第一篇：如何针对三四线城市过节返乡客做精准营销
1、如何针对过年返乡客做精准营销？
每逢过年倍思亲，返乡可以购套房，中国有大量的人口向一线城市聚集工作，也就有大量的城市务工人口向三四城市回归，比如“春运潮”，这些人我们称之为“返乡客”，他们在外拼搏，相对家乡人口拥有更强的支付能力，更准确的判断能力，和很强的家乡情结，不管是出于感情还是出去“进可攻，退可守”的资本投资，他们是巨大的购买力，春节天寒人气不寒，针对于此撰文小讲。
特征：基本集中在春节前后大规模集中爆发，购房目的性较强，购房犹豫期比较短； 获知渠道：集中在朋友介绍、网络收索、实地考察三种最重要途径；
销售方式为：①在主要的交通枢纽处（火车站、长途客运站、飞机场等）投放广告；
②利用新老客户关系网来笼络返乡客（老带新、来访免费接送、专项的答谢会）； ③推出专项的返乡优惠促销计划；
④利用乡镇赶集的风俗，在集市上设置巡展花车，派单+利基；
⑤在城市的主要大型商超设置巡展点，利用返乡客集中购置年货的时间段宣传项目信息，再增加利基，吸引客户前往售楼处领取；
⑥过年期间连续半个月在中心位置做趣味有奖DIY活动、舞龙表演等活动，能迅速聚集人气和宣传；
⑦人气微博@宣传项目，制造网络热点；
⑧因地制宜，启东在外私营业主体量巨大，且过年回家喜欢住市区酒店，因此针对于此在酒店设置X展架，轿厢广告，床头刊物广告，停车场看板等也能渗入返乡客。
⑨结合节日期间车展、特产展销等互动，联动推广
第二篇：三四线城市房地产营销推广
三四线城市房地产营销推广
一、客户篇
小城市的客户构成比较简单，主要分五类：
1、公务员与事业单位等泛公务员阶层，尤其是在政府任职多年的大小官员；
2、私营企业主；
3、电力、电信、能源、金融、烟草等垄断行业以及当地支柱性企业的干部职工；
4、外地经商、务工人员；他们选择在家乡买房置业，或供养自己的家人、或作为自己返乡时的落脚点；
5、下属乡镇富裕人群。
二、产品篇
1、从建筑形态看，小城市的住宅项目仍以多层板楼最受欢迎；
2、占有稀缺资源的别墅、类别墅等低密度产品代表了最高档的住宅产品；
3、近年来随着小高层、高层产品的出现，购房者开始逐步接受与认可。目前众多小城市基本上都处于由多层产品向高层、小高层产品过度的发展阶段；南北通透、采光良好的板楼是市场的主流。
4、从户型来看，小城市户型的需求正在由传统的大三室占绝对主流向中小三室和两居室过度；二居室的户型一般在80-100㎡左右，三室户型面积则在110-130㎡左右。产品是决定小城市项目成败的关键，入市前，必须深入研究市场的需求特征，以迎合市场为产品设计方向，做好产品优化工作。
三、操盘篇
1、辨清该城市的经济特点、楼市发展阶段以及自身地块禀赋，先给自己的项目定出一个最适当的市场角色，不同的整体定位绝对是不同的操盘手法；总共四种类型，市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场利基者；
2、不做第一，就做唯一。小城市不大，务必要找出自己项目中独一无二或最稀缺的资源，例如教育社区、温泉社区、公园社区等；通常，我们在各个小城市做项目，基本都是以“第一人居社区”、“第一大盘”等概念高调入市；
3、眼见为实和身临其境才是最高的营销境界和操盘思路；小城市不大认期房，最好用现房说话，在前期良好的工地环境、热火朝天的施工现场和一定的工程进度对于客户的吸引、掌控、稳定起着决定性作用；最理想的情况，就是在部分工程进度达到3层甚至封顶的时候再开盘；同时，楼盘工程进度也是宣传的重点内容；
4、活动营销、节点营销，事半功倍；在一个小城市里能够举办几场数百人、上千人的活动，那是非常震撼人心的，尤其是认购、开盘等现场销售等活动，越热闹越能煽动众人的情绪，房子卖得越好、越贵；开盘前一定要准备多套价格表，根据现场情况调换；
5、价格策略要谨慎；不要去触碰消费者的心理上限，低开高走绝对是最安全的定价策略；同时，小城市里关系客户非常多，尽可能在定价上预留出让利空间；
6、一定要高度重视人际传播与客带客；越是小城市，口碑效应越显著，一定要主动去制造好的口碑，充分利用小城市里人们大多相互认识的特点，利用人际传播原理为项目争取有利条件，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，比如拿着建筑方案往各政府部门跑，请他们提意见，最好是发展出一批“意见领袖”；再比如决不可忽视的“亲朋购房的扎堆现象”；
7、媒介策略求实效；大城市里的地产推广核心媒体——报纸到了小城市里基本无用武之地，彻底成了从属性和品牌性媒介；派单（到当地最好的购物场所、中午放学时学校的门前、赶集的集市）、宣传车（跑的时候带上两个派单员，捎带派单）、过街条幅、视觉冲击力较强的户外是最行之有效的信息传播途径，其他如电视台字幕、区间路线的车身、短信等也是必不可少的补充型媒介；
