金属加工实训报告

第一篇：金属加工实训报告

金属加工实训报告

学院：电子信息工程学院专业：机电一体化班级：机电1031班姓名：蒋超学号：10号

实习时间：2、3、4周实训内容（按时间顺序）：钳工、车工

第二周实训：

实习工种：钳工

实习目的：了解钳工工作的几个工序、初步掌握钳工工具的使用和对金属进行简单加工 实习内容：加工一长度为18mm、宽度18mm 的小锤子

加工材料：长20mm、宽度 20mm 高100mm 长方体

加工工具：台虎钳、手锯、锉刀、划针、钻床、游标卡尺、直尺、直角尺。具体操作：

1、锉削。用锉刀在长方体一面锉出一光滑平面，并以此平面为标准面；再以这个标准平面，锉成长18mm、宽18mm 的长方体。

2、划线。在长方体各一画出半径为5mm的半圆，还有各面的倒角；用模型画出圆弧和小锤子的尖端。

3、钻孔。定好圆心，将所加工工件装在钻床上钻孔。

4、扩孔。用扩孔钻对钻出的孔作扩大加工。

5、锯削。锯下 小锤子余下没用的部分。

6、锉削。用圆弧锉刀和平锉刀，把小锤子的前段各部分锉光滑，去掉瑕疵。

7、锉圆角。用圆弧锉在小锤子后端锉半径为3mm的圆角。

8、锉倒角。用平锉把锤子后端锉3×45°的倒角，圆孔锉成1×45°的倒角。

实习心得：个人认为是所有工种中最累的一种，第一次接触到钳工，觉得对手艺的要求很高，劳动强度也比较大，是一种很传统的工种，让我懂得了一句话:“只要功夫深铁杵磨成针”的道理，锻炼了我们浮躁的心理。

第三四周实训

实训工种：车工

实习目的：了解车工工作程序、初步熟悉车床的基本操作

实习内容：加工一个外圆为28mm，有台阶、螺纹、锥度、圆球的圆柱体，台阶长为35mm，螺纹尺寸为M24×3，锥度为10×12°，圆球为半径为14mm。

加工材料：一个长度为105mm、直径为35mm的圆柱体。

加工设备：C6140卧式车床

加工刀具：45°外圆车刀，90°外圆车刀，螺纹车刀，割刀，圆球车刀。

加工用具：直尺，半径规，游标卡尺，螺旋测微仪，垫片，扳手等用具。

具体操作：

1、打开电源，调节变速箱、主轴箱、进给箱参数

2、用三爪自定心卡盘安装工件并校正。

3、选择45°车刀，装刀。

4、对刀。

5、车端面。先粗车端面，然后精车端面。

6、车长度为71mm外圆。选择90°车刀，先粗车3mm两次，依次精车0.5mm、0.3mm、0.2mm，最后外圆精度达到28+0.00-0.05.7、车长度为35mm外圆。同样选用用90°车刀，先粗车3mm一次，依次精车1mm、0.4mm，最后外圆精度达到23+0.70+0.50。

8、车退刀槽。选用4mm宽割刀，对刀，割宽为10mm,直径为20mm+0.05-0.00的退刀槽。

9、车螺纹。对刀，校准，把主轴调到螺纹杆，进给速度调到870r/min , 为了保证加工的尺寸精度，采用试切法车削，然后依次粗车螺纹0.7mm四次，依次精车0.3mm,0.2mm，0.01mm, 直到标准件通过合适位置。

