营运资金管理之应收账款管理

第一篇：营运资金管理之应收账款管理

学习课程：营运资金管理之应收账款管理

单选题

1.下列企业调查客户信用情况的渠道，会对企业造成不良影响的是：回答：正确

1.A通过与客户有经济往来的企业对客户进行考察

2.B通过银行了解客户信用情况

3.C根据多年积累建立的用户档案做出决策

4.D随便找一家中介机构都能了解客户情况

2.关于应收账款的管理问题，下列说法不正确的是：回答：正确

1.A事后管理比事前管理更加有效

2.B不完全是销售部门的事情

3.C应收账款是由企业赊销造成的4.D产品属性及售后服等都会影响回款

3.企业的应收账款涉及成本问题，其中不包括的是：回答：正确

1.A机会成本

2.B坏账损失成本

3.C税收成本

4.D存货成本

4.应收账款对企业资金周转有很大影响，下列说法错误的是：回答：正确

1.A影响资产变现能力

2.B增加企业资本成本

3.C影响企业信誉

4.D增加企业税收负担

5.企业提供赊销时会受到多方面条件的限制，其中不包括：回答：正确

1.A产品性质

2.B国家政策

3.C产品定位

4.D是否有替代赊销的其他营销手段

6.某企业有560万的应收账款，银行贷款利率是6%，企业给客户的折扣率是2%，该企业应收账款机会成本是：回答：正确

1.A33.6万

2.B11.2万

3.C20万

4.D560万

7.企业应收账款的决策围绕着很多方面展开，其中不包括：

1.A赊销对象

2.B赊销额度

3.C赊销产品类型

4.D赊销期限

8.关于应收账款周转率的计算方法，下列选项不正确的是：

1.A赊销收入净额除以应收账款平均余额

2.B360（天）除以应收账款

3.C营业收入总额除以应收账款平均余额

4.D营业收入总额除以平均每天的应收账款数

9.下列选项中，不属于资金在循环过程中出现的沉淀的是：

1.A不畅销的产成品

2.B不配套的在产品回答：正确回答：正确回答：正确

3.C积压的原材料

4.D企业在银行的定期存款

10.下列不属于企业应收账款信用政策的选项是：回答：正确

1.A信用标准

2.B信用条件

3.C收款政策

4.D商业信贷

11.下列不属于评价信用标准的侧重点的是：回答：正确

1.A抵押品

2.B企业知名度

3.C宏观政策

4.D资本

判断题

12.应收账款周转率是指企业应收账款的周转次数，周转次数越多，回款能力越弱。此种说法：回答：正确

1.A 正确

2.B 错误

13.如果企业处在成长期，正准备占领市场，则可以适当考虑赊销。此种说法：回答：正确

1.A 正确

2.B 错误

14.企业做出赊销决定时，应当考虑赊销增加的收入与应收账款增加的成本孰高孰低。此种说法：回答：正确

1.A 正确

2.B 错误

15.机会成本是指一种资源用于本项目而放弃用于其他机会时，可能损失的利益。此种说法：回答：正确

1.A 正确

2.B 错误

第二篇：121001营运资金管理之应收账款管理(讲义+试题)

营运资金管理之应收账款管理

学习导航

通过学习本课程，你将能够： ● 了解应收账款的成本构成； ● 知道应收账款对营运资金的影响； ● 学会制定应收账款的赊销策略； ● 能够正确评价应收账款。

产生应收账款的原因是赊销，即客户购买产品以后没有及时返款。实际上，赊销是企业给客户提供了商业信贷，相当于资金被客户占用。赊销对企业和客户都有一定的好处：对于企业来说，赊销可以扩大销售，当企业要占领市场而产品没有竞争优势时，赊销是扩大收入的有效方法；对客户来说，没有资金时先赊购产品，有资金后再还款，可以保证企业的正常运转。

一、应收账款的成本构成

企业的应收账款伴随着一定的风险，因为应收账款涉及成本问题，主要包括四类：机会成本、管理成本、坏账损失成本和税收成本。

1.机会成本

机会成本是指企业因应收账款占用资金而失去的收益。机会成本原本是经济学概念，意思是一种资源(如资金或劳力等)用于本项目而放弃用于其他机会时，可能损失的利益。简单说来，就是放弃做乙事所获得的收益是做甲事的机会成本。

机会成本有多种可能性，企业对此应该用银行贷款利率来计算。银行贷款利率相当于社会平均资金利用率，比如，企业有1000万的应收账款，银行贷款利率是6%，那么企业的应收账款机会成本就是60万。

2.管理成本

应收账款的管理成本是指企业对应收账款进行管理而产生的各种费用，主要有三项： 首先，调查费用。企业不会随便赊销产品给不熟悉的客户，在赊销以前，都会调查该客户的基本情况，这就产生了调查费用。

其次，信息费用。企业在产生应收账款后需要记账，还要经常了解该客户能否及时还款，这就产生了信息费用。

最后，收款费用。如果客户在规定时间内及时还款，企业所付出的收款费用就比较少；如果客户没有在规定时间内还款，企业需要打电话催缴，甚至可能产生官司，这时的收款费用就比较高了。

3.坏账损失成本

坏账损失成本是众多成本中最严重的，因为坏账是无法收回的，有些企业的坏账损失甚至比一年的营业利润都要高出很多，这对企业来说是非常大的损失。

4.税收成本

应收账款一旦形成，按照权责发生制也算是企业收入，因此企业要缴纳流转税，包括增值税、营业税、消费税、关税等税金。这就相当于企业还没拿到钱就已经先交了一部分税，一旦应收账款无法收回，变成坏账损失，企业要想冲减税金是件很困难的事情。

综上所述，企业在赊销产品时，必须要考虑应收账款的成本。

二、应收账款对营运资金的影响

应收账款对企业资金周转主要有五方面影响：造成企业资金沉淀，影响资产变现能力，影响企业短期偿债能力，增加企业资本成本，增加企业税收负担。

1.造成企业资金沉淀

资金沉淀是指资金在周转中停滞。企业用货币购买原材料，经过生产加工后成为产品，产品卖出后成为应收账款，应收账款以货币的形式又流回企业，这是企业的资金循环。资金每循环一次就增值一次，但是资金在循环过程中可能会出现沉淀：

第一，积压的原材料。企业在生产过程中可能发现原来购买的原材料不适合现在的生产，这些原材料就被剩余在仓库中，占用了资金。

第二，不配套的在产品。这一点在机械加工企业中表现得更加明显，机械加工企业生产的零部件需要成套销售，如果产生了不配套的产品，势必造成资金的沉淀。为了防止出现废品，企业要按计划生产，保证产品配套，防止占用资金。

