商务谈判策划书要点

第一篇：商务谈判策划书要点

1、学校准备提高生活楼的铺租，从原来的月租 200 元/平米提高到 240 元/平米。请就此展开模拟谈判。（甲方：校后勤服务处，乙方：生活楼业主代表）

2、经济系准备组织商务谈判大赛，需要拉赞助，校领导把其中与我校有校企合作的 20 家知名的企业的联络人和联络方式和介绍信开给我校学生会勤工俭学组，请就此展开模拟谈判。（甲方：某家真实存在的知名企业，乙方：校学生会勤工俭学组）

3、鼎湖山泉水在四川的市场名气越来越大了，基本上全四川各个地级市都铺有货了，但发展还是受到了渠道和资金以及品牌方面的限制。现在雪花啤酒集团看好鼎湖山泉水的市场前景，决定收购鼎湖山泉水的全部或部份股权。请就此展开模拟谈判。（甲方：雪花啤酒集团，乙方：鼎湖山泉有限公司）

4、近些年中国的人口出生率维持在一个较高的水平，市面上的退热贴也跟着好销了，出现了多个有一定知名度，但还未形成品牌的 BB 退热贴。现在999 医药集团看好这一切入市场机会的商机，生产了999 版的 BB 退热贴。999集团决定利用现在的其中一条销售渠道就是进驻大参森连锁药店。999 跟大参森的合作并非十分愉快，其中大参森就只稳定接收 999 集团感冒药和胃药，999 集团的其他药类并未经常出现在大参林的店内。现在 999 集团希望他们的BB 退热贴能进驻大参林各店，请就此展开模拟谈判。（甲方：999 医药集团，乙方：大参森连锁药店）

5、我们学校为了提高品牌影响力，决定请快乐女生苏妙玲和郑秋泓当我们学校的代言人，目前郑秋泓部分已经敲定，只需再与苏妙玲进行谈判。请就此展开模拟谈判。（甲方：肇庆科技职业技术学院，乙方：苏妙玲经纪团队）

6、为了进入国美电器，长虹公司已经与国美进行了几次磋商，并且就长虹公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由长虹公司送往国美各个卖场仓库）达成了初步协议。这次长虹公司与国美将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。（甲方：长虹公司乙方 ：国美电器）

谈判内容：

1、入场费（参考价： 30-60万元）

2、场地租金（参考价：每月 350-550元）

3、支付方式（参考值： 30-60天回款一次）

7、青城山旅游小镇是著名的旅游名胜区。聚集了以餐饮业为主的企业73家，从业人员1874人，区域内职工上年度年平均工资1.6万元。随着小镇旅游经济发展得越来越好，青山镇职工方提出区域内职工最低工资要达到1500元。企业方认为，员工提出的1500元最低工资标准，已超过餐饮行业每月平均工资1338元，影响了企业运营水平。谈工资协商问题(甲方：企业方 乙方：职工方)

8、21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具，所以为了对自己的利益得到保证，组成了大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑。谈判的目的是购买500台联想电脑。（甲：大学学生电脑采购团 乙：赛格数码城联想代理商）

要求：

1、开场，背对背介绍：一方首先上场，利用演讲的方式，充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。（各方3分钟）

应完成以下几个方面的阐述：本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术、各方的分工。

2、模拟谈判（其中包括开局，谈判中期以及最后谈判冲刺部分）（30分钟）

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： ⑴入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。⑵有策略地向对方介绍己方的谈判条件。⑶试探对方的谈判条件和目标。⑷对谈判内容进行初步交锋。⑸不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。⑹在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。⑺可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。⑻适当运用谈判前期的策略和技巧。

谈判中期阶段：⑴对谈判的关键问题进行深入谈判。⑵使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。⑶寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。⑷为达成交易，寻找共识。⑸获得己方的利益最大化。⑹解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。⑺出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。⑻双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。⑼注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

最后谈判（冲刺）阶段：⑴对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。⑵在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。⑶谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。⑷进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。