8、选择适当的时机，制造轰动性的全方位立体营销效果；典型操作手法就是选择某一周期，用饱和传播的方式将项目的广告铺满那个小城；
9、广告创意和形式要尊重当地人的审美习性和接受能力，不能犯忌；
10、操作小城项目必须密切关注土地招拍挂行情，适时将地价与我们的售价挂钩；若得到诸如将有大盘入市等不利的消息，更要及时调整销售策略。
11、重视现场包装，现场是体现开发商实力和促进成交的关键所在；
12、充分利用小城市的商业场所；例如在当地主要的商场设置展示厅，配备销售人员讲解，整合部分沿街中小店铺，将其发展成“业余推销员”，成交一套□百元；
13、重视物料的力量。如是宣传物料一般，则很难展示出楼盘的档次、层次。
四、销售篇
1、销售控制是难点。既要保证销售进度，又要防止好房源过早出手。小城市的人有时比较固执，可考虑通过进一步拉大畅销房源与次等房源之间的差价来促进。
2、销售节奏一定要机动灵活，应根据具体的客户需求情况做出灵活的变动；例如在销售情况日趋火热的情况下应采取不断小幅加价的措施，令客户产生恐慌心理；
3、人员管理，在小城市操盘要合力搭配销售人员，以本地和异地大约3:7的比例为佳；现场销售执行至关重要，小城市项目后期操作成败的关键要素就在于执行，销售团队素质提高的务必要紧抓不放；
4、付款方式要灵活，小城市除了一次性和按揭外，还要有分期付款，当然要控制在交房之前收回95％以上，减少后期追款的麻烦；
5、销售说辞的地方性；糅合“当地语言”，并多用数据；了解当地的风俗和忌讳，对销售人员进行针对性培训；
6、建立客户资料库，并要教育、鼓励销售人员培养自己的客户关系网络。在三线以下的小城市，中小地产商其实拥有巨大的发展空间，只要你策略正确、执行有力。
三四线城市特征
一二线城市的经济发展速度比较快，观念更新也比较迅速，房地产发展水平也日新月异，居民的梯度消费、品牌消费、个性消费等理念都已经得到长足发展，对企业品牌、项目品牌、楼盘特色等要求比较高。而三四线城市恰好相反，大部分小城市的房地产业还处在初级阶段或刚刚脱离初级阶段的发展水平，居民对高层住宅的接受度还不是很高，对住宅的风格也认识不深，更谈不上对户型创新方面的要求了，对开发商品牌的忠诚度也不高，仍然以产品质量、性价比判定买房标准为主。
从另一方面来说，三四线城市的城市规模都比较小，如果产品质量不合格，品牌形象比较差，试图运用一二线大城市惯用的“改头换面”方法重新包装进行市场推广的成功机率比较小。因为在此类城市，由于市域范围比较小，口耳传播比较快，焦点效应非常明显，好的事情马上就能受到几乎全城的追捧，同样，差的事情也会马上受到全城的共同指责或抵制。因此，在此类城市进行房地产开发必须实行高质量、高要求的开发管理，对营销策划同样如此。否则，成也萧何，败也萧何，功亏一篑。
对于今非昔比的三四线城市来说，重视品牌建设与产品质量都同样重要，否则“过江龙”是斗不过“地头蛇”的。其实，由于城市小，更容易产生“小市场，大品牌”的局面，小城市同样存在巨大的市场机会和品牌运作空间，只要认真去做，做得巧妙。
寻找城市的独特性
俗话说“一方水土养一方人”，详实了解一个城市的风俗人情、生活习惯和消费习惯，才能更准确地把握他们的心理，制定出切实可行的实用策略。拿营口市鲅鱼圈来讲，这是典型的新型港口城市，山水资源不多，海景资源非常丰富，是个没什么文化底蕴的城市。但有着较为发达的临港经济，人民生活水平近年有一定的提升，大街小巷到处都是酒楼食肆、酒店旅馆，出租车随处可见，商品房发展程度比较高，有一定的外来人口，商业也较为发达。
鲅鱼圈居民的总体消费水平不高，但有着强烈的改善居住条件的需求欲望，新婚购房、与父母或子女分开住现正流行，投资购房的不多。随着鞍钢的落户，当地房地产行业在近三四年得到飞速发展，房价总体水平还处于偏低状态，但正逐步上扬„„这些看似零碎的资料都是在对鲅鱼圈市场有了深入的了解之后得到的，能否真正了解一个城市，是操盘成功与否的先决条件，它决定了以后整个营销推广策略是否符合当地百姓的“胃口”。
楼盘的角色定位
楼盘自身的定位，这是任何一个项目在运作初期都必须认真对待的工作，也是整个推广工作得以展开的必要前提。各个城市的发展情况、城市的经济特点、人们消费习惯都不尽相同，必须深入进行市场调查，理清该地区的楼市发展脉络，深入了解目前楼市发展处于哪个阶段，了解项目营销的大环境，才能使楼盘的角色得以明确。例如营口市鲅鱼圈，房地产行业从2004年才刚刚起步，真正有所起色也只是在近三四年，市场上的住宅供应多为南北向、通透、方正的舒适房型，大部分为板式楼，2007年以后，产品形态出现了高层以及小高层。截止到目前，鲅鱼圈的产品形态已经趋于丰富，与一二线城市接轨，洋房、叠拼、LOFT等多种产品形态陆续上市，发展速度非常之快。而在楼盘的形象定位和推广理念上，已超越传统路线，出现了不少前卫、时尚的概念或理念，跟大多数小城市有着本质的不同，原因是鲅鱼圈离大连比较近，居民对大连那边的房地产情况有一定的了解，比较容易接受新鲜的产品形态及理念。在实际资料的有力支撑下，项目的各项定位越发清晰，整个楼盘的角色定位也就更加明确了。