10、车锥度。用45°车刀，调整转盘6°，粗车，在精车，车成10×12°的锥度。

11、工件掉头车8mm退刀槽。换上割刀，校准，用游标卡尺测量，测70mm处，开始切割，车到直径为18+0.00-0.10。

12、换上圆球车刀，利用半径规，依次粗车，精车，车成半径为14mm 的圆球。

13、抛光。

实习心得：工件的安装和对刀的准确性比较重要且较难掌握，因为操作的不熟练而引起的失误率较大。

第二篇：金属加工与实训——基础常识与技能训练

第一章 金属热加工基础与技能

第一节 铸造成形

一、铸造基础知识

1.铸造方法分类

铸造方法主要分为砂型铸造和特种铸造两类。特种铸造是指砂型中生产铸件的铸造方法。

特种铸造是指与砂型铸造不同的其他铸造方法。特种铸造包括金属型铸造、压力铸造、离心铸造、熔模铸造、低压铸造、陶瓷型铸造、连续铸造和挤压铸造等。2.铸造特点

⑴ 铸造适应性广。

⑵ 铸造具有较好的经济性。⑶ 铸件力学性能较低。

二、砂型铸造

1.造型材料、造型工具及砂型组成 ⑴ 造型材料

制造铸型用的材料称为造型材料

造型材料主要包括型砂和芯砂。型砂和芯砂主要由原砂（SiO2）、粘接剂（如粘土、膨润土、水玻璃、植物油、树脂等）、附加物（如煤粉或木屑等）、旧砂和水组成。

造型材料应具备一定的强度、可塑性、耐火性、透气性、退让性和溃散性等性能。⑵ 造型工具

铸造铸型用的工具称为造型工具。

造型工具有：沙箱、底板、舂砂锤、通气针、起模针、皮老虎、镘刀、秋叶、提钩、半圆等。⑶ 砂型组成

从砂型中取出模样后形成的空腔称为型腔。上砂型与下砂型的分界面称为分型面。

型芯上的延伸部分称为芯头，用于安放和固定型芯。2.造型方法

用砂型及模样等工艺装备制造砂型的方法和过程，称为造型。

造型方法通常分为手工造型和机器造型两大类。⑴ 手工造型。

全部用手或手动工具完成的造型工序称为手工造型。

① 整体模造型。

整体模造型是将模样做成与零件形状相应的整体结构进行造型的方法。

整体模造型操作简便，不会产生错箱，适用于形状简单、横截面依次减少、最大截面在端部的铸件。② 分开模造型。

模型分开两半，造型时模型分别在上砂箱和下砂箱内进行造型的方法，称为分开模造型。分开模造型操作简便，应用广泛，适用于生产形状复杂的铸件以及带孔的铸件，如套筒、阀体、管子、箱体等铸件。③ 挖砂造型。

模型虽是整体的，但是铸件的分型面为曲面，为了能起出模型，造型时用手工挖去阻碍起模型砂的造型方法，称为挖砂造型。

挖砂造型适用于单件或小批量生产分型面不是平面的铸件，生产率低，对操作人员的技术要求较高。④ 假箱造型。

利用预先制备好的半个铸型简化造型操作的方法，称为假箱造型。

假箱造型具有操作简便，不需要挖砂且分型面整齐。假箱造型适应于批量生产分型面不是平面的铸件。⑤ 活块造型。有些铸件上有一些小突台、钢筋等，造型时，妨碍起模，这时可将模样的凸出部分作成活块，起模时，先将主体模起出，然后再从侧面取出活块的造型方法，称为活块造型。

活块造型适用于单件或小批量生产带有小凸台等不易起模的铸件。⑥ 三箱造型。

当铸件的外形具有两端截面大而中间截面小时，只用一个分型面取不出模型，此时需要从小截面处分开模型，采用两个分型面，三个砂箱进行造型，这种方法称为三箱造型。

三箱造型操作比较繁琐，要求工人操作技术较高，适用于单件或小批量生产具有两分型面的铸件。⑦ 刮板造型。

不用模样而用与铸件截面形状相同的刮板代替实体模样的造型和制芯方法，称为刮板造型。刮板造型适用于具体等截面的大、中型回转体铸件的单件小批量生产，如皮带轮、飞轮、齿轮、弯管等。⑵ 机器造型。

用机器全部地完成或至少完成紧砂操作的造型工序称为机器造型。① 机器造型的紧砂方法。

常用的紧砂方法有：震实、压实、震压、抛砂、射压等几种型式。

② 机器造型的起模方法。常用的起模方法有：顶箱、漏模、翻转三种。

3.造芯

制造型芯的过程称为造芯。型芯可以手工造芯，也可以机器造芯。

型芯必须具有较高的强度、耐火性、透气性、退让性和溃散性。通过合理地配制芯砂和正确的造芯工艺，可以保证型芯的性能要求。4.浇注系统 为了顺利填充型腔和冒口，开设在铸型中的一系列通道，称为浇注系统。由浇口杯、直浇道、横浇道和内浇道组成。浇注系统可设计成顶注式浇注系统、中注式浇注系统、底注式浇注系统、阶梯式浇注系统等形式。5.熔炼

