第一篇：商业模式、资本运营究竟是个什么玩意儿--高金平
商业模式、资本运营究竟是个什么玩意儿
上海交大海外学院税务研究所所长 高金平
商业模式、资本运营是当下国内经济理论界、媒介、商界及企业界最流行、最时髦的经济理念，但却很难说清楚到底什么是商业模式？什么是资本运营？商业模式与盈利模式、赢利模式有哪些区别与联系？商业模式与资本运营的关系是什么？资本运营与资本经营、资本运作是否属于同一回事？什么又是资本市场呢？资本市场与金融市场的关系是什么？学术界对此争论不休。对这些问题的回答，对企业家的经营战略定位具有重要意义。本文将阐述笔者的观点，供读者参考。
一、什么是商业模式
商业模式（Business Model）已经成为挂在经济理论专家、企业家嘴边的一个名词。几乎每一个人都确信,有了一个好的商业模式,成功就有了一半的保证。那么,到底什么是商业模式？人们对商业模式的理解存在较大分歧。目前，国内比较畅销的书籍主要有《发现商业模式》、《创新中国：发现中国新兴商业模式》、《重构商业模式》《重新定义中国商业模式》，其中比较流行的解释是‚商业模式是利益相关者的动态合约结构‛，书中介绍的案例讲的多是资源整合、营销模式、盈利模式等内容。
商业模式=战略+战术+技术
商业模式（也有人称之为‚商务模式‛），说白了，就是赚钱的途径。赚钱的途径一旦可以复制，就成了商业模式。赚钱的途径主要是股东考虑的，然后才是经营者。股东研究战略，经营者研究战术和技术。战略和战术统称为决策，技术就是执行。以下两个公式不难理解：
决策正确+执行力强=成功
决策错误+执行力强=完蛋
任何商业模式都是战略、战术、技术的整合。投资者必须具有战略上的高度（远景规划），经营者必须具有战术上的宽度（知识面），执行者必须具有技术上的深度（专业性）。
从决策与执行层面，商业模式=战略（高度）+战术（宽度）+技术（深度）。
商业模式=资产经营+资本经营
投资者为了实现企业价值最大化，必须具备两种经营战略，即资产经营和资本经营，也就是人们常说的管理模式和投融资模式。资产经营与资本经营相辅相成，缺一不可。
资产经营，靠资源赚钱。主要体现在企业的经营管理方面，诸如品牌管理、人力资源管理、产品质量风险管理、营销管理等等，都属于资产经营范畴。资产经营的目标是提升经营绩效。
资本经营，靠钱赚钱。试想，如果一家公司如果既不进行债务融资，也不进行股权融资，完全依靠自己的原始资本和公司积累滚动发展，即便是产品研发、生产、销售等方面都是一流的管理水平，企业也难以做大。因此，公司还需要不失时机时适度举债和股权融资来扩大规模，充分发挥财务杠杆作用，实现利益最大化。至于融资结构如何才能够做到合理则属于财务管理的范畴。在这里，无论是融资者还是投资者所从事的便是‚资本运营‛。
从经营战略层面，商业模式=资产经营+资本经营 ⑤②③④①
①《发现商业模式》，机械工业出版社，2009年1月第1版，魏炜、朱武祥著
② 《创新中国：发现中国新兴商业模式》，企业管理出版社，2009年9月第1版，《创业邦》杂志项目组编著
③ 《重构商业模式》，机械工业出版社，2010年6月第1版，魏炜、朱武祥著
④ 《重新定义中国商业模式》，电子工业出版社，2010年6月第1版，沈志勇著
⑤ 著名投融资专家房西苑在《资本的游戏》（机械工业出版社2009年12月第1版）一书中通篇采用商务模式的概念。
商业模式=组织架构+资产布局+运营方式
战略，即远景规划，是指投资者、企业在不同阶段的目标。
纵观企业家的发展历程可以概括出投资者大至有这样几个阶段：生意人——商人——企业家——资本大家——慈善家。五个阶段由低级到高级，循序渐进，不可逾越，当企业发展到一定阶段就必须转型，否则将停滞不前，甚至被市场淘汰。投资者在各个发展阶段的战略规划是不同的。
