爆破营销资料

第一篇：爆破营销资料

爆破营销

爆破营销：也是一种传统的营销模式，它主要是通过人员小区扫楼，人员电话营销，精准的把活动内容，行之有效的传达给有需求的客户，大型的爆破营销可加上电视媒体、音频广告、户外广告等宣传，全方面立体化的把活动内容深刻，到位的传达给消费者。

爆破营销优点如下：

1、活动费用低

爆破营销，主要费用由业务员扫楼费用，电话营销费用，电话营销资源来源费用，再加一些小型的、短时间的户外广告，例如：小区横幅，小车车贴以及专卖店场地布置等费用组成，活动成本不是很高，有效的营销，受益有非常明显的效果。

2、传播精准、人员传播，基本是一对一电话传达，或面一面的传达，客户能精准收到有效的信息。

3、店面受益明显

受益1：很多客户会来电或电话咨询，增加品牌知名度和店面知名度，2、经济受益明显增加。

4、销量受益明显

多方面的宣传，进店咨询客户多，成交率也有所提升，销量自然增加明显。

注意事项：

1、爆破营销需要大量的人员

建议：店面导购可扫楼，或者送邀请函，这样能专业的把活动信息传达给消费者。电话营销可以请临促。

2、爆破营销人员很辛苦

一次的爆破营销活动，参与人员的工作都会往常辛苦，所以对经销商们员工的激励和奖励制度一定要做好，让员工觉得，付有所值。

3、领导执行力强

指挥这场互动的领导者，执行力一定要强，布置任务一定要明确，更要以身作则。

4、客户电话资料来源非常关键

客户信息资料来源，是我们最为关键的一步，有电话号码资源，我们才能进行电话营销，才能派发大量的邀请函，所以客户电话资料，经销门一定要收集到。

获取电话资源

1、和其他品类互换资源

2、可以向小区业务购买业主电话号码

3、可以和当地有名的网站合作，开通广告连接，活动报名通道在网上获得想要购买地板客户的名单。(这个来电话资源来的很贵，但质量很不错)店面布置：

1、展厅布置气氛要浓

2、此次活动价格比以往价格略低5个点

3、户外广告要投入，配合小区营销和电话营销（费用可少些）

第二篇：爆破申请资料123

果多水电站

爆破开挖钻孔质量检查表

注：本表一空有两个参数的，如：“±5cm/±10cm”斜杠前的适用于明挖，斜杠后的适用于洞挖。

果多水电站

爆破开挖装药质量检查表

果多水电站

石方开挖工程爆破设计申报表

承建单位：中国水利水电第七工程局有限公司（GD/C2［2013］第号）

果多水电站

准爆证

承建单位：中国水利水电第七工程局有限公司（GD/C2［2013］第号）

施工干扰联系单

（GD/C2 [ 2013 ] 第号）

爆破作业申报审批单

报：（监理人）（2013）号

爆破申报单位（盖章）：中国水利水电第七工程局有限公司现场安全负责人： 申报时间： 年月日时分联系电话：

说明：

1、（20）-号中第一个空为申报年年份，第二个空为申报月月份，第三个空为承包单位

申报序号。

2、申报人为爆破安全管理联系人。

3、对爆破部位、影响单位要详细填写。

第三篇：家居建材行业爆破营销思路

爆破营销：

也叫会议营销、活动营销。“爆破营销”属延展出的营销新理念，集中所有可促进成交的资源，储备大量精准客户进行定点促销。“爆破营销”的概念从2012年上半年开始首次出现在国内家居市场。把所有„火药、雷管、引线‟放在最好的时间、地点、位置集中引爆，通过精准市场客户定位，精准目标区域定位锁定顾客群体并集中进行轰炸式营销。

爆破营销实际上就是精准营销，搜集目标区域内的楼盘资源，进小区楼盘进行分类，并且进行物业管理的公关行动，登记所有潜在客户的联系方式和购买意愿情况。充分做好前期准备工作后，在一个适当的时间对客户进行集中营销。包括短信营销、电话营销、楼盘驻点等等方式进行大面积的产品推广宣传攻势，并邀请所有潜在客户于特定日期到活动现场进行团购活动。目标市场区域的选择

