旅馆销售商务谈判策划书

第一篇：旅馆销售商务谈判策划书

旅馆销售商务谈判策划书

一、谈判主题

埃穆特尔旅馆的销售问题

二、谈判地点

第一地点：埃穆特尔旅馆

第二地点：两地的中间点

三、谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表；

数据分析师：分析相关数据；

销售经理：负责销售问题；

法律顾问：负责法律问题；

四、谈判前准备

1、对方现状：埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为 18 岁－25 岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。

2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法承担20到30万美元之间的搬迁费用。

3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。

4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。

5、谈判的最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。

五、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元

2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要

3、对方有出售旅馆的意向

对方利益：1.迁移旅馆位置，解决搬迁费用

2.找到合适的搬迁地点，另辟市场

3.赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等

我方优势：

1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑商，支付能力可信赖

2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项

我方劣势：1.工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议

2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价

3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。

对方优势：

1、地理位置优越，位于市中心地段

2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权

3, 时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商

4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。

对方劣势：1.旅馆经营现状不乐观，严重的收支不平衡，财务状况不佳。

2.急需转移市场，没有足够资金营运

3.旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值14.5万。

六、谈判目标

1、战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致

原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建

2、出价目标：

报价：①最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元②付款期：按合同规定

③优惠待遇：在提前交房的前提下，给予我方百分之三的价格优惠

七、程序及具体策略

1、开局：

方案一：一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好愉快的基础上，展开谈判工作。

方案二：采取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出有关旅馆销售的具体款项：

（1）、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

（2）、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定

2、中期阶段：（1）、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。

（2）、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

（3）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益

（4）、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

（5）、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

八、准备谈判资料

第二篇：二手车销售商务谈判策划书

二手车销售商务谈判策划书

一、谈判主题

解决与***先生关于一辆雪佛兰二手车的买卖问题。

二、谈判团队组成

决策人：我自己负责重大问题的决策

技术人员：我朋友负责技术问题；

法律人员：我朋友负责法律问题；

三、谈判前期调查本行业的背景：

雪佛兰牌子小轿车在杭州地区是比较受欢迎的品牌。按照成交惯例，像这样的一辆雪佛兰车的基本零售价格是13000元。具备“基本”条件的车指的是有动力方向盘、动力刹车和自动换挡。我见过同样条件的小轿车广告售价为25000元，但最常见的广告售价是在13000元——23000元之间。我方的背景：

我在6周前购买一辆的福特牌轿车，但必须在7天内取货。因此，想要将原有的雪佛兰牌轿车售出。因此，我登广告出售一辆已经使用了5年的旧雪佛兰牌SPARK轿车，售价为20000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。有3个人对我的售车广告做出了反应，头两个人在看了车以后没有出价，这是目前惟一有希望的买主。买方是一个完全陌生的人，而且在谈判以后我也不会再见到他。我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为你不能接受对方低于14000元的出价。对方的背景: 对方所在的公司派其到杭州下沙工作几年，因此急需要购买一辆二手小轿车做暂时之用，并且看到我发出的广告推销一辆已使用了5年的雪佛教兰牌SPARK轿车售价为20000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。因此，与这我进行了接触。

四、辩题理解

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为不能接受对方低于14000元的出价。我方优势：

1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较受欢迎的牌子

2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为25000元，最常见的广告零售价也是在13000元—25000元之间，因此，我方的定价较为合理。

3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。

4、对方对我方的有些情况不了解我方劣势：

1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机

2、市场上有广告零售价为13000元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由。

3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机。对方优势：

1、对车况了解细致

2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价

3、另两家买家一直没有回信

4、市场上有些广告零售价为13000元，而且车的行驶状况良好对方劣势：

1、对有些情况不了解

2、时间较紧

2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：问题1.双方价格问题无法达成一致

分析：我方坚持我放的报价，主要是因为雪弗兰牌小轿车是个比较受欢迎的牌子，并且在市场上有同样条件的小轿车广告零售价为25000元。问题2.对我方小轿车的完好程度、性能等技术问题质疑