3、总结（各方2分钟）

团队标准

（1）表述的感染力和气氛调动能力；把握谈判议题的准确程度；所阐述观点的合理性及实用性；谈判者着装礼仪，商务风范；讲述词。

（2）商务礼仪：着装恰当；手势合理；表情恰当；语言流畅；总体风貌。

（3）谈判准备：信息收集程度；对谈判议题的理解和把握；谈判目标设定的准确性；谈判方案设计的实用性；团队选手的准备程度。

（4）谈判过程：谈判策略的设计；谈判技巧的运用；团队配合；知识丰富底蕴及合理运用；谈判氛围的掌握；逻辑清晰、思维严密；语言准确、口齿清楚；反应迅速、随机应变；表情从容、适度紧张；谈判进程的控制把握。

（5）谈判效果：己方谈判目标的实验程度；双方共同利益的实现程度；谈判结果的长期影响；对方的接受程度；团队的整体谈判实力。

个人标准

（1）商务礼仪：着装恰当；手势合理；表情恰当；语言流畅；姿势到位；总体风貌。

（2）谈判准备：对谈判议题的理解和把握；知识和心理的准备程度。

（3）谈判过程：谈判策略与技巧；团队配合；知识丰富、合理运用；逻辑清晰、思维严密；语言准确、口齿清晰；反应迅速、随机应变；表现从容；幽默生动；调动气氛；把握对方心理。

观众评价7分钟，老师评价3分钟

商务谈判策划书

一、谈判主题

二、谈判团队人员组成主谈：

决策人：

技术顾问：

法律顾问：

商务顾问：

三、双方利益及优劣势分析

1、我方核心利益：

2、对方利益：

3、我方优势：

4、我方劣势：

5、对方优势：

6、对方劣势：

四、谈判目标

1、目标：

2、底线

五、程序及具体策略

1、开局：

要有不同方案，防备意外情况

2、中期阶段：

3、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

六、准备谈判资料相关法律资料：

备注：

八、制定应急预案

第二篇：商务谈判要点、

1.谈判的定义：谈判行为的目的性、对象的相互性、手段的协商性

2.谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景

3.按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判

4.商务谈判的特点：是一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动

普遍性，作为商务谈判主体的当事各方，涉及经济、政治、文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体构成的普遍性特征；交易性：商务谈判是针对商品交易的谈判，这就是商务谈判内容性质的交易性特征；利益性：是以经济利益为目的的谈判，这就是商务谈判目的追求的利益性特征；价格性：商务谈判中，无论谈判议题如何，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格，价格总是商务谈判议题的核心

5.商务谈判的程序

准备阶段：选择对象、背景调查、组建团体、制订计划、模拟谈判

谈判阶段：开局、磋商、协议

履约阶段：后续合作（索赔、仲裁）、落实总结

6.商务谈判的原则：自愿、平等、互利、求同、效益、合法原则

7.货物买卖谈判的主要内容：标的、品质、数量、包装、价格、交货、交付、检验、不可抗力、索赔和仲裁

8.商务谈判背景调查的内容：

谈判环境调查：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、该国基础设施与后勤供应系统、气候因素

谈判对手的调查：客商身份调查、谈判对手资信调查

对谈判者自身的了解：谈判信心的确立、自我需要的认定

9.谈判人员的筛选

核心层：识=气质性格、心理素质、思想意识

中间层：学=知识结构、谈判经验

外围层：才=社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力

10.谈判组织的构成原则：知识互补、性格协调、分工明确

构成：谈判人员配备：谈判队伍的领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译

11.商务谈判计划的要求：合理性：合理只能是相对合理，而不能做到绝对合理。合理是一个应从理性角度把握的概念。合理是谈判双方都能接受的合理；实用性；灵活性

12.开局阶段的基本任务：谈判通则的协商、营造适当的谈判气氛、开场陈述和报价

13.商务谈判开局策略：协商式开局策、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略

14.商务谈判让步策略

让步的原则和要求：维护整体利益、明确让步条件、选择好让步实际、确定适当的让步幅度、不要承诺做出与对方同等幅度的让步、不要轻易向对方让步、在让步中讲究策略、每次让步后要检验结果

让步实施策略：于己无损让步策略、以攻对攻让步策略、强硬式让步策略、坦诚式让步策略、稳健式让步策略

15.谈判僵局产生的原因：立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、谈判者行为的失误、偶发因素的干扰

