广告AE升级系统实战篇(一)--培养卓越心理素质 修炼“五心”上将

第一篇：广告AE升级系统实战篇(一)--培养卓越心理素质 修炼“五心”上将

广告AE系统升级主要从调整业务心态、打造业务战斗力，实现专业突破和改变自我价值理念几个方面着手，把广告AE打造成鹰一样的个人，雁一般的团队。

心态升级

心态是成功的基础，我经常给学员讲到，心态比专业技能更重要，没有专业技能并不可怕，关键在于有没有良好的态度。假如没有正确的心态，再好的职业技能也起不了作用。中国社会正处于转轨阶段，大批量的下岗职工成为社会问题，不能良性的形成就业循环，就因为一个心态问题。广告AE面临激烈的竞争，与巨大的利益诱惑，心态就更为重要。一个人的心智模式及心路发展历程直接决定了其行为能力的高低，广告AE在工作中要解决以下不良心态：

急燥心理 业务开展了很久，可就是没有订单，一个客户跟了大半年，结果一无所获。其实这种情况很正常，广告行业的订单获取与大宗订单获取过程有相似性，客户从广告计划，到广告实施，一般都有个调研、预算、审批、下达、执行的过程。急燥的心态会把自己的底牌暴露无遗，在广告谈判中自己处于不利位置。

升级改进 欲速则不达”，对急燥心态，要从两点加以克服。第一：广告AE的薪资由两部份组成，工资+提成，一般的底薪都比较低，提成比例较高，在没有获取客户订单的情况下，就意味着没有提成。那么个人应该树立起良好的理财观念，压缩个人不必要的支出。第二：广告业有句行话：“三年不开张，开张管三年”，虽然有点夸大事实，但确实是广告行业的一个写照，因此要建立较长时间没有客户订单的心理准备。

否定心理 长时间不能签到订客户订单，在与客户交往过程中处处吃闭门羹，于是

垂头丧气，没有激情，怀疑自己的工作能力，进而全盘否定自己。

升级攻进 保持激情与工作无限的热情，是广告AE起码的心理必备素质。广告AE工作中出现否定自己的状态时，要迅速调整，否则自己的士气及自信心将遭受严厉打击，从此萎靡不振。可以作以下几方面进行调整。第一，罗列出著名的中外名言，选出最喜欢的一条张贴在自己的办公桌上、笔记本上，自己的家中，与自己如影随行，从精神上拯救自己；第二，睡觉前默念“我是最棒的”“明天会以更高的激情去从事我的工作”“我决不向暂时的困难低头”等励志语言，从语言神经学去暗示自己；第三，潜下心来去读一本励志类书籍，如《世界上最伟大的推销员》，并作出读后感，当您走过这段阴晦的岁月之后，偶然看到现在所做的一切，就没有你越不过的高峰。

忌妒心理 在你到处奔忙一无所获时，你周围的同事却在大把大把的签订广告订单，同样在一个资源平台下工作，却有天壤之别的结果，并且你的工作热情还有可能超过周围的同事，这样，忌妒心理由然而生。

升级改进 忌妒是邪恶念头的源头。况且是一种毫无意义的精神折磨。同事的成功，应该成为自己学习的目标，要知道成功的三个步骤：向成功者学习、为成功者工作、让成功者为自己工作。忌妒心理应该从以下几个方面进行消除。第一，不要光看结果，更多的要关注周围工作开展得好的同事怎样工作，获得订单的工作过程；第二，虚心请教，按成功方法去开展业务；第三，给自己一个目标，最后去实现它，可以是自己的同事、朋友，广告行业成功的AE，为自己树立一个超越目标。

浮澡心理 如果说急燥心理、否定心理，忌妒心理更多体现在AE新人上，那么浮燥心理就存在经历丰富的广告AE身上。事业上略有小成，经济收上也进入小康水平，开始向中产迈进，展业工具也许也由自行车、摩托车升级为汽车。这时，开始自大起来，浮燥起来，不愿意重视AE的基础拜访工作，开始磨噌工作时间。

升级改进 浮燥心理必将把你几年AE生涯客户资源耗殆致尽，短时间有可能看不出来，但长时间等你发觉时，只叹为时已晚。针对这种心理，有以下几个改进方法。第一，反思自己工作是为什么？我追求什么样的一种生活？这种状态下我能实现自己的理想吗？第二，再次接受成人教育，比如参加一些广告AE技能方面的研讨班、广告从业资格教育班、MBA班，让自己增长见识；第三，减少与客户或同事不必要的应酬，多与家人在一起，分享一下天伦之乐，同时巩固加深责任感，用责任心来刻服浮燥心。

狭隘心理 广告AE在小有成就后往往又会产生狭隘心理，同事之间由于信息的不对称经常造成同一个客户几个人抢单的情况，从而使用报复手段，故意与他人为难；因为广告佣金与老板发生不愉快，让自己过得很痛苦。

升级改进 狭隘心理，让自己每天的心情很糟糕，同时也会产生报复心理，严重时会做出反常举动。要克服狭隘心理，应该作以下三方面进行自我调节。第一，我要做快乐的人，金钱、利益并不够成快乐之本；第二，成功者乐于助人，我是成功者，我以帮助别人成功成就我的快乐；第三，个体的成长离不开团队整体的提高，在不超出原则情况下，牺牲一下自我利益没什么大不了。