常用的金属熔炼设备有：冲天炉（适于熔炼铸铁）、电炉（适于熔炼铸钢）、坩埚炉（适于熔炼非铁金属）。6.合型、浇注、落砂、清理与检验

⑴ 合型（或合箱）是将铸型的各个组元如上砂型、下砂型、型芯、浇口杯等组合成一个完整铸型的操作过程。

⑵ 浇注是将熔融金属从浇包注入铸型的操作。⑶ 落砂是用手工或机械使铸件和型砂（或芯砂）、砂箱分开的操作过程。

⑷ 清理是落砂后从铸件上清除表面粘砂、型砂（芯砂）、多余金属（包括浇口、冒口、飞翅和氧化皮）等过程的总和。

⑸ 检验是指铸件清理后，应进行质量检验。

三、特种铸造简介

1.金属型铸造

金属型铸造是指在重力作用下将溶融金属浇入金属型获得铸件的方法。

金属型铸造的特点是：一个金属型可浇注几百次甚至几万次，节省了造型材料和造型工时，提高了生产率，改善了劳动条件，所获得的铸件尺寸精度高。

金属型铸造主要用于非铁金属铸件的大批量生产，如铝材内燃机活塞、气缸体、汽缸盖、轴瓦、衬套等零件常用此法来成形。2.压力铸造

压力铸造是将熔融金属在高压下高速填充金属型腔，并在压力下使其凝固的铸造方法。

压力铸造的特点是：在高压高速下注入金属溶液，可得到形状复杂的薄壁件，而且压力铸造的生产率高。

压力铸造适用于大批量生产薄壁、复杂形状的非铁金属小铸件。3.离心铸造 离心铸造是将液态金属浇入水平主轴或倾斜主轴高速旋转的铸型中，并在离心力的作用下凝固成铸件的铸造方法。离心铸造的特点是：铸件组织致密，力学性能较好，但其内表面质量较差。

离心铸造主要用于生产空心旋转体铸件，如各种管子、缸套、轴套、圆环等，也适合于生产双金属铸件（如双金属滑动轴承件）。4.熔模铸造

用易熔材料（如蜡料）制成模样，在模样上包覆若干耐火涂料，制成型壳，熔出模样后经高温焙烧即可浇注的浇注方法，称为熔模铸造。

熔模铸造的特点是：铸型是一个整体，无分型面，以熔化模样做为起模方式，可以制作出各种形状复杂的小型铸件（如汽轮机叶片、刀具等），而且铸件尺寸精确、表面光洁，可以达到少切削或无切削加工。

熔模铸造通常用于中小型形状复杂的精密铸件或熔点高、难以压力加工或难以切削加工的金属。

四、铸造新技术和新工艺简介 1.真空密封铸造 2.悬浮铸造 3.半固态铸造 4.低压铸造

5.铸造过程的计算机数值模拟技术 第二节 锻压

锻压是对坯料施加外力，使金属产生塑性变形、改变尺寸、形状及改善性能，用以制造机械零件、工件或毛坯的成形加工方法。

锻压是锻造和冲压的总成。

金属锻压成形加工包括：锻造（自由锻、模锻、胎膜锻等）、板料冲压、挤压、轧制、拉拔等。

一、锻压加工基础知识

1.锻压加工的特点

⑴ 锻压加工可改善金属内部组织，提高金属的力学性能。

⑵ 锻压加工可节省金属材料。

⑶ 锻压加工具有较高的生产率。⑷ 锻压加工适用范围广。2.可锻性

金属在锻压加工过程中经塑性变形而不开裂的能力称为金属的可锻性。

可锻性与金属的塑性和抗变形力有关，塑性越好，变形抗力越小，则可锻性越好；反之，则可锻性越差。金属的可锻性好，表明金属容易进行锻压加工；金属的可锻性差，表明金属不宜进行锻压加工。

