销售跟进计划

第一篇：销售跟进计划

销售跟进计划

第一步：女装分类（根据导购经验不同，为期3—7天不等）

1、女装分类：少女装、少淑装、贵妇装

2、女装派系：

杭派：上海、杭州为主体，较小、时尚、婉约

汉派：简单、大方、合体、典雅

广派：时尚、流行

3、熟悉时尚（包、鞋、香水、化妆品、饰品）

4、整件装：套装、外套、背心、裙、褥、内搭

第二步：熟悉货品（7天）

1、熟记货品、款号、价位、库存（货品在哪，还有多少）

2、熟记货品面料知识

3、熟记货品尺码特性（了解体型）

4、了解其它地方库存（其它经销商、厂家）

第三步：卖点（7天，陈列跟进同时开始进行）

1、面料知识特性

2、产品本身卖点（加工工艺）

3、颜色的寓意、适合的肤色

4、品牌自身风格

5、肤色的季节变化。

第四步：搭配（7天）

1、色彩协调性搭配

2、风格搭配（休闲、时尚、职业、个性、户外、知性）

3、修饰搭配（根据顾客体型、肤色、年龄、职业定向搭配）

4、饰品搭配（褥项链、围巾、帽子、手链、腰带、鞋、眼睛、裤袜、耳饰、手表）

5、形象搭配（如发型、眼影颜色、唇彩颜色等）

第五步：销售技巧（7天）

1、切入点技巧

2、服务细节（例如：勉强顾客试穿、试衣中的细节如倒水等）

3、分清顾客角色（决策者、使用者、影响者）

4、察言观色

5、专业服务（称谓面料时一律用英文）

第六步：顾客档案（7天）

1、温馨短信

2、回访

3、预约

4、格式内容（按A、B、C分类）

第七步：销售心态（7天）

1、狼的精神

2、平和的心态

3、不到最后决不放弃

第八步：合作精神（7天）

1、当好别人的助手；

2、配合（配合主攻手，察言观色，夸奖赞美、增加主攻手的信心，给顾客加以肯定和信任）；

3、团队比拼，开展各店各组之间业务、业绩竞赛，进一步加强集体荣誉感，进行表彰和物质奖励，进步的额外奖励。

第二篇：销售跟进客户经验谈

跟进客户经验谈

裴建军

来源：网络

销售人员经得起浴火重生的洗礼，知道什么是大器晚成，懂得“天将降大任于斯人也，必先苦其心志”，就一定能有所作为。各位销售界的新人们，你们认为自己可以经受得住考验吗？希望这些经验，能对你们有所启发，更希望我们一起经受风雨的考验，洗尽铅华，成为一名合格且出色的销售人员。永远不要忘记，成功在向我们召唤！

跟进客户是销售工作中的重要环节，80%的客户和市场是在跟进中达成的。对于销售人员来说，学会跟踪客户非常重要，但跟踪客户又不能天天打电话逼单，要有技巧，要有度，这是销售人员必须掌握的业务技能。我做大客户销售已经5年了，下面我从客户跟进的三个阶段出发，关于销售人员如何跟进客户，谈谈我的经验。

一、跟进客户的前期阶段

经过预约，我们终于取得了与客户初次见面的机会，这就要好好把握了，因为给客户的第一印象非常重要。销售人员的个人形象，几乎在第一次见面时就已经定型了。

（一）初次见面的三要点

1.注意个人形象

销售人员应该注重自己的穿着举止。穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。我们最好比约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉。

2.善于提问和倾听

销售人员要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。同时要注意倾听客户说话，也就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。

3.善于总结

最后，要善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这一点是最核

心的。此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。

二、初次面谈的步骤

1．你知我知的事情：这是给予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的，即你知我知的事情。

2．我知你不知的事情：这是要向客户介绍自己企业的优势是什么。这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚，即我知你不知。

3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到，即你知我不知。

4．你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！

有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！

二、跟进客户的中期阶段

经过初次的面谈，客户的基本需求信息我们已经掌握了。在这种情况下，我们要根据客户的需求对客户等级做一个划分。客户的等级可以分为两类，即一般客户与重点客户。如果按照成功交易的时间来划分，又可以分为长线客户与短线客户。