第一个阶段：从无到有，艰苦创业。投资者最初为解决生存问题，通常以个体工商户的组织形式出现或者干脆无证经营。
第二个阶段：当生存问题获得解决，投资者战略转型由‚生存‛转变为‚发财‛，他们迫切需要赚更多的钱，因此需要扩大规模，招募员工，这时他们就会成立公司，实现从‚生意人‛到‚商人‛的转变。
第三个阶段：投资者对价值的追求是无止境的，当他们完成了原始积累之后，投资者战略将由‚发财‛转变为‚发展‛，这时他们需要通过不断地成立新公司、收购旧公司等方式进行横向扩张或者纵向产业链延伸，由一家公司发展成多元化的集团公司或者是专业化的连锁经营集团公司。当公司在同行业中拥有了一定的竞争力，具备可持续盈利的能力，投资者就完成了从‚商业‛到‚企业家‛的转变。
第四个阶段：企业发展了，企业家站得更高，他们开始追求‚基业长青‛，将所有权与经营权彻底分开，只当资本大家，不再担任CEO。
第五个阶段：从物质到精神，他们愿意投入更多的精力做慈善，从而实现从富到贵的质的转变。由此可见，商业模式是根据投资者在不同阶段的战略规划设计的组织架构、资产布局、运营方式。组织架构设计是指投资者根据经营模式的需要而成立的相关公司，以及对各公司股权结构（股东、股本、股权比例）安排。
资产布局是指产业结构布局、产业链布局、公司地域分布等。
运营方式是指基于税收成本、资金成本、管理效率等因素而设计的业务流程、交易结构、税务安排。
商业模式创新的一般思路：以企业战略为宗旨，以案例为载体，以业界的商业模式为基础，以法律、法规为依据，根据矛盾的普遍性与特殊性的辩证原则，针对开源和节流两大领域对各种投融资方式和经济交易结构进行定性和定量的分析，大胆设想，小心求证，从税收成本、操作程序、管理效率等方面系统决策，选择最优方案。
方案实施的内容包括：集团组织架构和各公司股权结构图；业务流程及交易结构设计图；相关法律主体的会计与税务模拟操作。
因此，从实际操作层面，商业模式=组织架构+资产布局+运营方式
盈利模式=资产转让模式+提供劳务模式+让渡资产使用权模式
企业经营过程中所采取的各种方式、方法、手段、措施，最终都是为了盈利，而盈利最终都是通过终端的交易方式体现的。因此，盈利模式其实就是企业取得收入的方式。
企业的盈利模式有四大类：
（1）通过资产转让取得收入。资产包括存货（商品、产品）、固定资产、无形资产、股权（含股票）等。
（2）通过提供劳务取得收入。如受托加工、修理修配、建筑安装、交通运输、提供服务等。
（3）通过让渡资产使用权取得收入。具体包括财产租赁和利息收入。
实际操作中的合作经营（如合作办学、合作建房等）最终都必须定性为上述一种或几种交易方式。由于可见，盈利模式是商业模式的组成部分，是企业实现利润的终端环节。企业的业务流程、交易结构、成本控制、税务安排也都属于盈利模式的组成部分。用公式表示为：盈利=收入-成本-费用-税金。
盈利模式≠赢利模式
赢利模式这一名词用得很少。‚赢利模式‛是指企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。这与笔者定义的商业模式几乎是同一个概念。
但绝不存在‚营利模式‛的说法，因为营利是相对于非营利而言的，根据我国公司法规定，公司制企业都是营利机构，而一些经国家有关部门批准设立的社会团体、非公益性组织则属于非营利性机构。⑥
二、什么是资本运营
