机械有限公司实习报告

第一篇：机械有限公司实习报告

今年6月26日——7月2日我们统计的学生到镇江xx路面机械有限公司进行了认识实习，在5天时间里，我所见到的每一样设备，所做的每一项工作基本上都是以前从来没有遇见过的，但是在师傅们的耐心指导与帮助下，我学习到了很多实用的、有价值的东西，在积累了一些实际工作经验的同时也更深刻的理解到了统计理论知识体系，为今后的学习奠定了坚实基础。在认识实习期里，我的感受和体会有很多，下面，我仅把主要情况做一下汇报，可能有些稚嫩，如果有不妥的地方还请老师批评指正。

一、镇江xx路面机械有限公司及其产品介绍

我公司由江苏华通机械集团公司和华晨中国机械控股有限公司共同出资建立，是我国生产经营路面机械产品和混凝土机械产品的重点企业和骨干企业，为江苏省高新技术企业、外商投资先进技术企业、全国cad应用工程示范企业、全国火炬计划重点高新技术企业、设立国家级博士后科研工作站企业和通过iso9001质量体系认证的企业。公司的前身是镇江路面机械制造总厂。近年来引进德国产数控板材加工中心、数控切割机、瑞典产hmc--800机加工中心和美国产数控折弯机、中国制造zhj.00焊接机器人、卧式铣镗加工中心、龙门铣床、数控车削中心等;配有一座综合计量测试中心大楼、工程机械可靠性试验场、三座标测量仪、发动机试验台架、液压试验台、传动台架等试验检测机构和设备，逐步完善erp(企业资源计划)项目管理和6s(企业现场改善)推行活动。公司所属省级技术中心专业从事路面机械和建筑机械产品开发研究，cad设计技术覆盖率1998年已达100%，并已全面实施capp、pdm技术。这些具有世界先进水平的设备和管理方式，为批量生产高科技、高附加值的路面机械提供了很好的性能和可靠的质量保证，为新产品的研究、开发、试验工作和实施产品的高新技术产业化提供了必备条件。

arc150m型可移动式沥青混凝土厂拌冷再生设备

为了满足西南山区及边远地区公路建设改造和沥青材料的综合利用需要，xx在成功掌握沥青厂拌冷再生设备制造技术及施工工艺的基础上，研发出适用于山区搬迁方便的arc150m型可移动式沥青混凝土厂拌冷再生设备新产品。该款产品在治理基层纵向裂缝及反射裂缝，消除车辙等结构性病害方面取得创造性成果，除保留了arc300e型沥青厂拌冷再生设备基本特性，实现了铣刨废旧沥青料100%的循环再生利用，避免资源浪费及环境污染，延长沥青面层使用寿命，节省养护时间和设备投资外，还具有降低施工成本、作业效率高、转场搬迁便捷、使用维修方便、节约环保等显著特点

hth3400b型滑模式水泥混凝土摊铺机

该产品是为满足我国高速客运专线及公路建设的需要，并为提高水泥混凝土路面的施工质量和速度，在从美国先进技术的基础上自行研制开发的。为全液压驱动，恒速自动控制、故障自诊断、汉显等功能;功率储备大，重载型液压系统性能可靠;操作简单方便，设有自动驾驶和自动找平控制系统，作业时可一次性完成水泥混凝土摊铺、刮平、振捣、捣固、挤压成型路面，并可完成中间钢筋插入，侧边钢筋插入等工序。

ltl60c型沥青摊铺机

主要用于公路、城乡道路、停车场、广场等工程的沥青摊铺作业。该机动力强劲、结构紧凑、操作方便、可靠性高、性价比优;采用先进的双层液压延伸熨平板和自动找平装置，平整度、密实度高;采用电子控制燃油加热系统，加热均匀、速度快;采用独特的段差调整机构，快捷、方便;采用燃油清洗系统，清洗更加彻底;采用小螺旋叶片，拆卸方便、使用经济。