在中期跟进客户的过程当中，要加深客户对你个人的印象，印象越深刻，在需要的时候越容易想起你。那么如何加深客户的印象呢？这需要主动出击，不要等客户主动来找你，而是自己主动去找客户。我们还需要编制一个周详的跟进计划表，因为过于频繁会引起对方的反感，所以需要有计划地进行。中期的跟进主要有以下步骤：

（一）布下内线

《孙子兵法》中有云：故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。由此可见，掌握情报和及时了解信息的变化，是何其重要！布下内线是让自己免于身陷信息孤岛的有效方式。

若没有内线，可能会出现三种后果：（1）变不知（如客户内部更换了有关高层决策人员，你却不知道）；（2）身不明（到底由谁决定你不知道）；（3）意不统（内部选择意见不统一，你不知道）。

到底选择什么样的人来担任内线才合适呢？可以是企业的前台，或者是中层管理，也可以是总经办助理（文员），只要对内部行政接触比较多且了解的人都可以成为内线的合适人选。与内线建立和谐的人际关系非常重要，这也是我们工作当中很重要的一部分。内线的另外一个重要作用，就是可以通过他们了解到竞争对手的情况，例如价格、攻关程序、成功机率等，所谓知已知彼，百战不殆。

（二）找对人，做对事

找对人就是找到决策者。在具备一定实力的企业当中，拥有决策权的人有以下4种：

1.使用买家：直接使用产品或者服务的人。

2.经济买家：付款方，一般系企业老板或者财务总监。

3.技术买家：专业知识丰富，对产品性能作出评价的人员，多为工程师。

4．影响力买家：对决策具有一定影响力的人员。

实际工作当中，我们往往是多方接触，但前提条件是以使用买家为主，因为只有使用方提出需求，才会导致后面三种人员的出现。如何弄清楚这几种复杂的人事关系，前期所布下的内线工作就很重要了。当然，内线很多时候也可以由使用买家来担当。

做对事就是在与客户谈判的过程中，善于洞察客户的心理，投其所好，知道他们最想得到的是什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。做对事主要包括三项：

1.问状况：客户的需求有显性和隐性两种。很多时候客户自己不容易感觉到隐形需求，通过问状况可以很自然地引导和激发客户的需求。

2.问痛苦：询问客户目前存在而没有解决的难处是什么，进一步激发其需求欲。

3.问快乐：问快乐也就是对客户说，如果你选择了我，通过我的服务能为你解决哪些困难，让其工作起来更轻松和舒心。也就是你能为客户带来什么，为其实现需求。

（三）进入客户生活圈，促进感情沟通

销售人员要了解客户的个人和家庭情况，最好能够家访，认识其身边的朋友和家人，在其生日、纪念日、节日的时候，送上精心准备的礼物和问候。要懂得关心客户，在其需要帮助时，力所能及地给予真诚的帮助。了解别人的同时，也是让别人了解自己，只要得到他们的认可，你离成功就不远了。

在与客户频繁接触的同时，要适当保持距离，这样才能有效维系良好的人际关系。因为距离没有得到控制的话，很容易导致一些意想不到的人际纠纷，这就是所谓的距离产生美。

在与不同客户打交道的时候，客户的性情、爱好和信仰也不一样。可能有些爱好文学、有些爱好足球、还有些爱好品茶，所以你就需要具备广而泛之的知识面，因为有同样的爱好更容易让客户产生共鸣感。同时，还要注意个人人格魅力的建立，也就是自己对客户说过的话一定要做到，兑现自己的诺言。如果做不到就不要轻易许下承诺，因为哪怕是一次的失信，都会让你前功尽弃。

（四）遭到拒绝或强烈对抗怎么办

做销售，会经常遭到拒绝。当遇到这种情况的时候，工作好像一下子就停滞不前，找不到其他的方式去继续跟进该客户了。我经常会面临这样的窘境，给客户打电话被他们很不客气地挂断，更不要说回访面谈了。遇到这种情况，我首先会调整跟进计划，联系的频率和方式也都进行调整和改变。比如之前是一个星期联系一次，我会改为两个星期联系一次，或者改用电子邮件、短信的方式联系。

销售人员就如战场上的士兵，必须具备很强的战斗力和坚定的信念，并且这种信念需是必胜的。我们不仅要有狼性，还要善于主动出击，而不是单纯消极的狼群战术，那只能说勇气可嘉但战术欠佳。

