、隐蔽自己；改善关系、控制气氛；洞察形势、掌握主动 B 了解对方需求，判断对方实力，制定相应策略 C 客观性、规范性、逻辑性和针对性
D 了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策
8.在商务谈判中，所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报出自己的价格时应比期望的成交价格高些。这样做的目的最主要的是（C）。A 为了高价卖出
B 给对方高品质的感觉 C 为降价留有空间 D 让对方有赢的感觉
9.在价格谈判的过程中，让步是必不可少的环节，但是怎样让步就显得非常重要了。下面的几种让步类型中，假设你有100元的让步空间，有四次的让步环节。你认为哪种是最好的（C）。
A 0——0——0——100 B 25——25——25——25 C 55——30——10——5 D 100——0——0——0
10.商务谈判过程中，有时难免出现僵局的情况。下面哪些策略是属于处理僵局的策略（B）。
A 小题大做、增加议题和结盟
B 改变环境、暂时休会、换将、升格 C 最痛通牒、针锋相对、附加条件 D 以理服人、见好就收。
二、问答题（每小题30分，共60分）
1.如何对待谈判中的文化差异？
答：从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在商务谈判中取得较为理想的效果。1做好应对文化差异的心理准备
跨文化的商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。2 做好谈判前分析准备
谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。同时必须在针对对方进行分析的同时也对己方进行分析，可以多倾听，更可请高层管理者参与谈判。3 正确处理谈判过程中的文化差异
要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。第一阶段:寒暄。谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。第二阶段:交流工作信息。主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有信息被误解情况,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。第三阶段:处理反对意见。人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。第四阶段:达成协议。4 充分把握谈判对手国的谈判风格
谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义 5 模拟谈判训练
模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。
2.你认为谈判僵局的产生有哪些原因？
答: 商务谈判中僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。
1谈判一方故意制造谈判僵局
这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功；反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。
2双方立场观点对立争执导致僵局
在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。
3沟通障碍导致僵局
沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。特别是于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。4谈判人员的偏见或成见导致僵局
偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。5环境的改变导致僵局
当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。
6谈判双方用语不当导致僵局
谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。
7谈判中形成一言堂导致僵局
谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。8谈判人员的失误导致僵局
有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。
9谈判人员的强迫手段导致僵局
谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。
10谈判人员素质低下导致僵局
俗话说：“事在人为。”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因．还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。11利益合理要求的差距导致僵局
许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。
第三篇：商务谈判作业
考查课考核题目
谈判场景模拟、分析
通过这个题目，可以充分展示你在生活、工作、学习中解决问题的能力。试自己模拟一个曾经经历过、遇见过或认为值得思考的谈判场景，并对场景中所存在的谈判问题提出自己的理解和分析，并给出可行的解决方案。字数不少于2500字。
提示：分析时应从多方面，多角度考虑，本着与课程所学相结合的原则，将整个场景中存在的谈判问题分析清楚，并提出可行的谈判方案。
要求:
1)字数不少于2500字；
2)严防抄写；
3)纸质打印稿，写清楚——班级、方向、学号、姓名；
4)16周上课收齐。
第四篇：商务谈判策划书
商务谈判策划书
目录
一、谈判背景--------------------2
二、谈判主题--------------------2
三、谈判团队组成--------------3
四、辩题理解--------------------3
五、利益及优劣势分析--------4
六、谈判目标--------------------5
七、谈判目标--------------------6
八、谈判相关资料准备--------7
九、应急方案--------------------8
十、附件--------------------------8
一、谈判背景
广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于2008年，公司拥有各专业人才逾40人，设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目，先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目，在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。