但还是要把握一点：在三四线城市，楼盘的定位不可过于虚渺、深奥，最好能够平实一点，给项目一个清晰的形象，让购房者感觉很实在。并且，应该结合一些项目无可比拟的优势（没有优势可以制造优势），制造一些吸引人的亮点。
合理的媒体选择 在一二线大城市，报纸、电视、网络„„都是人们传播和接收消息的重要途径，发达的信息通路，使人们有更为广阔的渠道了解方方面面的信息。在三四线城市则不然，城市的发展程度决定了人们有限的媒体接触，尤其是一些四线城市，人们尚不习惯从网络上搜罗信息，活动、老客户介绍、短信、派单、DM、户外广告反而成了他们了解时下楼盘信息更重要的渠道。三四线城市推广渠道的趋向小众化，其实与生活习惯和到达率有关。所以，越能产生小圈子议论的推广形式越更胜一筹。
推广工作要充分考虑当地的实际情况，可行性要侧重考虑。这是一个非常重要的问题，许多策划者在操作三四线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候往往事倍功半、财耗人疲，实施起来虎头蛇尾。在营口鲅鱼圈的实际操作中，我们发现，除了房交会、外展这些突发性的推广手段外，常规性的推广手段当中，短信、派发单张和DM夹报都是行之有效的信息传播途径，结合形象包装需要，并适当在当地主流报纸发布几个形象广告及在重要路段树立几个视觉冲击力较强的户外广告，目标精准的同时可以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。
其实，对于那些欠发达的四线城市来说，乡镇式推广是最好的方式。一个县城其实相当于一个镇。常住人口一般是个体工商户，厂矿企业、公司都很少。它的繁荣其实是依赖全县域各乡镇的高端消费。那么推广应该分散到各乡镇或是各厂矿去，至于县城，几个户外、拱门，一场活动就基本家喻户晓了。
乡镇式推广主要是流动宣传车、跨街横幅和派单。流动宣传车是比较深入的推广方式，其实就是学乡镇电影院宣传影片的方式，租一辆小微型车，包装一下车身（打上项目广告），配上一个大喇叭，让它在县城、镇上市集满街跑，别看这个很俗气，还真管用，吆喝个半天，整个县城或镇上保准都知道了。另外，跨街横幅也是有效的推广方式，学习脑白金的乡镇推广方式，以铺天盖地的跨街横幅或墙体广告狂炸市场，在欠发达的地方，这招很好使。大城市是不让悬挂跨街横幅的，影响市容，小县城、乡镇可没有限制，到处都是。既然到处都是，做跨街横幅的时候切记两点：第一是要多，多而集中才能出效果；第二是内容要简洁、醒目，最好有“礼品”、“优惠”等字眼，这样才吸引眼球。
适宜的广告创意
由于经济发展速度、人们的观念、思想开放程度等各方面的差异，决定了不同级别城市人们欣赏能力的差异。在三四线城市推广项目，必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力。在北京、上海、广州等一线城市，各类抽象的概念、前沿的理念充斥楼市，丰富地产文化的同时，超前、独特的广告创意会十分吸引人的眼球。而在三四线城市，人们的接受能力有限，很多富有内涵极具欣赏价值的广告却受到人们的冷落，原因很简单，目标消费群不理解其中的寓意，或者超前的创意脱离了他们的品味范围，使楼盘与目标群体脱节。尤其是县城人的视野、理念相对狭窄，同时又更实在，重利益多于概念、重物质胜于精神，他们的“尊贵”、“荣耀”都需要实物体现，如果推广主题不紧扣项目实际卖点，他们是没有闲功夫理你的。
在鲅鱼圈的一些楼盘的广告推广中，有的广告设计风格太偏向国际化，过于抽象，当地消费者从中感受不到住宅意味；有的广告说辞与楼盘关联不大，都是从大城市的项目那里抄来的文案说辞，生搬硬套，牵强附会，难以表达楼盘实质的东西，这些广告表现都是脱离了人们的接受能力，效果差强人意，属于把关不严的后果。另外，还有两个项目的广告说辞或概念过于超前，一个说“一个阶层的奢华”，一个说“6S的房子”，当地消费者对“阶层”、“6S”这样的说辞和理念难以理解，激发其购房的意欲就不大。事实上，广告效果好不好和有没有创意不是绝对关联，是不是契合市场是其推广所必须面对的一个更重要因素。
文案方面：由于三四线城市居民民风纯朴，生活节奏缓慢，文化水平相对较低，简单、通俗、直接明了、亲切、可信的文案更容易被接受。文案表现忌晦涩、生词，避免散文诗、朦胧诗般云山雾罩，不知所云。
平面表现方面：宜简洁、明快、适当媚俗、易理解、易记忆，色彩适当浓烈明显对比，字要大且粗线条，画面适当夸张，避免唯美、含蓄、抽象。
