跟单员培训

第一篇：跟单员培训

订单是企业的生命线，能接一批优质订单并把交期、品质、数量、服务、成本等跟到位，应该是企业赢得市场的根本。在实际工作中，一张单跟砸了会怎么样？企业损失成本，客户削减订单，甚至取消业务„„等，后果简直不堪设想。

由于跟单工作对企业运作影响比较大，所以，应该交给那些具有资质的人员来完成。本课程讲述了跟单员的核心工作技能与策略提升方法，并针对疑难问题，结合典型案例，有的放矢地进行培训，旨在打造过硬的跟单人员。通过训练，使学员理解精髓，掌握方法，积聚知识，汲取经验，是跟单员职业化训练的首选课程。

---理解跟单的内涵、对象和任务，掌握跟单管理的必备技能；

---掌握跟单方法，提升订单接收、评审、发放、跟踪和完成的能力；

---确保人员具有必要的资质，掌握高效跟单的原则、特点和技法；

---运用专业职能，有效交流、沟通，解决订单问题，协调处理各种运作事务；

---掌握产量、品质、交期和成本四大要素的协调处理能力；

---有效管理客户、供应商与企业的关系，提高供应链的整体素质。

风格是深入浅出，集知识性、趣味性和活泼性与一起。形式包括：讲授、图示、对话、互动、案例、客户代表分享等。讲师根据在世界五百强企业咨询和授课的经验，有的放矢地解答学员的提问和日常工作中的疑难问题。

◇ 跟单员角色定位

---跟单的内涵，跟单工作特性

---人员角色定位与工作核心

---跟单员资质，资格管理

---跟单员的素质

---行业内的四种形象代表

---跟单模式与流程，数码式工作流

---跟单的工作对象、本质，主要跟什么？三大要素

---跟单员业绩考核，考核方法、激励措施

案例：看“非HR”如何定位跟单员

◇ 跟单员接受和接收订单前的要务

---市场与订单的本质

---如何分辨不同性质的订单

---哪些渠道常来优质单

---面对客户，如何做到“如数家珍”

---基础、底线在哪里

---取得初步信任，建立信心的四大要素

案例分析：为什么客户激动她不激动

◇ 跟单员处理订单的能力

---手持订单，必须要知道什么

---订单清单，窗口、输出与输入管理

---标准订单格式，没差错接收客户的正式订单

---协议、合同、客户要求，评审与输出

---解析订单性质，急单、变单，单单不同，区分处理

---要不要插单？插单原则、方法

---如何管理P/O、Lot

---与订单关联的法规，原产地政策、产品认证、通关政策

---JIT、VMI

---跟单工作展开流程

案例研讨：如何防止“铲单”

