湖北汽车工业学院东风安胜车队营销策划答辩稿思路

第一篇：湖北汽车工业学院东风安胜车队营销策划答辩稿思路

1．营销目的：

我们的目的就是将东风安胜号设计为满足业余的、周末进行的车赛赛车。通过赛车国内外市场环境分析，对安胜号进行目标市场定位，分析消费人群需求，制定产品、价格、渠道和促销策略，将其成功推向市场并实现盈利。根据我们团队的调查中国有近200万从事赛车运动的小众群体，而中低端的赛车市场无论从产品还是渠道来说都是完完全全的空白，我们以中低端的定位来培育市场，具有很大的发展空间。与此同时，从知名度和渠道两方面入手，利用体验营销和以客户为中心的理念，开辟合理而完整的销售渠道，占领市场，让东风安胜赛车成为别具特色的赛车品牌。

2.营销立足点：

我们的营销立足湖北省，依托十堰市强大的汽车产业基础，借助重庆、西安、郑州、武汉周边四个汽车生产基地资源，逐步扩散，辐射全国。

3.市场分析：

3.1国外市场现状：随着时代的进步和发展，人们越来越注重幸福感与生活质量，在国际上，赛车运动已经成为了一个十分完善的产业链，根据我们的调查，国际上每场赛事的平均赞助投入在22.9亿欧元左右，现场的观众人数和电视转播的投入都非常可观，已经形成了它独有的营销模式，十分完善。

3.2国内市场现状：而对于国内来说，关注赛车运动的群体数量也非常庞大。国内平均每场赛车运动的观众人数有16.3万人，参与赛车运动的车手人数有220万，收看赛车电视节目和车友俱乐部的赛车爱好者人数也相当可观，和国际上赛车运动的关注度基本持平，这为中国赛车产业的发展提供了巨大的推动力。

3.3分析业余赛车爱好者及其需求：在我们的调查中发现，国内业余赛车主要以卡丁车为主，卡丁车起源于美国，以其灵巧的车身，精准的操控很快风靡全球，但国内卡丁车大多速度慢动力小，消费者以青少年居多。市场急需一款针对成年人设计的高性能赛车填补空白。

在对业余休闲赛车消费群体年龄的调查中发现，40岁以下人群占到全部的91%，在这一群体中，29岁以下多为年青人，他们充满活力追求刺激，速度与激情是对他们最好的诠释，但经济实力有限，所以赛车租赁对他们来说是最好的选择；而30-39岁大多为高级白领或商务人士，他们追求个性与众不同，同时又据有较强的经济实力，是赛车DIY改装的主要消费者。

3.4目标市场定位：我们的目标市场定位在以下四个方面：

第一，卡丁车场：卡丁车场单一的赛车类型已经不能满足各个阶层消费人群的需求，我们的东风安胜赛车丰富了服务种类，将成为卡丁车场新的利益增长点。

第二，游乐场：由于生活工作的压力越来越大，近些年，本该是儿童乐园的游乐场游客平均年龄有逐年增长的趋势，我们适时的抓住这一时机，推出业余休闲赛车项目满足其需求。

第三，汽车主题公园及汽车产业园：汽车主题公园集汽车整车销售、二手车交易、物流配送、汽车商务、汽车会展、汽车运动、休闲娱乐、居住等多功能于一体，我们将安胜产品推向该市场对我们的品牌建设非常有利。

第四，个人DIY改装：我们将这项服务提供给那些追求个性又据有一定经济实力的成功人士，为他们量身打造别具特色的改装产品，由于赛车的局限性，不可能获准上路，所以可将其爱车寄存于各个卡丁车场或车友俱乐部，周末邀三五好友驾着自己改装的爱车驰骋于赛道是一个十分不错的选择。

4.产品策略：

4.1产品优势简介：下面由我来隆重介绍我们的最新研制产品——东风安胜号赛车，赛车设计秉持高性能、精准操控、全方位安全的理念，采用CBR600F4i发动机，120匹马力为您提供急速体验，转弯半径只有3.5米，即使遇到最惊险的弯道也能让您轻松搞定，防滚架、车前头吸能蜂窝铝、六点式安全带为您提供全方位安全保障

4.2产品运营（风投）优势简介：在产品运营方面，赛车制造专用的零部件均为全球各大专业厂商提供，利用十堰地区有全亚洲最大汽配城的优势，以全国最优惠的价格采购最优质的零部件，自主设计，纯

手工打造赛车，并且车队完全模拟专业汽车公司的企业化运营，工作效率高。与此同时，我们借助最大的赞助商东风公司现有的销售渠道和营销网络进行产品的推广和销售，借助东风公司的研发实力研发新产品。如果投资我们东风安胜车队，我们将给您提供从制造到销售各个环节的完善服务，解决您的后顾之忧。

4.3消费者需求与产品特点的对比：通过对消费人群的分析，我们得出了潜在消费者对于赛车产品的需求情况，并结合东风安胜赛车的优点进行对比，通过对比分析发现，东风安胜赛车产品能够很好的满足消费者的需求，占领市场空白。

5.价格策略：

在价格方面，我们根据不同的消费群体订立不同的价格，对客户来说保证定价合理，对官方如赛车场，汽车产业园等主要保证其能够产生盈利，对DIY和改装爱好者来说，以销售零件，收取服务费为主。渠道策略：

6.渠道策略：

产品投入初期，采用直接渠道，由于东风安胜号赛车作为新产品率先投入市场，需求的弹性价格小，在上市初期采用较高的定价，在竞争对手研发出相似产品前尽快收回投资成本，在后期逐渐降低价格使新产品进入弹性大的市场，近一步提高市场占有率。

后期采用短渠道，在一定的市场占有率基础上设各地代理商，由代理商与客户完成交易，此时个人客户可通过代理商买到更丰富价格更便宜的产品；同时随着用户的增加开设多家改装店满足客户需求。

7.促销策略：

首先是多种渠道网络营销，包括微博营销、社交网站营销、视频营销等多种形式，针对不同的潜在消费者运用不同的媒介，参加赛车主题系列节目提高产品知名度，有利于品牌建设。举办车手车模大型选秀活动，对产品进行炒作。其中活动包赛车3D线上模拟试驾，赛车主题系列电视节目，大型赛车主题竞赛，赛车俱乐部定期活动等

在这里我主要为大家介绍的是其中之一的赛车3D线上模拟试驾。我们设计开发一款系统，以赛车真实的设计参数为依据，使玩家在系统中虚拟体验赛车的试驾，让更多客户能对赛车产品的信息有更深入的了解。通过各平台的连接，宣传赛车周边产品和赛车信息。使车队营销管理更加规范化、有秩序，为潜在的顾客能够实地前往试驾而提供更加贴切的服务。

8.方案成效评估

8.1东风商用车公司协助计算投入产出分析

8.2用友畅捷通公司协助进行企业经营战略规划

8.3 成功开发3D模拟试驾；成功开发营销智能决策平台；为验证可行性，方案走访调研27家单位，其中6项为政府部门，21项为地方企业。