资本，在经济学意义上，指的是用于生产的基本生产要素，即资金、厂房、设备、材料等物质资源。在金融学和会计领域，资本通常用来代表金融财富，特别是用于经商、兴办企业的金融资产。广义上，资本也可作为人类创造物质和精神财富的各种社会经济资源的总称。毫无疑问，‚资本运营‛一词中的资本是由金融学和会计领域的角度说事的。
‚资本运营‛一词，英文里没有，这是中国人的发明创造。到底是谁先提出来的，无从考证。目前，国内经济理论界、媒介、商界及企业界最流行、最时髦的经济理念莫过于‚资本运营‛。有关此类话题的报告会、研讨会、研修班、书籍、论文等到处可见。然而，到底什么是资本经营，大家却很难达成共识。
仁者见仁 智者见智
以下是笔者从书籍、报刊和网络上找到的主要几个具有代表性的观点。
‚资本运营，是指对企业可以支配的资源和生产要素进行运筹、谋划和优化配臵，以实现最大限度资本增值目标。资本运营的目标在于资本增值的最大化，资本运营的全部活动都是为了实现这一目标。‛ ‚资本运营：就是指企业将自己所拥有的一切有形和无形的存量资本通过流动，优化配量等各种方式进行有效运营，变为可以增值的活化资本，以最大限度地实现资本增值目标。‛
‚所谓资本运营，就是对集团公司所拥有的一切有形与无形的存量资产，通过流动、裂变、组合、优化配臵等各种方式进行有效运营，以最大限度地实现增值。从这层意义上来说，人们可以把企业的资本运营分为资本扩张与资本收缩两种运营模式。‛
‚资本经营是指围绕资本保值增值进行经营管理，把资本收益作为管理的核心，实现资本盈利能力最大化。”⑩ ⑨⑧⑦
‚资本经营，也称资本运作（资本运作还包括：连锁销售，资本孵化，民间合伙私募，互助式小额理财）是中国大陆企业界创造的概念，它指利用市场法则，通过资本本身的技巧性运作或资本的科学运动，实现价值增值、效益增长的一种经营方式。简言之就是利用资本市场，通过买卖企业和资产而赚钱的经营活动和以小变大、以无生有的诀窍和手段。‛
从以上几种表述来看，前四种观点大同小异，讲的是资产经营，后一种是针对资本经营，但没有揭示资本经营的原理和本质。1
1⑧⑥ 引自《赢利模式》，清华大学出版，2007年6月第1版，作者崔毅。⑦引自《经济论坛》,2006年第7期，作者：王雪娜顾凯平引自
对资本运营提出批评意见的文章也很多。国际著名金融专家丁大卫曾发文《拨乱反正 正本清源——我对‚资本运营‛提法的批判》，文中说：‚资本不能运营，也不能直接创造价值。既然资本不能运营，也就不存在所谓 ‘资本运营’的说法。‛丁大卫还于2005年1月25日在新浪财经撰文《丁大卫：根本不存在所谓的资本运作》进一步阐明了自己的观点。
中国社科院经济研究所研究员仲继银在《资本运作不是筐》一文中的结尾部分对‚资本运作‛是这样描述的：‚我想真正的资本运作，就其精神实质来讲，应该是股东价值管理。股东价值管理，顾名思义就是从实现股东价值和创造长期股东价值的角度来指导企业决策。当然，股东价值管理的引入和实现，需要有真正的股东存在，需要有股东能够规范和有效地发挥作用的机制和条件，需要有尽可能健全的公司治理系统。‛
……
由此可见，专家们对资本运营的理解存在较大的分歧，甚至在用词上也有‚资本运营‛、‚资本经营‛、‚资本运作‛等不同说法。
笔者的观点与中国社科院经济研究所研究员仲继银较为接近，那就是资本运营属于股东价值管理的范畴。资本可以投资，投资可以转让，转让会产生增值。这方面成功的案例屡见不鲜。德隆集团以并购整合为核心的资本运营战略，如果能够解决融资渠道和资产证券化（流动性）问题，也许德隆还是驰骋疆场的资本大鳄。因此，绝不能否认资本运营的存在，关键看站在什么角度去理解资本运营这一特殊的经营方式。国务院曾于2005年发布《创业投资企业管理暂行办法》，鼓励风险投资商对中小企业特别是中小高新技术企业进行股权投资。证监会也发文同意券商开展直投直投业务，允许券商对非公开发行公司的股权进行投资，投资收益通过以后企业的上市或购并时出售股权兑现。时下，私募股权投资（Private Equity，简称PE）如火如荼，他们所从事的不正是资本运营吗？