◇ 业务跟单技能

---便捷的业务途径，接单路径，五大法宝

---如何接收客户正式订单，---口头订单处理

---报价、议价、反砍价

---贸易陷阱

---开发、策划、控制、跟进、改善，送货、验收、接纳、退货、返补

---供应商与供应链管理

---外协作、外包方管理，---紧急事件处理，快速响应、反应

---信用证

---PSI，产供销失调的症状、原因与对策

案例：拼价格也要精彩

◇ 生产跟单技能

---计划决定执行，4M1E要素

---三种样板管理，签板、首件认可、确认

---物料需求计划，生产计划安排，跟进生产实施

---新产品跟踪管理，产品技术指标、图纸、文件、零件规格书

---pmc，如何制定生产计划，有效性

---首件，产量，效率，生产节拍，日报、统计分析，生产数据

---如何督促物料到位，控制生产进度

---各阶段品质控制，IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、码头检验

---如何协调处理生产异常问题

---发货前的准备工作

---完成后的统计分析

案例：WM如何管理供货工厂

◇ 跟单疑难问题处理

---实施跨部门跟单的要诀，打造跟单执行力

---大千世界，如何面对四种人和另类

---如何与无法选择的同事共事

---有效克服八大怪象

---问题产品被出货以后怎么办

---交期拖延，一拖再拖，如何交差

案例研讨：客户不讲理，但莫斯科不相信眼泪

◇ 具有执行力的跟单礼仪

---有礼等于有理，有礼带来执行力

---相由心生，有礼是素质，特殊而重要的礼仪

---不同国家、地域的礼仪差异

案例：礼仪与执行力

◇ 如何与客户、供应商处好关系

---客户的角色，定位客户、服务和满足顾客

---客户关系稳定的表现形式，平均客龄

---客户审核工厂的流程、对策，改善和预防措施

---如何帮客户赚钱

---赢得客户忠诚的方法

---供应商的级别，供应链关系管理

---管理供应商的6大原则

---谈判制胜的策略、规律和经验

---处理争议事项的技法

案例分析：为什么满意度一分钱不值

◇ 跟单工作策略

---抓住主线，以不变应万变，举一反三

---透过细节，掌握信息，杜绝虚假、死角

---写一份有价值的报告，简洁而有效

---善用开会解决问题，必要的会议，有会有议

---识别并锁定异常

---搞好内部部门关系的策略

---看板与目视管理，公开透明的管理法则

---工作目标与目的，不要“为人作嫁”

---责任是猴子，善待工作，善待自己

---三三制、管理制衡、危机意识、自主管理，不同级别关系管理的策略

案例：数码思维模式的《业务通报》

◇ 跟单工作工具

---管理工具的妙用，跟单的八大工具

---PDCA、流程图、时间管理法、计划法、甘特图、头脑风暴法、FMEA

---过程、程序、规范化、标准化、效率公式

案例：新老QC七大手法，5Why、6S、CAR、8D

◇ 跟单工作能力提升培养

---沟通能力，说话的分量

---组织结构图，汇报与指挥，越权管理

---与顾客、供应商沟通的技巧

---学习的机会，提升判断能力

---提升执行能力，自我评价与工作评鉴

---提高实战能力，练就五种勇气、五种习惯、五个要求

---增强承受能力，练就心理素质

◇ 经典案例分析

◇ 互动，自由问答

◇ 讲师著作

《杰出跟单员》海天出版社

《接单与跟单实操细节》广东经济出版社

跟单员核心工作技能与策略提升训练

【时间地点】 2012年9月15-16日 深圳 | 2012年9月22-23日 上海

【参加对象】 跟单、业务、采购、生管人等人员，以及厂长、总监、经理等干部，尤其适合制造型企业的业

务副总带领骨干人员集体参会。如在课后能及时召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对

于提升跟单水平，提高工作效率，促进客户满意等，都会收到很好的效果。

【费用】 2500元/人 现报名可享受捆绑价4000元/两位(含指定教材、2天午餐及茶点等）

【课程热线】 4OO-O33-4O33（森涛培训，提前报名可享受更多优惠，欢迎来电咨询）

【内训服务】 本课程可根据客户需求提供内训服务，咨询电话：（O2O）34O7125O

讲师介绍

李广泰老师企业管理畅销书《杰出跟单员》的编著人。中国实战培训专家，粤港台企业管理研究中心理事长，工学硕士，高级工程师。先后在美、日、韩资外企，港台独资企业从事管理工作多年，历任工程师、现场主管、品质经理、生产副总等职务，在十数载企管一线的摸爬滚打中积累了丰富的管理经验，对跨国公司输入的管理思想颇有研究，形成了独具特色的实干型制造企业管理方法和体系。李先生将历时十多年积累起来丰富的生产制造与管理经验，进行浓缩升华，于2000-2004年间，先后出版了《杰出跟单员》、《品质/生产/工程„„部门主管跟我学》系列丛书、《电子行业ISO9001：2000实施技法与案例》、《卓越品质管控》、《生产现场管控》、《仓储与物料管控》、《防错、防误与防呆应用技巧》等书籍，受到企业界的高度重视并给予了极高的评价。李先生实践经验丰富、讲授过程列举大量案例、特别强调实用性和可操作性，深受听课人员的好评和尊敬.至今李先生为满足企业的实际需要，在全国各地成功举办了几百场培训公开课，授课人数达到万多人次，并为上千家企业提供过管理咨询和顾问服务。

第二篇：跟单员培训心得

关于参加《跟单员核心工作技能提升与策略强化训练》的培训心得

2011年12月10日~11日，我参加了公司组织的关于跟单员核心工作技能提升与策略强化训练的培训，在此，先感谢公司领导能给予我这个宝贵的学习机会，让我更多的了解了有关跟单员工作方面的知识。总的来说，这次培训受益匪浅，通过老师严谨的理论知识薰陶和课堂生动特别的事例互动，使我从中了解了，作为一名跟单员，除了需具备一定的理论知识外，还需要有遇事的应变能力和良好的沟通技巧，以下是我这两天来的培训心得：

