太平洋实习感受（推荐五篇）

第一篇：太平洋实习感受

太平洋寿险焦作中支实习报告

2011年6月13号是我踏入中国太平洋人寿保险股份有限公司焦作中心支公司的第一天，我怀着一份激动和好奇的心情开始了我的岗前实习与培训。短短的两天实习时间，使我对保险有了重新的认识，学习到了许多新知识，让我受益匪浅。

我实习的部门是运营中心部，运营中心的田经理安排我跟着公司前台的庞老师学习，在庞老师的指导下，我遵守纪律，虚心学习。

现在，我就目前学到的知识，向田经理做一个小总结，望田经理批评指正：

1、审单：就是客户和保险公司之前签订的一种保险合同（称为：投保单），这个合同通常由业务员协助办理，我们的工作就是：收到投保单后，要按照公司的承保规则进行检查（具体规则，庞老师还在教我）。

通过审单环节，我学习到了：未成年人作为被保险人需要的手续和成年人作为被保险人需要的手续是不一样的；分红险和传统疾病险的区别；客户签名的重要性以及为什么需要银行存折等等。

2、保全：保全分为退保类、给付类、变更类等。

退保类之撤保：就是客户在收到保单后十日之内（以签收单为准）提出的退保申请；

退保类之退保：就是客户交费期内（交费一年内或若干年后）提出的退保申请；

通过退保环节，我学习到了：撤保和退保的区别；撤保中十天犹豫期的重要性；每个险种的退保金计算是不一样的；

给付类之红利给付：有的险种就像银行存款一样有利息，保险公司称为红利，客户可以每年来公司领取该红利，我们的工作就是，告知客户领取红利需要准备什么手续，并帮助客户把手续完善后（同时要检查客户提供证件的真伪），及时给付红利金给客户。

给付类之定期给付：有的险种每年的特定时期是可以来公司领款的，就如红利给付一样，我们应该在工作中提供热情的服务，准确、及时的将定期给付款给客户。

变更类：在这两天的学习中，我知道变更类的范围很广，我目前只学到了投保人变更，被保险人变更、受益人变更以及身份证号变更等最基本的变更常识。明白了变更类在实际工作中也是经常遇到的，知道变更时检查客户证件以及提供证明真伪的重要性等。

实习总结：

通过本次实习，我学习到了以上的知识，也知道了什么是投保人，被保险人，受益人，意外，疾病等，对这些专业名词有了真正的认识。这将有助于我更全面地认识自己和了解岗位，同时也很期待以后的学习安排！

非常感谢中国太平洋人寿保险股份有限公司焦作中心支公司给我提供了这样一个机会。

第二篇：太平洋实习周记

实习周记（上）

第一周（6.28-7.4）： 实习的第一周，我们首先到太平洋大连分公司总部进行岗前培训。培训从 6 月28 日到 7 月1 日，为期四天。我们参加的是太平洋保险大连分公司个险代理第 21 期岗前培训班。这期的培训班共有二十多位学员，分别来自太保大连分公司各区县的支公司以及区域拓展 部。所有的学员随机分成了四个小组，各小组选出了小组长，同时还选举了新人班的班长、生活委员、纪律委员等。第一节课，何老师要求我们进行团队建设，设计组名、组呼。我所在的小组集思广益，最后命名为“华宁一号”，名字比较特别，我们把自己的小组想象成一支承载着我们的梦想，一飞冲天的火箭。我们的组呼则镶嵌了各组员的名字，彰显我们的团结一致。培训期间，各 个小组将进行一系列的评比，选出优秀团队。随后，分公司组训部的各位讲师给我们讲解了行业与公司、寿险的意义与功用、保险 合同的构成、专业化销售流程、主顾开拓、电话约访话术、商务礼仪等专题，并介绍了公司 的几款产品，包括新上市的投资分红险“鸿鑫人生”，即将退市的重大疾病带分红的“金泰人 生”，以及最能体现首先意义的人身意外险。公司培训与课堂学习有很大的区别。首先，所有给我们培训的讲师都有丰富的保险从 业经验，因此，讲课的同时，他们经常穿插自己平常做业务的经历，生动鲜明，引人入胜，让我们这些初涉社会的新人受益匪浅。其次，培训十分注重气氛的营造，上课有召集音乐，上课前还有特别的问候。第三，由于是小班授课，课堂上的互动特别多，学员可以随时提问，气氛比较活跃。自己还未完全脱离校园，上起课来也是如鱼得水。培训最后一天有一个口试，要我们短时间内背诵公司简介，并且上讲台通关。我有幸第一个上台，小试身手，虽然有所 缺漏，但还是给班上的人留下了深刻的印象。经过一周新人班培训的洗礼，我们顺利的通过了结业考试，迈出了成为一个保险代理 人的第一步。

第二周（7.5-7.11）由于所有的保险代理人必需持证上岗，所以，新人都要参加保险代理人资格证考试。考试内容包括：保险与风险管理，保险概述，保险合同，保险基本原则，保险公司业务经营 环节，财产保险，人身保险，保险代理人，保险代理从业人员职业道德以及《保险法》等相 关法规。公司为所有的学员安排了代职考培训，帮助学员备考。不过凭自己的专业基础和对相 关内容更的了解，我觉得自己复习效率更高，所以就留在学校这边备考。一连三天，看完了 400 多页的教材，还做了几套模拟题。周三上午，我们到民主广场附近的一个培训中心参加 了代职考的机试。由于准备充分，答题比较顺利，最后84 分通过。成绩出来，我们几个当 天中午就回支公司办理了入职手续。从这天起，我可以以一个保险代理人的身份开展个人保 险业务了。有点迫不及待，我们当天下午就跟随先期入职的宫元峰同学到大有恬园展业去了。第 一天展业，主要任务是突破心理障碍，学会如何同陌生人开口，并且积累一些拒绝话术。由 于之前也从事过营销行业，所以自我感觉良好，有把握快速入门。在大有恬园门前的小广场 转了转，很快就找到目标。不过做起来就和想象的不一样了，我一开口就自报家门：“我是 太平洋保险公司的……”，但是一路下来，说上话的没几个。周四早会，公司针对新人进行了分组话术演练，在朱经理、莫大姐的指导下，我们编 制了话术模板。第一步问候客户并让客户留步，然后说公司有活动，有礼品赠送，就耽误您 几分钟，并递上湿巾。然后介绍公司的产说会和所赠送的奖品，接着递上传单，直接介绍产 品的重点特征，最后请客户留下联系方式。接下来的两天，我就按着这套模板，摸索自己的话术定式。这两天主打的产品是“鸿鑫 人生”。经过不断的锻炼，我觉得“市场调查”这种名义便和准客户接触。到了周五，我终于 要到第一个客户的电话。

