第一篇：CCNA实训报告
实训报告
一、OSI七层参考模型
1、物理层设备：网线光纤、同轴电缆、集线器(HUB)、Modor
功能：物理拓扑
2、数据链路层设备：二层交换机、网桥、数据帧
功能：组帧
3、网络层设备：路由器、防火墙
功能：路由选择
4、传输层功能：端到端连接
5、会话层功能：会话控制
6、表示层功能：数据加密、压缩和转换服务
7、应用层功能：文件、打印、消息、数据库和应用服务
二、TCP/IP和DoD模型
DoD模型OSI模型
过程、应用层应用层、表示层、会话层
主机到主机层传输层
因特网层网络层
网络接入层数据链路层、物理层
三、路由基础
1.Router> 为用户模式 enable进入特权模式的命令
2.Router# 为特权模式 configure terminal进入全局模式的命令
3.Router（config）# 为全局模式
4.Router（config）# hostname cj 此命令是将Router改名为cj
5.Router# show startup-config 此命令是查看路由器在闪存中的配置
6.Router# show running-config 此命令是查看路由器在内存中的配置
7.Router# copy running-config startup-config 此命令是将储存在内存中的信息拷贝到闪存中
8.Router# write 此命令是将配置好的进行保存
9.Router(config)# interface fastethernet0/1 此命令是进入接口模式对其进行配置信息
四、静态路由（距离矢量协议S：表示静态路由）：
直连路由 AD=0 mtric=0
静态路由 AD=1 mtric=0
添加静态路由的命令格式：router(config)# ip route 目的网络 子网掩码下一跳IP地址若要到达任意网络则命令为：router(config)# ip route 0.0.0.0 0.0.0.0 10.1.12.2当我们以手工方式将路由添加到每台路由器的路由表中去时，这种方式就是静态路由（适合3台路由之间）
五、动态路由：使用协议来查找网络并更新路由表的配置，就是动态路由。实训
中路由选择信息协议（RIP）版本1和版本2以及内部网关路由选择
协议（IGRP）
管理距离：管理距离（AD）是用来衡量接收来自相邻路由器上路由选择信
息的可信度的。一个管理距离是一个从0255的整数值，0是最可信
赖的，而255则意味着不会有业务量通过这个路由。
矢量距离：距离矢量协议通过判断距离找到达远程网路的最佳路径，数据
包通过一台路由器，称为一跳。使用最少跳数量到达网路的路由被认
为是最佳路由。矢量表明指向远程网络的方向。RIP和IGRP都是距
离矢量路由选择协议。它们发送整个路由表到直接相邻的路由器。
链路状态：链路状态协议，也 称为最短路径优先协议，使用它的路由器
分别创建3各独立的表。其中一个表用来跟踪直接相连接的邻居，一
个来判定整个互联网网络的拓扑，而另一个用于路由选择表。链路状
态路由器要比任何距离矢量路由选择协议的路由器知道更多关于互
联网络的情况。OSPF完全是一个链路状态的IP路由选择协议。链路
状态协议发送包含它们自己链接状态的更新到网络上的所有其他
混合型：混合型协议时将距离矢量和链路状态两种结合起来的产物，例如，EIGRP
六、配置RIP路由（路由选择信息协议R：表示动态路由）
AD值=120(若AD和M值相等产生负载均衡到达同一网络有多条
最大条数=15
1.Router(config)# router rip 进入路由选择协议中
2.Router(config-router)# network 直连的网络 此命令是通告直连网络出去
3.Router# show ip router此命令是查看路由表
4.Router#clear ip router 此命令是手动刷新路由表
5.Router#show ip protocols 此命令是查看本地路由协议
6.Router# debug ip rip此命令是进行调试
7.Version1:自动汇总，发送默认子网掩码
8.Version2:关闭自动汇总时，可以发送手工配置的子网掩码
七、EIGRP（增强内部网关路由选择协议D:表示路由）AD=90特点快速收敛