深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2012年9月20日。服务类型：小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修 KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。公司核心价值为提升价值，构建美好。管理方针为守法规，抓预防，提升安全环保意识；重承诺，铸精品，创新发展永无止境。公司拥有设计师30余人，设计总监2人，首席设计师10人。公司曾获得中国装饰知名企业，深圳市百强企业，广东省优秀企业，深圳市自主创新标杆企业的荣誉，是中国建筑装饰协会会员，深圳市装饰协会会员。公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市重合同守信企业。集团的目标是与时俱进，锐意进取，群策群力，携手共进，共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。集团的方向是办 一个负责的企业。
二、谈判主题
我公司（即广州市翰森装饰公司）欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所，双方就铺租的转让费用（包括店铺内的现有装潢成本，
设备的转让费用、支付方式等等）进行谈判。
三、谈判团队组成
主谈（兼决策人）：公司谈判全权代表，并负责重大问
题的决策；
记录人员：负责技术问题；
法律顾问：负责法律问题；
财务顾问：负责计算资金问题；
四、辩题理解
深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要，将把办公地址搬离亿利达大厦B栋316室，现已经找到新的办公场所，所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场，并在当地设立新的办公场所。双方谈判重点在于铺租的转让费用，包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用、支付方式。
谈判突破点：如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了，无人向其租用，只能退出，这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转让，将增加运输费用。同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。但若是我公司（广州市翰森装饰公司）直接向房东租门面，将要付全部的盘费，另外重新装修店铺内的装潢成本、购买公司专业办公设备的费用将大大增多。
五、利益及优劣势分析
我方利益：通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，以此避免付全部的盘费，以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。
1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，已
尽可能低的价格去拿下场地。
2、尽快开始营业，缓和资金的流动压力。
3、与对方建立友好的合作关系。
4、作为创业者在启动资金有限的大前提下，低成本启动
是保障项目能健康运行的基础
对方利益：赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备及时转让，减少运输费用，增加转让费。收回原店铺内的现有装潢成本。
1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回
是其的谈判底线。
2、在有限的时间内尽快把房子租出去，并尽可能的取得
最大利益。
我方优势：
1、本公司是一流的设计服务公司，专门为顾客提供最专
业和最优质的服务。
2、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。
3、选择办公室的时间较为充裕。
4、有丰富的实践经验。
我方劣势：
1、对于深圳的市场情况不太熟悉。
2、我公司直接向房东租门面，费用会增加。
对方优势：
1、对深圳的市场情况较熟悉。
2、公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广
东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市
重合同守信企业。
3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判，在讨
价方面具有优势。
4、知名度较高，可在尽快的时间内把房屋出租出去。
对方劣势：
1、急于在今年6月前把原单位转让出去。
2、装潢及设备较旧。
六、谈判目标
我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化，以解决双方合作前的疑难问题，达到合作为目的。
根据市场行情，转让费（包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用）与其同等规模（200平方米，一般的办公设备）的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等，而其原办公场所即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。
所以，根据上述资料，我方制定的谈判目标如下：
1.最理想目标为20万以下（8万装潢成本及12万设备费用）2.可接受目标为20万到37.5万
3.最低目标（底线）为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。
此外，支付方式为银行转账。
七、谈判程序及策略
1.开局（开局策略及分析)方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。方案三：欲擒故纵策略：在谈判中给以对方希望，给以对方礼节，给以对方诱饵，放慢脚步，让对方着急，出现破绽。2.谈判中期策略及分析
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
以退为进：以退为进策略是指一退让的姿态作为进去的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式采取了退让，是对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反手为攻。攻其弱点：任何一个人具有其优点，也有某些弱点，攻其弱点的策略，
就是针对对方小组成员的弱点，采取有针对性的措施，或者“说服”对方让步。采用该策略的手法多见于恭维和威胁。
层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。3.冲刺阶段(如何把握底线、如何最大限度保留合作契机)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、谈判相关资料准备
《中华人民共和国合同法》《租赁合同》《经济合同法》相关法律资料;合同范文;对方企业信息资料;财务资料;谈判对手资料;自身企业情况。备注：
《合同法》违约责任
顶让方（乙方）： 身份证号码：
房东（丙方）： 身份证号码：
甲、乙、丙三方经友好协商，就店铺转让事宜达成以下协议：
一、丙方同意甲方将自己位于亿利达大厦B栋316室转让给乙方使用，建筑面积为200平方米；并保证乙方同等享有甲方在原有房屋租赁合同中所享有的权利与义务。
二、丙方与甲方已签订了租赁合同，租期到 年 月 日止，年租金为 元人民币（大写：），租金为每年交付一次，并于约定日期提前一个月交至丙方。店铺转让给乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店铺租赁合同中所规定的条款，并且每年定期交纳租金及该合同所约定的应由甲方交纳的水电费及其他各项费用。
三、转让后店铺现有的装修、装饰及其他所有设备全部归乙方所有，租赁期满后房屋装修等不动产归丙方所有，营业设备等动产归乙方(动产与不动产的划分按原有租赁合同执行)。
