武汉长江工商学院与李宁运动服饰武汉分公司就校内活动合作事宜谈判方案范文合集

第一篇：武汉长江工商学院与李宁运动服饰武汉分公司就校内活动合作事宜谈判方案

目录

(一）谈判主题....................2(二）谈判团队人员组成..................2

(三)谈判标题...............2)双方利益及优势分析................2

(五)策划案简明摘要...............3(六)谈判议程及相关说明................4(七)制定应急预案.....................5（一）谈判主题

我方提供校园宣传，促销李宁体育产品的空间，对方向我方提供活动经费，促成双方长期合作关系。

（二）谈判团队人员组成主谈：韩佳新,校方谈判全权代表。

决策人：李季,负责重大问题决策。

技术顾问：钟跃兴,负责经费的核算和确认。

法律顾问：高智辉,负责相关法律、规章制度问题。

记录：黄婉青；张力。

(三)谈判标题

1、主题：关于2013年武汉长江工商学院秋季运动会赞助谈判

2、谈判项目：2013年武汉长江工商学院秋季运动会赞助

3、谈判主体：

甲方：武汉长江工商学院

乙方：李宁运动服饰武汉分公司

4、双方主要简介：

我方：武汉长江工商学院，本届田径运动会承办方，是经教育部批准的全国首批从独立学院成功转设的全日制普通本科高校。

对方：李宁运动服饰，中国体育用品行业的领军企业，是第一家建成国内运动服装和鞋产品设计研发中心、第一家实施ERP、第一家在海外上市的中国体育用品企业，以成为全球领先的体育用品品牌公司作为发展目标。是真正代表中国的专业体育品牌，也是第一家赞助中国亚运/奥运体育代表团、第一个出现在美国NBA赛场、第一家赞助国外顶级运动队的中国体育品牌。

(四)双方利益及优势分析

1.我方核心利益

1）双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。

2）对方赞助我方所有相关的活动经费，并确保按时到账。

3）双方建立并维护长期合作关系。

2.对方利益

1）按质按量为其提供产品宣传和促销空间。

2）扩大消费人群和影响力。

3）能建立和维护长期的合作关系。

我方优势：

武汉长江工商学院（原中南民族大学工商学院），创办于2002年，是经教育部批准的全国首批从独立学院成功转设的全日制普通本科高校。2011年4月，更名为武汉长江工商学院。2013年1月，列入湖北省首批高等学校创新能力提升计划（2011计划）培育单位。

学校位于武汉市南大门，坐落于风光秀丽的黄家湖大学城，学校占地面积1000余亩，总资产达7.11亿元，校舍建筑面积近35万平方米，拥有完善的教

学、科研、后勤服务设施，建有门类齐全的实验教学中心、图书馆，以及156个校外实习实训基地。

学校现有33个民族的全日制本专科生13000多人。学生在国家和省部级的权威赛事中获奖800多人次，竞赛取得的成绩位居同类院校前列。近5年来，学校毕业生一次性就业率达90%以上。毕业生质量得到了社会的广泛认可，就业经验连续3年在湖北省高校作为先进典型进行交流。

2012年，学校法学专业司法考试A证通过率达到52%，全国平均通过率仅

9.5%，有1个班级的通过率达到68.2%；环境与生命科学系历年来考研过线率达70%以上，一大批学生考取国内外知名大学攻读硕士、博士研究生。

我方劣势：

1）我校校区分属郊区且规模不大，难以确保提供所承诺的市场。

2）我校就目前来看，实力和知名度在全国范围内不是很高，对方可能因此而拒绝与我方的合作。

3）如果对方延迟经费的提供或赞助设备的交付，我方开展的活动将无法顺利进行，同时也会影响学生参加活动的积极性。

对方优势：

1）李宁公司知名度高，经济实力强。

2）在国内合作伙伴众多，选择余地大。

3）随着李宁品牌的不断发展，大学生联盟的建立，他们与高校的合作越来越紧密，与高校合作的要求也越来越多，越来越高。

对方劣势：

1）李宁公司属于国内品牌，然而李宁公司长期走国际品牌路线，忽视国内的发展，近年来转向国内市场的发展，为了自身发展，急需发展伙伴。

2）对方具有较高的知名度与影响力，一旦与他方达成协议，为了自身的名誉，是不会轻易单方面撕毁合约的。

3）近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐步成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园里的竞争。然而苏宁在这方面感受到的竞争更大。

(五)策划案简明摘要

(一)谈判动机

拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!

