实训一：商务谈判方案的制订

第一篇：实训一：商务谈判方案的制订

谈判B方：某建材公司（买方）（由国贸２班６个小组担任）

谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）

背景资料：

1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优

越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于

其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

A方谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

B方谈判内容：

1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；

2、要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；

3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

谈判目标：

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

实训目标：

1、掌握商务谈判方案的内容；

2、学会根据具体情况，制定商务谈判方案，提高动手实践能力。

实训内容：

制订合理的谈判方案；分别模拟谈判A方、B方，制订各自的商谈判方案，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制订应急预案；进行模拟谈判后对方案进行修正。

实训课的组织：（共四学时）

第一阶段：谈判团队成员资料搜集（课外进行）；

第二阶段：谈判团队内部讨论与前期谈判方案的拟订（3.25日（周五）上午一二节课堂进行）

第三阶段：模拟谈判及谈判方案的修正（3.29日（周二）上午一二节课堂进行）

注意：三阶段结束后提交商务谈判方案一份（含收集与整理的背景资料介绍），均要求用A4纸打印，作为本课程的期中考核成绩（占10分）。如果未参与该项活动的同学不能得分。

希望各谈判团队成员团结合作、积极认真做好资料收集与方案设计工作，并组织好团队开展模拟谈判活动与谈判总结。

B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

B方谈判内容：

1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；

2、要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；

3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

谈判目标：

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

实训目标：

1、掌握商务谈判方案的内容；

2、学会根据具体情况，制定商务谈判方案，提高动手实践能力。

实训内容：

制订合理的谈判方案；分别模拟谈判A方、B方，制订各自的商谈判方案，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制订应急预案；进行模拟谈判后对方案进行修正。

实训课的组织：（共四学时）

第一阶段：谈判团队成员资料搜集（课外进行）；

第二阶段：谈判团队内部讨论与前期谈判方案的拟订（3.25日（周五）上午一二节课堂进行）

第三阶段：模拟谈判及谈判方案的修正（3.29日（周二）上午一二节课堂进行）

注意：三阶段结束后提交商务谈判方案一份（含收集与整理的背景资料介绍），均要求用A4纸打印，作为本课程的期中考核成绩（占10分）。如果未参与该项活动的同学不能得分。

希望各谈判团队成员团结合作、积极认真做好资料收集与方案设计工作，并组织好团队开展模拟谈判活动与谈判总结。

第二篇：商务谈判实训

《商务谈判》实训报告

实训专业：广告与会展

实训班级：会展821

实训课程：《商务谈判》

实训学生: 蒋青山、陈曙光、陈英、吴同玉、周超

指导老师：汪洪斌

实训时间：2010年11月15日—2010年11月21日

目录

一、实训目的………………………………………（）

二、实训内容………………………………………（）

三、实训过程………………………………………（）

A、市场调查过程及内容………………………（）

B、采购谈判方案………………………………（）

C、模拟谈判过程………………………………..（）

四、老师及其他小组给分情况…………………….（）

五、实训总结……………………………………….（）

一、实训目的

通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作的精神。

二、实训内容

资料: 2011年4月份，将于深圳举办“第二届深圳上网本及电脑周边产品展览会”，深圳骏飞会展公司作为本次展会承办商，对联想电脑公司发出参展邀请，经过电话联系后，双方决定面谈具体事宜。具体实训内容如下：