第三，不畅销的产成品。企业不畅销的产成品也占用了一部分资金。第四，不能回收的应收账款。不能回收的应收账款是企业资金沉淀的一部分。

要点提示

资金在循环过程中可能出现的沉淀： ① 积压的原材料； ② 不配套的在产品； ③ 不畅销的产成品； ④ 不能回收的应收账款。

2.影响资产变现能力

企业正常的资金周转可以使流出的货币再流入，但是应收账款不能马上转化成货币，影响变现能力。

3.影响企业短期偿债能力

应收账款太多会影响企业短期偿债能力。短期偿债能力有两个指标：一是流动比率，等于流动资产除以流动负债，以200%为好，达到160%以上也是不错的；二是速动比率，等于速动资产除以流动负债，以100%为好，达到70%以上也很好。流动比率和速动比率低意味着企业短期偿债能力比较弱。

在西方财务管理中，对短期偿债能力的分析不但包括流动比率、速动比率，还包括应收账款周转率和存货周转率。意思就是如果企业盈利能力很强，产品很容易变现，此时流动比率和速动比率差一点也是没有关系的。

4.增加企业资本成本

应收账款占有企业的资金，会导致企业资本成本的增加。

5.增加企业税收负担

应收账款涉及税收成本，因此，太多的应收账款会增加企业税收负担。

三、应收账款的评价指标

对企业应收账款管理的评价有两个重要指标：应收账款周转率和应收账款周转天数。这两个指标有时也用来评价企业的营运能力。1.应收账款周转率

应收账款周转率是指在单位时间内，应收账从发生到回收的次数，反映了企业对应收账款的回收能力，周转次数越多，回款能力越强。

应收账款周转率等于赊销收入净额除以应收账款平均余额，但是企业的财务报表中一般不提供赊销总额，因此，企业一般用营业收入总额除以应收账款平均余额。应收账款平均余额就是企业在一段时期内，平均每天的应收账款数。

2.应收账款周转天数

应收账款周转天数反映的是应收账款从发生到回收需要的天数，等于360（天）除以应收账款周转率。关于应收账款周转天数，不同行业有不同的标准，企业可以和历史水平相比，也可以和同行业平均水平相比，但总体方向是天数越少越好。例如，双汇集团的应收账款周转天数最短只有0.48天。

四、应收账款的赊销策略

应收账款最好从事后管理变成事前管理，因为应收账款一旦发生，尤其是发生拖欠情况，无论在事后采取什么方法收回，都比较麻烦。要做到事前管理，就要做好两个工作：一是应收账款的赊销决策，二是信用政策的制定和执行。

应收账款的决策围绕企业是否提供赊销、赊销对象、赊销额度和赊销期限展开，应该由企业高层领导和高级财务人员认真讨论分析，形成共识后再做出决策。

1.是否提供赊销

是否提供赊销是应收账款管理的首要问题。如果企业决定不提供赊销，那就不会有关于应收账款的其他问题。现实中有很多企业坚决不提供赊销，严格地按照预收账款制度提供产品，比如娃哈哈集团。但是企业是否提供赊销不完全由企业自身决定，要受到以下方面条件的限制：

第一，产品的性质。如果是具有一定知名度的最终产品，企业可以不赊销；如果是其他企业的中间配套产品，比如给汽车主机厂配套的零部件生产企业，不赊销就很困难。

第二，产品的定位。如果是具有一定知名度的高档产品，可以不赊销；如果只是没有特许性的一般产品，不赊销也很困难。

第三，是否有替代赊销的其他营销手段，比如良好的售后服或者打折优惠策略。第四，企业在做出赊销决定时，还应当仔细权衡利弊，考虑赊销增加的收入与应收账款增加的成本孰高孰低。如果企业处在成长期，正准备占领市场，则可以适当考虑赊销。

2.赊销的对象

企业不应随便提供赊销，应当确定客户要求赊销所具备的条件。这个决策不是销售部门能够做出的，必须是企业的高层领导根据客户的信用情况、资金情况、业绩和经营情况来决定，对于客户情况达到企业标准的才能提供赊销。

3.赊销的额度

赊销会占用企业的资金，而企业的资金是有限的，所以企业必须考虑赊销的最大限额。在企业管理中，必须由高层管理者根据企业的承受能力，确定总赊销额度以及每个客户的赊销最高限额。

4.赊销的期限

赊销期限也叫账期。企业要想加快应收账款的周转速度，就要制定出合适的赊销期限。企业为了鼓励客户及时还款，缩短还款期，可以适当给客户提供折扣等优惠，这需要企业财务部门和销售部门在高层领导的指导下，根据企业的财务状况以及市场销售情况共同做出决定。

五、应收账款的信用政策

企业要想真正贯彻执行账款决策，还必须制定信用政策。只有形成可操作、可执行的政策，应收账款才能得到落实。

信用政策是指企业在执行赊销时应该遵循的原则、标准、条件、程序和对策等。企业应收账款信用政策包括三个内容：信用标准、信用条件、收款政策。

1.信用标准

信用标准是企业对客户的信用要求所规定的标准，即客户要求赊销应该具备的条件。信用标准的评价

信用标准的制定通常以预计的坏账损失率为判断标准，主要从五个方面进行评价：品德、能力、资本、抵押品和条件。

品德。品德就是客户的信誉，就是客户在与其他企业做买卖时是否讲信用，是否能够按期偿还借款。

能力。能力是指企业是否具有偿债能力。即使客户非常讲信誉，如果能力不够，也无法按时还款。对于这种情况，企业可以通过了解客户的财务数据了解客户的偿债能力。

资本。资本就是资本金，资本金对企业的信用非常重要。一个只有50万资本金的客户想要赊销1000万的产品，显然是不可能的。在社会上，有些客户为了骗取信任，借钱注册公司，公司成立以后就把资金撤走，空手套白狼。因此，企业在判断客户信用标准时，一定要掌握客户的真实资金情况。

抵押品。当客户的品德、能力、资本都不能很好地满足条件时，企业可以看客户是否有抵押品。有则可以考虑赊销，因为一旦客户无法偿还账款，企业至少可以把抵押品变现，不至于蒙受太大损失。

