房产销售人员培训——客户的个性特征

第一篇：房产销售人员培训——客户的个性特征

（一）从容不迫型

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面的机会，而总是与之保持距离。

对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型

这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。

对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说“好吧，现在交钱吧！”

（三）自我吹嘘型

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如：我跟你们总经理很熟，我如何如何好。

与这类购房者进行销售的要诀是，从他熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕敬佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型

这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈或是拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要，讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆率快给予回复。

（五）喋喋不休型

这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使双方的洽谈成为家常或是闲聊。

应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述、评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高涨时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切切向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦对方的销售协商进入正题，销售员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房这正好相反，老成持重、稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易说出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。

沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动。销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方的购买欲望。有时购房者沉默寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象千家就闭口不理。对待这种购房者，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度，方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心中的美誉度，善于解答购房者心中的疑虑，了解和掌握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不知冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗，所以这类购房者多属不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头、一味唱反调、抬杠、争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。

与这类客户打交道时，销售人员要采取迂回战术，现与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故意宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼，体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，则转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型

这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍，销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购房缺乏诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装聋作哑，不作具体表示。

应付这类购房者，首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于以购楼者的反馈，权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为销售人员一定会抬高报价，所以一再要求折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般说来，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买与己有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此类购房者多数高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是由坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则可能持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先有熟人介绍。

对这种购房者，有时候，销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一幅冷淡，傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝，销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说上一句“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知你没这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般的引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十）情感冲动型

一般来说，情感冲动性的购房者或多或少带有神经质。第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿于怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不稳定，容易片剂，即便在临近签约时，也可能突然变卦。这类购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何毫不顾忌。这类购房者反复无常，琢磨不定，在免谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。

面对此类购房者，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口二处，对你的宣传介绍无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。

针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤怒的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的，而有些则是凭个人的想象或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原由，并给予同情与宽慰。

（十二）圆滑难缠型

这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷，然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。

针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛。如现房不多，不就要涨价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出决定才是明智举动，对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员在强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备，在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点且先入为主地评价楼宇质量和发展上实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证；另外，这些购房者往往在达成交易时，会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。

第二篇：房产销售

如何把房产中介业务员做好？房产中介业务员从入门-职业-专业是一个比较漫长的过程，1、要学会累积经验（每天要有个自我总结，找出自己多个自己的不足之处，加以改正），逐渐你会发现自己所能找出的缺点越来越少，这样你基本已经入门了。

2、要学会升华经验，理论-实践-再理论-再实践，最后达到忘记，即已经把经验完全融入到自己的血脉里面，不论遇到任何问题都立刻作出合适的反应，这样你基本已经成为职业了。

3、要成为专业级，非常难，有些人10年的销售经验也不能达到这个层次，其原因有多个：性格、兴趣、表达能力、总结能力、执行能力等等。而作好房产中介业务，心态也是非常重要的

1、相信自己，相信自己的产品

2、用心聆听客户及消费者的声音

3、坚持、灵活、变通（这三点非常重要）

4、虚心、肯学

5、每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）而你想做优秀的房产中介业务员，这个难度相当大

1、要收广泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）

2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他们可以给你提供很多信息）

3、你的做法，很多人是为了销售而销售，而你可能要改变一下思路（是为了跟顾客做朋友而销售）

4、抓住大客，一个大客（搞投资的都称为大客），可以为你带来无法想象的收益

第三篇：房产销售

房产销售.txt你出生的时候，你哭着，周围的人笑着；你逝去的时候，你笑着，而周围的人在哭！喜欢某些人需要一小时,爱上某些人只需要一天,而忘记一个人得用一生房产销售

第一条商品房的销售，由经营部组织，办公室予以协助，销售的策略、平均售价、售楼日期等由经营部提出书面报告，经经理审批后，报集团公司总工程师、总经理批准后实施。

第二条商品房的销售，除按规定售楼花一次性付款、享有九折优惠成品房（以工程开工后计算）一次性付款享有九五折优惠外，其余均

不得享有优惠。特殊情况，售楼花一次性付款九折以下（不含必折）、成品房一次性付款九五折以下（不含九五折），分期付款享有折头优惠的，一律经经理核准，并报集团总工程师批准后，才能办理。否则将追究有关人员的经济责任及法律责任。

