律师营销

第一篇：律师营销

如何突破律师营销和律所营销的困局？

发布日期 : 2010-05-24 作者:高云

2009年8月，我受邀出席“第八届中国律师论坛”并作题为“网络时代的律师营销”的主题发言。在会议期间，我和全国各地的律师进行了充分交流，发现大部分律师对于营销这一话题很感兴趣，感觉却是又爱又迷茫。爱者，因为这是律师生存和发展的关键所在；迷茫是因为众说纷纭，却又找不到快捷便利的通道。这让我联想起最近看过的一篇中国政法大学做的的律师营销调查报告，这个调查结果显示：现在律师的宣传手段依然停留在作坊似的以点代面的粗放式经营，主要还是依赖于老客户的把握和熟人介绍，打电话和发信以及在一些主流媒体做一些豆腐块似的广告，稍微好一些的就是拥有自己的网站和咨询，能够宣传自己,或者通过一些案例和公益性案件来宣传和扩大自己的影响等。

一、传统营销方式存在的问题

归结起来，中国律师和律所目前的营销方式有如下几种：

1、传统广告

这种方式主要的好处是见效快。但是限制很多，例如法律有限制，律师不能公开做广告；成本高，做一次平面广告，单算设计和发行费用，动辄上万。此外，对于以信任感为基础的法律服务而言，商业味道太浓厚、目的性太明显的广告容易招致客户反感，效果往往适得其反。

2、电话营销

我知道各地有不少律师都尝试过建立自己的电话营销团队，这招确实能够带来一些案源。不过，问题也很多，一是每年固定成本很高，算上人员工资、通讯费用以及场地租金等，每年花费至少在10万以上不等。最要命的是，这种盲打电话的大海撒网方式，长远来看，对律师和律所的品牌形象伤害很大，它会在更广泛的潜在客户群当中形成一种非常低俗的印象。

3、建立个人关系网络

这是中国最古老、最传统的方式，当然有效。不过，由于中国人际交往成本太高，而个人精力和金钱又有限，选择这一方式进行营销的律师，最后的结果都逃不过

只能选择小部分人，局限于吃饭、喝酒、洗桑拿、娱乐等高消费方式，最终赔进去大量金钱不说，往往还需要搭上全部的生活时间、健康乃至生命。

4、参与论坛、专业协会等圈子

这种方式能够较好树立律师的专业形象，不过此类活动的门槛较高，对参与者的资历、经验乃至费用有较高要求。其次是成本高，每次活动，算上门票和差旅费用，花费在数千元至数万元不等。如果自行组织，成本更高。其中还不算因为参与活动所放弃的案源机会等机会成本。还有就是见效慢，如果要在圈子内收获业务和客户，首先要引起别人的注意。要达到这一目的，挖空心思，标新立异，独树一帜，这些都是免不了的，这些都要求你必须投入大量的时间和精力。

5、写书营销

这种做法固然好，但是时间间隔太长，写出一本好书，需要花费数月乃至整年不等。往往新书出台，市场热点已经转移。此外，成本很高，现在出版社大多要求作者包销书籍，刊印一本书，算上买刊号、印刷和发行成本，不在10万元以下。效果持续时间短，由于现在出版物众多，新书从出台到被读者遗忘的间隔越来越短。

6、培训讲座营销

如果有好的讲师、好的内容以及好的营销团队，我推荐大家采用这种方式最好。不过，世界上的事情哪里能够如此完美？讲师既要有丰富实务经验，又要有内容深入浅出，还要生动有趣，太难了。此外，律所办理此类培训讲座的营销活动的最大困难还在于没有专业的讲座营销团队。仅凭几个律师助理，几条破枪，在工作之余打打电话和发发邮件，很难找到太多的目标客户有兴趣参与。即使客户来听了，要争取将他们转化成正式客户，还需要在会后投入大量的定期跟踪和维护工作。

7、搜索引擎营销

与百度、GOOGLE一签约，架好网站，几个小时，流量就进来，你开始有了接触潜在客户的机会。但是，你必须为每一个点击（无论是否恶意点击以及是否有委托意向）而付费，对于热门关键词，费用竟高达数十元。据报道，深圳某律师每年虽然能够从搜索引擎获得几十万元的业务，但支付给搜索引擎的广告费用竟然不相上下，相当于白白为搜索引擎打工。

还有，基于搜索引擎被动等待的特性，即使你多么专业，只要客户不点击，你的一切努力就是徒劳。

8、网站营销

现在搞网站不同早几年，需要讲求版面精美、内容丰富、更新及时、代码优化等，考虑的问题太多了，每一样都需要投入大量银子。更何况，现在太多律师上网了，每个人都在网络上占山为王，如果希望自己的网站能够突围而出，必须花费大量的时间泡在网上，很多律师因为耗不起时间，不得不放弃。此外，希望通过网站能够直接获得案源的机率太低了，这个原因是与法律服务特性决定的。客户必须首先对律师有熟悉感和信任感，才可能委托案件。而网站是钓鱼式的，希望客户主动点击网站，阅读内容，逐步对站长建立熟悉感、信任感，进而委托案件，这肯定是一个比现实当中更漫长的过程。

二、网络时代的解决方案

（一）自由和健康的人生

对于律师和律所营销的困局，有解决方案吗？有，答案很简单，就是上网。有律师可能立刻会反应，上网谁不懂，你说的这个太简单了。别急，这好比做菜，同样的材料，不同的厨师，方法不一样，做出来的菜可以是令人食指大动，精美可口，也可以是粗陋无比，难以下咽。

在这里，我愿意和大家分享一下我的经历。

2005年，我空降到广东的东莞，招收了大概7-8个外地律师，没有一个是东莞本地的，来自祖国四面八方，为了一个革命目的来到一起。我带着这个全新的团队，在一个陌生的城市，在不给一分钱介绍费、不给大笔的广告费，很少请客吃饭（逢年过节送点花篮水果）的种种前提下，创造了业务量年增长300%的奇迹，次年就获得东莞市司法局颁发的“十佳律师事务所”称号。

