第一篇：超市推销实习报告
一、大家乐超市概况
大家乐超市是周至县楼观镇的一家乡镇企业，现已在已有两家连锁店，是镇上最大的一家零售商。大家乐超市的经营范围相对广泛，有日用百货、主副食品、果蔬、烟酒、小家电等，几乎包括与居民生活有关的所有日常用品。随着今后的不断发展，大家乐超市还将引进新的产品系列，通过对产品的有机组合，打出一套吸引顾客、影响顾客购买习惯、赢得顾客信任的组合拳。实现以产品推销产品的良性互动，各种产品的销售也会相得益彰，从而打造成一个形象鲜明的品牌。
大家乐超市共有两家连锁，第一家位于镇政府十字的东南角，是居民最聚集的地方，人口数量众多，而且周围的小超市、小商店还有各种饭店也比较多，从而形成了一个餐饮和零售的小型商业圈；另一家位于农贸市场附近的楼观商城内，交通便利、人流量大，是继政府十字的第二个商圈，是经营超市的黄金阶段。我所在的是镇政府十字的超市，超市总面积约1000平方米，超市服务人员共有5人，规模算是镇上最大的一家。其购物环境宽敞、舒适而且方便，甚至超市门口还设有存放自行车和摩托车的地方，以便周边农村的居民可以更便捷的购物，给予了消费者人性化的设计。
大家乐超市于2000年3月正式开业。9年多来，大家乐超市以优质的服务、低廉的价格服务于周边的群众，赢得了广大用户的青睐，在楼观镇超市业中形成了良好的口碑。在今后的日子里大家乐超市仍将继续努力、不断进取、开拓创新，努力为楼观人民打造一个最贴心的购物环境。
二、产品介绍
由于我实习的单位是一家综合性超市，销售各式各样的产品，不同的产品其销售的方式不同。在我的实习期间正好赶上了元旦节假日，我主要参加了牛奶和可乐的元旦促销活动，另外还有化妆品区洗发水专区的销售活动。下面我就介绍一下这两种产品的主要情况：
（一）牛奶的促销
此次参加促销的牛奶是银桥牛奶，它的主要销售地区是陕西境内，有纯牛奶、酸牛奶和牛奶饮料三种，都是小箱包装，价钱不等。此次促销的方式是赠送礼品，买一箱送一个小号不锈钢盆，买两箱送一个大号不锈钢盆，而且附带一个购物袋。
（二）可口可乐公司产品元旦促销活动
1、参加促销活动的产品：
此次可口可乐公司进行的促销活动主要是大瓶装（2L装）的碳酸饮料和非碳酸饮料。碳酸饮料主要有可口可乐、雪碧、芬达，非碳酸饮料主要有美之源果粒橙和茶饮料。现在农民的日子不同往日了，特别是冬天闲暇的时间，几个好友哥们总喜欢聚一起买点下酒菜，喝点饮料和啤酒。因此饮料的销售算是比较畅销的。
2、促销活动的主要方式：
此次可口可乐公司的促销方式是大桶装双提饮料，将任意一种碳酸饮料和任意一种非碳酸饮料进行捆绑销售，可以同时推销可口可乐公司的碳酸饮料和非碳酸饮料。为了促进消费者的购买，公司要求每个双提随附赠送的小礼物，主要是环保购物袋，塑料水杯，纸巾等生活物品。
3、促销活动的目的：
此次可口可乐公司的元旦促销活动的主要目的是提高销售量，扩大农村市场，让消费者更加了解可口可乐公司的产品，争取到更多的消费者。
4、促销活动的要求：
参加活动的销售人员必须经过专门的培训，要求对公司产品有清楚的认识。本着顾客是上帝的原则为消费者服务。销售过程中出现特殊状况要及时上报处理。服从管理。
（三）洗发水专区的销售活动
洗发水专区有两排货架，有一个苏氏百文的特卖区，一个大众区。除了要促销苏氏百文特卖区的产品之外，还要销售其他的产品。总的来说这里销售的洗发水种类比较齐全，品牌众较多，中高低档的产品一应俱全。例如有沙宣、力士、潘婷、蒂花之秀、舒蕾、好迪、采乐、顺爽等，还有一些之前没有听过的小牌子。其中促销力度最大的要数本土企业苏氏百文，购买任何一款400ml的洗发水都赠送100ml同款的护发素，而且还有一套组合装，里面有一瓶洗发水、一瓶护发素和一小瓶弹力素，价格较单买要便宜六块五毛钱，可谓是节假日促销大放送了。
三、企业销售模式或流程
大家乐超市虽然是楼观镇最大的超市，但是仍然算作是农村地区，周边都是农民，其购买力比较弱，消费能力也不强。因此，大家乐超市主要靠的是平价和
商品的多样性。
价格低廉是吸引农村消费者最重要的因素，特别是在这样一个全国生态县，农民除了种植农作物和经济作物来换取钱财外，几乎没有多余的外来收入。不论是一斤鸡蛋还是一盒饼干，只要比其他地方少几毛钱都会一传十十传百的被老百姓知道。老百姓就是从这样一次次的节省中生活的，大家乐超市也是从一次次让利几分钱几毛钱中生存的。低价即使老百姓笑口常开，又能使超市年年有余，那大家又何乐而不为呢！
之所以说大家乐超市是镇上最大的超市，那商品的种类之多当然是不言而喻。小到一毛钱两颗的糖果，再到几块钱的零副食品、调味品，还有瓜果蔬菜，再到几十块上百块的小家电„„可谓是一应俱全了！其产品的多样性带给消费者的便利性是可想而知的，一个家庭妇女可以在超市买到做饭时需要用的所有材料，锅碗瓢盆、瓜果蔬菜、调味品„„；一个小孩也可以在大家乐超市买到所有的想吃的零食；一位老头或老太太也可以在这里买到便宜又好喝的茶叶和可口的酥饼；几乎所有人都可以在这里买到称心如意的商品！
大家乐超市就是按照这种平价和商品的多样性来赢得顾客，跟其他零售商打价格战，打服务战，最终取得胜利果实！
四、实习内容
此次来到大家乐超市任职是作为一个最普通的销售人员，一个直接接触终端消费者的推销人员，虽然学过很多书本知识，但是比起在超市干过一段时间的销售人员来说还是显得比较生硬。元旦之前一直都是牛奶饮料的促销员，刚开始也是遇到了很多小问题，但随着接触的时间多了起来也就慢慢变得如鱼得水了。元旦节假日过后我就换到了化妆品销售区，和销售牛奶饮料一样刚开始也是比较生疏，但看得多了想的多了自然也就销售的好了。
下面是本次寒假推销实习的具体过程：
由于二十四号晚上回到家，因此实习是从十二月二十五日开始的。根据超市销售情况来看由于奶制品和饮料的销量比较大，所以就随店长的安排加入到饮料和奶制品的销售当中了。第一天主要是熟悉货架上奶制品和饮料的基本信息，在奶制品主要有四个品牌：本地品牌有银桥和小花牛两种，国内知名品牌有伊利和蒙牛；而饮料的品牌倒是很多，娃哈哈、统一、可口可乐、百事可乐、美之源、农夫山泉„„基本都是一些我们能耳熟能详的品牌。而此次促销力度最大的要数本地的银桥企业了，它在近几年是备受群众的喜爱，其销售量甚至是伊利和蒙牛的4—5倍，位于其后的是可口可乐公司的促销力度，它进行捆绑式销售，价格较之单卖要便宜很多，而且还搭售购物袋等小商品。其中银桥乳业生产的纯牛奶和草莓奶零售是1.4元/袋，酸奶是1.5元/盒，整箱销售纯牛奶和草莓奶是23元，每箱18袋，而酸奶则是每箱27元，每箱20盒。价格合理是一方面，另外它还实行买一赠一的活动，赠品是不锈钢盆，对于农村消费者来说是非常实惠的，甚至有的人还是奔着那个大盆才买的牛奶，真有点喧宾夺主的感觉，不过这可能正是投其所好了，所以才能在奶制品的市场打一场胜利之战。第一天基本都是看着别人在卖，自己就打个下手，见有人买了就赠给他盆子，或者是帮顾客取一下东西什么的，等到第二天就亲自上阵了，直接面对消费者。农村不同于城市，它每天的人流量是不等的，由于集市的缘故，一到农历的一、四、七、十一、十四、十七还有二十一、二十四和二十七周边的村民都会来赶集，买东西的卖东西的„„因此趁着每一次的集市大家乐超市会就在店门口摆一个大的促销柜台，不仅商品摆放整齐，参加销售的赠品也一一摆放出来而且非常显眼，当然了，也会有简单但醒目的宣传海报。实习的第二天正好是农历十一月十一，促销柜台摆放在门口，这正好是一个锻炼的机会，同时也是一个挑战。我的第一个顾客是一对年轻夫妇，他们要进超市时见有促销就用眼睛看了看，见此情形首先我就上前了两步问他们需要些什么，他们也很热情就问可乐是不是在搞活动，看到这上门的买卖心里别提多高兴了，一个劲的说现在可乐的优惠条件。终于也没白费口舌，他们买了一个双提，在三种小礼物中选了一个塑料水杯。最后才知道他们家今天有客人要来，买点饮料那也是理所当然了。第一单生意就这样做成了„„后来还有人主动找过来问买牛奶是不是赠不锈钢盆，原来有人是冲着赠品来的。还有的小孩淘气扯得妈妈衣服非卖可乐不可，本来孩子母亲是不同意的，但听我说完优惠条件后还是觉得挺合适的，而且还有赠品也就欣然同意了小孩的提议。
做了八天的饮料和奶制品的促销后，店长让我试试销售化妆品，欣然接受后就迅速的记每一款化妆品的价格和功效，也算是临时抱佛脚吧。购买化妆品的消费者大都是女性，年轻人二十多岁比较喜欢尝试新产品，而年龄大一点的则喜欢购买老品牌，还有的人则是根据价格的多少来购买的。此次参加促销的是苏氏百
文的洗发水，购买任何一款400ml的洗发水都赠送100ml同款的护发素，而且还有一套组合装，里面有一瓶洗发水、一瓶护发素和一小瓶弹力素，价格较单买要便宜六块五毛钱。每次见有顾客来买洗发水我都会先看看他的发质，然后再问是想给你买洗发水吗，如果是则根据他的发质选择一款适合他的洗发水，如果是供全家人使用则会推荐他大瓶装的，可以供全家人使用挺长时间，比较耐用，而且是适合各种发质。苏氏百文的洗发水有便宜的有贵的，因此可以让各阶层的消费者接受。遇到普通妇女就推荐价格一般或较便宜一点的，若是穿着打扮较时髦也比较讲究的，则推荐给她高档一点价格也较高的。要注意的是，说话的时候要果断，这样消费者才能相信你说的是真的，是真正的为他们着想。
五、对大家乐超市销售工作的建议
