潜在购车用户购车行为分析

第一篇：潜在购车用户购车行为分析

潜在购车用户购车行为分析

中国已经成为乘用车的生产与销售大国，虽然在金融危机情况下，高端乘用车销量不降反升，尤其是在SUV和高端车上。由于有部分车主已经到了换车或添置的时间段，国内汽车市场会如何发展？乘用车预购人群结构是怎样的？他们准备买价位多少的乘用车？ 北京益派市场咨询有限公司（简称：益派咨询）近期对公众进行了一次乘用车预购情况调查。本次调查采用在线调查方式，调查时间为10月15日-10月22日，范围涉及国内21个城市，目标对象为从益派咨询可访问样组中随机抽取的6000名18-55岁城镇居民。调查发现，潜在购车者中属于首次购买的数量是预计再次购买人群的3倍，占据绝大部分。20.6%的人群预计今后一年内购买乘用车

调查显示，48.8%的被访者未来打算购买乘用车，其中，首次购车人群占潜在用户群体的75.9%。需要指出的是，虽然接近一半的被访者有购车打算，然而，打算在1年内购车人群占潜在用户的42.3%，占总体人群的20.6%。

随着预计购车的时间延长，首次购车人群增长幅度非常快。在半年内计划购车的两类预购人群比例相差不大。

从首次购车人群来看，这部分人群具有购车意愿，然而出于自身原因，大部分潜在用户将预购时间推至半年以后。显然，预计购买时间越长，影响这部分人购买的因素越多。从再次购车的预购人群来看，这部分人的预购比例增长平缓，说明这部分人群换购或添购乘用车是有计划的，与首次购买人群相比，影响他们再次购买的因素较小。

国产品牌发展迅速，获得乘用车潜在购买者的青睐

近两年，国产自主品牌产销量增长迅速。自主品牌除保持了经济型轿车市场的价格优势外，在质量方面也加大了改进力度，并且通过走向国际市场、开展广泛的国际合作以及向中高端市场迈进，极大提升了品牌形象。调查显示，国产品牌乘用车在首次购车人群中占据显著优势，成为首次购车人群主要考虑的品牌系列。而在再次购车人群中，欧系品牌乘用车依然占据第一，但是对于这部分人群而言，国产品牌已经与日系品牌分庭抗礼，共同处于第二集团。

值得注意的是，对于潜在乘用车预购者，有极大比例人群尚未决定即将购买的品牌。这一部分人是车企必须重视的

第二篇：汽车消费者购车行为特征分析报告

汽车消费者购车行为特征分析报告

摘要：

现今中国经济正处于不断高速增长的阶段,随之而来的是中国汽车市场正步入一个消费的成长期。目前中国汽车产量已稳居世界第三的位置,且有望超过排在其前的德国。随着中国社会和经济的不断发展,中国经济的主要推动力将会是消费,而汽车消费也已成为消费的最重要组成部分。

单凭个人天赋和经验来判断目标顾客的真实需求，会导致很多目标顾客流失。在竞争环境下，营销人员通过熟悉消费者的购买决策过程，了解顾客的欲望、喜好，分析顾客的购买动机，才能有效地与顾客沟通，满足顾客的需求。掌握对潜在顾客真实需求的准确判断能力，将大大提高成交效率，从而使营销人员的业务能力得到有效提高。

消费者的购车行为是指消费者为满足自身生活消费需要，在一起的购买动

机驱动使下，所进行的购买消费品或消费服务的活动过程。消费者的需求是所有营销活动的起点，要开展以顾客为中心的销售，就要分析顾客的购买动机，了解顾客的欲望、喜好与购买行为，以便有效地与顾客沟通，满足顾客的需求。

消费者行为并非不可捉摸的，通过精心设计和调查，消费者的行为是可以被理解和把握的，消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的行为背后，存在一些共同的特点或特征。任何消费者行为都受人为的需要所支配，而人类的需要最终可以从生理、心理、社会等方面找到终极的源头。正是需要的共性决定了行为的共性，由此使我们对消费者行为规律的探索成为可能。消费者行为还具有可诱导的特点。消费者有事对自己的需要并不能清楚地意识到。此时，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要，正是在这个意义上，我们说，消费者的行为能够被影响的。企业可以通过其产品来影响消费者购买行为，从而实现企业的最大化和利润最大化。