16.打破谈判僵局的策略和技巧：回避分歧，转移议题、尊重客观，关注利益、多种方案，选择替代、尊重对方，有限退让、冷调处理，暂时休会、以硬碰硬，据理力争、孤注一掷，背水一战

17.价格谈判的合理范围

18.报价策略

报价起点策略：”开价要高，出价要低“的报价策略作用

可以有效地改变对方的盈余要求；卖方的高开价，往往为买房提供了一个评价卖方商品的价值尺度；包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地；对最终议定成交价格和双方最终获得的利益有不可忽视的作用

报价时机策略：先报后报的利弊。应首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对比发证兴趣后再来谈价格问题

19.讨价技巧：以理服人、相机行事、投石问路

20.还价起点的确定原则：起点要低，不能太低。

21.还价技巧：吹毛求疵、积少成多、最大预算、最后通牒、感情投资

22.讨价还价中的让步策略：八种

冒险型、刺激、诱发、希望、妥协、危险、虚伪、低劣

23.商务谈判的发问方式：澄清式发问、强调式、探索式、间接式、强迫选择式、证明式、多层次式、诱导式

第三篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

目录

一、谈判背景--------------------2

二、谈判主题--------------------2

三、谈判团队组成--------------3

四、辩题理解--------------------3

五、利益及优劣势分析--------4

六、谈判目标--------------------5

七、谈判目标--------------------6

八、谈判相关资料准备--------7

九、应急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、谈判背景

广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于2008年，公司拥有各专业人才逾40人，设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目，先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目，在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2012年9月20日。服务类型：小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修 KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。公司核心价值为提升价值，构建美好。管理方针为守法规，抓预防，提升安全环保意识；重承诺，铸精品，创新发展永无止境。公司拥有设计师30余人，设计总监2人，首席设计师10人。公司曾获得中国装饰知名企业，深圳市百强企业，广东省优秀企业，深圳市自主创新标杆企业的荣誉，是中国建筑装饰协会会员，深圳市装饰协会会员。公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市重合同守信企业。集团的目标是与时俱进，锐意进取，群策群力，携手共进，共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。集团的方向是办 一个负责的企业。

二、谈判主题

我公司（即广州市翰森装饰公司）欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所，双方就铺租的转让费用（包括店铺内的现有装潢成本，

设备的转让费用、支付方式等等）进行谈判。

三、谈判团队组成

主谈（兼决策人）：公司谈判全权代表，并负责重大问

题的决策；

记录人员：负责技术问题；

法律顾问：负责法律问题；

财务顾问：负责计算资金问题；

四、辩题理解

深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要，将把办公地址搬离亿利达大厦B栋316室，现已经找到新的办公场所，所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场，并在当地设立新的办公场所。双方谈判重点在于铺租的转让费用，包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用、支付方式。

谈判突破点：如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了，无人向其租用，只能退出，这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转让，将增加运输费用。同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。但若是我公司（广州市翰森装饰公司）直接向房东租门面，将要付全部的盘费，另外重新装修店铺内的装潢成本、购买公司专业办公设备的费用将大大增多。

五、利益及优劣势分析

我方利益：通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，以此避免付全部的盘费，以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。

1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，已

尽可能低的价格去拿下场地。

2、尽快开始营业，缓和资金的流动压力。

3、与对方建立友好的合作关系。

4、作为创业者在启动资金有限的大前提下，低成本启动

是保障项目能健康运行的基础

对方利益：赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备及时转让，减少运输费用，增加转让费。收回原店铺内的现有装潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回

是其的谈判底线。

2、在有限的时间内尽快把房子租出去，并尽可能的取得

最大利益。

我方优势：

1、本公司是一流的设计服务公司，专门为顾客提供最专

业和最优质的服务。

2、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

3、选择办公室的时间较为充裕。

4、有丰富的实践经验。

我方劣势：

1、对于深圳的市场情况不太熟悉。

2、我公司直接向房东租门面，费用会增加。

对方优势：

1、对深圳的市场情况较熟悉。

2、公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广

东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市

重合同守信企业。

3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判，在讨

价方面具有优势。

4、知名度较高，可在尽快的时间内把房屋出租出去。

对方劣势：

1、急于在今年6月前把原单位转让出去。

2、装潢及设备较旧。

六、谈判目标

我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化，以解决双方合作前的疑难问题，达到合作为目的。

根据市场行情，转让费（包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用）与其同等规模（200平方米，一般的办公设备）的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等，而其原办公场所即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