狭义的资本运营：投资者之间的交易
笔者认为：资本运营是指‚投资者之间的交易‛。投资者之间的交易表现为资本与资产的交换，交换的目的是为了盈利，当然，任何投资都是有风险的，一旦判断失误也会损失惨重。
资本市场中的投资者有四类：实业投资者、财务投资者（也称为金融投资者）、资本投资者、证券投机者。不同投资者的盈利模式不同，如果把企业比作鸡，利润比作蛋，那么，实业投资者的盈利模式就是养鸡下蛋，财务投资者的盈利模式是买蛋卖鸡，资本投资者则是把企业商品化，盈利模式是买鸡卖鸡，而广大的证券投机者（俗称‚散户‛）把投资当作理财工具，买进和卖出的都是长在鸡身上的毛，鸡毛会长与也会掉。股民、基民是证券市场的基石，没有亿万股民的支持整个证券市场就要瘫塌。
资本市场存在各种各样的投资者，如果他们的关系是四条平行线，从来不相交，资本运营也就无从谈起。
投资者用现金资产交换债权资产，会取得利息收入。
投资者利用人民币升值和不同国家的利率差别，可以赚取外汇套利。
投资者用现金资产交换股权、股票，会取得股息、红利（将税后利润转化为股票）和股权转让收益。融资者通过债务融资、股权融资方式取得企业扩张的资本，实现规模经济。正如一位董事长所言，尽管员工持股会稀释我的股份，但激发了员工的热情，企业由一只鹌鹑蛋变成了鸵鸟蛋。我宁愿拥有半个鸵鸟蛋也不愿拥有一个永远长不大的鹌鹑蛋。
企业通过分拆上市、整体上市等方式进行股权融资，在取得扩张资金的同时，也使得原始股东的企业价值获得大幅度增值。在全流通时代，股票的流动性进一步提升了大股东的融资能力，靠钱赚钱的连锁效应就这样奇迹般地发生了。
因此，资本运营更精炼的表述就是‚投融资‛！
212 《中国财经报》，1999年4月22日，4月29日，6月3日第二版连载
广义的资本运营：资本活动的总称
企业融资方式的多元化决定了资本运营的复杂性。比如以本企业股权作为对价收购目标公司的做法，就是‚空手套狼‛的融资方式；企业上市需解决规范产权关系、同业竞争、关联交易、购销依赖等一系列重大问题，需要通过合并、分立、收购、剥离等方式对集团公司原有的组织架构、公司股权结构、资产布局进行资产重组。由此，可以将资本运营的概念进一步展开，即，广义的资本运营是指与投融资、并购扩张、资产重组、公开上市、资本市场再融资、解禁退出等一系列资本活动的总称。
资产重组的法律形式包括合并、分立、增资、减资、股权转让、股份制改造（可细分为整体改建和整体变更）和公司清算。常见的股权分臵、股权激励、准股权（可转换债券、可转换权证）、增发、借壳、收购、债转股、资产剥离等资产重组的法律形式只不过是股权转让、增资扩股的特殊形式而已。
企业为什么要重组？因为原来组得不好、不当，所以要重组。资产重组如果不能直接通过上述重组工具一步到位，就需要设计重组方案。重组方案的设计通常有三个步骤：第一，针对集团组织架构、资产布局画两幅图：一张现状图、一张理想图；第二，研究从现状图过渡到理想图有哪些路径（即交易步骤和交易结构）；第三，按照税收成本最低、操作程序最简、动用现金最少等标准选择最优方案。
需要说明的是，资本运营的内容包括资产重组，但资产重组的目的未必就是资本运营，企业调整经营战略或是税务安排也经常通过资产重组工具来解决。
资本运营、资本经营、资本运作的区别与联系