在大家乐超市实习的近半个月我从一次次的跟顾客接触中学到了很多，受益匪浅，但是也发现了不少问题。
1、服务态度要改善
有些销售人员太过“热情”，迫不及待的推销自己的产品，并且诋毁其他的品牌，这些做法是很不好的，大部分的消费者不愿被销售人员拉来拉去的，不能自主的挑选东西，那些诋毁竞争对手的话更是容易引起消费者的反感。但大多数还是比较冷淡的态度，服务人员对顾客爱理不理，顾客经常找不到想要的商品。虽然这些销售员是少数，但是对超市的形象也会有不好的影响。因此，建议超市在雇佣服务人员的时候要谨慎挑选，并在上岗之前对其进行培训，一定要注意肚带顾客的态度，一定要本着顾客就是上帝的态度才能招揽顾客，留住顾客，吸引顾客，才能把超市做得更大更强。
2、促销活动要多做
一些大的超市几乎每天都会有特价促销的商品来吸引消费者，但是这里很少会有打折促销的活动，只是有很小部分的商品为了让顾客购买提出给予赠品，价格标签上不做说明。如果每天都推出一些打折促销的商品，会吸引本来没有需求的消费者进入超市，这样就会增加顾客的购买行为，基本上进入超市的顾客都会购买一些东西。即使他们没有购买促销的商品，也会增加他们购买其他商品的机会。多做一些促销，一方面可以吸引更多的顾客，一方面可以增加顾客的购买行为。
3、超市购物环境要完善
超市内的购物环境还有待改善，有些货架之间的距离较近，给人一种拥挤的感觉。而且超市内没有音乐，建议在以后的发展中能在超市配备音响设备，而且超市内的音乐应该选择一些轻快、温馨的大家耳熟能详的歌曲，尽量不要太快太嘈杂。有些地方的商品摆放不科学，有的同类商品摆放在了不同的地方，顾客找寻不太方便。
六、实习收获及体会
市场营销活动体现的是人与人之间的沟通艺术。企业开展营销活动都是为了得到消费者的承认和接受，只有这样才能达到生产的目的。作为零售企业，营业人员接触消费者的机会非常多，各个消费者的个性不尽相同，营业人员需要更多的耐心来对待顾客，尽量做到百问不厌。而且企业一旦给自己有了定位确定了自己的目标市场，就要尽可能地满足目标消费者的需求。尤其重要的是企业应该积极“跟踪”研究目标顾客的消费特征及其变化。面对消费者个性的变化，企业应及时的更新产品，进一步满足更高的需求。
要做好一名推销员需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的专业打动顾客购买；销售要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是推销成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要作好计划安排，提高时间的利用效率；研究客户心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购买动机；学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，学会要从客户的角度去考虑问题。
要想成为一个好的推销员，仅仅凭着几天的实习是远远不过的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断的总结经验。推销就是要达到双赢的目的，你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法，这就是一门学问，也可以说是一门艺术。我的实习仅仅是在超市买了几天的东西，真正的推销并不会如此简单，推销往往不是一次就能完成的，需要和客户经行多次的沟通，而结果也不一定是成功，这就需要我们不仅要有智慧、耐心，能坦然的面对失败也是一种素质。
同样推销知识和技巧是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象，很无用，但是我们仔细想一想，其实每一个推销技巧，每一方法，课本上都有教过，只是我们的学艺不精罢了，巧妇难为无米之炊，如果你连最基本的只是都没有还讲什么技巧呢。通过实习我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行补充,近而充实自己提高自己的能力。
第二篇：推销实习报告
推销技能训练实习报告
前言
推销技术可分为广义的推销技术和狭义的推销技术、传统推销技术和现代推销技术。广义的推销技术是指把自身、观点、主张、建议、形象、仪表、风格信誉等推销出去的方法和技巧；狭义的推销技术是通过寻找和接近顾客，把企业产品和劳务推销出去的技巧和方法。传统推销技术是以单纯的广告术、推销术为手段，只推销现有产品，不考虑消费者需要的各种方法和技巧；现代推销技术是运用各种现代化工具和手段，针对消费者需求所采用的各种方法和技巧的总称，它要求产品的生产和从工艺设计、购进原料开始，就服从于最终销售的要求、服从于消费者需求。
盐城商业大厦简介
盐城商业大厦全称为“盐城商业大厦股份有限公司”，是省内一流、盐城最大的、集购物、休闲、餐饮为一体的国家大型二档商业零售企业之一，位于盐城市区黄金地段建军中路。公司拥有A、B、C三两座相连的营业大楼，总建筑面积
3.6万平方米，营业面积2.6万平方米。
站柜品牌HAZZYS简介
英文名：HAZZYS
中文名：哈吉斯
HAZZYS是韩国的三大著名服装品牌之一，属韩国LG时装集团旗下品牌。2000年，针对崇尚时尚、追求品位的20—40岁的新锐人士，LG时装集团正式推出HAZZYS品牌，它综合了LG时装一贯的精心裁剪和当今国际流行的色彩，给人以愉悦的非凡感受。其主营男女休闲服饰，产品涉及西服、衬衣、夹克、大衣、T恤、牛仔裤、休闲裤、皮具、皮鞋等服饰配件十五大系列一千多个品种。今季，HAZZYS以学院风格为主轴,进而设计出一系列极具个性和线条感的服装。在简洁的搭配中,以微妙的素材变化和个性细节，制造有如和煦暖阳般的自然华美气息。
HAZZYS品牌标识源于英国皇家猎犬图案，象征着英国贵族的传统和荣誉。HAZZYS沿承喜爱传统和绅士风度的英国上流社会的价值观和传统生活习惯，崇尚昂扬奋进、追求挑战的精神及积极面对人生的态度，比起传统的英伦风格，更加趋向具有现代价值的时尚审美观。
HAZZYS品牌综合了LG时装一贯的精心裁剪和当今国际流行的色彩，洋溢着浓郁的英伦风情，有着大不列颠贵族家庭的高贵外表，保守、高雅的生活风尚中注入率真、自在、谐趣又不失奢华雅致的时尚元素，让HAZZYS一族体验英国贵族式的经典、奢华与尊贵，展现不凡的生活品位。
一、实习目的 本次学校安排的这次商场专柜推销实习的目的在于通过理论与实际、个人与社会的结合沟通，进一步培养我们的业务水平、与人相处的技巧、团队精神、待人处事的能力，尤其是观察分析和解决问题的实际工作的能力，以便提高我们的实际能力和综合素质，希望能帮助我们以后更加顺利地融入社会，更好地投入到我们的工作中。
二、实习时间
2012年12月27日到2013年1月11日
三、实习地点和方式
地点：盐城市盐城商业大厦
方式：在指定的品牌专柜站柜，向顾客介绍产品等
四、实习内容
（一）推销的产品
第一天实习，我跟随校车来到盐城商业大厦，经过管理人员的安排，我被派到了HAZZYS柜台。经过向柜台店员初步了解，我知道了我所负责推销的产品是韩国LG集团旗下的HAZZYS男装系列。由于正值冬季，柜上陈列的产品多是羽绒服、棉服、羽绒马甲、各种羊毛衫、开衫、衬衣和加厚休闲裤等。随即我又注意了一下各种服饰的定价，更进一步了解了这个品牌服饰的价格区间，心中有了一些模糊的推销定向。然后，在空闲的时候，我仔细翻阅了一些柜台上的HAZZYS品牌宣传册，明确了其产品时尚高贵的定位，确定了其主要消费人群。
（二）目标消费者
本柜台所销售的产品是HAZZYS男士休闲服饰，其目标消费者主要针对20至40岁的时尚且具有一定的消费能力的男士。
（三）推销过程
由于是第一次到正规的商场进行推销实习，所以我有很多不懂、不会的地方。于是，我在店里顾客很少或者没有顾客的时候主动向那些有经验的店员求教，首先我向她们了解到：本柜台共有三名店员，实行轮流坐班制。同时，她们告诉我上班的时候不可以随意串柜台，不能吃东西，更不能坐着，要一直规矩的站着，以良好的姿态迎接顾客。我还向她们请教怎样向顾客推销、衣服的尺码与顾客身高的匹配情况以及各种款式的颜色分布情况；我还把店面外模特身上的衣服款式和店里陈列的服饰一一对号入座，因为通过观察我发现很多顾客都是看到了模特
2身上穿的衣服才有了进店挑选衣服的冲动，并且总是向店员询问模特穿的衣服是哪一件，需要拿出来试一试等；接着，我绕着我们的柜台走了几圈，尽可能的记住柜台里衣服的款式、质地，以便于向顾客推销；最后，在顾客进店时候，我先是在有经验的店员旁边观察她的一言一行，看她怎么向顾客推荐服装、怎么给顾客挑选尺码合适的衣服、在顾客试穿好了之后，怎么推销产品，说了哪些方面的话以及顾客没有中意所试服装时，怎么把衣服回归原位或者顾客看中了并决定购买时，怎么开单等等。在熟悉了一切的推销流程之后，我也敢于主动欢迎顾客、向顾客介绍各种服装、给他们挑选并试穿了。
（四）顾客异议处理
推销过程中，顾客提出异议，是我们早就有心理准备的事情。因为这种事是必然出现的，是我们必须考虑的。针对顾客异议，给顾客提供满意解答，促成购买行为，我采取的针对方法大致如下。
以下为比较常见的几个异议：