（一）（二）

（三）选择几家会展公司进行市场调查 拟定一份关于联想公司参展的谈判方案

学生每六人一组，每组选定组长、主谈配置好成员角色，分组进行谈判准备

（四）（五）

进行面对面的模拟谈判 写综合实训报告

三、实训过程

（A）市场调查过程及内容

通过三天市场走访与网上资料搜查，我们掌握了大量竞争对手的信息以及谈判对手的基本情况，并对我方产品在市场销售情况做了全面了解。

（B）参展谈判方案

会议时间：2010年11月19日

会议地点：商务谈判实训室综合206 谈判双方：俊飞展览有限公司、联想电脑有限公司（合肥）具体方案：

（一）、谈判主题

邀请联想公司参展并商讨具体事宜，达到双赢并实现长期合作。

（二）双方企业分析： 骏飞会展公司：本公司于2002年创建，有8年的历史，在深圳会展行业具有领先地位，拥有专业会展人才，办过多场大型知名展会，并取得业界一致好评，具有相当丰富的办展经验，在深圳乃至全国都有很高的知名度和美誉度。联想电脑公司：联想集团于1984年在中国北京成立，到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原IBM个人电脑事业部组合而成。联想从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅。联想秉承“成就客户、创业创新、正直互信、多元合作”的坚定信念，全力打造一个以快速成长和锐意创新为导向的全球化科技企业。联想将始终致力于开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想拥有庞大的分销网络，在中国有大约近万个零售点为客户提供服务。

（三）、谈判团队人员组成（甲方：骏飞会展公司 乙方：联想电脑公司）

三、谈判团队人员组成

主谈：陈英，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：陈曙光、蒋青山、吴同玉、周超，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;决策人：蒋青山、陈英，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：蒋青山，解决相关法律争议及资料处理。

（四）、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、邀请对方参展，扩大展会影响力

2、以最高的利润为基础实现双赢

3、维护双方长期合作关系

对方利益：以最低的价格参展，并通过参展达到一定的品牌效应。

我方优势： 本次展会在电子产品行业属极具专业性和品牌性的展会，错过此次展会将对其发展造成一定损失。我方劣势：

1、对方属电子行业知名企业，若不参加对我展会影响力将造成一定影响。

2、市场上还存在其他同类型展会，不参加我方展会还有其他选择 对方优势：在本行业及国内同行业知名度影响力大，若参展将会吸引更多专业观众，扩大我方展会影响力及规模。

对方劣势： 在行业上有“惠普”“华硕”“戴尔”“三星”等国际品牌的竞争，三星和惠普均参加本次展会，若对方不参加将失去很多潜在客户。

（五）、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地谈拢参展细节事宜，重在邀请对方参展，维护双方长期合作关系

原因分析：对方参加本次展会将为展会赢取更多专业观众从而扩大展会规模和影响力，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、具体谈判目标：

期望：①展位费：标准展位10000元/3×3㎡,特装展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）

②广告宣传利润：对其提供会刊、宣传单、社会媒体等媒介宣传，收取一定的广告费。

③其他利润：极力推荐对方采用我方推荐搭建商及运输商从而获得额外利润。

底线：①若对方选择VIP展位，可给予其不低于10％的折扣。

②可利用提前预定下届展会VIP展位享受15％的折扣作为筹码，劝对方选择我公司提供的会刊广告。（封面10000元/页，封底7000元/页）

（六）、程序及具体策略（1）谈判内容：

1）极力邀请对方参展 2）劝诱对方选择VIP展位

3）展位价格及参展商注册费的商讨

4）展会配套服务方面，极力推荐对方采用我方推荐的特约搭建商和运输商 5）广告位出租费用

（2）具体策略

1、开局阶段：

1）协商式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。

2、报价阶段：

1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

2）把握有效适度的让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让对方选择效果好的VIP展位，从VIP展位费的基础上给予一定折扣。

3、磋商阶段

（1）突出优势:突出展会的规模及影响力，再深层次的突出VIP展位的地理位置优势，及VIP展位所能带给对方公司的品牌效应附加值。

（2）软硬兼施: 以展会优势及展会影响力作支撑，以参展效果诱人，强调我方展会给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示已有多家与对方有竞争的电脑公司参展，对方若不参展将会有巨大损失。

（3）期限效果：告知对方我方展位是十分紧张的，尤其是VIP展位，好几家公司都已同我方发出预定通知，（4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度 在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，即以提前预定下届展会VIP展位享受15％的折扣的优惠，以期建立长期合作关系。