第三周（7.12-7.18）这一周，我们正式按照公司要求填写“计划100”，规划每天的活动量，并及时汇报工作 进展。朱经理说我们上周的活动量不足，要求我们加大拜访量，所以这一周我们的工作计划 排得满满的。这一周，我们每天基本上11 点结束早会，然后奔赴高新园区海辉大厦，在中午下班的 时间发放传单。我们经过分析，认为海辉的职员收入较高，有一定的购买力。但是午间休息 的时间很紧，我们没法长聊，只能见到人就塞传单。简单休息之后就去星海公园或者大有恬 园展业，一直忙到晚上七点半。经过摸索，我们一致认为抱小孩的年轻父母是我们的主要客 户群，所以每天展业，大部分都是围着这些人转，寻找接触的机会。突破了心理障碍，话术有所长，我出去展业也驾轻就熟了。进这一周一共收集了4 个 客户名单，我也开始进入寿险销售的下一个流程：电话约访。我一般选择中午下班前的半小 时，也就是十一点到十一点半这段时间约客户。第一次约客户的时候特别谨慎，根据之前展 业了解到的资料，把话术在纸上。我第一个约到的客户是刘姐。刘姐的儿子 8 个月，所以她 向我咨询了教育金。我最开始给她推荐了鸿鑫人生，她觉得这款产品返本期太长，想找一些 短期的。我当时有点蒙了，因为对公司的其他产品还没有认真了解，第一次约访没什么进展。回到公司，我咨询了王总，王总推荐了“状元红”，我于是准备好一份计划书送过去。计划书 是直观展现保险收益的，递交计划书，就进入了寿险销售中说明促成的环节。我从寿险的意 义与功用、保险强制储蓄的特征等方面做了讲解，让她回去考虑考虑。第二天早会的时候朱 经理总结了一下，觉得我讲得过快，操之过急了，建议我不要马上追踪这一单。这周的衔训，王总主要讲了转介绍和电话回访。转介绍是寿险销售中重要的一环，贯 穿在整个销售环节中，方便代理人拓宽渠道。转介绍的核心是寻找准客户中的影响力中心，以此开发他们的整个交际圈。总公司的电话回访是核保的重要环节，回访成功，产品的销售 才能的到确认。保险代理人要及时让客户了解电话回访的流程，积极配合电话回访，提高一 次回访的成功率，采集确保佣金仅是到账。同时，总公司通过电话回访，防止代理人在销售 产品时出现误导客户的情况，保障客户利益。

第四周（7.19-7.25）周一早会，大家分析了保监会下发的《关于人身保险预定利率有关事项的通知（征求 意见稿）》，这虽然是政策的重大调整，但是，总经理告诉我们，由于保险公司产品比例中，传统寿险所占比例不高，对我们的业务影响不大。周二，王总突击进行话术抽查，让我们以最大音量最快语速背诵“鸿鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、两大特色。入职这么久，在展业的时候还不能流利 的介绍产品的主要特征，很影响沟通的效率。所以这天早会后认真背诵了一遍，还和同组的 同学互相检查。这周雨天比较多，影响了展业的时间。所以前两天主要进行了衔训。由于“金泰人生” 即将于下个月停售，所以公司要求我们展业时多介绍“金泰人生”，收集名单，从而争取在停 售之前多收单。同时，衔训强调了手机客户名单的重要性。每天展业的时候，通常都是讲解 的多，客户的反馈少，很难要到电话。但是要不到电话，就掌握不了和客户沟通的主动权。我们还利用这两天熟悉了公司的其他产品及相应的价目表。周三下了一下午雨，不过傍晚时候雨停了，我们正常去百合山庄展业。雨后的百合人 比较少，不过收获却不小。这天遇到了一个特别号沟通的准客户——孙先生。一开始接触的 时候还比较紧张，不知道说什么好，后来他主动问我“保险是给孩子买，还是给自己买比较 好”。幸好这个问题培训的时候讲师介绍过，我于是很流利地回答“给孩子买保险，缴费低，受益年限长，但是您作为家里的顶梁柱，一定要优先有一份保障型的保险”。孙先生很赞同 我的说法，我们的沟通很顺利。我根据孙先生家里的情况，给他推荐了“金泰人生”，并约定 第二天给他送计划书。周四给孙先生送了计划书，进行了说明促成。这次一共和他谈了半个 多小时，最后他问我，办保险的手续不麻烦吧，我没意识到到这是个促成的好时机，还忘了 保额20 万以下的是免体检的，没讲好，错过了让孙先生填写保险单的好时机，让我后悔不 已。周五的衔训，王总给我们总结了和客户沟通时，需要获取的客户信息，包括确切年龄、家庭、子女、健康史、兴趣爱好等。回想自己之前收集回来的7 个准客户，了解的信息还很 不完整，还需要进一步的接触沟通。

实习周记（下）

第五周（7.26-8.1）这周是月末，做了一个月的铺垫，到了月末冲刺的阶段，而且只有28 号前上交的保单 才能在当月计提佣金，所以公司上下干劲都很足，像莫大姐、孙丽华经理、左言胜经理都在 陆续这个阶段交单。这几天我也抓紧时间联系刘姐、孙先生等几个准客户，看看能不能促成 其中一单。不过都没有得到正式的答复。我于是总结了一下之前的工作。之前展业主要去的地方有：百合山庄、大有恬园、星 海公园、亿达国际新城、一品曼谷、理工大学幼儿园。展业主要针对带孩子的年轻母亲。平均每天做15 个陌生拜访，但是回收的名单少，一个月下来只收集到12 个。收回来的名单基 本都做了电话约访，电话约访的成功率不高，有些客户打好几次都没人接，最后正式接触了 5 个，给他们做了详细的需求分析，并送了计划书，有三位准客户进入了促成阶段，但是都 没签成。王总说，收集到的名单要及时跟进，多争取沟通的机会。比如，遇到酷暑天、风雨 天发个短信提醒一下，逢年过节发个短信祝福一下，都是很好的手段。忙了一个月还没有正式开单，我有点失落。不过，有莫大姐做榜样，我有找回了信心。莫大姐入职三个月，一直专注与陌生拜访，虽然开单晚，但上个月开了一个五万的大单子，所以，贵在坚持，执照找到正确的努力方向。同时，朱经理也建议我开拓一下展业的渠道，填写财富100 名单来分析一下缘故客户。最后想到之前做家教时候认识的于阿姨，于是以探 望她孩子为由，去她家坐坐，看有没有机会介绍一下产品。于阿姨很热情的接待了我，一开 始我们唠了很多家常，之后聊到了我的近况，我这时候才告诉她我在保险公司实习。于阿姨 之前在平安买了很多份，对保险还是很认同的，不过暂时没有再买的打算。她还建议去附近的培训学校、暑期托管班看看，可能有收获。周四的时候听说有社团的朋友要出国，正好问到我，需不需要买一份保险。我经过了 解，向他们推荐了出国人员意外保险和出国紧急救援医疗保险。她们俩比较认同出国紧急救 援险，决定买，保单也填好了，只是出国人员办理保险需要提交签证，而她们的签证都还没 下来，所以保单只好先在我这放着。