减少带宽、使用多个网路层协议
1)第一步：建立邻居（发送Hello、Ack）
2)第二步：AS（自治域系统号）要相同AS取值范围（165535）
3)第三步：度量值要相同
拓扑结构
计算出路由条数
负载均衡默认条数=4 最大条数=6默认条数=100 最大条数=255
mtric(度量值)决定条件：带宽、负载、可靠性、最大传输单元（ＭＴＵ）、延时
1.Router(config)#router eigrp ?(AS值)此命令是配置相同的AS值
2.Router(config-router）# network 直连网络此命令通告直连路由
3.Router#show ip eigrp neighbors 此命令是查看邻居表
4.Router#show ip eigrp topology此命令是查看拓扑表
八、OSPF（开放最短路径优先链路状态路由协议O:表示路由）AD值=110
loopback:内部环回接口虚拟接口
1、选举DR（指定路由器）、BDR（备份指定路由器）
如果有Loopback 口的IP地址为当前路由器的IP地址，就作为当前路由的 如果没有，比较当前路由当中激活口中最大IP地址为路由器ＩＤ 如果有多个loopback口，选择更大的IP
OSPF算法=108/带宽
1.Router(config)# router ospf?进程值（1-65535）
2.Router(config-config)# network 直连网络 反掩码 area 区域号
3.非等价负载均衡：强制性命令：Router（config）#router ospf ？
Router（config-router）#variance 值
九、Switch（交换机）
1.Switch# show vlan brief 查看当前虚拟局域网
2.Switch(config)# vlan 2 此命令是增加Vlan
3.Switch（config）# vlan 2 name wl101 此命令是更改Vlan的名字
4.Switch（config-if）#switchport access vlan2 此命令是将接口分配到该Vlan
5.Switch（config-if）#Switchport mode trunk 此命令是将接口作为干道
生成树算法：
根网桥（比较桥ID=桥优先级+桥MAC地址 桥优先级的默认值=32768 桥
ID小的就是根网桥）
根端口（非根网桥上的端口到达根网桥上最短路径开销的端口就是根端
口。如果到达根网桥路径开销相等比较端口号，小的为根端口）
指定端口（根网桥上的都是指定端口，其它的比较桥ID，小的优先） 非指定端口（就是阻塞端口）
1.Switch# show MAC-address-table 此命令是查看交换机的MAC地址表
2.Switch#show spanning-tree 此命令是查看生成树的相关信息
3.Switch(config-if)#spanning vlan 1 prioity ? 此命令修改桥的优先级
总结：以上的知识是我通过这周的实训所掌握的。
第二篇：CCNA实训总结
林水秀
实训总结
通过这次实训让我对一下这些知识点有了一定的掌握： OSI七层参考模型
1、物理层：设备：网线、光纤、同轴电缆、Moder、集线器（Hub）
原理：在设备之间传递比特流、指定电压大小，线路速率和电缆的引脚
2、数据链路层：设备：交换机、网桥
原理：将数据包组合为字节，字节组合为帧 使用MAC地址提供对介质的访问、执行差错检错
3、网络层：设备：路由器
原理：路由寻址
4、传输层：TCP/IP、UDP、CDMP协议
5、会话层
6、表示层
7、应用层
TCP/IP模型（DOD）：
1、物理层、数据链路层——网络接入层
2、网络层——因特网层
3、传输层——主机到主机层
4、会话层、表示层、应用层 ——过程/应用层 基本知识：Router> 为用户模式 enable进入特权模式的命令
Router# 为特权模式 configure terminal进入全局模式的命令