影响消费者购买行为的因素很多，错综复杂，涉及文华的、社会的、个人的和心理的等多个方面。

1、文化因素

（1）社会文化。从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。

（2）亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言，亚文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。

（3）社会阶层。社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显然，一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的。

2、社会因素

汽车私人消费市场的购买行为也经常受到一系列社会因素的影响。这些因素主械有：参照群体、家庭、角色与地位。

（1）参照群体。参照群体是指对个人的态度具有直接或间接影响的群体。它可是一个团体组织，也可能是某几个人；可能是正式的群体，也可能是非正式的群体。参照群体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准为依据。比如，几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。

（2）家庭。家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。大部分的消费行为是以家庭为单位进行的，在一个典型的现代家庭中，作为家庭成员的丈夫、妻子以及子女在购买决策中的角色各不相同。首先，夫妻二人购买决策权的大小取决于家庭生活习惯、内部分工、收入与受教育程度等。一般来说，在家庭的购买活动中，丈夫与妻子的购买参与程度因所购汽车的车型及品牌不同而不同，子女的影响力也不容忽视。汽车企业及其市场营销人员应认真研究特定目标市场特定目标市场的特定家庭模式，确定不同家庭成员在购买汽车产品中的影响力，并采取相应的措施来影响家庭成员的选择。

（3）角色与地位。角色是社会期望个人所承担的活动，每种角色都有相应的地位，它反映了社会对个人的综合评价。一个人在一生中会从属于许多群体，个人在群体中的位置取决于个人的角色与地位。一个消费者同时又承担着多种不同的角色，并在特定的时间里具有特定的主导角色，每种色色都代表着不同的地位身份，并不同程度地影响着其购买行为。

3、个人因素

消费者的购买行为还会受到个人因素的影响，具体体现在以下几个方面。（1）年龄与生命周期阶段。从消费者个人的角度考察，消费者的购买行为与所处年龄密切相关。随着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。例如，年轻人汽车主械注重汽车的动力及速度，而老年人购买汽车主械注重汽车的操纵方便性和驾驶安全性。从家庭角度考察，其生命同期的不同阶段也影响消费的消费选择。

（2）生活方式。从经济学的角度看，一个人的活活方式表明它所选择的分配方式以及对闲暇时间的安排，一个人对汽车产品的选择实质上是在声明他是谁，他想拥有哪类人的身份。消费者常常选择这样而不是那样的汽车产品与特定的生活方式群体之间的联系。

（3）个性与自我观念。个性是指个人独特的心理特征，它使个人对环境做出相对一致和持久的反应。例如，有的人稳健保守，有的人则勇于冒险。个性不同会导致消费者购买行为的差异，进而影响消费者对汽车产品的品牌的选择。自我观念与个性有关，可以理解为自我定位，它对消费行为产生影响的一个重要是：消费者往往会选择与他们的个性及自我定位相吻合的汽车产品。另外，自我观念在一定程度上影响着人们对未来（如收入）的预期，从而影响其现在的购买决策。在汽车企业的营销活动中，应注重刚重产品一定的个性化特征，根据个性特征和自我观念的不同，把消费者划分为不同的细分市场，制定相应的营销策略。

（4）职业。一个人所从事的职业在一定程度上代表着他的社会地位，并直接影响他/她的生活方式和消费行为。不同职业的消费者对汽车的购买目标是不一样的，例如，公司经理与其属下记分员所选择的车型及档次明显存在差别。汽车企业可以为特定的职业群体提供其所需的汽车产品。

（5）经济状况。个人的经济善对其消费选择具有重大影响，它很大程度上决定着人们可用于消费的收入、对待消费与的态度及借贷的能力。尤其是汽车对一般人来说属于一种文档而用消费品，个人的经济状况达不到一定程度是不是可能购买汽车的；并且经济状况较好的人与经济状况一般的人所选购的有所差别的。