条件。条件指的是经济环境条件，包括国家的宏观政策和国际形势等。调查客户信用情况的渠道

企业调查客户的信用情况有以下几种渠道：

第一，社会调查，通过与客户有经济往来的企业对其进行考察；

第二，中介机构，即专门的调查机构，企业可以通过大型、有信誉的调查机构了解客户情况；

第三，银行，例如一些西方国家的银行会提供这方面服务；

第四，用户档案，企业通过多年积累可以建立起用户档案，对客户的每一次赊销情况有所记录，企业可以根据这些记录做出决策。

2.信用条件

信用条件是指企业对客户规定的付款条件，通常包括两方面内容：一是信用期间，二是现金折扣。信用期间是指企业给客户提供赊销所规定的最长付款时间；现金折扣是指企业为促使客户及时付款而给予的价格优惠。

例如，现金折扣的标准通常是2/

10、1/30、n/60，意思分别是10天内还款，给客户2%的优惠；10到30天内还款，给客户1%的优惠；60天以内必须还款。其中，10和30是折扣期间，60是信用期间，2和1是折扣率。这样的折扣优惠对客户来说很有诱惑力，因此，有些客户会及时还款以享受优惠。

3.收账政策

收账政策是企业为催收过期应收账款所遵循的原则、程序和对策等。追收应收账款的方法

企业追收已经过期的应收账款时，也要有一定的原则、程序和对策。企业如果遇到了拖欠账款的客户，要分析客户情况，对不同的客户采取不同的对策：当企业自身规模比较大、产品具有一定的竞争力时，第一次可以打招呼提醒，第二次可以减少供货，第三次就坚决不允许赊销，必须用现金购买，这是逼客户还款的方法；如果企业自身规模很小，产品没有竞争力，而客户的实力比企业大得多，这种方法就不适用了。

鼓励销售人员追收账款

企业可以对销售人员制定收款政策，销售人员不但要负责卖出产品，还要负责收回账款。比如，企业可以让销售人员的收入与回款金额挂钩，回款金额越高，销售人员收入越高；在规定时间内没有收回货款的，就按一定比例扣除奖金以示惩罚。这样就能督促销售人员及时催款。

但是，应收账款的管理问题不完全是销售部门的事情，有时，企业的产品属性以及售后服务等都会影响企业的回款。因此，应收账款管理实际上是一个整体性的问题。

单选题

1.下列企业调查客户信用情况的渠道，会对企业造成不良影响的是： 回答：正确

1.A 通过与客户有经济往来的企业对客户进行考察

2.B 通过银行了解客户信用情况

3.C 根据多年积累建立的用户档案做出决策

4.D 随便找一家中介机构都能了解客户情况

2.关于应收账款的管理问题，下列说法不正确的是： 回答：正确

1.A 事后管理比事前管理更加有效

2.B 不完全是销售部门的事情

3.C 应收账款是由企业赊销造成的

4.D 产品属性及售后服等都会影响回款

3.企业的应收账款涉及成本问题，其中不包括的是： 回答：正确

1.A 机会成本

2.B 坏账损失成本

3.C 税收成本

4.D 存货成本 4.应收账款对企业资金周转有很大影响，下列说法错误的是： 回答：正确

1.A 影响资产变现能力

2.B 增加企业资本成本

3.C 影响企业信誉

4.D 增加企业税收负担

5.企业提供赊销时会受到多方面条件的限制，其中不包括： 回答：正确

1.A 产品性质

2.B 国家政策

3.C 产品定位

4.D 是否有替代赊销的其他营销手段

6.某企业有560万的应收账款，银行贷款利率是6%，企业给客户的折扣率是2%，该企业应收账款机会成本是： 回答：正确

1.A 33.6万

2.B 11.2万

3.C 20万

4.D 560万

7.企业应收账款的决策围绕着很多方面展开，其中不包括： 回答：正确

1.A 赊销对象

2.B 赊销额度

3.C 赊销产品类型

4.D 赊销期限

8.关于应收账款周转率的计算方法，下列选项不正确的是： 回答：正确

1.A 赊销收入净额除以应收账款平均余额 2.B 360（天）除以应收账款

3.C 营业收入总额除以应收账款平均余额

4.D 营业收入总额除以平均每天的应收账款数

9.下列选项中，不属于资金在循环过程中出现的沉淀的是： 回答：正确

1.A 不畅销的产成品

2.B 不配套的在产品

3.C 积压的原材料

4.D 企业在银行的定期存款

10.下列不属于企业应收账款信用政策的选项是： 回答：正确

1.A 信用标准

2.B 信用条件

3.C 收款政策

4.D 商业信贷

11.下列不属于评价信用标准的侧重点的是： 回答：错误

1.A 抵押品

2.B 企业知名度

3.C 宏观政策

4.D 资本

判断题

12.赊销对企业来说没有任何好处。此种说法： 回答：正确

1.A 正确

2.B 错误

13.应收账款周转率是指企业应收账款的周转次数，周转次数越多，回款能力越弱。此种说法： 回答：正确

1.A 正确

2.B 错误

14.企业做出赊销决定时，应当考虑赊销增加的收入与应收账款增加的成本孰高孰低。此种说法： 回答：正确

1.A 正确

2.B 错误

15.机会成本是指一种资源用于本项目而放弃用于其他机会时，可能损失的利益。此种说法： 回答：正确

1.A 正确

2.B 错误

第三篇：应收账款管理

应收账款管理

我们发现，部分企业经营不善、甚至倒闭并不是因为没有盈利能力，而是没有重视应收账款管理。应收账款管理包括：客户档案管理和应收账款清收，目的是帮助企业实现销售利润。

一、客户档案管理

客户档案应该包括：

1、客户法律身份的确定。

2、准确有效的联系人、联系电话和地址。

3、合同、发货单证、发票、对账单、还款计划、重要的往来信函等债权凭证。

客户通常都是货款到期后才付款，有的客户只有被不断催促后才付款，还有些客户蓄意欺诈，根本无意还款。这就要求我们做好客户的甄别筛选工作，做好债权凭证的制作保管工作，尽可能防范和降低交易风险。