现在即使我撤回广州，用1/3时间写书，1/3时间陪伴家人，1/3时间做业务，依然活得很自在，很滋润。我一般每星期回一次办公室就足够了。但是，我对手下律师的工作依然了然于胸。最难得的，是我和我手下的这些人，没有一个人需要去拉案源、跑关系、陪客户吃饭喝酒。只要扎扎实实地将工作做好就行了。在网络成为我的忠实朋友后，我还获得了健康的人生。曾经与我的同学朋友聊起律师健康问题，这个话题是我们这些人到中年的律师都很关心的。我很吃

惊地发现，我居然是律师当中少有的四无人员，就是没有脂肪肝、没有血压高、没有血脂高、没有尿酸高。

无论是对于自己，还是家人，相信这个结果应该是比任何专业奖项更难得的奖励。

（二）具体知识和经验

如何善用网络利器，具体的做法是见仁见智，我在这里给大家介绍一些具体的知识：

1、知识营销

知识营销是通过网络等广泛而有效的传播途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识（包括法律知识、专业研究成果、优秀文化等）传递给潜在用户，使其逐渐形成对个人形象和法律服务品牌和的认知，最终促进潜在用户转化为用户。

从工商管理界的理解来看,知识经济时代的到来,意味着我们正在进入“学习社会”,在这样的学习社会里,人们必须“活到老,学到老”,相应地,营销过程也不可避免转变为引导消费者学习的过程。主要包括两方面的内容:一是企业向消费者和社会宣传自己的产品和服务,推广普及新技术,对消费者进行“传道、授业、解惑”,实现知识信息的共享,消除顾客的消费障碍,从而取得两利的营销效果,比如进入社区举办各种讲座,广泛向市民赠送各种学科的专业书籍,举办知识竞赛等,从而引发人们对相应产品的购买欲望,拉动市场需求,但在活动中不能推销和要求参加者购买产品。学习营销的第二层面是企业向消费者、同行和社会学习，不断地向客户及其他伙伴学习,发现自己的不足,吸取好的经验方法,补充和完善自己的营销管理，互相学习,互相完善,取长补短,最终达到整体的和谐。

2、网络营销

网络营销是知识经济和网络技术相结合的产物,具体说主要通过网络技术，例如电子邮件，电子书等方式，就可以向全世界进行营销活动。相比传统商店而言,它具有成本低廉、无存货样品,全天候服务和无国界、区域界线等优点,并且拉近了企业和消费者之间的距离。另外,在网上还可同步进行广告促销、市场调查和收集信息等活动。电子商务已经逐渐成为经济社会的一部分，阿里巴巴的马云甚至断言，中国虚拟经济总量将在10年后超越中国实体经济总量。

习惯上网的80后已经逐渐成为网络消费的主力大军。2008年，一个标准的80后已经28岁了，开始进入社会经济主流，成为白领、买车、买房，占据企业中层位置，而上网购物、浏览、搜索，已经成为这些80后们生活当中不可缺少的一部分。看看过去的2个七年，再想想看未来的3年、5年、7年，如果你从现在开始，以这些80后为目标客户开始进行网络营销，逐渐施加影响，等到3年、5年、7年之后，80后会拥有怎么样的经济能力、社会地位？他们开始进入企业高层，担任重要职位。等到那时候，你的网络营销将会收获什么结果？

3、电子邮件营销

如今，越来越多的企业开始采用电子邮件的营销方式，这样做，如果使用恰到好处，营销者可以立即与成千上万的潜在和现有顾客建立起联系，其成本要远远低于邮寄营销。

电子邮件营销分为三种，分别是搜索群发营销、数据库营销和许可式营销。群发营销一般是指通过电子邮箱地址搜索软件，在网上搜索符合指定条件的邮箱地址，然后将信息群发到相应的邮箱当中，这是过去3年当中，网络营销最普遍采用的形式。

数据库营销是针对群发营销没有分类、没有针对性所作的改进，通过各种途径收集到相应分类的邮箱列表，针对这些列表发送邮件，能够达到更好的效果。许可式营销是向同意接收邮件的用户发送邮件。现在很多网站上都留有邮箱登记系统，允许用户在网上留下自己的邮箱，定期接收电子邮件，这叫做电子邮件营销当中的许可式电子邮件营销。

4、电子书营销

电子书营销属于病毒性营销的一种，病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。

对于一些小企业或小型网站来说，病毒性营销不一定要很大规模，力争在小范围内获得有效传播是完全可以做得到的，很多病毒性营销的创意适合于小企业，比如提供一篇有价值的文章、一本电子书、一张优惠卷、一个祝福卡、一则幽默故事、一个免费下载的游戏程序等等，只要恰到好处地在其中表达出自己希望传播的信息。

eBook不拘形式、出版方便、传播发行快捷，而且，很多电子书都是免费的，优秀的电子书可以在网民中广为流传，于是，电子书成为病毒性营销的理想媒介。事实上，很多市场人员也都在利用这种营销手段而大获成功。

当然，随着网络技术和社会发展，各种营销技术和方案不断涌现，搜索营销、口碑营销、事件营销等各种创意不断涌现，只要大家有信心不断积极寻觅，相信一定能找到属于自己的那块奶酪。