Router（config）# 为全局模式 Router（config）# hostname w1101 此命令是将Router改名为wl101 Router# show startup-config 此命令是查看路由器在闪存中的配置 Router# show running-config 此命令是查看路由器在内存中的配置 Router# copy running-config startup-config 此命令是将储存在内存中的信息拷贝到闪存中
Router# write 此命令是将配置好的进行保存 Router(config)# interface fastethernet0/1 此命令是进入接口模
式对其进行配置信息
（1）静态路由（距离矢量协议S：表示静态路由）： 直连路由 AD=0 mtric=0 静态路由 AD=1 mtric=0 添加静态路由的命令格式：router(config)# ip route 目的网络 子网掩码下一跳IP地址
若要到达任意网络则命令为：router(config)# ip route 0.0.0.0 0.0.0.0 10.1.12.2当我们一手工方式将路由添加到每台路由器的路由表中去时，这种方式就是静态路由（适合3台路由之间）
（2）动态路由：使用协议来查找网络并更新路由表的配置，就是动态路由。实训中路由
信息协议（RIP）版本1和版本2以及内部网关路由选择协议（IGRP）
林水秀
管理距离：管理距离（AD）是用来衡量接收来自相邻路由器上路由选择信息的可信度的。一个管理距离是一个从0255的整数值，0是最可信赖的，而255则意味着不会有业务量通过这个路由。
矢量距离：距离矢量协议通过判断距离找到达远程网路的最佳路径，数据包通过一台路由器，称为一跳。使用最少跳数量到达网路的路由被认为是最佳路由。矢量表明指向远程网络的方向。RIP和IGRP都是距离矢量路由选择协议。它们发送整个路由表到直接相邻的路由器。
链路状态：链路状态协议，也 称为最短路径优先协议，使用它的路由器分别创建3各独立的表。其中一个表用来跟踪直接相连接的邻居，一个来判定整个互联网网络的拓扑，而另一个用于路由选择表。链路状态路由器要比任何距离矢量路由选择协议的路由器知道更多关于互联网络的情况。OSPF完全是一个链路状态的IP路由选择协议。链路状态协议发送包含它们自己链接状态的更新到网络上的所有其他路由器。
混合型：混合型协议时将距离矢量和链路状态两种结合起来的产物，例如，EIGRP
（3）配置RIP路由（路由选择信息协议R：表示动态路由）AD=120(若AD和M值相等产
生负载均衡到达同一网络有多条路)最大跳数=15 Router(config)# router rip 进入路由选择协议中
Router(config-router)# network 直连的网络 此命令是通告直连
网络出去
Router# show ip router 此命令是查看路由表 Router#clear ip router 此命令是手动刷新路由表 Router#show ip protocols 此命令是查看本地路由协议 Router# debug ip rip 此命令是进行调试
Version1:自动汇总，发送默认子网掩码 每30s发送一次广播 Version2:关闭自动汇总时，可以发送手工配置的子网掩码 每30s 发送一次组播（224.0.0.9）
（4）EIGRP（增强内部网关路由选择协议D:表示路由）组播（224.0.0.10）AD=90 特点：快速收敛减少带宽、使用多个网路层协议
1、林水秀
loopback:内部环回接口虚拟接口
1、选举DR（指定路由器）组播（224.0.0.6）、BDR（备份指定路由器）A、如果有Loopback 口的IP地址为当前路由器的IP地址，就作为
当前路由的
B、如果没有，比较当前路由当中激活口中最大IP地址为路由器ＩＤ
C、如果有多个loopback口，选择更大的IP SPF算法=10/带宽
Router(config)# router ospf ?进程值（1-65535）
Router(config-config)# network 直连网络 反掩码 area 区域号 非等价负载均衡：强制性命令：Router（config）#router ospf ？
Router（config-router）#variance 值
（6）Switch（交换机）
Switch# show vlan brief 查看当前虚拟局域网