分析：我方的轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越。

五、谈判目标

1、最理想目标：20000

2、可接受目标：17000

3、最低目标：14000 目标可行性分析：市场上有同样条件的小轿车广告零售价为25000元，最常见的广告零售价也是在13000元—25000元之间，因此，我方的定价较为合理。

六、开局及谈判策略

1、开局

开局方案：协商式开局策略

谈判前适当的寒暄，营造融洽的气氛。使用礼节性的语言，选择中性的话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。

2、谈判中期策略及分析

（1）、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。

（2）、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是25000元辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。

（3）、价格陷阱策略：在谈判过程中，甲方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且甲方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将乙方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。

3、休局讨论方案

如果谈判过程中出现争执、并且双方都极不冷静时，可以提出休局讨论，给双方都冷静一下，以慎重地做出最后的让步。

4、最后冲刺阶段

采用期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力，迫使对方做出最后的让步，以促成谈判的最后达成。

七、应急方案

1.对方使用借题发挥策略，对我方某一问题抓住不放。应对：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略将影响谈判进程。

2.对方愿意购买，但对价格表示异议。应对：集中进行价格谈判，运用妥协策略，换取在付款方式上等方面的利益。

第三篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

一、谈判背景--------------------2

二、谈判主题--------------------2

三、谈判团队组成--------------3

四、辩题理解--------------------3

五、利益及优劣势分析--------4

六、谈判目标--------------------5

七、谈判目标--------------------6

八、谈判相关资料准备--------7

九、应急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、谈判背景

广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于2008年，公司拥有各专业人才逾40人，设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目，先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目，在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2012年9月20日。服务类型：小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修 KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。公司核心价值为提升价值，构建美好。管理方针为守法规，抓预防，提升安全环保意识；重承诺，铸精品，创新发展永无止境。公司拥有设计师30余人，设计总监2人，首席设计师10人。公司曾获得中国装饰知名企业，深圳市百强企业，广东省优秀企业，深圳市自主创新标杆企业的荣誉，是中国建筑装饰协会会员，深圳市装饰协会会员。公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市重合同守信企业。集团的目标是与时俱进，锐意进取，群策群力，携手共进，共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。集团的方向是办一个负责的企业。

二、谈判主题

我公司（即广州市翰森装饰公司）欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所，双方就铺租的转让费用（包括店铺内的现有装潢成本，

设备的转让费用、支付方式等等）进行谈判。

三、谈判团队组成

主谈（兼决策人）：公司谈判全权代表，并负责重大问

题的决策；

记录人员：负责技术问题；

法律顾问：负责法律问题；

财务顾问：负责计算资金问题；

四、辩题理解

深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要，将把办公地址搬离亿利达大厦B栋316室，现已经找到新的办公场所，所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场，并在当地设立新的办公场所。双方谈判重点在于铺租的转让费用，包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用、支付方式。

谈判突破点：如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了，无人向其租用，只能退出，这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转让，将增加运输费用。同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。但若是我公司（广州市翰森装饰公司）直接向房东租门面，将要付全部的盘费，另外重新装修店铺内的装潢成本、购买公司专业办公设备的费用将大大增多。

五、利益及优劣势分析

我方利益：通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，以此避免付全部的盘费，以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。

1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，已

尽可能低的价格去拿下场地。

2、尽快开始营业，缓和资金的流动压力。

3、与对方建立友好的合作关系。

4、作为创业者在启动资金有限的大前提下，低成本启动

是保障项目能健康运行的基础

对方利益：赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备及时转让，减少运输费用，增加转让费。收回原店铺内的现有装潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回

是其的谈判底线。

2、在有限的时间内尽快把房子租出去，并尽可能的取得

最大利益。

我方优势：

1、本公司是一流的设计服务公司，专门为顾客提供最专

业和最优质的服务。

2、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

3、选择办公室的时间较为充裕。

4、有丰富的实践经验。

我方劣势：

1、对于深圳的市场情况不太熟悉。

2、我公司直接向房东租门面，费用会增加。

对方优势：

1、对深圳的市场情况较熟悉。

2、公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广

东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市

重合同守信企业。

3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判，在讨

价方面具有优势。

4、知名度较高，可在尽快的时间内把房屋出租出去。

对方劣势：

1、急于在今年6月前把原单位转让出去。

2、装潢及设备较旧。

六、谈判目标

我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化，以解决双方合作前的疑难问题，达到合作为目的。

根据市场行情，转让费（包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用）与其同等规模（200平方米，一般的办公设备）的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等，而其原办公场所即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