跟单员，在我们公司称为生产计划员，主要是以订单为依据，在企业运作流程中跟踪并督促落实各种业务的专职人员。跟单员从工作性质分为广义的跟单员和狭义的跟单员，所谓的广义跟单员，是指公司包括高层领导，所有围绕着订单去工作、对发货交期负责的人，都是跟单员。狭义的跟单员，是指指定专门跟单人员，比我们公司的生产计划专员，负责排产、跟催生产进度、物料跟催等。

做为一名合格的生产计划员，必须十分熟悉公司的相关业务流程，有认真、细致的工作作风，八面玲珑的处事方式，执着、顽强的工作精神，应随时分场合调整自己的角色，自觉、主动的管理和处理好每一个生产订单，在遇到问题时，能及时找到行之有效的解决方法。在工作中，应该坚持原则，善于抓住重点，对每天的工作进行总结分析，

第三篇：跟单员培训计划

跟单员培训1、2、目的：通过培训使跟单员能尽快熟悉该岗位操作； 内容：

2.1、公司主要制度：考勤制度、劳动纪律、其它相关制度；

2.2、公司主要流程：接单流程、制单流程、生产流程；

2.3、公司主要原辅材料：常用薄膜的识别、材料特性、材料用途等，常用油墨、胶水、溶剂的特性和用途，其它原辅材料特性和用途；

2.4、公司主要产品标准：产品外观品质主要验收项目及其判定标准，产品理化指标项目，其它检验项目；

2.5、单据识别：识别《订单合同》、《订单评审表》、《排版图》、《生产工单》、《备料计划》、《生产计划》、《生产报表》等相关表单表达的准确含义，2.6、成本核算：根据订单信息计算计划成本和根据报表信息计算实际成本；

2.7、样板管理：样板的整理归档和查找；

2.8、电脑工作：熟悉公司常用软件的常用操作；

2.9、排版工作：排版的常规知识，以及注意事项；

2.10、单据制作：熟练制作公司常用表单《订单合同》、《订单评审表》、《排版图》、《生产工单》、《备料计划》等；

2.11、产品进度跟催：熟练使用公司常用软件工具对产品进度的熟悉和跟催；

2.12、对外沟通：接听客户来电，以及与客户沟通下单要求、货期、品质等方面的沟通；

2.13、独立运作：完整熟练跟单员工作，及时将相关信息与相关部门沟通处理。

3、培训师：

3.1、制度方面由行政部经理指定人员负责：

3.2、材料标准方面由品质部经理指定人员负责：

3.3、单据方面由制单人员负责；

3.4、成本方面由财务部经理指定人员负责；

3.5、排版方面由制版人员负责；

3.6、进度、样板、沟通方面由营销部经理指定人员负责；

3.7、电脑、流程方面由总经理指定人员负责；

4、5、考核： 期限： 由培训师对相关培训内容实施书面、实操方面考核，合格后予以转正 一个月之内必须能对每个项目进行简单操作，三个月之内必须完全熟练操作。

2009-05-09

第四篇：跟单员

定义

跟单员的工作内容十分繁杂，涉及面广，面对部门多。既要对上级反馈进度，又要对相关人员进行及时跟踪，稍有不慎，即铸成大错。因此,在跟单过程中,如果能够借助于一些专业的跟单工具,就会收到事半功倍的效果。比如:跟单网,提供跟单行业的丰富资讯与专业的外贸跟单软件，帮助企业解决跟单过程中的大事，杂事，琐碎事，使跟单更加轻松.解决了跟单过程中的知识问题与提供了跟单过程中的专业软件系统,使得跟单员真正从繁杂的跟单事务中解脱出来,从而提高了企业的跟单管理水平。

分类

跟单员分为：业务跟单员，外贸跟单员，生产跟单员。

工作性质

跟单员是业务员。他的工作不仅仅是被动的接受订单，而是要主动的进行业务开拓，对准客户实施推销跟进，以达成订单为目标，即进行业务跟单。因此，跟单员要：

（1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。为自己下一步的工作打算.（2）设定目标：主要客户和待开发的客户。我们的工作着重点及分配的工作时间。