这里所指的目标市场区域的选择也就是指爆破营销活动的实施地点，其选择要综合各方面的因素，包括该区域目前对产品的需求性，该区域的客流量及以往业绩销售量。活动时间点

活动举行的时间点也是至关重要的。爆破营销活动在何时，以哪种姿态出现关系着整个爆破营销活动的成败。前期宣传

在爆破营销活动举行的前一个月，就应该开始整体企划宣传以及造势。通过硬性广告（多媒体广告、平面广告、DM单页等等）与软性广告（短信群发等）相结合，进行海陆空全方位传播。爆破营销活动操作的基本环节

1)爆破采取的方式：

1、精准营销：如何精准地找到目标客户

2、全城营销：如何快速让全城有需求的客户群体的知道我们何时做促销活动

3、社区营销：如何做小区爆破，精准地找到有需求的客户，促进顾客到店

4、店面营销：如何做店面氛围布置，如何增加进店率，提高成交率

5、服务营销：抓住客户的心进行情感营销

6、联盟营销：多家企业通过分享资源共生营销

7、电话营销：如何做好电话营销和短信营销筛选客户以及邀请精准客户到店，提高到场率

2)爆破的10大步骤：

1、市场调研

2、主题活动策划

3、爆破团队打造 ：营销人员培训激励及人员分队

4、社区市场推广

5、电信营销推广 ：短信群发和电话营销

6、网络推广覆盖

7、物料设计和店面氛围布置

8、推广：地毯式覆盖

9、快速成交 ：商户快速签单

10、爆破现场控制

第四篇：家装爆破营销活动主持稿

家装爆破营销活动现场主持稿

一、开始前20分钟

主持人在开始前20分钟每5分钟进行主题预告，及致欢迎辞。如果在开场前有订单产生，也可以随时进行报单。

如果公司有宣传片，可以在开场前30-20分钟开始，循环播放。活动预告：

“各位亲爱的来宾，各位亲爱的业主朋友，欢迎光临《装修最强音会场》的活动现场，我们的活动将于下午的2：00正式开始，感谢你的准时光临，还有很多业主正在路上赶过来，请您稍微等候！来到现场的各位业主朋友，您可以在我们工作人员安排下，找到您的座位坐下，我们精心为您准备了水果和茶点，您可以享用。同时，关于本次活动的介绍，以及云尚装饰的介绍，已经放在您的座位上，您可以先浏览一下，祝大家在这里度过一个愉快的午后时光！开场前5分钟

开场前五分钟，主持人要进行活动开始时间的确认。

各位亲爱的来宾，各位亲爱的业主朋友，欢迎光临《装修最强音会场》的活动现场，我们的活动将于下午的2：00正式开始，现在距离开始时间还有最后的5分钟，请现场的业主朋友和工作人员，尽快回到我们的座位就坐。为了让我们有一个不受干扰的活动环境，请到场的各位朋友将您的手机，调到静音的状态，衷心感谢您的配合！开场前3分钟

各位亲爱的来宾，各位亲爱的业主朋友，欢迎光临《《装修最强音会场》的活动现场，我们活动还有3分钟即将开始，让我们共同期待！开场前1分钟

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各位亲爱的来宾，各位亲爱的业主朋友，欢迎光临《装修最强音会场》的活动现场，我们活动还有1分钟马上开始，请大家回到座位，保持安静，谢谢！开场前倒计时

各位亲爱的来宾，各位亲爱的业主朋友，欢迎光临《装修最强音会场》的活动现场，现在距离正式开始的时间还有最后10秒钟，请到场的各位朋友和主持人一起进入倒计时：10，9，8，……1，好的，各位亲爱的来宾，请举起你们热情豪迈创造幸福生活的双手，用热烈的掌声，有请今天活动的主持人XX闪亮登场！

二、活动开始 主持人上场：

谢谢，谢谢各位热情的掌声！

各位亲爱的来宾，各位亲爱的业主朋友，欢迎光临《装修最强音会场》的活动现场，我叫XXX，在这里，我代表这次活动的主办方“云尚装饰“，对你的到来表示最衷心的感谢和最热烈的欢迎，欢迎你们！（主持人欢迎手势-鞠躬，全员掌声配合。）

非常高兴有这样的机会，来担任《装修最强音会场》动现场的主持人，在这里XXX（主持人名字），首先把做最美好的祝福送给今天到场的每一位朋友，祝大家合家幸福、身体健康，在接下来的2014年，让所有的好运都伴随着你！