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

(七)、准备谈判资料

上届展会的有关资料，本次展会招展函，招商函及时间安排表，让其充分了解我方展会的专业性及影响力。

(八)、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方愿意参展，但对展位费及参展费有一定异议。

应对方案：就展位和参展费用进行价格谈判，运用妥协策略，换取在广告费、长期合作等方面的利益。

2、对方使用权力有限策略，声称权利的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

四、老师及其他小组给分情况

由于我组每位成员的充分准备以及个人的良好临场应变能力在模拟谈判中得到了老师的充分肯定以及其他小组的一致好评，并获得了8.02分（10分制），但老师也指出了我们模拟谈判中的不足以及一

些错误的地方，希望我们在以后的谈判中注意这些问题。

五 实训总结

我们主要从对这次模拟谈判的受益、不足、认知及感受四个方面做一下实训总结。

（Ⅰ）、受益：

1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！

2、当我们辅谈人员都在为主谈代表传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

3、谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

4、经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，学到了很多书本上不能学到的东西。并且在这次的谈判中我们感觉到事前准备工作的重要性以及在问题的应答上条理的重要性。

（Ⅱ）、不足：

①知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，像广告物流费用，只是作为一个附加条件，而没有深入进行实质计算，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。

②、准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有作公司简介，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。

③、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们竞争伙伴的价格与我们比较时，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。④、开局时气氛就很紧张，直奔主题，整个谈判过程中很压抑，其间都没有一点关于风俗习惯，优美风光等轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。

（Ⅲ）、认知：

①、在全面的收集信息这方面对于一次正式的谈判是很重要的，因为当今时代是信息的时代，在某种意义上将直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

②、在谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展，不能让对方牵着鼻子走。③、谈判开场学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。可以有效地把握住对手的心理，为下面谈判的有效进行做了良好的铺垫。

（Ⅳ）、感受：

通过这次谈判实训，我了解到事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，未来不是梦，相信明天会更好！

在最后我们团队非常感谢汪洪斌老师在实训过程当中的各个环节的细心指导，同时也要感谢我们团结一致的组员，及在场所有同学和评分人员。也祝愿我们在以后的谈判场上如鱼得水。

第三篇：商务谈判实训

商务谈判模拟实训

刘磊：早上好，王总，很高兴见到你。

王晓凤：好啊，刘总，真心的希望我们合作愉快。

刘磊：今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，相信这样的成绩贵公司也是看到的，不然也不会选中我们公司作为贵公司的供货商。（试着说吧，有个大概意思你们接话）王晓凤：是，我们也是看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻求合作，而且我们也相信贵公司也大概了解我们酒店，我们酒店在郑州地区是唯一的一个六星级酒店，我们的客户也遍布全国。所以也同样的希望我们可以合作愉快，最好是可以达到双方的长期合作。

刘磊：（既然我们双方都有这样的一个目标，那现在就我们合作中的一个项目海尔空调的价格进行一个详谈，现在请我们的项目总经理介绍一下详细的情况。）（我们先不谈价格吧，先介绍产品）

乙项：以前与贵方合作过几次，对我们海尔产品还满意吗？

凤：基本还行，所以这次就又找老朋友来了，还希望能给我们多多优惠啊

乙项：海尔产品质量有保证，售后更是有口皆碑，所以才能有今天这么大的成就，畅销海内外。别的不多说，我们谈正题，不知贵酒店需要什么样的空调

凤：主要是客房部和餐饮部想换一些新的（你们要运用策略可以不这么说）

乙方：这是我们的产品介绍，根据你们的要求，我们建议客房部就用壁挂式的，我们壁挂式的有很多种，目前比较流行的有海尔KFR-26GW/E2(BP)和海尔KFR-23GW/03GCC12两款，噪音小，舒适送风，节能效果明显。餐饮部用立柜式的，立柜式的比较流行的款式为海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2和海尔KFR-72LW/01NAF12两款，这两款均为冷暖型的，相对壁挂式的功率更大，制冷效果更好，性价比也比较高，都是我们热卖的款式。但是海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是变频的，相对来说更加节能。不知贵方有何意见