关于资本运营与资本经营、资本运作的区别与联系，笔者的观点是：资本运营与资本经营相比，具有谋划、运筹之意，而资本运作则具有贬义，通常是指投资者利用国家法律、行政法规的漏洞，采用不法手段（比如内幕交易）牟取暴利。剔除这些差别，就其投资者意图和具体内容来看，本质上是一致的。相比较而言，资本运营的表述方法显得更中性、更专业。
至于资本市场的概念就不难理解了。既然资本运营是指投资者之间的交易，那么资本市场则是投资者交易的场所。由于科技的进步，资本市场已经不象农贸市场那样需要一个固定的场所。资本市场既包括一级市场、二级市场（公开市场），也包括有形要素（与资本运营有关的监管机构、投资者等法律主体）和无形要素（与资本运营有关的所有法律、法规）。
资本市场不能等同于金融市场，金融市场是一个大概念，除资本市场外还包括货币市场、金融衍生品市场等，不再赘述。
第二篇：商业模式创新案例分析【高金平老师】
商业模式创新案例分析【高金平老师】
(2014-04-17 09:04:46)
转载
转载 ▼ 标签：分类： 财会与税务 原文地址：商业模式创新案例分析【高金平老师】作者：
商业模式创新案例分析-------高金平老师
摘自《资产重组的会计与税务问题》中国财政经济出版社2014.1
[案例3.1]好立方的蜕变
好立方，一个用废旧集装箱改造而成的―农村超市‖，变废为宝，让农村市场对接现代商业，让农民获得就业机会和享受便利，形态独特，吸引众多眼球。无奈，好立方碍于盈利模式，得不到投资者―临门一脚‖的肯定……那么，好立方能实现蛻变，获得资本最终的青睐吗？ 好立方，一个基于―水立方‖和―集装箱‖而得名的百货超市品牌，老板此前专做食品包装，在全国几个城市都有包装厂，年销售收入近30亿元，每年净利润2亿元，业绩比较稳定。但老板意识到这个产业到―天花板‖了，因为国内几家大的食品企业都是他的客户，公司的增长要随着食品企业的增长而增长，市场的成长空间很有限。
这样的发展无疑相当于一条腿走路，一定要有相关的产业相辅相成或形成支持，为此老板想到了向下游B2C（Business – to – Customer）流通行业延伸。因此，两年前，老板把包装企业交给CEO管理，自己则开始了第二次创业，―好立方‖商标就是这样的情形下注册的。废弃集装箱―再就业‖好立方要经营的是百货超市，而开超市首先需要场所，要么租房子，要么买房子，亦或自己建房子，但好立方不租、不买，也不建，而是把超市开进了用废旧的集装箱改造的场所内，典型的小超市；其次，大家知道超市要开在人流量大的地方，一般开在城镇，但好立方把超市开进了村子里。实践证明好立方的生命力很强，很不可思议。集装箱开进了哪个村，那个村的小商店统统关门，因为好立方的品类齐全，具有极强的市场吸引力，极大地聚集了人气。
什么叫农村城市化？这就叫农村城市化，把超市开到农村去，极大方便了农民购物。过去，农民到城里买双鞋，来回的路费可以再买一双袜子，况且好立方的价格并不比城里超市高。好立方的经营模式得到了政府部门的大力支持。2010年9月，政府颁布文件，承认了利用农村空闲地放置集装箱用地的合法性，将一直困扰好立方的―房产证‖问题在区域内得到了解决。政府还要求工商、税务、烟草等有关部门在政策允许的范围内给好立方开绿灯，提高办事效率。同时省电视台农村节目每天免费为好立方做广告。
政府部门的支持，无疑是老板的―强心针‖，随即给好立方又追加了5000万元的投资。那么，这样的超市经营规模和盈利能力到底如何呢？
一个这样的超市在一个村一年的毛收入在60万-200万元之间，好立方采取偏平化管理，尽可能减少中间环节，平均毛利率达到30%，当然，其运输、人员工资等管理成本也很高，但既便如此，盈利能力仍非常强。老板算了一笔账，全省的毛收入可达到300亿-500亿元。为此，老板信心满满，准备加大投入，规范化运作，将来好把好立方打包―上市‖，然后用募资的资金把这个模式复制到其他省份去。