有时候客户不是很乐于接见我，或者说他们的工作确实很忙，我不会一味地给他们打电话争取约见，我会不期而至地出现在其办公场所。既然我已经来到你的家门口，你接见还是不接见，看着办吧！很多时候客户会碍于情面而接见我。当然，这种方法不是对每个客户都适用，但也不失为一种主动出击的方式，一种扭转被动为主动的技巧。

其实，拒绝也是对个人意志的一种考验和磨炼。销售不仅需要智慧，还需要良好的心理素质。

三、跟进客户的后期阶段

经过了中期工作的艰辛跟进，在客户有合作意向的情况下，很自然就进入了以价格谈判为主的后期阶段。此时，客户对选择我们的产品或服务已经有了非常明显的意向，现在要做的就是砍价。客户通常会选择两家以上的服务商作为备选服务方，所以，这是攸关成败的关键时刻，我们更要走好这步棋。

如何才能做到稳操胜券呢？后期阶段该做哪些重要工作？

1.了解竞争对手的价格

我们在前面就已经知悉对手的报价是多少，但是在后期他们为了争取服务权，一定会调价。那么，竞争对手调整之后的价位是多少？比我的高还是低？这当然要从我们布下的内线那里了解到。可见，前期、中期、后期的工作是环环相扣的。

2.明确性价比

根据自身服务的优势，和竞争对手作一个比较，据此拟定一个合理的交易价格。如果我们服务比对手优越，可以采取偏高价位，反之，应采用偏低价位。所谓什么样的价位，享受什么样的服务，这一点客户也非常清楚。

3.谈判技巧

（1）虚设上级：面对客户的步步紧逼，自己没有办法不让步的时候，可以虚设上级。例如：我的决策力是有限的，需要向我们老总审批后才能给您回复。

（2）绝不折中：客户想要什么价格让他们自己提出来，我们不要主动让步，尽管该价格我们可以接受。

（3）谨慎让步：所谓此消彼长，让步的同时，尽量争取其他的回报。

（4）极不情愿：就算让步了，也要装作极不情愿的样子，满足客户的成就感。

4.洞悉对方的谈判模式和心理活动

（1）软硬兼施法：如客户威胁说：“再不降价就不将你们列入选择范围！”

（2）黑白脸法：对方有两个人，A唱黑脸，当场要把我们赶走，并命令B预约另外一家（即我们的竞争对手）来洽谈合同事宜。然后B就来软的，对我们说再不妥协就没有机会了。

（3）以退为进法：向我们明确发出暗示：因为价格太高，将我们淘汰了。

（4）故意冷落法：故意不和我们联系，在心理上给我们造成压力。

对于客户的这些心理游戏，在我们能够拿捏得当且准确的情况下，结合内线提供的情报，最有效的应对方法是以其人之道，还治其人之身。孙子有云：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。因为这是智慧与心力的较量，一定要在有把握的情况下才能如此行之，否则只会弄巧成拙。

综上所述，商场如战场，规则很残酷，那就是弱肉强食。我们如何在有限的生存空间里建立自己的生存之地？道理很简单：做别人做不到的事情！那么我们没有具备这方面的能力怎么办？也很简单：做别人不愿意做的事情！

每个人都要用自已的方法开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的。别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户。只有这样，才能最终形成自已的一套切实有效、得心应手的方法，才能真正使自已不断成熟和成长。