王军晓（技术顾问）：保险丝熔断或电源端插接不牢或插座处无电或停电、机内接线松脱 ？

乙方（技术顾问）：首先检查接空调器的插座有没有电，再检查插头与插座是否接触良好，最后再检查机内接线是否正确。

王军晓（技术顾问）：温控器失灵 怎么办？

乙方（技术顾问）答案：温控器的旋钮放至最低温度档，若不能使压缩机起动，应进一步用万用表检查触点是否导通，若室温高时温控器触点仍不导通，应更换新的温控制器。

王军晓（技术顾问）：风扇不运转或风量不足

乙方（技术顾问）：检查风扇电机是否烧毁，接线是否错误，若风扇电机烧毁应更换新的。

丽佳：不知道购买量大可以优惠多少

乙方：量大从优，又是老客户，当然我们绝对会给你们更大的优惠，贵方具体想要多少呢？

丽佳：数量上很可观，这是我们的意向书。就看你们能优惠多少了（1分钟之后。。）

乙方：海尔产品是没得说的，购买后一百个放心，贵方需要500台，数量上的确很可观，我们也有相应的优惠措施（财务上，介绍优惠措施）

乙财：100台—299台折扣2%；300台—499台，3%；500台以上，5%；不知贵方各需要哪个款式 ？ 小凤：容许我们讨论一下。（经过3分钟讨论）

小凤：经过我们的讨论，我们最终决定要：450台壁挂式的海尔KFR-23GW/03GCC12款式和50台立柜式的海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。

段丽佳：贵公司给出的供货条件我们也看了，从贵公司给出的项目合作方法上看出来，贵公司是给出了相当大的优惠，对于贵公司给我们的这个优惠我们表示相当的感谢，只是这个价格上我们能不能在进行最大

乙方：既然贵公司要求价格上有一定的优惠，我们尽量会满足要求，不知道贵公司在其他方面有什么要求没有？

段丽佳：我们只要求贵公司能够送货上门，如果运输过程中货物出现问题应由贵方负责。您也看到了，我们这次购买的数量比较大，面对我们这样一个购买商，相信贵公司也不想失去这样的一次合作机会吧！乙方：我们也考虑到了我们这个合作，而且一开始我们就本着长期合作的目标进行的，所以请给我们些时间商讨一下好吗？

王晓凤：好！希望给我们一个满意的解决方案（经过3分钟的讨论）

刘磊：经过我们的紧急讨论，我们同意贵公司的要求，运输我们来负责，只是选择在运输方式的选择上要由我们决定！而且在我们把货物运送到贵公司之后，如果出了相关的事故，将由贵公司负责，与我方没有将没有任何的责任，这是由我们法律顾问草拟的责任书，请看一下（秘书递上责任书）

刘元元：（接过责任书，相互传阅）这个依据《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 等法律，意向书没有问题，可以实施。

刘磊：很高兴你能接受我们的建议，那接下来我们就谈谈这次购货的价格，介于贵公司的购货量我们也会相对的给你们一个合理的价格，这个是我们的报价单（递上报价单，甲方首席接过报价单）

王晓凤：我们看了贵公司的报价单，我觉得这其中还是会有相当大的空间，所以您看能不能在价格上在给我们一些优惠，这个是我们最大的购货量，相信你也看到了，市场上壁挂式海尔KFR-23GW/03GCC12空调的价格是￥2380和立柜式海尔KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空调价格是￥5888，所以希望贵公司可以给我们一个更合理的价格，您看怎么样？

刘磊：我们首先感谢贵公司对我们的信任，但是你也看到了我们是很有诚意的，我们刚才已经在运输方面做出了很大的让步，所以这个方面我们真的很难在做出更大的让步了

王晓凤：您也知道我们这次要谈判的供应商不止只有您一家，我们发现您的价格比其他供应商所提供的高。这么高的价格我们真的无法接受，而且我们酒店以后还会有其它电器的采购，我们这次如果谈判成功了，贵公司以后将成为我方合作商。