第六周（8.2-8.8）这周我们最后一次参加支公司的衔训，内容是如何养成良好的工作习惯，培养积极地 工作心态。首先，要有良好的销售习惯，要学会随时随地开放客户、拜访客户，要和客户向 朋友一样相处。其次，学会自我管理，包括早会时候认真记录，认真填写拜访计划，自我督 促。培养积极的销售心态，首先要换为思考，思考自己面对寿险销售人员的心态，分析客户 的拒绝话术。然后，在与客户沟通时态度真诚、分析客观。第三全力以赴，认真反思，明确 目标，立即行动，用专业的知识、积极的心态、熟练的技巧、良好的工作习惯应对工作中的 挫折和挑战。这个月伊始，我们组迎来了几位新人，有和我一样暑期实习的大学生，有刚刚参加工 作的应届毕业生，还有已经在深圳工作了好几年的前辈。不过我比他们先入职，也积累了一 些经验，所以朱经理让我带他们出去展业，让他们尽快熟悉业务流程。新的血液往往带来新的思想，我们各抒己见，策划了很多展业的新思路。我们除了继 续宣传“鸿鑫人生”和“金泰人生”两款产品之外，还介绍人身意外保险产品“家庭如意卡”“太平吉祥卡”和“世纪行”卡。这三款产品费率低，手续简单，保障功能突出，最能体现保险的 意义，适合作为与客户沟通的敲门砖，有助于我们扩展目标客户的范围。之前只要针对生儿 育女期的年轻夫妇，现在，我们也可以多接触刚刚出来社会的单身贵族，向他们介绍意外险，为进一步的销售打下伏笔。这周我们业务室联合马栏兰丰社区，计划在周末举办“明日之星”智利拼图大赛，通过 这样的活动收集客户信息。大家共同策划了活动的流程。我们还在周三奔赴马栏广场踩点。这次活动主要针对兰丰社区内部的幼儿园、托儿所进行宣传，但我们也可以在平时的展业中 寻找潜在的参赛对象。不过后来因为天气原因，计划推迟两周。由于支公司上月没有全额完成任务，所以这个月一开张，公司就宣布了新的奖励政策，10 号之前开单的奖励世博会纪念银钥匙一把，既可以自己收藏，也可以转增客户，从而更 好地维护老客户。我也借此机会再一次约访我的准客户，不过没去取得什么突破，也没有如 愿交单。

第七周（8.9-8.15）这一周，分公司的邱总过来给我们介绍了寿险产品交叉销售的专题，鼓励我们通过家 庭财产险、车辆险的销售来开拓寿险市场，同时还介绍了“小康之家”家财无忧卡。我们也开 始尝试针对百合山庄这类开发时间相对比较早的小区介绍家财险，开拓销售渠道。虽然公司为我们提供了很多扩展业务的途径和方法，但一个半月过去，我还没有正式 开单，连每天收集回来的客户名单也减少，甚至没有。我很着急，情绪也有些波动，以至于 去上班前还要纠结一番。涉足保险这一行业一个多月，新鲜感没有了，甚至还有限厌倦。这 个时候朱经理过来开到我。他说虽然很多人都不可能把寿险销售作为终身的事业，连他自己 也不可能做一辈子。但是既然进来了，就要做出样子。这样，在我离开的时候，我可以赢得 同行的赞许，而不是像个逃兵。我听了深有感触，所以决定最后的两个星期冲刺一下。保险 的销售讲究时间的积累，厚积薄发，贵在坚持。我也借此机会认真地总结了一下。我觉得主要问题还是出在话术上，自己足足走了两 个星期的弯路。一开始出去展业，也还顺风顺水。不过自从话术通关考核之后哦，我就改变 了套路。让我们记一些讲解产品的话术，避免专业上的错误，我自那之后我就把介绍产品作 为切入点。展业的时候简单寒暄之后就直奔主题，介绍产品了。我叽里咕噜说一大推，他们 没什么反应，我又接不上话，对话就此卡壳。朱经理告诉我，保险的销售，与其说是推销产 品，不如说是推销业务员自己。只有客户认同自己，才有可能进一步接触。以后沟通的时候，要积极寻找沟通的切入点，聊一些客户关心的话题，同时主题沟通保险的理念。对产品的讲 解要看好时机，点到即止。只有这样，才有机会得到客户发自内心的认可。理念通了，销售 才能水到渠成。周三的早会，王总就同业公司的理财保险产品进行了综合对比，帮助我们在展业的时 候突出自己产品的优势。

第八周（8.16-8.22）这是我实习的最后一周，我开了自己的第一单。之前同学填好了保单，只差提交签证 复印件就可以投保了。等了两个多星期，签证下发，我也可以正式帮她们办理投保的手续。出国紧急医疗保险与分红型寿险不同，合同是由大连分公司打印，不需要总公司核保和电话 回访，手续较为快捷。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保单，周四上午我就拿 到和保险合同，并且把保险合同送到了同学手里，让同学几时拥有一份保障。我也第一次体 会到“保险代理人销售的不只是保险产品，还是一份爱心”。我给同学详细地讲解了保险合同 的条款，特别是保险责任和责任免除这两章，同时告知了出险的报告、受理、理赔的相关信 息。周一的时候分公司举行了“金秋百日会战”的动员会。大连分公司十四个业务部都派出 了大部分员工参会，总数超过800 人，占了太保大连分公司总员工以一半多。会场在大连市 青少年宫，场内战旗飘扬，锣鼓喧天，各个支公司使出浑身解数，唱战歌，喊口号，接受分 公司领导的检阅。随后，分公司以话剧的形式，生动向我们宣导了“金秋白日会战”的相关激 励政策。奖励有四个层次，分别是：近郊温泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 华之旅四个层级。每个业务员签下目标书，互相督促。周六，我们业务室筹备数周的，联合兰丰社区共同举办的“明日之星”智利拼图大赛正 式举行。我们七点半就到达了会场进行准备。活动九点开始，共有20 多名小朋友参赛。小 朋友按年级分为幼儿组和小学组两组，根据完成智力拼图的时间和完成情况评出各奖项。比 赛之前，社区少儿武术学校的小朋友还上调展示了精湛的武艺。比赛期间，王总还与到会的 家长沟通了首先得意义与功用，同事介绍了公司“保险进社区”的计划。会后，我们将利用给 参赛的小朋友送奖品和奖状的机会，与孩子的家长就保险座进一步的沟通。，朱经理说，这 次比赛之后，我们业务室还将联系其他社区举办类似的活动，让更多的家庭了解保险。为期八周的实习终于结束了，我也准备在开学后踏上就业之路。不过，我还打算继续 保留和太保的这份代理合同，作为大五这一年的一份兼职，直到我正式就业。这段时间里，我完成了从优秀的学生大称职的员工之间的转变，也深入地接触了保险 代理人这个行业。虽然没有获得多少经济上的收益，但是这份经历，以及各种的酸甜苦辣永 远值得我回味。，实习期间，我还得到了我们公司的前辈和总经理的帮助，是他们毫不保留 的向我提供了他们的销售技巧，帮我解决平常所遇到的问题，并给我提供锻炼的机会。无论 我在保险公司能够走多远，他们今天的帮助都是我以后无尽的财富。