以上五种心态是广告AE经常出现的非正常心态，AE必需保持一颗年青的心、积极的心、快乐的心、激情的心、奋斗的心，成为真正的“五心”上将，把自己打造成钢铁般的巨人。

第二篇：广告AE升级系统实战篇(五)

广告AE升级系统实战篇

（五）-----专心专注 服务成就未来

在广告AE专业升级这一领域，我们从不同起点，多种角度详细的为AE量身定制一套升级方案，为AE实现客户价值与公司价值做出了有力保证，正面提升了AE的工作形象以及在客户面前强势营销态势。广告公司作为服务业的一员，必须也要有适合自己的营销策略和营销手段，以赢得更大的市场份额，建立起服务的品牌，并维护品牌的忠诚度与美誉度，从而取到顾客的全面满意。服务的根本概念就是行动、过程和表现。广告公司对顾客售卖无形产品，因此顾客很难有清晰的产品印象，那么唯有通过服务营销来支持销售的增长。

4C理论取代了传统的4P理论，这句话广告AE不知向自己的客户说过多少遍，那么我们就用4C理论来探讨一下广告AE应该怎样以顾客为中心，保持与广告主的长期合作关系。

顾客需求 广告主的需求不外乎就是广告投资获得更大的利润回报，具体表现在：品牌资产增值、销售份额扩大和销售利润的增加，企业社会责任实现。只有清楚知道顾客的需求，才能提供顾客更好的服务。怎样满足顾客的需求？就需要AE在业务流程中，发挥好沟通、协调、组织、监督的作用，视顾客利益为第一利益，在后期的专业执行过程中，完全忠实于市场，站在全面维护客户利益的高度与技术团队合作，不能出现一点偏差与失误。这种服务属于顾客不可见服务，但这种不可见服务，却关系到合作的成功与失败。

顾客成本 在与客户合作过程中，广告客户支付的成本就是广告公司的服务总和。其它的如媒介成本，虽然一起交给广告公司，但在这一过程中，并没有增值部份。例如：客户支付30万给广告公司，而其中28万由广告公司支付了给电视台，其中的2万就是顾客支付广告公司的服务成本，而在实际情况中，广告公司可能支付了25万给电视台，那么广告主就支付了5万元的服务成本。在通常情况下，广告主能够2万元购买的服务，肯定不会以5万元在你哪里成交，要么有个前提：你能提供与其它竞争对手所不具备的增值服务。这种计算方法虽然比较理论化，与实情相差较大，但等价交换的原理始终不会改变，从另一角度上看：我的服务就值5万元。其它广告公司的服务就值2万元，这也是广告AE服务升级的内在因素和驱动目的。

购买便利性 有形产品经过多层次流通，由渠道到终端，其中的管理环节稍有不慎，便导致终端缺货，或者由于终端推广不力，造成铺市率低，顾客购买不方便，即使品牌知名度高，指定认购买率100%，也很少有顾客舍近求远去购买，一般都会选择替代品牌。在购买快速消费品时，这种购买心理因素的变化尤为明显。大件商品、奢侈品的情况就会好得多。客户选择广告公司和购买快速消费品的过程相似，因为市场上的广告公司太多。有很多的公司可以选择，一般常规的媒介投放计划，交给任何一个广告公司基本上都能够执行。除非是事关重大的广告传播活动，才会有意识的选择知名广告公司合作。更有甚者，广告主还可以直接找媒介这样的总代理商合作，不与广告公司二批商合作，其执行的扣率更低一点，这恰恰是中国广告代理行业的黑洞。把普通消费者购买产品与广告公司购买服务放在一起比较，我们得出一个结果：产品的铺货率要高，广告AE的服务要快。广告AE的服务要快，其一是指行动的本身；其二：是指广告公司整体的服务也要快。设想一下，广告主因为季节性的广告投入，在甲公司制作一个CF片需要60天，而在乙公司制作需要75天，甲公司收费35万元，乙公司收费30万元，大家都按同一个脚本工作，验收标准一致的情况下，肯定会选择甲公司合作。其中为什么有这么大的时间差异？答案就在于：乙公司按照严格的上、下班制度拍摄制作，而甲公司则加班加点的完成。多出的5万元就构成了广告主支付甲公司的加班成本，这一快、一慢关键就在于AE在其中协调能力的大小。

顾客沟通 电视广告、报刊广告、户外广告等就是起到一个和顾客沟通的作用，无时无刻都在提醒你购买我的充足理由。像海飞丝就一直告诉你：我能洗掉头皮屑，飘柔不断向你抛媚眼：用了我，头发又柔又顺；潘婷则努力和你套近乎：用我吧，我能给你头发营养。顾客会怎样与他们沟通呢？当然是掏出钞票实现购买行动。而整合营销传播则是采用多种传播手段，实现与顾客的双向沟通。而AE怎样与顾客沟通呢？首先要传达：你是去屑？还是营养？即你有什么样的独特利益主张，然后还要利用“关系营销”“事件营销”“公关营销”“网络营销”等综合营销资源，与客户实现同一声音（你是最好的，你的公司是最棒的）的双向沟通，对广告主作一个“整合营销传播”。

在我们明白了服务的对象与核心之后，那么我们的服务就更好做了。

增值服务 广告AE做增值服务意义体现在两个方面。第一；加量不加价，让顾客的购买成本降低；第二：加量加价，实现自身服务增值。无论是哪能一种目的，维持长期客户利益关系，都必须通过增值服务来体现。广告公司的增值服务可以作以下几个方面来进行：