刘磊：你要知道，近年来生产成本上升，而我们的价格却基本不变。坦率地说，我们的商品都是按照出口标准来设计包装的，所以我们的价格真的已经是很低了

王晓凤：恐怕我不能同意你在这方面的报价，我想指出的是，您提供的报价比其他的供货商要高些。刘磊：既然这样就让我们讨论一下在回复好吗！（讨论几分钟）

刘磊：刚才我们和财务讨论了一下，我们很珍惜我们这次的合作机会，所以我们也愿意在这个上面做出一个大的让步！您看这样，我们愿意在价格上面做出一个让步，以壁挂式每台￥2200，立柜式￥5300的价格卖给你们，这样做相信你也看出我们的诚意啦！

王晓凤：真的很高兴您能给我们这样的一个价格，可是贵方给出的价格我们还是希望贵方多做一些让步。王军晓：我们知道格力是专一做空调的，他们采用的制冷技术是符合国际标准，是非常先进的，相信他们的产品也会非常符合我们的需求，而且其他供应商也愿意给我们合作，你们看价格上是不是„„

刘磊：首先我们承认格力空调在空调行业做得不错，但是现在技术在家电行业已经不是一个难题，并且产品已经高度同质化。现在的一流企业都在做服务，海尔的服务大家有目共睹。我们有全世界最先进，最优秀的售后服务团队。这些团队的服务全部免费，成本由我公司担负，这样就变相的降低了贵公司的维护成本。

经过我们财务总监核算总货款为450*2200+50*5300=990000+265000=1255000

这样吧，取一个整数1250000吧！不能再降了，这是我们的底线了。

王晓凤：从贵公司的优惠，可以看出对我方的合作诚意。这个价格我们可以接受，我们愿意合作。但是这个加起来是一笔大的数目，我们恐怕不能一次性付清。

杨亚飞：刚才我仔细的合算了一下，就我们的购买量还有贵公司给出我们的优惠，这笔费用加起来一共有一二百万的金额，这么大一笔数额，我们也不可能一次就付清吧！所以我们提出分期付款的方式，您看怎

乙财：这确实是一笔不小的数目，就是不知道贵公司是怎么一个分期付款的方式？

杨亚飞：我们提出的分期付款方式是在贵公司货物到达后，经过我们的检验合格以后我们会在3天内首付货款的30%，至于其他的尾款我们将在年底付清，不知道贵公司是什么意见

乙财：通过您的介绍我们也了解了贵公司所说的分期付款的方式，只是这个尾款在年底付清是不是有点晚了，您也知道我们供货商也要进行生产，而且需要供货的不止您一家，如果其他购货商都这样，我们真的很难做，所以希望尾款在我们最后一笔货物到达之后就付清。

杨亚飞：您也知道，我们酒店只是纯属靠营业额来获取受益，最近是淡季，没有那么多的流动资金，我们也需要时间，真的很难那么快的付清。

刘磊：您看这样吧！我们愿意给您这样一个承诺，凡是购买我们海尔的产品，我们都会2年内免费为其维修，您也知道我们海尔是世界500强企业，我们在一线，二线城市都有专职的售后服务点，而且我们都提供上门维修的服务，这样不知道贵公司感觉怎么样？

王晓凤：既然贵公司给了我们这么大的优惠，看来我们也要做出相应的让步了，那我们也接受贵公司的建议，空调安装使用正常后我们会再支付总货款的50%，剩下的20%年底支付，你们看怎么样？

刘磊：好！为了我们将来的继续合作，我们也愿意接受贵公司的意见，接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同，希望我们的合作愉快，下午两点还是我们就把合同送到贵公司吧，希望以后我们有更多的合作机会。

乙首：很高兴我们的合作能够这么愉快，也感谢贵公司的接待，谢谢。

金阳光大酒店空调谈判计划书

一、谈判双方

（甲方：金阳光大酒店；乙方：海尔电器有限公司）

金阳光大酒店隶属郑州市四星级酒店，为达到一流服务水平，现需要向乙方购买壁挂式空调100台，立柜式20台，中央空调10台。

二、谈判主题

甲方向乙方公司采购壁挂式空调100台，立柜式20台，中央空调10台。

三、谈判目标

战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

一、谈判目标

1.最优目标：共销售空调130台，总金额40万元。壁挂式销售量100台，单价2000元，总销售额20万元；立柜式20台，单价5000元，总销售额10万元；中央空调10台，单价1万元，总销售额10万元。