好立方的商业模式吸引了法国一家著名的商业公司的注意，拟与好立方进行战略合作。法国公司看中的是好立方的商业模式和大陆广阔的农村市场，好立方看中的是法国公司对超市的管理经验。经过长达一年半时间的接触，合作协议始终没有签下来，原因是好立方尽管模式好，创意新，但公司是亏本的，几乎每一个超市都亏损，为什么？原来存在一个天大的麻烦——税收问题。因为要想规范化操作，所有村里直营超市进货必须取得增值税专用发票，否则计算增值税无进项税抵扣，计算企业所得税时成本不能在税前扣除。
众所周知，增值稅小规模纳税人年销售额达到80万元以上就必须办理增值税一般纳稅人了，采购商品必须取得增值税专用发票方可抵扣进项稅。现实中，小商品提供者，像生产毛巾、打火机、圆珠笔之类的厂商都不肯提供税务发票，如果一定要提供发票，这些中小企业要求提高售价。原来30%的毛利是指在供应商不提供发票的情况下实现的。也就是说，如果没有变通的方法，这个买卖就做不下去。
有人给好立方提供了这样的建议：所有农村的超市全部以老板个人名义领取个体工商户营业执照。个体工商户采取定期定额征稅方式，可以解决采购无法取得发票问题，而且稅负极低。
但好立方没有接受这个方案，因为个体户模式，管理成本高，不利于公司扩张，也无法法国公司合作，更不能上市。
怎么办？公司还是一直在亏损，虽然老板深信可以找到一个商业模式，但一直没找到，最后只能依靠包装厂频繁向好立方输血，像一个无底洞。由于亏钱，投资者观望。好立方一度到了是关停还是继续维持的十字路口。
好立方如何才能破茧重生？笔者为好立方设计了一套颠覆性的商业模式。
第一，把公司做成―直营店 加盟店‖的形式，注册一个好立方连锁经营公司，直营店开在城里作为形象展示和管理中心，核心功能是物流管理。同时，把所有农村里的超市搞成个体加盟，一个村找一村民来做加盟，加盟者固定投入3万-5万元，每年可以净赚3万-5万元。按照年收入150万元，毛利率30%计算，年利润达45万元，留给加盟者5万价差，好立方还可以盈利40万元。对村民来说，这样的投资回报是具有很大诱惑力的。
改变后的好立方怎么赚钱呢？
直营店在城里面主要赚买卖差价，而所有农村里的超市，好立方有几个赚钱的渠道：第一，加盟费，―特许经营费 管理费‖。第二，物流费，所有的进货渠道由好立方掌握，好立方安排统一进货，加盟商要支付物流费和委托代购的手续费。对好立方来说，集中配送商品，成本低，运输效率高。加盟商也乐于其成，避免了直接与数百家生产商打交道。第三，向供应商收费，比如有个毛巾厂，若跟好立方合作，那么这个毛巾厂的毛巾就可以卖到全国近3万家加盟店。好立方有渠道优势，就像苏宁电器那样，可以收进场费、商品堆存费、仓储费、保管费、商品陈列费、上架费、条码制作费、灯箱广告宣传费、服装费、过节费……。第四，广告费，好立方的物流配送有很多卡车，可以卖车身广告。第五，将来发展壮大了，好立方可以把产业链纵向延伸，采取OEM模式，轻资产运作，卖自己的产品。
此外，由于供应商供给个体加盟店不需要提供发票，所以当好立方的直营店索要发票就很容易被接受了。好立方利用平台优势，只要供货商把给全省加盟店的供货价格增加一分钱，相应地，给好立方直营店的供货价格降低三分钱，直营店的利润就来了。
如此安排，在账目上，好立方的收入就不会有300亿-500亿元，直营店收入有几个亿，其他的加盟费、手续费、运费、佣金等可达到80亿-100亿元，好立方畸高的毛利率必然会受到资本市场的青睐。