综合实习报告 1 业务部门简介 我在太平洋保险大连高新园区支公司从事的是保险代理人的工作。我所在的 业务室总经理是朱岩。由于支公司刚刚成立不久，刚刚进入公司时，我们业务室 只有6 人。实习的过程中，我们业务室还在不断地增员。2 保险代理人 2.1 综述 保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代为办理保险业 务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。截止到2009 年11 月,我国 保险业代理人总数为256 万人。保险代理人与保险公司是委托代理关系，保险代理人在保险公司授权范围内 代理保险业务的行为所产生的法律责任，由保险公司承担。2.1.1 分类 保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中,专业保 险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司；兼业保险代理人是指受保 险人委托,在从事自身业务的同时,指定专用设备专人为保险人代办保险业务的 单位,主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业 代理等形式。保险代理人个人代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范 围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。2.1.2 保险代理人在保险行业中的作用 保险代理制的实施，保险代理人的出现，为完善保险市场，沟通保险供求，促进保险业发展发挥了重要作用。具体说： 第一，直接为各保险公司收取了大量的保险费，并取得了可观的经济效益。第二，各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业，覆盖了城市乡村的各个角落，为社会各层次的保险需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务，发挥了 巨大的社会效益。第三，直接、有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识 起到了不可替代的作用，进一步促进了我国保险事业的发展。第四，保险代理作 为一个新兴的行业，它的发展能容纳大批人员就业。随着我国保险事业的不断兴 旺发达，保险代理人的队伍将日益扩大，从而在安置就业方面，将发挥一定的积 极作用。2.2 业务范围和工作内容 保险代理人因类型不同业务范围也有所不同。保险代理公司的业务范围是: 代保险代理人理推销保险产品,代理收取保费,协助保险公司进行损失的勘查和 理赔等。兼业保险代理人的业务范围是:代理推销保险产品,代理收取保费。个人 代理人的业务范围是:财产保险公司的个人代理人只能代理家庭财产保险和个人 所有的经营用运输工具保险及第三者责任保险等。人寿保险公司的个人代理能代 理个人人身保险,个人人寿保险,个人人身意外伤害保险和个人健康保险等业务。保险代理人一般有如下工作内容：

1、负责代理推销保险产品，协助保险公司进行损失的勘察和理赔；保险代 理人

2、向消费者宣传保险知识，解释保险条款，点评产品，分析个人财务需要；

3、为消费者设计保险方案，制定保险计划；

4、协助客户挑选保险公司的优势产品；

5、协助客户办理相关投保手续（签订保单、送达保单、保单维护、保费收 取）；

6、根据客户的需要，为其提供优质的售后服务；

7、定期回访老客户，维护潜在客户；

8、投保人出险后，协助其向保险公司进行理赔等 保险代理人一天的工作安排如下：上午八点半前到岗，参加公司的早会，内 容包括最新的保险资讯、分公司奖励政策宣导、业务人员上单情况、经验交流等。早会约一小时。随后各业务室开二次早会，在这段时间里我们主要向我们的部门 经理朱岩报告我们前一天的展业时间，地点，和收获，然后向他说明今天的工作 计划，以及这个月的工作目标，以便于能够及时地对我们进行追踪和监督。早会 过后，新人有时会参加衔训，增强业务能力，之后就是自主展业了。一天的时间 安排没有人会强制说你今天去这儿，明天去那儿，或者说命令你今天必须去见哪 个客户，需要怎么度过这一天，全根据你想从你的工作中获得多少，用我们业务 室莫大姐的话说：这是一个特别“自律”的行业。2.3 拓展业务的流程和途径 专业化的寿险销售流程包括：主顾开拓；电话约访；初次接触；需求分析； 说明促成；售后服务；转介绍。虽然说销售无定势，但是，对于一个初涉保险业 的代理人而言，按章办事，便于自己尽早熟悉工作，实现收入。主顾开拓一般有以下几种途径：（1）缘故介绍法，也就是将人寿保险直接推荐给亲戚朋友。保险代理人经 常接触的人活着早已熟识的人都在缘故的范围内，比如邻居、同事、老师、同学 等。缘故介绍法便于简历信任，但过多开发缘故市场，除了可能因为使对方过多 感到人情压力，甚至得罪亲友外，还可能影响销售技巧的培养。许多信任缘故做 尽，而有没有熟悉其他技巧，就无法就像开展业务了。（2）转介绍法，即请求缘故关系或现有客户为自己作介绍。这是主顾开拓 中最有效的方法，便于收集资料，获得与准主顾的介绍机会，并在面谈中减少拒 绝。与转介绍客户交流的关键在于需找影响力中心，并注意在交流时提及介绍人 的名字。转介绍贯穿于整个销售环节中。（3）陌生拜访法，直接寻找素不相识的人做面谈。陌生拜访有助于快速提 升业务技巧，有效磨练自己的销售心态，但是成交率低，容易使业务员产生挫折 感。我实习期间主要就采用陌生拜访法。（4）目标市场法，找某个特定行业、特定单位，或者某片社区、街市，以 及有共同属性的特定人群中展业。目标市场的优点是数量大、集中且有共性，节 省时间，便于互相介绍，单在开创初期不可能太显著。我们业务室联合兰丰社区 举办“明日之星”智力拼图比赛，获取客户信息就属于这一类。（5）职团开拓，即选择特定的展业基地。定人定时定点进行服务和销售行 为。职团开拓容易产生良好的连锁反应，但是耗费时间多，需专人长期驻守。同 业公司中，平安保险擅长职团开拓，一般一个新小区开盘，平安就会安排人员建 立服务站，长期开展业务。我们展业常去的大有恬园就有平安的服务站。2.4 薪酬机制 保险代理人们收入叫“佣金”而非“工资”。基本没有底薪，收入几乎完全 依靠业务提成。太平洋保险旗下的保险代理人收入构成如下：首先，作为新人，入职前三个月，打卡22 次，可以得到300 元的交通补助；然后根据所销售的产 品金额，提取最高不超过25%的佣金；当月累积佣金达到560 元，就到达公司“健 康人力”标准，才能拿到一定数额的底薪；除此之外，根据业务量多少，有不同 层次的绩效工资，当月累积的绩效一般在随后的三个月发放。3 问题分析 保险代理人这个行业是一个规模迅速膨胀、人员大进大出的行业。中国现有的190 万人寿保险营销员。进入此行业的门槛很低，只需初中文化； 而整个行业的人事制度又是“代理制”——营销员不是公司职员，属于中介范畴，毫无归属感可言。我们只是保险公司产品的代理销售人员，不属于保险公司的正式员工，我们 是为自己干活。保险公司给我们提供一个很好的创业平台，在这里会有人为我们 的付出买单，我们的努力会有可观的回报。付出多收获就多，根据自己的目标来 确定自己付出的多少，当然这不失为一种很好的激励。就好比一个麦当劳连锁店，如果你的服务好，经营理念好，环境好，员工负责，当然你的顾客会多，你的收 入也会更高。但是，光鲜收入的背后，是道不出的艰辛。保险业务员开销不小：交通费、手机费、餐费；每拓展一个新客户自己掏钱给他们买礼物；客户生日、逢年过节 要拜访或者请吃饭。而公司并不把保险代理人完全当作“自己人”。虽然在公司 免费提供传单，打印也完全免费，但是投保单、保单袋等等开销是要自掏腰包的。同时，保险代理人既然不是公司员工，就不要设想公司会给你上什么社会保险，养老、大病、失业只能自己应付。除此之外，还要面对高额的税收。除了个人所 得税，保险代理人还要支付教育费附加、城建税附加和营业税等等。以一个月收 入6700 元的代理人为例，税收一共占到5.5%强。这样的制度安排造成了一个尴尬的现实：保险代理人收入差距大，不稳定。为了获得收入，有些保险代理人奉行不管黑猫白猫，能拿到保费就是好猫。这些 人为公司创造了巨额财富，自己却过着朝不保夕的生活。为了生存，某些人不得 不夸大宣传，甚至骗保。寿险行业的形象也因此一落千丈。如果不做一个彻底的 改变，保险行业的生态环境将破坏殆尽。保险代理人人员流动性大，我入职的两个月，也认识了不少承受不了工作压 力半途而废的同事。而大浪淘沙留下来的，在这个行业里也没有多大的发展空间。保险代理制规定：代理人有两种途径可以得到晋升，一种方式是通过做业务升 级――李平就是在中国人寿从业务员到业务主任、业务经理，做到了高级业务经 理；另一种则是既做业务又要带团队即增员，通过不断扩大营销队伍来升级。几 时达到这一层次，他们在保险业内也没有显著地影响力，也很难进入公司高层。中国保险业的发展趋势可能是代理人从保险公司剥离出来，像欧美等国家一 样组成专业的代理公司。代理公司这样的中介机构很发达，将承担保险产品的销 售。但是这不是一蹴而就的事情——保险公司不会轻易放弃代理人队伍，毕竟他 们还在为企业创造巨额利润。另一方面，让企业将代理人全部转为正式员工也不 可能，因为保险公司的经营管理成本会剧增。如果不做一个彻底的改变，保险行 业的生态环境将破坏殆尽。保留少量的流动性个人保险营销人员会活跃市场，但 是近五倍于保险行业正式员工的保险营销人员规模则会产生负面作用。因此，政 府应当推广或鼓励团队式营销，营销员也要得到基本的社会保障。但是，中国保 监会在这方面还没有任何作为和政策性引导。4.解决之道 一方面，保险公司对于保险营销员的聘用应该采用“严准入”的标准，对从 业人员适当提高准入门槛，细化学历、履历等方面的要求，建立从业人员履历的 核查制度，避免信用状况不佳、综合素质较低的人员进入行业。同时，以提升保 险专业素质为核心，实行从业资格证书制度和岗位执业资格证书制度，保证队伍 的基本素质和专业技能。另一方面，保险公司之间的竞争应该从“人海战”转向“精英战”。保险业 应该从建设自己的高端人才入手，来破解人才短缺难题。随着国内保险市场的迅 速发展，外资保险公司的不断渗透，市场竞争加剧，规模与效益、代理人的数量 与素质、产品营销模式等矛盾和问题日益突出，保险公司应该开始检讨并寻找其 中的平衡点，以达到对专业化、职业化的高端人才队伍的建设和集聚的效果。渐 趋成熟的保险市场必然对保险代理人提出更高的要求，“人海”战术应该开始向 “精英”战术转变。中国的保险业将会是一个朝阳行业，然而如何才能更好的引导这个行业的发 展方向，是国家保监会和各大保险机构的责任。对于保险业存在的问题，我们应 该循序渐进的解决，改变保险公司在中国公民心目中的形象，以使这个天使般的 行业真正深入人心，做到高普及。