3.金属的塑性变形 ⑴ 金属塑性变形过程

金属的塑性变形过程实质上是位错沿着滑移面的运动过程。大量位错运动的宏观表现就是金属的塑性变形过程。

位错运动观点认为：晶体缺陷及位错相互纠缠会阻碍位错运动，导致金属强化，即产生冷变形强化现象。

⑵ 金属的冷变形强化

冷变形强化(即加工硬化)是指金属随着冷变形程度的增加，金属的所有强度指标和强度都有所提高，但塑性有所下降的现象。

当需要消除冷变形强化现象时，可在金属进行变形过程中安排合理的“退火”工序，就消除冷变形强化现象。4.回复与再结晶

冷变形金属加热时发生的显微组织变化过程包括：回复、再结晶和晶粒长大三个阶段。⑴ 回复

将冷变形后的金属加热至一定温度后，使原子回复到平衡位置，晶粒内残余应力大大减少的现象称为回复。⑵ 再结晶

当加热温度较高时，塑性变形后的晶粒及被拉长了的晶粒会重新生核，转变为均匀的等轴晶粒，并且金属的可锻性得到恢复，这个过程称为再结晶。

再结晶是在一定温度范围进行的，开始产生再结晶现象的最低温度称为再结晶温度。纯金属的再结晶温度为： T再≈0.4T熔（K）

式中T熔—是纯金属的开氏温度熔点 在常温下经过塑性变形的金属，加热到再结晶温度以上，使其发生再结晶的处理过程称为再结晶退火。

再结晶退火可以消除冷变形强化现象，提高金属的塑性，便于金属继续进行锻压加工，如金属在冷轧、冷拉、冷冲压过程中，需要各工序中穿插再结晶退火对金属进行软化。

有些金属如铅和锡其再结晶温度均低于室温，在室温下随时会产生再结晶过程，因此，铅和锡经过冷变形后，不会产生冷变形强化现象，总是觉得很软。⑶ 晶粒长大

产生纤维化组织的金属，通过再结晶，一般都能得到细小而均匀的等轴晶粒。但如果加热温度过高或加热时间过长，则晶粒会明显长大，成为晶粒组织，从而使金属力学性能下降，其可锻性恶化。5.锻造流线

在锻造时，金属中的脆性杂质被打碎，顺着金属主要伸长方向呈带状分布；塑性杂质随着金属变形沿着主要伸长方向呈带状分布，且在再结晶过程中不会消除，这种热锻后的金属组织具有一定的方向性，通常将这种组织称为锻造流线。锻造流线使金属的性能呈各向异性，即沿着流线方向（纵向）的抗拉强度较高，而垂直于流线方向（横向）的抗拉强度较低。

二、自由锻造

自由锻造（简称自由锻）是指用简单的通用性工具，或在锻造设备的上、下砧铁之间直接对坯料施加外力，使坯料产生变形而获得所需的几何形状及内部质量的锻件的加工方法。采用自由锻方法生产的锻件，称为自由锻件。自由锻一般分为手工自由锻和机器自由锻两种。

自由锻具有工艺灵活，所用设备及工具通用性大，加工成本低等特点，多用于单件或小批量生产形状较简单、精度要求不高的锻件。

1.坯料加热 ⑴ 加热目的

加热的目的是提高金属的塑性和降低变形抗力，以改善金属的可锻性和良好的锻后组织。⑵ 锻造温度范围

锻造温度范围是指由始锻温度到终锻温度之间的温度间隔。① 始锻温度是指开始锻造时坯料的温度。

② 终锻温度是指金属坯料经过锻造成形，在停止锻造时锻件的瞬间温度。

2.锻造成形

自由锻的基本工序包括：镦粗、冲孔、切割、弯曲、扭转、错移等。自由锻常用的设备有：空气锤、蒸汽—空气锤及水压机等。⑴ 镦粗

镦粗是指使毛坯高度减少，横截面积增大的锻造工序。镦粗工序常用于锻造齿轮坯、圆盘、凸缘等锻件。⑵ 拔长

拔长是指毛坯横截面积不断减少，长度增加的锻造工序。拔长工序常用于锻造长而截面小的锻件，如拉杆类、轴类、曲轴等锻件。⑶ 冲孔

冲孔是指在坯料上冲出透孔或不透孔的锻造工序。冲孔工序常用于锻造齿轮坯、套筒、圆环类等空心锻件。⑷ 切割

切割是指将坯料分为几部分或部分地割开或从坯料的外部割掉一部分或从内部割掉一部分的锻造工序。切割工序常用于下料、切除锻件的料头或钢锭的冒口等。⑸ 弯曲

弯曲是指采用一定的工模具将毛坯弯成所规定的外形的锻造工序。

弯曲工序常用于锻造角尺、弯板、吊钩、链环等轴线弯曲的零件。⑹ 错移 ⑺ 扭转

3.冷却、检验与热处理 4.典型锻件的自由锻工艺过程

三、锻模与胎模锻

四、板料冲压

五、锻压新技术与新工艺

第三节 焊接

一、焊接基础知识

二、焊条电弧焊

三、其它焊接方法

四、焊接新技术和新工艺

第三篇：实训报告

一、实训目的1．通过本次实训让学生能够将所学的金融学理论知识运用到实践当中，实现理论和实践的结合，在实践中巩固知识，为我以后的工作和学习奠定初步的基础。

2．通过本次实训让学生能够亲身感受到真实的生产、策划、金融学和销售的过程，让我们能够进一步完善了我们正在撰写的好好产品项目策划。

3．通过本次实训来培养学生的实际工作和金融学策划能力，开阔学生的视野，为明年的实习做好准备。

二、实训时间

2012年12月17日上午

三、实训地点

11省11市1县

1四、实训单位

好好生物科技有限公司

五、实训主要内容

参观和了解好好产品的培养基清洗、养料的制作流程、音光培养室、组培中心和产品林下种植基地，参加好好公司的交流座谈会。

六、实训总结体会

当天上午，我们总共100余名学生开始为期半天的专业实训，在好好公司的引导下，老师和我们金融学专业的学生兴致勃勃地参观了产品的培养基清洗、养料的制作流程、音光培养室和组培中心。其中给我留下深刻印象的是连建枝技术