二、应收账款清收（包括催收和诉讼，本文仅讲述“催收”）

（一）账款难以收回的原因

强行推销，造成客户有理由拖延；服务不周沟通不畅，客户有抵触情绪；经验不足，收款技巧太差；客户经营困难，付款能力受限；有意拖欠，甚至赖账蓄意不还。

（二）常见的拖欠行为（躲、推、拖、赖）

1、联系人表示自己无权处理货款问题，但是又拒绝透露负责人的姓名和联系方式；或安排没有决策权的采购、行政人员来应付催收人员，始终难以谈到核心的账款问题。

2、以质量有瑕疵或延迟送货为由，提出不合理的金额要求冲抵货款；或者无故要求打折扣，不给于满意的折扣就不付款。

3、不断用各种借口搪塞。如：账目不清，对好账再说；老板出差了，回来后再处理；等了解清楚或者研究后再说；我们的客户没有付款给我们；资金紧张，工资都发不出来；有一笔款快收到了，收到款了就支付。

4、仅仅是口头承认欠款，既不书面确定欠款金额又不承诺还款。

5、虽然后还款计划和口头付款承诺，却从不主动兑现。

6、表示没有收到货，或者货款已经付清了。

7、软硬不吃，永远都说没有钱，甚至拒绝电话联络、拒绝见面。

（三）应收账款催收

1、开展催收前，应收集整理合同、送货单、发票、来往文件、付款记录等资料，询问业务和财务人员，全面了解债务发生的过程和详细的拖欠金额和时间，客户公司的负责人及联系方式等。

2、初次催收，应表明身份并直接提出付款要求。一般来说，在发生货款拖欠的早期，还不宜采取强硬的措施来催收，而应从维护与客户今后业务关系的角度出发，主要以沟通的、非敌对的方式进行催收。

3、催收方式上，可以灵活运用电话、传真、面访等方式。

4、催收过程中，要注意分析客户付款意愿，弄清客户拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或调整催收策略。

根据多年的催收经验，在催收过程中除了直接跟负责人接触外，还应该以电话或实地拜访的方式，通过客户公司的业务或财务主管侧面了解该客户的经营和销售情况，是否具备付款能力。

5、催收的阶段性目标是得到付款承诺或实现回款，催收工作要紧紧围绕着这一目标。

6、如果客户拖欠货款并非因为缺乏付款能力，则需要予以高度重视，谨防出现呆坏账风险，须加大催收力度，必要时可以委托有经验的律师协助催收。

第四篇：应收账款的管理

浅议应收账款的管理

应收账款主要是企业对外销售货物、提供劳务等应向购买货物、接受劳务的单位或个人收取的款项。在市场经济条件下，企业间会因商业信用而发生不能收回的应收账款，给企业带来资金损失，因此，强化应收账款风险管理，对应收账款的风险防范是企业经营管理中的一项非常重要和紧迫的任务。应收账款是商业信用的产物，是企业拥有的经过一定期间才能兑现的短期债权，它具有或有资产的某些属性。应款风险与应收账款的规模成同比例增加，企业利用商业信用实现的销售额越大，承受的应收账款风险就越高。在目前市场监督机制不健全，商业信誉等级普遍较低的情况下，对应收账款进行有效的风险控制，增强风险意识，制定防范措施，是现代企业与财务管理的一项重要内容。

一、应收账款风险分析

应收账款风险是指企业因赊销产生的应收账款所引起的坏账损失、机会成本、管理成本和资金成本的增加。主要表现在以下两个方面：

第一，夸大经营成果，增加经营风险。由于企业实行的记账基础是权责发生制，对符合收入确认条件的赊销全部列为当期收入，销售收入与应收账款规模正相关，但企业收入的增加并不意味现金流量也能如期流入。根据谨慎性原则，企业按一定比例计提坏账准备金，一旦应收账款无法收回，实际发生的坏账损失远远超过计提的坏账准备，企业将陷入“账面利润多多，账户资金空空”的虚假繁荣窘境，因此，应收账款占用资金过多，夸大了企业经营成果，增加了经营风险。

第二，增加应收账款成本，降低资金使用效率。应收账款的大量存在，势必影响企业流动资金的周转，加速了企业的现金流出，加剧了企业资金周转矛盾，降低了资金的使用效率。应收账款占有大量的流动资金，导致被占用的资金丧失了其时间价值，增大了企业财务经营风险；加大了催款费用、贴点换钱和应收账款抵押让受等成本，增加了机会成本和坏账风险。

二、应收账款风险产生的原因

应收账款的产生，关键在于可以扩大企业的商品销量，提高企业的竞争力。在竞争机制激烈、信用机制不健全及企业缺乏完善的内部机制的共同作用下，随之产生了应收账款风险。

（一）商业竞争加剧，信用机制不健全，是产生应收账款风险的外部原因。应收账款是企业向客户提供销售信用，企业为了扩大市场占有率，在赊销前对客户信用状况未作深入调查、对应收账款风险未进行正确评估情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，采用较宽松的信用政策，只重视账面的高利润，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题，从而成为应收账款风险加大的主要原因。

（二）企业内控制度不健全，缺乏风险防范意识，为应收账款风险的产生的内部原因

企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设，具体表现为：内部管理机制不健全。应收账款的日常管理工作不规范，财务部门与销售及信用管理等业务部门之间缺乏沟通，对账不及时，销售与核算脱节，存在应收账款长期挂账现象，财务监控作用失效。内部激励机制不健全。销售人员为保证销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强销商品，使应收账款大幅度上升，而企业未对这部分应收账款采取有效措施并要求相关部门和经销人员全权负责追款，导致应收账款大量沉积下来，给企业的资金周转带来恶性循环。

三、企业应收账款风险管理措施

为了减少或降低应收账款风险，加速企企业业资金周转，提高企业资金使用效率，企业必须采取相应的措施，建立有效的管理模式，加强对应收账款风险的管理。

（一）制订合理的信用政策

信用政策是指企业对应收账款管理所采取的原则性规定，包括信用标准、信用条件和信用额度三方面：

1．确定正确的信用标准。信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准，也是企业对于可接受风险提供的一个基本判别标准。信用标准合理与否，对企业的收益与风险有很大影响。企业确定信用标准时，应着重考虑三个基本因素：一是同行业竞争对手情况。企业要根据对手实力状况和经营特点，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担失信违约风险的能力。企业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高低的选择。企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度。企业要在对市场用户资信程度的调查分析的基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户的拒付风险作出准确的判断，以利企业提高应收账款投资决策的效果。

2．采用正确的信用条件。主要包括信用期限和信用折扣。信用期限是企业为客户规定的最长付款期限，适当地延长信用期限可以扩大销售量，但信用期限过长也会造成应收账款占用的机会成本增加，同时加大坏账损失的风险。为了促使客户早日付款，企业在规定信用期限的同时，往往附有现金折扣条件，即客户如能在规定的折扣期限内付款，则能享受相应的折扣优惠，但提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为标准。3．建立恰当的信用额度。