第三篇：太平洋保险公司实习报告

一、实习目的

通过此次实习让我提前体验步入社会后的生活，学习保险行业的基本知识和企业理念，提升自己的实际工作能力和专业技能。进一步接触社会、了解社会。逐步增强自己的事业心、责任感，提高自己的人际交往能力。为将来就业积累一些宝贵的实践经验。

二、实习单位和实习岗位介绍

（一）实习单位的基本情况

中国太平洋保险集团股份有限公司成立于1991年5月13日，总部位于上海，20xx年12月25日在上海证交所a股上市（601601），20xx年12月23日在香港联交所上市（021601）。中国太平洋旗下拥有寿险、财险、资产管理、养老保险等专业子公司。建立了覆盖全国的营销网络和多元化服务平台，拥有5700多个分支机构，7.4万余名员工和30多万产寿险营销员，为全国5600万个人客户和330万机构客户提供全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务。公司总部大楼位于上海浦东新区陆家嘴金融中心。股东包括：宝钢集团、申能（集团）有限公司、美国凯雷集团、保德信金融集团、上海国有资产经营有限公司、上海烟草（集团）公司、上海久事公司、云南红塔集团有限公司、大连实德集团等。

（二）实习岗位基本情况

在三个月的实习中，公司安排我从事寿险业务工作。寿险业务岗位的职责：

1、对各个保险险种有了熟悉的了解；

2、对客户的资产家庭状况做全面的了解并做好保密工作；

3、根据客户的需求为客户做全方位的寿险规划；

4、对客户的售后服务要做到全面细致；

5、将保险责任与免赔条款向客户解释清楚。

三、实习过程和内容

此次实习过程总体可分为三部分，即岗前培训、衔接训练、正式岗位实习。 （一）对保险的认识

保险可分为社会保险和商业保险，社会保险是在既定国家政策的引导下，由国家通过立法对公民强制征收保险费，形成保险基金。用以对其中因年老、疾病、生育、伤残、死亡和失业而导致丧失劳动能力或失去工作机会的成员提供基本生活保障的一种社会保障制度。社会保险不以盈利为目的。而商业保险是一种以营为目的的保险形式，它专门的保险企业经营。保险公司的经济补偿以投保人交付保险费为前提，具有有偿性、公开性和自愿性，并力图在损失补偿后有一定的盈余。在保期间，保险人和被保险人都以保险合同来约定彼此的权利和义务。

在我看来，保险也是给自己和他人的一份爱，一份责任，一个承诺；保险不是必需品，但是必备品，人们总是在造成损失后才后悔没有投保，但此时后悔已无法挽回所造成损失。虽然保险不能预防和防止事故的发生，但是它能在事故发生后限度的弥补事故所造成的经济损失。使被保险人不至于因为经济的问题而走投无路。

（二）对太平洋人身保险业务的认识

1、人身保险范围

人身保险以人的寿命和身体为保险标的。当被保险人发生死亡、伤残、疾病、年老等事故或保险期满时给付保险金的一种险种。人身保险的投保人按照保单的约定，向保险人缴纳保险费，当被保险人在合同期限内发生死亡、伤残、疾病等保险事故或达到人身保险合同约定的年龄、期，保险人依照合同约定向被保险人或其受益人给付保险金。人身保险的具有保险事故发生通常具有必然性；人身保险事故的发生具有分散性；人身保险中死亡事故的发生概率随被被保险人年龄增长而增加，其具有相对稳定性。