Switch(config)# vlan 2 此命令是增加Vlan
Switch（config）# vlan 2 name wl101 此命令是更改Vlan的名字
Switch（config-if）#switchport access vlan2 此命令是将接口分配到该Vlan
Switch（config-if）#Switchport mode trunk 此命令是将接口作为干道
生成树算法：
1、根网桥（比较桥ID=桥优先级+桥MAC地址 桥优先级的默认值
=32768 桥ID小的就是根网桥）
2、根端口（非根网桥上的端口到达根网桥上最短路径开销的端口
就是根端口。如果到达根网桥路径开销相等比较端口号，小的为根端口）
3、指定端口（根网桥上的都是指定端口，其它的比较桥ID，小的优先）
4、非指定端口（就是阻塞端口）
Switch# show MAC-address-table 此命令是查看交换机的MAC地址表
Switch#show spanning-tree 此命令是查看生成树的相关信息
Switch(config-if)#spanning vlan 1 prioity ? 此命令修改桥的优先级 3
第三篇：实训报告
一、实训目的1．通过本次实训让学生能够将所学的金融学理论知识运用到实践当中，实现理论和实践的结合，在实践中巩固知识，为我以后的工作和学习奠定初步的基础。
2．通过本次实训让学生能够亲身感受到真实的生产、策划、金融学和销售的过程，让我们能够进一步完善了我们正在撰写的好好产品项目策划。
3．通过本次实训来培养学生的实际工作和金融学策划能力，开阔学生的视野，为明年的实习做好准备。
二、实训时间
2012年12月17日上午
三、实训地点
11省11市1县
1四、实训单位
好好生物科技有限公司
五、实训主要内容
参观和了解好好产品的培养基清洗、养料的制作流程、音光培养室、组培中心和产品林下种植基地，参加好好公司的交流座谈会。
六、实训总结体会
当天上午，我们总共100余名学生开始为期半天的专业实训，在好好公司的引导下，老师和我们金融学专业的学生兴致勃勃地参观了产品的培养基清洗、养料的制作流程、音光培养室和组培中心。其中给我留下深刻印象的是连建枝技术
总监所介绍的产品音光培养，好好产品种植过程中有道专门的工序，就是种苗必须经过4个月的音光培养，在音光培养室，以光照加高雅音乐给产品听，包括大悲咒、阿弥陀佛圣号等佛法音乐，古典音乐，天籁之音，每天播放 12 小时，这在当地是绝无仅有的。
参观完生产流程后，我们两个班级一百多位同学根据所学的专业知识和我们所撰写的好好产品项目策划，在结合刚刚对好好产品的培养基清洗、养料的制作流程、音光培养室和组培中心的深入参观后所知道的一些知识，向王总经理提出与产品金融学相关的问题，希望能够从中获取王总经理宝贵的意见。在与王总经理的富有建设性的提问对话中，我们主要从产品的市场宏观分析和微观分析、消费者分析、竞争分析、金融学目标、金融学策略等内容向王总经理咨询提问，而王总经理则根据自身多年所学的知识以及所积累的金融学经验，在简要介绍了公司的发展情况和历史后，一一回答了我们所提出的问题，并且给我们在场的所有同学提出了一些和学习、社会实践相关的建议，希望我们能够加强思想知识学习，努力提高思想知识水平；能够注重联系实际，理论与实践相结合，努力提高实习质量；能够热爱岗位，积极承担岗位职责，不断提升实习效率。我们听后，不为之感到鼓舞和振奋。
最后，伴着清新的空气，在技术总监的带领下，我们两个金融学班级还参观了产品林下种植基地，见识了产品大规模种植的技术和方法。
专业实训真的是一种难忘的经历，只有亲身体验才知其中滋味。课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的，并且在多加进行专业实践的基础上，就可以以不变应万变。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，而且又不去社会实践，出现了挫折感，但我觉得，要是没有书本知识作铺垫，没有实践，又哪能应付这瞬息万变的社会呢？