1）市场情报提供 按照市场营销活动规律，客户的每项活动都应建立在严谨的市场调查下进行。而中国本土的企业大多是经验主义者，决策依据多来自由经验和感觉，其决策带有很大的盲目性，而又不愿意在市场调研方面投资。因此，提供市场情报是AE服务的重心。但广告主的营销人员长期浸淫在一线市场，一定要充实重视情报的科学性与准确性。市场情报的来源有三个方面：广告公司自身资源，网上收集资料，专业公司购买。利用自身资源和网上收集可以归并到加量不加价的服务中去，专业公司购买则归并到加量加价的服务中去。例如：一个影视广告公司怎样利用自身资源？非常简单，专业影视广告一般都购买有监测公司的用户终端，客户竞争品牌广告分布、时段、频次，内容轻易地就可以得到原始数据，进行整理、分析、预测后，一个完整的《竞争品牌媒介传播报告》就可以供客户参考，而AE牺牲的可能仅仅是一点下班时间而已。

2）知识提供 广告AE应该知道，客户与你一样需要升级，需要不断的学习和提高。为客户提供知识，是客户现实需要。要做好知识提供，首先得自己的知识贮备量到达一定的水准，千万不要是一个小学生去教一个大学教授怎样学习。以免陷入尴尬境地。客户需要学习，而时间又非常有限，因此，客户大多需要与自己职业相关的知识，如对方是一化妆品公司市场总监，那么就收集一些有关化妆品营销个案，品牌传播个案、化妆品市场分析的资料给客户。但是要善于发现客户知识欠缺的一面，如营销经理通常缺乏的就是广告传播知识，而偏要送一本《市场营销基础》，如果对方是一个刚愎自用的家伙，会对你的举动，产生什么联想呢？为此，知识的提供，首先你得有知识，而这方面的升级，我们已经在专业升级中充分为你准备。

3）主动出击服务 AE服务都是主动的，为什么对AE又提出“主动出击服务”，目的就在于向广告客户表现自己的立场。因为中国地域的差异，企业驻外机构，经常被本土的工商、税务、行业主管理部门、广告审查机构弄得头痛不已。此时，AE利用本地资源优势，就可迎刃而解，这样的结果，就造成了客户对你的依赖。有了依赖，合作关系就会牢固、更持久，想分开也非常困难。又例如：广告客户会经常举办一些促销活动，不管其人手够不够，AE参与其中，吆喝几声，也许并没有实质作用，但参与其中就表明了关注客户销售的一种积极态度。客户需要新闻媒介作公关传播，不要等到客户邀请你出面组织媒介，才行动起来，而应该在知道这一消息后，马上征求客户的意见，表达自己完全可以帮忙的想法，真正的为客户提供温暖和方向。

关系升级 专业升级、服务升级专门设计了详细的方案，关系为什么没有单独的进行升级，这基于两点原因：

一、关系营销不是广告AE主要营销策略，专业营销和服务营销才是广告AE的营销手段；

二、广告公司与广告主之间维持合作伙伴关系，主要以利益为基准，不是以关系为基础。关系升级的出发点在于维持正常的客情关系，增加彼此的信心和信任。要维护好客情关系，对每个生活在礼仪之邦的中国人来说都是专家，不容多介绍。但是我们应该非常清楚维持关系的目的和导向，如果处心积虑维护客情关系的结果，大家成了哥儿们，酒肉朋友，就没有多大意义，广告AE经常犯这样的错误。维持关系的内在驱动因素就是为了更多的利益，但关系与利益之间的纽带非常重要。关系升级的目的：就是触动关系与利益的纽带作用，就需要发扬广告客户“三个中心”的作用，即协调者中心、介绍者中心、影响者中心。“协调者中心”作用在于广告传播的配合，广告主各个部门、广告公司各部门的配合，有这么一个中心，大家配合更默契、更容易。“介绍者中心”作用在于AE工作外延，通过这个中心，客户能够介绍更多的客户让你服务；“影响者中心”作用在于平息客户内部矛盾，客户内部有可能其它部门的关系广告公司正在想挖走你这一客户，而影响中心作用就发挥出稳定作用。

AE专心修炼你的服务技巧，成就必定在未来。

第三篇：广告AE升级系统实战篇(三)--进阶专业升级 修炼成功AE

广告AE通过初级专业升级由广告的门外汉迅速成为优秀合格AE，那么你千万不要停下，因为，初级升级只训练你入门的功夫，真的硬功夫在进阶升级中，进阶升级将训练进一步业务技能及业务素养。广告AE和一般的广告业务人员区别较大，前面文章中我们把二者的工作流程作了一个对比，这是一个从工作性质与工作内容上作的比较。从专业角度上再作个比较的话，广告AE是咨询型人材而广告业务人员是订单获取人员，二者有本质的知识储备差异和工作技能高低区别。AE要想进一步更大的发展就需要在市场营销、品牌管理、媒介传播等专业领域以及业务开拓技巧、团队意识、自我人格魅力等方面修炼自己。专业知识的储备