（3）传播信息：将企业产品的信息传播出去。

（4）推销产品：主动与客户接洽，展示产品，为获取订单为目的。

（5）提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。

（6）收集信息：收集市场信息，进行市场考察。

（7）分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。

跟单员是业务助理；跟单员在许多时候扮演业务经理助理的角色，他们协助业务经理接待，管理，跟进客户，因此跟单员要：

（1）函电的回复：

（2）计算报价单

（3）验签订单

（4）填对帐表

（5）目录，样品的寄送与登记

（6）客户档案的管理

（7）客户来访接待

（8）主管交办事项的处理

（9）与相关部门的业务联系

跟单员是协调员：跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。因此，在小企业中，跟单员身兼数职，既是内勤员，又是生产计划员，物控员，还可能是采购员。在大企业，则代表企业的业务部门向生产制造部门催单要货，跟踪出货。

工作特点

跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从销售，生产，物料，财务，人事到总务都会有跟单员的身影出现。特点是：复杂的，全方位的。

1． 责任大。跟单员的工作是建立在订单与客户上的，因为订单是企业的生命，客户是企业的上帝，失去订单与客户将危及到企业的生存。做好订单与客户的工作责任重大。

2． 沟通，协调：跟单员工作涉及各部门。跟单员与客户，与计划部门，生产部门等许多部门的工作是一种沟通与协调。都是在完成订单的前提下而进行的与人沟通的工作。沟通，协调能力特别重要。

3． 做好客户的参谋：跟单员掌握着大量的客户资料，对他们的需求比较熟悉。同时也了解工厂的生产情况，因此对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货。

4． 工作节奏多变，快速：面对的客户来自五湖四海，他们的工作方式，作息时间，工作节奏各不相同，因此，跟单员的工作节奏应是多变的。另外，客户的需求是多样的。有时客户的订单是小批量的，但却要及时出货。这就要求外贸跟单员的工作效率是快速的。

5． 工作是综合性的：跟单员工作涉及企业所有部门，由此决定了其工作的综合性。对外执行的是销售人员的职责。对内执行的是生产管理协调。所以跟单员必须熟悉进出口贸易的实务和工厂的生产运作流程。

素质要求

跟单员的工作性质与特点决定了其从业的素质要求：

（1）分析能力。分析出客户的特点及产品的价格构成，以利于报价。

（2）预测能力。能预测出客户的需求，企业的生产能力及物料的供应情况，便于接单，生产及交货的安排。

（3）表达能力。善于用文字和语言与客户沟通。

（4）专业知识。对所跟单的产品要熟悉。了解产品的原材料特点，来源及成分。知道产品的特点，款式，质量。便于和客户及生产人员的沟通。

（5）与人共事的能力。与各部门的人员打成一片，使其自觉完成客户订单。

（6）人际关系处理的能力。处理好与客户，与上级，与同事，与外单位人员的关系。通过他们来完成自己想要做的事。

（7）法律知识。了解合同法，票据法，经济法等与跟单工作有关的法律知识。做到知法，守法，懂法，用法。

（8）谈判能力。有口才，有技巧。

（9）管理与推销能力。对外推销高手。对内管理行家。

（10）物流知识。了解运输，装卸搬运，保管，配送，报关等知识。工作内容及知识技能要求

跟单员的工作内容主要有：外贸业务跟单，物料采购跟单，生产过程跟单，货物运输跟单及客户联络跟踪（客户接待）。

1.出口货物跟单；（外贸业务跟进）了解基本外贸知识：（谈判，报价，接单，签合同 等等）。基础外语及函电往来。.物料采购跟单。（业务跟进）懂营销，懂产品。（物料，性能，使用，保养）.生产过程跟单（生产进度跟进）懂生产，懂管理，懂沟通。.货物运输跟单（出货跟进）货物运输知识，（运输工具，方法，配柜）及了解报关知识。

5.客户联络跟踪（客户接待）：了解对客户的管理，懂国际礼仪知识。

服装跟单员的工作流程如下

一、首先跟单进入工作前需准备以下资料：

1．颜色原样。

2．原手感样。

3．客人确认的小样（也就是工厂第一次打的色样）。

4．原品质样。

5．合同复印件（上面有对工厂的质量要求、标准、交期，数量等，跟单可参考）。

6．以及相关资料。

二、工厂打颜色小样：，跟单需做以下事情：

1．按客供样（原色样）的颜色，要求工厂放小样，放小样必须有书面要求，也就是打色通知书，《打色通知书》的内容包括（对色光源、色牢度、染化料是否环保、打样版数、打样坯布及大孝打样坯布规格、完成时间）等。

