第一篇：谈判：洞悉对手的身体信息
谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。
抽烟斗者
抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视烟斗。所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。
擦眼镜者
你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是适当停止的线索。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。
松懈的对手
有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应的。
紧张大师
有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧张、焦躁不安、甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬、不自然。此时你能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。千万不要令这种事发生。记住，没人想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。
膝盖发抖者
与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处；你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必须在散步、走路时完成交易。顺便说说，美国前国务卿享利•基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。
人在商场上需要扮个大众脸，晚上在家中需要扮个隐私脸，很多人有此想法。没错，你在办公室和在自己的卧室所表现的大多不同，但是记住，不管你在哪里，你都是人。你不应该停止信任你基本的本能，不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。
注意紧张信号
直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一位有直觉的人有极大的耐心观察细节和行为的细微差异。关心你的对手，注意他的行为举止，如果事情似乎不顺的话要有所警觉。常常任何迟疑、迟钝都可说是谈判失败的直接结果。如果真是谈判所谈问题造成的，对此障碍须采取必要的对策，试着从其它方式、角度来阐述你的论点。不过你的对手的反应，也可能因为其它因素，可能是你阐明你主张的方式态度不适当。如果你的个性很强，那么可能你的对手因此而感觉不舒适，因此对你们正在讨论的所有问题变得极端敏感。注意咳嗽、弹指、转笔以及其它不耐烦和紧张的信号。它们必须予以处理，谈判才能进行。
简而言之，虽然在任何谈判时轻松地进行商议是最理想的，不过事实上你不可能真正轻松。你必须时时刻刻谨慎注意、观察你的对手，并不断地思考如何影响对方接受你的看法。不论你的对手是否由言语或揉弄头发向你传达了信息，你必须对此信息做适当的反应，以利于谈判的顺利进行。
第二篇：我不走父亲铺的路——李嘉诚谈判对手、六百亿基金舵手吴继炜
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我不走父亲铺的路
——李嘉诚谈判对手、六百亿基金舵手吴继炜 44岁的吴继炜出身房地产世家，美国名校毕业後，却拒绝父亲安排回港接班，走了一条艰辛的创业路。今天他的房产私募基金---基滙资本掌管资产85亿美元，谈判对手已是李嘉诚、李泽楷；竞争对手已是黑石、凯雷，连平安保险也找他在英国买楼。吴继炜对《信报财经月刊》说：「很多富二代、富三代没法青出于蓝，不是没有能力，而是由于长辈太保护！」
吴继炜的父亲吴仲灿，是地产投资公司建生国际(00224)创办人，母亲吴汪静宜则是德昌电机(00179)主席汪穗中的胞姊。1999年去世的吴仲灿，在吴继炜眼中是一名彻头彻尾的「虎爸」。「
11、12岁的时候，已要求我读《华尔街日报》；要求在饭桌上就一些财经新闻进行讨论。」吴继炜在美国出世後，2、3岁至16岁都在香港度过，在这段父子相处最多的时间，这一幕留下很深的印象。