2.可接受目标：共销售空调110台，总金额302000元。壁挂式销售量90台，单价1800元，总销售额162000元；立柜式10台，单价4500元，总销售额45000元；中央空调10台，单价9500元，总销售额95000元。

3.底线目标：共销售空调100台，总金额196500元。壁挂式销售量90台，单价1500元，总销售额135000元；立柜式5台，单价4300元，总销售额21500元；中央空调5台，单价8000元，总销售额4万元。

四、谈判团队人员组成主谈：王晓凤，酒店谈判代表；

副谈：段丽佳，配合主谈工作；

决策人：杨亚飞，负责重大问题的决策；

技术顾问：王军晓，负责技术问题；

法律顾问：刘元元

五、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方海尔挂式空调。

2、在保证质量前提的基础上、尽量减少成本

乙方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优劣势：

1、有多方的空调供应公司可供甲方选择

2、我方急需空调，以满足酒店客房部的迫切需要。

对方优劣势：

1、对方的空调品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

2、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

六、谈判议程及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出2300/台的最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。

七、准备谈判资料

相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

八、制定应急预案

1、如果对方对我方对报价表示异议

应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第四篇：商务谈判实训一

第次课：周：学时数： 课时 课题：《商务谈判》实训一

教 学 目 的：通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策

略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场

调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变

能力及团队合作精神。

主要教学内容：谈判的资料准备

谈判小组成员的选择

模拟谈判

教学重点难点：谈判的资料准备

谈判小组成员的选择

模拟谈判

教 学 方法： 分组法、模拟谈判

教具：计算机、投影仪

一、实训内容：

资料：红太阳公司，需购置业务用手机80部，试就此项目的买

卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：

① 选定六至七家手机供应商进行调查。（摩托罗拉、诺机亚、三星、索尼、联想、华为、中兴）

② 拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案。

③ 学生每四人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。

④ 进行面对面的模拟谈判。

⑤ 写综合实训报告。

二、实训任务：

为了有计划地实施《商务谈判》课程的实训，让学生能真实地领

会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成以上实训内容为主线，指导学生模拟商务谈判及商务礼仪的主要内容。在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。

三、实训形式：

1、分组：

将每班的同学划分为四个小组，小组规模为9人，组团的时候应

注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。选举小组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员