这是典型的轻资产管理模式：过去好立方在一个村，至少要发两个人的工资，一万个村就要签两万份劳动合同，发两万个人的工资，交两万份养老保险，属于劳动密集型，管理成本畸高。好立方现在搞个体加盟，加盟者自己给自己发工资，实际上也等于是赚了两份高工资。初步测算，全省直营店及物流运营人员约400人左右即可。过去好立方扩张过程中，受到当地同行的抵制，矛盾比较激烈。现在，这个问题也迎刃而解。
第二，现在好立方不用投资集装箱了。好立方拥有统一的采购渠道及成本优势，改装后出售给个体加盟商，每户可赚3000元。
第三，因为这个搭建起来的渠道平台和品牌效应，好立方兼具―买方市场‖和―卖方市场‖的强
势地位，可以占用供货商的现金，压款3个月就有3个月的现金流，从而不用再像之前一样需要去贷款提现金了。稳定的现金流，即使购买理财产品，其收益也是相当可观的。
我们有理由相信，只要发展加盟商的广告一出，好立方一定门庭若市，前来要求加盟的村民，不是农民，而是村支部书记和村长。
商业模式创新后的好立方，国内、国际的投资商纷纷要求―联姻‖，数倍的市盈率形成的资本溢价一次性弥补了前期所有的亏损。由此可见，一个好的商业模式可以让一个濒临倒闭的企业起死回生。
总的来说，好立方的商业模式是根据企业战略来定位的，加盟商的目的是发财，好立方给制定了一个发财的商业模式；好立方的目标是发展，所以制定了一个发展的商业模式。有了战略之后，又需要一个好的创意，―好立方‖这三个字就是创意，然后才有商业模式。与之相伴的是要成立哪些公司，决定于集团的组织架构，各个公司股权结构怎样安排。接着，则需要研究业务流程和交易结构，以及相关法律主体的会计税务模拟，最后才是拟定合同，交付执行。
然而，很多老板都习惯于―先办起来再说‖。这如同把自己的公司当作实验品。过去靠机会，今天靠智慧，过去靠胆识，今天靠模式。能踩着石头过河，绝不摸着石头过河。
创新后商业模式，充分考虑了融资方式和税收政策的运用，利用平台优势赢得了市场，取得了巨大的盈利空间。在这个商业模式里，规范运作规模化发展是战略，连锁加盟盈利模式是战术，操作运营是技术。这个模式也告诉人们：决定成败的关键是决策，而不是执行，是战略，而不是细节。
[案例3.2]普瑞特酒庄——从卖会员到卖酒庄
出于对红酒的酷爱，大连博森集团的殷国强董事长出资1.3亿元收购了法国一家历史悠久的葡萄酒庄普瑞特。随后他多次走访国内同行，确定了如下的商业模式：
博森集团出资成立大连普瑞特酒业有限公司（以下简称大连普瑞特），然后在当地征用150亩商业用地建造大连普瑞特酒庄，预计总投资约4亿元。大连普瑞特从法国进口普瑞特葡萄酒，以红酒俱乐部会员制的方式拓展客户。会员分为钻石、白金、黄金、普通会员四个级别，会费分别是100万元、80万元、60万元和20万元。凡成为红酒俱乐部会员均可享受红酒、餐饮、娱乐等不同折扣的价格优惠。
殷董给我展示了酒庄的设计图，建筑风格华贵典雅，极具法式古典美学气息。酒庄尤如一座城堡，周边绿树林荫，地下三层用于贮藏葡萄酒，地上则用来建高档餐厅、红酒博物馆、雪茄咖啡厅、棋牌室等。
对于酒庄漂亮的建筑，笔者兴趣浓厚，但关于它的商业模式，我却心存疑问：
首先是会员费太高，对消费者缺乏引吸力。其次，也是最关键的一点，酒庄投资额巨大，境外投资1.3亿元，境内投资4亿元，加上流动资金7000万元，总投资需要6亿元。假如仅靠经营葡萄酒和餐饮盈利，几乎不可能收回成本。
于是，我从消费者需求的角度出发，对其商业模式提出了几个改进建议：
不卖―会员‖卖―酒庄‖
