房地产潜规则各种伤不起啊,一个房产销售人员的内心独白

第一篇：房地产潜规则各种伤不起啊,一个房产销售人员的内心独白

我从事房地产销售差不多块3年了，很多老百姓会去分析我们的市场状况，包括我们是怎么赚钱的。我今天可以通通告诉大家。原因就是我对这个行业感到愤怒！

在销售一个楼盘之前我们会做一些前期工作，通常会积累一些意向客户，这些意向客户通常能决定我们的销售业绩。

开盘前以预约之名来收受意向金，这其实是开发商的一种变相非法集资，因为在未获得预售许可证的情况下，即可以摸清市场状况，又能收入很大一笔资金来弥补资金不足，从而根据市场状况来确定房价。在预约和开盘这一期间内，就是业务员和案场经理赚钱的时间。我们通常会去找中介帮忙，然后联系预约的客户或是有意向留过电话的客户，想要买到理想的房源就交保留金，就是可以帮你保留房号，到时排队装个样子就可以买到你想要的房子。保留金一般是5000—20000元不等，也要分高低档次，通常中介能拿10%左右，其余都是我们业务员和经理瓜分，这种灰色收入很难被老板查到，即使有人投诉，也只会被推到中介身上，我们是安然无恙的。

还没完，通常在开盘前业务员手里会选中几套房子来预约，通常会用家人的名字，主要是不想让开发商或老板察觉我们在炒房。等我们选中理想的房源以后，到了开盘的时候我们会下一张定单，我们也会照常付定金，但是我们绝对不打合同，等开完盘后价格会往上调的，当然调的越高我们心里越爽，因为代表着我们可以赚更多的差

价，等每平方涨到一千的时候我们会把房子再抛给现在想买房的老百姓手里，由于我们手里的房源位置都不错，通常比较好转手，合同上打的还是开盘时的价格，但必须补足差价。一般真正要买房的好好和他沟通问题都不大，除非你不想买房。

开发商偷税情况严重，通常是发生在车位的买卖中，只开收据不开发票，由于现在车位通常是比较紧张的，所以卖出是价格也一直走高，几万到十几万，而且车位的买卖也十分霸王，不买车位不能买房，买房必须买车位。以后如果你们遇到这种情况的话教你们2个方法，第一就是拿出车位预售许可证，其实很多人不知，开发商为了回笼资金通常是会把未拿到销售许可的车位拿出来卖，而购房者通常只会看房子的预售许可，通常会被忽略，你若能发现然后举报，开发商会中伤的。第二就是开发票，如果不能开发票就举报，这个会非常严重。但我卖了那么多年房子却从没遇到过这样的购房者，只能说你们的购房自我保护意识太薄弱了。

车位的紧张通常也给我们提供了赚钱的机会，就是强卖给别人的车位，他真的不想要。所以到了后期没有车位的时候我们会找到真正想要买车位的客户，高价转让给他，我们会和之前强卖给他的客户达成约定，原价返给你，不让你花冤枉钱，他们是悻然接受的。然后就是5万卖8万，6万卖9万。由于车位没有产证只有协议，所以更改十分便利，有时候开发商都不知道，我们只需撕毁原有协议从新

写一份盖章就行了。这是一笔十分可观的收入，也要感谢开发商的强卖车位策略。

很多人问现在市场那么不好，还有没有炒客？我告诉你们，你们可能会觉得惊叹，有！虽然不多但是十分隐蔽！怎么操作？就是不管你有没有限购，有没有限贷，在销售进入中期的时候会留出一部分房源提供给炒房者，举个例子，我现在在重庆，上海人来我们楼盘买房是限贷又限购，根本没法买。但我们在销售中期的话通常业绩也比较差，这时我们就把房子留一部分给他们，他们只需付首付（通常首付会比较高）然后打购房合同，虽然说不能贷款又不能拿房产证，但打购房合同却丝毫不受影响，也就是说这套房子是卖给你了，反正是期房也不用着急。等到房价涨起来的时候我们会拿着这些房子比市场价略低抛出，厉害的业务员也可以买出高价，通常我们会收取一定的差价，这个开发商也是默许的，然后就是公司开个证明就可以去建委合同跟名了，投资者不用交任何税，对于我们来讲只是赚点外快。这一暗招对于开发商来讲也可以回笼不少资金，而且非常隐蔽。