4、心理因素

除文化、社会和个人因素外，消费者的购买行为还会受到动机、知觉、学习、信念和态度四个心理因素的影响。

（1）动机。每个人在每个时刻都有许多需要，包括生理需要，如口渴、饥饿等，也包括心理需要，如希望得到尊重、具有归属感等。需要只有强烈到一定程度才会转化为动机，动机是一种上升到足够强度的需要，它能及时引导人们去探求满足需要的目标。美国心理学家马斯洛的需求层次理论解释了在特定了阶段人们受到特定需求驱使的原因，他认为，人类的需要是层次化的，按其重要程度依次为生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要，并且只有较低层次的需要被满足后，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。这个理论完全适合于我国当前的汽车消费市场情况，有汽车购买动机的人，肯定是达到小康生活水平以上的人，即生活需要，如吃穿、住得到满足以后才可能去购买汽车以满足更高层次的需要。而购买汽车的人，也是根据其在社会上所处的地位，所要满足的需要，选择不同的车型和品牌。决不能消费者购买汽车是为了满足其代步的需要，因此选择经济型汽车；而社会地位和经济收入较高的消费者，购买汽车的目的除了满足其人代步的需要外，更要体现其身份和地位，因此选择豪华型的轿车。马斯洛的理论可以帮助营销人员理潜在消费者的生活和目标，使营销人员更好地识别出消费者的需要，并及时矛以满足。

（2）学习。人们总是在实践中不断学习，学习是指由于经验而引起的行为改变。人类的行为大多来源于学习，一个人的学习是驱使力、刺激、诱因、反应和强化等互相作用的结果。由于汽车市场营销环境的不断改变，新产品、新品牌不断涌现，汽车消费者必须经过多方收集有关信息之后，才能做出购买汽车的决策，这本身就是一个学习的过程。同时，消费者对汽车产品的消费和使用同样也是一学习的过程。汽车营销人员可以通过把汽车产口与强烈的学习驱使力联系起来，利用刺激性的诱因，并提供正面强化手段，来建立消费者对汽车产品的需要。例如，厂商通过汽车展销会、顾客联谊会、广告等措施来建立消费者对汽车产品的需要。

（3）知觉。一个受到动机驱使的人可能随时准备行动，但具体如何行动则取决于他的知觉程度。人们是通过各种感觉器官来感知刺激事物的，同样的外部刺激对于不同的消费者会引起不同的知觉，这是因为每个人感知、组织和解释信息的方式不尽相同。所谓知觉，是指人们收集、整理、解释信息，形成有意义的客观世界影像的过程。具体地说，人们械经历三种知觉过程：1，选择性注意。人们在日常生活中会接触众多刺激，但大部分会被过滤掉，只有少部分刺激会引起人们注意。例如，汽车厂商所做的汽车广告很多，但真正引起某一个即将准备买车的人注意的只有一条，因为这条广告，这位购买者可能会对该广告所宣传的车型作进一步的了解，很可能最终选择该种车型。2，选择性理解。每个人总是按自己的思维模式来接受信息，并趋向于将所获信息与自己的意志结合起来，即人们经常按先入为主的想法来接受信息。例如，当消费者一旦倾向于某一种汽车品牌时，即使他了解到该品牌车的某些缺点，也可能会无视这些缺点的存在，而选择该种品牌的汽车。3，选择性记忆。人们往会忘记接触过的大部分信息，而只记住那些符合自己的态度与信念的信息。因此营销人员必须尽力吸引消费者的注意，把信息传递给消费者。例如，现在许多汽车企业在推出新产吕时，为了引起消费者的注意，留下一个好的每一印象，花费大量的精力，举办一些大型的公关活动或销售促进活动，如果活动组织得好，能引起消费者的注意，将会取得较好的宣传效果，使消费都对该种车型留下一个美好的印象。