2、人身保险的市场营销

人身保险的营销，就是在不断变化的人身保险市场环境中，旨在满足消费者各种人身保险需求、实现保险公司利润目标的商务活动过程。它包括人身保险产品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、促销及售后服务等一系列与人身保险市场有益的计划与实施活动。我在太平洋保险公司主要从事间接营销渠道中的个人人身保险业务，主要作为营销员从事人身保险的销售，跟随老员工学习经验和人际关系的处理。做好对客户的服务工作，过程主要包括咨询、约访、面谈、缔约、收费等，如果保险标的的发生符合合约规定的保险事故，还要包括审核、理赔、契约变更、附加价值服务等过程，还有可能发生投保人和保险人之间的法律申述过程。

3、人身保险的核保与理赔

核保是保险人对申请保险保障的准被保险人的风险程度进行选折或评估，以决定是否承保和确定承保条件的过程。核保流程要经过四次风险选择，既业务员核保、体检医师核保、专业部门核保以及生存调查。主要通过对投保单、体检报告书、病历报告书和生存调查报告等资料来进行核保。进而将核保对象划分为标准体、次健体、拒保体和延期体。人身保险的理赔流程有受理登记，审核各项单证和证明材料，现场查勘，责任审核，理赔计算。

4、人身保险的给付人身保险金的给付主要包括人寿保险金的给付，人身意外保险金和医疗费用保险金的给付。

（三）对企业管理的认识

对于员工而言：跟对一个领导就解决了路线问题。

为了使企业能够更好的发展，管理者首先要制定一个完备的企业发展战略模式，其次想办法提高工作效率、降低劳动成本以及节省企业不必要的开支。再者就是管理者必须优化资源配置，对企业资源进行资源整合。其中最主要的就是人力资源整合。人力资源是企业核心竞争力的关键，企业要提高盈利能力、市场形象、社会影响力必须先提升员工的技术水平和素质。对员工要定期组织开例会，及时交流工作经验、提出工作中存在的问题，以便解决，并附带企业工作技能培训，培训之后要进行考核，以检查培训效果。根据每个人的特点，安排适合他们的工作，并要让他们感受到一定的工作压力，在能够做好自己本职工作的同时，要能够胜任其他工作，实现工作角色的转换。为了降低企业风险，尽量不要让某一人负责企业某项工作的全部内容，这样一是增加了企业的风险性，二是不便于实现企业员工角色的转换。

企业在用人上要秉承公开、公正、公平的人才选拔制度，奖罚分明。建造一个和谐、温馨的工作环境。让员工对企业有一种归属感，这样他们才会认同企业文化、全心全意为企业发展出谋划策，克忠职守为企业服务。

（四）实习过程中其他能力的提升

1、通过此次实习让我了解了保险行业的一些基本知识，特别是人身保险。同时我还熟悉了人身保险的基本险种以及直赔中心理赔流程和给付流程。

2、在实习过程中我还学会了如何使用复印机、传真机、扫描仪、理赔系统的操作和查价以及一些客户服务方式等。

3、实习让我明白保险公司的业务结构主要有直销、营销和代理业务，保险公司必须对被保险人履行如实告知义务和理赔服务承诺。其理赔模式主要有自做和外包模式，也可以两种模式并举。保险实现网络营销是一种新兴的发展模式，因为这种营销模式更加方便、快捷，也更节省成本。

四、实习总结和体会

能够来到太平洋实习，感受太平洋的工作氛围，学习他们的工作技能，并且还为你安排一位实习老师，我觉得还是蛮幸运的。回顾此次实习，我感慨颇深，期间有辛苦、有疲惫、也有欢笑。虽然只有短短的三个月，但我却收获了很多。

从实习开始，我们的实习过程就已经被安排得有条不紊，先是巴立乐巴总对我们进行培训，了解保险行业，熟悉保险条款、理赔流程和企业文化。之后就随着我的老师进行现场实习接触各种各样的案件。看着他怎样对待客户的处理咨询、及理赔和对客户的整个展业过程。待熟悉之后就由我来操作，他则在一旁指导。慢慢地我就能够完成一些简单的客户服务。对直赔定损熟悉之后，我就开始跑外勤，去接触各种客户，接触各个类型的大案件。大案件在处理起来就比较费神，也比较辛苦。但我觉得更能够历练自己，让自己成长得更快。

面对一个这样复杂的交际圈，我接触了许多人，他们中有有素质的，也有蛮横不讲理的，他们利用公司一些制度的不健全以及现实社会的可操作性大来保全自身利益。因此公司难免会产生一些不必要的经济损失，但却无能为力。社会的色彩很浓也很杂。

能够拥有这样一次独一无二的实习机会我觉得是幸运的，因为我能够接触到形形色色的人，我可以从他们身上学习到许多优秀的品质，改正自身的一些不良行为，同时也通过接触不同的人，增强自己的人际交往能力和社会适应能力，让自己在以后的生活中更加自信，更加坚强。

五、致谢

今天，我的实习结束了。在这三个月中，我付出了辛劳，同时也收获了硕果。我要感谢我的母校——xxx学院，一直以来对我的培养，感谢xxx专业全体老师传授给我专业知识。感谢当初录用我的集团xxx，感谢xxxx所有给予我帮助的人。

第四篇：太平洋保险公司实习报告

太平洋人寿保险股份有限公司中山中心支公司实习报告

一、实习目的1、实习的目的和意义

要毕业了，还没什么社会经验，该是实习实习的时候了，感觉保险做业务是很锻炼人的，所以决定上保险公司一试，最后在太平洋保险找了个位置。通过实习，一是为了锻炼和提升自己的能力，为自己以后的就业增加 “资本”，二是为了了解太平洋保险有限公司的具体发展情况，更为了解保险行业的发展前景，为以后从事该行业做好准备。其实在进入保险公司之前我对这一行业观察和研究很久了，发现它的前景非常大，就顶着各方面压力坚持了下来。

2、背景简介

进来保险公司有两个月，对于太平洋保险的研究比较多，也比较深入。我能在这个公司的实习，是经过熟人介绍，面试之后才进去的，在接触该公司之后，才慢慢了解到该公司具体的运作情况，更重要的是让我慢慢认识到保险行业，让我对它产生极大的兴趣。

对于我国来说，保险行业还处于启蒙阶段。对它的总结，将会有一个很好的现实作用。现在《国七条》等政策的出台，保险意识慢慢走进了国民的视野，这对于保险业的发展带来一个前所未有的机遇。

3、太平洋保险股份有限公司的简介

中国太平洋保险（集团）股份有限公司是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海，注册资本77亿元。

公司投资设立中国太平洋人寿保险股份有限公司、中国太平洋财产保险股份有限公司、太平洋资产管理公司和中国太平洋（香港）有限公司等海外机构，还投资了太平洋安泰人寿保险公司。公司以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为核心价值观，坚持稳健经营，积极改革创新，为客户、股东、员工和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。