第三篇：电话销售---客户跟进培训

电话销售—你知道如何跟进你的客户么？

很多电话销售人员总会遇到这样的困惑，给客户打完电话后不知道怎么跟 进？我也不知道如何通过电话和客户建立关系？ 在电话销售过程中经常出现的问题是：

1、通过几次电话后，客户竟然还不知道销售人员的姓名。

2、跟客户在电话中自我感觉沟通的还不错，但是不知不觉客户就和竞争对手签约了。

3、总想着给客户打电话，但是一忙就忘了，等再打电话的时候客户已经和别人签了。

如何解决这些问题？这里面牵扯到时间管理、目标管理、客户管理三大内容。时间管理、目标管理、客户管理： 上午

9:00-10:00整理注册的网站查看留言及发帖子，注册新的网站、聊Q 10:00-12:00回访重点客户（到访客户，有店客户及其它重点客户）

下午

13:30-14:30整理客户资料并按照沟通日期排好回访流程

14:00-17:00回访所有客户及打新的留言电话

17:00-18:00整理今天的收获，即重点客户。查看自己目标差距，下一步重点回访的客户。今天到访客户谈判总结。

一、跟进客户出现的问题

1、客户太忙，约不到

2、客户说再考虑考虑

3、明年再说，不知道客户是不是真的忙？不知道客户真正的异议在哪里？客户对产品不认可，还是对我们本人不认可？ 方法一：：调整跟进方法（重点）培养感情：

聊聊家常，生活，以关心对方为主。原因：每个人都希望被关心和认同，客户一接受你，心情会比较放松。相对来说防范心理也会降低。比较容易跟客户沟通。（目的是为了让客户能说出真正的异议，并且想办法克服，最终达成约见达成签单）

1、短信：周末好天气，祝**，周末好心情！

2、邮件：方案，我公司的优惠政策，公司的新闻，行业新闻，对客户开店有帮助的开店经营之道等

单一枯燥的寒暄+直奔主题=挂电话：客户很懊恼（例如接到一个很久没联系的朋友的电话）将问候跟正事分开

方法

二、调整跟进对象，不要每次电话都自己出面打。要发挥团队的力量。自己已经打了好几次电话，也尝试了用N方法跟进的客户，客户依然拖，那么就让别的同事以完全陌生的客户开发一次，帮助判断意向，如果有3个人帮忙打了，并且客户反应都不强烈的，这个客户基本可以放弃了，经营宗旨像追求一个心爱的人一样去“跟进”客户 真诚的，通过多个人，搜集多种跟进内容采用多种方法，在多个时间段，追求追求再追求 电话销售步骤及把握的重点

第一通电话

建立信任，相互了解。五大内容

第二通电话

上次沟通的内容，现在准备情况，还有哪些条件不具备 第三通电话

重新唤起客户美好的记忆（客户的需求、他的同行等），然后再解决异议、强化我们给她的利益。再下通电话

就可以直接讲促销收割之后的电话发出通知和警告，确定具体时间，要敢于要求客户来公司签合同。跟进的重要性

1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户是在跟进中实现的

3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩

4、跟进是提高销售能力的重要方法

跟进的中心思想

1、以建立关系和好感为中心

2、以解决客户疑虑为中心

3、以快速成交为中心

跟进几个要点

重温旧梦——勾起冲动，重温卖点、火上浇油——强化兴趣点、异议处理——解决客户“信心不足”的问题、测水温——明确意向、预约下次——布置作业并预约下次联系时间

跟进后，不同类型客户的安排

客户类型

安排时间

跟进中有进展的

1、能收割的尽快收割

1—3天内安排再跟进

2、条件好的，小循环跟进，强化利益点2—5天内再跟进

跟进中无任何进展或根本无法沟通

1、意愿还可以，不排斥电话的，继续以培养品牌意识，增加客户对品牌的认可为主来跟进，7-10天内跟进。

2、意愿确实很不好，布置作业放大循环30天左右跟进，二个月电话打过去都直挂掉的可以放弃。

流程详解及参考说辞

一、开场白（既重温旧梦，利用上次电话的铺垫，唤起回忆或重温需求）注意技巧：重复客户说过的细节 参考说辞：

1、从客户开店的初衷：

您好！我是，前几天和您联系过的，还记得吗？上次您和我讲，您说要和家人商量的，对吧？

2、从上通电话布置的作业：

您好！我是，上次给您来过电话的，您告诉我有时间来考察我们的，我上次给您发了一些资料到您的邮箱，不知您是有否收到，对我们的资料有否了解？

3、从上通电话承诺会帮助他做事：

你好，我是xx小吃的xx，上次和您通电话也说过帮您做个投资分析的，我想在确认一下您店面有眉目没有？

4从公司的新消息：

您好！我，我告诉你一个好消息，公司现在推出了新的品种产品，非常适合你的经营思路，和你那边市场，你要抓紧时间了。

二、话天地（即火上浇油，利用市场和平台烘托，强化兴趣点或予紧迫感）注意技巧：深化客户感兴趣的卖点，加成功故事 参考说辞：

1、用成功案例刺激：你那个地方XX店又评上季度明星店了，我估计她这个月赚1万不成问题。

2、用涨费用的对比进行利益式的刺激：

三、异议处理（解决客户“要不要买”的问题）注意技巧：疑义分解法（异义前、异议中、异议后）

老婆劝老公戒烟，一般解决方案，老婆列举抽烟的种种不好，对自己不好，对家人不好。老公接受了，忍了两天，同事递根烟，忍不住了，前功尽弃，第二次，老婆还是讲述同样的不好，老公接收力就差不多了，不过可能还是会忍让上一天，第三次，老婆的劝告几乎无效。