共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。小组成绩将作为每位组员的实训成绩。

2、模拟谈判：

每组由组长牵头，抽签选择谈判对手，其他的小组观摩，每两组

模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议，并现场打分。

四、实训要求

1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组

长、主谈、辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。

2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相

关的信息。

3、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后，其他同学及小

组间可进行经验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和

专门的讲解。

4、实训完成后提交实训报告

五、实训内容说明：

1、实训指导

教师事先对学生分组和指定各组负责人，事先讲解实训中的注

意事项，应该收集的资料、常犯的错误，并在实训过程中及时地发

现和纠正学生的错误。

2、考核标准：

实训态度；着装和行为的规范性；小组成员之间的协调配合；实

训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性等等。

3、要求：

每个小组，进行认真调查，模拟谈判之前每个小组成员必须一起对

谈判进行策划。

六、成绩评定：

成绩的评定以小组为单位。凡是未参加的同学，成绩以零分

记载。

附件：（实训报告封面）

《商务谈判》实训报告

实 训 专 业：

实 训 班 级：

实 训 课 程：

实 训 学 生：

指 导 老 师：

实 训 时 间：

第五篇：商务谈判情景模拟实训方案

中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案

一、谈判双方公司背景

甲方公司（中国）

以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）

以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。

二、谈判团队组成

甲方公司（中国）总经理：张星

财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国）总经理：丁飞

财务部经理：刘泽琪

三、双方利益及优劣势分析

甲方（中国）公司核心利益：

1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。

2、保持双方合作关系。

乙方（美国）公司利益：

1、用最高的价格，增加利润。

2、促成双方合作关系。

甲方（中国）公司优势：

1、有多个供货商可供我方选择。

2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。

甲方（中国）公司劣势：

1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。乙方（美国）公司优势：

1、有一定的技术实力和销售渠道。

乙方（美国）公司劣势：

1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。

四、谈判目标

（一）最理想目标收购价： 甲方（中国）公司：150万美元 乙方（美国）公司：200万美元

（二）可接受目标收购价： 甲方（中国）公司：155万美元 乙方（美国）公司：180万美元

（三）最低目标（底线）：

甲方（中国）公司：160万美元 乙方（美国）公司：160万美元

五、谈判程序及具体策略

（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；

1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。

2、策略：

“宠辱不惊，稳如泰山”——一方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。开局策略及分析

（二）报价阶段: 双方提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：

1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知双方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。

2、策略：

（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化小疏忽为小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出一方的报价要求，从正面与对方代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；一方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到对方的谈判底线。

（3）“留有余地, 以退为进”——在谈判中，一方先表明所有的要求, 对方耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步；

（三）磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。

1、目标:一方的可接受目标被对方基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平，双方在收购价格渐趋一致。

2、策略：

（1）“有理，有利，有节”——在一方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给对方表团施加压力迫其谈判领域做出让步；始终坚持公司利益最大化；明确谈判的双赢性，“要价”合理适度，避免“漫天要价”，彰显谈判合作双赢的诚意。

（2）做不情愿的一方——一方不可做出急于出手本公司的模样，以防止被对方抓住弱点，故意压低价格，而不利于谈判。

（3）刚柔相济, 拖延回旋——在谈判过程中, 谈判者的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中, 有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手, 他们以各种方式表现其居高临下的姿态。对于这类谈判者, 采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效, 即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时也使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同。双方均已亮出底牌，已经基本确定履行期限、方式、违约责任、价格、解决争议的方式等（核心是收购价格），消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判基本成功。双方记录人员对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等，解决尚存疑问。双方对合同条款进行最后一步的确定，交易促成，签署共同声明。

1、目标：就双方可接受目标最终达成协议。

2、策略：

（1）趁热打铁——经过详细磋商之后，双方都已明确了一个比较合意的方案。一方已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成不必要的被动。（2）态度坚决——为应对一方或在签约前突然提出附加要求，对方应态度 坚决，维持原协议

六、谈判相关资料准备（1）在资料汇总后，对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。（2）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。（3）将各部分谈判计划书内容汇总，全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。

（4）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。

（5）交流谈判技巧并在内部进行实际操作以切实提高整体成员的谈判水平。（6）模拟赛程，全体讨论，完善谈判流程的各个方面，做赛前的最后准备。

七、制定应急预案

1、会场内预案

会谈开始阶段将力求营造和谐、合作氛围，故会谈进入实质性阶段前，发生会场内危机的可能性不大。预计双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及磋商两阶段发生。

针对会场内，应之以以下危机处理方案：

（1）安排专人观察对方情绪。事先安排谈判小组特定成员，观察双方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给双方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。

（2）灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，一方可主动提出休会片刻（如提出午饭进餐的休息建议），这样双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。

（3）综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，一方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。

（4）完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧。在谈判过程中如双方出现冷场、争执等极端情况，一方应该保持沉着、冷静，通过言语、动作、表情等向对方传达友好、冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到正轨，达成利益双赢。

七、附件

模拟商务谈判情景剧 大家好，我叫王欣，是本次活动主持人。本次活动具体如下：

一、谈判双方 甲方：中国某服装厂 乙方：美国某服装厂

二、谈判双方公司背景 甲方公司（中国）

以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙方公司（美国）

以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。

三、谈判议题

甲方（中国）公司想收购乙方（美国）公司

三、谈判详情

谈判地点：甲方（中国）公司会议室 谈判时间：2012年12月5日下午 具体谈判人员： 甲方公司（中国）总经理：张星 财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国）总经理：丁飞 财务部经理：刘泽琪