2．打样坯布：打样坯布与大货一致，杜绝使用其它规格的坯布进行打样，针对大货生产特点，应考虑小样坯布是否进行砂洗或相关处理。

3．根据打样通知书，正确使用光源（如：D65、TL84、U3000等）避免跳灯现象，提高打样准确率。

4．根据客人或市场部要求，《打样通知书》须注明小样大小和版数（印花和色织要注明循环问题，色织小样要附纱样，基本上化纤类染色布都是打A、B、C、D四个样）。

5．时间要求：染色烧杯样3天，印花样10天，色织样10天，特殊情况酌情解决处理。

6．文字说明：小样须贴在规定表格内（公司色样卡），根据打样通知书标明色号、色名、编号、送样日期等。

7．色样卡管理：妥善保管，防止腿色，编号放好，做到用的时候随时能找到。

三、中样或大货头缸样（也就是生产大货前的第一次生产试样）：提供中样或大货头缸样（如品质样、手感样、样衣面料等）应同大货一致，在条件许可情况下，应尽量模仿大货生产工艺，对所使用的染化料、助剂以及工艺流程要有记录，特别是面料门幅，要按大货生产程序进行拉幅定型、拨水，对所提供的中样或头缸一定要要留样可查。

四、生产大货过程中：

1．明确要求：明确订单合同的的各项要求，物别是内外质量的标准要求和交期。

2．制定生产计划：根据服装交期要求，制定面料生产计划以及分阶段的成品数量。同时填写《面料组织生产进度表》每周或每次有新的变化要及时改动。然后不定时间的向主管部门领导汇报。以传真、邮件形式发给主管。

3．每道质量进行跟踪，主要注意：

①是否在规定灯源下对色。

②小样、确认样或头缸样是否正确一致。

③色差控制：边中差、头尾色差、匹差、阴阳面色差、缸差等。

④经纬密、幅宽、色牢度、缩水率、手感、克重、气味等。

五、大货检验：

1．布面检验：重点检查污渍、纬斜、左中右色差、头尾色差、手感差、断经、断纬、经痕、油污、色花、粗纱、色污、并经并纬、胶条、胶痕、漏胶、胶粒等。

2．总体检验：幅宽（须量三次，头中尾）、克重（头尾）、经纬密、长度、色差、六、包装要求：根据不同的面料性质，可采用匹装或卷装或塑料袋或蛇皮便袋等包装。而且唛头上一定要注明：款号、颜色、数量、缸号，色号，日期，订单号，卷号等。

3．外观质量：

4．检验标准和方式：按美国AATCC国际标准，十分制与四分制检验方法或公司内部检验标准，而且须根据材料的用途进行不同的检验（比如：尼丝纺，有的客人是用作制雨伞的，这样就要求检验的时候一定要把底灯打开）。

5．在规定的光源下，以确认样为准，同时参考小样或原色样进行对色，色偏控制在4-5级，不得低于4级，如超标必须进行返工处理。

七、测试样布３－５Ｍ带回公司进行相关物化性要求测试。

八、测试ＯＫ，方可发货（按公司程序要求发至相关工厂或本公司仓库）。

九、交期与品质的跟催和检验是很重要的，跟进生产：多到车间走走，向各工序的管理人员了解各款大货在生产过种中所碰到的问题，如有必要，需向客户或向部门主管反映问题及建议或征求意见……

跟单员与业务员工作重点的区别

外贸跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。一名合格的跟单员需要掌握外销、物流管理、生产管理、单证与报关等综合知识。

外贸业务员的主要工作

1、熟悉公司所经营的产品，准确报出销售价格。

2、积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。

3、客户下订单后，业务员应在第一时间整理出中文订单，并立即下发到有关生产部门。全身心投入到对客户订单的分析，如有客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。

4、产品准备过程中，货款结算问题亦同步进行，货物备妥后，根据合同安排货物的最终发运。

薪资行情

跟单员的工资波动范围不大，一般在2000-5000元之间。随着工作经验的增加，薪水会有所提高。鲜有工作经验的从业者起步薪资在2500元左右，拥有2-3年以上的工作经验以后，月薪水平可以达到3000元以上。

职业发展路径

从企业管理角度来说，经理对跟单员的工作监督较为频繁。因此对优秀跟单员的器重程度也比较高。跟单员在日益激烈的市场经济环境下，重要性不断凸现出来，在很多公司，跟单员成了老板们的特别助理，要做总经理，先做跟单员这句话成为了跟单员的真实写照。