各位亲爱的朋友，我们每个人都在努力追求幸福的生活，打造一个幸福的家，幸福的家，靠什么？除了家人之家荣辱与共浓浓的爱精心的呵护用心的经营，一个幸福的家，还需要一个实实在在的载体，这个载体是什么呢？是的，就是房子，可以说，房子，是承载我们幸福生活最重要的载体！

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今天到场的每一位嘉宾，都是刚买了新房要进行装修的朋友。各位亲爱的朋友，房子不等于家，如何把你的房子变成你真正想要的家，这正是黔东南州云尚装饰一直在努力达成的目标！

在这里，请允许我给大家介绍一下本次活动的承办方——黔东南州云尚环境艺术设计装饰工程有限装饰，云尚装饰，是一家以施工品质、设设计水准而有口皆碑的优秀的装饰公司，公司成立三年以来，凭着优良的服务、精湛的工艺，一流的设计、0风险的装修承诺、全托管式装修理念，赢得了越来越多客户的好评。

今天在我们的活动现场，也邀请到部分选择XX装饰的老朋友，请到场的老客户老朋友们举手示意一下，和今天到场的新客户朋友们打一声招呼。

好的，非常感谢你们过去对xx装饰的信任，你们真有眼光！同时也非常感谢大家对我们今天活动的支持，你们的到来，是我们XX装饰全体同仁的荣幸！谢谢你们！

介绍嘉宾

各位亲爱的朋友，安家置业是人生的一件大事，对我们大多数老百姓来说，它是我们投入时间和金钱最多的一项大件，买了房子之后，如何用更好更快更省的方式，装修出我们想要的漂亮的家，如何在装修中规避各种错误和风险，如何用更简单更省力的方式，打造出我们称心如意的家呢？

我相信，这是大家都非常关心的问题！带着这些问题，云尚装饰在今天的活动现场，我们非常荣幸的邀请到了，来自贵阳的环保装修专家——唐华国老师，（唐老师是……,介绍唐老师，见PPT课件，照着念即可），唐老师从南到北从东到西，给全国不同地方的业主分享装修方面的知识，让我们在装修上不走弯路，从专业的角度，告诉我们如何零风险、更快、更省装出我们漂亮的家。接下来的时思维升级+系统导入，业绩提升一日千里！

间，唐老师就将给我们带来一场精彩的《装修注意事项及环保装修知识讲座》，各位亲爱的朋友，只要你仔细聆听，我相信你一定会有很多的收获和启发！现在，让我们用创造幸福生活的双手，让我们一起用最最热烈的掌声有请唐老师——

三、家装大讲堂

老师讲课期间，所有人停止沟通和谈单，认真倾听，工作人员维护现场秩序。

四、……老客户分享（可选，非必需）

好的，掌声再次感谢唐老师给大家带来的精彩讲座。刚才唐老师的讲解，给我们带来很多装修方面的知识，更让我们了解到优秀的家装究竟是如何做的，只要按照唐老师刚才讲的那些关键节点来进行把控，怎么会装不出高品质的家呢？云尚装饰一直以来，秉承“做装修交朋友”的理念，力求把每一个工程都做成精品工程，刚才，公司的云尚装饰总经理特别告诉我，在今天，有两位云尚装饰的满意老客户代表，要来给云尚装饰馈赠感谢锦旗，并分享他们的装修感受！在哪里？好的额，我们掌声有请！

（客户分享时，现场可播放客户家装修进程图片幻灯，此项可选非必需）XX设计师真是有心人，把全程的照片都保存得这么好，感谢两位业主朋友的分享，通过他们的分享，我们对云尚装饰有了更多直观的了解，相信大家也对这样一家公司有了更多的信心，从刚才XX的分享中，让人实实在在的感觉，把心爱的房子交给云尚装饰装修，真的是让人非常放心！

五、介绍本场活动内容

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可由讲课老师介绍，也可由主持人引导后，由公司总经理介绍。

“各位亲爱的朋友，接下来，要给大家介绍一个难得的好消息，今天是《装修最强音会场》的特别日子，为了促成这次活动的圆满成功，云尚装饰特别在今天推出一项绝无仅有的政策，接下来，我们就请XXX宣布这一政策，我们掌声有请——