异议分解法：追溯异议前————抽烟的原因，为什么会上瘾？老公：“抽烟可以缓解压力”（款式单

一、市场不一定接受）

阐述异议中————告诉老公缓解压力是需要的（认同），如果是我初次了解亲子装，我也会认为款式单一（认同），但是试用的方法是错误的（澄清），但是以时装的概念看待亲子装是错误的（澄清）如果他还继续下去的话，就是保持让自己错误下去，这样肯定是不对的。（陈述）以后真的不要在抽烟了！（要求）你还要好好了解亲子装。

解决异议后————那如果不抽烟，该用什么方式来释放压力呢？运动啊，唱歌啊，出去散散步，聊聊天都可以啊。（给方案给建议）我们出了三大类型款式。关键：引导老公自己回忆起坏习惯的根源，同时帮他找疏散的其他方式，这样才能不止治标而且还治本。引导客户错误的判断。

四、测水温（明确意向）注意技巧:用引导式的问句

参考说辞：1那说到现在，您也是有想法开店的，那您看是25号还是26号过来考察？

2、您跟xx谈恋爱也差不多了，是不是可以结婚了啊？

4、感觉您也基本上确认了合作的意向了，那您看我把订单和合同给您发过去看一下好吗？

5、今天和你沟通非常开心，您也有和我们合作的想法。近期我帮您留意一下看看有没有什么优惠，如果有的话我第一时间给你来电话。

第四篇：国培计划跟进研修总结

“国培计划（2012）”置换研修跟进研修总结

维新中学：刘建国

2012年9月16日至2012年12月30日，我有幸参加了“国培计划”的 “中小学骨干教师”培训，真的是机会难得，受益匪浅，如一缕春风吹进我的心田，对我的大脑也是一次全新的洗礼。同时能在国培计划中有幸聆听众多专家的精彩讲解，通过专家讲座，班级同学交流，指导老师的悉心指导以及与城里教师的互动交流等活动。

在这一段的学习中，与大家一起学习，一起探讨、交流、碰撞„„我们共同走过了一段难忘的心路历程。从开始的心存疑虑到现在的豁然开朗，我从中学习到了很多，也收获了很多。这短短的13周内，我克服工作与学习的矛盾，充分利用一切可以利用的时间进行学习，在专家认真详细的视频讲解下，我受益良多，随着国培“中小学骨干教师”培训的学习逐渐进入尾声，我不免有些感慨，并对这次的学习进行了回顾和总结，感悟如下：

一、提高教育思想，开阔改革视野。

为期三个月的培训学习，让我把埋着苦干的头抬了起来，发现教育是需要远见卓识的。在本次培训中，每位专家老师给我们做精彩的讲座。各位专家老师的讲座，阐述了他(她)们对中小学教学的独特见解，对新课程的各种看法，对体育思想方法的探讨，并向我们介绍了比较前沿的教育理论知识，以及如何开展课例研究。从各位专家的亲身体验，从国内教育到国外理念，让我犹如呼吸到清新的空气，为之振奋。

二、通过学习理论，不断应用实践。

作为一名年轻教师，我努力把学习的理论知识转化为实践动能，使之有效地指导平时的体育教育教学工作。在培训过程中，我把自身对物理新课程标准的理解与组内的老师交流，并在课例跟进后，用新的练习设计理念指导我的教学，在不断总结的基础上重新发现，如此用心的循环往复，是因为培训班的课例研究让我从有力，变得更加有心。同时，我学会了变换角度审视自己的教育教学工作，在新理念的引领下，不断反思、调整我的教育观，正是这种换位思考，让我学会了信任学生，并不断地感受到信任带来的惊喜和力量。

三、教学设计和教学方法的转变

以前我们的教学虽然有前辈的指导，有可借鉴的方法、经验，但是与他人的切磋交流较少，因而教学方法也是比较传统，保守的。通过新课程培训我们认识到了新教学教法和设计的新理念。