一定的外力挤压
为了加快销售进度，有时候可以用外力来挤压、来推动。所谓外力挤压，就是利用参加外地的房交会、到外地作外展、甚至针对外出经商或务工人员作专门的推广等这几种推广形式吸引外地人员购买，从而引发羊群效应，致使本地消费者跟风购房。
一般地，三四线城市的外出经商、务工人员都比较多，他们年轻、有见识、消费力强，是意见领袖，他们也愿意在家乡买一套房孝敬父母。为什么不想办法从这些人当中做文章呢？针对这类群体，可以在火车站或长途汽车客运站内外做LED视频广告或户外广告，有很强的拦截作用，时间以黄金周或春节期间为宜。
总之，正在飞速发展的三四线城市房地产，蕴含着巨大的发展潜力，其中的宝藏绝不亚于一二线城市，而想要做好三四线城市的房地产市场，打好战略转移第一仗，必须充分结合当地的情况，从实际出发。在市场洪流中，能获胜的永远属于用心、细心的智者。
第三篇：三四线城市拓客的10大游击战术解读
三四线城市拓客的10大游击战术
战术1：让“首付分期”的消息一夜倾城
项目形象、价值定位、接待话术等多管齐下，已将昆明经典双城成功演绎为城市中心项目，但如何让这群以刚需客为主的客户买得起市中心项目？
项目客户基本以首次置业为主，他们有一定还款能力，但首付仍需亲戚朋友支持。如果能够解决首付难题，降低购买压力，潜在客户量将大大增加。而在此之前昆明没有任何一家地产公司尝试过“首付分期”策略，如果执行这一策略，不仅可通过引入第三方机构解决客户短期内首付压力，还势必会成为突出卖点强烈吸引市场活跃客户的关注。
于是“首付8万6”的认筹信息，海啸般顷刻间覆盖了各路媒体。媒体的集中轰炸，一下子引爆了昆明，认筹量一周内突破了100大关，20天内达到459个。
分析“首付分期”策略之所以能够引爆昆明，成为全城热议话题，原因有三：第一是契合了刚需客户的消费心理，让客户感到项目很高端的同时，实际门槛并不高，没理由不买单；第二，昆明空前的营销手段，客户感觉非常新鲜。第三，对媒体资源的良好掌控，使得信息释放相当到位。
前期制定营销策略时就对目标进行了分解，细化到每个渠道带来多少客户，完全围绕“军令状”来做媒体铺排。发现只有高度集中媒体资源强势爆破，才有机会打开局面。“一夜倾城”即在选定的一天，在所有合作的媒体上都打上项目信息，围绕客户的生活轨迹实现“全程覆盖”。
让客户早上出门上班，在车里听到广播有项目首付分期的新闻；遇到红灯时看到公交站台项目“首付8万6”的广告；到达公司打开报纸又看到项目周末举行活动的邀约；中午在公司窗外看到户外大牌上有项目认筹的信息；晚上回家再次从电视上看到项目的视频。舍弃不温不火的“温水煮蛙式”推广，“海、陆、空”媒体全面爆破，在市场上强势灌输项目及时信息，让昆明顷刻充满“经典好声音”。
要做到这点非常难，需要多个环节协调。为此要提前咨询所有媒体能够给的推广档期，同时也与其沟通想要达到的“一夜倾城”的预期效果。
战术2：小成本实现“1老带10新”
进场第一次开盘后昆明经典双城进入持销期，营销推广费用已在“一夜倾城”的媒体推广中花掉大半，没法再做大型活动将项目气势推到极致，但又一定要将持续热销的形象传播出去。
为此，针对已经成功认购的客户特别推出了“幸福早餐计划”、“国粹亲子月”等线下活动，其中，“幸福早餐计划”是通过盘点项目周边公司的成交客户，与之沟通好相关信息，这样某天早晨客户本人及同事就能获得一份肯德基的早餐。东西虽小，但也能给客户带来惊喜，而且相比报纸电视等媒体，这样的活动所需费用少之又少，却真正起到了成交1批客户，影响他身边10批潜在客户的效果。通过口碑相传，老带新等线下带来的客户增加，为即将开售的房源进行了成功蓄客。
此外还以活动回馈老客户，过程中再嫁接新活动，做新客户到访邀约。调研发现成交客户大多都有了孩子，抓住孩子即抓住了新客户，于是策划了“国粹亲子月”活动，每周在售楼部举行孩子喜爱的沙画、DIY等小活动，邀请客户带孩子一起来售楼部，进行亲子交流互动。
为了使活动不流于形式，真正为销售助力，每周对销售人员下了邀约指标，具体细化到了周一到周五每天需要邀约到访的新客户数量，以及作为回馈邀约到访的老客户数量。以此标准统一要求销售人员，保证售楼部现场周末人气。
战术3：广铺渠道，强化外围部队战斗力
广铺渠道的战术要求通过高标准、高要求的培训组建一支有战斗力的外围部队。他们对区位、板块、沙盘宣讲等方面的要求甚至比内场置业顾问还要高。
内场置业顾问每天工作在竞争、配合、学习、培训的氛围中，能够时刻直接或间接的获得业务能力提升的给养；但外展置业顾问往往是单兵作战，因而每周要定期进行专项的问题解决和培训、沟通，由此也形成了一套外展场工作流程和执行标准。实践证明外展和内场的置业顾问往往容易脱节，于是设立排班时的轮换机动机制，保证外展置业顾问能有时间在销售中心跟随内场置业顾问学习。