还是那句老话，没有最好的方案，只有最合适的方案。

第二篇：律师营销点睛网主编刘卫

听刘卫讲律师营销小结

赵胜兰2013-3-

21 律师营销概念

广告说、推销说、拉关系说、法律服务说。

 律师营销内容

营销策略——目标市场——法律产品——服务定价——服务渠道——服务沟通——团队管理——客户管理

 律师营销流程

找到客户——发现需求——准备产品——市场推广——谈判签约——合同履行——客户维护——再次开发

 法律产品如何形成？

一切法律产品最终都是以文书的方式展现出来。法律产品的形成有三种方式：老产品升级——开发新产品——移植优秀律所产品

 服务定价模式？

两种基本模式：客户定价与我方定价，我方定价可以通过制定“案件难度评估表”来定价。服务产品具有差异性才有定价权。

针对不同客户可以进行侦探定价：需求——支付能力——决策权

 服务渠道有哪些？

案源渠道：行业协会，房地产协会、中小企业协会、金融协会等。人力资源渠道：各种学校

智力库渠道：金融顾问、审计顾问等

 营销方式

最好的方式是学术营销。电话营销的成单率为3‰，百度营销的成单率为3-5%，精准营销的成单率为80%

 如何提高业内知名度？

注重品牌包装，体现特色和差异性，确定潜在客户。具体方式有很多：一周一个沙龙、每年一本教材、讲座、杂志、拜访、电话等。

 怎样与客户洽谈？

第一要抓好接待，第二展示方案时要专业要震撼，第三要恰到好处的维护和跟踪客户。

 武汉未来法律服务目标市场分析——轨道交通法律服务

征地拆迁——招投标——施工——融资——工程验收——后期运营——广告——物业管理——海外并购，这些环节都需要专业律师参与。

第三篇：律师推广营销策略及个人形象包装（定稿）

什么叫推广？就是律师和律师事务所通过发布法律服务信息等手段，拓展业务的必要活动。需要宣传、拓展。

律师这个职业推广，他发布一些法律的信息，对他怎么样进行规制，这就更加复杂了。因为假如说你把律师定成一种商人进行推广是没问题，但是你不要忘记，律师是一种职业，不是商业。不是一种单纯的商业。它有商业性，但问题就在这个地方，它既然有商业性，他肯定是需要推广，需要做广告。

第一节律师广告规范

一、律师广告的利弊

1．律师广告对律师的职业地位是否产生负面影响

2．律师广告是否天然具有误导性

3．律师广告是否会对司法体系产生不良影响

4．律师广告是否会带来不利的经济后果

5．律师广告是否会对法律服务质量产生不良

6．律师广告是否会带来执行上的困难

二、律师事务所利用广告进行执业推广的原因

1．律师广告是现代律师执业活动商业化的一个表现

2．律师广告是维护法律服务消费者利益的重要途径

3．律师广告是促进律师业市场竞争的一个

三、我国律师广告规范有利手段

第二节业务推广规范

一、律师业务推广与律师广告的区分

二、我国律师业务推广规范 第三节律师宣传规范

一、律师宣传的作用

二、我国律师宣传规范

第一节律师广告规范

一、律师广告的利弊

律师这个职业是既有职业性，又有商业性的。作为商业性，做广告是非常自然的，但是正是因为律师这个职业具有职业性，不是一种单纯的商业。所以针对它推广，全国相应的一些法律信息，就存在各种各样的争论。

1．律师广告对律师的职业地位是否产生负面影响

做广告可以让你的当事人，委托人对律师执业，对你法律服务整个的各个侧面有了认识，这个反而对公众清晰的认识律师业，是有好处的，对提高律师的地位是有正面的作用。

2．律师广告是否天然具有误导性

3．律师广告是否会对司法体系产生不良影响

4．律师广告是否会带来不利的经济后果

5．律师广告是否会对法律服务质量产生不良

6．律师广告是否会带来执行上的困难

总之，在一个民主的社会，再加之多远的社会，任何一种观点，不要去期望只有一种观点，一种声音，它可能有不同的利益集团，不同的角度，为什么说现在社会产生一个叫沟通理性呢？它实际上就是因为，它要创造一种框架，吸纳不同的意见，最后，达到一种共识。其实这个关于律师广告的利弊问题，确实是客观存在的，既有利也有弊，关键你要看实际上立法的问题，比如说律师广告的规范或者其他的规范，立法的问题，关键现在社会要强调法治是回应社会需要的一个立法。我们律师广告也是一样。律师广告之所以到现在，肯定是有这样的一个需求。律师行业的商业性越来越强，整个商业性包括有专门的律师的公司，完全已经商业化了，对律所的管理，我是认为，律师行业的商业性是越来越强，做广告是必须的。

律师广告是现代律师执业活动商业华的一个表现。它已经商业化了。

律师广告是维护法律服务消费者利益的重要途径。做广告一定要注意，不要误导人。你如果广告有问题，你要受到追究。对于这样的要规范，出现问题对他们的形象是有影响的。广告就是这样，你做了广告，你要有不实，人家会追究你。律师广告是最近律师业市场竞争的一个有利手段。它可以促进律师业的市场竞争。通过广告一个对比，它可以促进市场的竞争。

对于律师广告的内容，它的规制是比较复杂的，它既受广告法的约束，同时也受律师执业规范的规制。

当然，律师广告的一些相应的规则，我们司法部特别提出来，律师广告，司法部律师职业道德和职业纪律规范，15条第5项规定，律师不得贬损和诋毁其他律师，和律师事务所的业务能力和职业声望及使不得利用新闻媒介播发炫耀自己排斥同行的广告，律师不得向委托人表明或者炫耀自己在执行职务方面，和案件承办机关及其承办人员，具有密切或者特殊的关系。也这样的一些规定。不能暗示或者是明示你和司法机关有特殊的关系。中国规定的还是非常严格的。其实，大家注意到没有，实际上律师这个队伍，越大，人数越多，竞争力越激烈，竞争激烈了以后，反而规范起来更容易，如果律师这个队伍越小竞争力越小，反而不容易规制。