lxh1300d型沥青路面铣刨机

是一种高效的路面机械化养护设备。主要用于高等级公路、机场、广场等沥青路面的铣刨破碎;也可用于路面油包、油浪、车辙的铣平修整;还可以对摩擦系数较低的路面进行快速拉毛作业。该机配有回收装置，可将铣刨下来的旧料直接回收到运输车辆上;先进的自动找平系统使铣刨工作更可靠，铣深控制更精确，并极大减轻操作劳动强度。是沥青路面机械化养护最理想的设备。

lxzy500b型沥青路面铣刨机 是一种小型的路面机械化养护设备。主要用于市政道路、街区巷道、广场货场等沥青路面的铣刨破碎;也可用于沥青路面油包、油浪、车辙的铣平修整;还可以对摩擦系数较低的路面进行拉毛作业。该机小巧机动灵活，操控简单方便，特别适合狭窄区域的铣刨作业，是沥青路面机械化养护的理想设备。

sph75e型多功能摊铺机

广泛适用于各等级公路基层和面层的摊铺。它充分吸收了国内外同类产品的先进技术，整机具有自动化程度高、操作简单、施工质量好、作业效率高等优点，采用全液压驱动、电液比例控制、双振捣高密实度端部液压延伸熨平板、超声波传感控制等先进技术。具有输分料传感器自动控制、自动找平、集中自动润滑、端部宽度无级调整等功能。关键件全套进口，确保了整机的先进性和可靠性。

spse90v型多功能摊铺机

主要用于高等级公路基层和面层的摊铺作业。它采用了当今先进技术，整机具有自动化程度高、作业效率高、可靠性好、操作简单、维护方便等优点。集先进性与实用性于一体，采用全液压驱动、多导柱液压延伸熨平板、智能远红外加热、超声波传感控制等先进技术。具有恒速自动控制、自动转向、故障自诊断、数显等功能;关键件全套进口，易磨损部位采用进口耐磨材料，确保了整机的先进性和可靠性。

沥青路面微波工程养护车

将微波技术应用到路面养护施工当中，利用微波发射的频率为24亿次/秒的电磁波对沥青混合料里面中的极性分子进行加热，达到对病害路面的热修补，具有穿透力强、加热均匀、易于控制、清洁环保等特点。沥青路面微波路面工程养护车主要由汽车底盘、发电机组、微波加热墙、料斗等组成。

二、认识实习的具体内容

第一天到xx路面机械有限公司时，一进大门，就看到大门右侧排列着诸多荣誉奖牌，像全国cad应用工程示范企业、全国火炬计划重点高新技术企业、国家级博士后科研工作站企业等等，都是国家给予xx的表彰，也是对他们工作的肯定，看到这些我就不禁感到好奇，对于这家企业也就想有更深入的了解。在通往学习教室的路上，不断有叉车从我们身边驶过，工人们都身着工作服做着正式开工前的准备。从建筑厂房来看，这件企业应该有一段不短的历史了，食堂，厂房，教室都是旧式建筑，树木也都长的郁郁葱葱，枝繁叶茂的。后来经过师傅的介绍才知道我们身处的这个厂区是老厂区，已经有50多年的历史了。

接下来的时间里公司负责培训的师傅向我们介绍了今后几天实习的具体安排，除了今天的学习之外，我们还会按照工艺流程参观xx的厂区，后面三天我们会被分到不同的部门里去深入了解这间企业的内部结构和企业文化。

其实在第五天的学习中给我留下印象最深的其实是它的企业文化，于是我又做了进一步的深入了解。

首先，它的企业文化包括：领导能力，即为了达到我们的愿景与使命，完成客户的要求，员工必须具备的才能。由敏锐的商业头脑，与客户的亲密关系，持续的创新，断的领导能力，掌握变化，打造合作关系，速度与焦点组成四项策略目标。即扩大战略能力，创造及提供世界一流的产品，系统和服务并注册知识产权。扩展全球网络，利用国际市场，各种网络和商业合作关系，扩展市场，企业能力，加强竞争力。欢迎合作关系，通过合资经营，合作项目及其他商业联盟在国际市场建立战略性合作关系。提高企业优点，通过灵活有效经营与持续采用市场上最佳营运方式追求成长，以世界一流的表现为投资人创造价值，应用六项策略要旨以达到卓越表现。