所以，根据上述资料，我方制定的谈判目标如下：

1.最理想目标为20万以下（8万装潢成本及12万设备费用）2.可接受目标为20万到37.5万

3.最低目标（底线）为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

此外，支付方式为银行转账。

七、谈判程序及策略

1.开局（开局策略及分析)方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。方案三：欲擒故纵策略：在谈判中给以对方希望，给以对方礼节，给以对方诱饵，放慢脚步，让对方着急，出现破绽。2.谈判中期策略及分析

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

以退为进：以退为进策略是指一退让的姿态作为进去的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式采取了退让，是对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反手为攻。攻其弱点：任何一个人具有其优点，也有某些弱点，攻其弱点的策略，

就是针对对方小组成员的弱点，采取有针对性的措施，或者“说服”对方让步。采用该策略的手法多见于恭维和威胁。

层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。3.冲刺阶段(如何把握底线、如何最大限度保留合作契机)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、谈判相关资料准备

《中华人民共和国合同法》《租赁合同》《经济合同法》相关法律资料;合同范文;对方企业信息资料;财务资料;谈判对手资料;自身企业情况。备注：

《合同法》违约责任

顶让方（乙方）： 身份证号码：

房东（丙方）： 身份证号码：

甲、乙、丙三方经友好协商，就店铺转让事宜达成以下协议：

一、丙方同意甲方将自己位于亿利达大厦B栋316室转让给乙方使用，建筑面积为200平方米；并保证乙方同等享有甲方在原有房屋租赁合同中所享有的权利与义务。

二、丙方与甲方已签订了租赁合同，租期到 年 月 日止，年租金为 元人民币（大写：），租金为每年交付一次，并于约定日期提前一个月交至丙方。店铺转让给乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店铺租赁合同中所规定的条款，并且每年定期交纳租金及该合同所约定的应由甲方交纳的水电费及其他各项费用。

三、转让后店铺现有的装修、装饰及其他所有设备全部归乙方所有，租赁期满后房屋装修等不动产归丙方所有，营业设备等动产归乙方(动产与不动产的划分按原有租赁合同执行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付转让费共计人民币 元，（大写：），上述费用已包括 的一切债权、债务均由甲方负责；接手后的一切经营行为及产生的债权、债务由乙方负责。

六、如乙方逾期交付转让金，除甲方交铺日期相应顺延外，乙方应每日向甲方支付转让费的千分之一作为违约金，逾期30日的，甲方有权解除合同，并且乙方必须按照转让费的10%向甲方支付违约金。如果由于甲方原因导致转让中止，甲方同样承担违约责任，并向乙方支付转让费的10%作为违约金。

七、如因自然灾害等不可抗因素导致乙方经营受损的与甲方无关，但遇政府规划，国家征用拆迁店铺，其有关补偿归乙方。

八、本合同一式三份，三方各执一份，自三方签字之日起生效。甲方签字： 日期： 乙方签字： 日期： 丙方签字： 日期：

第四篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

学校：

学号：

姓名：

一、双方背景

我方：苏宁电器（内容省略）对方：德国MM公司（内容略）

二、行程安排 第一天

前往南京禄口机场专车接A先生飞机，接机时根据收集的情报有针对性的与其交流，注重礼仪要到位，先其送A先生酒店休息倒时差，在晚上举行个小型的欢迎仪式以便双方简单的认识下，做初步的了解.第二天