比如说韩国，韩国律师的数量很说，它是一个垄断的队伍，相对来讲对他的约束就比较少，因为我注意到了，我在韩国的时候，闲着没事，韩文报纸看不懂，就看点英文报纸，其中有一条广告，我特意把它抄下来，那个律师事务所是这样说的，我们非常高兴的向社会宣布，向公众告知，某某法院的某大法官已经光荣退休了，被本所延聘为本所律师，希望他跟我们携手一起，共同发展。这是我在韩国报纸上亲眼看到的。有这样的一个广告其实醉翁之意不在酒，什么意思你很清楚。说到底就是这样，垄断本身不是个好事。竞争的话，才会真正的创造一个规范的法律服务市场。肯定是不能这样的。

当然咱们话说回来，实际上，这节课刚开始的时候，我们就提到，法官和律师的关系，其实据我观察，在韩国法官和律师的关系，和咱们中国有些不良的是和法官之间，有相似之处，因为我在韩国看英文报纸上，它也登了这样的一条消息，叫纯洁司法。什么意思？就是韩国有个律师，向法官行贿，买高级的礼物买高级的酒，同时向韩国的有关法官，给他们提供一些特殊的服务。它也是个人情社会，受儒家的影响比较大。我认识一个韩国的律师，他有一次喝酒喝多了，经常那个法院的时候，他用英语给我说，翻译成汉语就是魔兽的世界。他对法官很有意见，其实还是说法律服务市场太小了，没有竞争。另外，因为在韩国那个国家，教师、法官、律师、属于定位非常高的，自然人民对他们过于的放纵。所以就出现很多的问题。

第二节业务推广规范

律师做营销，还有一个叫业务推广规范。业务推广有哪些行为呢？包括一些通过一些中介、简介、发表一些论文，案例分析、授课、研讨会，参加社会公益，这是属于推广。

推广，就是设一个热线电话，说白了就是软广告。就是发表一个论文，北京市房地产拆迁市场之我见。其实这个东西，发表在专业论文上，哦，原来许身健是一个做房地产拆迁的，或者说医疗事故作风谈，出一本书，作为一个是，像这些的话，让别人知道的，这是一种软性的广告。业务推广是一种软广告。办一些研讨会、各种各样的讨论会。总而言之，就是要提高曝光率，所以知名度是非常重要的。你一定要注意，人在社会上有一个知名度。有的时候，为说有的时候，大家希望建功立业，人都有虚荣心，这个很正常。

为什么有的时候，不少有识之士，他们就办一些这样的班，关键是一个战略。我说的这些只是一种基本的术，它要有一个战略。比如说炒作，现在不是说了吗，现在网络上不少有人说，谁谁砸多少钱，经济公司出钱把他捧起来的其实作为一个律师，他也应当有意识的提高他自己的知名度。? 律师、律师事务所最佳的推广渠道、包装方法有哪些呢？怎么做律师事务所的企划和营销工作？

律师的推广及包装渠道包括新闻媒体宣传、权威机构认证、网络新媒体营销、口碑营销。优渡网是唯一一家专业为律师提供推广服务的机构，具体推广方案可在优渡网官方网站咨询相关工作人员，百度搜优渡网即可找到官方网站。

一、新闻宣传

通过优渡网可以让律师个人履历、案件、获奖情况等，以新闻的形式出现在国内各大媒体网站，如，如网易、新浪、央视、中国网、中华网、腾讯、搜狐、人民网等。

优渡网在媒体公关、政府资源利用等方面的突出表现，和对律师市场全面、深入的了解使其成为律师营销的首选平台。优渡网的媒体渠道涵盖了电视、报纸、网络、杂志等多种渠道。其中网络新闻营销效果尤为显著，国内各门户及行业权威网站等均与优渡网有着密切合作，可以利用这些网络媒体准确而高效的为律师服务。

二、通过权威机构的认可

权威机构的重要性不言而喻，但律师的经纪人对互联网权威机构可能会感到陌生。哪些权威认证的市场认可度高？哪些认证影响力大呢？答案是：《百度百科》

我们直接看图，下面是田文昌的百度百科。通过优渡网，你也可以让自己的资料显示在百科中。

百度百科的优势还有以下几点：

权威：百度权威认证、新闻记者撰写新闻的重要参考来源、广大网民信任度高。

搜索排名靠前：通过优渡网制作的百度百科，可以保证排名在百度首页。

内容丰富：可以将照片、案件、网站、微博等展现在百科中。

长期稳定：百科制作成功后长期有效，不产生其他续费。

三、新媒体营销

优渡网提供的新媒体营销包括微博、微信营销，涉及微博和微信相关的推广均可咨询优渡网网站工作人员。

四、口碑营销 优渡网提供的口碑营销营销包括论坛营销、问答营销、知识营销、社交媒体营销等。具体的可咨询优渡网网站工作人员。

一个国家，一个民族需要一个长远的战略。作为一个律师来讲，也是一样。一个国家需要战略，一个个人需要战略，一个律师、一个律师事务所同样是一个战略。你要考虑的非常长远，你要打一个非常好的人脉，推广、宣传，并驾齐驱。不要孤立的去看这个问题。

怎么样宣传，怎么样推广，这样的一些问题，说起来容易，做起来很难，当然也要注意不要出问题。尤其在前两年的时候，在山东某地，有几个律师事务所的主任，把当地一家最大所的主任和律师事务所，告到了司法行政部门，要以不正当竞争的理由，要求司法行政机关对这个律所进行处罚，为什么？

因为这个律所，他在当地做业务做的比较好，他搞了一个叫律师业务排行榜。在当地的律师事务所，哪家律师事务所收入比较高的，哪家律师事务所收入比较低的。当然这个无形当中就有点犯众怒。其实你的目的很清楚，你想通过发表这样的一个排行榜，可以让当事人看一看，看看这些律师事务所是哪家做的比较好，这叫马太效应，其实马太效应，圣经当中有这样的一句话，耶稣说了，要贫穷的更加贫穷，往往让有的更有。

