5.15-16(南京)赢在销售——2010年房地产逆市“赢销”攻略189

第一篇：5.15-16(南京)赢在销售——2010年房地产逆市“赢销”攻略189

主办单位：亚瀚管理咨询房地产研究中心

时间：2010年5月15-16日 集中培训地点： 南京（具体地址请见确认函）

【主讲嘉宾】 邓老师 粤派地产资深实战专家。中国房地产第一火爆畅销书--《售罄》作者，研究创立 《优势售楼法》，广州市奥锐管理顾问有限公司总经理,凌峻地产(中国)有限公司销售力促进中心首席顾问。资深管理、销售训练专家，实战派地产专业人士，曾在多家中国知名地产代理公司任总监以上职务，在市场研究、项目策划、销售及管理等方面都有非常丰富的经验及独到的心得。

邓老师研究创立的《优势售楼法》及房地产企业培训系统现服务于近百家企业，受到房地产从业人士的一致好评。曾服务过的企业有：合生创展集团、名盛集团、方圆集团、创辉租售集团、二十一世纪不动产、满堂红（中国）置业集团、广东省房地产业协会培训中心、广东省营销协会、广州土地房产学校、东莞建东房地产培训中心、经纬物业、搜房网、房友地产、嘉联地产、搜房不动产等近百家企业及组织。【学员评语】■ 课程实用，很多精辟的观点，与心理学相结合，邓老师幽默、重视细节和感受。——湖南万隆置业■ 课程可操作性较强，结合现实营销问题将之进行讲解，非常实战。——贵州华屹房地产公司■ 对本人有很大的收获，培训时间较短，希望以后能有机会继续听课。——常州华宇开发公司 ■ 实力派导师，用资深经验打动人，最新逆市销售策略实战、实用！——山东淄博美达公司

【邀请对象】◎ 房地产企业营销总监、营销经理、销售总监、销售经理、一线销售管理人员等。

一、《售楼前、中、后的突破艺术----个人销售创新》

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如何在30秒内吸引顾客注意力 电话中让买楼者不好说“不”的艺术 如何有效引爆顾客购买情绪如何提高楼盘介绍时的穿透力

    如何快速建立置业者信赖感创新销售的五大心智模式 提高销售人员专业售楼水平的十八般武器 让成交变得水到渠成的全新成交模式

     

你是否也在这样不自觉地撵走买楼客户 “化劣势为优势”的优势售楼法则

“痛苦—快乐”的优势说服技巧让你的声音充满魅力的终结售楼词汇

卖楼过程的“环境优势”法则 你犯了多少这种售楼过程中男、女有别的销

      

最容易忽视的带客看楼细节及展示技巧 让置业者不得不买的框视优势法

匪夷所思的第三人需求挖掘以柔克刚的同情心的优势原则

有效突破置业者心理防线的谈价优势法则 试探性成交的奥妙善意诱导式成交的艺术反败为胜的转介绍法则

售错误呢？ 

如何利用生理、心理创造售楼优势

二、《高效打造销售铁军-----团队销售创新》

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高业绩取决销售模式与团队模式的完善结合 打造销售铁军，销售人员招聘及培训、辅导 激励销售超人，销售人员的激励方法及原则 超常实现销售业绩，销售人员的目标管理、 

铸造销售钢铁团队，团队高效沟通技巧，士气持续高涨秘诀保证完成销售任务，如何打造销售团队的高效执行力

绩效评估、压力管理 【参会程序】

1.电话：(86)-025-66065662 / 66065660 / ***

传真：025-86853301 联系人：徐小姐 罗先生本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系2.收费：2680元/人（含资料、培训费）。餐费（中、晚餐各50元/人）可自行安排，酒店可代订，费用自理