开发商饿不死，资金链难断。这么一招也是没法防，就是骗贷款。如果开发商出现了资金问题，解决的办法就简单多了。他会让公司的中层或是高层管理人员来买自己的房子，但并非真的自己来买，就是公司借员工的名字打合同、开发票，然后去办贷款，因为手续都齐全，所以银行放贷就一点没问题。贷款金额可以占到总房款的70%，有了这笔钱开发商怎么会饿死呢，然后公司帮员工每月还贷，然后这

些房子再交到我们手里进行销售，合同也要进行更改，这个过程是比较复杂的，最长是要等到交房办产证可以结束，最快就是上面腐败一下，一般很快能办下来，但对于我们销售的话难度比较大而已，其中也出现一房两买的情况，但这种情况通常是不被察觉的，十分隐蔽。到最后房子肯定是能到真正购房者手中的，所以这种一房两买不会造成不良后果。

如果你选择去销售中心看房，我可以给你传点经，让你处处伤到他们软肋。如果销售人员给你讲的天花乱坠的时候，请记住问这样一句话，这个写进合同吗？你要记住，合同都是开发商自己拟定的条款，根本不可能给你更改，所以坐下来谈的时候就让他们拿出合同条款来进行阅读。等付完钱再看合同的时候，你已经是上了刀俎的鱼肉了。对于绿化率、景观、容积率等说辞一定要进行记录，如果合同没有的话，只能说明在开发商资金不足的时候他可以进行偷工减料，而这却不违反合同。看房子的时候一定要让他们把价格公开，不能要一个含糊的均价或是约数。要让他们提供多套房源共你选择，价格要一一列出来。通常业务员会以销售火爆来告诉你还剩下哪些房源，通常这些都是难以消化的房源，一般会提供一套到两套共你选择，再你要第三套的时候他们一般是不会给你的，这个时候就会出现销售暗语。销售暗语根据不同的销售团队来制定。一般销控表格会在案场经理手中，当客户问第一套房子的时候我们通常会说，这套房子可不可以介绍，如果房子在的话，回答当然是可以介绍。当客户看了一套又一套的时候，这时候请注意了，暗语来了，不是可不可以介绍了，会变成有没有卖掉或是还在吗。这时的答案都是一致的，对不起卖掉了！

中国的房地产行业让很大一部分人富了起来，但请你们记住，当房子不只是满足你们居住需求而腐化出其他价值的时候，请你们慎重对待你们的血汗钱。

第二篇：干银行的孩子伤不起啊

主题: 干银行的孩纸伤不起啊！

早起是银行和收破烂的；晚睡是银行和按摩院的； 担惊受怕是银行和案犯的；没饭点儿是银行和要饭的；

男儿不着家是银行和花天酒地的；女人不顾娃是银行和搞婚外恋的； 随叫随到是银行和发快件儿的；加班不补休是银行和摆地摊儿的； 24小时接客是银行和天上人间的；周末节日不休是银行和淘宝开店的； 不能说错话是银行和当播音员的；不能出丝毫差错是银行和发射宇宙飞船的； 打不能还手是银行和做拳击陪练的；骂不能还口是银行和开挨骂网店的； 以考试为生是银行和上了高三的；活到老学到老是银行和搞科学实验的；

接受五花八门检查是银行和当上准妈妈的；别人睡着你站着是银行和看守八宝山的；

入了行就很难退出是银行和黑社会的；入了行就发誓再也不让下辈沾是银行和贩白面儿的。。。。主题: 拉存款。

少壮不努力，老大拉存款。春眠不觉晓，醒来拉存款。举头望明月，低头拉存款。红星闪闪亮，照我拉存款。生当作人杰，死也拉存款。商女不知亡国恨，一天到晚拉存款。夜夜思君不见君，原来君在拉存款。洛阳亲友如相问，就说我在拉存款。垂死病重惊坐起，今天还没拉存款。人生自古谁无死，来生继续拉存款。待到山花烂漫时，她在丛中笑着拉存款； 问君能有几多愁，恰似一堆存款他行流！祝君2012年新年快乐！！