信用额度是企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销限额，但它实际上也是企业愿意对某一客户承担的最大风险额，确定恰当的信用额度能有效地防止由于过度赊销使企业蒙受损失。在市场情况

（二）加强企业内部控制

信用政策建立以后，企业应建立健全完善的应收账款内部管理制度。

1、建立专门的信用管理部门。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须由特定的部门或组织来完成。而以往由财务部门担当信用管理的主要角色已不能适应完善企业信用管理的需要。因此企业应设置独立的信用管理部门，同时配备专业的信用管理人员，确保信用管理职能的实现。该部门的职能主要包括建立客户信用档案，管理客户信用，进行信用风险分析，科学制定客户的信用额度，执行应收账款监督等。

2、建立赊销审批制度。企业可根据 自身特点和管理方便，设立一个赊销审批制度，规定在一定额度内的销售由特定权力的人员批准，各经办人员只能在各自的权限内办理审批，超过限额的，必须请示上一级领导同意后方可批准，金额特别巨大的，需报请企业最高领导批准。这种分级管理制度使赊销业务必 须经过相关人员的授权批准，有利于将其控制在合理的限度内。同时，应落实责任制，各经办人员经办的业务应自己负责，并与其经济利益挂钩，要求其对自己经办的每笔业务进行事后监督，直至收回资金为止。

3、做好客户的信用调查分析。

企业应广泛收集有关客户信用状况的信息资料，并据此采用5C评估法评估客户的信用品质。对老客房休建立健全信用档案，制定一套完整的历史信用记录。对新客户应进行信用调查，信用评估和制定合理的信用标准。企业向客户提供信用前，必须严格调查分析客户的信用状 况，并经内部授予权批准后方可提供，以控制企业的信用风险。对客户提供信用后，还应随时了解其信用状况的变化，及时调整经营策略，避免造成经济损失。

4、制订合理的赊销方式。

企业可制订适合自己的可以防范风险的赊销方针。比如有担保的赊销和附带条件销售。企业可在合同中规定，客户要在赊欠期中提供担保，如果赊欠过期则承担相应的法律责任。赊欠期较长的应收账款发生坏账的风险一般比赊欠期较短的坏账风险要大，因此企业可与客户签定附带条件的销售合同，在赊欠期间货物所有权仍属销售方所有，客户只有在货款全部结清后才能取得所有权。若不能偿还欠款，企业则有权收回商品，弥补部分损失。

5、加强财务监督管理。

财务部门应及时进行赊销业务的账务处理。企业应根据以往的经验、债务单位的实际财务状况和现金流量情况，以及其他一些已经掌握的相关信息进行合理的估计并确定计提坏账准备的方法。定期统计应收账款各客户的赊销金额、账龄及增减变支情况，必要时应向债务人函证，对应收账款的可收回性进行客观、准确的评价。将赊销结果及时反馈给企业主管领导和销售，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据。企业财务部门对已经形成的应收账款应定期向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书。负责营销的部门及有关人员应积极配合财务部门及有关人员做好此项工作。

6、加强应收账款的催收力度。

企业应建立应收账款催收责任制度，将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩，并制订严格的资金回款考核制度，坚持“谁经办、谁催收、谁负责”的原则，做到人员、岗位、责任三落实。同时，应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项。通常情况下，对信用期内的应收账款一般不用过问。而对于逾期的应收账款，应按其拖欠的账龄、金额进行排队分析，确定优先收账的对象，尽量在发生欠款的初期，就采取有效的收账措施。同时应分清债务人是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款的能力。对故意 拖欠的债务人，采取通常的催收办法只能是延误时间，对此类欠款必须采取更加有力的措施进行追讨，或迅速通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨。而对于愿意付款，但目前没有付款能力的企业，看是债务人暂时出现了资金周转困难，还是由于其财务状况发生了严 重的危机甚至达到资不抵债所致。如果是债务人财务状况发生了严重的危机无力还款，随着时间的推移，极有可能转变为故意拖欠，对此类欠款必须从一开始就采取强有力的追收措施或相应的债权保障措施，切不能碍于情面而坐失收款良机。其次具体适用的内控制度还有如下几种：

1.分工控制制度。信用部门、收账部门、记账部门和销售部门的职权必须分开。

2.足够的业务记录与书面控制制度。对客户的信用调查以及信用的接受必须有正规的格式文件，其授权批准的资料必须完整。对销售发票，客户信用资料等文件必须连续编号并妥善保存。

3.授权交易控制制度。信用销售必须经信用部门批准，若无信用部门批准，储运部门不得发货。而且当坏账发生时，只有信用部门有权批准为坏账。

4.内部审计制度。企业内部审计人员应定期向顾客寄发应收账款对账单，对发生的差异应及时查清；内部审计人员应经常审核货运文件、发票、应收账款账龄分析表和单据等资料，了解企业规定的工作程序是否得到贯彻执行。企业对于经常出现的应收账款管理问题都应该以书面形式加以规范，这样可以使应收账款的管理工作有法可依、有章可循，使决策建立在客观的基础上，从而避免主观盲目性。(三)加强应收账款日常管理

1． 建立客户信息档案，加强合同管理。

要全面了解客户的主体情况，如客户是否具备法人资格、注册资金数额和经营范围、管理层人员的情况等，自然人客户的具体住所、居住地、经营场所、资信情况等。在与客户发生经济业务过程中，坚持签订合同。通过签订合同获取有价值的客户信息。在合同中明确回款期限，与客户协商尽量缩短回款期。企业应千万百计掌握客户的最新情况，密切关注客户的动态变化情况，注意或减少与信用差的客户发生赊账行为，并对往来多、金额大或风险大的客户加强监控，重点关注，并适时调整经营策略。2． 建立健全赊销审批制度。

要制定相应的销售奖励政策，鼓励采取购销、现款现货等方式结算，尽量减少赊销份额。在企业内部建立赊销分级管理制度，明确规定各级业务管理人员可批准的赊销限额，将赊销额控制在合理的限度内，控制应收账款风险的发生。3． 采用合理的赊销策略。

企业可借鉴西方对商业信用的管理，制订适合自己的可防范风险的赊销方针。（1）有担保的赊销。企业可在合同中规定，客户要在赊欠期中提供担保，如果赊欠过期则承担相应的法律责任。（2）条件销售。赊欠期较长的应收账款发生坏账的风险一般比赊欠期较短的坏账风险要大，因此企业可与客户签订附带条件的销售合同，如明确在赊欠期间货物所有权仍属销售方所有，客户只有在货款全部结清后才能取得所有权等。若不能偿还欠款，企业则有权收回商品，弥补部分损失。