★3人以上团队报名建议购买亚瀚房地产年度培训卡可享超值折扣 详情点此

3.转账户名：南京亚瀚管理咨询有限公司开户银行：农业银行南京洪武支行

银行帐号：033741***4394.参会回执：敬请参会代表认真填写本回执单，传真至025-86853301或E-mail至px_21ask@126.com

亚瀚房地产年度精品课程体系

课程简介 亚瀚房地产研究中心将敏锐的市场触角与深厚的理论研发相结合，在历年各地成功开课的基础上，全新开发出一套体系科学、针对性强、实用高效年度课程。通过几年来的不懈努力，亚瀚房地产研究中心网罗了一大批资深的地产界专业人才，既富理论知识有具有丰富的行业经验和实战技巧，形成了亚瀚今天强大的师资队伍，全力帮助房地产企业解决各个部门和各个开发环节所遇到的一系列实际问题，致力于提高房地产企业高层管理人员的战略决策能力，系统组织能力和领导执行能力。亚瀚年度课程是亚瀚房地产研究中心针对地产新形势推出的全年科学套餐课程。我们的客户有：阿特金斯、阳光100、万科、富力地产、恒大地产集团、四川蓝光、徳思勤置业、绿城集团、圆融集团、大连万达集团、华源地产、中原地产、天鸿地产、万福集团、富通地产、恒泰置业、新世界中国地产、昂展置业、优联集团、齐鲁置业等近百家企业。

课程特点：

1.以需求为导向，以实效为目标，形成全优课程方案。本套课程紧扣房地产开发流程，紧密跟踪房市政策变动

与地产管理新理念新潮流，全面整合地产项目开发营运中所需的智力与技能，真正实现理论与实际的完美结合。课程面向项目论证、营销策划、建筑设计、工程管理、财务管理、成本控制、物业管理等领域专业人员以及不同地产企业、不同各部门不同层次人员提供专业培训支持。2.注重案例教学，以互动学员促能力提升。本套课程的讲师都是业内资深人士，不仅理论积累深厚，在实际项

目运作上更是经验丰富，通过与学员分享案例，深入剖析案例的成功因素与失败因素，让学员在现场交流互动中无形提高自身能力。对于学员实际项目中遇到的难题，资深专家更是乐于出谋划策，为学员拨开迷雾，指明方向。3.课程设置灵活。各企业可根据自身某一阶段的发展目标和培训安排选择自己需要参与的课程，也可以根据开

发项目的类型选择参与课程。4.设置现场交流环节，方便学员结识广大业内同行，拓展人脉、建立商务交流圈。

※ 亚瀚培训会员卡类型及服务内容

2010年亚瀚课程安排

以下课程授课地点为北京、上海、广州、深圳、青岛、南京、杭州、大连、成都、重庆、昆明、西安等地，(部分课程开课月份将根据实际情况有所调整)价格单位：元/人次

注：亚瀚地产培训中心2010年度计划以上表为参考，实际当月会额外增加或调整，详细开课信息请来电索取。

第二篇：做好销售赢在累积

做好销售，赢在积累

做好销售前要学会专注。专注于当下，对，就是你在销售过程的每时每刻。专注于你的客户，专注于企业文化，专注于你的产品服务，专注你的言行，专注你自身的知识积累。

充满自信创造机会。要做好销售就要时刻提醒自己将机会放大,再放大。

学会察言观色,不同的客人要有不同的准备，言谈举止都要得体。不可直来直去的冲撞顾客。

提正确的问题很重要。适时发问，获取更多有意义的信息。

幽默，给顾客留下深刻的好印象。缓和气氛的最好办法是适当的赞美，恰到好处的幽默。

谈价格，切忌把话说死了，我们不能再价格上做让步时候，可以尝试用小礼物做馈赠。

销售人员要将销售流程和客户的购买流程相匹配，才会赢得和客户密切接触的机会。

销售人员在电话中都应该以客户同意去做并能将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

进入店里面的人都会有一定需求，一些是隐性的，潜在的，要善于发现并将这种需求挖掘出来。

如果高峰期忙不过来的时候，正在和顾客A交流，这时候顾客B来了，先要将顾客A招呼好，得到顾客A的支持和肯定之后，我们才可离开一会去招呼顾客B，同时一定要记得适时再和顾客A联系上，并表示我们的歉意以及谢意。