第三篇：工程造价前景工程管理专业的同学伤不起啊

工程造价前景工程管理专业的同学伤不起啊

建设工程造价的控制贯穿于工程建设的全过程，只有把造价控制在合理范围，才能使投资控制目标能够实现，取得很好的投资收益，只有在工程项目的前期管理阶段、施工阶段、竣工结算阶段有效控制造价，合理有效的控制项目投资，才能使有限的项目资金发挥最大的经济效能，取得较好的投资收益。

在日新月异的现代社会，随着项目性质的改变，造价控制的地位变得越来越重要。这也是由于很多大型项目的性质近年来已经改变，随着这些改变，改善项目管理的需要变得更加迫切，这些改变表现在：

第一个发生的改变是商业发展项目的融资、设计、营销和管理的创新，导致私营部门商业项目规模日益扩大和日益复杂。特别是集零售、办公、住宅和其他设施于一身的大型综合发展项目。这些项目都是纯商业性质的，其成功或失败都倚靠管理团队保证开支不超过预算的数字。

第二个的改变是项目融资的其他创新导致私营部门日益深入参与此前只有政府才会涉足的建造和营运。如果未能恰当地控制成本，则整个项目可能一败涂地。

因此今日的大型项目的私营部门投资程度很高，从而导致对预算的严格控制。于是，在这种现状下造价控制的重要地位便突显出来。

同时，随着我国工程造价管理体制改革的不断深化和逐步与国际接轨，工程造价管理已不可避免地过渡到工程建设全过程造价管理。所谓全过程造价管理就是有效地使用专业知识和专门技术去计划和控制资源、造价、盈利和风险。全过程造价管理在我国原有的造价管理的范围上有了外延，不仅是停留在工程项目建造本身，还涉及资源有效配置和合理利用、工程项目论证决策、市场需求预测、工程项目方案选择和风险控制、项目经济评估等；还要利用现代管理技术方法与手段对项目进行论证以及投资经济分析，体现各个环节和各项工作之间的相互关系。这些要求使工程造价成为一个综合性非常强的学科，它包括：科学管理、优化理论、商务策划、运筹学、会计学和经济学、电脑与网络信息技术等。

而我国注册造价工程师制度实行的时间相对国外较晚，我国从事造价工作人员虽多，专业水平却参差不齐，知识结构不够合理。在目前的情况下我国现有的执有造价工程师资格证书的主要为两类人员：

一类是在建筑工程领域长期从事预算工作的人员，这类人员的长处在于，在长期的工作中积累了较丰富的工作经验，不足在于，由于我国建筑行业的性质，此类人员通常不具备较高的学历，而知识面也有很大的局限性，特别是在管理理论、优化理论及商务、运筹、电脑与网络信息技术等方面欠缺，导致工作能力无法达到更高的层次。

另一类人员是具有较高学历的专业人才，他们有较高的理论水平，但其中相当一部分人，因为工作经验的不足，而导致从事造价工作中捉襟见肘，无法将理论与工作实际很好的结合，高水平的完成工作。因此，实际上，在众多的从事造价工作的人员中，真正具有综合素质，能做到将理论应用到实践中，把工作原理与经验积累紧密结合起来的人员少之又少。因此，造价工程师的素质提高显得越来越重要。

要提高造价工程师的素质，首先是需要一个学习造价工程师相关理论的环境，这就需要在高等学校中尽快形成专业学科对该执业资格的支持，否则造价工程师执业资格的专业性、学术性就无从谈起。一直以来，造价工程师在高等学校中无独立的课程设置，这就使这门学科缺少了专业性和学术性的支持。近年来在国内部分高校开设了工程造价专业课程，对学生进行工程计量、计价理论、工程经济理论和工程项目管理理论进行专业的教育，这是一个可喜的开端。但是仅靠少数高等学校及培训中心的力量远远不够，还需要更多相关单位特别是政府工程造价管理部分、造价管理协会、工程咨询产业等单位的支持与合作，提供高层次的教育机会，真正与工程造价高层次人才需求相匹配，才能确实使造价工程师这一专业学科得到社会各界公认，为造价工程师执业制度建立坚实基础。

同时政府与社会相关单位应在建设工程领域设置专业性的岗位，使接受过系统的专业理论知识教育的人员能在专业的岗位上施展所学到的理论知识，使他们的实践中不断提高自己的能力，确实使工程造价专业得到社会认可。同时提供条件，开展有计划的专业培训，使其在工作过程中不断更新提高自己的理论知识，使自己的理论知识与时俱进，以便更好的在实践中服务社会。