AE的入门技巧能够很好的掌握，但专业知识的储备就要靠自己不断的学习与提高，假如你以前学的是广告专业，同样需要自己不断的加强学习。因为现在的知识传播更新非常快，在学校里获得的知识很快就被营销新思维取代，另一方面教科书上理论化色彩太浓，与实际中的市场情况相差甚远，何况，在学校中根本就没有接触企业案例的机会，而现在每天都在和不同的企业打交道，专业知识加上活生生的企业案例。这样，自己在专业领域上的提升会相当迅速，专业知识的储备主在用来解决AE日常工作长期困扰自己的几个问题。

一、广告到底能为企业带来什么好处？

这是一个简单的问题，也是一个基础的问题。这个问题非常的好回答，因为简单，这个问题不好回答，因为比较大。这里仅从企业投资角度上作个解答，企业从销售费用中拿出一大笔资金投入到广告传播上，这属于典型的投资行为，与投资建厂，投资设备、投资科研、技术一样，是为得到更大的回报。企业得到的好处即收益不外乎两个方面：硬性收益和软性收益。硬性收益主要体现在企业销售收入的增加和企业利润的增长；软性收益包括的面就比较多；例如：品牌增值、加快货物流通、加快现金流循环、增加销售团队及渠道商信心、实现企业社会责任、企业溢价等方面。一般国内本土企业在硬性收益上看重一些，国际化的企业则综合考虑，甚至偏重广告的软性收益。因此，国内企业都有一套广告投资硬性收益分析工具。

二、广告费50%都浪费了，应该是高风险的投资，怎样对广告流失进行有效战略管理？ 的确，广告是门应用科学，在不断的发展和应用中得到完善。一方面，现在媒介发展多元化，消费者追求个性生活主张，使广告的触点日趋下降，企业要与消费者沟通非常困难；另外一个方面，产品严重同质化，社会产品明显过剩，竞争对手之间，无法承诺会给消费者带来独有的产品利益；第三方面，消费者在众多营销声音的培训和教育下，反诱导、反引导力不断提高，导致广告视盲症。这几方面的原因造成广告成本不断上升，而广告收益日趋下降，有解决的办法吗？答案是肯定的。同时也因为这些负面矛盾推动了营销理论、广告学理论的向前发展。针对以上世界范围出现的现象，许多国外的营销理论相继传到中国，本土的营销理论和实战也得到了提高和发展。其中比较有代表性的如：品牌理论、整合营销传播（IMC）、定位理论（特劳性）、4P理论（产品、价格、渠道、促销）、4C理论（顾客需求、顾客成本、顾客购买便利性、顾客沟通）、服务营销理论、关系营销理论、网络营销理论、绿色营销理论、社会营销理论等等，还有一些分析工具如：SWOT工具、马洛斯需求理论。应用这几个理论来解决广告传播的矛盾，也附带简单介绍一下这几个理论，品牌就好比是我们的外套，我们每个人在赤身裸体之时，生理构造完全一样，也就是严重同质化，之间没有根本区别，但当我们穿上外套时，不同社会等级，不同气质就呈现出来，人与人之间不同的价值也区别开来，人与人之间造成了差异，所以品牌就是产品的外衣，产品构成基础，品牌成为上层建筑，这样就为解决产品同质化提供了方向。IMC的实质就是与消费者双向沟通，采用多种传播手段，坚持同一声音去解决广告触点下降，和消费理性化的问题。特劳特定位理论致力于解决社会生产严重过剩的营销问题，用市场细分和市场区域隔，占领细分市场和发现新的顾客需求。4P到4C是企业营销原点的战略性理论，4P以产品为中心，4C以顾客为核心。体验营销是随着英特网在全球的发展而壮大，体验营销以4C为基础，突出消费者的购买过程和购买乐趣。这里仅从解决以上三个问题作为方向性的分析，理论之所以成为理论，有其强大的逻辑性和实践性，三言两语很难说清楚。为此广告AE要协助客户解决广告效果低下的难题，必须首先从理论上武装自己，再结合中国市场的复杂性与中国价值文化观念，在严格的市场调查基础上，做出忠诚于市场的广告行销建议。此时AE与交易所的红马夹一样，投资人把资金交给你，能否有回报、有多大回报就全靠经纪人的知识及运作能力。

三、做广告等于做品牌吗？

答案是否定的。首先，这二者行为的主体不一致，广告传播主要是广告公司完成，而品牌传播的主体是广告主，如上分析，产品是品牌立身之本，产品品质保证就由广告主完成，这个问题上广告公司一点忙也帮不上，但二者是紧密合作关系。其次，二者管径大小不一致，广告传播构成品牌传播的一部份，品牌传播需要广告传播强有力的支持，公关传播、事件传播，社会责任传播等多种传播方式成为品牌传播途径。第三，二者有时候的传播力逆向，按常规的理解，二者传播力应该一致，但由于企业急功近利，或广告公司不认真负责的情况下导致二者传播力相互抵触，给品牌带来伤害，使广告主尽心打造的品牌资产流失。

我们无法再问更多问题，问题越多对一个刚从事AE工作1—3年的人来说暴露的问题就更多，专业领域就更显苍白，AE唯一能做到的是：从现在开始不断的充电、学习、提高自己，一刻也别停止。

沟通技巧

沟通是人与人之间特定目的情感表达和交流。能说话、会说话不算是真正有效的沟通，AE新人与客户的沟通无疑是生硬、机械的。在从事AE工作的前期，靠的是真诚、热情、来感化客户，而进阶升级训练就要在此基础上用专业沟通技巧来使客户信服。沟通技巧，我们分成电话沟通技巧和聆听技巧来升级训练。