首先，要创新。教学是一种技术，更是一种艺术，在把握好教学目标的前提下，对教材，对知识点，内容设计，教学评价等，做到有效的创新，才能赋予教学充实而富有个性的生命力。只有教师的教法新颖，学生也才会更有创新意识，学生的兴趣也会更浓厚。

其次、要清晰。教学思路、线索、过程清晰。这首先取决于老师的基本功，基本功扎实了，教学自然也就成功了一半。另外还要在备课时进行大量充分的准备，理清教学脉络。

第三、要贴近生活、社会、学生。枯燥乏味，难于理解的教学是课堂大忌，以致学生对课堂失望，老师对学生失望，形成恶性循环。学生的兴趣爱好广泛，当我们俯下身来，去了解他们的生活，学习，从中取材，与自己的教学有效结合起来，这将大大有益于教学。

第四、要灵活。教学内容、过程、教学评价灵活。我们物理老师带的班都很多，若每班的教学都是一种模式，一成不变，讲到最后，自己都会感到味同嚼蜡。对学生的发展和老师的教学，都是谈不上有所促进。但是课堂教学也不能够花哨过头。新课程里讲的分层教学，主题教学，自主探究式、分组协作的等的方式以及多种教学评价给我们以很大的启发。学习之后感到获交益良多。最终我们教学要达到的是：授人以渔而不是授人以鱼。

四、把尊重学生放在首位。俗话说“树怕伤根，人怕伤心”，自尊心是学生成长的精神支柱，是他们自我发展的内在动力。一旦学生的自尊心受到伤害，就会不同程度的感到他人对自己的否定，从而产生消极情绪，丧失前进的勇气和热情，甚至形成可怕的变态心理。因此，在日常教育教学中，教师应注意与学生平等对话，动之以情，晓之以理，尽量呵护每一位学生的自尊心。当教师能够做到呵护每一位学生的自尊心时，他就可以赢得每一位学生的尊重与欣赏。当师生能够相互尊重时，一种崭新而和谐的师生关系就悄然建立，并开始为提升教学质量发挥作用了。

五、赏识每一位学生，和学生进行最有效的沟通。

由于个性的差异，每个学生的发展都不一样。但我们应该坚信每个学生的身上都存在着不可估量的潜在能力，都有自己的优点和长处。只要我们多留一份“心”，用欣赏的眼光去看待他们，一定会发现一些亮点。在发现了学生的亮点之后，及时地鼓励他们，将亮点适当放大，学生就会体验到成功的喜悦，从而更加乐于学习，师生关系也会变得越来越和谐。

循循善诱、提出充分的道理，是教师教育学生、与学生进行深层次沟通的重要手段。说理是沟通的桥梁，以理服人，就是说教师要用道理去启迪学生，让学生从内心接受老师的思想与观念，从而产生一种自觉克服不良行为的动力。在与学生沟通，做问题学生的思想工作时，教师应该摒弃自己的“特权”，不施压高压政策。要力求以理服人，采取深入浅出、有理有据的说服方式与方法，让学生心甘情愿的接受和领悟老师的教诲。这样，学生才能将感悟转化为自觉的行动，改正错误，奋发向上;这样，原本健康、正常的师生关系才不会被破坏，甚至还会得以发展。

六、加强专业知识学习，做专业型教师。

培训既紧张而忙碌，因为在培训中，我感受到了一种孜孜以求、学无止境的氛围。这种严谨实效的氛围，让每听一课我都认真准备，精心揣摩，通过网络便捷方式查阅相关资料，努力构建高效的教育教学活动。在实践过程中敢于迎接挑战，便也敢于创新。可以说，是培训激励了我的意志，启发了我的心智，让我更加执着地扑在初中英语的教育教学上。有句话说的好：“教师要想给学生一碗水，自己必须得有一桶水，甚至是源源不断的源头水。”所以我们要想做一名优秀的教师，不能做一潭死水，而是要做那源源不断的源头水，因此必须要不断加强专业知识的学习。

七、以课例研究为载体，促进教师专业化成长。

课例是教师课堂教学“轨迹”的真实反映。以课例为研究对象开展课例研究，是教师从事教学改革研究的重要方式，有利于促进教师的专业发展。教师的职业成长有一个循序渐进的自然成熟过程，有目的、有计划的开展教学研究及课例研究，能有效缩短教师成长周期。此次培训我觉得让我收获最大的就是课例研究活动。