目前，公司拥有约185000名寿险营销员，约18400名从事人寿及财产保险产品销售和市场营销活动的员工，各级分支机构及营销服务部5000余个，拥有比较完善的销售和服务网络，为各地的个人和公司客户提供包括人身险和财产险在内的全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务。

公司在积极追求自身发展的同时，还致力于各类公益活动，履行企业公民的职责。自公司成立以来，积极开展关爱孤残、捐资助学、扶贫赈灾等公益活动。

4、保险行业的发展情况

展望未来，保险行业发展前景诱人，其主要动力包括：庞大的人口规模、较快的老龄化趋势与较高的储蓄率；经济持续发展、居民收入不断提高；政策法规大力支持；风险保障意识得到根本性加强；终身福利系统的瓦解；投资环境大大改善。

5、保险业对个人来说的意义

保险行业人员流动性很大,具有一定的挑战性,由于保险行业与国际接轨密切，管理模式都比较先进，是锻炼和学习最好的地方。

由于中国的保险行业目前行政干预较大，以后很难与国际知名的保险公司竞争，国内外保险行业管理模式虽然大至相同，但执行的人观念差异太大，就会变味，对于个人来说，在该行业是否有中长期发展的打算，就具体好看自身的判断。

二、实习内容

在开展工作的时候，我们首先是自主选择要实习的部门，在两个月的实习时期内可以进行部门轮岗。

我选择了区域拓展部，这个部门的工作主要是：

（1）为客户整理保单、领取生存金、办理保全作业、办理理赔手续，为客户提供专业的保险咨询、理财规划指导、保单合理性分析、为客户提供新的寿险保单等。

（2）主要以区域式售后服务为主，为客户进行理赔，续期缴费，到期领钱，维系老客户进而开发新业务。

对与自己接触到的工作，就有以下：

1、工作内容的总结

（1）了解组训日常的工作与职责，了解业务员入司、离司操作流程，了解新保出单、核保、理赔操作流程，了解产说会、创说会操作流程以及业务员展业流程；

（2）了解早会的运作、培训班的运作，尝试一次陌生客户拜访，参与一次增员面谈，参与一次保单促成；

2、其他工作内容的总结

（1）平时和业务员谈心，做好安慰与指导的工作；（2）整理资料，要开会安排工作，也要总结工作；

三、实习总结或体会

在这次的实习当中，我学习到很多东西。在工作当中，在积极做好自己的工作的同时，自己学会如何开动自己的脑袋进行思考，如何自己主动地去解决一些问题。在遇到问题的时候，再思考后难以解决的，就会学会如何寻找自己的伙伴一起商量再去解决。其中团队发挥的力量，真正地让我感觉到它在工作当中的重要性。在工作里面，我自己非常开心的一件事情就是遇到一个很好的领导，他对于我们工作的开展带来很大的帮助，因为他能细心地指导我们的工作。

大学学习到的思维对于解决问题还是具有一定的帮助，但是，这仅仅还不够，因为很多事情还需要很多的知识。现实的问题，与学校的知识还是存在一定的距离，自己也慢慢终于明白什么叫“活到老，学到老”，人真的需要不断的学习，不断的进步。

刚进去，最让我感兴趣的还是早会制度，公司誓词、新闻、晨操、游戏、专题、领导宣导……，这一切都让我觉得很新奇和有意思，早会每天都会由不同员工担任主持和专题的主讲，游戏可以是各个方面的，专题则一般是以保险为内容，强调知识性和趣味性，强调人人学习，人人参与。早会制度让我觉得每天都会学到东西，哪怕只是一点点。

2011年5月15日

第五篇：太平洋保险公司实习报告

关于在太平洋保险公司从事业务员岗位的实习报告

一、实习单位及岗位简介

（一）实习单位的简介

中国太平洋保险（集团）股份有限公司是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海，注册资本77亿元。

中国太平洋人寿保险股份有限公司，2007，公司保费收入742.36亿元，较上年增长32.5%，其中人寿保险业务保费收入为506.86亿元，较上年增长34%，根据保监会公布的数据，在中国人寿保险行业排名第三，市场占有率达到10.2%。2007，财产保险业务保费收入为234.74亿元（不含太保香港子公司），较上年增长29.4%，根据保监会公布的数据，在中国财产保险行业排名第二，市场占有率达到11.2%。2007，公司归属于母公司的净利润为68.93亿元，较上年增长583.8%。

目前，公司拥有约185000名寿险营销员，约18400名从事人寿及财产保险产品销售和市场营销活动的员工，各级分支机构及营销服务部5000余个，拥有比较完善的销售和服务网络，为各地的个人和公司客户提供包括人身险和财产险在内的全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务。公司在积极追求自身发展的同时，还致力于各类公益活动，履行企业公民的职责。经过十几年的发展，太平洋保险已成为中国最著名的综合性保险服务商之一。

（二）实习岗位的简介

我在太平洋保险公司哈尔滨分公司营销服务部的实习。在实习期间，我的工作岗位是营销部的寿险顾问，工作内容主要是保单的销售。将课本上所学的专业保险知识与公司的保险产品相结合，通过分析分析和评估客户的财务状况，身体健康情况及其个人需求，在以服务客户为中心的基础上，站在专业的角度，帮助客户选择适合的产品，制定切实可行的寿险计划书，并且积极促成保单。在实习期间虽然我并没有成功的促成一份保单，但是我对保险销售这一行业有了深刻的理解，这为我以后的工作有了很大的帮助。

二、实习内容及过程

一段时间的实习生活，不仅仅丰富了我对保险的认知状态，而且教会了我如何做人，确切来说，是如何做一个社会人。

1、改变心态

尊敬你所从事的行业，肯定自我的价值。你所卖给客户的不是产品，而是产品的功能，真正去帮助客户解决问题。因此，你的无偿服务为给客户提供保障，甚至带来巨大的收益。你应该尊敬你的职业，不要羞于说出口，不要怕被客户拒之门外。不屈不挠，从任何事情都要有恒心。100个客户访问中，可能只有20个愿意听你的讲解，其中可能只有一个人与你签单，但不要因此而气馁。你应该看到，你又帮助了一个客户。提出问题的客户是我们最好的老师，赞美每一个提出反对意见的人，把反对意见当成是客户在咨询更多的信息。不要追究外界环境，清楚的分析自己的优势所在，并将它充分发挥出来。一个饱读圣贤书的人，并不一定能够把他的工作做到尽善尽美。懂得了知识，重要的是要知道如何去运用它，并将他它贯彻执行。知识的缺乏也并不意味着你就差人一等，知识是可以慢慢积累的，但懂得实践的好习惯却是难以养成的。所以，不要懊恼，你所需要做的，就是为自己设立一个切实可行的目标，并且围绕它去努力、去奋斗。