（4）信念与态度。人们通过实践和学习获得自己的信念和态度，他们反过来又影响着人们的购买行为。信念是指人们对事物所持的描述性思想。对于汽车企业来说，信念构成了汽车产品和品牌的形象，人们是根据自己的信念行动的，错误的信念会阻碍消费者的购买行动，汽车企业应通过促销活动来树立消费者对其产品的和品牌的信念。态度是指人们对某些事物或观点所持的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。态度导致人们喜欢或不喜欢某些事物，并一经形成就成为一种模式。一般情况下汽车企业不要试图改变消费者的态度，而应该考虑如何改变自己的产品或形象，以符合消费者的态度。当消费者已经对某种汽车品牌产生良好印象时，汽车企业必须努力维护或提升这个印象，以符合消费者的态度。当消费者已经对栽种汽车品牌产生良好的印象时，汽车企业必须努力维护或提升这个印象，不能出现有损形象的事件，以免消费者出现否定该品牌的态度。由此可以看出，汽车的售后服务是汽车企业必须做的工作，如果售后服务工作做不好，将有损汽车品牌的形象，使消费者留下否定该品牌汽车的态度。

综上所述，汽车消费者的购买选择是文化、社会、个人及心理等因素综合作用的结果。汽车企业及营销人员在制定营销策略时，必须考虑到这些因素。

消费者的购买行为源于顾客的需要导致问题的出现，当消费者所面临的问题最大化时，就会把购买动机转化为购买行为，因此购买商品的过程也是解决问题的过程。汽车的购买是一种错综复杂的购买行为，消费者在选购汽车之前，会花费很大的精力了解汽车的品牌、价格及性能，并对各个品牌及各个购车场所进行比较，才会去购买。经过大量的系统研究，大致可以把汽车购买的程序分为5个阶段。

（1）确立问题。消费者产生购买的需求主要是由于自身需要而导致问题出现的认识，购买的紧迫性取决于所面临问题的严重程度。

（2）信息收集选择。消费者为解决所面临的问题，会通过各种渠道了解能够解决问题的方法和途径，根据问题的重要程度收集信息所需的时间不同。

（3）方案选择。消费者在产生购买行为之前，会对所搜集的信息分析整理，进行综合评价，从而确定解决问题的方案。

（4）购买决策。消费者根据评价所得出的方案，进行购买完成交易的达成。但在购买阶段存在很多变数会影响消费者的购买决定，选择范围广的车型，变数也大，反之则不同。

（5）购后评价。消费者购买后会对产品根据使用情况所有评价，从而影响其以后的消费行为及其他相关的消费群体。

在汽车消费者进行购买决策的整个过程中，主要考虑以下问题（4WH)。

（1）为什么买。即消费者购买汽车的动机是什么。消费者的购买动机是多种多样的，同样是买一辆车，有的人是为了节约上、下班的时间，而有的人只是为了出行的方便。

（2）买什么。即确定购买的对象。这是决策的核心和首要问题。决定购买目标不只是停留在一般的类别上，而是要确定具体的对象及具体内容，包括汽车的类型、生产厂家、品牌、款式、规格和价格等。

（3)在哪里买。即定购买地点。购买地点是由多种原因决定的，如路途远近、可挑选的品种数量、价格及服务态度等。这和顾客愿意付出的成本等有关。

(4）何时买。即确定购买时间。这也是购买决策的重要内容，它与主导购买动机的迫切性有关。在消费者的多种动机中，往往由需要强度高的动机来决定购买时间的先后、急缓，同时，购买时间也和市场供应现状、营业时间、交通情况和消费者可支配的空闲时间等有关。

（5）如何买。即确定购买方式。汽车是一种大额商品，在很多情况下，消费者由于资金等问题，可选择多种付款方式，如考虑是支付现金还是分期付款等。

总之，关于汽车消费者行为特征非常丰富，还有值得我在以后的学习中，不管向老师学习，还是社会实践，都会继续去探讨，去深入了解的。

第三篇：购车分析报告（精选）

关于格尔木120万吨球团厂

平板拖车组租赁和购置费用的对比分析报告 集团公司：

格尔木120万吨球团厂正在加紧建设阶段，由于大批设备到场，部分土建还不具备安装条件，导致设备在材料库积压严重，长期下去就得二次倒运，但现阶段没有可倒运的拖车组,现将拖车组租赁和购置两套方案对比汇报如下：