此次实训，虽然时间很短，但它不仅丰富了我对产品行业的认知，知道了产品的培养、生产和制作的整个流程，更重要的是懂得了产品的金融学渠道、推销方法等和金融学相关的内容，并且从中获取市场信息，完善了我们正在撰写的好好产品项目策划，拓宽了我的视野，完善了我的知识结构，并且从中我深刻认识到了我们必须虚心学习，脚踏实地地学好金融学所涉及的——金融学学、零售学、金融学渠道、金融学策划、金融学调研等知识，用这些理论知识武装自己的头脑，避免让自己出现“巧妇难为无米之炊”的尴尬境地；同时，我们也应加强社会实践，避免“有米无锅”的局面，多去学校外面做一些能够促进自身专业素养和提升能力的兼职、实训、见习等事物，从而真正将自己的理论知识运用到实际当中，做到学有所用，并能够在社会实践的大课堂中学到更多的东西；这也正是我们带队老师和好好公司一直强调的。
总之，在大学期间我们除了应具备扎实的金融学专业知识外，还应该培养吃苦耐劳、团结协作的精神，并且能够立足于社会实践的大课堂，这对我们今后就业、择业非常有帮助。志当存高远，事应求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要觉得上课无聊，无事可做了，漫漫长路上，我们应该努力奋斗，不断向前行，做一个真正的金融学人。
第四篇：实训报告
实训报告
系部名称：经济贸易学部 专业：国际经济与贸易 姓名：张程
学号：10501135 实训单位：凤凰会展公司 实训地点：长春
实训时间：2013年9月23日至9月27日共五天
长春种子展展会现状及改进方案
会展业素有“触摸世界的窗口”之称，5年来长春市会展业实现了从小到大、从弱到强的跨越，各项会展活动的成功举办，极大提升了长春的国际知名度和影响力，成为“世界了解长春，长春走向世界”的重要窗口。
长春种子会展会近几年发展迅速，每年在长春农业博览园隆重举行，有来自国内外500余家企业参展。他们将为逾万名到场业界人士展示当今农资领域的最前沿技术和创新产品，以满足东北地区中高端农资行业的市场需求。同时，来自种子行业的专业参展商、观展商、采购商将通过主办方便捷、高效的商贸平台，掀起新一轮的种子采购浪潮。一大批品牌展会伴随长春一路走向辉煌。近几年来，经过各组委会的精心组织和策划，成功打造了东北亚博览会、汽博会、农博会、房交会、民博会、雕塑展、电影节、冰雪节、消夏节、汽车节、君子兰节、长春国际汽车论坛、长春雕塑大会等具有较大国际影响力的知名品牌展会；成功创办了长春创业就业博览会、中国（长春）国际轨道交通与城市发展高峰论坛。我市还坚持面向全国招展引会，先后将第24届中国植保信息交流会暨农药械交易会、第七届中国农交会、第三届中国生物产业大会、第二届中俄印企业合作会议等全国性和国际性展会活动成功引入，对提升长春会展业在全国以及国际上的影响产生了重要作用。
一、长春种子展会发展现状
长春每年有100多个以上展会。大家熟知的特别是东北亚经济博览会，这是商务部在全国举办的六大国家级展会之一，是振兴东北老工业机会之后发展的一个大展。其次是在国内、国外具有知名度。而且进入了国际认证程序的中国长春国际汽车博览会，以及中国国际农业博览会、中国电影节、中国冰雪旅游节、国际雕塑展、光电展，还有医药展等专业展会。
长春种子会展会展出总面积超过8万平方米，接待专业观众近12.5万人次，是东北乃至中国北方地区最具影响力的农资博览会。每次展会大概有来自全国28个省市自治区的近500家展商；近25000的展出面积；近40000位专业观众；为期3天左右。秉着了解行业最新的发展动态，相遇新老客户，创造更多的商贸机会。
长春坐拥中国最大、发展最迅猛的粮食生产基地---东北三省，尽享“天时、地利、人和”之优势，东北四省农资博览会带您走进东北，以满足东北地区中高端农资行业的市场需求。同时，来自种子行业的专业参展商、观展商、采购商将通过主办方便捷、高效的商贸平台，会为您提供更广阔的舞台，了解行业最新的发展动态，相遇新老客户，创造更多的商贸机会。