殷董计划用来藏酒的地下三层，总建筑面积达10万平方米。我建议他将此成两部分：其中一层的3万平米自用；另外两层7万平米则用来投资转让——先将这7万平米分割成700个小酒庄，每间酒庄80-120平方米。然后将它们以每平米6000元的价格，转让40年使用权。凡购买酒庄的业主，可免费成为俱乐部会员，享受红酒、餐饮等折扣优惠。对大连普瑞特来说，这样做的好处有如下几点：
1．成本回收快。按照我的设计，700间小酒庄的平均售价为60万元。仅这一部分，公司就能回收4.2亿元资金，酒庄建造成本全部收回。按年利率10%计算，不考虑税收，每年可降低财务费用4200万元。
2．降低了销售难度。要说服客户交60万元会费享受红酒、餐饮等优惠，这并不容易。但让他们花同样的价格买一家私人酒庄并成为免费会员，诱惑力就非常大，因为这比高尔夫、游艇等会所的会员身份更尊贵。更重要的是，酒庄经济实用、升值潜能大，庄主不仅可用它来存放珠宝、玉石等个人收藏品，享受酒庄的安全管理服务。还能将它作为投资品转让，取得投资收益。
3．在牢牢锁定客户的同时，实现卖葡萄酒的真正目的。俱乐部会员有了自己的酒庄后，必然需要购买葡萄酒。700个酒庄相当于700个高端客户，700个人脉圈子，700个营销宣传团队。这将极大地提升酒庄的品牌知名度，促使酒庄的客户呈几何积数增长。而且，由于会员对葡萄酒的喜好不同，酒庄在主推自产普瑞特葡萄酒外的同时，还能通过经营拉菲、卡斯特、波尔多、长城等其他品牌的红酒来增加收入。
4．销售酒庄与销售商品房不同，不需要―商品房预售许可证‖。而且酒庄属于稀缺资源，如果营销到位，可以实现先收款后建造。因为红酒消费者越来越多，但红酒储存的温度要求在12℃—17℃，一般家庭不具备建造酒窖的条件。
5．就像销售―车位‖一样，由于转让的仅仅是酒庄40年的使用权，房屋所有权还是归大连普瑞特所有，公司仍可利用普瑞特酒庄的资产抵押融资。
餐饮经营也要创新
除了经营葡萄酒外，大连普瑞特还有第二大业务，那就是餐饮。由于高档餐饮需要专业的酒店公司经营。博森集团主要做通信设计和通信工程，在这点上不占优势，采用租赁经营比较合适。但问题是，高额的租赁费会让经营者望而却步，怎么办才好呢？
我的建议是，用 ―固定 浮动‖的方式收租赁费。具体的操作方法是：由大连普瑞特派专员收费，租赁费按月收取，每月营业额在80万元以下的，月租赁费5万元，每月营业额超过80万元的部分，按营业额的10%作为租金。将租金固定成本改为变动成本，这对承租方来说很容易接受。而对出租方来说，省事省时，稳赚不赔。由于酒店本身已拥有700个准客户，我们有理由相信餐饮经营一定很红火。
先做加法，再做乘法
那么，酒庄的长期发展发展战略应该怎样规划呢？我的建议是―先做强，再做大‖。
苏宁电器通过店面网络平台的优势，进而控制采购成本，并取得良好的存量资金，这是先做大，再做强。普瑞特酒庄应则与之相反，先以大连普瑞特作为样板，在全国各地寻找合作伙伴，孵化出无数个―普瑞特酒庄‖，以轻资产模式实现全国连锁经营，走规模化发展之路。合作伙伴选择当地有一定影响力的企业家，由大连普瑞特与合作方共同出资立普瑞特酒庄，其中大连普瑞特控股51%，合作方持股49%。酒庄建造成本由合作方负责筹建，酒庄未来的抵押融资权归合作方所有。
这样，对合作方来说，用较少的资金建造了高档的―会所‖，而且酒庄49%的盈利归合作方。对大连普瑞特来说，除注册资本外，不需再投资其他资金，并可取得51%的股权，酒庄5 1%的盈利归大连普瑞特，可谓一举多得，合作双赢。
目前，大连普瑞特酒庄正在紧锣密鼓的筹建之中，已有多家合作方到大连考察与博森集团谈签合作协议。
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