律师营销很正常，但是什么问题呢？你活让别人也活。你做一个排行，你不要忘记，排行的问题，现在其实你说在国内游没有对律师事务所的排行，有吗？没有。官方网站没有出现过。但是客观的讲，这就是北京市律师协会或者司法局做了一个内部的统计，从哪个律所交的税，创的收一排就可以了。这个很简单，但是他不公布是很正常的。因为这种比较容易上海伤害别人。但是同排在前面的律师事务所，排第一的愿意，排第二、第三的就不一定愿意了。

就像当年的卡特一样，卡特当时在西点军校念书的时候，他好象是在几百人当中排四五十名，当时核潜艇之父就问他，你成绩怎么样？卡特就非常自豪，我成绩挺好，好几百人我排三四十名。他就说你这样不行你为不能不当第一呢？这句话对卡特有很大的触动，于是卡特就开始殚精极虑，发展自己。雄才大略，一步一步后来当第一，最后当了美国的总统，从一个乔治亚州种花生的名字变成了一个总统，这有点佳话。

关于宣传的规范，要注意我们国家有一些具体的要求，律师、不能自己进行或者授意允许他人以宣传的形式，发布律师广告。律师和律师事务所不能歪曲事实或者法律事实，或者可能使公众产生对律师不合理期望的宣传。律师和律师事务所可以宣传所从事的某一专业、法律领域，但不能自我声明或暗示，其公认或证明为某一专业领域的专家。你可以说你是专门做海商法的，专门做刑事辩护的但是你不能自己声明或者暗示是这样的一个专家。

关于专家，什么叫专家？什么加做到顶尖了。我个人建议，你看香港大律师杨良宜。他写了一本书叫英美证据法，那个书张忠有一部分是关于专家证人的。这部分你们可以看一看，什么叫一个良好的律师，什么叫一个良好的专家证人，在你那个领域，怎么能做到顶尖？他至少西方人有一套这样的规则。

我们总是认为觉得西方人很淡，错了。他的一些和人交流的方法，是我们学不到的。比如说我们要吃饭，我们吃饭，当然做律师好一点，到一个场合去，人非常多，我们是不是天然就有一种倾向，就是找自己的熟人坐在一块。你是作为律师，我个人认为，其实比如说有一些交际场合，和各个增长的一些人，其实不妨你认识一个朋友来讲，你应该和一个不认识的人坐在一起。从聊天来讲也很有意思。你是哪个领域的，我是一个医生。我们谈一谈，觉得挺有意思的。以前可能觉得兽医和普通的医生不能在一起，一谈很有意思。就是说你在现代的社会，你要了解不同的人，了解不同的职业和行业，你作为一个律师，你可能也要接触不同的人，这是一种习惯。你至少天生没有这样的抵触。

第四篇：江平-律师营销要有自己的品牌和商誉

律师营销要有自己的品牌和商誉

----中国政法大学终身教授 江平

每次他给我出的题目都是给我一个学术上的思考，既然讲律师营销管理我也要思考一下律师的营销管理应该是什么样的问题。我想律师的营销显然和一般商务企业营销既有共同点又有不同点。律师也要开拓自己的市场，律师也有自己的市场律师也有市场竞争，律师肯定也要在市场中推销自己，但是律师这个行业的营销有什么特点呢？西方国家的律师事务所有没有自己的品牌？有没有自己的商誉呢？我们一般讲自己的品牌、商誉才能讲到营销，如果什么都没有，你的品牌也没有、商誉也没有，怎么能推销自己？营销呢？我在几个大学的EMBA的课程做兼职教授，在中欧、清华、北大光华有越来越多的律师参加EMBA课程，这些律师很重要的是学习市场和营销的问题，但是如果我们看看世界各国，我们可以发现律师事务所本身几乎或者在某种意义上来说，没有自己的品牌、商誉，为什么呢？很简单，西方国家的律师事务所都是以合伙人的名称来命名的。既然以合伙人名称命名，我可以说律师事务所是因为有合伙的著名的律师才随之发出光彩，而不是由于律师事务所而出名。再好的律师事务所也不能认为你律师事务所所有律师都是好的，但是如果这个律师事务所有几个知名的，在各个方面都非常杰出的律师，那这个律师事务所因为这个律师有了自己的名称、商誉和品牌。这个意义上来说，中国虽然情况不同，我们有各个不同的律师事务所，名称里已经形成了自己的品牌了。所以在这点上是有所不同的，但是本质说来问题是一样的。

在这个意义上来说，我非常主张在律师所里把律师本身打造成一流服务的人才，能够在社会上取得信任。过去我在北京律师协会的时候每年搞一点评审一级、二级律师，我说意义不大，律师不是评出来的，那些没有评上一级的律师往往可能远远超过一级律师，后来又看到有些地方司法部门、管理部门来评信得过的律师事务所，或者什么什么信誉等级的律师事务所，我也批评这种现象，我说律师事务所也好律师也好，不是官方评出来的，如果我们可以讲金融机构的信用等级，几个A几个B的话，我们没法给律师事务所评为2两A的事务所或者两个B的事务所，这也不是官方能够给予的。另外我们也要看到一个现象，我们世界上越知名的企业可能广告做的越大，但可以看到世界知名的律师事务所没有一个做广告的，恐怕律师事务所也不是依靠广告出名的。在这个意义上来说，我们应该看到，作为律师这个行业的特点，是建立在律师的本身的一流的服务，本身的诚信、本身的信用，在客户里维系了你的商誉、荣誉，也就是取得了客户对你的长期信任，我想在这点上，我们应该看到，作为律师或者律师事务所的营销和我们通常讲的商务企业的营销既有共同点又有不同点。