八、学会评价学生。

评价是教学活动中的重要组成部分。评价是教师对学生言谈、举止、学习等方面所做的客观性判断。教师对学生的评价无时不有，无处不有，考试分数是评价、作业的批改是评价、学期的总平是评价、个体的谈话是评价、家访也是评价等。评价在学生的学习、做人的过程中起这种重要的作用。教师评价学生要全面而不偏颇。只有给学生正确的评价，才能给学生注入积极的动力，使他们力求进步，这样就会全面增进师生关系。

我以为，要想构建和谐的师生关系，教师就要走进学生的内心深处，与他们进行心灵对话，并摩擦出情感火花;要熟悉、贴近学生的生活，知道他们的喜怒乐，关心他们的冷暖疾苦，时刻把学生放在心上，这样，师生关系才会更加和谐，教育教学质量才会得到提高，使师生间才会呈现出更为和谐的局面。真的，走进国培，聆听专家的讲座，汲取名师的精华，这样的国培让我收获了很多新鲜的东西，丰富了我的教学资源，转变了我的教育观念，更让我的思想得到了升华，也让我更加热爱我的教育事业了!通过学习我突然感到自己身上的压力变大了，要想最终成为一名合格的骨干教师，就要更努力地提高自身的业务素质、理论水平、教育科研能力、课堂教学能力等。我觉得我还是一个中学生，要学的东西还很多，和新老师一样，不能因为自己新而原谅自己教育教学上的不足，因为对学生来说中学教育也只有一次。而这就需要我付出更多的时间和精力，努力学习各种教育理论，并勇于到课堂上去实践，及时对自己的教育教学进行反思、调控我相信通过自己的不断努力会有所收获，有所感悟的。

苏霍姆林斯基说过的这样一句话：“如果你想让教师的劳动能够给教师带来乐趣,使天天上课不至于变成一种单调乏味的义务,那你就应当引导每一位教师走上从事研究这条幸福的道路上来。”

当自己真正在本职工作以及专业研究方面有所作为时，也就真正实现了自己人生的价值，我会沿着新课改的道路走下去，我会一直努力!在以后的教学中，我要做的是：

第一，自我反思。从以往的实践中总结经验得失。

第二，不断学习。读万卷书，行万里路，读书是提高自我素养的良好基奠。一桶水早已不能满足学生的需求了，我要不断学习，成为长流水。

第三，交流。他人直言不讳的意见与建议可能是发现不足、认识“庐山真面目”的有效途径。要听真言，要想听真言，更要会听真言，久而久之对我大有裨益。

“从一粒沙中可以看到一个世界，从一朵花中可以看到一个天堂”。课例研修的链接着我们的耕耘，也链接着彼此的理想和追求。其中没有矫情的造作，没有精深的思索。我们追求的是返璞归真的境界，我们期待的是展示才华的平台。

同一个希望，同一个梦想;同一个渴望，同一颗热心。在“赢在课堂”远程培训这块美丽神奇的净土上。我们播下了理想、热情和汗水，我们收获了阳光、鲜花和硕果。让我们以一篇篇优秀的作业、一席席中肯的评论，一条条精彩的留言，一颗颗闪光的思想，一个个先进的理念，来证明我们轻舞飞扬的心态和踏实的教学„„

最后，我要衷心的感谢课程团队专家们，还有我们国培物理班的班主任杨敏老师，是你们给学员提供了这么好的学习的平台。这些日子以来，你们对学员无私奉献的精神一直激励着我，你们任劳任怨的工作态度一直让我感动，谢谢你们，你们辛苦了!通过了这次的培训，让我能以更宽阔的视野去看待我的教育工作，让我学到了更多提高自身素质和教育教学水平的方法和捷径。这次培训，很辛苦、很累、很充实、很愉快。“爱”是教育永恒的主题，我知道了怎样更好地去爱我的学生，怎样让我的学生在更好的环境下健康的成长。也更加坚定了我的信念：作为一名一线教师，我会透过物理教学去影响我的学生。让他们大脑变得更强健，心理更健康，让坚强、拼搏、永不言弃的体育精神时刻激励着他们!我愿在国培的指引下茁壮成长。因此，每个物理教师都要严格学习新课程理念，为新课程的实施贡献自己的力量，为国家体育事业努力奋斗。我们希望能够多进行这样的培训!以助于自己专业水平的提高。正如正如清华大学的副校长所说---走向名师，我们一直在路上。