跟单员工作涉及企业的多个环节，便于积累工作经验和管理知识，具备了一定经验以后，跟单员可以发展为跟单经理。业绩突出的跟单员或者跟单经理，在具备相应工作经验，积累丰富管理技能，拥有一定规模的客户群后也可尝试独自创业

第五篇：跟单员

跟单员对出口货物的跟单工作主要有：接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。

一．接单：接单也即合同的签定，订单的取得。合同的书面形式并不限于某种特定的格式。任何载明双方当事人名称，标的物的质量，数量，价格，交货和支付等交易条件的书面文件，包括买卖双方为达成交易而交换的信件，电报或电传，都足以构成书面合同。

1．下单方式：客户下单的方式有：通过电话，Fax, Email或书面合同等方式。

2．接单的途径：交易会，出访，出国参展，邀请客户来访，利用我们的网站，等等。

3．接单的形式：在出口贸易中，跟单员接的单没有特定的限制，最常见的是：

（1）合同：（CONTRACT）合同有销货合同（SALES CONTRACT）和购货合同（PURCHASE CONTRACT）。前者由卖方草拟，后者由买方草拟。

（2）确认书；（CONFIRMATION）它比合同要简化些。对异议，仲裁，不可抗力等条款都不列入。它也有销货确认书（SALES CONFIRMATION）和购货确认书（PURCHASE CONFIRMATION）。这种格式的合同一般适用于成交金额不大，批次较多的轻工商品，日用品，土特产等。而合同用的比较正规。机器设备，大棕贸易的进出口。还有协议书，意向书，订单和委托订单等。要提的是，客户从国外直接发来的订单或委托订单，我们收到后要回复，不能置之不理，否则算默认。

4．接单的程序： 接单的程序可分为询盘，发盘，还盘和接受四个环节。

（1）询盘：（INQUIRY）又叫询价。

（2）发盘：（OFFER）又叫发价。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘后作出的。

（3）还盘：（COUNTER-OFFER）又叫还价。

（4）接受（ACCEPTANCE）买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。

二．审单：即审核合同

1．审单内容： 确认产品名称，规格，质量，数量，单价，价格条款，总额，付款方式，包装要求，交货期，交货方式。

2．审单方法：

（1）产品名称，规格： 审查时产品代码是不是自身的产品？与我们的产品资料能否对上号？有很多公司和企业产品名称的代码同时也代表了规格。

（2）质量：也称品质。是货物的外观形态和内在质量的综合。在国际货物买卖中，货物的品质不仅是主要交易条件，也是我们跟单员进行审单的首要条件。

（3）数量： 应审查货物的数量是否可以及时备妥，其计量单位，重量以及约数有何规定。约数：如合同数量前加“约”，可使交货数量有适当的机动。国际上对约字的含义解释不一。有的认为是2。5%，有的认为是5%。按《跟单信用证统一惯例》，信用证上如规定约字，应允许有不超过10%的增减幅度。

（4）单价，总额的审查：

1、客户下单有的会将单价标出，我们要对照我们的报价表审查是否对？总额有没有加错？ 新客户下单，要查看我们给他的报价。

2、通常我们以美元为结算货币，但也有以其它币种的。要注意的是要用在国际上流通的硬货币。（英镑，港币，欧元）

（5）价格条款的审查： 出口货物的单价条款，也称价格术语，常用的有：

FOB 船上交货价（指装运港的价格条件），C&F（Freight or Carriage Paid to…..）运费付至指定目地的交货，CIF 成本+保险费+运费（指目的港）价格。常用的FOB CFR CIF几种价格的换算及公式介绍如下：

（1）FOB价格换算为其它价：

CFR价 = FOB价 + 运费

FOB价 +运费

CIF价 =-

1运费

CFR价 = CIF价 X（1 – 投保加成 X 保险费率）（6）付款方式审查：

1.付款方式是否能接受？LC，付定金，等等。

2.支付的货币能否接受？

（7）包装要求的审查：

1． 工厂的产品本身有自已的包装，展示给客户能否接受？

2． 客户提供的包装（彩印，尺寸）我们能否做？

3． 客户提供的包装资料是否齐全？（内包装，外包装，标签，说明书）内包装：普合，白合，彩合，吸塑

外包装：纸箱，木箱，桶装，编织袋。最主要是唛头印刷。

（8）交货期的审查：跟单员应审查交货期是否合理，公司是否能及时筹备到货物，并装船送达。交货期一般应规定一个期限，而不是某个具体日期。期限有长有短。可以是2周，3周，或一个月，二