一、电话沟通技巧

1）电话沟通无形。但人的直觉非常敏锐，客户在电话中接待一个陌生者首先产生拒绝心理，这是正常心理反应。必须要在40秒内消除客户的拒绝，赞美、恭维、利益诱导是消除拒绝的好办法。

2）你的热情、你的笑容能够通过电波传播。使用可视电话，客户可以看见你的笑脸、你的坐姿，使用普通电话，客户照样可以看到你的表情、状态。因为感情、热情和笑容能够通过电波传输，回忆一下，大公司前台接线员和服务部接线员的状态一定不同，前者是严肃的专业化语言，后者是关怀中带有热情。因此保持微笑、高度热情非常关键。

3）没有人耐心听你的一大堆废话。除非你是出色的职业演讲家，但是，有些事情几句话又说不清楚，请在交谈中适当的引人停顿，让被你打扰的对象参与进来，只有参与才会有乐趣，才能找到自己真正需要的背景语言。

4）切忌通话时间过长。首次拜访新客户，在三分钟内完成，太久就没有了神秘感，时刻把握好说话的进度，对于哆嗦的客户，要自己掌握主动权，长时间电话交流，浪费大家的宝贵时间。

5）电话中完不成订单的销售，有时候你恨不得在电话中搞掂客户，这种想法是愚笨的，广告行业永远不可能实现电话销售，应该在适当的时候给客户提一个是明天上午或者是明天下午见面的二选一的见面要求。

6）电话通关。现在很多公司都没有接员生，联系广告业务的电话很多时候不会转接，这就需要耍点小花招，来点小创意通过秘书关。

我经常在广告公司看到，AE的办公桌上多了一样东西-----一块镜子。这是一个较好的办法，在与客户电话沟通的同时，对照镜中的自己做到以上几点了吗？设置镜子的另一个好处就是让你自恋，源源不断的给自己信心。

二、倾听技巧

沟通考验AE的交际能力，倾听考验AE发现问题和解决问题的能力，电话沟通技巧是你处于主动的情况下，属于信息的发出者，倾听，你处于被动的情况，属于信息的接收者。主要聆听客户的潜台词，用逻辑去推理，判断信息的真实性和真假程度。因此，要非常关注客户的肢体语言，如：表情、眼睛的转动，手势等，结合客户的语音、语调、综合判断客户的真实意图。

团队精神升级

团队是指有共同原景，由不同互补性专业个人组成的团体，由于共同的价值观和使命感凝集在一起的产物。广告公司历来都讲究团队作战，AE工作是业务最前端，其它的技术部门必须协同、配合才能完成一个完整的工作流程，由于公司的归属性和团队共同的目标追逐，把AE与技术人员绑在一起，因此AE离不开团队，技术人员也离不开AE。但在这个看似紧密的团队中仍然存在本位主义和相互竞争。AE在其中应该起主动调和作用，而不应该起到负面影响，在团队精神方面AE应该避免发生以下几种情况：

一、超级AE

公司业务大部分是我签回来的，我是团队中的英雄，我为公司创造的价值最大，贡献最大。于是在同事面前骄傲起来，狂妄起来，天下我第一，其实有一个非常现实的问题：与技术部门相比，谁的收入最多？只要把这个问题解决好，其它变迎刃而解。AE是广告公司的关键部门，技术部门才是广告公司的核心部门，广告公司的竞争优势都掌握在核心部门，而非关键部门，对这一点AE要有清醒的认识。

二、不当竞争

AE的不当竞争最主要体现在三方面。第一；AE与AE的矛盾。同一个资源平台下，恶性竞争，同事之间的客户资源掌握情况没有相互交流，导致信息中断，从而出现砸价行为，造成客户流失。第二；劳动与资本的矛盾，劳资关系是市场经济的必然产物，AE常用的手段就是向公司隐瞒利润，少报利润，除正常佣金外，另得到一笔不当收入。第三；公司资源的平台利用面不够宽，于是客户的业务一部份在自己的公司动作，一部份在其它公司进行，两方面获得利益。第一类不当竞争是自私的表现，严重背叛了团队的精神及价值，第二、三种是目光短浅的表现，并且里面存在较大的经济风险和职业道德的问题。不当竞争的终结需要AE的操守升级和管理层的管理改进和管理疏导共同解决。

要真正达到个人境界的提高和团队精神的升级还真正的要靠“五心”理念来支持。

专业方面的中阶升级你准备好了吗？修炼成功了吗？如果是的话，我们开始向高阶升级进发。

第四篇：广告AE升级系统实战篇(三)--进阶专业升级修炼成功AE

广告AE升级系统实战篇

（三）－－进阶专业升级修炼成功AE 广告AE通过初级专业升级由广告的门外汉迅速成为优秀合格AE，那么你千万不要停下，因为，初级升级只训练你入门的功夫，真的硬功夫在进阶升级中，进阶升级将训练进一步业务技能及业务素养。广告AE和一般的广告业务人员区别较大，前面文章中我们把二者的工作流程作了一个对比，这是一个从工作性质与工作内容上作的比较。从专业角度上再作个比较的话，广告AE是咨询型人材而广告业务人员是订单获取人员，二者有本质的知识储备差异和工作技能高低区别。AE要想进一步更大的发展就需要在市场营销、品牌管理、媒介传播等专业领域以及业务开拓技巧、团队意识、自我人格魅力等方面修炼自己。专业知识的储备