总监所介绍的产品音光培养，好好产品种植过程中有道专门的工序，就是种苗必须经过4个月的音光培养，在音光培养室，以光照加高雅音乐给产品听，包括大悲咒、阿弥陀佛圣号等佛法音乐，古典音乐，天籁之音，每天播放 12 小时，这在当地是绝无仅有的。

参观完生产流程后，我们两个班级一百多位同学根据所学的专业知识和我们所撰写的好好产品项目策划，在结合刚刚对好好产品的培养基清洗、养料的制作流程、音光培养室和组培中心的深入参观后所知道的一些知识，向王总经理提出与产品金融学相关的问题，希望能够从中获取王总经理宝贵的意见。在与王总经理的富有建设性的提问对话中，我们主要从产品的市场宏观分析和微观分析、消费者分析、竞争分析、金融学目标、金融学策略等内容向王总经理咨询提问，而王总经理则根据自身多年所学的知识以及所积累的金融学经验，在简要介绍了公司的发展情况和历史后，一一回答了我们所提出的问题，并且给我们在场的所有同学提出了一些和学习、社会实践相关的建议，希望我们能够加强思想知识学习，努力提高思想知识水平；能够注重联系实际，理论与实践相结合，努力提高实习质量；能够热爱岗位，积极承担岗位职责，不断提升实习效率。我们听后，不为之感到鼓舞和振奋。

最后，伴着清新的空气，在技术总监的带领下，我们两个金融学班级还参观了产品林下种植基地，见识了产品大规模种植的技术和方法。

专业实训真的是一种难忘的经历，只有亲身体验才知其中滋味。课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的，并且在多加进行专业实践的基础上，就可以以不变应万变。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，而且又不去社会实践，出现了挫折感，但我觉得，要是没有书本知识作铺垫，没有实践，又哪能应付这瞬息万变的社会呢？

此次实训，虽然时间很短，但它不仅丰富了我对产品行业的认知，知道了产品的培养、生产和制作的整个流程，更重要的是懂得了产品的金融学渠道、推销方法等和金融学相关的内容，并且从中获取市场信息，完善了我们正在撰写的好好产品项目策划，拓宽了我的视野，完善了我的知识结构，并且从中我深刻认识到了我们必须虚心学习，脚踏实地地学好金融学所涉及的——金融学学、零售学、金融学渠道、金融学策划、金融学调研等知识，用这些理论知识武装自己的头脑，避免让自己出现“巧妇难为无米之炊”的尴尬境地；同时，我们也应加强社会实践，避免“有米无锅”的局面，多去学校外面做一些能够促进自身专业素养和提升能力的兼职、实训、见习等事物，从而真正将自己的理论知识运用到实际当中，做到学有所用，并能够在社会实践的大课堂中学到更多的东西；这也正是我们带队老师和好好公司一直强调的。

总之，在大学期间我们除了应具备扎实的金融学专业知识外，还应该培养吃苦耐劳、团结协作的精神，并且能够立足于社会实践的大课堂，这对我们今后就业、择业非常有帮助。志当存高远，事应求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要觉得上课无聊，无事可做了，漫漫长路上，我们应该努力奋斗，不断向前行，做一个真正的金融学人。

第四篇：实训报告

实训报告

系部名称：经济贸易学部 专业：国际经济与贸易 姓名：张程

学号：10501135 实训单位：凤凰会展公司 实训地点：长春

实训时间：2013年9月23日至9月27日共五天

长春种子展展会现状及改进方案

会展业素有“触摸世界的窗口”之称，5年来长春市会展业实现了从小到大、从弱到强的跨越，各项会展活动的成功举办，极大提升了长春的国际知名度和影响力，成为“世界了解长春，长春走向世界”的重要窗口。