1.问：你们的服装是正品么？
答：这个请您不用担心，我们的货品是HAZZYS上海总公司发来的，中间没有经过任何的经销商，有正规的发票可以让你来看。当然除此之外，你看服装的质量和用料，绝对可靠。而且最重要的是由于我们的产品是正品，所以享有三包政策，如果发生了任何损坏和质量问题，可以拿着购买时候的发票，到我们这边调换或者退货，有商业大厦的品牌保证，绝对免除你的后顾之忧，所以请你放心购买。
2.问：你们的价格不便宜啊！有什么活动吗？
答：我们的产品都是公司统一定价的，我们没有权利决定它们价格的高低。再说，我们的产品是著名的韩国LG集团旗下的，是国际一线品牌，质量、服务绝对一流，一分价钱一分货嘛。还有就是我们这边元旦实行买十送六，全额收券的活动，一年中除了圣诞节也就这一次的活动力度最大，平时我们家最低九折，现在买最合适啦。
（五）推销过程中的两个小案例
1、推荐不恰当
在实习的第三天，我渐渐地熟悉了一切的推销过程，店员们也都比较放心的让我接纳、服务顾客了。记得这天下午两点多，一位身材微胖，个头一米七五左右的中年男士光临本店。我微笑着向他问候了一句下午好，然后说：“请问您想买什么样的服饰？上衣还是裤子？”他也对我笑了笑，说：“上衣。”我接着发问：“那是想买羽绒服、棉服还是大衣呢？”他回答：“羽绒服，你帮我推荐一下。”凭着前两天的观察和实践，我自信满满的很快挑选了一件深咖啡色的衣面上有着菱形织线的羽绒服给他看了一下。他表示很满意，想要试穿。于是我就去货架上找相应合适尺码的衣服，可是找了半天只有这一件。我赶快跑去问店长，接着店长接待了那位顾客，向他推荐另外了一件羽绒服，并给他试穿，顾客也挺满意的，3随即下单把商品拿走了。待顾客走后，店长耐心地对我说，我推荐的那件羽绒服只有最后一件了，尺码是180的，如果不是特别合适的话，尽量不要再向顾客推荐这件衣服了，选择别的款式。我频频地点头，心想，以后还要继续努力，不仅要熟悉产品的款式、型号，还要随时了解本店的库存情况，推销要学会兼顾产品的各个方面。
2、对换货流程不熟练
还有一次，店长去商厦的主管部门开会了，另一个坐班的店员临时去洗手间了，只留下我一个人在店里。只见一个顾客提着我们店里购物袋进来了。我向他询问有什么可以帮助的吗？他说前些日子在我们店里买的一件羽绒服，上面的毛领左右不对称，他要求换货。就是那么巧，还是我前两天向顾客推荐却断号的那件羽绒服。我清楚地告诉顾客，现在店里只剩下一件180的了，你可以试一下那件衣服上的毛领，我一边说一边把那件羽绒服上的毛领拆下来让顾客试试。他拆拆装装，穿上衣服比较了一下，还是说毛领左右不对称。于是，我说真是不好意思，刚刚告诉您了，店里只有这么一件了，如果不合适，就没有办法了。他一听火了，表达了他花了那么多钱不是为了买一件残次品的愤怒。我也着急了，从来没有遇到过这种事情，一时不知道怎么处理。还好店长开会回来了，我立刻把情况向她说明了一下。店长对顾客说，不好意思先生，我们店里现在确实没有货了，如果您坚持要换货的话，您可以在这里登记一下，留一个联系号码，我们可以向总公司申请调货，货到了就会通知您来换的，您看好吗？顾客这才满意地点点头，登记了之后就离开了。我恍然大悟，原来当店里货源短缺的时候，还可以向总公司调货啊，哎，要学的东西还有好多好多呐！
五、应用的推销技巧
（一）介绍产品四个条件
当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。
第一，要引起顾客的注意力。
第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。
第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。
第四，当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。
（二）把价钱放在最后谈
当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远放在最后谈。假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断提醒顾客为什么你的产品物超所值。
（三）推销方法
（1）提问接近法
（2）演示接近法
（3）赞美接近法
（4）陈述式接近法
（四）时刻铭记
永远热爱你的商品和推销。
永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。
永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的东西来得重要。
五、实习总结与体会
本次推销理论与技巧实习，虽然时间比较紧，各项工作的准备与进行也有些仓促，不过总体来说，我认为这次实习还是比较成功的。通过这次实习活动，我将书本的理论知识与实际工作应用结合的更加紧密了，这真是一次很好的提升自己能力、发现自己不足的机会。
推销是一门很深的学问，要做好一名推销员需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的专业打动顾客促成购买行为；推销方面要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常困难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是推销成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要做好计划安排，提高时间的利用效率；研究顾客心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购买动机；学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，学会从顾客的角度去考虑问题。
要想成为一个好的推销员，仅仅凭着这短短的几天实习是远远不够的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断地总结经验。推销就是要达到双赢，这是一门学问，也是一门艺术。
作为一个缺少社会经验的大学生，人情世故是我们最难学的东西。当今社会，你需要建立自己的人脉，需要结交很多人，这就需要我们懂得如何与别人相处，如何取得对方的信任和支持。懂得人情世故不是让我们学会狡诈，是要我们磨掉刺人的棱角，学会圆滑的处理一些事情。
同样，推销知识和技巧永远都是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象，很无用，但是我们仔细想一想，其实每一个推销技巧和方法，课本上都有教过，只是我们的学艺不精罢了。巧妇难为无米之炊，如果你连最基本的知识都没有还有什么技巧好讲呢。
通过这次的推销实习我也认识到了自己很多方面的不足：对于实际工作我还是茫然的，觉得自己在学校学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，根本无法和那些有经验的人士竞争，有时感觉自己力不从心。这次实习检验了我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。在以后的学习中我会对自己的不足进行补充，进而充实自己、提高自己的能力。
第三篇：推销实习报告
推销实习报告
学生姓名： 学 籍 号： 班
级： 专
业： 指导教师： 日
期：
0909441125 市场营销
2011年 9 月 30 日
管理学院推销实习报告 实习报告正文
一、企业概况
百事公司(Pepsico.，Inc.)是世界上最成功的消费品公司之一，在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，2004年销售收入293亿美元，为全球第四大食品和饮料公司。在2004年公布的《财富》杂志全球500强排名中，百事公司位列第166位，并于最近连续两年被评为《财富》“全球最受赞赏的饮料公司”第一名。在2004年《福布斯》杂志“全美最有价值公司品牌”中百事公司位列在前十名。2003年8月《商业周刊》评选的全球最有价值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可乐品牌排名在第二十三位。百事公司的前身百事可乐公司创建于1898年。百事可乐公司于1965年与世界休闲食品最大的制造与销售商菲多利(Frito-lay)公司合并，组成了百事公司。
为了更好的发挥产品结构优势，将市场经营重点在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大战略调整，将拥有必胜客(PizzaHut)、肯德基(KFC)和TacoBell的餐厅从公司分离出去，使之成为一家独立的上市公司，即百胜全球公司(TriconGlobal，现公司名为YUM！)。1999年，百事公司将其百事可乐罐装集团(PBG)分离上市，以便集中精力进行品牌建设和品牌营销。