(二)谈判目标

最高目标:人民币 ￥90000元赞助金(冠名费,活动经费等)

可接受目标:人民币 ￥80000元赞助金(冠名费,活动经费等)

最低目标:人民币 ￥70000元赞助金(冠名费,活动经费等)

(三)赞助形式

提供人民币80000元赞助金(包括冠名权及召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)

赞助回报

● 特别回报：

1.以赞助企业名称全程冠名2013年武汉长江工商学院“李宁杯”秋季运动会比赛。

2.选手获奖证书及奖杯上都印有赞助企业的名称和标志。

3.赞助企业可以以“2013年武汉长江工商学院“李宁杯”秋季运动会比赛冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。

● 荣誉回报：

1.邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。

2.举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请区级领导出席，并授予“武汉长江工商学院‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。

3.在运动会进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

● 媒体宣传回报：

1、楚天都市报、武汉晚报、长江日报以及武汉电视台、湖北电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。

● 广告回报：

1、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。

2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。

3、运动会前几天就在学院院内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

● 个性化回报： 根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。

(六)谈判议程及相关说明

(一)谈判议程、确定议题、价格议题、回报议题、讨价还价议题、细则议题、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。、谈判议程正式开始。、中场休息。

5、达成协议。

（二）谈判地点及相关人员

地点：武汉长江工商学院208会议室

时间：2013年6月10日早上8：30分

谈判人员：甲方（我方）

主谈：韩佳新,校方谈判全权代表。

决策人：李季,负责重大问题决策。

技术顾问：钟跃兴,负责经费的核算和确认。

法律顾问：高智辉,负责相关法律、规章制度问题。

记录：黄婉青；张力。

（三）谈判过程中所运用的策略

策略一：温暖开局

见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

策略二：把握让步原则

明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

策略三：制造竞争

罗列与我方要合作的其他供应商。

策略四：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略打破僵局。

策略五:把握底线

适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明确最终谈判结果,给出强硬态度。

（四）谈判的风险及效果预测

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。谈判效果预测：

双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

(七)制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。

应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。

2.对方使用权利有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。

应对方案：了解对方权限情况，向对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后运用对方以前合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。

3．对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。

应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时刻点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。

第二篇：xxxx大学校团委与苏宁电器公司就校内活动合作事宜谈判方案

xxxxx大学校团委与苏宁电器公司就校内活动合作事宜谈判方案

策划书

国贸5班

101策划人：101国贸5班 谈判时间：2011年4月

【前言】

进入新世纪以来，我国的教育事业有了突飞猛进的发展，学校的建设日趋受到国家和政府的重视。在这教育的浪潮中，安徽财经大学已经由原来的蚌埠财贸学院一步步发展成一个宏伟、宽阔、具有深刻影响力的大学。近年来我校建设了硕士点，并且不断提高我校在财经类大学的声望，同时扩大师资力量、校园建设；经过多年的努力，我校已经为国家和社会培养出了大批一流的拥有经济类专业知识的人才。

独具特色的校园文化是一个优秀大学必不可少的东西，我校在同学们的大力支持下已经成功地举办了许多具有我校特色的活动，例如校园之星、英文秀、魅力新主播、感动校园十大人物评选等，这些活动丰富了同学们的课余生活，在学生中受到很大的关注并且具有很强的影响力。为了进一步扩大我校活动规模，更好地展示我校学生风采，同时吸引外界更多关注，我校决定与苏宁电器展开合作，共同开展我校活动；与此同时，为了更好地进行合作，我校将派出谈判小组与苏宁电器公司相关代表共同磋商解决各种具体的合作事宜，明确双方的责任和权利。

接下来的这份策划书将我校与苏宁电器合作双方的优劣势、谈判各阶段的战略措施以及相关资料进行详细说明，从而引导大家将谈判进行地更加顺利、成功。“机会总是留给那些有准备的人”，希望这份策划书能够帮助大家做好充分准备，取得谈判的成功。

谈判小组成员：xxx xxx xx xxx

2011年4月2日星期六

目录

一、谈判主题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

二、谈判团队人员组成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

三、双方利益及优势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

四、谈判目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

五、谈判程序及具体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

六、准备谈判资料„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

七、制定应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

一、谈判主题

我方提供校园宣传，促销苏宁产品的空间，对方向我方提供活动经费，促成双方长期合作关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：xxx,校方谈判全权代表。决策人：xx,负责重大问题决策。