长春种子会展会近几年发展迅速，每年在长春农业博览园隆重举行，有来自国内外500余家企业参展。他们将为逾万名到场业界人士展示当今农资领域的最前沿技术和创新产品，以满足东北地区中高端农资行业的市场需求。同时，来自种子行业的专业参展商、观展商、采购商将通过主办方便捷、高效的商贸平台，掀起新一轮的种子采购浪潮。一大批品牌展会伴随长春一路走向辉煌。近几年来，经过各组委会的精心组织和策划，成功打造了东北亚博览会、汽博会、农博会、房交会、民博会、雕塑展、电影节、冰雪节、消夏节、汽车节、君子兰节、长春国际汽车论坛、长春雕塑大会等具有较大国际影响力的知名品牌展会；成功创办了长春创业就业博览会、中国（长春）国际轨道交通与城市发展高峰论坛。我市还坚持面向全国招展引会，先后将第24届中国植保信息交流会暨农药械交易会、第七届中国农交会、第三届中国生物产业大会、第二届中俄印企业合作会议等全国性和国际性展会活动成功引入，对提升长春会展业在全国以及国际上的影响产生了重要作用。

一、长春种子展会发展现状

长春每年有100多个以上展会。大家熟知的特别是东北亚经济博览会，这是商务部在全国举办的六大国家级展会之一，是振兴东北老工业机会之后发展的一个大展。其次是在国内、国外具有知名度。而且进入了国际认证程序的中国长春国际汽车博览会，以及中国国际农业博览会、中国电影节、中国冰雪旅游节、国际雕塑展、光电展，还有医药展等专业展会。

长春种子会展会展出总面积超过8万平方米，接待专业观众近12.5万人次，是东北乃至中国北方地区最具影响力的农资博览会。每次展会大概有来自全国28个省市自治区的近500家展商；近25000的展出面积；近40000位专业观众；为期3天左右。秉着了解行业最新的发展动态，相遇新老客户，创造更多的商贸机会。

长春坐拥中国最大、发展最迅猛的粮食生产基地---东北三省，尽享“天时、地利、人和”之优势，东北四省农资博览会带您走进东北，以满足东北地区中高端农资行业的市场需求。同时，来自种子行业的专业参展商、观展商、采购商将通过主办方便捷、高效的商贸平台，会为您提供更广阔的舞台，了解行业最新的发展动态，相遇新老客户，创造更多的商贸机会。

长春通过举办国际会展文化节这样一个契机，与国内外业内人士沟通交流、取长补短。同时，和国家一些重点展会的项目进行对接，将些重点展会项目落户在长春，为各个产业提供一个集聚的平台。长春市人民政府对这次会展文化节的前期准备工作非常重视，长春的组织框架早已建立好，服务工作也都做了相应准备，对于文化节，要体现两个方面：一个就是文化。另一个就是休闲。既要交流又要休闲，业内人士到长春来参加这个节日的庆典活动，同时也能得到休闲和交流。会展业将来也要走出一条像吴仪总理讲的“国际化、专业化、规范化、法制化”这样一条路，这是我们未来发展的方向。会展业无序竞争缺乏在相应的法规规范。其次知识产权侵权的问题，这已经是一个国际化问题。“知识产权”是指如果这个展览会是一个名牌展会，是一个具有国际性的展会，就应该遵守国际惯例，遵守知识产权世界的规范章程，否则，这个展会就不是名牌展会，同时也可能就是一个“垃圾展会”，因此在展会定位上，将来在规范化方面能够定位，或者用国际认证方法让参展者或者参观者像认识ISO9000认证一样，做到展会的品牌化。

从现状来分析，长春种子会展业的发展有自身的优势。从会展场馆设施状况、接待能力来看，会展基础设施日益完善，拥有现代化、正规化的会展场馆四处。从会展业的发展势头来看，有能力发展成为区域性的会展中心城市。但是，长春种子会展业迅速成长的过程中，也存在一些问题，如行政办展倾向明显、市场运作不力等。虽然，整个长春会展业正日益向国际化、专业化、规模化和品牌化的方向迈进。但不可否认的是，长春会展经济在全国还属于偏下的水平，没有一个权威部门对会展进行统一的协调和管理。机遇与挑战并存，这对长沙的会展业来说，也是毋庸置疑的。在面临发展机遇的同时，长春会展业的发展也面临着挑战。主要问题如下：

1.主题缺乏特色

长春种子展会每届的除了参展的产品不一样外，其会展展台、设计方案都大

同小异，很难办出特色、办出实效、办出规模、办出水平，以企业为主、境外客商、展览交易、农业文化新突破的要求。

2.长春种子展会的基础设施有待完善

长春种子展会的基础设施有待完善，缺乏对展台的设计。会展业独具匠心的设计，配置齐全、先进的设施设备等等会展业的基础设施建设方面可以使得展销会议的内容更清晰的展现出来，形象生动的表现出了展销所要表达的意义，让参加会议的人员明白这次展销会议的目的，为以后的展销提供基础。