第五篇：国培计划跟进研修总结

“2012国培计划”跟进研修总结

跟进学习已经结束了，这短短的10天的学习生活给我的影响是巨大的，使我的思想和能力有了很大的提升，跟进学习期间，我尊重并遵守学校的各项规章制度，依照要求按时完成各项跟进任务。虚心学习金盆小学的先进教育理念、教育方法，领略金盆小学的办学特色以及办学管理模式，我在学习中不断成长。

一、领略名校风采，感受作为舞阳教师的幸福

金盆小学现有学生1100多人，虽然学校硬件设施正处在兴建中，但名校气息依然浓烈。学校奉行“以人为本，促进学生全面发展”的办学理念，“博学尚新，砺志宏毅”更是激励着全校的师生。这些都深深感染着我。随着进一步的了解，这儿有先进的管理，规范的制度，科学的理念，更有一支业务精湛、爱生敬业、勤奋钻石，乐于奉献的教师队伍。在跟进学习的十天中，金盆小学的领导和老师给予了我生活、学习和工作上的照顾和帮助，让我也融入这个集体之中，体会到了作为金盆小学教师的幸福。

二、我感受到优秀教师的精神，提升了自己的思想素质

在平时的工作中，自己也曾反思过自己在教学中的不足，但从来没有从内心深处去重新认识自己的不足，更没有认真去思考如何去改进方法，总会以各种理由为自己去懒于思考。得过且过，养成了懒惰的思想。通过这十天的学习，看到金盆小学忙碌的领导和老师，他们在办公室埋头备课，批发作业，找学生谈话。在课堂上他们充满激情的讲课，积极的承担学校的各种教研教学任务，他们虽然忙碌但精神饱满，他们表现出无限的精力。这儿的老师他们没有先进的教学手段，但仍然上课认真，他们的班级大，任务重，大多数是带两个班主课还带班主任。我感受到金盆小学人在这样的工作环境中的充实，学习的快乐，研究的幸福。我深深懂得从一个普通的老师要成长为一个专业型老师，在起居室发展方面就应该付出更多深度的思考和艰辛的努力。我在金盆老师们的身上，感受到敬业与奉献的精神，思想素质得到了升华。

三、我感悟了这儿先进的教育教学理念，提高了教育教学的理论水平

我在金盆小学得到了名师王静老师的指导，也观摩了陆老师等老师的“高效课堂”优质课，每个老师都有自己独特的魅力，轻松的课堂，活跃的氛围，和谐融洽的师生关系，让我感受到最前沿教育教学的理念和魅力。也深刻认识到传统教学和新课改下的“有效教学”的区别。有效的教学应该引导学生积极、主动的参与学习，让学习者明确学习的目标，明确努力的方向，让学生在“做”中学;有效地教应该是师生之间、生生之间保持有效的互动，有效的把教师主导作用和学生的主体作用有机结合。有效的教学应该为学生主动构建提供有效的材料，时间和空间上的保障;有效的教学应该关注学习者的反思，获得对学科学习的积极情感体验。所以，我深刻认识到，传统教学模式必须改变，对于构建有效课堂，培养学生良好学习习惯，养成学习能力等方面起到的作用是巨大的。

四、我接受着名师的精心指导和优秀教师的熏陶，提升了专业素质

在这十天里，我深切感受到了导师给我的各方面的指导。她妥善安排，方便我们学习，让我克服困难，完成学习任务。指导我如何备课，如何上课，从教材分析到目标确定及课堂程序设计，都给以全面指导和帮助，让我学习了不少，提升了自己的素质。也让我深感自己的不足，获得了进取的力量。同时，通过参加学校的高效课堂的考研活动，见识了金盆小学老师的优点，反思自己课堂的不足，取长补短，不断学习，不断反思总结，尝到了很多提高教学技能的具体操作方法，提高了自己的教育教学技能和业务素养。

经过跟进学习，我深感自己学识的单薄、认识的肤浅、教学能力的不足和教学能力的欠缺。我总有一种感受和冲动，那就是在今后的工作和学习中，一定要不断地加强自我学习，不断积累教育教学理论，提高认识;还要勤于思考，敢于实践，勇于创新，真正实现教学水平的提高。力争把这次跟进学习化作自己的动力，让自己变成一名优秀的小学老师。