涉及到管理，我想大家现在都认识到，不管是律师事务所也好，商务企业也好，都认识到管理也是生产力，在这个意义上来说，已经给了管理很重要的地位，但是管理我认为也分成两种管理，一个是行政管理，一个是风险管理。而在风险管理这方面，我觉得商务企业的风险管理显然和律师事务所的风险管理有很大的不同，我们律师法正在修改，可能很快通过，原来看的稿子里，现行的律师法里讲的律师业的风险其实合伙人没有多少，我看的现行法律讲的，律师是以全部财产承担责任，名义叫做合伙，实际上并没有合伙人的连带无限责任的风险，而修改以后的《律师法》，我所看得到的是合伙律师事务所的合伙人是要按照合伙人承担责任的，而按照《合伙企业法》里的规定，是有关这样的律师事务所也要承担连带无限责任。我认为这次《律师法》修改对于律师事务所合伙人的风险已经和国际接轨了。从国际接轨来看，我们要看到，像美国这样的一些在原来的合伙的连带无限责任加重的情况下，美国又搞了有限责任合伙人，我们现在《律师法》里也提出我们适用美国的制度，叫做特殊的普通合伙。在这个意义上说，我们合伙人的风险要比企业里的连带无限责任的合伙大大减轻。因为几个合伙人由于自己的无意和重大过失，其他合伙人不承担连带责任，只有那些有故意和重大过失的合伙人才来承担责任，而其他合伙人只在律师事务所里，在合伙企业里所有的一部分财产承担责任。这个意义上来说，在管理方面、风险管理方面应该有所变化。

这样个变化有两个重要意义，一个是合伙律师事务所从美国来说可以越做越大，因为不用为一个合伙人的过失造成所有合伙人来承担责任。另外我们应该更体现了合伙人之间的平等，我想这个意义上，我并不是跟任何人都来承担责任，合伙人并不是所承担的风险要比其他人大的多的多，这个意义上说，更能造就合伙人之间平等的地位。所以从风险的减少和风险的趋同，我觉得除了一般的行政管理什么地方都需要强调，任何有权利的地方都有行政管理，如何科学化、民主化，按照十七大讲的决策既要有民主决策、又要有科学决策、又要依法决策，从这点来说，这是朴实性的，只要有权利就要讲究如何科学决策如何民主决策如何依法决策，但如何减少风险，律师事务所的风险不同于商务企业，靠出资来承担风险责任。我们的律师事务所既然承担这么一个责任，将来靠我们的治理、专业知识来为社会服务，并不是以你的资本来承担责任，你可以收很高的钱，一小时可以收多少美元，但你承担的责任相对来说肯定要大，今后我们律师事务所和律师的职业风险会大大增加。但职业风险的增加和律师所的职业风险管理有密切的关系，所以我觉得，在这么一个高层会议上，一方面研究律师和律师事务所的营销，一方面要研究它的管理特别是律师法即将修改通过之即，显得更为重要。

第五篇：律师意见书

律师意见书

河北省隆尧县人民检察院公诉科郝俊改科长并李少军 检察长：

我们是北京莫少平律师事务所律师，是涉嫌合同诈骗一案方宏进的辩护人，为维护方宏进的合法权益，根据《中华人民共和国刑事诉讼法》第一百三十九条“人民检察院审查案件，应当讯问犯罪嫌疑人，听取被害人和犯罪嫌疑人、被害人委托的人的意见”及《人民检察院刑事诉讼规则》第二百五十一条“人民检察院审查案件，应当讯问犯罪嫌疑人，听取被害人和犯罪嫌疑人、被害人委托的人的意见。讯问、听取意见应由二名以上办案人员进行，并制作笔录”的规定，针对《隆尧县公安局起诉意见书》（隆公刑诉字（）号，没标明字号和时间，以下简称《起诉意见书》）和本案证据材料，提出如下律师意见，供贵院审查起诉时参考。

辩护人认为，《起诉意见书》指控方宏进涉嫌合同诈骗一案，无任何事实依据和法律依据，且程序违法，建议贵院对本案依法行使法律监督权，作出不起诉决定，并追究隆尧县公安局徇私枉法、滥用职权的渎职行为。

一、关于本案的基本事实

辩护人认为，《起诉意见书》指控方宏进涉嫌合同诈骗罪的所谓“犯罪事实”毫无根据、完全失实，简析如下：

1、《起诉意见书》指控“2006年3月29日，澳卫公司在不具备履约能力的情况下，与华龙公司签订了《侯机大厅》（暂定名）剧情植入式广告发布合同„„”

事实是，方宏进当时所在的 北京澳卫时代广告传媒有限公司（以下简称“澳卫公司”）是于2006年3月9日依法成立的一家有资质的广告公司，注册资本金100万元，经营范围为“代理、发布广告”（见隆尧县公安局移送贵院案卷材料里的公司工商注册资料）。澳卫公司完全有资格也有能力与客户签订各种类型的广告发布合同，并且是受法律保护的。故，《起诉意见书》的上述指控纯系罔顾事实！

2、《起诉意见书》指控“2006年4月17日，澳卫公司收到了华龙公司给付的100万元广告预付款，至2006年5月31日的一个多月时间内，温东明在方宏进的指使下将该100万元全部转账或支取现金，款项被其非法占为己有”

事实是，在履行合同过程中，澳卫公司将华龙公司先行支付的100万元广告款全部投入到《候机大厅》的拍摄中：包括支付摄影棚租金、办公室租金和预付剧本创作费等。这可从温东明、方宏进供述及赵焱、滕洪亮的证言、北京经开投资开发股份有限公司与北京红线天地影视文化传播有限公司于2006年9月15日签订的《租赁合同》及相关票据得到佐证（详见隆尧县公安局移送贵院的案卷材料），就连《起诉意见书》也确认“2006年9月15日，北京红线天地影视文化传播有限公司（以下简称红线天地公司，公司总经理赵焱）和澳卫公司在北京市经济技术开发区租赁了拍摄场地，„进行了《候机大厅》电视剧的拍摄制作工作，共制作了未进行剪辑和后期制作的约40多集的电视剧，母带至今在赵焱手中”的事实。故《起诉意见书》所谓将100万元广告预付款 “非法占为己有”的指控纯属捏造事实！