长春通过举办国际会展文化节这样一个契机，与国内外业内人士沟通交流、取长补短。同时，和国家一些重点展会的项目进行对接，将些重点展会项目落户在长春，为各个产业提供一个集聚的平台。长春市人民政府对这次会展文化节的前期准备工作非常重视，长春的组织框架早已建立好，服务工作也都做了相应准备，对于文化节，要体现两个方面：一个就是文化。另一个就是休闲。既要交流又要休闲，业内人士到长春来参加这个节日的庆典活动，同时也能得到休闲和交流。会展业将来也要走出一条像吴仪总理讲的“国际化、专业化、规范化、法制化”这样一条路，这是我们未来发展的方向。会展业无序竞争缺乏在相应的法规规范。其次知识产权侵权的问题，这已经是一个国际化问题。“知识产权”是指如果这个展览会是一个名牌展会，是一个具有国际性的展会，就应该遵守国际惯例，遵守知识产权世界的规范章程，否则，这个展会就不是名牌展会，同时也可能就是一个“垃圾展会”，因此在展会定位上，将来在规范化方面能够定位，或者用国际认证方法让参展者或者参观者像认识ISO9000认证一样，做到展会的品牌化。
从现状来分析，长春种子会展业的发展有自身的优势。从会展场馆设施状况、接待能力来看，会展基础设施日益完善，拥有现代化、正规化的会展场馆四处。从会展业的发展势头来看，有能力发展成为区域性的会展中心城市。但是，长春种子会展业迅速成长的过程中，也存在一些问题，如行政办展倾向明显、市场运作不力等。虽然，整个长春会展业正日益向国际化、专业化、规模化和品牌化的方向迈进。但不可否认的是，长春会展经济在全国还属于偏下的水平，没有一个权威部门对会展进行统一的协调和管理。机遇与挑战并存，这对长沙的会展业来说，也是毋庸置疑的。在面临发展机遇的同时，长春会展业的发展也面临着挑战。主要问题如下：
1.主题缺乏特色
长春种子展会每届的除了参展的产品不一样外，其会展展台、设计方案都大
同小异，很难办出特色、办出实效、办出规模、办出水平，以企业为主、境外客商、展览交易、农业文化新突破的要求。
2.长春种子展会的基础设施有待完善
长春种子展会的基础设施有待完善，缺乏对展台的设计。会展业独具匠心的设计，配置齐全、先进的设施设备等等会展业的基础设施建设方面可以使得展销会议的内容更清晰的展现出来，形象生动的表现出了展销所要表达的意义，让参加会议的人员明白这次展销会议的目的，为以后的展销提供基础。
3.缺乏会展专业人才及对人员的培训
长春会种子会展工作人员水平不一，缺乏专业性人才和对其的培训。人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等却发生动，技术训练次数少能力不足。主要缺乏展台的接待和推销技巧。
4.工作人员管理落后
各组工作人员没有筹备工作计划，并按照计划推进工作。长春种子会展的公司人员没有统一着装，佩带工作牌。很难分清客户和工作人员，公司人员到达现场的要求没有规定，有出现迟到、早退和无故缺席的情况。
二、关于改进长春种子会展方案的建议
1.专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。
2.展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有公司产品的一份样品 在等着他们了。
3.保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。
4.努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。
5.展会的收尾工作内容如下：
（1）总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。
（2）会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交XX，再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们。
6.参加展览纪律
未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。主动到展位三步间隔，必需微笑相迎。有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。
7.参展人员的行为规范
真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。
8.参展的注意事宜
资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。