技术顾问：xx,负责经费的核算和确认。

法律顾问：xx,负责相关法律、规章制度问题。记录：xxx,xxx。

三、双方利益及优势分析

1.我方核心利益

1）双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。

2）对方赞助我方所有相关的活动经费，并确保按时到账。3）双方建立并维护长期合作关系。2.对方利益

1）按质按量为其提供产品宣传和促销空间。2）扩大消费人群和影响力。

3）能建立和维护长期的合作关系。3.我方优势

1）本次活动将有逾两万人了解并关注到贵公司。同电视、报刊等媒体相比，在学校宣传性价比更高，可有最少的资金做到最好的宣传。

2）学校消费集中，针对性强，产品品牌更容易深入人心。受所处年龄阶段和集中学习、住宿等特点的影响，大学生群体更容易接受新品牌、新产品和新消费，他们生活方式、消费心理和消费习惯尚不稳定，消费需求具有较大的弹性和可诱导性；大学生的感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐消费倾向明显；他们普遍具有求新求异和攀比丛中的符合心理特性，易受产品、服务的独特形式、广告创意、行销活动的影响，是产品上市、品牌推广的极佳受众。苏宁作为集电脑、手机等各种电器于一身的大型品牌，如果能够提早将品牌深入到学生之中，对于其开辟高校市场，抢占更多客户资源，将起到至关重要的作用。中国移动就是这方面的典型例子。

3）市场概况：我校现在约有两万的在校大学生，在校大学生月人均消费600元左右，月消费总量逾1200万元，不难看出其消费市场的规模和吸引力。大学校园汇集了来自五湖四海的学生，苏宁电器也是全国连锁的大卖场，通过这次合作可以将其影响深入到以家庭为单位的消费群体并且遍布全国各地。

4）便捷的活动申请：商家在高校内进行宣传或促销活动，将经过一系列的申请，费时费力，而这次与我们学校的合作，将会使这些问题得到很好的解决。5）我校是安徽省蚌埠市的市属高校，近年来蚌埠市也取得了较好发展，安徽财经大学从今年开始所有专业在全省实现一本招生，由此不难看出我校的发展潜力。

4．我方劣势

1）我校校区分属郊区且规模不大，难以确保提供所承诺的市场。

2）我校就目前来看，实力和知名度在全国范围内不是很高，对方可能因此而拒绝与我方的合作。

3）如果对方延迟经费的提供或赞助设备的交付，我方开展的活动将无法顺利进行，同时也会影响学生参加活动的积极性。5．对方优势

1）苏宁电器知名度高，经济实力强。2）在国内合作伙伴众多，选择余地大。

3）随着苏宁电器的不断发展，大学生联盟的建立，他们与高校的合作越来越紧密，与高校合作的要求也越来越多，越来越高。6．对方劣势 1）苏宁电器的市场大部分是面向家庭主妇的，主要销售家用电器，而其手机、电脑等等学生用品的市场还有很大的提升空间，因此为了扩大市场，急需高校合作伙伴。2）对方具有较高的知名度与影响力，一旦与他方达成协议，为了自身的名誉，是不会轻易单方面撕毁合约的。3）近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐步成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园里的竞争。然而苏宁在这方面感受到的竞争更大。

四、谈判目标

1．战略目标

尽快达成合作共识，进一步商榷合作中的相关事项，建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有两个方面：其一，学生在校的主要任务还是学习，不能花费太多的时间在活动上；其二，在这方面的合作伙伴苏宁具有相关性（学生都需要使用手机和电脑等其他电子产品）我们需要这样的长期合作伙伴。2．合作目标

1）最优合作目标

A.为活动提供充足的经费和设备；

B.为了更具活动参与性和更好的产品宣传，为活动提供一些具有纪念意义的小礼品；

C.交付时间：2011年9月1日前；

D.我方提供包括海报，多媒体、网络等全方位的产品宣传。2）合作底线

A.为活动提供基本的经费和设备； B.交付时间：2011年10月1日前； C.我方提供相关媒体宣传。

五、谈判程序及具体策略 1.开局阶段策略 1）开局阶段设计

方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好的开局方式。

方案二：先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对我校活动的参与不可或缺的重要性。尽量削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。

2）对方一开始就以听而不闻相对应，更有以我校目前发展不是很强为理由拒绝合作的策略：

■ 明确自己的优厚条件和众多预备合作伙伴。■ 表明我校的大好发展前途和光明的合作前景。2.中期阶段

1）数字陷阱。本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面就不能明确提出，力求加大总成本，并提供证明和依据。

2）投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方的合作条件不能做深入了解，所以就现提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在谈判过程中确定。本策略需要注意虚实结合，让对方难以捉摸你的意图。

3）突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势，强调我方能够为对方所带来的最大的利益体。

4）把握让步原则。明确我方的核心利益，实行以退为进的策略，进行迂回战术。

5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。3.休局阶段

可以根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。4．最后谈判阶段

1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜时机提出最终要求，使用最后通牒策略。

2）埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3)达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

1.相关法律、校规文件。包括《中华人民共和国合同法》、,《经济合同法》以及我校关于在校内进行商业宣传的相关规定制度。

2.合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。

七、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。

应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。

2.对方使用权利有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。

应对方案：了解对方权限情况，向对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后运用对方以前合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。

3．对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。

应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时刻点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。