在将非战略性业务剥离的同时，百事公司也陆续收购或者并购了多项核心业务.1998年，百事公司与世界鲜榨果汁行业排名第一的纯品康纳公司(TropicanaProductsInc.)合并。2000年，百事公司将以制造水果混合型饮料、能量饮料、乳品饮料、茶饮料和含有植物成分的SoBe饮料业务纳入公司业务范围，并开拓一系列新型饮料产品。2001年，百事公司获得美国联邦贸易委员会无条件批准，以134亿美元成功收购世界著名的桂格(QuakerOatsCompany)公司，一跃成为全球非碳酸饮料行业的冠军。合并后的百事公司，重点发展需求强劲的休闲食品和饮料业务。负责美国和加拿大以外近200个市场业务的“百事国际集团“(PepsiCoInternational)，领导百事旗下食品和饮料业务在北美以外市场的开发。
百事的许多品牌有逾100年的历史，而整个公司还相对比较年轻。百事于1965年整合百事可乐和菲多利并正式成立。百事于1998年收购了纯品康纳，2001年整合了桂格公司(包括佳得乐)。
百事的产品满足了各种各样的需要和偏爱-从娱乐性的品类到有助健康生活方式的产品都一应俱全。
１ 管理学院推销实习报告 实习报告正文
1889年北卡罗莱那州的药剂师CalebBradham发明了百事可乐，并称这种饮料能治疗消化不良，百事可乐早在1948年便开始生产罐装软饮料。70至80年代，百事的销售逐年递增，与对手可口可乐之间的竞争达到白热化程度。80年代中期“品味挑战”的成功使百事暂时跃居行业第一，但随后百事又回到了第二的位置，并且持续至今。
PepsiCo的主导产品是百事可乐。公司希望能提高其在国际市场中的销售额。具体方法是改变包装设计，并挖掘中国，印度及俄罗斯等地的市场潜力，新的营销计划将以蓝色作为主调，以对应可口可乐在包装及广告中的红色。公司希望借此突出产品的差别。所在现在除了百事红，白，蓝的标识以外，百事可乐的新包装完全是蓝色的。
PepsiCo在其他饮料产品中也获得了成功，其中包括MountainDew饮料。公司还与Lipton开办合资企业，Lipton是生产瓶装冰茶的龙头。
1998年6月，公司又推出了仅含1卡路里热量的新型饮料PepsiOne并耗资1亿美元请CubaGoodingJr做产品代言人。另外，Frito-Lay努力使其新一代薯片达到满意程度，该系列中还有低脂肪及开胃的新产品。
最近百事成功地取代可口可乐成为迪斯尼旗DixonInternationalFieldofAnaheim所经销的品牌饮料的合作伙伴，开辟了百事与迪斯尼同行业务关系。在以前，迪斯尼经销的全是可口可乐，另外，百事又向前跨了一大步，主要是因为他将注意力移到了矿泉水生产上，这类产品比罐装饮料的利润要高出很多，除此之外，百事已成为影片ThePhantomMenace的饮料赞助商。
百事公司还有其独特的企业文化！！
中国有句俗语，“冰冻三尺，非一日之寒”。光靠明确高难目标以及强硬制度作手段还是远远不够的。作为企业的软件是培育和强化企业独特的价值和文化才是公司长期发展的保证。在公司价值和文化方面，百事集团同样强调的是重视结果，以及人员如何能够信守诺言而达到事先制定的目标。人的信用和诚实度在公司的文化和价值观中是最受重视的。公司的文化和价值观适用与那些热爱挑战、自爱竞争、喜欢与哪些有能力的人在一起工作的人们。
当然，百事集团的管理也有缺陷，例如公司过分地强调“重视结果”，他会使人们目光短浅，做事只看到短期的结果而又是忽视长远的目标。又如公司吸引一批有雄心壮志的人，这些人自然有其强烈的危机感和压力，那么也就间接地鼓励这些人修建自己的防御墙，如组织自己在公司内部的关系网，拉帮结派，耍手段等。
２ 管理学院推销实习报告 实习报告正文
企业文化百事是一家成功的大企业。它从1898年诞生至今已有100多年历史，其间也曾濒临破产，惨淡经营，但终归还是能化险为夷，大步前行，迎来今日的辉煌。百事的成功和所有的成功企业一样，得益于它有远见卓识的领导层、他的经营战略、严格的管理和不断推出适应市场并有新意的产品。但百事独特的成功经验中最重要的是它赋予企业和产品的文化。
百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活态度，寓意是对年轻人来说，机会和理想有着无限多的空间，他们可以尽情地遐想和追求。为了推广这一理念，百事选择足球和音乐作为品牌基础和企业文化载体，在广告和社会公益活动中借助杰克逊、“小甜甜”布兰妮、郭富城、王菲、陈慧琳、郑秀文、周杰伦、贝克汉姆、里瓦尔多、卡洛斯、范志毅、李玮峰、祁宏等一大批明星作为品牌代言人，极力倡导企业文化所提倡的精神，使百事的“新一代的选择”和推崇“快乐自由”的风格广泛地被人们尤其是青年人的理解和接受。这样，很多人就明白了，为什么“百事”的产品从简单的包装到向运动系列、功能系列拓展都刻意体现一种动感和欢快的格调，从而使许多青年人成为“百事”忠实和热心的消费者。
二、产品介绍
【美年达】
美年达（Mirinda)百事公司的荣誉产品之一。配料：碳酸水（水，二氧化碳），白砂糖，柠檬酸，苯甲酸钠，食用香精，维生素C，柠檬黄，柠檬酸钠，日落黄，胭脂红。口味：橙子，苹果，黑加仑子，柚子，芒果，青柠等。
【七喜】
七喜（英文原名7-Up）是Dr Pepper/Seven Up公司的柠檬汽水品牌，从1987年开始生产瓶装产品。在美国境外，七喜是百事公司的注册商标。七喜原名为Bib-Label Lithiated Lemon-Lime Soda，1929年在密苏里州圣路易斯开始生产。
【佳得乐】
“佳得乐”是全球领先的运动型饮料，拥有３５年的运动科学研究背景。它在补充运动中身体所缺的水和电解质的同时还提供碳水化合物来增强运动耐力“解口渴更解体渴”正是“佳得乐”的独特之处。如今，“佳得乐”在美国占有运动饮料行业８５％份额。此次，京、津、冀及其他地区销售的冰柠激情、冰橘能量、冰橙动力三种产品由百事可乐中国饮料集团生产。
３ 管理学院推销实习报告 实习报告正文
【果缤纷】
主要的配料有：水，白砂糖，混合浓缩果汁（苹果，哈密瓜），柠檬酸，增稠剂，食用香精，维生素C，柠檬酸钠，乳化剂，B-胡萝卜素
除了以上这些百事公司的主要产品外，百事在中国的旗下产品还包括以下这些：百事轻怡、百事轻柠、激浪、都乐100%果汁饮料、立顿冰茶、乐事薯片、奇多、立体脆桂格麦片、纯果乐、星冰乐、冰纯水、多力多滋。
三、企业销售流程
百事公司已经是一个成熟的品牌，不需要在去进行更多的宣传。按照我们张姐的说法就是：“卖百事，不是闭着眼睛都能卖的出去吗！”所以，我们大部分的工作都是围绕着百事旗下的新产品进行的。
在恒客隆，我们主要的促销对象是果缤纷1.25L双提、百事1.25L双提、百事2.5L双提、百事500mL四提，还有纯果乐420mL四提以及纯果乐1.25L双提。
而销售流程一般是由超市对百事公司下单，然后百事公司对超市出货。货入库之后第二天就出库、堆地堆，将出库的散着的百事产品用提扣全部绑起来。将绑起来的百事产品一部分用胶带绑上赠品，全部整理好后上上地堆。这就完成了一部分的工作了！
而关于地堆上的价签和别的什么就不是我们需要管的事情了。堆上地堆后肯定是为了让顾客方便购物所设的了，所以我们要时刻注意不能让地堆出现大面积的空白。
而我们接下来的工作也差不多了。就是不停地补充，只是补充的对象不同而已！有时是货架，有时是地堆。而当货没有时，我们就又该出库了。这就是我们的工作流程。
四、实习内容
1、寻找客户（搜集客户名单；建立客户档案；客户分类管理等）。
2、推销准备（了解和掌握推销品的制造过程；原料或结构；性能；优点；利益；质量标准等，准备必要的推销工具）。
3、推销实战（训练礼仪、开场、洽谈、推销品介绍、异议处理、成交）。
4、座谈、评比。
这是我们实习指导书上的实习内容。而我们真正的实习内容就是让我们出去找兼职，体验工作，体验社会。让我们初步涉足和了解社会，不再将我们保护在象牙塔里面。学生总是充满幻想的，这样做挺好的。
我们这次实习概括点讲就是：首先由李冰老师对我们的实习进行指导和要求，然后
４ 管理学院推销实习报告 实习报告正文
由我们自己去找工作，最后由李冰老师来对我们的实习来进行评价。
刚开始的时候，我还真有点怕。至于怕啥我也说不上来，说实话这还是我第一次出去工作呢！但我们寝室的同学给我做了一个很好的榜样，刚来学校就找了一个兼职。我看他们做得也没太大难度，于是我也动了兼职的心。
就在实习前两天，我和我们寝室另外一个同学跑去了他们做兼职的地方去问还招不招人。到后他们又叫我们去长春百货大楼去找一个人。于是我们又去长春百货大楼了！找到人后等了一会他们就把我们给安排好了。一个去塞得广场，一个去长春百货大楼。当安排好的时候，说实话心里挺高兴的，毕竟是第一份兼职嘛！晚上我们专业吃饭，都挺高兴的。但吃到一半的时候，他们又给我打了一个电话。说已经不需要人了。当时我接到电话的时候真挺伤心的，第一份兼职就这么没了。
第二天又和他们去找工作去。我们第一站是百脑汇，感觉在那里应该能容易一点找到工作。毕竟我们同学有在那找到工作的！去了之后我们发现就这么像没头苍蝇的乱闯也不行，百脑汇人太多了。于是我们就去找了我们同学，在我们同学那倒是还有事能做就是待遇太低了。它那活没底薪就给提成。太考验能力了，我感觉我做不了，于是就没在那做。回来后，我们一个同学问我们找到工作没有如果没有他那有个活我们能试试。于是我们就去了。接着我们就从实习开始一直干到实习结束。