所以，根据上述资料，我方制定的谈判目标如下：

1.最理想目标为20万以下（8万装潢成本及12万设备费用）2.可接受目标为20万到37.5万

3.最低目标（底线）为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

此外，支付方式为银行转账。

七、谈判程序及策略

1.开局（开局策略及分析)方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。方案三：欲擒故纵策略：在谈判中给以对方希望，给以对方礼节，给以对方诱饵，放慢脚步，让对方着急，出现破绽。2.谈判中期策略及分析

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

以退为进：以退为进策略是指一退让的姿态作为进去的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式采取了退让，是对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反手为攻。攻其弱点：任何一个人具有其优点，也有某些弱点，攻其弱点的策略，

就是针对对方小组成员的弱点，采取有针对性的措施，或者“说服”对方让步。采用该策略的手法多见于恭维和威胁。

层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。3.冲刺阶段(如何把握底线、如何最大限度保留合作契机)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、谈判相关资料准备

《中华人民共和国合同法》《租赁合同》《经济合同法》相关法律资料;合同范文;对方企业信息资料;财务资料;谈判对手资料;自身企业情况。备注：

《合同法》违约责任

顶让方（乙方）：身份证号码：

房东（丙方）：身份证号码：

甲、乙、丙三方经友好协商，就店铺转让事宜达成以下协议：

一、丙方同意甲方将自己位于亿利达大厦B栋316室转让给乙方使用，建筑面积为200平方米；并保证乙方同等享有甲方在原有房屋租赁合同中所享有的权利与义务。

二、丙方与甲方已签订了租赁合同，租期到年月日止，年租金为元人民币（大写：），租金为每年交付一次，并于约定日期提前一个月交至丙方。店铺转让给乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店铺租赁合同中所规定的条款，并且每年定期交纳租金及该合同所约定的应由甲方交纳的水电费及其他各项费用。

三、转让后店铺现有的装修、装饰及其他所有设备全部归乙方所有，租赁期满后房屋装修等不动产归丙方所有，营业设备等动产归乙方(动产与不动产的划分按原有租赁合同执行)。

四、乙方在年月日前一次性向甲方支付转让费共计人民币元，（大写：），上述费用已包括的一切债权、债务均由甲方负责；接手后的一切经营行为及产生的债权、债务由乙方负责。

六、如乙方逾期交付转让金，除甲方交铺日期相应顺延外，乙方应每日向甲方支付转让费的千分之一作为违约金，逾期30日的，甲方有权解除合同，并且乙方必须按照转让费的10%向甲方支付违约金。如果由于甲方原因导致转让中止，甲方同样承担违约责任，并向乙方支付转让费的10%作为违约金。

七、如因自然灾害等不可抗因素导致乙方经营受损的与甲方无关，但遇政府规划，国家征用拆迁店铺，其有关补偿归乙方。

八、本合同一式三份，三方各执一份，自三方签字之日起生效。甲方签字：日期：乙方签字：日期：丙方签字：日期：

第四篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

学校：

学号：

姓名：

一、双方背景

我方：苏宁电器（内容省略）对方：德国MM公司（内容略）

二、行程安排第一天

前往南京禄口机场专车接A先生飞机，接机时根据收集的情报有针对性的与其交流，注重礼仪要到位，先其送A先生酒店休息倒时差，在晚上举行个小型的欢迎仪式以便双方简单的认识下，做初步的了解.第二天