注重商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解其企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的顾客。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

做销售积极倾听极为重要，你应该让客户说话，甚至应当多做积极的引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

提出有意义的解决方案。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

获得承诺也相当重要。如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠地解决方案。

管理好自己的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。

第三篇：赢在别人休息时间(销售秘籍)

赢在别人休息时间

8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展。

※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※ 销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

※ 买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！

购买情绪曲线—购买信号

E：行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

服务营销

（三）服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。A：顾客是什么？

1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉

3.企业生存的基础

4.衣食行住的保障

B：服务的重要**

1.****使企业价值增加

2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）

C：服务的信念

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比

c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》

f．所有行业都是服务和人际关系

D：用心服务让客户感动的三种方法：

1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业

2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）

3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴

E：销售跟单短信服务法则：

1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）

2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写

3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发

4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你

5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息

6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）

F：服务的五大好处：

1． 增加客户的满意度

2． 增加客户的回头率

3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求

4． 人际关系由量转变为质变

5． 拥有更多商机

G：抗拒点解除的七大步骤：

1．是否是决策者

2．耐心倾听完抗拒点

3．先认同客户的抗拒点

4．辨别真假抗拒点

5．锁定客户抗拒点

6．得到客户的承若

7．解除客户抗拒点

如：

锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?

取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?

反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

第四篇：赢在南京—龙虎网创业挑战赛活动方案

赢在南京—龙虎网创业挑战赛活动方案

陈承

2011年11月

一、活动目的为大力推动大学生自主创业，着力培养大学生“创新、创业、创优”的意识和观念，进一步提高大学生服务社会与自我发展的能力与水平。

二、参赛对象

本次大赛以“激情、励志、创业”为主题，以团队形式参赛，每个团队原则上由3～5名成员组成，可跨校、跨专业组队。每个团队仅限上报一个参赛项目。参赛对象包括：1．高等院校的在校大学生组成的创业团队（包括硕士、博士研究生）；2．科研院所的硕士、博士生团队；3．毕业不超过三年的大学生组成的创业团队（包括硕士、博士研究生，含2008届毕业生）。

三、活动详细流程

活动时间：2011年5月15日——2011年8月30日

第一阶段：报名启动

报名时间：5月15日——6月1日

报名方式：

1、学校推荐。各高校依据本校人数，按每万人推选1支参赛队伍的比例进行推荐（不足万人的学校只推荐1支）。学校推荐的团队直接进入复赛。

2、网络报名。学生可自己组队并进入活动官方网络平台（）进行报名。

报名要求：（1）以团队方式报名参加，每支团队人数限定为5人，参赛队伍必须包含项目总经理、市场总监、财务总监三个职位，并且分别代表团队接受评委提问。（2）报名时需打印创业策划书一份交至报名处，并将电子版文本上传至活动指定邮箱。（3）填写详细的报名资料。

第二阶段：活动预赛

比赛时间：6月10日—6月29日

比赛评委： 每场分赛将邀请7名评委，包括企业家、创业导师、大学生创业代表等。评分标准：现场项目阐述和评委提问两个环节，参赛选手必须围绕创业项目进行项目简介，每位选手的时间为3—5分钟。评委现场打分，根据得分情况确定进入复赛的队伍。海选模式：通过网络视频进行，具体事宜另行通知。

第三阶段：活动复赛

培训时间：7月1日—7月3日

提交时间：7月4日—7月6日

评选时间：7月7日—7月8日

评选规则：晋级的每个团队依照组委会指定的题目进行创意策划案撰写。各团队针对社会及各学校不同的人群进行创意及运营模式策划，要求把握产品特性和市场潜力，并预算一个运营周期后企业预期的利润情况，树立相对详细的执行方案，通过市场、人群、创意丰富内容，在规定的时间内制作好一份比较正式的策划书并打印上交评委会。