我们同学给我们介绍的工作是做百事促销的。我是在恒客隆桂林店干的。第一天实习说实话我挺兴奋的，毕竟我没有在外面干过活。带我们干活的那个长促是个阿姨，但我们都叫她杜姐。杜姐对我们挺好，虽然我们都没在外面干过活但杜姐依然耐心的教我们。在那干活挺辛苦的，真挺辛苦的。我们每天必须9点到，因为我们要9点去恒客隆9楼出库。到还不算，我们还得去“抢车”。因为那运货的电梯不让超市的购物车上只能让一种红车上，所以我们每天早上9点就得和别人“抢”那几辆车。至于抢不到的。那就悲惨了！有一次，我没抢着车。结果我不得不自己把自己当车使！先是将要出的货从库房搬到电梯口，然后当电梯到的时候快速搬上电梯。因为早上正是使用电梯的高峰时间，不能因为我们就耽误时间吧！搬上电梯后还得快速搬出来。后面就好了，用超市的购物车将电梯口的货运到库房就行了。这中间也就在电梯搬进搬出时干的急了点，所以比较累。而且我们运的都是饮料，全都死沉死沉的。接着后面的工作就比较单调了，巡视货架和地堆，有缺的全补上。该拆的拆，该绑的绑，做完我们就能休息一会了。下午差不多是上午的重复，挺没意思的。
５ 管理学院推销实习报告 实习报告正文
这中间唯一的波澜就是我们曾经被调到欧亚卖场。我接到电话时是9点钟，结果我到时是11点多钟。乘车将近快两个多小时，当然那也是因为我们坐车的时候正好是乘车高峰期。当时我的心就凉了半截，要是以后就在欧亚卖场干的话，我不得不在6点半左右的样子就去坐车去。到了欧亚卖场，给我唯一的感觉就是大。我们找超市都没找着，这还不大？后来在卖场干活的一个哥告诉我说，欧亚卖场是全世界单体建筑最大的。卖场大是大，但相应的我们干活也累啊。恒客隆几步就能走到的地方，在卖场得走将近5分钟。正好那天卖场得搬货，一千多件货搬我们五个人还是让我搬得腰酸背痛。整的我都不想继续干下去了，幸好第二天我又被调回恒客隆了。感谢如来佛祖。哈哈。
在恒客隆的那个杜姐对我们挺好的！这是我比较得出来的结论。康师傅也有招临促的，但他们就比我们累的多。康师傅招的临促比我们晚几天，所以康师傅的那个长促一直是自己一个人在干，的确很累。但当他们家临促来了之后我就没看见过那姐上过9楼（9楼是恒客隆的饮料大库房，在3楼的角落有个小的）。一般我们补货都是从3楼库房直接补的，所以上9楼一般出的货都挺多的。而且虽然累活都是我们干的，但姐有时也帮我们一起干。而且我们百事的有4个人，而康师傅只有一个。我们和康师傅家的干的活也基本一样。
我们在百事干的活也挺简单的，就是补货。所有的一切都是围绕着补货来的。地堆、货架缺了，3楼库房补；3楼库房缺了，9楼库房补；9楼库房缺了，向百事公司发单。除了补货，还有就是建地堆，扔纸盒，做促销产品等等。但就连这些也和补货有着密不可分的关系。建地堆是为了让货有地方放，扔纸盒是因为货已经上完了，做促销产品是因为促销的快卖完了！这就是我的工作内容。也是我的实习内容！
五、对企业销售工作的建议
在恒客隆干百事这20多天，给了我挺多的感受。
1、地堆资源浪费
在恒客隆有3个地堆。一个在3楼，另外两个在2楼。根据我在恒客隆工作的这20多天，我发现在2楼其中的一个靠近角落的地堆完全没有存在的必要，尤其是后来又添了一个地堆变成两个地堆后越发明显了。那个地堆地理位置不好，基本上也没有人经过，买的就更少了。而且有第三个地堆后，基本上就没卖出去过。虽然两个地堆卖的促销产品不同，但出售产品的价值和租用地堆的价值完全不成正比。
我的建议是把第三个地堆租更大的场地，而撤掉2楼另外的那个地堆。撤掉的那个
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地堆卖的是果缤纷1.25L双提、百事1.25L双提、百事2.5L双提和百事500mL四提。扩大后的地堆的那些扩大的地方把果缤纷1.25L双提、百事1.25L双提、百事2.5L双提和百事500mL四提一样放一点。因为本来它们就卖的不是咋好，少放一点正好。
2、冰箱放置不合理
在恒客隆总共有4个冰箱。一个在3楼，另外3个在2楼。有一个地理位置非常好，就在收银台前面。但是那个冰箱总坏，所以那个冰箱卖的不是很好。还有两个冰箱正好挨着放在卖菜的前面。最让我百思不得其解的是，两个冰箱摆的货一摸一样就连各个品种的数量都差不多，让它们摆在一起有啥意义？
而3楼却只有一个冰箱，摆的还和2楼不一样。而且恒客隆设计的是当顾客进入超市时，走入大门映入眼帘的就是进入3楼的扶梯，没有啥特殊需求纯粹逛商场的顾客当然会理所当然的走上扶梯进入3楼。所以3楼对商品的需求也是非常大的。而2楼的顾客都是从3楼到2楼的，所以在3楼设置冰箱的数量应该要比2楼要多。
我的建议就是把2楼两个挨着的冰箱中的一个搬到3楼去，而且最好两个冰箱放不同的商品。甚至可以把两个冰箱分别设置出两个各具特色的主题，以此来吸引顾客的注意力，从而达到吸引顾客购买商品的目的。
3、库房设置严重不合理
百事的库房设在9楼，但在5楼、8楼都设有库房。百事可乐的产品一般都是饮料，全是一箱箱水，贼重！从资源合理化利用的角度来说，这就是一种严重的浪费！虽然有电梯，但浪费依然还是存在的。虽然对于我们来说，库房在9楼还是在8楼或5楼没啥分别，只是上电梯按的数字不同而已。但从资源的角度来说还是应该将库房尽量的往楼下整。我的建议就是将9楼的库房搬到5楼。
4、部分产品处理不合理
因为商场的不合理销售，会导致一些产品积压，甚至会使一些产品过期。在恒客隆就有一些这类的产品，但我觉得恒客隆对它们的处理不咋好。
在恒客隆的这类产品是420mL纯果乐。本来作为百事新出的产品，应该作为重点的推销对象的。但由于日期问题，不得不把它们给廉价出售了。我在看顾客购买的时候，仅仅只看到了它价格的便宜却忽略了它们的日期。我觉得这是对消费者的一种欺骗。因为消费者认为既然你恒客隆把它们给摆出来了，那就是说它们的质量是得到保证的。虽然它的质量的确没有问题，但它的日期却快到了，根本不能满足消费者的要求。
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对于这类产品，我觉得百事公司应该将它们回收。这一小部分商品的售出并不能带来太大的收益，反而它们的售出会对百事公司的声誉造成严重的影响！所以我觉得最好将这类产品回收。至于处理，可以用内部价处理给百事内部的员工。毕竟它质量还是好的，只是日期不太好。
六、实习收获及体会
在这次实习中，我获得的最大收获就是成功的做完了一次兼职，完成了对社会的第一次初次尝试。在这次的实习中，我第一次体会到了社会的残酷。就说带我们的那个长促杜姐，杜姐做百事也才做了一个多月。她主要就是卖白酒赚提成的，天天5点多就到了。后来我发现杜姐还做蓝莓，这也是一种饮料，卖的也不错就是没临促干的挺累。当然我们知道杜姐也做蓝莓后，有事没事也帮着干一下。其实从这也能看出杜姐的好，要是其他的长促看见我们这群懵懂无知的小孩绝对是能用就用，绝不闲着。但杜姐就不同，不忙就一直叫我们去库房歇着，能让我们提前走就让我们走。用杜姐说的话就是，“你们都和我姑娘差不多一样大，看你们累着我心里也不舒服。”其实杜姐也挺有钱的，这都是我们闲聊聊到的。杜姐已经买两套房子了，现在又继续存钱。当我们问杜姐干了白酒，又做百事为啥还干蓝莓时，姐无奈一笑说还不是为了钱吗？看姐笑的时候，真觉得姐那时候挺沧桑的。那时候我才发现原来姐真的是经历了许多啊！
另外给我比较深刻的体会就是李叔给我们开的两次会了。第一次会是在实习一周后的第一个周一，开始李叔就问我们刚干完一周感觉咋样。可能都是比较害羞吧，说的不多感觉像上课举手回答问题似的。李叔看效果不咋样，直接就结束了这个话题换了另外一个话题。李叔说这次实习就是为了让我们体验一下天堂与地狱。的确，我们都是在象牙塔里的学生，属于理想型的。而实习就是为了让我们走出象牙塔，走进社会，接触社会。所谓三周推销实习，你们以为三周实习真的能让你们所谓的推销技巧有翻天覆地的变化或者较大的提高，做梦去吧你！这是李叔的原话，我还记得。实习，仅仅只是让我们体验而已。其实李叔对我们的期望也不是很大，他对我们的要求就是：就算别人不给你钱，你给别人做义工也得给我出去干活。但我们做的比较出色，很少有没有找到工作的。就算是没有出去工作的，也只是暂时休几天而已，干活太累了！当我以为这次会就这么地的时候，李叔又发话了，日记写了没？当时我的心就猛的收缩了一下，倒不是我没写只是缺了几天。但我觉得就算这样李叔也不会放过我。果然没一会，我也乖乖的站出去和其他那些没写的一起站在了外面。就因为李叔两句话：“啥是日记？你们知道
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吗？”然后道歉，并保证不会再犯，每天坚持写日记。其实我觉得每天写日记也没啥，花也花不了多少时间。可惜就是人太懒了，不愿意写。这次实习最大的目的就是让我们体验社会，我体验到了，也就是说明我这次实习是成功的。这就是我的体会。