单的前期试探性的谈判，就双方的目的要求进行商洽磋商，双方陷入僵持后暂停谈判

第三天

进行实地考察我公司苏宁电器市场的地理位置，内部商场商品等情况同时对MM公司的产品进行分析并进行策略性的交流

第四天、第五天

对于双方的目的要求进行实质性的谈判，在双方能够共赢的前提下达成合作，期待能够达成战略合作

三、谈判背景

德国MM公司代表先生前来南京洽谈公司新产品LL空调进驻苏宁电器事宜进行谈判，促使双方能够合作共赢

四、谈判团队人员组成

主谈：XXX ,公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程；决策人：XXX , 负责重大问题的决策；

市场顾问：XXX, 做好各项准备工作，解决市场调查问题，做好决策论证；技术顾问：XXX，负责技术问题，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识；

法律顾问：XXX，负责法律问题，解决相关法律争议和资料处理

五、双方利益及优劣势分析对方核心利益：

1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;

2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本，保证产品及时进入市场；

3、进入市场，扩大知名度，增加市场占有率，最快的方式打开中国市场，苏宁电器能把LL空调放在显目的位置，并定期为LL空调做促销活动等。

我方核心利益：

1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;

2、确保对方产品在一定技术上的优势的同时我公司苏宁电器作为唯一地区性合作商；

3、我方可以适当性的为德国MM公司LL空调产品投入广告等提高销量，为我方苏宁电器带来利润；

对方优势：

1、对方是先进企业，著名商标，且市场前景广阔。

2、产品技术领先且商品价格优势

对方劣势：

1、MM公司对中国市场还不熟悉，对消费者的消费态度不了解；

2、在空调行业竞争极大，MM公司并非国际上的第一空调生产企业；我方优势；

1、苏宁电器是国内知名的大型连锁电器商场，有广阔的消费人群市场；

2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段；

3、专业化的市场定位将助推公司快速扩张，未来盈利空间巨大;

我方劣势：

1区域扩张带来的风险、高速扩张对短期业绩影响的不确定性风险、对租赁物业的依赖导致的续租租金上涨风险；

3、规模扩大，带来管理上的挑战，面临的问题更多，运营成本更高；

4、竞争对手强大，进而竞争压力大，如国美电器，京东商城等市场或网络商城

六、谈判目的一）目标：

1、战略目标：和平谈判，双方形成战略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增强消费者的消费习惯，提高商场营业带动其它商品的销售，建立一个长期的合作关系。

2、具体目标

1）要求MM公司LL空调的供货价格不高于同类产品的%，具体价格具体协商

2）供货日期：一个周内

3）进场费用提前结清

4）进场费用应不低于同类产品等

七、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，探讨空调产品的销售情况和发展方向，提出MM公司LL空调的市场前景，进而提出我方观点，希望达成共识。

方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司用真诚、坦率的表明我方的诚意和总体目标，但是不透露我方的任何要求和条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。

2、中期阶段：

（1）投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能做深入了解，所以先提出一组交易假设条件进行试探性询问，最后在讨价还价中确定。

（2）

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(3)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(4)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方我方正在与MM竞争公司接触。

(6)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（7）旁敲侧击、探彼虚实：在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，而是从其他方面，如其他空调的销售情况进行了解等。

3、休局阶段：合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近A先生与我方人员的关系，这时可以谈论点轻松的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有益于我方得信息，在冷静分析僵局原因，并制定出新的富有建设性的方案。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、准备谈判资料

1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任

2、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

七、谈判议程

1、双方进程

2、介绍本次会议安排与会议人员

3、正式进入谈判

4、达成协议

5、签订协议

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋

九、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方摆出一副居高临下，对本市场排斥并且不重视合作的态度。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，我们更应不卑不亢，坚持自己的原则不变；

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第五篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

投标过程略

一、谈判双方公司背景

我方：江苏财经职业技术学院乙方：联想股份责任有限公司

我方（甲方）：

江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。乙方：

联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

2008年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006中国企业500强排名中名列第24位，2007中国企业500强排名中名列第22位。2010年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：沈帅，公司谈判全权代表；

决策人：杨义斌，负责重大问题的决策；顾问：王锦涛，技术顾问：吴大雷，负责技术问题；法律顾问：沈帅，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1500元

②供应日期：一周内

 付款方式：首付70% 底线：①以我方低线报价2600元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1500元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

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