下面我宣布谈判会议正式开始。

乙方 刘经理：“你好，我是美国公司财务部经理刘泽琪，我身后的是我们丁总。”（对王说话）

甲方 王秘书（王欣）：“丁总您好，我是张总的秘书，我叫王欣，叫我小王就行。张总已经在会议室等您，请跟我来。”

王秘书（王欣）：“张总是我——小王，丁总他们来了。”（做敲门状）

张总（张星）：“请进。”（王开门，张上前，姜在后。王退下）

“丁总，下午好。”（丁张握手）

“身后这位是我财务部经理姜梦莎。”（丁姜握手）乙方 丁总（丁飞）：“身后这位是我公司财务部经理刘泽琪”（张刘握手）

甲方 张总（张星）：“丁总，请” 乙方 丁总（丁飞）：“请”（双方就坐）

甲方 张总（张星）：“丁总对我们安排的酒店是否满意”（微笑）乙方 丁总（丁飞）：“多谢张总费心，十分满意”（微笑）

甲方 张总（张星）：“很高兴与贵公司合作，丁总看一下我们企划案。” 乙方 丁总（丁飞）：“恩，好的。”（王上前分发给丁、刘文件）甲方 张总（张星）：“我方公司希望收购贵公司在美国的服装厂。” 乙方 丁总（丁飞）：“看过贵公司的收购协议，觉得还算满意，但不知道张总准备出价多少？”（丁微笑看向张）

甲方 姜经理（姜梦莎）：我公司愿以150万美元收购贵公司，不知丁总是否满意？（姜看向丁，丁表现出不满意）

乙方 刘经理（刘泽琪）：姜经理真会说笑，这个价就想收购我公司，未免太低了。（刘生气装看向姜）

甲方 张总（张星）：“欧，不知道丁总的心理价位是多少？”（张疑惑的看向丁）

乙方 丁总（丁飞）：“以我方的技术实力还有优越的销售渠道，至少200万美元”（丁傲气的说完）

甲方 张总（张星）：“呵呵，丁总。根据我们对贵公司的了解，贵公司资金周转好像出现了严重问题，已经濒临破产。贵公司应该清楚美国还有很多家这样的公司等待收购重组。我方愿出150万美元，也是出于考虑你我双方互利共赢为基础。而贵方开出的200万美元也未免太苛刻了，贵方是在漫天要价。我方最多加5万美元，155万美元，丁总你看怎么样？”

乙方 丁总（丁飞）：“张总，想必不用我说，你也知道，技术是第一生产力，而我公司配备着先进的设备和拥有高技术型人才。贵公司收购我方后，可以立刻投入生产加工，避免了贵公司在前期准备上花费的资金。再者，我方公司所处地理位置优越，有着良好的销售渠道，这一点又能给贵公司带来巨大的收益。综上所述，我方的价格很合理。但既然张总都让步了，我方愿降20万，180万美元，这可是我方最低承受价了。。。。”（王秘书接过电话上前，在姜经理耳边说话，话完退下）

甲方 姜经理（姜梦莎）：“丁总不好意思，恕我打断一下。（面相张总说话）”张总，刚刚小王说，美国的李总来电话说，您什么时候有时间和他商讨下关于打算收购他们公司的事。”（丁总和刘经理很惊讶）

张总（张星）：“嗯，我知道了。丁总，你刚刚也听到了，不是你一家公司深处困境，针对像你们这样的公司，多经营一天就是多亏损一天的钱。好多公司想让我去收购，就拿李总公司来说，虽在技术方面不如贵方公司，当我可以高薪聘请专人指导，相信很快就能赶上贵公司。如果丁总认为可以交我这个朋友，我愿意再加5万美元，也就是160万美元收购贵公司”

乙方 丁总（丁飞）：“好，那我就和张总交个朋友，160万美元成交” 甲方 王秘书（王欣）上前拿出合同，交由双方总经理签字。结束（一起谢谢）