在以往的建筑工程模式下，预算员只承担按图计算工程量及工程造价，而由预算员转变为造价工程师的人员是我国造价工程师群体的最主要的组成部分，因此，纵观我国的造价工程师群体，最缺乏的能力是对项目全面的策划、全面控制实施及协调能力。在市场机制转换的现在，如何适应专业角色的转变，需要国家政策的落实和管现机制的完善，更需要我们的造价工程师具有强烈的事业心、社会责任感，努力提高自己的专业理论水平和个人修养，高质高效的完成工作，在实践中发挥专业技术与文化功底，并在实践中不断总结，不断提高自己的理论水平、数据处理及逻辑思维能力，能博采众家之长，尽快缩短与国外造价工程师的差距。

掌握电脑和网络信息技术也是我国造价工程师急需提高的专业技能。在以往的建筑工程模式下，我们的造价从业人员往往需要能够在电脑上使用定额软件，甚至只需要熟悉定额便足够了，这使得我们的造价从业人员在电脑操作及网络信息的利用方面水平十分有限。而电脑和网络信息技术的缺乏，一方面导致一些历史的、经验的资料因只被个人掌握而无法分享，而对企业决策不能起到最大限度的作用，另一方面也使数据的采集和积累缺乏时效性和真实性，从而对企业的决策所能起到的作用也非常有限。电话、电脑、PDA、互联网等现代通讯设施与数据处理设施的融合，已经成为一种趋势，它在满足人们日益增长的信息服务需求时，实际上也是在建立起一种更高效、更便宜的协作和沟通手段。而工程造价专业并不是孤立存在的，它和企业的财务、计划、材料、统计甚至行政之间都有密切的联系，因此，我们不能孤立的去思考工程造价管理的解决方案。这一切决定了互联网技术在现代的工程造价管理中起着非常重要的作用。因此我国的造价工程师应该很好的掌握电脑和网络信息技术，这样才能更好的服务于为本专业的工作，实现科学化的管理。

目前，我国工程造价管理体制改革已进行了一段时间，其最终目的是要建立与国际惯例接轨的“市场形成价格，企业自主定价，政府宏观调控，社会相互监督”的工程造价新体系。为实现对投资项目建设全过程控制，造价工程师应该是既懂工程技术，又懂经济、管理和法律的复合型人材，同时还要具有丰富的实践经验和良好的职业道德。而只有一个高素质的造价工程师才能对投资建设项目全过程和全方位的造价进行有效的确定和控制，使项目的效益实现最大化。

全球经济一体化使我国的造价工程师感到国际市场竞争压力，也为我国造价工程师学习和研究国际惯例提供了绝佳的机会。国际惯例在国外具有一定的法律效力，有些国家视为法律渊源之一。国外市场有很多造价从业人员能凭借高科技产品及一套科学积累的价格资料与运用价格资料的本领就能按招投标要求，在很短时间内编制出一套合理且颇具竞争实力的投标报价，这种能力也是我国造价工程师需要大力学习的。

综上所述，我国的造价工程师应该顺应工程造价领域参与国内竞争将走向国际市场的需要，自觉熟悉和掌握国际上通行的工程造价计价规则与报价理论、国际工程项目管理惯例、国际工程合同与招投标文本，并要掌握网络信息技术，丰富自己的理论及实践经验，大幅度的提高自己，使自己执业技能迅速提高，在今后的实践工作中为国家和社会更好的服务，实现自己的价值。

第四篇：做为一个销售人员不该说的九种话

做为一个销售人员不该说的九种话:

1、不说批评性话语

这是许多销售人员的通病，尤其是新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

2、杜绝主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。

我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。

3、少用专业性术语

李先生从事置业顾问工作时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是房地产的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“容积率”、“建筑密度”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

4、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

5、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的销售人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的销售人员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

6、避谈隐私问题

与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们销售人员常犯的一个错误。有些销售人员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

7、少问质疑性话题

销售过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给销售人员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

8、变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于工作所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。

9、回避不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。

同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销房源时，你最好回避“差”、“破”、“烂”，诸如此类的词藻。而，有经验的销售人员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“差”用一般等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！三.有些网友讲，总有项目比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！就是这个道理。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。