展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。可以请专业的展览设计公司来做，效果会好一些。除非有特殊原因，不要将展台四周密封起来，否则会失去很多机会。
参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能性和作系统演示。人员着装要统一正规，最好佩上公司统一的司标。
保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。
甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下
对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。
巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。
听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。
总之，要完善会展服务运作体系。为会展配套的相关企业，要树立“以人为本”的服务理念，按照市场化、商业化和优质、高效的要求进行服务运作，尽快实现会展场馆租赁、广告、展品运输、仓储、展位搭建、物业管理等服务流程专业化、规范化，餐饮、旅游、住宿、交通等配套服务标准化、人性化，逐步形成具有自身特色、符合市场经济规律和国际惯例的服务运作体系。加强会展专业队伍建设。建立会展从业人员培训制度，通过举办讲座、培训班等多种形式，提高会展从业人员的专业化水平。要发挥我市教育优势，鼓励大专院校开设会展专业，培养专门人才。鼓励从业人员参加专修和各种培训活动，凡参加会展管理部门认可的培训活动，可补贴一定比例的培训费用。把会展业专门人才列入紧缺人才之列，会展企业急需的特殊人才，经市人事管理部门认定后，可办理引进手续；会展专业的全日制大专以上（含大专）毕业生，可办理在长落户手续。争取通过3至5年的培育，造就一支素质较高、数量充足的会展骨干队伍。这样才能确保长春种子会展业健康、稳定、有序的发展，更好的拉动长春及东三省地区的会展业经济发展建设。
第五篇：实训报告
营 销 实 训 报 告
组长：王靖
组员：丛小淋、宋欣宇、王坤、陈佳楠
关福英、许志涛
市场营销专业认识实习报告 在我们接触市场营销专业课之前，我们专业特别的进行了这次专业认识的实习。这次实习从2010年9月1日到9月8日，历时达8天之久。
主要通过同学们在查看资料的前提下自行到超市进货提供给新生的方式来进行的。效果很不错。这次专业认识的实习，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实习，也使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。
通过这8天的实习，我们基本上达到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析营销问题，收集、整理与分析资料，书写实习报告等专业认识的目的。而且我们从实战中摸索到了营销经验，比如说营销地址的选择，营销人员的安排，每次拿货的种类数量以及对账等等。
1.营销策划初期阶段：让大了解策划的主题。
营销策划工作中在策划初期就一定要树立起推销意识，可以相应地推出一些活动，让组员了解将有一个什么样的策划诞生。
2．营销策划中期阶段：让接受者关注我们的商品。进入营销策划中期阶段，推销工作变得更为复杂。因为在这个阶段，大量的工作需要筹备，包括营销的步骤、场景以及有关推销人选方面的确定。古人云：“凡事预则立，不预则废。”
3．营销策划方案正式推出：
万事俱备，只欠东风。在完成策划书的撰写工作后，就进入了推出策划书阶段，此时推销工作起关键作用。因为策划案是否能达到预期的效果或取得比以前更佳的效果，关键在于能否被评审者通过，要让评审者认同策划书，推销工作是十分有必要的。
推销商品的准备工作及程序
商品的推销活动贯穿于实训过程的始终。从产生创意起推销工作都一直在发挥作用。
为了提高商品推销的成功概率，有必要做好充分准备，正所谓“磨刀不误砍柴工”。
4．小组活动时的任务分配
在进行提案时，报告者当然很重要，但绝对不是报告者个人的表演，从事前准备到正式开始，小组团体的密切配合十分重要。下面将任务分配的重点进行列举： ■王靖决定提案报告进行的指挥者；