个月，一个季度或更长。

（9）交货方式的审查： 运输主要有海运，陆运，空运，邮寄等等。注：如运费由客户支付，客户决定交货方式。如我们付费，尽量用海运。如报的价是连同海运价，而客户要求空运（赶销售），我们可要求客户承担多出部分的费用。

关于样品： 要获取订单，备好样品是很重要的一步。

1． 寄目录，样本： 2． 准备样品。

（1）工厂现有的款式

（2）新款

（3）客户来样。要领：无论老品，新品，还是客户来样，样品都要寄给客人进行确认。特别是新品可能要反复修改几次。跟单员一定要保存好最终的确认样品，以免客人在下单时找不到确认样。在国际贸易中，凭样品成交的比重很大。作为

跟单员，我们要做到： A： 有完整的产品资料，主动进行宣传。B： 新品的成本，价格要进行核算。C： 新品的制作要留有实样。

D： 客户的来样要保存好原样。三．形式发票：PROFORMA INVOICE

买方为了向其本国当局申请进口许可证或核批外汇，在未成交前要求出口方将拟出售成交的商品名称，规格，价格等条件开立的一份参考性发票。这种发票在成交后不能代替正式发票使用，对双方都无最终约束力。为了区别于正式发票，它必须明显表明“形式发票”字样。形式发票上一般要显示订单的相关信息。（收货人，合同号，形式发票号，开出日期）。产品信息（品名，数量，价格，交货期）。合同条款（价格条款，付款方法）。此外，提供我们的银行资料以便客户开证或汇款。

注意几点：.单价条款要明确（FOB, CFR, CIF）.交期要明确.付款条件要明确（LC, TT）

四．出口货物跟单的基本程序：出口货物跟单是跟单员对履行合同的跟进。它以货，证，船，款为中心，包括备货，催证，改证，租船订仓，(报关，报验，装船)，制单，结汇等环节。我们将这些程序概括为：

(1).筹备货物：按订单及信用证的要求，按时，按质，按量地备好货物。

(2).催审单证：大多数的支付方式是L/C。对安全收汇有保障，因它是银行信用。只要所装运货物与信用证条款一致，银行保证付款。跟单员应对以L/C为支付方式的合同进行催证，审核和修改的跟踪工作。

催证：货物快完成时，要催证。

审证：审证是银行和公司的共同职责，但在范围和内容上有所不同。银行从政策面上审，如开证的国家有无贸易往来，开证行的资信等等。公司则审开证人和受益人是否正确，L/C的货物和金额与合同是否相同，装期，特别条款等。

改证：审证后发现问题是常事。包装上，总金额，效期，包括拼写错误。要求对方修改，一份L/C，可能有几处问题，我们要一一指出，一次性修改。

(3).订仓装船：货物备妥，L/C没问题后，我们就要进入到出货装柜，租船订仓和装船的阶段。按CFR 和CIF成交的，我们负责租船订仓和装船的手续。

首先： 出货装柜：（P。28）跟单员在出货前三四天就要联系出货装柜事。这当中要做的工作有货柜选择，制作装箱单，跟踪装柜等。

A． 货柜选择：（P。29）根据货物的不同而选择不同的货柜。常用的有：20’ 29 – 30立方/17.5吨 40’ 58 – 61 立方/22.5吨 40’H 68 –71立方/27.5吨

B．制作装箱单：（P。30）装箱单着重表现货物的包装情况。应包括出货的品名规格，数量，箱数，毛净重，包装尺码，总体积，箱号，唛头等。

C．跟踪装柜：（P。31）出货前一天通知有关人员并确定出货数量的准确性。协助生产部门安排好人员装柜。货柜到厂后，跟单员要监装，指导货物的摆放。如一个柜内有几种货，每一规格的产品要留一二箱放于货柜尾部用于海关查货用。(4).制单结汇：是出口货物跟单的最后一个环节。

A.制单：货物装船后，跟单员要及时按L/C，合同或其它单据的内容制作各种单据。要在L/C的有效期内将单据送交银行。出口单据主要有：汇票，发票，海关发票，提单，装箱单，产地证，商检证，保险单等。