父亲栽培苦心 长大方知
「我承认当时对他的确有resentment（怨恨），不明白他为何要对子女这么tough（严格）？他对下一代的教育是传统那一套，从不会夸奖你哪些做得好，只会教训你哪些做得不对。幸好有母亲经常鼓励，可以平衡一下。」当年年少气盛，今日已步入中年，吴继炜对于父亲的教训已有截然不同的体会。「后来想想，他那一套tough training，其实对我和弟、妹都有很大受益，如果他还在的话，我会有很多话同他谈，希望他会为我们有了一点成就而骄傲。」
吴继炜从小就喜欢用积木砌出不同形状。「我中学读的是圣保罗男女中学，当时已对建筑有浓厚兴趣。我一直认为，大厦虽是一幢死物，但它对人的行为有深远的影响，会改变人的生活。」
16岁离开香港到美国求学，大学念的是宾夕凡尼亚大学土木工程血系，后来更获史丹福大学建筑管理硕士学位。
为何最后不做建筑师，而做房地产投资呢？「当年爸爸安排我去著名建筑师何弢的公司做暑期工。他对我说，如果你做建筑师，非得等到扬名立万、德高望重时才能随心所欲兴建自己喜欢的楼宇，在此之前，你只能按照别人要求去做。
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如果你想自由发挥，不如你去做发展商或做房产投资啦！」父亲一席话犹如醍醐灌顶，明白到这一客观现实后，吴继炜修正了自己的梦想。
不做接班人 在美国另闯天地
1970年吴仲灿创立建生国际，作为长子的吴继炜毕业后回香港接手似乎天经地义，不过他不想走父亲铺下的路。这个决定曾经令父亲很生气。「如果我一毕业就返来，是我需要他；如果我做出成绩才返来，则是他需要我，他需要我，才会平等对待我。我那时想，爸爸还这么年轻，是否真的很需要我帮手呢？」吴继炜希望，获父亲雇佣不仅是父子关系，而是因为自己是最好的选择。
他不回港接班，选择从头做起，第一份工作是在美国一间名为Kennedy Wilson、专做地产的投资银行。积累了一定经验后，1995年25岁时决定创业，成立一间名为Downtown Properties的房地产投资公司。
罗省破产酒店 成功变身现金牛
第一个看中的项目是位于洛杉矶破产的荷里活罗斯福酒店（Hollywood Roosevelt）。这间建于1927年，2年后举行过第一届奥斯卡电影颁奖典礼的历史性建筑，购入时已残破不堪。一个初出茅庐的年龄人要令一间奄奄一息的酒店起死回生，艰难险阻可想而知。
「由于没有往绩，没有人会相信我。融资遇到很大困难，当时我央求爸爸做一个投资者，他只答应出四分之一资金，即100万美元，还要求一半股权。爸爸觉得这个项目难度很大，不过他希望我汲取经验。」父亲的刻意刁难，并未令吴继炜萌生退意，幸好有一个当地的韩国人，欣赏吴继炜这位初生之犊，愿意作为大股东。
初试啼声只许成功，失败就没有颜面回港见江东父老。怀着破釜沉舟的意志，他在罗斯福酒店一住便3年，一日三餐都跟员工食饭堂磋商如何改善经营模式。几年后这间破产的酒店成为现金牛，去年净利润达到1500万美元，酒店转型成功还带动了整个区的转型。
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「洛杉矶是个大城市，我27岁时看到的机会，相信很多人都会看到。只是因为当年年轻没有包袱，不知道失败的滋味，有拼劲、够胆去拼搏。」吴继炜不讳言，如果换了在香港，未必有人愿意给这么年轻的人机会。「在外国，如果有好的意念、有拼劲、有passion，不论多么年轻，始终会有人愿意投资。」
沙士地产低潮 回港投资创业
初战告捷后，吴继炜在加州、纽约、乔治亚州、夏威夷等州大展拳脚，2000年初，低潮的美国房地产市道已开始炽烈。反观2002年科网泡沫爆破、2003年沙士，香港房地产正陷入低谷，吴继炜看准时机，回流与投行合作投资物业。2005年，更说服曾在高盛工作，已在建生国际养兵千日的弟弟吴继泰一起在香港成立基滙资本，专门从事地产投资，现时主要投资在大中华地区及美国。
「我们兄弟姐妹都将自己视为创业的第一代，而非等待分身家的富二代。由于家里做生意，自小耳濡目染，父母辈给予我们良好的教育背景，教晓我们做人，也给我们一定关系网络。不过，生意归生意，无论在市淡抑或市旺时，我们都要交足功课，兑现赚钱的承诺，投资者不会理会你的家庭背景的。」吴继炜强调。
生命是场冒险 要趁年轻试错