而我认为其中最重要的就是它的核心价值观，即诚信，价值创造，勇气，承诺，爱心

诚信就是以开放及坦率的心态面对他人，在交往中值得信赖，将安全放在首位，工作中严格执行法律法规，避免卷入利益冲突，当犯错误或有疑问时，对同事坦诚相待，鼓励相互学习。真诚地给与同事认可，为大家勤奋工作 要推动价值创造必须。保证不断进步，有领先市场的革新技术而且每次都更上一层楼。时刻准备给与或接受真实的反馈，坦诚的面对表现成绩。对出现的困难情况迅速积极的采取行动时刻保持竞争力，竭尽所能，挑战目标。勇于尝试新事物，勇于冒险，争取突破性的成果，将工作向前推进并鼓励他人做同样的事。承认自己的错误和失败，从中吸取教训并确保受影响的人已被通知。面对妨碍了工作的企业问题，提倡志向远大但实际的策略来开拓我们的事业。

第二篇：惠林机械有限公司实习报告

工业工程专业课程

实习报 告

学 院： 机电工程学院 学 号： 081274028 专业（方向）年级： 08工业工程 学 生 姓 名： 刘 莉 莉

福建农林大学机电工程学院机械工程系

2011年 1 月 12 日 工业工程专业实习报告 认识实习的重要性

工业工程是一门实践性很强的学科，如果我们只是单纯的学习理论知识和原理，而不注重到企业的内部、不深入企业现场去了解企业运作的现状，如果我们不能将学到的理论知识与实践生产活动中的具体情况相结合，不能切身地到实践中去学习，就不能真正地掌握这门学科的知识。

认识实习作为学生全面了解企业的首个实践性教学环节，对学生初步了解企业的管理与运作，提高学生的观察能力、理解能力，培养学生的独立思考能力，开发学生的创造能力，强化学生的学习研究能力，都具有重要的意义。同时也帮助学生更清晰更全面地了解了工业工程专业的具体内容和工作范围，有利于学生将学到的知识与实际相结合，有利于更加全面地理解和掌握课堂上学到的学科知识。认识实习的目的和要求

通过此次工业工程专业的认识实习，加深了大家对专业理论教学内容的认识，使同学们对企业及其管理工作的全貌有一个初步的、比较全面的感性认识，以丰富、完善、深化已学到的理论、方法和原则。同时，也为更好地学好后续的专业课程知识打下良好的基础。通过认识实习，了解到了一些加工工艺、产品装配等的实际内容，初步了解产品加工的流水线流程，进一步了解了工业工程在企业中的运用及企业基本的运作与管理，提高了综合应用所学的知识分析和解决专业问题的能力，是我们获得对工业工程专业的感性的认识。学会理论联系实际，让我们学到了很多在课堂上根本就都学不到的知识，还是我们开阔了视野、增长了见识，为我们以后更好地把所学的知识运用到实际工作中打下坚实的基础。通过此次的专业认识实习，使自己获得了基本的专业技能和实践能力，为今后的参加工作做好准备。实习内容、方式及实习安排