排兵布阵上，每到一处展场或新开一处巡展的外场，要先勘察周边情况，如写字间巡展，先查看周边还有几个类似的写字间，周边的消费场所、银行、电信大厅、咖啡馆、停车场等等，根据人员情况明确对各个地点进行详细的时间安排和分工，定点定岗、定时、定人，并交代抽查办法，做到合理安排。
为了在如此大铺排的情况下提高效率、节约成本，西安湖城大境项目持续启用兼职大学生团队，通过派单小组、CALL客小组、接待小组等形式协助置业顾问，以便置业顾问集中精力高效拓客。并总结了诸如有效派单、变相激励等一整套大学生管理方法。
通过“1+1+1+N”方式（前三个“1”分别指展场、展场负责人、置业顾问，“N”指大学生），一个展场有一个直接负责的责任人，并且在每个外展场都有印发的《外展场工作执行标准》中明确了责任人的职责范围，所有外展场无论谁来监控都是按照一个标准来执行工作内容，这样可以使非销售线出身的人员也能够按照要求进行置业顾问的监督。
战术4：灵活调整客户通路
只有合理的目标前置，才会有完美的结果导向，销售目标的系统性分解不单单是一纸计划，更重要的是在具体的执行过程中。2012年春节前，西安金域华府根据开盘550套，预定排卡1100张，蓄客10000组的目标计划做全力准备。项目组将排卡目标任务具体分解至外展、巡展、派单、CALL客、广告等，并根据目标任务，提前开放城北赛高、骡马市兴正元外展场，做足城北企事业及重点社区购买力调查，并洽谈巡展事宜，为来年渠道的全面铺排做好准备。
有了事先的铺垫工作，蓄客时就能根据不同区域的客户登记情况，灵活性地调整客户通路，不死守一方、偏执一隅。在项目营销中心未开放的时候，项目组发现城北赛高一处外展难以实现预计数量的客户登记，随即开辟兴正元第二外展及华润万家、人人乐外展，在客户经常出入酒店和银行排放项目展架；在社区巡展、写字楼巡展中，通过对登记客户数量及质量的不断梳理，增加重点意向客户所在社区的巡展数量，并组织看房团前往兄弟项目万科城参观样板间，以避免项目样板间未建成所造成的客户流失。
临近开盘之时，面对认筹客户不足的险情，项目又及时增加凤城五路、未央路什字临街巡展及爱心早餐免费派发、奥斯卡会员邀约看电影、长庆和西航大客户宴请以及五一海洋嘉年华游园庙会和夜场活动，成功在开盘前夕实现1100张排卡目标。
战术5：以区位打头的4段诉求推送法
对于操作西安金域华府这样的主流大盘而言，寻找一种具有高度的且对味客群需求的营销推广模式将是十分关键的。通过对项目的价值点及意向客群的梳理，析出一些元素：中国地产第一品牌的万科，占据西安城市新核心的优势地段，大西安规划的首善之区，扼守四通八达的交通枢纽，想要换一个更好环境、增加居住面积的客户……凡此种种传递出了项目的绝对优势价值点——区位，以及首置首改客群对于区位优势的看重。
据此，项目推广之初便以户外、LED、出租车车载屏、电影院线、地铁灯箱广告、高端DM直投杂志、房地产报道周刊硬广软文、电台、报纸、候车厅、电梯广告、短信等多种媒介，结合万科品牌，通过嫁接项目区位优势，向市场强势传递出了“为城市新核心而来”的诉求主语，并在同步的线下外展、巡展、派单、CALL客中逐步得到了巩固，向市场反复传播，最终在较短的时间内，让西安人尤其是城北人潜移默化地认同了项目区位价值所在。
此后，根据城北入会登记客户的不断增加，以同样的媒介组合，但更倾向城北媒介投放，释放出了“城城历练的经典”，转而实现了从区位诉求到产品的诉求转变，成功落地。随着样板展示区的日渐落成，一记“4月21日，样板公园，经典绽放”，全城报纸推送，与全城市民做到了默契十足的邀约配合，进而有了样板展示区开放三天后，参观人次破万的盛况。随后认筹启动，一切顺水推舟，完美进入销售程序。最后通过“热销5亿，感恩全城”的热销诉求，以策略性的推广配合，将项目销售推向了预计的高度。
实践证明，在众多推广动作中，在派发的单张中加上抽奖券的形式最能解决客户到访问题，再嫁接具有一定时效及人气的陈奕迅西安演唱会门票抽取，并在网络微博中加以配合宣传，既增加了售楼部的到访量，也利用抽明星演唱会门票大奖的形式营造了非常火爆的现场销售氛围。战术6：大客户，小开盘
成功营销往往都是先抓住了一部分购买力十足、认同产品价值，并具有相同背景的客户群，西安金域华府项目组也是深深认识到了这一点，从起初通过交通银行推介、儿童医院推介、西北建筑设计院推介等方式全面寻找大客户，到根据客户登记数量，逐步将目标锁定位于城北的长庆油田。
在与长庆客户进行沟通受阻的情况下，项目又通过同属中石油系统的昆仑银行，以都要寻找客户为共同需求点，成功打入长庆客户群中，通过巡展、短信、宴请等多种渠道，与长庆客户取得对话，并成功进行了推介，传递了项目价值点。