AE的入门技巧能够很好的掌握，但专业知识的储备就要靠自己不断的学习与提高，假如你以前学的是广告专业，同样需要自己不断的加强学习。因为现在的知识传播更新非常快，在学校里获得的知识很快就被营销新思维取代，另一方面教科书上理论化色彩太浓，与实际中的市场情况相差甚远，何况，在学校中根本就没有接触企业案例的机会，而现在每天都在和不同的企业打交道，专业知识加上活生生的企业案例。这样，自己在专业领域上的提升会相当迅速，专业知识的储备主在用来解决AE日常工作长期困扰自己的几个问题。

一、广告到底能为企业带来什么好处？

这是一个简单的问题，也是一个基础的问题。这个问题非常的好回答，因为简单，这个问题不好回答，因为比较大。这里仅从企业投资角度上作个解答，企业从销售费用中拿出一大笔资金投入到广告传播上，这属于典型的投资行为，与投资建厂，投资设备、投资科研、技术一样，是为得到更大的回报。企业得到的好处即收益不外乎两个方面：硬性收益和软性收益。硬性收益主要体现在企业销售收入的增加和企业利润的增长；软性收益包括的面就比较多；例如：品牌增值、加快货物流通、加快现金流循环、增加销售团队及渠道商信心、实现企业社会责任、企业溢价等方面。一般国内本土企业在硬性收益上看重一些，国际化的企业则综合考虑，甚至偏重广告的软性收益。因此，国内企业都有一套广告投资硬性收益分析工具。

二、广告费50%都浪费了，应该是高风险的投资，怎样对广告流失进行有效战略管理？ 的确，广告是门应用科学，在不断的发展和应用中得到完善。一方面，现在媒介发展多元化，消费者追求个性生活主张，使广告的触点日趋下降，企业要与消费者沟通非常困难；另外一个方面，产品严重同质化，社会产品明显过剩，竞争对手之间，无法承诺会给消费者带来独有的产品利益；第三方面，消费者在众多营销声音的培训和教育下，反诱导、反引导力不断提高，导致广告视盲症。这几方面的原因造成广告成本不断上升，而广告收益日趋下降，有解决的办法吗？答案是肯定的。同时也因为这些负面矛盾推动了营销理论、广告学理论的向前发展。针对以上世界范围出现的现象，许多国外的营销理论相继传到中国，本土的营销理论和实战也得到了提高和发展。其中比较有代表性的如：品牌理论、整合营销传播（IMC）、定位理论（特劳性）、4P理论（产品、价格、渠道、促销）、4C理论（顾客需求、顾客成本、顾客购买便利性、顾客沟通）、服务营销理论、关系营销理论、网络营销理论、绿色营销理论、社会营销理论等等，还有一些分析工具如：SWOT工具、马洛斯需求理论。应用这几个理论来解决广告传播的矛盾，也附带简单介绍一下这几个理论，品牌就好比是我们的外套，我们每个人在赤身裸体之时，生理构造完全一样，也就是严重同质化，之间没有根本区别，但当我们穿上外套时，不同社会等级，不同气质就呈现出来，人与人之间不同的价值也区别开来，人与人之间造成了差异，所以品牌就是产品的外衣，产品构成基础，品牌成为上层建筑，这样就为解决产品同质化提供了方向。IMC的实质就是与消费者双向沟通，采用多种传播手段，坚持同一声音去解决广告触点下降，和消费理性化的问题。特劳特定位理论致力于解决社会生产严重过剩的营销问题，用市场细分和市场区域隔，占领细分市场和发现新的顾客需求。4P到4C是企业营销原点的战略性理论，4P以产品为中心，4C以顾客为核心。体验营销是随着英特网在全球的发展而壮大，体验营销以4C为基础，突出消费者的购买过程和购买乐趣。这里仅从解决以上三个问题作为方向性的分析，理论之所以成为理论，有其强大的逻辑性和实践性，三言两语很难说清楚。为此广告AE要协助客户解决广告效果低下的难题，必须首先从理论上武装自己，再结合中国市场的复杂性与中国价值文化观念，在严格的市场调查基础上，做出忠诚于市场的广告行销建议。此时AE与交易所的红马夹一样，投资人把资金交给你，能否有回报、有多大回报就全靠经纪人的知识及运作能力。

三、做广告等于做品牌吗？

答案是否定的。首先，这二者行为的主体不一致，广告传播主要是广告公司完成，而品牌传播的主体是广告主，如上分析，产品是品牌立身之本，产品品质保证就由广告主完成，这个问题上广告公司一点忙也帮不上，但二者是紧密合作关系。其次，二者管径大小不一致，广告传播构成品牌传播的一部份，品牌传播需要广告传播强有力的支持，公关传播、事件传播，社会责任传播等多种传播方式成为品牌传播途径。第三，二者有时候的传播力逆向，按常规的理解，二者传播力应该一致，但由于企业急功近利，或广告公司不认真负责的情况下导致二者传播力相互抵触，给品牌带来伤害，使广告主尽心打造的品牌资产流失。