还有一件事就是我们的工资的事。我们这次实习中有两次假，一次中秋，一次国庆。正常来说我们在放假期间都应该是三薪的，但我们干的百事却只给我们双薪。我们给张姐打电话说明了一下这个情况。张姐就先给我们一个安慰，然后就又隐晦的说涨工资是不可能的了，你们爱干不干。其实当时我真的挺气愤的，不带这么欺负人的。但后来又一想，要是我们能直接联系百事公司就不一样了。后来听人说百事给我们这些临促的价是，每天80节假日三薪。当时我就信了一句话，信息是有价值的。要是我们能掌握这些信息，并能与他们双向联系的话，可能结果就完全不一样了。其实真挺残酷的，每个人考虑的都只会首先是他们自己。其实也没错，毕竟我们谁都不认识谁，谁考虑你啊！但长期以往，这个社会只会越来越冷酷无情。这让我想起一句谚语。“当他们抓犹太人时，我袖手旁观；当他们抓基督教徒时，我袖手旁观；当他们抓我时，人们袖手旁观。”其实我们不应该这样！
９
第四篇：推销实习报告最终版
实习报告企业简介
2003年，国内体育营销界的一颗新星——秦皇岛中北米高体育用品有限公司，于风景秀丽的渤海之滨北戴河冉冉升起。自成立之初，公司即负责瑞士专业轮滑品牌——“m-cro”品牌系列产品在国内北方十三省及一个直辖市的品牌管理、产品销售以及市场开拓与管理，短短几年内，便取得了令人瞩目的良好业绩。
“m-cro”——源自瑞士的国际专业轮滑器材品牌轮滑品牌、滑板车的原创者，其产品包括各类轮滑鞋、护具、背包、滑板、滑板车等，是目前生产线最丰富、产品最全面的轮滑品牌之一。“m-cro”国内生产基地为广州中山万浩体育制品有限公司，公司占地36000平方米，拥有各类科研、技术人员百余名，具有实力雄厚的生产及产品研发能力，为国内轮滑生产企业的领航者和风向标。
2003年，随着国内体育热潮的兴起和大众健身意识的转变，“m-cro”品牌全面进军国内市场。作为国内北方的分销公司，秦皇岛中北米高体育用品有限公司抓住这一商机，以敏锐的市场判断力、强劲的市场拓展和独特的俱乐部运营模式，迅速填补了北方轮滑市场的空白。目前，公司下辖十一个办事处，百余家加盟店，以庞大的销售网络、完善的渠道管理、专业的轮滑产品，共同构筑了蒸蒸日上、蓬勃发展的中北米高公司形象。在“诚信、简单、高效、务实”的企业精神引导下，公司聚集了大批轮滑精英，大家齐心协力，用心对待每一个合作伙伴，力争为每一个轮滑爱好者提供最优质的服务，共同为普及和发展中国北方的轮滑运动而不懈努力。秦皇岛中北米高体育用品有限公司的创新精神和不断寻求突破的传统在今天得到了延续，中北米高——正逐步成长为具有全国竞争力的体育营销巨人。2 产品介绍
“m-cro”品牌于瑞士苏黎士创立。创办人Wim Ouboter为产品设计师，是世界滑板车的原创者。m-cro为瑞士国家荣誉品牌、瑞士最可信赖的品牌之一。m-cro系列产品集合欧洲优秀创意，将先进的运动理念带进大众时尚生活，体现科技、健康、力量三者合一的精神，以人为本，品质为先，主要生产轮滑鞋，滑板车，滑板，护具，背包，休闲鞋，健走服，健走鞋，健走手杖等系列产品，以产品线丰富，适应国内轮滑及健走市场的特点深受爱好者的欢迎，公司在轮滑鞋领域无论知名度，美誉度，市场占有率均居国内轮滑市场榜首。并率先通过“国家体育用品质量监督检验中心”对各系列产品的检测，于２００６年被中国轮滑协会正式认定为“中国轮滑协会合作伙伴、中国轮滑协会推荐产品。米高轮滑作为国际知名品牌在中国发展自我的同时，也为中国轮滑事业的进步做出了一定的贡献。
米高轮滑鞋系列产品包括儿童可调鞋、成人休闲鞋/功能鞋（包括FSK用鞋、平地花式用鞋、速滑鞋）等，这些产品均由欧洲优秀设计师亲自设计，款式新颖，功能卓越，每款产品均已通过欧洲安全标准TUV/GS验证，有效地提高了企业的经济效益与质量声誉。目前米高轮滑鞋在中国轮滑鞋业界排名上已位居榜首，中北米高将进一步深入改革,向高品质、高效益、高服务、高水平的一流企业前进。企业销售模式或流程
中北米高体育用品有限公司下辖十一个办事处，百余家加盟店，拥有庞大的销售网络和完善的渠道管理。我所实习的地点是秦皇岛市米高轮滑鞋的专营店，其销售流程为：顾客上门——了解顾客需求——介绍产品——处理异议——及时成交——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——定时回访客户。实习具体内容
6月14号早晨我正式到米高专卖店实习，鉴于我是大学生，对轮滑鞋的了解相对较多，我的工作是主要负责轮滑鞋的销售。郭经理给我做了引荐，并给我介绍关于秦皇岛市区的米高轮滑鞋的销售情况，以及企业面对的一系列竞争。最重要的是通过他的介绍我对米高轮滑鞋有了初步的了解，并让我熟悉一下实习环境，以及实习期间的注意事项等，虽然我只是个实习的在校学生，实习的时间也不长，但我非常感谢郭经理给我提供这次实习的机会，我会严格遵守店里的规章制度，向店里的销售人员学习更多的实践知识，使这次的实习变得充实而有意义。
4.1推销前的准备
了解公司以及轮滑鞋行业目前市场的基本情况，寻找产品的特征，优点，给顾客带来的利益，联系推销课程所学习的理论知识（所运用的推销模式、接近顾客、与顾客沟通、处理顾客异议、成交）更好的推销产品，掌握和了解顾客在购买轮滑鞋这块的消费心理，他们担心的主要有（质量，品牌，价格，安全，售后服务问题）。从顾客的心理这方面入手，抓住顾客的心理，从而更好的成交，提高成交率。
4.1.1 产品的特征 轮滑鞋（Roller skating）俗称旱冰鞋，也称溜冰鞋，是一种利用特别的轮滑鞋为比赛工具的竞赛项目，也是一种日常休闲的工具。轮滑有两种类型：
1.是用铆钉将托盘镶在冰鞋底部，将轮子用螺丝母拧在托盘的轴承上，连鞋带轮全套出售；
2.鞋和轮子分开销售的或只买轮滑鞋的轱辘及支架，买来后可由运动员自己安装。另外，从轮子的排列方式来看有双排轮子和单排轮子的不同，在现在的速度滑冰比赛中，更多使用的是单排轮子与鞋镶嵌在一起的旱冰鞋。
4.1.2 米高轮滑鞋优点
1.鞋身： 轮滑鞋的外壳可以防止外来的冲击, 具有保护脚部的作用。米高轮滑鞋的鞋身坚固, 海棉厚, 密度合适，令你踩起来时更加舒服。
2.底架 ： 底架为连接轮子及鞋壳之结构体, 底架系统的坚韧性, 是决定溜冰鞋寿命的一大因素。米高轮滑鞋底架较坚硬, 不容易变形。
3.轮子：米高轮滑鞋轮子是高弹性轮(high rebound), 这种轮子比较软，弹性好，耐用，具有高抓地力和高回弹力。
4.1.3 利益
1.用米高轮滑鞋轮滑可以做休闲，速滑，刷街，平花，轮滑球，花样等多样化的运动看自己轮滑技术的发展会感受到一种成就感。
2.米高轮滑鞋以其高端的质量可以降低轮滑的危险性，让儿童，青年，老年人都参与到这项运动中。
3．轮滑对于成长期的孩子来说是一个非常好的运动，米高的产品质量好，安全性能高，可以提高平衡感、运动感，促进成长期间孩子们的生长发育，在室外与更多的人一起运动使其性格变开朗。米高给父母吃了一颗定心丸，让父母更放心。
4.1.4 推销模式 由于是店面室内销售，主动上门的顾客有明确购买愿望和购买目的，我采用的推销模式是埃德帕模式和费比模式，现在我简单介绍一下我的推销模式：
1.埃德帕模式：（1）通过倾听顾客讲话，了解顾客的需求和愿望，把米高产品与顾客的愿望结合起来，挑选适合顾客的轮滑鞋类型。（2）向顾客详细介绍和示范米高轮滑鞋（3）淘汰不宜推销的轮滑鞋（4）向顾客展示以前的销售记录和类似顾客的资料和评价，证实顾客选择米高产品是正确的（5）让顾客试穿，并保证售后服务，促使顾客接受推销品，最后做出购买决定。
2.费比模式：（1）：把米高轮滑鞋的产品特征详细介绍给顾客（2）充分分析米高轮滑鞋的优点（3）针对顾客不同需求针对性的描述米高产品给消费者带来的利益（4）现场拿出普通轮滑鞋和米高轮滑鞋让顾客试穿，感受米高的舒适度与平衡感，同时出示网上米高购买者对其的优质评价和关于米高产品的质量保证书，充分说服顾客，达成交易。
4.2推销过程
顾客上门，不要急于推销产品，而应非常热情的接待顾客，认真倾听顾客讲话，弄清顾客的需求（使用产品的对象，用途），针对性的向顾客介绍产品，站在顾客的角度上来推销，让顾客充分的了解和知道自己需要什么样的产品。揣摩好顾客的心理，认真回答和处理好顾客提出的疑问，及时的抓住成交机遇（如顾客对产品没什么异议后，提示购买的向顾客提出，你要红色的还是蓝色的？拿这双还是那双？）。
4.2.1开场白 好的开始是成功的一半，一个好的开场白往往有助于交易的成功。
顾客走进专卖店„„
我：你好，欢迎光临米高轮滑鞋专卖店，(停顿一秒)小姐以前有没有听说过米高这个牌子？
分析：和顾客打完招呼后直接了解顾客是否了解过该品牌，目的是以提问的方式引导顾客的思路，同时介绍品牌优势，提升产品价值。
顾客：只是听说过，并不是很了解。
我：“m-cro”品牌是瑞士的品牌，瑞士的机械技术全球领先，我们的米高品牌继承了瑞士品质为先的原则，生产出世界上知名的质量好安全性高的轮滑鞋，米高轮滑鞋是国家荣誉品牌、最可信赖的品牌之一。
分析：在顾客了解产品之前让顾客充分了解该品牌，利用简单的几句话概括品牌优势，突出差异化，为后面的价格异议做好铺垫。
顾客：嗯，我先看看。
我：好的，您是给自己买？还是给其他人买？我给您介绍一下(随时注意顾客目光的落脚点)。
顾客：给我自己看看。
分析：在顾客说“我先看看”、“随便看看”后千万不要就真的随便顾客自己去看了，因为这样的话会在很大程度上失去顾客。应该做的是可以暂时不说话，但目光不能离开顾客，根据顾客目光的落点寻找顾客的喜好，然后顺势搭话。通过有效提问，确定使用该产品的对象，了解顾客需求和愿望，针对顾客需求挑选适合顾客的产品。
顾客：对某款产品看了2秒钟。