4．实行应收账款的单个客户管理和总额管理相结合的办法。企业对与自己有经常性业务往来的客户进行单独管理，通过付款记录、应收账款账龄分析表和平均收款期判断个别账户是否存在账款拖欠问题。如果赊销业务发生十分频繁，不可能对所有客户都单独管理，则可侧重于总额控制。企业应定期关注应收账款周转率、平均收款期、应收款占销售额的比例以及坏账损失率等指标的变化，编制账龄分析表，按账龄分类估计潜在的风险损失，以便正确估量应收账款价值。4． 建立 “两制 ”，强化跟踪监督。

一是由财务部门建立应收账款预警制，即按合同要求对到期未回笼资金的，要提出报告，及时反馈给总经理和有关业务部门；二是业务人员回款责任制。在制定营销策略时，要将应收账款的管理纳入对销售人员的考核项目之中，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到收回资金的全过程负责，个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的 管理联系在一起，应收账款必须按期清回，制定严格的资金回款和收入挂钩的考核制度，考核销售人员回款金额。对业务人员管理应收款工作出色，做到按期回笼或提前回笼资金的，给予奖励；到期未收回应收款的要查明原因，采取对策，落实相应责任，给予处罚。5． 实行应收账款坏账准备金制度。

在我国社会目前的经济环境中，只要有应收账款存在，就有形成坏失的可能。因而，企业应遵循稳健原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备金制度。根据企业会计制度规定计提坏账准备金，用于弥补因债务人破产或死亡、逾期未履行偿债义务等已无法收回的坏账损失，以促进企业健康发展。6． 采取切实可行的收账措施。企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划。当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，对违约客户的资信等级进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从 信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收欠款。对久追不回的欠款，应采取法律措施追欠。

四、规避应收账款风险的其他措施

企业为防范债务人无限期地拖欠货款，规避坏账风险，可采用以下措施：

1． 以应收票据代替应收账款。由于应收票据具有更强的追索权，且到期前可以背书转让可贴现，在一定程度上能够降低坏账损失的风险，所以当客户资金周转出现暂时困难，到期不能偿还货款，企业可要求客户开出银行承兑汇票以偿还应收账款。2． 应收账款抵押与出售。

企业可尝试通过抵押与出售方式将应收账款变现。应收账款抵押是企业以应收账款为担保品，从金融机构预先取得货款，收到客户支付欠款时再如数转交给金融机构作为部分借款的归还。但一旦客户拒绝付款，金融机构有权向企业追索，企业必须清偿全部借款。应收账款让售是企业将应收账款出售给从事此项业务的代理机构以取得资金，售出的应收账款无追索权。客户还款时直接支付给代理机构，一旦发生坏账企业不需承担任何责任，这项业务可以使企业将风险转移。3． 进行信用保险。

虽然信用保险仅限于非正常损失，保险公司通常把保险金额限制在一定的范围内，要求被保 险企业承担部分坏账损失，但是这种方式仍然可以把企业所不能预料的重大损失的风险转移给保险公司，使应收账款的损失率降至最低。

综上所述，应收账款的风险无处不在，加强对应收账款的管理，关系到企业的资金周转，影响到企业的生死存亡，因此，企业应把它作为一项长期的、制度化的工作来抓，使得各项措施落到实处，力求将应收账款控制在合理水平上，把坏账降到最低。从应收账款的源头开始采取事前、事中、事后控制，尽可能降低应收账款对企业发展带来的风险。

第五篇：浅谈应收账款管理

浅谈应收帐款管理

（河北唐山市曹妃甸工业区首钢京唐钢铁联合有限责任公司销售部 牛雨农）

摘 要

应收账款的存在，对企业来说是一把双刃剑。它具有扩大销售，减少库存，提高企业市场竞争能力的功效，同时又具有降低资金使用效率，夸大企业经营成果，加速现金流出，缩短营业周期的弊端。只有进一步完善应收账款管理制度，加强应收账款的日常管理，才能减少或避免坏账的发生，减少坏账损失，提高经济效益，增强企业竞争力。

关键词应收账款管理

管理现状

管理对策

背 景

京唐公司作为一个大型钢铁企业，多以业务为中心，考核指标与市场销售相挂钩，这都在计财部的控制范围之外。然而，企业发展到一定的规模，业务必然走向复杂，管理必然要求规范，财务人员必须平衡各种利益冲突，能做的就是细化自身的核算体系，融入到业务流程中，为公司决策提供相关信息，找到一个适合公司经营发展需要的应收账款解决方案。万丈高楼平地起，打好日常业务流程方面的管理基本功，推动公司向好的方向发展，应该是财务人员的主要工作目标。而应收账款的管理，一方面关联着资金，一头关联着销售，财务人员更应该要提高管理方面的认识，提出相关问题及解决方案，为领导出谋划策，在数据中分析出有用信息，从而指导公司的业务和经营。本文探讨了我国应收账款管理的现状和存在的问题，并给出了相 应的管理对策，指出应收账款的管理是一个全过程和全方位的管理过程，需要京唐公司各部门的共同努力，实现应收账款收益的最大化。

一、应收账款管理的概念

（一）应收账款的概念

应收账款是指企业因销售商品提供劳务等经营活动，应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项，是企业流动资产科目中一个重要的项目。京唐公司为了增加市场份额，提高市场占有率，往往会采取先提供服务，后向客户收取款项的方式，比如中集集团订购的集装箱板（SPH-A品种），京唐公司采用收到货物后45天付款的销售方式；中石油集团订购的管线钢（X80、J55等品种），要在产品投入使用工程后，待工程验收成功20天后付款。在采取这种赊销方式促进销售、减少存货的同时，也会因持有应收账款而付出一定的代价，这其中主要包括：机会成本、管理成本、坏账成本三方面。应收款项过大则流动资金占用过多，直接影响到京唐公司的资金支付能力；若账龄偏长，则容易发生坏账，资金流失的可能性就会增大。2013年，由于政治原因导致中石油的管理层发生震荡，工程迟迟不能开工，从13年开始便形成应收账款，最高金额可达到9752万元，截止到目前为止，仍然存在3860万元。因此，京唐公司在注重资金和成本管理的同时，加强对应收账款的管理是十分重要的。