我们无法再问更多问题，问题越多对一个刚从事AE工作1—3年的人来说暴露的问题就更多，专业领域就更显苍白，AE唯一能做到的是：从现在开始不断的充电、学习、提高自己，一刻也别停止。沟通技巧

沟通是人与人之间特定目的情感表达和交流。能说话、会说话不算是真正有效的沟通，AE新人与客户的沟通无疑是生硬、机械的。在从事AE工作的前期，靠的是真诚、热情、来感化客户，而进阶升级训练就要在此基础上用专业沟通技巧来使客户信服。沟通技巧，我们分成电话沟通技巧和聆听技巧来升级训练。

一、电话沟通技巧

1）电话沟通无形。但人的直觉非常敏锐，客户在电话中接待一个陌生者首先产生拒绝心理，这是正常心理反应。必须要在40秒内消除客户的拒绝，赞美、恭维、利益诱导是消除拒绝的好办法。

2）你的热情、你的笑容能够通过电波传播。使用可视电话，客户可以看见你的笑脸、你的坐姿，使用普通电话，客户照样可以看到你的表情、状态。因为感情、热情和笑容能够通过电波传输，回忆一下，大公司前台接线员和服务部接线员的状态一定不同，前者是严肃的专业化语言，后者是关怀中带有热情。因此保持微笑、高度热情非常关键。3）没有人耐心听你的一大堆废话。除非你是出色的职业演讲家，但是，有些事情几句话又说不清楚，请在交谈中适当的引人停顿，让被你打扰的对象参与进来，只有参与才会有乐趣，才能找到自己真正需要的背景语言。

4）切忌通话时间过长。首次拜访新客户，在三分钟内完成，太久就没有了神秘感，时刻把握好说话的进度，对于哆嗦的客户，要自己掌握主动权，长时间电话交流，浪费大家的宝贵时间。

5）电话中完不成订单的销售，有时候你恨不得在电话中搞掂客户，这种想法是愚笨的，广告行业永远不可能实现电话销售，应该在适当的时候给客户提一个是明天上午或者是明天下午见面的二选一的见面要求。

6）电话通关。现在很多公司都没有接员生，联系广告业务的电话很多时候不会转接，这就需要耍点小花招，来点小创意通过秘书关。

我经常在广告公司看到，AE的办公桌上多了一样东西-----一块镜子。这是一个较好的办法，在与客户电话沟通的同时，对照镜中的自己做到以上几点了吗？设置镜子的另一个好处就是让你自恋，源源不断的给自己信心。

二、倾听技巧

沟通考验AE的交际能力，倾听考验AE发现问题和解决问题的能力，电话沟通技巧是你处于主动的情况下，属于信息的发出者，倾听，你处于被动的情况，属于信息的接收者。主要聆听客户的潜台词，用逻辑去推理，判断信息的真实性和真假程度。因此，要非常关注客户的肢体语言，如：表情、眼睛的转动，手势等，结合客户的语音、语调、综合判断客户的真实意图。团队精神升级

团队是指有共同原景，由不同互补性专业个人组成的团体，由于共同的价值观和使命感凝集在一起的产物。广告公司历来都讲究团队作战，AE工作是业务最前端，其它的技术部门必须协同、配合才能完成一个完整的工作流程，由于公司的归属性和团队共同的目标追逐，把AE与技术人员绑在一起，因此AE离不开团队，技术人员也离不开AE。但在这个看似紧密的团队中仍然存在本位主义和相互竞争。AE在其中应该起主动调和作用，而不应该起到负面影响，在团队精神方面AE应该避免发生以下几种情况：

一、超级AE公司业务大部分是我签回来的，我是团队中的英雄，我为公司创造的价值最大，贡献最大。于是在同事面前骄傲起来，狂妄起来，天下我第一，其实有一个非常现实的问题：与技术部门相比，谁的收入最多？只要把这个问题解决好，其它变迎刃而解。AE是广告公司的关键部门，技术部门才是广告公司的核心部门，广告公司的竞争优势都掌握在核心部门，而非关键部门，对这一点AE要有清醒的认识。

二、不当竞争

AE的不当竞争最主要体现在三方面。第一；AE与AE的矛盾。同一个资源平台下，恶性竞争，同事之间的客户资源掌握情况没有相互交流，导致信息中断，从而出现砸价行为，造成客户流失。第二；劳动与资本的矛盾，劳资关系是市场经济的必然产物，AE常用的手段就是向公司隐瞒利润，少报利润，除正常佣金外，另得到一笔不当收入。第三；公司资源的平台利用面不够宽，于是客户的业务一部份在自己的公司动作，一部份在其它公司进行，两方面获得利益。第一类不当竞争是自私的表现，严重背叛了团队的精神及价值，第二、三种是目光短浅的表现，并且里面存在较大的经济风险和职业道德的问题。不当竞争的终结需要AE的操守升级和管理层的管理改进和管理疏导共同解决。

要真正达到个人境界的提高和团队精神的升级还真正的要靠“五心”理念来支持。

第五篇：广告AE升级系统实战篇(四)