3.1 实习内容

1)了解企业所在行业的生产或业务特点。

2)了解企业的概况(产品、业务范围、规模、发展状况、在同行企业中的位次等)。

3)了解企业近年来体制改革的过程、取得的成就及存在的问题。

4)了解企业管理组织的设置及变化情况，职能科室的划分及其职责、地位、作用、业务流程、管理方法等。

5)了解企业的运行机制、经营效果。6)了解企业推行现代化管理方面的情况。

7)了解工厂的生产任务、生产规模、生产经营情况。

8)参观、了解企业的生产或业务流程、生产结构、平面布置。9)了解企业应用工业工程的概况。3.2 实习方式

在工厂业务人员及学校实习教师的共同指导下，按计划深入到有关科室及车间，采取听企业相关人员作报告、实地参观和调查访问相结合的方式进行实习。3.3 实习安排

2011年1月8日，福建惠林机械有限公司。实习具体成果

4.1 惠林机械有限公司简介

福建惠林机械有限公司是专业生产草坪车、割草机、割灌机、打药车等园林机械设备的企业。公司系福建省林业厅直属企业，是中国最大的林业、园林机械专业供应商之一。公司现有员工45人，其中拥有中级职称以上的各类专业技术人员18人，绝大部分员工接受过高等教育。十几年来，公司凭借丰富的市场运作经验及对各类林业、园林专业机型的深刻理解，在引进、提供符合专业需要的户外机型方面，做了大量有益的偿试。

该公司自创立之始，即致力于走专业化经营之路，主导业务始终定位于为国内林业生产单位和园林绿化部门提供技术先进、操作安全，符合人机工程和环保要求的新机种、新机型。近年来为适应园林、农业产业化发展的需求，该公司积极拓展新的经营领域，开辟了园林规划设计、园林绿化工程和管养、农业灌溉工程等经营业务，主导业务已由林业、园林机具专业化经营逐步向设计、规划、工程施工、社会化管养服务多元化经营方向发展。公司还充分利用自身销售优势与科研机构、工厂紧密配合生产高品质“惠林”园林、园艺机具，发展民族工业，推动中国产品走向世界!该公司主要产品：马驰宝自走式滚刀割草机、马驰宝怪兽系列割草机、马驰系列宝割草机、马驰宝系列抽水机、马驰宝割灌割草机、马驰宝绿篱修剪机；魔力神系列割草机、魔力神系列割草机、魔力神割灌割草机、魔力神绿篱修剪机、魔力神油锯；惠林农业管理机；FS/2F系列树枝、枝桠粉碎机；惠林系列草坪梳草机、草坪打孔机；英迈格120升/160升/220升/300升系列打药车、中耕机、微耕机；园林手动工具等。4.2 魔力神系列割草机

到达目的地后，我们先在学长的介绍下参观了该公司的产品之一——魔力神系列割草机。

割草机是能切割牧草或其他可制成干草的作物，并将其铺放在地面上的畜牧机械。根据学长的介绍该公司生产的割草机主要销往国外，该割草机出来内部的动力机是由外部厂家提供的以外，其他零部件都是由该公司自己设计和生产的。该款割草机设有侧排口，可方便用户清扫割下来的草；割草机的底盘高度可以调节，极大的方便了用户的使用和割草机的移动；同时推手可以折叠，方便了割草机的存放。动力机上有两个进油口，一个可以注入机油，起到了在动力机运作中的润滑作用，另一个进油口注入了汽油，作为动力机动力来源。动力机上的塑料管连到了手柄上，塑料管的设置起到了进气的作用，平衡动力机内外的空气，还可以起到一个降低噪音的作用。该款割草机作为该厂较为简单的割草机系列之一，结构相较于该厂其他系列的割草机而言较为简单。通过学长的介绍我们可以知道，该割草机的装配工作都是在流水线上完成的，像这样的一台割草机如果是一个人装配的话最少需要两个小时，而放到流水线上装配一个小时可以完成到七、八百台左右。

4.3 割草机装配流水线 参观完该公司的产品后，我们到割草机的装配厂房参观，装配流水线上正在进行的是怪兽系列割草机的装配。流水线是在一定的线路上连续输送货物搬运机械，又称输送线或者输送机，装配线是人和机器的有效组合，最充分体现设备的灵活性，它将输送系统、随行夹具和在线专机、检测设备有机的组合，以满足多品种产品的装配要求。割草机的装配工序大致如下：

动力+底盘+铭牌→刀盘+连刀器→前轴+后轴+L型垫→后支架+高度规→连杆+连杆弹簧→轮子+轮盖→下把手+左右支架+草板→套管→上把手+测试草箱→油门线安装高空滤→底盘贴花→草箱→打包