第三条销售方案由经营部牵，会同工程部、办公室等有关部门共同制订，根据楼层、方向等因素确定每单元的明细价格，经经理审定，报总工程师和总经理批准后执行。

第四条售楼的所有宣传资料，包括售楼书、售楼广告等，由办公室同经营部拟稿，原稿由经理核准，报总工程师批准后，方可委托付印。

第五条销售商品房的申报手续，含预售楼花、境外销售批文、外汇管理局批文、公证、按揭委托和产权证等，由办公室负责会同经营部、财务部办理。

第六条房产销售结束后，由办公室、经营部、财务部共同负责写出工程项目投资效益总结报告，由经理审定后，上报总工程师、总会计师和总经理。

第七条样板房根据经理的意见，由工程部负责会同经营部、办公室拟定装修和施工方案、工期，组织施工及购置家私、花草等。样板房完成后，开放给客户参观，由经营部保管，直至售楼结束。样板房及一切家私由经营部会同办公室制定方案报经理批准后作出处理。

第四篇：房产销售

房产销售

第一条商品房的销售，由经营部组织，办公室予以协助，销售的策略、平均售价、售楼日期等由经营部提出书面报告，经经理审批后，报集团公司总工程师、总经理批准后实施。

第二条商品房的销售，除按规定售楼花一次性付款、享有九折优惠成品房（以工程开工后计算）一次性付款享有九五折优惠外，其余均

不得享有优惠。特殊情况，售楼花一次性付款九折以下（不含必折）、成品房一次性付款九五折以下（不含九五折），分期付款享有折头优惠的，一律经经理核准，并报集团总工程师批准后，才能办理。否则将追究有关人员的经济责任及法律责任。

第三条销售方案由经营部牵，会同工程部、办公室等有关部门共同制订，根据楼层、方向等因素确定每单元的明细价格，经经理审定，报总工程师和总经理批准后执行。

第四条售楼的所有宣传资料，包括售楼书、售楼广告等，由办公室同经营部拟稿，原稿由经理核准，报总工程师批准后，方可委托付印。

第五条销售商品房的申报手续，含预售楼花、境外销售批文、外汇管理局批文、公证、按揭委托和产权证等，由办公室负责会同经营部、财务部办理。

第六条房产销售结束后，由办公室、经营部、财务部共同负责写出工程项目投资效益总结报告，由经理审定后，上报总工程师、总会计师和总经理。

第七条样板房根据经理的意见，由工程部负责会同经营部、办公室拟定装修和施工方案、工期，组织施工及购置家私、花草等。样板房完成后，开放给客户参观，由经营部保管，直至售楼结束。样板房及一切家私由经营部会同办公室制定方案报经理批准后作出处理。

第五篇：影响销售人员业绩的个性特征

影响销售人员业绩的个性特征

当车市火爆的热销嘎然而止的时候，降价策略也不再是“万金油”。消费者日趋理性，放缓了购车的步伐。而基本生活消费品价格上涨引起人们减少对奢侈品的消费，这对汽车市场来说更是雪上加霜。面对严峻的市场形势，汽车厂家纷纷把眼光投向了一线的销售人员，期望多出几个“金牌销售”来提高业绩，在激烈的竞争中杀出一条血路。

销售领域的一项调查表明，27% 的销售代表创造了52%的销售额。优秀销售人员的作用由此可见一斑，他们是公司的一笔财富。那么怎样才能找到“金牌销售”？招聘时怎样火眼睛睛识别那些具有“金牌销售”潜质的人？以及怎样才能留住“金牌销售”呢？

优秀销售人员的个性特征

其实优秀销售人员身上往往具有某些独特的个性特征，只要我们把握住这些，对我们识别出有潜质的优秀销售人员将大有裨益。而且，让性格适合做销售人员的人来做销售，他们对自己的工作满意度会更高，离职率也更低。

一谈到销售人员，人们最容易联想到的形容词莫过于口才好的，自信的，外向的，善于察言观色的等等，在人们的印象中销售人员就是靠嘴吃饭的一个群体。而搜索一下众多企业销售人员招聘要求，最常见的描述往往也是：个性开朗热情，积极进取，有较强的沟通和表达能力，坚持，能吃苦耐劳。

人们的经验性认识在一定程度上和研究者的研究结果是一致的。世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究。研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面应具有良好的素质：内在动力，即有强烈的进取心和成功欲望；严谨的工作作风，即善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行，能够严密的组织和勤奋的工作；完成销售的能力，即对自己和所销售的产品深信不疑，能坚持到底；与客户建立良好关系的能力，即真诚，并能站在客户的立场上，用客户的眼光看问题，敏锐地把握客户的真实需求。