四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付转让费共计人民币 元，（大写：），上述费用已包括 的一切债权、债务均由甲方负责；接手后的一切经营行为及产生的债权、债务由乙方负责。
六、如乙方逾期交付转让金，除甲方交铺日期相应顺延外，乙方应每日向甲方支付转让费的千分之一作为违约金，逾期30日的，甲方有权解除合同，并且乙方必须按照转让费的10%向甲方支付违约金。如果由于甲方原因导致转让中止，甲方同样承担违约责任，并向乙方支付转让费的10%作为违约金。
七、如因自然灾害等不可抗因素导致乙方经营受损的与甲方无关，但遇政府规划，国家征用拆迁店铺，其有关补偿归乙方。
八、本合同一式三份，三方各执一份，自三方签字之日起生效。甲方签字： 日期： 乙方签字： 日期： 丙方签字： 日期：
第五篇：商务谈判策划书
商务谈判策划书
学校：
学号：
姓名：
一、双方背景
我方：苏宁电器（内容省略）对方：德国MM公司（内容略）
二、行程安排 第一天
前往南京禄口机场专车接A先生飞机，接机时根据收集的情报有针对性的与其交流，注重礼仪要到位，先其送A先生酒店休息倒时差，在晚上举行个小型的欢迎仪式以便双方简单的认识下，做初步的了解.第二天
单的前期试探性的谈判，就双方的目的要求进行商洽磋商，双方陷入僵持后暂停谈判
第三天
进行实地考察我公司苏宁电器市场的地理位置，内部商场商品等情况同时对MM公司的产品进行分析并进行策略性的交流
第四天、第五天
对于双方的目的要求进行实质性的谈判，在双方能够共赢的前提下达成合作，期待能够达成战略合作
三、谈判背景
德国MM公司代表先生前来南京洽谈公司新产品LL空调进驻苏宁电器事宜进行谈判，促使双方能够合作共赢
四、谈判团队人员组成
主谈：XXX ,公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程 ； 决策人：XXX , 负责重大问题的决策；
市场顾问：XXX, 做好各项准备工作，解决市场调查问题，做好决策论证； 技术顾问：XXX，负责技术问题，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识；
法律顾问：XXX，负责法律问题，解决相关法律争议和资料处理
五、双方利益及优劣势分析 对方核心利益：
1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;
2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本，保证产品及时进入市场；
3、进入市场，扩大知名度，增加市场占有率，最快的方式打开中国市场，苏宁电器能把LL空调放在显目的位置，并定期为LL空调做促销活动等。
我方核心利益：
1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;
2、确保对方产品在一定技术上的优势的同时我公司苏宁电器作为唯一地区性合作商；
3、我方可以适当性的为德国MM公司LL空调产品投入广告等提高销量，为我方苏宁电器带来利润；
对方优势：
1、对方是先进企业，著名商标，且市场前景广阔。
2、产品技术领先且商品价格优势
对方劣势：
1、MM公司对中国市场还不熟悉，对消费者的消费态度不了解；
2、在空调行业竞争极大，MM公司并非国际上的第一空调生产企业； 我方优势；
1、苏宁电器是国内知名的大型连锁电器商场，有广阔的消费人群市场；
2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段；
3、专业化的市场定位将助推公司快速扩张，未来盈利空间巨大;
我方劣势：
1区域扩张带来的风险、高速扩张对短期业绩影响的不确定性风险、对租赁物业的依赖导致的续租租金上涨风险；
3、规模扩大，带来管理上的挑战，面临的问题更多，运营成本更高；
4、竞争对手强大，进而竞争压力大，如国美电器，京东商城等市场或网络商城
六、谈判目的 一）目标：
1、战略目标：和平谈判，双方形成战略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增强消费者的消费习惯，提高商场营业带动其它商品的销售，建立一个长期的合作关系。
2、具体目标
1）要求MM公司LL空调的供货价格不高于同类产品的%，具体价格具体协商
2）供货日期：一个周内
3）进场费用提前结清
4）进场费用应不低于同类产品等
七、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，探讨空调产品的销售情况和发展方向，提出MM公司LL空调的市场前景，进而提出我方观点，希望达成共识。
方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司用真诚、坦率的表明我方的诚意和总体目标，但是不透露我方的任何要求和条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。
2、中期阶段：
（1）投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能做深入了解，所以先提出一组交易假设条件进行试探性询问，最后在讨价还价中确定。
（2）
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(3)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(4)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方我方正在与MM竞争公司接触。
(6)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（7）旁敲侧击、探彼虚实：在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，而是从其他方面，如其他空调的销售情况进行了解等。
3、休局阶段：合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近A先生与我方人员的关系，这时可以谈论点轻松的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有益于我方得信息，在冷静分析僵局原因，并制定出新的富有建设性的方案。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、准备谈判资料
1、相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
2、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、谈判议程
1、双方进程
2、介绍本次会议安排与会议人员
3、正式进入谈判
4、达成协议
5、签订协议
6、预付定金
7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋
九、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方摆出一副居高临下，对本市场排斥并且不重视合作的态度。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，我们更应不卑不亢，坚持自己的原则不变；
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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