通过对装配生产线的参观，我了解到了一个企业基本的一个工作流程。生产线工作井井有条，分布平衡，设置合理。我学习到了产品的企业化生产，以及流水线对企业工作生产力的提高和对企业生产效率的作用。4.4 零部件生产厂房

参观完割草机的装配流程，我们还参观了底盘的冲压成形的厂房、零部件喷粉上漆厂房、手推手柄成形的厂房等各厂房。厂房设置安排合理，工序连接紧凑，厂房里配备齐全，分工明确。通过参观学习，我了解了产品加工成型的流程，对课内学科知识有了更形象更立体的了解，对以后的学科知识学习有很大的帮助。实习心得

这次的实习经历，我首先巩固了课内学科知识，思考问题的能力得到了锻炼，学会了将理论与实践相结合；其次，拓宽我们的视野，通过对公司的参观，我了解了公司运行的基本流程，也了解了装配流水线的情况；此外，对专业知识和专业前景的了解，为以后的学习打下一个好的基础。通过此次的专业实习，我学到了很多以前没有接触到的企业知识，加深了对工业工程专业中理论知识的理解，更加熟练地了解了工厂流水线及产品装配的流程，经过对福建惠林机械有限公司进行参观和对该公司产品的了解，增加了对课程的实践性，为今后对课程的进一步学习打下了基础，也使自己获得了更好的专业技能和实践能力。

第三篇：大学生实习报告：航空机械有限公司实习

为期四周的社会实践已经结束了，在贵州xx航空机械有限公司的大力配合下，为我以后走向工作岗位上的大学生提供了一次学习的机会，一个月的集中培训学习使我从工厂各部门师傅身上学到了很多东西，掌握了一定的技能，学到了经验，在他们的耐心教导下我认识了自己的工作，清楚了自己的职责，在这里我们相互交流，在这里我们共同进步，同时也向我提出了严格的要求。

还记得走进贵州xx航空机械有限责任公司培训实习第一天，走进厂区，一条醒目“航空报国、追求第一”的横幅映入我的眼帘，进入生产现场，看到文明和谐的环境，发现周围各种安全标识、警示牌，这不仅是为了营造一个良好的安全生产氛围，更是一种无声的提醒。在公司人事部门领导带领下，介绍了公司的概况：贵州xx航空机械有限责任公司隶属中国航空工业第x集团公司，是国有独资企业。公司的经营理念是：持续稳定的质量;快速灵活的反映;准确及时的交货;不断创新的技术;有利竞争的成本;公平诚信的道德;文明和谐的环境。公司三十多年来始终坚持“军工产品，质量第一”的原则，充分发挥军工企业的技术优势，具有雄厚的科技人才和良好的职工队伍，在加大产品的开发、研制力度上非常重视，扩大了国际国内市场，使经济效益和社会效益不断提高，是现代化的航空企业。听到公司的介绍，我对在这个公司实践充满了信心，经公司安排被分配到质检部门实习，我决心要以实际行动交上一份完美的答卷。社会实践报告

随后我在指导老师的帮助下进行了系统的学习，了解了飞机附件厂的概况，深入生产车间现场的实习。通过学习与实践我收获颇丰，主要表现在：

了解了贵州xx航空机械有限责任公司各部门职责、职能，牢固树立国防建设事业的信念。

在实习工作岗位的日子里，在指导老师耐心帮助下对我不懂之处一一细心讲解，并且将他们多年的工作经验毫不保留的传授给我。我感觉到质检部门是一项综合技能工作，了解到产品从投产到实现的全部过程，每一道工序，每一个环节，都需要严格把关，因为产品质量是企业的生命，他们工厂始终坚持“质量第一，用户至上”的方向和原则，求生存，求发展，求效益。这其中不仅需要有很强的责任心，同时需要勤与思考、善于总结、不断创新。航空企业是一个特殊的工厂，在各方面要求极为严格，很多建厂时深入三线工作的员工，为了祖国的航空事业默默的奉献，为了国防建设事业做出了巨大的贡献。可以说第一阶段效果明显，对贵州xx航空机械有限责任公司有了初步了解。