我：小姐，一看您就是气质好，品位高的人，您的眼光真好，您看到的这款是米高今年的新款(语气加重)，无论从颜色来说还是从质量来看，都是高品质的优等品，也是目前在卖的最好的一款。从特性、优点简单介绍，吸引顾客的注意力。
分析：要发自内心的、真诚地去赞美顾客，赞美是接近你和客户间距离的最有效手段。在顾客注意到某款产品之后我们必须要抓住这个时机，这是接触顾客的一种方式也是最佳时机，也可能是唯一的一个接触的机会。
4.2.2 顾客常见的问题及回答
问题1．导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看
错误应对：
1.没有关系，您随便看看吧。
2.哦，好的，那您随便看吧。
问题诊断：
顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被销售人员抓住把柄，从而落入销售人员设计的圈套。应对回答：
回答1：是的，小姐，买轮滑鞋时我们一定要多了解、多比较，我非常认同您的观点。没关系，您现在可以多看看，这样才知道该怎么选一双满意的适合的轮滑鞋。那您喜欢什么颜色的轮滑鞋呢？
回答2：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的轮滑鞋，多了解一下我们的米高品牌。不管顾客买不买，我们的服务都是一流的，我帮您介绍一下„„您喜欢穿质量好安全性能高的轮滑鞋吗？
主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。
问题2： 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他。
错误应对：
1.您放心吧，质量都是一样的。
2.都是同一批货，不会有问题。
3都是同一个品牌，没有问题。
问题诊断
顾客表面上是怀疑轮滑鞋的质量问题，可实质上是对销售人员不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话。很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客介绍，难以取得顾客真正的信任！
应对回答：您这个问题问得非常好，许多客户购买时也曾经有过这种感觉，不过他们使用后发觉质量很好，买的很划算。不管是正价还是促销的轮滑鞋，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这双轮滑鞋真的是非常划算。您完全可以放心地选购，我相信这双轮滑鞋会给您一个难忘的休闲生活。
没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的导购人员。
问题3： 顾客对要给孩子买轮滑鞋，而且也感觉很满意，却说要等把孩子领来后再决定。错误应对
1.不要等，现在不买就没有了。2.您现在买就可以享受折扣。3.那好，您把孩子带来再说吧。问题诊断：
“不要等，现在不买就没有了”，没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是销售人员在故意施加虚假的压力，无论销售人员怎么说顾客都会表现得毫不在意。“您现在买就可以享受折扣”，好像顾客买这双轮滑鞋就是为了贪图便宜似的。“那好，您把带来孩子再说吧”则刚好进入了顾客的圈套，给了顾客一个离开的台阶并好心好意地将顾客赶出门店，这将会降低顾客购买的欲望和可能！
应对回答：小姐，您真是一位关心孩子疼爱孩子的好妈妈。前天也有位小姐给孩子买轮滑鞋，她也是自己来的，后来才知道她是想通过这种方式给孩子一份奖励而特地制造的惊喜。我相信您的孩子意外看到这份礼物，一定也会感到特别高兴，会更加爱您的，您说呢？如果他有什么穿着不合适的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来换，您看这样成吗？
问题4： 顾客很喜欢，可同伴说：我觉得一般或再到别的地方转转看。
错误应对：
1.不会呀，我觉得挺好的。
2.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
问题诊断：
“不会呀，我觉得挺好的”这种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与同伴产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致同伴反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。应对回答 ：（对同伴）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！您对轮滑鞋一定了解很多，您觉得什么款式的轮滑鞋比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的轮滑鞋，好吗？
4.2.3 有效陈述 米高UAS99轮滑鞋是针对像您这样轮滑技术高超、并喜欢刷街的年轻朋友而特别设计的专用轮滑鞋，它综合了休闲和极限鞋的特点的新款鞋，年轻时尚，这不正体现了您的闪光点吗？它采用3D立体铝板,249mm的支架，黑色磨砂皮表面，较88的能量带增加了微调的设计，并采用底板为一体式设计，密度颇高，这款鞋适合长距离的滑行和刷街，在滑行过程当中，助跑速度快、不易摔倒，抓地性能很好。让您轻松自在享受刷街乐趣，体验飞翔感觉。如果您穿上它自由轮滑，您的帅气肯定能吸引沿途的目光，让人们为之赞叹。
4.2.4 有效问题
1.我：请问您是打算给自己买轮滑鞋呢还是给其他人买呢？顾客：给我自己买。通过提问确定目标顾客。
2．我：您的轮滑技术肯定很棒吧？顾客：嗯，还行吧。
通过提问了解购买者的轮滑技术，挑选适合购买者的轮滑鞋，以便进一步进行有效陈述。
3.我：您说考虑考虑是对这双鞋很感兴趣吧？顾客：嗯，感觉还不错。
通过有效陈述和观察顾客看轮滑鞋的眼神，了解顾客的兴趣大小，通过提问确认顾客感受。
4.我：每次看到刷街的年轻朋友们，我就崇拜的不得了，您也特别喜欢刷街吗？顾客：是、啊，我经常刷街，非常喜欢那种感觉。
这时顾客脑海里浮现的是自己自信帅气刷街时吸引众多人目光的情景，令人陶醉。
5.我：看您这么有气质，有品味，应该不是因为钱的问题，是不是？顾客：当然不是。通过提问确定价格对于顾客来说没有问题。
6.我：好的，那请问您是用现金付款，还是信用卡？顾客：信用卡
顾客不是钱的问题，又很喜欢这款轮滑鞋，准确把握成交时机，利用选择成交法进行成交。
4.3 成交方法
实习时，我运用推销学课程中学习的成交策略和成交方法，保持积极的成交态度，准确掌握成交时机，选择适当的成交方法促成交易。
1．请求成交法
对待已经与米高品牌建立良好人际关系的老顾客，或已经发出购买信号的顾客或需提醒考虑购买问题的顾客，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交。
2．假设成交法
在整个推销过程中，顾客随时可能流露出成交意向，能及时觉察的话，就可正确使用假定成交法，将成交信号转化为成交行动，及时促成交易。比如：先生您看，假如你的孩子有了这双轮滑鞋，她更加喜欢运动，提升孩子的身体素质和运动潜能，也给孩子更多参与活动和展示的机会，也更加有利于你和孩子的沟通与交流，体现您满满的父爱，您觉得呢？
3．选择成交法
推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求迅速作出抉择的成交方法。这种方法是在假定成交的基础上，先假定成交，后选择成交。顾客无论作出何种选择，所导致的结果都是成交。选择成交法，把重点放在了数量、质量、型号等方面的选择，而不是买与不买的选择，比如“这双轮滑鞋您是要红色还是灰色的？您是现金支付还是信用卡支付？”。
4．保证成交法
推销人员向顾客提供某种保证，以消除顾客的疑虑，增强其成交信心来促成交易。保证成交法通过提供保证使顾客没有了后顾之忧，增强了购买信心，从而可以放心购买推销品。另外，该方法在说服顾客、处理顾客异议方面有不同寻常的效果。若推销人员能够出示有关的推销证据，则更有利于增强说服力和感染力，诱使顾客作出购买决策。比如：先生您看这是近几年来全国轮滑鞋品牌排名，我们米高品牌排名第一，质量和安全都有充分的保证，您完全可以放心购买。
5．从众成交法
从众成交法是指推销人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。从众行为是一种普遍的社会现象。顾客在购买一件商品前，往往会询问买这种商品的人多不多。推销人员也往往利用人们的这种从众心理来敦促顾客下定购买决心。比如：您看这双轮滑鞋样式新颖性美观，质量好，安全性能高，又是是今年最新、卖的最好的款式，颜色也合适，穿上它轮滑，既漂亮又帅气，肯定能吸引大家赞赏的目光。
6．优惠成交法
优惠成交法是推销人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。米高品牌在轮滑鞋业界知名度很高，有的顾客是因为价格高才望而却步，利用优惠成交法，一定会吸引很多的顾客，顾客在购买时希望获得更大利益的心理，让利销售，促成交易。正确使用优惠成交法，利用顾客的求利心理，可以吸引并招揽顾客，有利于创造良好的成交气氛。