3.缺乏会展专业人才及对人员的培训

长春会种子会展工作人员水平不一，缺乏专业性人才和对其的培训。人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等却发生动，技术训练次数少能力不足。主要缺乏展台的接待和推销技巧。

4.工作人员管理落后

各组工作人员没有筹备工作计划，并按照计划推进工作。长春种子会展的公司人员没有统一着装，佩带工作牌。很难分清客户和工作人员，公司人员到达现场的要求没有规定，有出现迟到、早退和无故缺席的情况。

二、关于改进长春种子会展方案的建议

1.专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。

2.展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有公司产品的一份样品 在等着他们了。

3.保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。

4.努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。

5.展会的收尾工作内容如下：

（1）总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。

（2）会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交XX，再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们。

6.参加展览纪律

未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。主动到展位三步间隔，必需微笑相迎。有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。

7.参展人员的行为规范

真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。

8.参展的注意事宜

资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。

展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。可以请专业的展览设计公司来做，效果会好一些。除非有特殊原因，不要将展台四周密封起来，否则会失去很多机会。

参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能性和作系统演示。人员着装要统一正规，最好佩上公司统一的司标。

保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。

甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下

对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。

巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。

听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。

总之，要完善会展服务运作体系。为会展配套的相关企业，要树立“以人为本”的服务理念，按照市场化、商业化和优质、高效的要求进行服务运作，尽快实现会展场馆租赁、广告、展品运输、仓储、展位搭建、物业管理等服务流程专业化、规范化，餐饮、旅游、住宿、交通等配套服务标准化、人性化，逐步形成具有自身特色、符合市场经济规律和国际惯例的服务运作体系。加强会展专业队伍建设。建立会展从业人员培训制度，通过举办讲座、培训班等多种形式，提高会展从业人员的专业化水平。要发挥我市教育优势，鼓励大专院校开设会展专业，培养专门人才。鼓励从业人员参加专修和各种培训活动，凡参加会展管理部门认可的培训活动，可补贴一定比例的培训费用。把会展业专门人才列入紧缺人才之列，会展企业急需的特殊人才，经市人事管理部门认定后，可办理引进手续；会展专业的全日制大专以上（含大专）毕业生，可办理在长落户手续。争取通过3至5年的培育，造就一支素质较高、数量充足的会展骨干队伍。这样才能确保长春种子会展业健康、稳定、有序的发展，更好的拉动长春及东三省地区的会展业经济发展建设。

第五篇：实训报告

营 销 实 训 报 告

组长：王靖

组员：丛小淋、宋欣宇、王坤、陈佳楠

关福英、许志涛

市场营销专业认识实习报告 在我们接触市场营销专业课之前，我们专业特别的进行了这次专业认识的实习。这次实习从2010年9月1日到9月8日，历时达8天之久。

主要通过同学们在查看资料的前提下自行到超市进货提供给新生的方式来进行的。效果很不错。这次专业认识的实习，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实习，也使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。

通过这8天的实习，我们基本上达到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析营销问题，收集、整理与分析资料，书写实习报告等专业认识的目的。而且我们从实战中摸索到了营销经验，比如说营销地址的选择，营销人员的安排，每次拿货的种类数量以及对账等等。

1.营销策划初期阶段：让大了解策划的主题。

营销策划工作中在策划初期就一定要树立起推销意识，可以相应地推出一些活动，让组员了解将有一个什么样的策划诞生。

2．营销策划中期阶段：让接受者关注我们的商品。进入营销策划中期阶段，推销工作变得更为复杂。因为在这个阶段，大量的工作需要筹备，包括营销的步骤、场景以及有关推销人选方面的确定。古人云：“凡事预则立，不预则废。”

3．营销策划方案正式推出：

万事俱备，只欠东风。在完成策划书的撰写工作后，就进入了推出策划书阶段，此时推销工作起关键作用。因为策划案是否能达到预期的效果或取得比以前更佳的效果，关键在于能否被评审者通过，要让评审者认同策划书，推销工作是十分有必要的。

推销商品的准备工作及程序

商品的推销活动贯穿于实训过程的始终。从产生创意起推销工作都一直在发挥作用。

为了提高商品推销的成功概率，有必要做好充分准备，正所谓“磨刀不误砍柴工”。

4．小组活动时的任务分配

在进行提案时，报告者当然很重要，但绝对不是报告者个人的表演，从事前准备到正式开始，小组团体的密切配合十分重要。下面将任务分配的重点进行列举： ■王靖决定提案报告进行的指挥者；