理论知识水平得到显著提高

如果说第一阶段的学习起到了抛砖引玉的作用，那么第二阶段的理论知识学习才是真正的考验。以前从没有接触过飞机附件生产过程，对于我来说有一定难度，因此这次在工厂实习机会分外难得。首先学习了飞机在研制、生产过程中的质量监督，了解了影响产品质量的因素，形成质量体系的概念。通过指导老师的授课我学习了产品质量验收，产品售后服务等知识，通过学习我发现了飞机的制造过程是一个复杂而又庞大的体系，其中每一个环节都非常重要。另外指导老师用自己的工作经历告诉我工作中要注意积累，由于工作中所要处理的问题繁多，技术性很强，涉及的范围广，因此要做好学习、工作笔记非常重要。对于发现的问题、情况及时记录，即使没有，对自己工作列一个计划、做一下总结同样也是非常有好处的。这样的例子使我懂得要做好工作，首先要学会做一名有心人，懂得了善于总结也就学到了一种最行之有效的工作方法。

第四篇：重庆容山机械有限公司实习报告

重庆容山机械有限公司实习报告

1、实习基本情况

实习时间：2013年7月10日---2013年8月10日

实习地点：重庆容山机械有限公司

实习目的：大学生实习是为了在毕业进入社会前，将自己的理论知识与实践融合，并且完成从学生到职员的过渡。我认为大学生的实习是迈向成熟重要的一步，也是大学生正视社会和正视自己，走出自我，真正融入社会生活工作的第一步，而且很多时候通过实践，尤其在不同的职业中的实践才会真正找到自己感兴趣并适合自己的行业，也是完成从空想到现实转变的第一步。锻炼自己的动手能力，将学习的理论知识运用于实践当中，反过来还能检验书本上理论的正确性，有利于融会贯通。同时，也能开拓视野，完善自己的知识结构，达到锻炼能力的目的。一切都是为了让实践者对本专业知识形成一个客观，理性的认识，从而不与社会现实相脱节。我的岗位是工程机械销售，可以更大的范围接触外界人物和事情，多方面锻炼自身的综合能力。

2、实习过程

2.1 实习公司简介

重庆容山机械有限公司创立于2010年，公司坐落于中国重庆九龙坡区，从事热成型锻压、机械加工连接件；供应钢筋连接套/汽车配件/摩托车配件/模具制造/锻造加工的专业公司。

我公司占地面积5000平方米，生产厂房面积约4000平方米，有数台可连续作业的大吨位热锻压机床，有数十台数控车床、钻床、攻丝机床；有完善辅助设施的热冲压车间和两个精加工车间；拥有二十人以上的有高中级职称的技术、管理团队。

公司主要产品产品：GDJ（圆形）系列及GDN（六角）系列钢筋机械连接直螺纹；连接套筒；具备每月加工40-60万件的生产能力。

公司产品，严格按照国家规范要求组织设计、生产和检验。在我公司供货的工程项目中（不少是国家重点工程，如：国家电网等），以优异的品质，；良好的服务，均得到客户的一致好评。

公司愿以优质的产品品质，更好的服务于国内外新老朋友建立更广泛的联系，竭诚合作，互惠互利，开拓进取，共创美好的明天！

2.2 实习岗位简介

我在重庆容山机械有限公司在销售部实习，销售部就是以产品销售为主要工作的部门。负责总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括公共关系、销售、客户服务等。如公司有新的产品，销售部就要把新产品推销、宣传到一些消费者手里。还有一点很重要，就是销售一样产品必须根据市场的变化和市场与自己企业公司的关系来合适的推销到需要的消费者手里。但，主要的还是看市场的需求。而我负责跟随公司销售人员一起押送货物，代开收据，并到相关公司对本公司的产品进行宣传，与客户洽谈，促进公司产品销售。

2.3 实习内容及过程

业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有 8 个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。挖掘机方面，如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过 程。第一步骤称为销售准备。没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：