特别需要指出的是，澳卫公司前后对该剧集的总投入近400万元 “截止到2006年12月底总共投资了3961152.77元。这里有我垫资约20万元，其余款都是方宏进投的资”（赵焱2009年11月8日、2009年11月10日证言、另见赵焱2009年11月8日向隆尧县公安局提供的共计15页的前40集“拍摄成本支出表”）。基于常识，试问，一个所谓“诈骗”对方100万广告预付款的人会花费近400万元去履行与对方签订的广告发布合同吗？

3、《起诉意见书》指控“2006年6月30日后，因《候机大厅》节目没有播出，华龙公司便找方、温等人要求退款，其谎称节目将要播出，拒不退款”

事实是，澳卫公司就《候机大厅》剧拍摄延期事一直在与华龙公司沟通，2006年9月该剧开机前后，华龙公司方面还派专人就剧中植入广告的剧情和场景中“今麦郎面馆”的修改等频繁提出意见，2009年11月1日俞先豪证言：“在2006年10月份，我派齐雯察看拍摄现场时，当时主要一个原因是温东明连备播带也提供不出，而我公司在此之前根据与温东明洽谈的设计构想，有一部分我公司需作一些修改，而温东明称前40集已拍摄完毕，场景不能再作修改，若要修改，在拍摄后40集时进行„”（见隆尧县公安局移送贵院的案卷材料）。2007年初该剧前40集拍好后，澳卫公司和红线天地公司还把样片送给华龙公司负责此项目的俞先豪审看并得到其认可“截至07年3月31日，《候机大厅》已拍摄40集剧情，完成合同中承诺1/2数量。目前前40集剧情在中央台审编室审查之中。后40集在筹划中。（后续仍再支付200万元尾款）”（见俞先豪提供的《候机大厅》工作说明复印件）。因此，澳卫公司虽未能按原合同约定的时间播出该剧，但是一直在积极推进该剧的拍摄，对此华龙公司当时是清楚并表示认可的。故《起诉意见书》上述指控与事实完全不符。

4、《起诉意见书》指控“因《候机大厅》的投拍制作不符合国家法律规定，该《候机大厅》不能够在中央电视台立项和播出，此事实亦证明澳卫公司自始至终就不具备履行合同的能力”

首先，根据《电视剧拍摄制作备案公示管理暂行办法》（见附件六）之规定，从2006年5月1日起，国家广电总局就已取消了原有的“电视剧题材规划立项审批”制度，实行“电视剧拍摄制作备案公示”制度，故，根据广电总局之规定，情景剧《候机大厅》是不需要事先向广电总局立项的。

其次，《候机大厅》是中央电视台下属的中视经济影视中心（为央视2套“欢乐家庭”栏目的制片机构）与红线天地公司协商约定摄制的是“栏目自制自播剧”，而非全国发行的商业电视剧。所以该剧能否摄制、红线天地公司是否具备资格，决定权在中视经济影视中心，澳卫公司仅为该剧集的植入广告代理商（见附件一）。退一步讲，即便《候机大厅》的投拍制作存在问题，也应由中视经济影视中心和红线天地公司承担，而与澳卫公司和方宏进无关。

第三，《候机大厅》之所以未能按时播出是由于审片的原因客观上导致合同不能履行。中视经济影视中心总经理任达清2009年11月4日证言：“我当时提了些问题（具体剧情中的事情记不清了）就让赵焱拿走片子；该片因未拍摄完成我也就不能拿到中央电视台去审”、“这个剧有可能播出，但结果是这个剧没有拍完，所以我也不能将该剧拿到央视去立项审查”（见隆尧县公安局移送贵院的案卷材料）。因此，《起诉意见书》“《候机大厅》的投拍制作不符合国家法律规定”的指控纯属主观臆断，不懂影视。

5、特别需要强调的是：为了能够尽量减少华龙公司的损失，经华龙公司同意并由其提供广告带（见附件二），澳卫公司于2007年5月1日至5月31日在其出资550万元买断的央视2套《欢乐家庭》栏目（为原约定《候机大厅》的播出栏目）贴片广告时段中为华龙公司的产品“今麦郎辣煌尚”和“今麦郎弹面”播出了共计50分钟的广告，按照央视2套的公开报价，该组广告价格为252万元（详见隆尧县公安局移送贵院案卷材料里的青海昌荣优视文化传播有限公司出具的2007年5月1日-2007年5月31日中央2套的播出证明及相关报价）。

二、关于本案的法律适用

辩护人认为，《起诉意见书》认定方宏进构成合同诈骗罪是完全错误的，理由如下：

1、本案不符合合同诈骗罪的主、客观要件

刑法中的合同诈骗罪，是指以非法占有为目的，在签订、履行合同过程中，以虚构事实或隐瞒真相的方法，骗取对方当事人的财物，数额较大的行为。其中有无履约能力和履约行为是认定其是否具有非法占有之目的乃至是否构成合同诈骗罪至关重要的因素。

① 如前所述，相关证据已经证实澳卫公司不仅有履约能力而且有履约行为（在此不再赘述）。

②澳卫公司在与华龙公司签订、履行植入广告发布合同过程中，没有任何虚构事实或隐瞒真相的行为（电视剧拍了，广告也制作了），因而不具备合同诈骗罪的客观要件。

③澳卫公司为履行合同作了大量的工作，投入了高达400多万元的巨额资金，虽由于审片的原因客观上导致《候机大厅》不能按约播出，但为了减少华龙公司的损失，澳卫公司主动为华龙公司的产品播出了共计50分钟价值为252万元的广告。综上，足以证明方宏进主观上并无非法占有广告预付款之目的，客观上方宏进也从未实施“非法占有”之行为。