单的前期试探性的谈判，就双方的目的要求进行商洽磋商，双方陷入僵持后暂停谈判

第三天

进行实地考察我公司苏宁电器市场的地理位置，内部商场商品等情况同时对MM公司的产品进行分析并进行策略性的交流

第四天、第五天

对于双方的目的要求进行实质性的谈判，在双方能够共赢的前提下达成合作，期待能够达成战略合作

三、谈判背景

德国MM公司代表先生前来南京洽谈公司新产品LL空调进驻苏宁电器事宜进行谈判，促使双方能够合作共赢

四、谈判团队人员组成

主谈：XXX ,公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程 ； 决策人：XXX , 负责重大问题的决策；

市场顾问：XXX, 做好各项准备工作，解决市场调查问题，做好决策论证； 技术顾问：XXX，负责技术问题，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识；

法律顾问：XXX，负责法律问题，解决相关法律争议和资料处理

五、双方利益及优劣势分析 对方核心利益：

1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;

2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本，保证产品及时进入市场；

3、进入市场，扩大知名度，增加市场占有率，最快的方式打开中国市场，苏宁电器能把LL空调放在显目的位置，并定期为LL空调做促销活动等。

我方核心利益：

1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;

2、确保对方产品在一定技术上的优势的同时我公司苏宁电器作为唯一地区性合作商；

3、我方可以适当性的为德国MM公司LL空调产品投入广告等提高销量，为我方苏宁电器带来利润；

对方优势：

1、对方是先进企业，著名商标，且市场前景广阔。

2、产品技术领先且商品价格优势

对方劣势：

1、MM公司对中国市场还不熟悉，对消费者的消费态度不了解；

2、在空调行业竞争极大，MM公司并非国际上的第一空调生产企业； 我方优势；

1、苏宁电器是国内知名的大型连锁电器商场，有广阔的消费人群市场；

2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段；

3、专业化的市场定位将助推公司快速扩张，未来盈利空间巨大;

我方劣势：

1区域扩张带来的风险、高速扩张对短期业绩影响的不确定性风险、对租赁物业的依赖导致的续租租金上涨风险；

3、规模扩大，带来管理上的挑战，面临的问题更多，运营成本更高；

4、竞争对手强大，进而竞争压力大，如国美电器，京东商城等市场或网络商城

六、谈判目的 一）目标：

1、战略目标：和平谈判，双方形成战略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增强消费者的消费习惯，提高商场营业带动其它商品的销售，建立一个长期的合作关系。

2、具体目标

1）要求MM公司LL空调的供货价格不高于同类产品的%，具体价格具体协商

2）供货日期：一个周内

3）进场费用提前结清

4）进场费用应不低于同类产品等

七、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，探讨空调产品的销售情况和发展方向，提出MM公司LL空调的市场前景，进而提出我方观点，希望达成共识。

方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司用真诚、坦率的表明我方的诚意和总体目标，但是不透露我方的任何要求和条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。

2、中期阶段：

（1）投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能做深入了解，所以先提出一组交易假设条件进行试探性询问，最后在讨价还价中确定。

（2）

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(3)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(4)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方我方正在与MM竞争公司接触。

(6)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（7）旁敲侧击、探彼虚实：在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，而是从其他方面，如其他空调的销售情况进行了解等。

3、休局阶段：合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近A先生与我方人员的关系，这时可以谈论点轻松的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有益于我方得信息，在冷静分析僵局原因，并制定出新的富有建设性的方案。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、准备谈判资料

1、相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

2、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

七、谈判议程

1、双方进程

2、介绍本次会议安排与会议人员

3、正式进入谈判

4、达成协议

5、签订协议

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋

九、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方摆出一副居高临下，对本市场排斥并且不重视合作的态度。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，我们更应不卑不亢，坚持自己的原则不变；

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第五篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

投标过程略

一、谈判双方公司背景

我方：江苏财经职业技术学院 乙方：联想股份责任有限公司

我方（甲方）：

江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。乙方：

联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

2008年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006中国企业500强排名中名列第24位，2007中国企业500强排名中名列第22位。2010年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：沈帅，公司谈判全权代表；

决策人：杨义斌，负责重大问题的决策； 顾问：王锦涛，技术顾问：吴大雷，负责技术问题； 法律顾问：沈帅，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1500元

②供应日期：一周内

 付款方式：首付70% 底线：①以我方低线报价2600元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1500元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。