1、成为专业销售人的基础准备。

2、销售区域的准备。

3、开发准客户的准备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：

1、直接拜访客户的技巧。

2、电话拜访客户的技巧。

3、销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：

1、抓住进入销售主题的时机。

2、开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：

1、事前调查；

2、确定调查项 目；

3、向谁做事实调查；

4、何种调查方法；

5、调查重点；

6、开放式询问技巧；

7、闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：

1、区分产品特性、优点、特殊利益；

2、将特性转换利益技巧；

3、产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：

1、如何撰写展示词；

2、展示演练的要点。第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：

1、建议书的准备技巧；

2、建议书的撰写技巧。第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：

1、缔结的原则；

2、缔结的时机；

3、缔结 的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”

法以及第七项的哀兵策略法。销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被 满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：

1、了解客户提出异议的原因；

2、检讨自己何以会让客户提出异议；

3、异议的种类；

4、异议处理的几个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、反驳法。

3、实习收获与体会

在实习期间我有很深的感触，获得了课堂里边得不到也想不到的知识，但是现在所学的知识和感受却是终生难忘。虽然脏点累点，这些都无所谓，重要的是我们有了收获、也有了成果。我觉得这次实习对我自己来说非常有意义，非常实在。让我认识到机械的各种品牌，其中的工程价格与机械带来的效益。它让我更贴近实际的生活，让我认识到自己的长处与不足。实践是真理的检验标准，我了解到很多工作常识，也得到意志上锻炼，有辛酸也有快乐，这是我大学生活中的又一笔宝贵的财富，对我以后的学习和工作将有很大的影响。通过这次实习，我学会了很多，销售可以提升人的表达能力，更好的与别人接触提升人际关系，迅速的让我们成长起来去适应现实的社会。

第五篇：郑州煤矿机械集团股份有限公司实习报告

郑州煤矿机械集团股份有限公司实习报告

2010年8月24日，我带着一身的愉悦心情来到郑煤机集团进行认知实习，我们此行的目的是为了学习关于煤矿机械的一些基本内容，通过工程实习,使自己巩固、印证、加深、扩大已学过的基础理论和部分专业知识；了解和掌握本专业基本的生产实际知识,为后续专业课程的学习打下基础。同时也了解工厂的组织情况，管理方法及生产车间和有关科室的关系，使学生对工厂组织管理机构有一初步认识。郑州煤矿机械集团股份有限公司（简称“郑煤机集团”）坐落于我国重要的交通枢纽城市、第八大文明古都郑州，是中国专业生产液压支架的大型骨干企业，我国机械工业500强企业。

郑煤机集团始建于1958年，是中国第一台液压支架的诞生地，前身为郑州煤矿机械厂（隶属煤炭部），是国家“一五”计划重点项目，1998年划归河南省煤炭工业管理局管理。总资产38亿元，生产区占地面积约45万平方米，拥有在岗员工3300余人，专业技术人员800余人，高级技术人员200余人，6人享受国家特殊津贴，已累计生产支护高度从0.55米到6.5米，支护强度从1600kN到15000kN的各型液压支架10万余架。产品遍布全国26个产煤省的各大矿业集团，并出口俄罗斯、印度、土耳其等国家。

郑煤机集团2006年在全国煤炭行业百强中排名第55位，是唯一入选的煤矿机械制造企业，先后荣获 “中国煤炭工业优秀企业”、“中国煤炭机械工业优秀企业”、“煤炭工业科技创新优秀企业”“全国煤炭工业企业信息化管理示范企业”等荣誉称号，并连续两年被评为“全国煤炭

工业十佳科技进步企业”。郑煤机集团年产支架数量、重量 “世界第一”，2008年郑煤机集团产出支架11000架，是中国煤机行业当之无愧的领头羊。

近年来，郑煤机集团在技术革新、管理创新、设备更新等方面实现了根本性变革，企业整体面貌发生了翻天覆地的变化。创造了多项“第一”：支架总产量世界第一、支架工作阻力和最大支护高度世界第一、工业生产总值全行业第一、支架市场占有率国内第一、液压支架科技研发和设计手段国内第一，世界领先。