第五篇：推销学实习报告
推销学实习报告
今年7月1日上午开始，我在湖北武汉市武昌区鑫顺达办公设备有限公司进行了推销学实习工作。在实习中，我在公司指导老师的热心指导下，积极参与公司日常销售经营相关工作，注意把书本上学到的推销学和市场营销学理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的推销学理论，探求销售工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对市场营销的工作有了深层次的感性和理性的认识。
我所实习的是湖北武汉市武昌区鑫顺达办公设备有限公司。公司位于武汉素有“中国光谷”之称的武昌区，中国光谷是武汉的一张名片，更是武汉与全国、乃至世界对接的唯一资本。光谷不仅是中国最大的光纤光缆制造基地、中国光通信领域最强的科研开发基地、中国最大的IC卡网络产品生产基地、中国最大的激光设备生产基地，而且正在建设汽车电子产业基地，并形成壮大手机产业群。光谷作为“国家队”，代表着国家竞争力在国际光电子信息领域的“群雄逐鹿”中遥遥领先。现在，长飞公司的生产规模居世界第三位，烽火科技集团拥有光通信产业国内领先技术和国际商用化最高水平技术，华工科技建立全球市场营销网络，参与全球产业链分工，东湖高新区光纤光缆产品的国内市场占有率为50%、光电器件为40%、光传输设备为10%。楚天激光等20多家激光企业产品的国内市场占有率达40%以上，是华中地区最大的IT市场。
武汉市武昌区鑫顺达办公设备有限公司是一家IT类产品的经销
商，公司的主要客户是集体性质的公司和集团公司，例如：中煤能源集团武汉设计分院、湖北中瑞会计事务所、东江工贸、湖北葛化集团、华中电力集团鄂州电力有限公司、中国民生人寿保险公司武汉分公司等等。公司主要经营各种品牌的办公设备，主要有惠普（HP）、东芝（TOSHIBA）、佳能(CANON)、夏普(SHARP)、三星（SUMSUNG）、EPSON等品牌的打印机、复印机、传真机、一体机。在数码和通信产品方面，公司经营东芝、三星和佳能的数码相机，也代售诺基亚、三星、夏普、摩托罗拉、多普达等品牌手机。同时，公司也经营各种品牌台式电脑、DIY电脑、品牌笔记本电脑，也做电脑耗材。
回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问、记录、动手练习操作等方式，对武汉市鑫顺达办公设备有限公司的日常经营工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。我实习单位是属于公司的经营部，同时也做售后维修工作。自7月1日起，在二个月的工作中我参加了该公司的经营部实习工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段是对电子产业的熟悉和对公司的日产业务的熟悉，同时对电脑、打印机、复印机等办公设备品牌的认识并且具备一般问题的维修工作的能力，清楚相关电子产品的配置、用法、市场价、批发价。第二阶段是经营公司的日常业务和维持公司的客户关系，主要工作是满足客户的办公设备的要求，同时做好公司的售后服务工作。
俗话说“隔行如隔山”。经营IT类产品有许多门道，就手机这个块来说，同一款手机价格是千奇百怪，如2009年新出来的诺基亚
5800，官方手机报价是2900多元，武汉市场一般报价是2500多元，然而在一些市场却出现了1800元甚至是1600多元，这个是很有门道的！手机市场复杂主要在于手机的来源很广泛，诺基亚制造商对各个地区的经销商给予的优惠政策不同。因为如此，手机内部市场出现各种新型的名词，如：欧版、亚太版、港版、台板、板机、翻新机、14天机和大陆行货等等。这些不同的名词代表的不同的货源：欧版手机是指各品牌厂商生产专供欧洲市场销售通讯产品，经由Gray market渠道流入国内，这类货源的发售地一般为欧州国家，出厂时内置的语言通常为英文或其他语种，通过软件升级为简体中文，在欧盟地区可享受联合保修服务，在中国不享受全国联保服务。因欧洲通讯市场较为成熟，各品牌对欧洲市场的价格定位也相对较低，但产品品质与国内行货毫无二致，故此类机器是性价比最高，价格最实惠，且质量也有保证的机器。水货手机的质量和行货是一样的，两者硬件没有任何区别，都是原厂家生产的原装正品，只是销售地区和软件不同而已，因为欧盟的质量标准较高，欧版手机品质甚至比国内的行货还要好，加之销售价上巨大的差额，这就是为什么很多手机玩家都喜欢选择水货(简体原装欧版)手机的原因。亚太版有两种：新加坡版和马来西亚版，软件出厂自带简体中文，不用通过软件升级为简体中文，基本和香港行货较为没有什么差别。因除保修事宜外，亚太版和大陆行货基本没有什么差别，国内用户对亚太版的需求量大，故亚太版的价格一般比同款型简体欧版的价格略高。港版、台版是指各品牌厂商生产专供香港和台湾地区销售的通讯产品，在目标销售地当地（香港
或台湾）享受厂商提供的售后保障服务。大部分港、台版本的通讯产品在出厂时自带繁体中文或简体中文，按键带有原厂能透背光的笔画，和大陆行货一样。而台湾版本的键盘都带有注音符号，原则上部分品牌（如MOTO、NOKIA）港、澳、台行货手机在大陆能享受联保服务(需提供港台购机发票原件)，多普达水货手机（HTC、O2等）在大陆不支持联保。板机也称组装机、拼装机。因为一般是购买地下工厂回收的旧主板或从海外偷渡次品主板，在小作坊组装成成品机，所以称为板机。板机存在很大的质量问题，因为在生产过程中，一般对功能不影响的部件都不会装到手机里。有的扳机有假的IMEI码标贴和进网许可证，有的连IMEI码都没有写入，键入“*#06#”调出的串号为空号，这类机型存在很大的质量隐患。翻新机就是将旧手机换个壳加个包装，就翻新完成了，翻新机主要被不良商家当新机卖。14天机由于在外国被人试用过，严格来说不是新机，应该说是“充新机”；但是从外观上我们是很难鉴别，由于外国的网络运营商规定手机在十四天的试用期内不能有破损，否则将会扣除一定的折旧费用，因此很多十四天机在外观上是无法鉴别是否新机。以上所有版本的手机，在中华人民共和国大陆范围内，都通称为“水货手机”。大陆行货是由各品牌厂商生产专供国内市场销售的通讯产品，全新原装的行货手机一般都是“三码合一”的，即手机的内置IMEI号（在待机状态下输入“*#06#”即可调出内置IMEI码），该IMEI码与机身上标贴和包装盒标贴都应一致，同时，行货机身上都必须有由国家信息产业部统一核发的“进网许可”或“进网试用”标贴，进网试用证
也是信息产业部颁发的。它是对检验合格的新产品在一年内的“身份证”。进网试用证呈绿色，一年后，就会给新品颁发蓝色的进网许可证。对消费者而言，进网试用证等同于进网许可证，效力是相同的，贴有该标志的手机也是合格正规的行货产品，可放心使用。
由此看出，就但一个手机市场是如此的鱼目混杂，以上介绍的仅仅是一个电子市场的复杂性的代表，基本上所有IT类产品都有这样的情况。一般情况是这样的，客户只要出什么样的价位，我们就能给出什么样的机子，但是机子的外观和功能基本上都是一样的，机子给客户的时候我们都会给客户说明清楚的。通常情况下消费者会讲究便宜的消费心理，只要客户给出价格，我们都会弄到他们所需要的机子。只是外行人一般不了解这些内部信息。所以经销商们可以把同样一部手机标出从几百元到几千元不等的，只是从中获取的利润不用。
类似于IT产品，像电脑、数码相机等都会出现这样的情况，只是一般外行人是不了解内部情况的。其实在绝大多数的情况下，商家从中获取的利润在25%---50%,甚至会是100%---200%的都有。
在为期2个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，有自己的名片，感觉自己已经不是一个学生了，每天8点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，二个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对IT类产品也有了更深的了解，通过了解也发现了存在的一些问题：（1）由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品价格不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响市场需求；（2）市场混
乱，鱼目混杂，竞争力大，市场信誉度很差；（3）市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。（4）品牌因素占很大的份额，基本上每个领域都有被垄断的迹象，正如“大鱼吃小鱼、小鱼吃虾子。”
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗?最后衷心感谢湖北武汉市武昌区鑫顺达办公设备有限公司给我提供实习机会！
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