还有的研究者认为，A型性格的人非常适合做销售行业。A型性格人的突出的积极特征是：善进取，对自己的要求很高，具有较强的竞争性与好胜心，具有时间紧迫感与匆忙感，经常同时做几件事，并且习惯于艰苦紧张的长时间工作。这些特征与销售人员的工作需求吻合，因而具有这些性格特征的人工作业绩更好。

汽车销售人员的职业性格

在汽车行业，随着汽车市场的逐步成熟，汽车销售行业走向规范化，也进一步发展起成熟的销售模式。对销售人员来说，要求他们具备专业知识，能进行售前的相关咨询、售中的保险、上牌或分期付款及售后理赔、维修、保养、汽车俱乐部等方面的“一站式”服务。这样的行业特点，是否使得汽车销售行业的从业人员具有一些新的性格特点呢？

带着这样的疑问，我们采用自行开发的一套“Match职业素质问卷”用来测试汽车销售人员的职业性格特点。

这套问卷是在借鉴某国外著名测评公司的职业性格问卷的理论框架基础上，自行研发的。该公司的职业性格问卷测试三个维度：人际关系维度、思维风格维度、动力和情绪维度；32种职业素质：传统、创新、多样性、责任心、果断、规矩意识、关注细节、焦虑、精力、进取、坚韧性、竞争、控制、理论化、理性、理想化、民主、评价性、亲密、轻松、谦虚、情绪稳定、前瞻性、人际洞察、说服力、社会自信、适应性、坦率性、外向、信任、友善、主见性。比较全面的包含了工作中重要的素质，但缺少行动力这个素质，因此我们在问卷中加入了这个素质，这样我们的问卷共包含33个素质。这套问卷采用自比的题目形式。共60组题，每一组题包含四句陈述，每一句陈述是描述一种素质。要求答题者比较这四句陈述选择一句最符合自己的，和一句最不符合自己的。

用于招聘和选拔的问卷，答题者在答题时有伪装自己的倾向以迎合企业的要求，因而问卷设计应能减少这种倾向，测试处答题者的真实情况。自比形式的问卷在这一点上比普通的问卷设计有优势，可以给答题者一个全面的素质轮廓。这次研究抽取了50名一汽销售人员。根据答题人员的问卷结果和公司给以的绩效评定等级，用统计方法——t检验法比较优秀销售人员和差等销售人员的素质特点。研究结果发现，优秀销售人员在规矩意识和友善这两个素质上与差等销售人员有显著差异。优秀销售人员即所谓的金牌销售比差等销售人员更有计划性，喜欢按照程序和规矩来办事，重视承诺，自制力强，他们也更有耐心，善于倾听，十分真诚。虽然在经验传承、创造性、多样性寻求、适应性和前瞻性这5个子素质上两者之间没有显著的差异，但在这5个素质组成的更高一级的层面——开创性上，两者之间有显著差异。优秀销售人员的开创性得分明显低于差等销售人员。而在谦虚、友善和民主组成的同理心上，优秀销售人员显著高于差等销售人员。

研究结果支持了盖洛普管理咨询公司的结论，优秀的销售人员按照公司的流程来销售，自制力强，讲礼貌，举止得体，重视承诺，严于律己，不违反规矩，有计划，不随性做事。这与“严谨的工作作风”对应，友善则与“能与客户建立良好的关系”对应。也部分支持了“A型性格的人符合适合做销售”的结论。这些结果可以用汽车行业的发展阶段和汽车销售人员的工作性质来解释，现在汽车销售人员不同于一般的销售人员，他们常常是坐在展厅“等”顾客上门，不需要去开拓市场。来到展厅的顾客都是已经有购买愿望的人，销售人员要做的就是举止得体地接待顾客，耐心地倾听，把握住顾客的真实需求，诚信地介绍车型和公司的服务，有计划地为顾客安排好售前、售中、售后服务。

这个发现其实与现代社会更精细化的分工趋势一致。广告开始有“窄告”，企业希望更精准的“击中”目标群体。在招聘选拔销售人员时，同样如此。企业需要考虑到销售工作的特点来选拔适合的销售人员。更进一步，由于行业不同，行业的发展阶段不同，销售的产品不同，可能需要不同性格特征和素质的销售人员。而要挑选到好的员工，员工与企业的特点和运作模式是否匹配也需要进入人们的视野。

作者的工作单位是合优管理咨询公司。