（二）应收账款管理存在的意义

1、降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降

京唐公司的钢铁产品正常情况下采取的是先款后货的销售方式，即与客户签订合同后，客户须先支付货款，然后再由京唐公司安排生产。但由于市场原因，京唐公司慢慢开启了定金订货、寄售补货等先货后款的销售方式。在这种销售方式中，钢铁产品的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，销售已告成立，货款却不能同步回收，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨销售收入导致的应收账款，则可能产生企业流动资金垫付其他款项的情况。京唐公司因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及人员开支，从而占用了企业大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业真实的经营情况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等的实施，无法实现既定的效益目标。

2、加速了企业的现金流出

赊销业务虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为以下几点：

（1）企业流转税的支出。应收账款带来了销售收入，但并未实际收到现金。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税等，是以销售为计算依据，随着销售收入的增加而增加。而流转税是企业必须按时以现金的形式交纳。

（2）所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。

（3）现金利润的分配，也同样存在这样的问题，另外，应收账 款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。

（4）经营费用的支出，虽然企业不能按时收回应收账款的现金，但是每个月需要支付给职工的福利和在经营过程中必要发生的费用，如：职工工资，保险，业务招待费，房屋租金，水电费，物业费等费用，都是必须以现金形式支出的。

（5）对企业营业周期的影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者天数之和。由此看出，销售与收款的时间差一定要控制的合理，不合理的应收账款存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。

二、应收账款管理中存在的问题

当前造成企业应收账款居高不下的主要原因既有我国的信用环境状况的影响，又有企业自身的问题。主要表现在：

（一）企业缺乏风险意识

为了抢占市场，扩大销售，对应收账款的风险性认识不足。为了尽快地打开营销局面，没有设臵专门的信用管理部门，在事先未对付款人的资信度作深入调查、对应收账款风险未进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，造成应收账款管理责任“真空”。于是产生了较高的账面利润，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了应收账款居高不下“三角债”现象突出，成为市场秩序混乱的主要表现形式。

（二）内部激励机制不够健全

在企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将企业的应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度的上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关的销售人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。

（三）财务核算粗放、对账不及时

由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等发生误差的可能，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来的未了事项进行定期对账，可以明晰双方的权利和义务。然而有的企业由于和客户对账不够及时，有的及时对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据。

（四）信用管理薄弱

一些企业根本没有专门的信用管理机构或专门的信用管理人员，信用管理的责任只是有财务或业务等部门兼管，未对应收账款按风险程度进行分类管理。信用政策如何制定？信用额度如何授权？客户的资信程度如何？目前对方经营形势处于什么状态？被占用的资金风险多大？形成逾期的原因是什么？是恶意的逃债还是临时的财务困难或是确无偿债能力？都不得而知。

（五）应收账款管理责任部门不清

一些企业为了改变应收账款风险无人负责的局面，将应收账款的收账责任划定在销售部门里，这种现象在企业实行销售承包制或销售买断制的情况下尤为明显。有些企业将应收账款管理的责任划归到企业财务部门，这更是一种管理上权责不分的表现。财务部门的责任是进行财务管理，其活动内容主要是对企业融资、投资和利润分配活动的统筹规划和安排。

三、应收账款的管理措施

（一）建立信用管理部门及客户资信管理体系，制定合理的信用政策

1、设臵独立的资信管理部门

企业应设臵在总经理直接领导下相对独立的资信管理部门，该部门主要职能是对客户的信用进行事前、事中、事后管理。

2、建立客户资信管理体系，科学评估客户的资信等级

客户的资信等级通常取决于5个方面，即客户的品质、能力、资本、担保和条件，也就是通常所说的“5C”系统。企业可以通过与客户的日常交往，通过公共信息渠道及利用专业机构对客户进行资信调查等获取相关资料，然后对获取的相关资料进行整理、分析，建立客户数据库，科学评估客户的资信等级，对于不同信用等级的客户，在销售时采取不同的信用政策。例如：客户档案中应包括：客户名称、联系电话、联系地址、业务负责人、法定代表人、营业执照登记号、纳税人代码等。除上述基础资料外，还需着重记录客户的财务状况、资本实力以及历史往来记录等，并对每一客户确定相应的信用等级。等级可分为 A、B、C三等，A级为规模较大、历史往来记录较好或盈利能力和短期偿债能力较好的企业；B级为资产状况和财务状况一般，有一定资产作抵押，在以往交易中经催收能结清货款的企业； C为信誉差、财务状况差、又无资产抵押的企业。但需注意的是，信用等级并非一成不变，最好能每年作一次全面审核，以便于能与客户的最新变化保持一致。对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式，A、B类客户都可采取赊销方式，只不过是在赊销额和期限上有所区别，赊销额度的确定可根据收益与风险对等原则、客户营运资本净额的一定比例或客户清算价值的一定比例来确定。在信用期限的确定上，企业可根据行业惯例进行，或者是采用边际收益法和净现值流量法来确定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相应的机会成本、管理成本和坏账损失成本为标准。对于 C类客户，一律采用现款交易或采用银行承兑汇票方式进行货款结算，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理要求。一般地，企业在规定信用期限的同时，往往会附有现金折扣条件，即客户若在规定期限内付款的话，可享受一定的折扣优惠，无非是希望客户能尽早支付货款，但要注意把握好度，即提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为宜。

3、制定合理的信用政策

信用条件指企业接受客户信用定单时所提出的付款要求。主要包括：（1）信用期限

信用期限是指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔。企业产品销售量与信用期限之间存在着一定的依存关系。通常，延长信用期限，可以在一定程度上扩大销售量，从而增加毛利。信用期限越长，越有利于销售，但机会成本会增加，收账费用会增加，坏账损失也会增加。例如：某企业允许顾客在购货后的50天内付款，即此企业的信用期为50天。信用期过短话，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目放宽信用期间，所得的收益有时会因延长信用期后产生的费用造成利润的减少，甚至将所有的利润抵消。因此，企业必须慎重研究，确定出恰当的信用期。

（2）现金折扣率

现金折扣实际上是对现金收入的扣减。现金折扣有利于应收账款的尽快收回。当然应将加速收款所得到的收益与付出的现金折扣成本结合起来考察。如果加速收款带来的机会收益能够绰绰有余地补偿现金成本，企业就可以采取现金折扣或进一步改变当前的折扣方针，反之，现金优惠条件便被认为是不恰当的。