为快速聚集长庆团购客户，项目积极制定长庆团购客户点位优惠，随后有了长庆客户排卡数量持续增多的情况。面对此种状况，项目组在开盘前夕，果断提前为长庆客户开辟了小开盘，成功销售200余套，实现了93%的认购狂潮，不仅大大减轻了大开盘的压力，而且为大开盘树立了极好的销售印象，对于之后客户的疯狂抢购起到了绝佳的心理挤压效果。
金域华府提供了客户需要的产品和能够让目标客群准确感知产品的销售策略，这些都是建立在对城北片区和客户的客观调研基础上，以消费者调研结果为参考，紧抓首置首改客户，并将关键环节适当前置，不仅机动灵活，还将片区和项目的价值点循序渐进地传递给了目标客群，从而取得了极好的销售成绩。
战术7：套出来的广告效应
为了在有限的时间里实现广告宣传力度最大化，江西宁都泛华盛世国际社区项目研究了返乡客在返乡期间的生活动向，从中探寻最佳的广告宣传方式，除去常规的户外、短信、派单等等，项目决定从返乡客的路径入手。客户返乡方式多为乘坐长途汽车，且在车内逗留时间较长。项目定制了通用尺寸的长途汽车椅套，用来传达项目核心卖点。在材质选择上没有采用常见的布艺，而使用了皮质材料。
在投放过程中也进行了策略安排，刚开始选择了一些客户量较大的地区进行投放，每天早上由项目工程部的工人，按发车时间在长途汽车站进行装车。几天后，车站的司机都觉得装上的椅套之后汽车内饰显得更加气派，纷纷主动要求安装椅套。考虑到返乡客户还会乘坐公交返回各乡镇，为了保持信息传递的持续性和连贯性，项目也在乡镇间短途公交车窗位置进行了贴纸广告投放。
战术8：集市摆摊，下乡“扫街”
作为处身封闭型内生市场的项目，江西宁都泛华盛世国际社区在不占区位优势的情况下，要想实现上门量的突破，在“引进来”的同时必须还要主动“走出去”！怎么走，往哪走？
项目将拓客目标首先选择在了乡镇。当地有赶集的习惯，每个乡镇的赶集日又各不相同，一般按农历尾数进行排布。逢赶集日，各乡镇会在主街道上摆出各种各样的摊位，售卖的商品不尽相同，上至廉价金饰，下到老鼠药。项目摊位一摆出来，在集市上显得非常突出。项目也选择了搭建帐篷的方式，摆上几套可折叠桌椅，立好易拉宝，带上一组音响，播放项目宣传音频。虽然行头显得非常简易，但相比周围的摊位，对当地人来说仍然散发着十足的吸引力，引得途经的路人也不时驻足翻阅、领取项目资料。
在摆好固定摊位之后，策划和销售人员又带上海报挨家挨户流动扫街。宣传初期，客户资源极度匮乏，大家就用手抄写沿路商家招牌的电话号码，回到售楼处再做分工记录。就是用这样的方式，在一期开盘前项目整理手抄号码913组，1个月内登记诚意客户488组，十个月蓄客1400多组。乡镇下面还有大大小小的村子，但项目人手有限，为了尽可能地把触角延伸得更长，便为周边村子的小孩派发气球等小礼品，他们也乐意给项目带路，还告诉哪家有狗，哪家怎么进，主动帮项目组到较为偏僻的村子派发传单海报并乐此不疲。天热的时候，小孩们还会给项目人员买五毛钱的冰棍吃。正是这样的“土办法”让项目组一步一步走遍了宁都的二十余个乡镇，将项目声音带到了乡镇市场的最前线。
战术9：乡镇立势，不得不“装”
都说佛靠金装，人靠衣装。当地营销纯属初级阶段，开盘形式以及促销手段单一，展示不到位，销售人员素质也参差不齐。就江西宁都泛华盛世国际社区项目而言，起初也未能摆脱当地市场的“痛病”，售楼现场展示仅有沙盘、区域图等基础现场展示。针对当地楼盘的营销现状和自身情况，对项目进行了一系列的包装。
精致装潢：售楼处内部装修、软装等在当地都属前所未有，甚至被当地居民戏称为“皇宫”，门口的休闲小广场也成为当地群众夜生活的一大场所。2012年春节期间，为了抓住这一波返乡客，项目组极力促成开发商推出宁都首个样板房，当天加推5栋房源。为增加影响力，凡凭海报前来的客户均可在中午12点免费获赠华莱士汉堡一个。虽需领号码牌排队参观，但在华丽样板房和时尚的营销元素的吸引下，客户仍络绎不绝。
形象装扮：销售人员统一着装，以标准化流程热情待客，与当地普遍的服务水平形成反差。
礼品设计：在物料制作上尽量做到实用新颖，精心设计的楼书、海报、购物袋在当地成为一绝，客户争相领取。在派送礼品上可选择扇子、手提袋、带有日历的海报等实用型礼品，较能吸引客户。
媒体包装：脑白金式的电视广告轰炸，并且选在当地新闻播出后的时间段，不定期地做专题节目，在重大时间节点如开盘前期等，都做了半个小时的专题片。户外广告位置选取绝佳交通要道，设计上凸显其尊贵、高雅的品质感，从楼盘广告中脱颖而出。
战术10：穷举排除法，实现“洋房快消品”之路
北部万科城位处广州和清远交界，项目总占地约1800亩，规划总建筑面积约250万平米，是万科目前在华南区域规模最大的项目。项目所在区域虽隶属清远，却一直是广州远郊传统的别墅度假区，且均以开发保守度假型别墅为主。但由于区域基础配套缺乏，居住率不高，部分项目开发至今，仍无法实现承诺配套，形成恶性循环，区域形象逐渐弱化，销售情况每况愈下。