六、现场订单

好的，各位亲爱的来宾，各位亲爱的业主朋友，这里是《装修最强音会场》现场，刚才我们XXX总经理为我们介绍的抢定政策，真的是非常的优厚，你看，已经有不少的朋友已经在订单处排队了，一部分的业主都已经抢定了！在这里，我再次把今天现场的活动政策和大家播报一下：（介绍优惠政策）

活动政策这么好，可以说是百年难遇、千年等一会，抢到就是赚到，您还等什么呢，赶快和我们的工作人员沟通交流，了解详情吧！（订金3天以内无条件退单），现场订单完全零风险，您还犹豫什么呢？我们为现场的各位好朋友开放15分钟的首轮订单时间，赶快抢订吧！15分钟以后，我们要进行精彩的第一轮幸运抽奖环节，请您千万不要走开哦！

七、主持人报单

好的，我们特别恭喜来自XX小区的XXX先生/女士，与我云尚装饰优秀设计师思维升级+系统导入，业绩提升一日千里！

XXX成功签约，成功抢到XXXXXXX(的限量名额)，（我们稍后还要进行现场签单抽大奖的活动，奖品特别丰厚，分别是…….，）

好的，好消息接二连三，又有订单了，接下来，我们特别恭喜…..八、来宾幸运抽奖及促单

接下来这个环节，是今天现场来宾幸运抽奖的环节！我们将在今天到现场的所有嘉宾当中，抽取第一轮幸运奖品！（幸运奖奖品分别是…….）

好的，各位亲爱的朋友，刚刚有

名幸运嘉宾获得了我们今天活动现场的第一轮幸运大奖，没有抽到奖项的朋友们也不要着急，我们今天活动现场还有第二轮的幸运抽奖，同时更有现场抢定抽大奖的环节，只要你留到最后，也许幸运奖的机会就有可能降临您的身上，而且第二轮幸运奖的奖品更加丰厚！刚才已经抽到奖的朋友们也不要离开，第二轮您仍然有机会中奖！接下来的时间，你可以和我们现场的工作人员以及设计师进行咨询和交流…

各位亲爱的朋友，现在我们再次开放15分钟的订单抢定时间，上一轮没有抢订的朋友，现在名额已经越来越少了，千万不要再错过这最后一轮的机会了，你可以抓紧时间和我们现场的设计师进行交流，有任何装修方面的问题，你也可以咨询他们！相信他们丰富的专业知识一定会给你带来很有价值的解答。在这里，我再次把今天现场的活动政策和大家播报一下：（介绍优惠政策）

循环订单播报，并使用“七招制胜”话术促单。……

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第二轮幸运大抽奖

好的，接下来这个环节，是今天现场来宾幸运抽奖第二轮幸运抽奖的环节！只要您有入场券，就有机会参加本轮的大抽奖活动，本轮的奖品分别是……

最后促单

恭喜所有的获奖的朋友们，各位亲爱的朋友，其实你今天坐在这里，你就已经中奖了，只是，你愿不愿意把握这最后的抢定机会，今天只要抢定到我们的名额，就可以获得…..你今天在现场就有这个机会，抢定这有限的绝无仅有名额的机会，用更好更快更省更安全的方式，打造出你称心如意的家，我相信这才是今天真正最大的奖，呵呵。

接下来，还有最后15分钟，最后机会，不要犹豫，真正的零风险装修！最后15分钟，我们就将进行丰厚的订单大抽奖活动，订单抽奖的资格是，立即抢定我们的限量名额，即可参加订单大抽奖。订单大抽奖的奖品设置如下： 一等奖1名，奖品是价值…… 二等奖 三等奖……

各位亲爱的朋友，不要犹豫，抢到就是赚到，现场订单没有任何风险，您还犹豫什么？你可以立即行动！

循环订单播报，并使用“七招制胜”话术促单。倒计时：

最后五分钟，只有最后五分钟了！各位亲爱的朋友，还有五分钟我们就要进行订单抽大奖了，抢定机会只剩最后五分钟！你可以立即行动！

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九、订单结束

各位亲爱的来宾，我们活动已接近尾声，我们的特别政策也要结束了。接下来，我们请工作人员把所有的订单券放进我们的订单大抽奖箱里！我们来检查一下，是不是所有订单券都放进去了，把所有的订单券都拿出来，我们先念一遍，假如你的订单没有被念到，请您站起来提醒一下，好吗？ 订单大抽奖