故，《起诉意见书》认定方宏进涉嫌构成“合同诈骗罪”是根本不能成立的！

2、本案系普通的合同纠纷

根据《中华人民共和国合同法》第2条的规定“本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议”，而合同纠纷，是指行为人有履行或基本履行合同的诚意，只是由于客观原因而未能完全履行合同，或者在履行合同的过程中，一方有意违反合同的某项条款（如提供质量不合格的标的、迟延履行等），使合同另一方受损失，从而引起双方对合同约定的权利义务关系的争议。合同纠纷是一种民事纠纷，民事纠纷的当事人承担的是民事责任。具体到本案，方宏进为了合同的履行，做了大量的工作，投入了数百万元的巨额成本，虽最终因审片未通过的客观原因导致其未能按照合同约定的方式播出《候机大厅》，那也只是普通的合同纠纷，双方可以通过协商、仲裁或诉讼解决纠纷，确定民事责任，而绝非刑事犯罪（合同诈骗罪）（安信伟光(上海)木材有限公司同样是与澳卫公司签订了《候机大厅》(暂定名)植入式广告发布合同，也交了50万元广告预付款，因为同样的原因无法如期播出，双方最后是通过民事诉讼解决了纠纷，现判决已履行完毕——见附件三）。

三、关于本案的立案侦查程序

辩护人认为，隆尧县公安局对本案立案侦查的程序严重违法，是典型的公安机关插手经济纠纷、替企业追债的违法行为，理由是：

1、隆尧县公安局明知此案是合同纠纷却违法立案

按照《起诉意见书》的指控，“今麦郎食品有限公司于2008年3月18日来我局报案”，事实上早在2007年底，隆尧县公安局经侦大队的李广策就公开以公安人员的身份，陪同华龙公司的法律顾问黄中华来澳卫公司在北京的办公地点，索要广告预付款。

直到2008年3月6日，澳卫公司当时的法律顾问“吴栾赵阎律师事务所”吴以刚律师还向华龙公司发律师函，与华龙公司总裁范现国先生商讨分期还款的可能性（见附件四）。澳卫公司副总经理温东明也一直与华龙公司负责该项目的俞先豪先生保持联系，商量善后事宜（见附件五）。根本不存在澳卫公司拒绝商谈、人员逃匿等情况，简言之，隆尧县公安局对此案系合同纠纷是明知的，但仍然于2008年6月11日违法立案，对明知是无罪的人而使他受追诉，根据刑法第399条的规定，隆尧县公安局已涉嫌刑法中的徇私枉法罪。

2、隆尧县公安局在此案的侦查过程中，违法抓人，代华龙公司追款

2008年6月18日，隆尧县公安局经侦大队派人到北京刑事拘留了澳卫公司副总经理温东明，向澳卫公司提出必须交出120万元（100万元广告预付款、20万利息）才能放人。为此澳卫公司被迫筹款120万元，于2008年7月18日交到隆尧县公安局，隆尧县公安局在其出具的“扣押物品、文件清单”的备注栏里写明“北京市莫少平律师事务所代北京澳卫时代广告传媒有限公司退还河北华龙日清食品有限公司广告预付款（赃款）100万元及赔付利息款20万元”，同时释放了被关押了30天的澳卫公司副总经理温东明，据了解，隆尧县公安局已将此款给了华龙公司，并从中得到了提成奖励！

辩护人认为：隆尧县公安局的上述行为，首先严重违反了《公安部关于严禁越权干预经济纠纷的通知》（公安部公通字（1995）13号）、《公安部关于严禁公安机关插手经济纠纷违法抓人的通知》（公通字（1992）50号）及《公安部关于公安机关不得非法越权干预经济纠纷案件处理的通知》（公安部（89）公（治）字30号）（见附件六）的规定，是典型的公安机关动用刑事手段插手民事、经济纠纷，滥用职权替企业追债的违法行为。

其次，隆尧县公安局擅自处置“赃款”的行为，严重违反了《中华人民共和国刑事诉讼法》第一百九十八条“公安机关、人民检察院和人民法院对于扣押、冻结犯罪嫌疑人、被告人的财物及其孳息，应当妥善保管，以供核查。任何单位和个人不得挪用或者自行处理。

人民法院作出的判决生效以后，对被扣押、冻结的赃款赃物及其孳息，除依法返还被害人的以外，一律没收，上缴国库。

司法工作人员贪污、挪用或者私自处理被扣押、冻结的赃款赃物及其孳息的，依法追究刑事责任；不构成犯罪的，给予处分”的规定，按照上述规定，隆尧县公安局只能在“人民法院作出的判决生效以后”，才能“对被扣押、冻结的赃款赃物及其孳息”依法返还给被害人，在此之前“应当妥善保管，以供核查”；隆尧县公安局擅自将“赃款”交给华龙公司是一种涉嫌渎职犯罪的行为!

综上所述，本案是普通的合同纠纷，隆尧县公安局是违法将其立案侦查并移送至贵院审查起诉的，我们请求贵院按照《最高人民检察院、公安部关于刑事立案监督有关问题的规定（试行）》第六条“人民检察院经审查，有证据证明公安机关可能存在违法动用刑事手段插手民事、经济纠纷„„经检察长批准，应当要求公安机关书面说明立案理由”、第十二条“人民检察院在立案监督过程中，发现侦查人员涉嫌徇私舞弊等违法违纪行为的，应当移交有关部门处理;涉嫌职务犯罪的，依法立案侦查”的规定，“以事实为依据，以法律为准绳”，依法行使法律监督权，纠正隆尧县公安局的违法行为，对本案作出不起诉决定，并追究相关人员的法律责任。

莫少平律师

肖文彬 律师

2010-11-18

（转载自金牙大状律师网)