要避免陷入区域内产品同质化的恶性竞争，就必须首先在产品上进行创新。广州万科以差异性的大胆定位将一期产品规划为69～114平米紧凑型、低总价的两房至四房洋房，以独特视角突破区域限制。这样的产品规划，在旺市下显然主要面向区域内的刚需客户。
然而，广州万科一早即预判到市场即将转向，并对区域市场进行了深入分析：与三四级城市普遍的哑铃型财富结构相同，清远当地经济实力比较雄厚的公务员和企业主偏好清远市中心的大面积高档住宅，城市中间阶层数量极其有限，而基层员工及项目周边收入较低的工薪阶层又无法达到万科项目的购买门槛，清远本地市场无法激活，项目一期必须向外围寻求市场，以规模和自身生活配套规划取胜。
从快消品典型成功案例王老吉的定位转变中，北部万科城营销团队汲取经验，借鉴了从“下火”转为“预防上火”的定位转换思考，开始采用“穷举排除法”假设潜在客户群。根据长达两个月的多轮客户访谈、调研，项目组进一步论证了
客户来源并与万科达成共识，将核心客户精确锁定为广州北部区域距离项目1小时车程内的自住和养老客群，同时以距离项目较近的清远和花都客户作为重要补充，大胆定位为广州北“第一居所、兼具度假功能的生态生活大城”，目标直指大广州范围内的刚需市场。
准确的市场及客户定位决定了项目后期的营销发力点，最终北部万科城入市首月即劲销2000余套，在累计不足8个月中热销近5000套，成为区域最热销项目，荣膺万科集团2011单月销售面积、套数“双料总冠军”，以及现金流最快回正“黄金大奖”。
读书的好处
1、行万里路，读万卷书。
2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。
3、读书破万卷，下笔如有神。
4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文
5、少壮不努力，老大徒悲伤。
6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿
7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
8、读书要三到：心到、眼到、口到
9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。
10、一日无书，百事荒废。——陈寿
11、书是人类进步的阶梯。
12、一日不读口生，一日不写手生。
13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基
14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游
15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德
16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿
17、学习永远不晚。——高尔基
18、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。——刘向
19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子
20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根
第四篇：地产销售陌生拜访,商铺陌拜步骤及说辞,三四线城市实用营销策略
陌拜步骤及话术0331 第一轮、首次拜访，赠送小礼品（抽纸一盒），开始由浅入深的交谈：
1.开场白：先生/女士你好，我是泛华盛世的销售代表小X，首先我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议；您不介意吧？
2.请问您贵姓，您是这家店的老板么？您做这一行多久了？当初是怎么进入这个行业的？（打开话匣子，消除客户戒备，大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史，这里少不了恭维和赞美，以博取信任）
3.现在生意还好做吧？看您这里的生意氛围挺好的；（探测其经济实力及经营信心）
4.您平时会做哪些投资呢？您炒股么？（然后国家产业转型期，各种投资都风险高不确定等一番渲染）
5.您对投资商铺怎么看？您身边有投资商铺的亲戚或朋友么？大家都觉得宁都的商铺怎么样？（然后渲染就目前情况下，投资商铺是相对最稳定的一种投资方式，至少店铺在那里，宜商宜居）
6.如果在宁都投资商铺您会比较看重哪些方面？（然后着重讲解前期开发商实力和后期升值潜力的重要性）
7.现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资宁都商铺的建议，您一定会从中明白商铺投资的要点的，您愿意花几分钟的时间听我简单介绍一下么？