激动人心的时刻就要到来！今天交定金抽大奖活动的一等奖，奖品是价值…… 二等奖……，三等奖……

下面，我们有请XXX贵宾为我们抽取今天订单奖项的三等奖，三等奖是x名，三等奖将是哪些VIP客户呢？好的，请我们的贵宾抽取X名三等奖。抽奖箱要不要晃动一下？好的，晃一下，呵呵！

好的，X名三等奖已经抽出来了，我们的三等奖奖品是价值……谁会中奖呢？接下来请我们的贵宾大声念出来，念到的VIP客户请走上舞台，好吗？ 第一位是……请走上舞台！第二位是……

我要采访一下获奖家庭……

接下来，我们要抽取的是二等奖，我们有请贵宾XXX为我们抽取二等奖。接下来我们抽取今天的一等奖，一等奖得主是谁呢？刚才中过奖的朋友，一等大奖与你们无缘了，没有中奖的朋友，你们才真正的有机会，先来一个热烈掌声为我们自己加油好不好？

我们有请贵宾XXX为我们抽取一等奖。……

十、结束语

思维升级+系统导入，业绩提升一日千里！

各位亲爱的来宾，各位亲爱的（XX，专场活动时加小区名字）业主朋友，再次感谢您光临《装修最强音会场》的活动现场，同时再次恭喜今天成功抢定到我们限量名额的所有VIP客户，没有抢定到的朋友，欢迎您在接下来的时间，到我们店面来实地了解，了解之后，我相信你会对本次活动对我们公司，有更多的信心！随时恭候您的光临！我们公司的地址就在凯里丰球绿都24-25号，也就是丰球豪庭的正对面..电话是0855-8125888!各位亲爱的朋友，我们的活动到此结束，祝福您在2014年里身体健康，合家幸福，工作顺利，生意兴隆！请各位朋友收好您随身携带的物品，以及我们送给您的礼品、资料、奖品，祝您回家的路上一路平安！

云尚装饰《装修最强音会场》活动圆满结束，感谢光临，再见！

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第五篇：工程爆破资料

工程爆破

1、爆热：单位质量炸药在定容条件下爆炸所释放的热量称为爆热

2、爆容：1Kg炸药爆炸生成气体产物在标准状态下的体积称为爆容

3、感度：炸药在外界起爆能作用下发生爆炸反应与否以及发生爆炸反应的难易程度叫做炸药的感度

4、猛度：炸药爆炸产生冲击波和应力波的作用强度称为猛度

5、爆轰波：在炸药中传播并伴随有高速化学反应的冲击波称为爆轰波

6、冲击波：冲击波是一种不连续锋在介质中的传播，这个锋导致介质的强度、温度、密度等物理性质的跳跃式改变

7、风钻的五大系统：冲击机构、转钎机构、排粉机够、润滑系统、操纵系统

8、管道效应：在爆破工程中，若采用深孔爆破，由于药卷与炮眼孔壁间存有间隙，当其装药长度大于一定值时，常常会发生爆轰的中断或爆轰转变燃烧的现象，这种现象称为“管道效应”