广告AE升级系统实战篇

（四）-------大海无量 成就AE巨人

随着AE工作的理论完善，即通过进阶升级后，时常会有更多的营销、品牌新理论冲击你的知识能量，有更多的企业成功或失败的案例向你的知识发起挑战。明明是使用先进营销管理的企业没有做大、做强，而广告传播手段土得掉渣的企业，销售却如日中天。这样的结果会使你迷茫，开始怀疑知道自己辛苦所学来的东西，是否有价值；另一个方面，自己在工作实践中一直运用以上介绍到的各种理论，但是客户的认可度并不高，自己人在客户面前没有话语权，仍处于客户执行层面，这样的处境让自己尴尬不已。一直追求用自己的知识和能力服务企业，但在现实中却很难有实现自己理想的平台，这是许多经验丰富AE纷纷跳槽的原因，而此时跳槽解决不了任何实际问题，广告公司的有限资源限制了AE进一步晋升发展，作为服务类型的公司，从管理层到基础员工都是按照业绩和目标作为绩效考核标准。因此在中、小型广告公司从管理层到基础员工层都在充当或部份充当AE角色，3-5年的工作经历中，你有了更多的知识和经验的贮备，也有了那么一点点原始积累，并且建立了广泛的人脉关系，拥有稳定的客户资源。这个时候你会做什么？我要开一家自己的广告公司，实现自己的知识价值、理想与抱复。这种想法是错误的，你仅仅具备了开广告公司的基本条件，还没有充分具备开广告公司的能力，而要成就AE巨人必须得通过进一步的高阶升级，让自己从广告业的专业精英向广告业专家过渡发展，这一过程非常的困难，对AE来说，工作技能的训练、良好的心理素质的训练、知识的完善与吸引是比较容易的，而要想成为广告行内的专家必须具备以下几个条件：

1）有出色的业务能力和娴熟的业务技巧； 2）有完整齐备的专业知识体系以及知识更新能力；

3）创新能力，在运用知识的同时，自己有创新能力，推动广告业的发展； 4）经历过失败案例、服务过无数成功案例；

按以上四个方面可以看出对高阶AE要求，已经脱离了AE的最初定义，高阶AE是广告的集大成者和战略控制者以及管理者。例如：你不必亲自动手给客户设计一套VI系统，因为你没有这方面的专业技能，但是你就应该有独到的审美观和视觉传播知识，用你的知识和经历让设计人员信服；媒介部门所做的传播计划，经常玩数字游戏，你一看就知道其中哪能方面的悖于广告传播原理，并能够准备预测未来的媒介发展趋势。此时，你在公司中已经走了管理层面，那么，应该着重从以下几个方面作自我修炼升级。

1）系统思考能力

人类一思考，上帝都害怕，就能看出思考的巨大能量。系统思考就要求内在的逻辑性，以及思考问题的深度与广度，这是一个管理者必备的管理技能。此时，对待问题的看法与中阶AE对待问题的方法完全不一样，例如：中阶AE在开拓业务时，讲究拜访量，沟通技巧、谈判技巧、知识与理论；而高阶AE所思考的内容则完全不一样，分析市场、研究客户、洞察行业变化。高阶AE不会去思考与客户之间的博弈，而是与竞争对手之间的博弈。现在越来越多的管理咨询师，营销咨询顾问已经和广告AE直接发生竞争，而中阶AE根本不是他们的对手，因为他们是专家服务型，在更多方面左右了企业思维。因此，高阶AE此时的任务就是思考如何与他们之间展开竞争，并赢得胜利。2）资源整合能力

现代企业竞争主要是资源的竞争，谁占有可利用的资源越多，他就处于竞争的优势。资源这一概念所包含的元素非常广，广告主的资源集中体现在人力资源、社会资源、品牌资源、营销资源、货币资源等几大板块，而广告公司的资源集中体现于人力资源、媒介资源上，要使广告主资源与广告公司资源成功整合，发挥出巨大的传播力量，这既是整合营销传播的思想，也是高阶广告AE能力的具体表现。要实施资源的整合，从表面理解非常的简单，其实是一个非常复杂系统、科学的工程，要求AE必需具备高超的分析能力，组织能力，以及决策能力。例如：客户需要开发一个全新品牌推广于市场，在产品未生产出来之前AE就参与其中的工作，如何在实现品牌快速传播？达成理想的销售量？完成可观的利润回报？这就完全不是AE与公司内部部门合作，与广告客户沟通、协作那么简单，完全属于全案顾问服务典型，其生死成败就在于AE的资源整合能力的大小。

3）战略远见能力

广告AE由广告公司的执行层面晋升为管理层面，如果管理层面仅仅限于管理，那么，其角色是牧羊犬而已，高阶AE在成为牧羊犬的同时，还应该是领头羊。这就是企业的管理者与领导者最大的区别。而是否具备战略远见能力是区分领头羊与牧羊犬的根本区别，也直接决定了AE将来的发展空间。

4）创新能力

企业讲究创新能力，个人也讲究创新能力，创新能力是对传统的颠覆，是应对挑战的解决之道。从个人发展计划与职业生涯规划角度来看：高阶AE要在竞争中赢得主动，必须突现自我突破，跳出广告圈思维，融入社会营销思维，作力于向媒介顾问、品牌管理顾问、营销管理顾问多方面发展。同时也是解决AE工龄与技术职称悖论的根本方案，否则工作一辈子，AE还是AE，就成为一种职业悲哀。

AE巨人，通过专业升级三大步骤造就，初级升级系统——给了你一本武林密决；进阶升级系统——对武功的一招一式作了指点，训练出武林高手；高阶升级——达到武术最高境界：意气所指，杀敌于无形，你准备好了吗？能进入哪一个层面。