8.您对我们的项目十分了解吗？我们项目是目前宁都最大的楼盘，分3期开发总共有约3600多户，真正的万人大社区，现在正在开发的是第二期，第一期的业主已经入住了；我们项目是目前宁都自身配套最齐全的社区，公立学校、泳池、沿江休闲步道及喷泉广场、商业街一应俱全；我们项目地处整个县城的东北片区，纵观全城，东北片区的商业基本还是一片空白，我们有理由相信，只要这个城市还在发展，那么我们那个片区就一定会发展起来，而在那个地方也只有我们社区能够成为最终的商住中心，更何况我们自身就有上万业主和几千名学校师生，人流中心的地位毋庸置疑，未来的升值潜力更是无限；
9.如果您有投资商铺的想法，那我们项目的商铺一定值得您考虑；俗话说，投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头，升值潜力非常有限，对商铺投资老手来说，泛华盛世就是真正的肥肉，因其自身的优势潜力无限；现在我们项目正推出沿江步行街的一批商铺，面积都在30~40平米左右，价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠，均在8000~12000元/平；我们的商铺是第三代商铺，5.6米挑高，还特意预设排烟排水系统，部分商铺还有大面积的赠送空间，这种商铺等于是买一层用两层了，隔断后就有上下两层的使用空间，阁楼既可以商用也可以用来居住（窗户都开好了的）；现在我们政府前不久开完两会，很多支持房地产的政策已经出台了，等这一波政策全部出台后，全国的地产市场必定会发生巨大的变化，所以趁这个低谷的时候入手投资是明智的选择；而我们项目的商铺真正是低门槛大未来，都是现铺发售，现在买了就可以现在租，根本就不用等；
10.现在入手我们项目的商铺还享有优惠：开发商承诺返租3年，平均每年返7%，3年就是21%了，所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租，3年的时间店租全由开发商来买单；另外在4月15号前现场登记成功并购买的有额外赠送5000元优惠哦。11.如果您正为投资什么而发愁，那我建议您可以抽空来我们泛华盛世看看，了解一下；您觉得可以就买，暂时没这个打算就当了解一下也行；那您看什么时候有空去我们售楼处坐坐？
12.您暂时没这个打算、没空没关系，那您身边还有亲戚朋友有这样的想法的么，如果有的话请随时咨询小X我，这里有我的联系方式，您在哪投资都可随时给我电话，有事没事有空的话就和朋友们来我们售楼处坐坐，我们这样的小辈还要听您的教导呢！方便留下您的联系方式么（或者能给张名片么）？
实现目标：1.真实电话 2.有效调查问卷——基本资料、置业目的、愿意购买的原因、顾忌的问题、意向价格区间、区域抗性、遗留问题等。（所有登记资料尽量不要在客户面前登记，待出门后或回售楼处后再详细登记）
物料准备：项目资料袋、海报、户型区位单张、名片、小礼品等。第二轮、回访（约5天后）
1.对首轮拜访的客户中比较有兴趣的进行第二轮拜访，以送小礼品（水杯）为由再次拜访，进一步拉近距离；
2.对诚意度不大的客户也要好好经营，给他们留下良好的印象，即使他们不买我们的房子或者店铺，他们的朋友也有可能会买，尽量形成良好的口碑传播。
实现目标：确定所筛选客户是否有意向来访售楼处，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。
第三轮、邀请来访售楼处（约3天后）
目的：客户升级。经历了前两轮的铺垫后，仍表示有兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客户，通过第三轮的的电话回访，邀请诚意客户来访售楼处。以即将开售商铺意向来访客户可参与抽奖为噱头吸引此类意向较强的客户。
抽奖安排：
时间：4月10日~5月10日 地点：售楼处大厅
对象：经过2轮拜访且确有登记的客户来访售楼处即可参与 操作形式：写有奖品的字条至于红包内，80个红包至于抽奖箱内由客户随机抽取一个
奖品设置：200元购物卡、食用油、水杯、抽纸 实现目标：筛选出诚意客户，预约其上门时间，增强其意向及对本项目的了解。
陌生拜访需对各销售代表进行片区划分，此三轮拜访可根据实际情况调整，若客户群及片区反映良好，销售代表可进行数轮跟踪，坚持做到对县城客户的深耕细挖。每天销售代表收集回来的遗留问题或者未能现场回答的新问题需及时在会上拿出来讨论，共同商议出最佳解答方式，切勿擅自杜撰以回答客户的疑问，塑造“知之为知之，不知为不知”的诚恳认真的形象。
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