2、沟通的重要性

太平洋保险公司有个很吸引人的地方就是它开放型的学习环境。每个营业区都集中有几个部门，每个部门又分为多个小组。每个部门在月初都会下达指定目标，各个小组在既相互竞争又相互合作的基础上完成任务。公司早上都要开一个小时的会议，前二十分钟是公司大会，由本部工作人员主持，其它各个部门采取电视视频的方式参与会议，会议的内容主要是唱司歌、朗读公司宗旨与准则、公司信息的上传下达、员工的直接激励。接下来的二十分钟是部门内部会议，内容主要包括：部门内部员工工作经验分享、疑难问题的交流与探讨。采取的方式有：游戏、个人发言、钻石员工讲话。最后二十分钟是各小组内部的交流，由小组长跟踪各成员的工作状况，组员之间的相互学习，进一步的帮助各成员完成工作任务。它们重点强调的是学习型的组织。

同样，要想在短暂的实习时间内，尽可能能多的学一些东西，这就需要跟老师有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到太平洋保险公司，老师并不了解你的工作学习能力，不清楚你会做那些工作，不清楚你想了解的知识，所以跟老师很好的沟通是很必要的。刚开始指导老师就让我们各自叙说来太平洋保险实习的目的，想学些什么知识。在两天的学习之后又再次问了我们这个问题，只有目标明确了才能更好的达到目的。后来，几个指导老师为我们和新员工设定了培训课程，组织一起学习，还分成了几个小组，相互之间学习与竞争。每天在讲授的课程完了之后都会布置相应的任务，在第二天由老师及时的跟踪与指导。

3、积极主动、挑战自我首先要有积极主动的态度，遇到不懂的问题要及时向老师请教，并且主动提出要担当的工作。纳粹德国某集中营的一位幸存者维克托·弗兰克尔曾说过：“在任何特定的环境中，人们还有一种最后的自由，就是选择自己的态度。”

其次，承担工作之后要对自己的一切负责。不要把不确定的或困难的事情一味搁置起来，而是竭尽自己全力去完成任务。在工作中遇到的问题应及时记录下来，第二天就可以向老师或者他们的同事去请教了。一方面考验了自己工作的能力，一方面又增加了自己的自信心。譬如有一个任务是：搜集50个准客户的名单，然后分别打电话过去调查市民对保险的看法。对于这个任务，先应该用各种方式去搜集名单，可以去各个公司索取名片、可以使用企业黄页、可以让朋友转介绍、可以利用网络社区搜寻联系方式。紧接下来就是打电话了，之前要做好充分的准备，例如设计的问卷题目、客户可能做出的反应与提出的问题，根据不同的情景作答，同时记录他们的信息与疑问，最后进行分类、整理。

最后，要保持“一切归零”的心态去学习。只有当杯子是空的时候，才能装到容量最大的水。虚心向身边的每一个人学习，学习别人的长处为自己所用，这是一笔宝贵的财富。

4、养成良好的工作学习习惯

知识可以不断积累、心态可以慢慢去调整、技能也可以不断的从实践中获得、惟有习惯难以改变。一个好的工作习惯直接决定了工作的成败。这点以前没有觉察过，工作中才真正体会到。

第一、要做到准时，这是最起码的要求，它能反映一个人的工作态度与作风，所以提前去工作点已成为了我的第一个工作习惯。

第二、达标，承担了的任务就一定要完成。这需要有一个合理的计划，把可能出现的意外也放置于计划中，工作就不会因为突发事件的发生而受影响了。有了好的工作习惯就更加明确自己所处的位置，不会为工作而工作，就如同有了航海图的船只才不容易迷路。老师要求很严格：要是当天任务完成不了，第二天就不要去上班了。我们也第一次感受到了责任的意义所在。

第三、学会做笔记。老师说过一句话：“只听不记，就像听演唱会一样，做完笔记之后还要马上把它运用出去，有了知识不用，一切都等于0”。早上接受了课程的培训，下午就一定要马上行动，把所学的理念讲授出去或者把所学的技巧马上拿来为工作所用。

第四、虚心听取别人的批评与意见。每天早上在检验前一天的工作情况的时候都要上台作个小结，然后由小组成员提出意见，包括好的与需要改进的地方，这样会有更大的进步。

第五，善于推销自己。勇于说出自己对问题的看法，并把它合理的表达出来是问题的关键所在。清楚自己的优缺点，管理好尚存的优点，将缺点慢慢转变成为自己目标所服务的优点。合理的转移自己的兴趣爱好，譬如，如果你把将来的目标设置为管理者，那么你就要现在培养适合的爱好：爱好演讲、爱好领导、爱好等等。

5、“大学生”到“社会人”角色的转换

从一个学生转化为一个社会人，在思想的层面上，必须认识到二者的社会角色之间存在着较大的差异。社会人多了一份责任感，多了一份成熟，保持好的心态显得尤为重要。从现在起，我们就必须对自己的行为负责，以后想要成为一个什么样的人，现在就应该选择什么样的方式去做。

三、实习收获与体会

在学校与社会这个承前启后的实习环节，我们对自己、对工作有了更具体的熟悉和客观的评价。本次实习采取分散形式，原则上以就业实习为主，实习收获主要体现在三方面。

1、工作能力

主动参与保险市场调查等工作，同时认真完成实习周记、撰写实习报告。实习单位的反馈情况表明，我们的学生具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，普遍受到实习单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。在毕业设计单位和有些企业，实习学生提出了许多合理化建议，做了许多实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。

2、实习方式

实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。我们同单位员工一样上下班，完成单位工作。又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。我们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。

3、实习收获

主要有三个方面。

一是通过直接参与公司的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。

二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是为毕业论文积累了素材和资料。指导老师们在整个实习过程中尽职尽责，对保证实习质量起到了重要作用。实习开始时，老师们深入学生和实习单位，阐明实习大纲及实习计划内容，明确实习目的和要求。实习过程中，结合实习单位的具体情况，帮助我们学会具体地分析问题、解决问题，学会深化专业知识，用专业知识指导实践，指导我们做好具体工作；在业务不多的实习点，挖掘他们的实践经验；检查我们实习工作日记，把握实习情况，指导工作及时有效；督促我们认真完成实习报告。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。在这段的实习过程中，我深深的感受到所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏。刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知道所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这些与实践还有一段距离。

“学无止境”。以前总觉得自己有多厉害，自认为自己学到了很多知识，可以去

公司大展身手，好好表现一下自己，体现一下自己的能力，但是直到去了公司实习后才发现自己有多肤浅，多浅薄。的确，在大学学到了很多关于财经保险方面的知识，但是保险是一块相当广阔的领域，它不仅要求你有专业的保险知识，更要有相关的财经知识，以及知道包括历史，地理，政治，文化等等方面的知识，这样在介绍保险时才能跟客户对答如流，全面的向客户介绍保险信息。解答客户对保险的疑问和困惑。

四、致谢

在这次实习期间，感谢太平洋保险公司给了我这次宝贵的实习机会，让我可以丰富我的工作经验，了解我自己所学的专业，将课本上所学到的东西运用到了实际的工作当中去。我还要感谢在实习这段时间里老师们对我的热切帮助和关心，使我懂得了那些从书本上得不到的知识，那些都是我的宝贵的财富。感谢你们无私的帮助和支持，使我能够充满自信的面对我未来的工作，谢谢你们。