9、单位炸药消耗量：爆破每立方米原岩所消耗的炸药量称为单位炸药消耗量 10线装药密度：单位长度炮孔的平均装药量

11密集系数：炮眼间距与最小抵抗线的比值

12安全电流：通电时间不加限制，不会引爆任何一个雷管的最大电流称为安全电流 13发火电流：给电雷管输入恒定的直流电，能将桥丝加热到点燃引火药的最小电流

14爆炸的三要素：反应的放热性、生成气体产物、化学反应和传播的高速性即高温、高压、高速

15工作面炮眼的种类？

A掏槽眼：用于爆出新的自由面，为其他后爆炮眼创造有利的爆破条件

B崩落眼：是破碎岩石的主要炮眼，利用掏槽眼和辅助眼爆破后创造的平行于炮眼的自由面，爆破条件大大改善，故能在该自由面上形成较大体积的破碎漏斗

C周边眼：控制爆破后的巷道断面形状、大小和轮廓，使之符合设计要求 16工业炸药的要求？ A具有足够爆炸能量

B具有合适的感度，保证使用、运输、搬运等环节的安全，保证使用引爆体直接引爆

C具有一定的化学安定性，在存储中不变质、老化、失效甚至爆炸，具有一定的存储期

D爆炸生成的有毒气体少

E原材料来源广，成本低廉，便于生产加工 17爆轰波传播条件？

反应终了气体的流速与音速之和必须等于爆速，即u+c=D 18岩石爆破的内部和外部作用？

（一）无限岩石介质中的爆破作用——爆破的内部作用 药包处在无线岩石介质中爆炸后，在自由面上不会看到爆破的迹象，爆破作业只发生在岩石内部，未能达到自由面。发生内部作用时，根据岩石的破坏情况，除了在装药处形成扩大的空腔，还将自爆源向外产生压碎区、破裂区和震动区

（二）半无限岩石介质中的爆破作用——爆破的外部作用 当最小抵抗线小于临界抵抗线时，即在半无限岩石中装药爆破时炸药爆破后除发生内部的爆炸作用外，还引起自由面附近岩石的破碎、移动和抛掷，形成爆破漏斗a反射拉伸应力波造成自由面岩石片落b反射拉伸应力波引起径向裂隙延伸c自由面改变了岩石中的准静态应力场

19自由面爆破作用的影响？（1）自由面使岩体的约束减少，岩体的强度极限降低。在自由面附近岩石强度近似于单向强度，因此在爆破作用下更易破坏

（2）当药包附近存在自由面时，自由面会产生反射拉伸波，而反射拉伸波会在自由面附近引起岩石层裂和促进原先由压缩应力波产生的径向裂纹扩展

（3）当药包附近存在自由面时，岩体内的应力状态由入射压缩波，反射纵波和反射横波相互作用所确定，改变了岩体内应力分布，形成了复杂的应力状态，有利于岩石充分破碎

20延时爆破的优点？

（1）增加了破碎作用，能够减小岩石爆块度，降低单位炸药消耗量

（2）能够降低爆破产生的地震效应，防止对井巷围岩或地面建筑造成破坏

（3）减小了抛掷作用，爆堆集中，既能提高装岩效率，又能防止崩坏支架或损坏其他设备

（4）在有瓦斯与煤尘的工作面采用微差爆破，可实现全断面的一次爆破，缩短爆破和通风时间，提高掘进速度，但在放炮时，瓦斯浓度不得超过1％，总延期时间不得超过130ms 21减小爆破振动的措施？

（1）采用适当的爆破类型（2）采用能获得最大松动的爆破设计（3）选用低威力、低爆速的炸药（4）限制一次爆破的最大用药量（5）选用适当的单位炸药消耗量（6）选用适当的装药结构（7）采用微差爆破技术（8）应用预裂爆破和减震沟（10）调整爆破工程的传爆方向，以改变与被保护物的方位关系（11）充分利用地形地质条件，如河流、深沟、渠道、断层等，都有显著地隔震、减震作用

22拆除爆破方案？

（1）定向倒塌：要具备一定宽度和长度的场地，其倒塌的范围与其本身的结构、刚度、风化破损程度以及爆破缺口的形状、几何参数等多种个因素有关

（2）折叠倒塌：烟囱水塔高大，在任何方向都不具备定向倒塌条件的工程，此方案难度较大，技术要求高

（3）原地坍塌：适用于周围场地比较小，高度也不大落地易解体的砖结构，要求周围水平距离不小于其高度的1/6 23影响爆破安全的五大危害？

爆破地震、冲击波、个别飞石、毒气、爆破噪声 24沟槽效应的原因及防治？

原因：径向间隙中空气冲击波超前压缩炸药，减小了药卷直径，降低了爆炸化学反应释放出的能量，爆速相应减小，甚至药卷直径被压缩到小于临界直径时，将导致爆轰中断。与炸药性能、不耦合装药系数值和岩石性质有关

防治方法：采用散装药，即不耦合系数值为1；在连续装药的全长上，每隔一定距离放上一个硬纸板做成的挡圈，挡圈外径和炮眼直径相通，以阻止间隙内空气冲击波传播，削弱强度；采用临界直径小，爆轰性能好的炸药；减小炮眼直径或增大装药直径，避开产生沟槽效应的不耦合系数值范围

Z-N-D模型？画图

26台阶爆破的要素？画图P211页图8-12