1、租赁方案

拖车组（30吨）的一个台班费用在2500元左右，现阶段球团设备即将开始安装，工期在3个月左右，租赁费用合计为：23万元左右。2012年就要开始钢铁项目的设备倒运安装，台班需求量更大（加班），工期在6个月左右，费用就相应的增大，其租赁费用在46万元左右。前后的租赁费用合计为69万元。

2、购置方案

拖车组（30吨）的拖车头的购买费用在28万元左右，板车购买费用在10万元左右，挂牌、买保险等费用在8万元左右，合计为：46万元。且还有一年的车辆保修期。

综合考虑以上因素，为节约成本，加大投入的资金量，从长远经济利益方面考虑，特请示集团公司为格尔木120万吨球团厂购置一辆30吨的拖车组。

请予批准！

第四篇：购车协议书

购车协议书

甲方(售车方)：

乙方(购车方)：

甲、乙双方明确了买卖旧机车时各自应承担的法律责任和义务，经双方协商，同意签订以下协议：

一、甲方同意将自己的 一辆(车主姓名：________，牌号________，发动机号______，初次登记日期：______，车架号_____ __转让给乙方，双方达成成交总额为：

。车辆及车款于本协议签订后

****年**月**日前一次性全部交付。

二、甲方应对该车享有所有权，具有完全处分的权利，保证该车来源正当并对该车手续及车辆的合法性，车辆转让协议书负责(包括该车在****年**月**日前所发生的一切交通事故、非法行为和经济纠纷等负责与乙方无关)。该车自交车之日起（****年**月**日__时)所发生的交通事故及违法活动等均由乙方负责与甲方无关。

三、甲方应对该车在****年**月**日前银行发生的一切贷款等费用负责与乙方无关，自该车交车之日起

****年**月**日起该车所产生的费用由乙方负责偿还与甲方无关。

四、该车若须办理过户事宜，过户费用由 乙 方承担，过户时甲方应及时协作并无条件提供过户所需的相关资料(身份证、户口薄和相关证件的原件等)。若要求过户，但因为此车发动机号码、车辆驾号或因为该车档案等原因而导致不能过户时，甲方应无条件退回该车转让费并负责因此而产生的一切经济损失。该车自交车之日起，该车以后所需费用均由乙方负责购买(包括养路费、年审费及保险费)。

五、因双方交易车辆为旧机动车车辆，故双方签定协议时均对(车身及发动机工作状况表示认同)。

六、未尽事宜双方约定处理。

七、该协议书一式两份，双方签字生效，不得违约，若一方违约，应赔偿给对方造成的一切经济损失。

甲方(签字)：

乙方(签字)：

身份证号码：

身份证号码：

联系电话：

联系电话：

****年**月**日

****年**月**日

第五篇：购车协议

法 拉 车 行 订 车 协 议

甲方： 乙 方： 地址： 地 址： 电话： 电 话： 经甲乙双方协商同意，就汽车买卖事宜定立如下条款：

一、乙方购买车辆的品牌型号： 二．车辆价格及付款方式：1.全款支付□。2.分期付款□。

车辆价格：裸车（人民币计）元（大写：）预付定金（人民币计）： 元（大写：）交车时间： 交车地点： 交车 三．备注：

1.全款购车需余款付清方可提车。

2.通知提车后三天内客户必须前来办理交车手续，否则提车时自动延续。3.车以本车配置、生产厂家标准为准。

4.车辆已交付客户，出现质量问题由厂方负责售后处理。5.如客户原因退车，定金一概不退。四.争议及解决：

双方在履行合同时发生争议或纠纷，应尽量协商解决。如协商意见不能达成一致，可向当地仲裁委员会申请仲裁。五.本合同经双方签字、盖章后生效。

六.本合同一式 贰 份，甲、乙双方各执壹份。

甲 方： 乙方： 甲方代表： 客户签字： 年 月 日 年 月 日