■宋欣宇确认提案报告的进行脚本，以防出现漏洞或失误； ■丛小淋和王坤在迎新时拉拢顾客； ■陈佳楠、关福英、许志涛流动推销。营销策划书

一、策划目的推销生活用品

财务目标：2000元

销售收入：2363.7元

市场营销目标：提高市场占有率，增大优势，提升服务，扩大营利。

二、营销环境分析

1、宏观环境分析：

随着学校的大规模扩招，学校校学生数量大幅度增长，所以我们小组的营销机会很大。

2、消费者行为分析：（1）、学生消费行为分析：

学生都想买好的，不要求价钱的高低。（2）、学生消费能力分析：

学生基本都是家长送来的，父母关心，所以购买时都想要买好的，并且会给同学们都置办妥当才会离开。

三、营销现状分析及市场分析

随着学校的大规模扩招，学校校学生数量大幅度增长，所以我们小组的营销机会很大。并且新生来校报到，不会长途跋涉带来生活用品。

学生消费能力有限，但家长会带来方便

五、市场营销策略方案（1）销售宗旨：

A、以产品主要消费群体为产品的营销重点。B、建立起广而宽的营销渠道，不断拓展营销区域。（2）、产品方案：千家伴超市的产品应包括以下三个方面：产品质量、服务质量、营销环境。

A、保证产品质量：

产品质量就是产品的市场生命，我们对产品应用完善的质量保证体系。首先，企业应销售质量检验合格的产品，未经过质量检验的产品不能出售；其次，我们不出售已过期商品，在商品即将过期时，我们可根据实际情况，采取打折等方式；其三，不出售假冒伪劣产品，保证消费者买得放心，用得安心。采

B、提高服务质量：

员工是企业形象最好的代言人，提高员工的服务质量就要从提高员工素质做起，所以我们培养一支微笑服务，待人有礼，有服务理念、宗旨的队伍，将我们的产品推销出去

（3）、广告宣传： a)制作宣传板 b)表演营销

具体时间：2010年9月1日至9月八日

为了更加明确的表现出营销实战的重要性，我们记录下来其中几天的典型事例。

营销的第一天，由于大家对营销实战还不是特别熟悉，正逢新生到来，所以我们没有思考太多就把地点定为图书馆通往信息馆的走廊下面，当时做这样的决定原因有三个，第一是因为我组人员出来的晚了，之前想好的在女寝前面的位置被别人占了；第二是因为走廊下面比较遮阳，大家不用太辛苦；第三是因为走廊靠新生入口近，我们可以招揽更多的顾客。结果是大家确实不辛苦，但是，令大家没想到的是这个位置只是给顾客作为一个购物的参考位置了，而且问路和了解学校情况的特别多，对于真正的卖商品来说，不是一个有利的地方，所以，我们组第一天的销售额相对

来说不是特别可观。“迎新生时的小票”

营销的第二天，我们有了第一天的经验，所以大家都早早的起来占了一个有利位置，女寝门前。大家分工很明确，一部分人留在摊位卖东西，另一部分人则流动营销，包括把水拿出去卖，去新生寝室卖锁头等等总之。而且，我们小组并没有像其他小组那一次性的上很多的货物，而是，看什么货物缺少的时候，再去超市上什么货物。这样在实训结束的时候，向超市退货的时候不会太麻烦，最终，大家经过了一天的努力总算得到了回报，第二天的销售额差一点就是第一天的六倍。当大家精疲力竭的回到寝室后听到组长对完帐的结果时，都开心的不得了。

营销的第四天，新生开始军训，我们便进了大量的水在操场上摆摊。一个操场上有十几个方队，我们该选在那里定位呢?最后经过大家的商讨决定，我们在操场的北角摆摊，因为那里虽然只是一个角，但是至少有三只方队都可以来买水，所以我们就把摊位定在那里了。由于是第一天卖水我们组就上了四箱水，但是令我们没有想到的是，那天的销售量果然很好，在新生第一休息时，大家 “卖水时的小票” 一拥而上，就这样第一批水卖完了，于是，我们组又马上去超市上了十箱。虽然老师说我们班下午可以不用去卖水了，但是大家都在风吹日晒中一直坚持着，都不肯离开自己的摊位去休息，这一点，是非常可贵的。

营销的第六天，在我们摊位的不远处学校学生处的卖水的队伍开始强大起来，对我们产生了直接的威胁，所以那一天往后的销售额就没有前几天那么高，但是所有的成员都信心十足，从未放弃过，一直坚持到最后，甚至，有几个人疲劳过度带着生病的身体也来了。

这就是实战中的经验，当然，一个好对队伍与队员的彼此信任是分不开的，所以这也是我们组的荣幸。

这次实习在老师的指导和同学们的努力下，最终取得了圆满的成功.