郑煤机集团参与了中国“七五”至“十五”期间煤炭行业国家重点科技攻关项目的研发工作，凭借厚重的历史经验积淀，吸收国际液压支架设计新理念，郑煤机集团秉承客户第一、质量第一、服务第一的经营理念，结合不同煤层赋存和地质构造条件，从用户支架选型阶段开始进行前期介入，立足于为用户量身定做最合适的支架产品，使支架从设计之初就具有更高的合理性、更强的可靠性、更大的普及性；设计中运用三维仿真设计、有限元分析、模拟压架试验等现代设计手段，能够完全满足当前国内外用户对液压支架的需求；拥有兼容欧洲标准的千吨压架试验台、千吨立柱试验台、只读光谱分析仪等先进的专业检验设备，通过严格的质量检验和完善的售后服务体系，保证用户利益的最大化。初步形成了具有自主知识产权的液压支架产品体系。陆续投放市场的5.5米、6.2米、6.3米、6.5米配备电液控制的高端液压支架连续刷新多项国内、世界支架纪录，实现了研发技术的多项突破。

我们一行人一走进郑煤机集团，就感觉到其内部浓烈的机械气息，对于我们这些机械专业的人来说真是令人期待的一次实习。我们首先排队有序进入郑煤机集团，然后随着工作人员的带领我们来到了一个小会议室，工作人员给我们简单地介绍了郑煤机集团的一些基本情况后便给我们放了一段公司的宣传片。宣传片虽然简单，时间短暂，但是我们了解了很多关于郑煤机集团的信息，知道了其产品的一些知识。接着，一位工作人员给我们进行安全教育，我们深知安全的重要性，工作人员教育我们，注重安全的第一受益人是自己，不注重安全的第一受害人也是自己。所以，我们在以后的实习过程中我们会更加注意安全问题。在工作人员讲述完以后，另一位工作人员则开始给我们介绍郑煤机集团一些产品的信息。比如公司生产的掩护式液压支架，双柱式液压支架，放顶煤液压支架，支撑掩护式液压支架，液压阀等等。

在听完介绍以后，我们出了会议室随着工作人员进行参观。我们参观了机加工分工厂，了解了数控车床加工的工作过程，看着一批批的产品被加工出来，我不禁感叹现代化机械的强势作用。我还参观了数控电焊的车间，数控电焊是电脑控制进行切割工作，精度比较高，而且可以同时切割相同形状的钢板，这样就大大提高了工作效率。在下料厂，当我看到了下料机器人的时候，我就在想，既然机器人可以提高生产效率，为何不让它完全代替人的工作？可能是成本比较高吧，但是在我工作以后会努力实践，提升机器人的质量。给机器人设定好程序后，它自动对材料进行加工，看到溅出的火花，我忽然明白机器

人加工的好处了。这样可以不用考虑人的安全因素，方便加工产品。在液压电控分公司，我看到工人们加工的小件零件，做工精致。这使我想到庞大机器里面的精致，不禁感叹产品的复杂。

在没有实习之前我对煤矿机械产品的生产不是很了解，以为生产水利设施就是生产矿井所需的简单产品。当我进入郑煤机集团参观后，我发现我的认识是多门肤浅。这次实习让我从很多方面了解了煤矿机械的产品和生产方式和一些设备。我亲眼看到了生产出来的真实的产品，而不再是网上所泛泛的照片或模型之类的东西，这样就加深了我对产品的认识。而且我也看到了了解了一些煤矿机械设备的信息，这样对自己以后走进工作岗位打好了基础，给了自己小小的铺垫。为期一个半小时的实习时短暂的，但是有时收获颇多发人深思的一次实习。我明白了企业的基层工作的基本情况，原来要做的一切是那么的实际具体。要想进入企业的高层，就得从企业的基层做起。总之，这次实习我受益匪浅，十分感谢学校给我这次实习的机会。