评委组成：知名企业家。

评比规则：依据规定主题及市场可操作性等因素，最终评选出10支团队进入半决赛。评选模式：视频评选。

第四阶段：活动半决赛

比赛时间：7月12日—7月20日

比赛规则：本轮将分为两个环节

1.在本轮中，每支队伍将获得500元活动基金。此活动基金用于每支队伍在社会及校园活动执行中的活动成本开支。

2.各团队选手在社会及校园内向受众人群通过各种合法的渠道，按照复赛提交的营销方案进行指定产品的销售。各团队进行室外产品推介，并以新颖的营销模式推广销售产品（可结合展台、体验、游戏、咨询、校园明星捧场、展销、推销、企业赞助推广等多种形式）。在规定时间内，根据所售商品数量业绩为各个团队进行评分。评委将在推广现场进行民意调查，以此考察各团队的宣传力和服务态度与质量。各队可以由团队队名、团队口号、团队编号、团队衣服颜色等加以区分,并以此体现各个队伍独特的团队和整体形象。

承办方将统一规定销售商品，此环节以公益活动为主题，产品销售的利润全部捐助给贫困大学生。

3.参赛队伍将室外营销的方案和模式自制成PPT或视频DV进行展示并接受评委提问和点评。最后，评委依据各团队的营销模式和现场表现进行打分，产生5支优秀团队进入决赛。

第五阶段：活动决赛

比赛时间：8月27日

比赛形式：现场辩论接受企业家提问

比赛规则：1.进入总决赛的5支参赛团队进行现场对决。每支团队针对对手的策划书进行研究分析。比赛时，各队首先对自己企业的概况进行阐述，然后分别展开辩论。辩论双方主要针对对方商业市场运作中的出现的漏洞或者其他问题互相进行“攻击”。企业家根据其在辩论赛中的表现，由评委给于打分，进行排名，每组比赛将淘汰2支队伍，保留三支队伍晋级。

2.辩论赛结束后，获胜的3支队伍将共同登台。每支队伍将有一分钟时间的最终阐述。由5位企业家分别对意向合作团队进行提问。

四、奖项设置

冠军：1名，奖励5000元创业基金，获奖证书

亚军：1名，奖励3000元创业基金，获奖证书

季军：1名，奖励2000元创业基金，获奖证书

最具人气奖：1名，奖励2000元创业基金，获奖证书

最佳创业人才奖：1名，奖励1000元创业基金，获奖证书

第五篇：医药销售高手赢在开口[小编推荐]

医药销售高手赢在开口

做销售一点都不简单，做好医药行业的销售更是不容易。随着医药行业的不断发展，医药代表的队伍也在逐渐壮大，成为一名真正的药品销售高手是很多人都想知道的，现在就告诉你药品销售高手是怎么样练成的。

开口前的准备

要想修炼成医药销售的高手，首先要做好开场白，如果一开口就被客户拒绝，那往下的产品介绍就无从谈起，所以销售业绩比较好的医药代表通常会在拜访前做好充足的准备，比如 收集整理有关客户的资料，有关对手的产品信息，在与客户交谈前可以通过轻松的聊天营造舒适自然的气氛，使客户放松戒备，更好地接受关于自己产品的介绍。

开场白要有价值 把握住客户的心理

开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟要说的话，可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户最关注的价值是开场的关键部分。

要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的亮点。每个人看待一件物品的价值是不同的，比如同样是购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌，等等。你要了解客户关心的是什么，通过他的注意点来吸引他。同时，找出客户最关注的价值并结合陈述。要尽量以问题结束你的开场白，否则会陷入暂时的僵局。

医药销售代表面向的一般是医院的医生，谈话首先要使医生感兴趣，愿意倾听下去。信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。

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