B.结汇:如按L/C的规定制作了单据，并及时送交了银行，我们就可及时收到货款了。单据要求：正确，完整，及时，简明，整洁。

五．进口货物跟单的基本程序：

（1）就是跟进进口合同的履行。其程序为：租船订仓，申请开证，催交装运，办理保险，商检报关及接货验收等。一．采购跟单的基本要求：适当的交货时间，适当的交货质量，适当的交货地点，适当的交货数量及适当的交货价格。（适时，适质，适地，适量，适价）

二．物料采购跟单的原因： 以下原因造成我们要对物料进行跟催：

1、供应商方面的原因：由于供应商方面的原因造成交货不及时，而使我们必须跟单的原因有：超过产能的接单和超过技术水准的接单。制程管理不良，质量管理不充分而造成不良品的增多。来自低工资的员工工作效率低，完不成等原因。

2、企业方面的原因：供应商的选定有误，对他的产能和技术调查不足。所要求的品质没说清楚。价格的决定很勉强。进度的掌握和督促不力。下订单到过远的地方。

3、沟通方面的原因：信息交换不及时。

三.物料采购跟单流程：

1、制作订购单: 跟单员接到所需部门的请购单，要制成订购单传给供应商。制订购单时注意：审查请购单。熟悉订购的物料，价格确认，确认质量标准。确认物料需求量，制定订单说明书，发出订购单。（制作采购单P。26），将要采购的物料名称，规格型号，数量，价格。交期等要求表达清楚。采购单经审核无误后发给供应商，并要求供应商签字回传。

2、订单跟踪：对长期合作的，信誉好的供应商可以不进行跟踪。跟踪加工工艺，跟踪原材料，跟踪加工过程，跟踪组装总测，跟踪包装入库。

3、物料检验：确定检验日期，通知检验人员，进行物料检验，处理检验问题。

4、物料进仓：协调送货，协调接受，通知送货，物料入库，处理接受问题。

（7）四．物料采购跟单的方法策略：催单的目的是使供应商在必要的时候送达所采购的物料，使企业的经营成本降低。

1． 催单的方法：

（1）按订单跟催。按订单预定的进料日期提前一定时间进行跟催。

（2）定期跟催。于每周固定时间，将要跟催的订单整理好，打印成报表定期统一跟催。

生产过程跟单主要是了解企业的生产进度能否满足定单的交货期，产品是否按订单生产，因此跟单员要深入企业的生产车间查验产品的质量与生产进度，发现问题要及时处理。因为生产过程跟单的基本要求是使企业能按订单即时交货及按订单约定的质量交货。所以我们要深入到生产线，查看进度，查看质量。

一．生产过程跟单的基本要求：

1、按时交货：要使生产进度与订单交货期相吻合，做到不提前也不推迟。

2、按质交货：生产出来的产品符合订单的质量要求。

二．生产过程跟单的流程：

1、下达生产通知书。跟单员接到客户订单后，应将其转化为生产通知单。通知单要明确客户所订产品的名称，规格型号，数量，包装要求，交货期等。

2、分析生产能力。生产通知单下达后，要分析企业的生产能力。能否按期，按质地交货。如不能应采取什么措施？要不要外包？

3、制定生产计划： 生产计划的制定及实施关系着生产管理及交货的成败。跟单员要协助生管人员将订单及时转化为生产通知单。

4、跟踪生产进度

（1）生产进度控制流程：

（2）生产进度控制作业程序

（3）生产进度控制重点： 实际进度与计划进度发生差异，要找原因。

（4）跟踪生产进度的表单：生产日报表，生产进度差异分析表，生产进度控制表，生产异常处理表，生产线进度跟踪表。

5.交期延误：如是工厂原因，要通知客户，取得同意后方可出货。如不同意，一是协商，我们可承担部分费用将货出去。二就只好取消订单了。

6.我们再提一下有关订单的更改问题：客户对已下的订单因市场变化会有更改，有数量上的，（或增加，或减少）。有包装上的。（彩印，或白合）。有交期的变更。（或提前，或推迟）。接到客户要求变更，首先要看改什么？能否接收？如我们的货已生产的差不多了，已收尾，就不可能再更改了。如还没按排，问题不大。如已按排了部份，要进行协商。比如数量要减，我们已按原数量采购了材料，通用的问题不大。但如是专用的，客户要承担部份费用。对交期：如要提前，我们要根据实际情况说。如要推迟，时间短，问题不大，但如要延迟很长，那仓储费，损耗费要承担。