中国人的传统智慧是「富不过三代」，过来人吴继炜别有一番体验。「很多时第二、第三代为何不太成功呢？不是本身能力不够，而是第一代对他们太保护，迫使他们在庇护下成长，在生命中最黄金的二、三十年缺乏发挥的机会。到你五、六十岁真正接班时，没有经过真正的磨炼，怎么会有信心和经验去负担传承的重担呢？」
吴继炜很庆幸当日走一条自己选择的路。「Your life is your adventure,愈年轻犯错，成本愈低；愈多错误，愈能从中学习。错误是促使一个人成长最大的资产。如果我当年选择一早回来，就没有这机会了。」
对于下属，吴继炜很鼓励他们自作主张。「有些同事传电邮问我意见，我银河移民www.xiexiebang.com
经常刻意不回答，迫他们自行决定。第二日我跟他们讨论时，我才会说如果换做是我，我会如何决定。有些同事埋怨为何不早说？我会解释，如果不学习自己决定，如何有进步呢？如果样样事都由高层决定，像基滙这样迅速扩充的公司如何持续发展呢？我们要创造一个环境，来促进人的成长。」
看不懂香港楼市 看不惯香港现状
基滙在香港设有办公室，吴继炜在香港成长，不过基滙在香港的投资，仅占31个现行项目总额的10%左右。「我不懂得看香港楼市，只知道政府想压抑楼价，但不知道要压抑到什么程度才算满意。我们宁愿在外面寻找机会。」
社会政治化 市民抱怨拒发展
熟悉各地楼市的吴继炜形容，香港楼市的症结是供应少，现时政府很多措施都是治标不治本，长线来说只有提高供应才能解决问题。「以办公室来说，供求很不平衡，我们在牛头角及观塘有几座大厦正在翻新。」
「香港太政治化了！市民一方面埋怨无楼住，一方面又骂政府要发展新界东北。难道要在半山拆几幢楼来重建吗？我在外国生活多年，以半个外国人的眼光来看是很莫名其妙的。」
「很多在伦敦工作的人，由于负担不起昂贵的租金及房价，只能在郊区居住。其实香港也一样，应该在新界兴建多些市民可以负担的房屋。我不明白为何一定要在一些可以卖到好价钱的地段建公屋？如果这些地拿出来拍卖，然后将钱拿来在其他地方兴建更多的公屋、居屋不是更好吗？」
出了政策不明外，港人对投资砖头情有独钟，也很难找到廉价的项目。「在香港，连医生、律师、工程师这些专业人士都喜欢买楼。一幢好的楼与一幢差的楼，价钱不会有天渊之别，（买到便宜楼的）机会不会很大。」
仇富代替偶像 年轻人娇生惯养
对于今日香港现状及时下年轻人的心态，吴继炜承认觉得很陌生。「在我们成长的年代，我们会把李嘉诚视作偶像，他能从生产朔胶花变成世界级富
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豪，当时很多人都设想如果自己够勤力、肯拼搏、有创意，有朝一日也能像他一样成功。今日香港人只懂得投诉。很多外国朋友来香港后，形容香港已是全球最好的城市之一，奇怪为何香港人还会有这么多投诉？」
基滙现时员工超过1000人，在中港两地都聘请大量人手。「香港人太娇生惯养了，香港聘请的人不像内地肯搏、肯拼，我觉得很可惜。」
香港社会的政治化亦令吴继炜感到心痛，被问到负责人都是香港人的基滙，为何投资者全都是外国的投资公司、主权基金、美国州政府的退休基金、养老金以至欧洲机构。吴继炜苦笑说：「新加坡、韩国的主权基金首先投资的是本国企业管理的基金，由于我们表现好，也会投资我们。反观，香港政府部门与金融机构呢？他们担心媒体批评和社会舆论压力而不愿意投资我们这些香港公司管理的基金。中国人信不过中国人，投资在有名气、由外国人掌舵的外国金融机构，即使回报不如投资香港企业，也不担心被骂。我觉得这种想法真的有问题啊！」
接盘李嘉诚、李泽楷 助丑小鸭变天鹅
吴继炜在强敌环伺下，专门在各地低价搜罗那些备受冷落的「烂尾楼」，变身成为生金蛋的天鹅后善价而沽，仿如旧楼收买佬。「当局者迷，我们通常买的都是一些大家日日经过，觉得很丑，已经死了的建筑。我们懂得如何为这些建筑注入新生命，从而改变整个地区。」
保育与发展可以并存
吴继炜与太太都喜欢保育，都坚信保育与发展可以并存。「英国、法国等欧洲国家的保育很成功，以前内地千城一面，近年也意识到不能乱迁乱拆了。香港要加强保育，但条例不要定得太死。例如活化后的历史建筑，不一定要全部由非牟利机构营运，为何不能作商业用途呢？」
以下只是吴继炜的几个得意之作，可以作为香港借鉴：
●位于洛杉矶Downtown区多幢建于19世纪末至20世纪初的历史建筑物，被吴继炜团队重新定位成为地标，进而改变了整区的形象。「由于当时这些旧