■宋欣宇确认提案报告的进行脚本，以防出现漏洞或失误； ■丛小淋和王坤在迎新时拉拢顾客； ■陈佳楠、关福英、许志涛流动推销。营销策划书
一、策划目的推销生活用品
财务目标：2000元
销售收入：2363.7元
市场营销目标：提高市场占有率，增大优势，提升服务，扩大营利。
二、营销环境分析
1、宏观环境分析：
随着学校的大规模扩招，学校校学生数量大幅度增长，所以我们小组的营销机会很大。
2、消费者行为分析：（1）、学生消费行为分析：
学生都想买好的，不要求价钱的高低。（2）、学生消费能力分析：
学生基本都是家长送来的，父母关心，所以购买时都想要买好的，并且会给同学们都置办妥当才会离开。
三、营销现状分析及市场分析
随着学校的大规模扩招，学校校学生数量大幅度增长，所以我们小组的营销机会很大。并且新生来校报到，不会长途跋涉带来生活用品。
学生消费能力有限，但家长会带来方便
五、市场营销策略方案（1）销售宗旨：
A、以产品主要消费群体为产品的营销重点。B、建立起广而宽的营销渠道，不断拓展营销区域。（2）、产品方案：千家伴超市的产品应包括以下三个方面：产品质量、服务质量、营销环境。
A、保证产品质量：
产品质量就是产品的市场生命，我们对产品应用完善的质量保证体系。首先，企业应销售质量检验合格的产品，未经过质量检验的产品不能出售；其次，我们不出售已过期商品，在商品即将过期时，我们可根据实际情况，采取打折等方式；其三，不出售假冒伪劣产品，保证消费者买得放心，用得安心。采
B、提高服务质量：
员工是企业形象最好的代言人，提高员工的服务质量就要从提高员工素质做起，所以我们培养一支微笑服务，待人有礼，有服务理念、宗旨的队伍，将我们的产品推销出去
（3）、广告宣传： a)制作宣传板 b)表演营销
具体时间：2010年9月1日至9月八日
为了更加明确的表现出营销实战的重要性，我们记录下来其中几天的典型事例。
营销的第一天，由于大家对营销实战还不是特别熟悉，正逢新生到来，所以我们没有思考太多就把地点定为图书馆通往信息馆的走廊下面，当时做这样的决定原因有三个，第一是因为我组人员出来的晚了，之前想好的在女寝前面的位置被别人占了；第二是因为走廊下面比较遮阳，大家不用太辛苦；第三是因为走廊靠新生入口近，我们可以招揽更多的顾客。结果是大家确实不辛苦，但是，令大家没想到的是这个位置只是给顾客作为一个购物的参考位置了，而且问路和了解学校情况的特别多，对于真正的卖商品来说，不是一个有利的地方，所以，我们组第一天的销售额相对
来说不是特别可观。“迎新生时的小票”
营销的第二天，我们有了第一天的经验，所以大家都早早的起来占了一个有利位置，女寝门前。大家分工很明确，一部分人留在摊位卖东西，另一部分人则流动营销，包括把水拿出去卖，去新生寝室卖锁头等等总之。而且，我们小组并没有像其他小组那一次性的上很多的货物，而是，看什么货物缺少的时候，再去超市上什么货物。这样在实训结束的时候，向超市退货的时候不会太麻烦，最终，大家经过了一天的努力总算得到了回报，第二天的销售额差一点就是第一天的六倍。当大家精疲力竭的回到寝室后听到组长对完帐的结果时，都开心的不得了。
营销的第四天，新生开始军训，我们便进了大量的水在操场上摆摊。一个操场上有十几个方队，我们该选在那里定位呢?最后经过大家的商讨决定，我们在操场的北角摆摊，因为那里虽然只是一个角，但是至少有三只方队都可以来买水，所以我们就把摊位定在那里了。由于是第一天卖水我们组就上了四箱水，但是令我们没有想到的是，那天的销售量果然很好，在新生第一休息时，大家 “卖水时的小票” 一拥而上，就这样第一批水卖完了，于是，我们组又马上去超市上了十箱。虽然老师说我们班下午可以不用去卖水了，但是大家都在风吹日晒中一直坚持着，都不肯离开自己的摊位去休息，这一点，是非常可贵的。
营销的第六天，在我们摊位的不远处学校学生处的卖水的队伍开始强大起来，对我们产生了直接的威胁，所以那一天往后的销售额就没有前几天那么高，但是所有的成员都信心十足，从未放弃过，一直坚持到最后，甚至，有几个人疲劳过度带着生病的身体也来了。
这就是实战中的经验，当然，一个好对队伍与队员的彼此信任是分不开的，所以这也是我们组的荣幸。
这次实习在老师的指导和同学们的努力下，最终取得了圆满的成功.
点击咨询 