例如：“2/10，n/45”，表示若客户在发票开出后的10日内付款，可以享受2%的现金折扣；如果放弃折扣优惠，则全部款项必须在 45日内付清。在此，45天为信用期限，10天为折扣期限，2%为现金折扣率。

（二）强化内部控制制度管理

1、建立赊销申报制度

企业应对应收账款加强管理，建立健全赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。如客户要求延期付款时，销售部门经办人员须填制赊销申报单报资信部门审核，资信部门在对客户资信情况调查后，作出赊销决策，在赊销申报单上签署意见，并报企业法定代表人签字。财务部门根据合法的、手续齐全的凭据方可列账，应收账款列账后，申报部门的负责人及经办人员就成了该笔款项的责任人，并在资信部门的配合、监督下对款项的回收负全责。

2、建立应收账款清收责任制

企业要针对应收账款管理中经常出现的状况，以制度的形式将责任明确下来，以规范有关人员的行为。主要内容应包括：（1）明确划分责任范围；（2）明确规定各责任人的职权范围；（3）明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任；（4）明确规定由于资信部门人员徇私舞弊，调查不实而产生坏账应负的责任；（5）明确规定责任的监督部门。

所有的赊销业务，均需经过有审批资格的人员审批后，方可进行。实行“谁审批、谁负责”，对每一笔应收账款业务的发生都有明确的责任人，以便于应收账款的及时收回及减少坏账损失。指定专人负责应收账款，规范基础记录。及时分类客户资料，存入客户档案。关注客户是否突破信用额度，监控其变化，及时提醒客户尽早付款。及时将有关情况反馈给负责人，便于负责人适时采取相应措施。建立内部考核责任制，将应收账款金额与相关业务负责人的工作业绩挂钩，他 们要对形成的应收账款坏账承担一定比例的经济责任，各经办人员各负其责，要求对每笔业务进行追踪、监督，并与其薪酬挂钩，直到收回资金为止。

3、做好应收账款日常管理，加强催收力度

首先，企业财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况，资信部门也要经常计算账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标，并将结果反馈给企业主管领导，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据。其次，企业财务部门应定期向客户寄送对账单，对账单应由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据。如发生差错应及时处理，对于逾期拖欠的应收账款应编制账龄分析表进行账龄分析。最后，信用管理部门在账龄分析的基础上，经过追踪、核查，进一步将逾期应收账款按风险程度分为 A，B、C 三类，对于不同类别的应收账款应采取不同的策略进行催收。

催款措施主要包括：信函通知、电话催收、派员面谈、诉诸法律。在使用这些措施时，应区别对待。当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在批漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠，信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名。不再对其赊销，通过信函、电讯或者派员前往等方式进行催收，催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去 电发函的基础上，再派人与其面对面沟通，协商一致，争取在延续，增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。企业讨债时应尽量使讨债费用和坏账损失的总和最小，并区别债务对象。宽严相济，将收账与促销相结合。

4、总量控制，分级管理，建立货款催收牵制制度

财务部门负责应收账款的计划、控制和考核，最大限度减少个别销售人员徇私舞弊的可能性。同时建立回款奖励制度，坚持谁销售谁收款谁拿奖的原则，及时考核兑现。遇到客户有可能发生偿债风险时，采取风险预警和时时、层层上报机制，在充分了解、调查、详细记录客户风险状况的情况下，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。

5、严格按会计制度办事，建立坏账准备金制度

财务人员严格按《企业会计准则》规定的要求对应收账款进行及时清算、对账等工作，工作岗位设臵中也要注意不相容职务的分离，达到控制的目的。同时企业应遵循谨慎性原则，建立坏账准备金制度，采用应收账款余额百分比法或其它的方法计提坏账准备金。

（三）实行科学的合同管理，用法律保护自己的合法权益 除现金收入以外的供货业务都应该签定合同，主要的供货业务应使用统一的合同文本，合同要素要齐全具体，特别是收款期，延付的具体违约责任等应清楚，准确，只有这样才能用法律武器尽可能的保证自己的利益不受侵害。

（四）对部分不能收回的账款进行实行风险转移

1、资产流动性上的转移

即将应收账款转化为流动性更强的资产。可采用银行承兑汇票或商业承兑汇票等应收票的形式，这样一来，即可以满足客户不能收货即付现的需求，也可以满足企业产生坏账的风险。而且应收票据也具有更强的索取权，可在未到期时向银行贴现，也可以背书转让。企业不能及时回收账款时，可以考虑将其转化为应收票据，在一定程度上防止坏帐损失的发生。

2、对象上的转移

以应收账款的部分或全部为担保品，在规定期限内向金融机构借款，也可以将应收账款全部出售给金融机构，这样企业就将应收账款回收中存在的风险部分或全部转嫁给了金融机构。目前，这种作法已在一些西方国家实行。

3、方向上的转移

当发现应收账款很难收回时，企业可以灵活处理，从客户手中购回自己需要的资产，以抵补这部分应收账款，即企业可以将这部分应收账款看作是事先预付给客户购买资产的款项，从而实现了应收账款方向上的转移。

四、总结

既然企业发生应收账款的主要原因是扩大销售，增强竞争力，那么其管理的目标就是求得利润。企业财务管理的目的是实现企业价值最大化。因此，企业应收账款管理也必须围绕着如何提高企业价值，实现利润最大化的角度来开展和进行。应收账款是企业的一项资金投 放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资。而投资肯定要发生成本，这就需要在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间做出权衡。只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当实施应收账款赊销；如果应收账款赊销有着良好的盈利前景，就应当放宽信用条件增加赊销量。

应收账款的管理是一个全过程和全方位的管理过程。全过程体现在建立信用管理机构、收集客户信用资料、分析评价客户的信用状况（主要是对客户提交的财务报表的分析）、制定合理的信用政策、建立针对销售的内部控制制度、应收账款回收、应收账款保全和呆账催收；全方位体现在应收账款的管理不单纯是销售部门或者财务部门的事务，而是集合了销售部门、财务部门、会计部门和法律事务以及内部审计等相关部门的力量，共同致力于实现应收账款收益的最大化，以提高企业的赢利水平。

参考文献：

1、李树兰 企业应收账款管理的现状及对策 《云南经济日报》

2、王晶 企业加强应收账款管理的有效措施 《中国审计报》

3、王玉芬 应收账款的风险管理 《山西经济日报》

4、梁敏芳 如何解决应收账款之难题 《中国财经报》

5、陈显兰 企业走出应收账款困境的思考 《四川会计》

6、许文珍 浅析应收账款管理 《税收与企业》