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写字楼楼底不够高，很多公司都搬到新建的写字楼，空置的旧楼成了吸毒者、无家可归者的临时栖身之所。我们以很低的价钱一次过购入很多幢旧楼」吴继炜忆述
●2006年基滙以9亿元买入位于上海南京路70多年历史的烂尾楼东海商都，这里自60、70年代起就有19户拥有使用权的商户，由于意见不一，无法统一改造，人流日渐减少，最终变成死城。基滙花了很大力气谈妥遣散费，用了4亿元进行改造，重新定位并改名为353广场，吸引大量国际名牌进驻。经营成功后，2012年以24亿元出售给麦格里集团等海外投资机构，短短6年已赚一倍多。
●2007年，基滙联合太古地产以40多亿购入不被看好的新三里屯项目（现为三里屯太古里），打造成北京时尚、娱乐及消费的新地标。今年2月份，基滙将股权以高价售卖给太地，成功退出项目。
收购价钱低贱是关键
谈到秘诀时，吴继炜透露，收购价钱低贱是关键。「价钱低，我们才敢冒险去做一些市场意想不到的事，才会有发挥空间。如果价钱已高，一旦市场不接受，就会输很多。」至于买回来的建筑如何改造呢？读土木工程出身的吴继炜笑说：「The building speaks to you(建筑物会告诉你），不能勉强的。」
近期，基滙突然备受市场关注，是由于长实（001）、和黄（013）、电盈（008）这些大公司相继抛售内地房时，基滙却毅然接盘。去年底，基滙旗下基金出资4.736亿美元收购广州荔湾区西城都荟，卖方是和黄和长实。2014年4月8日，电盈和盈大地产（432）联合公告，基滙旗下基金所投资的公司买下北京盈科中心，成交金额9028亿美元（72亿港元）。
被问到李嘉诚、李泽楷是否已看淡大陆房地产市场呢？「他们未必看不到其价值。不过，由卖给我们，到我们最终创造价值，他们可能觉得赚的钱不够多。十多年前外资仍担心风险，不敢贸然进军中国，因此长和到内地投资时，政府愿意给很多优惠，今日他们要和内地公司公平竞争，反观，如果在中国套现一大笔钱后，拿到英国、澳洲等地买公用事业，当地政府反会给
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很多优惠。」由于早年一椿在纽约楼市的投资案与李嘉诚交过手，吴继炜一直很敬佩李嘉诚。
与李嘉诚、李泽楷等强大的谈判对手讨价还价固然不易，与外资大行竞争更要靠实力。「投资者大可以选择著名的国际投行、基金，为何要投资我们呢？」
吴继炜祖父吴祥川是缅甸华商、外祖父汪松亮是德昌电机创办人，来自商业世家，传承了中国人的传统营商智慧。吴继炜的弟弟吴继泰、妹妹吴燕安在基滙负责不同业务，两人之前都曾是投行的高层。
继吴继炜在2005年说服吴继泰一起合作成立基滙资本后，吴燕安也于2008年从国际投行辞职减薪加入，负责募资和投资者关系，兄妹三人各有所长、彼此互补。2006年加入的执行合伙人彭庆邦是吴继炜在港念书时的同学，又在内地有超过20年的房地产投资经验，四人各有所长。
传统价值+现代财技
吴继炜自信基滙的优胜之处在于传统的核心价值观及现代财技的结合。「由投行文化管理的基金一般较为短视。表现出色的人做了2、3年，就要争上位，迫走上面的人，如果升不了职就威胁辞职。基金经理为何赚大钱呢？大都是由于在牛市中表现进取。他们上了位后，没有经过熊市的磨练，一旦逆转就会蚀大钱。最好的公司是那些可以持续发展、每次经过风浪后都能乘机壮大自己的公司。」
吴继炜指出：「现时很多注重长线表现的投资者都已经觉察这一问题，5年前他们投资一个基金，是由于熟悉及信任管理基金的经理，5年后已面目全非了。基滙的其中一个优势是有一个稳定的团队，我们不断提携培养本身的同事，以及物色那些能融入文化的人才加入。」
「爸爸、妈妈、公公以往总是不断提醒我，信誉需要一生日积月累建立起来，只要一件事就会被摧毁掉。创业过程中，我们也经历了几个低潮期，不是每一个交易都能像当初承诺般赚钱。一遇到这个情况，我们就会对投资者解释，当前碰到什么问题，如何尽力去补救，大多数情况下，投资者都会
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支持我们。」
很多基金都是「输钱是投资者、赢钱归自己」，基滙却反其道而行。「每当开拓一个新市场时，我们会先投资自己的钱。试验成功后，才会向投资者推介。」
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