蔬菜市场营销渠道策略

第一篇：蔬菜市场营销渠道策略

蔬菜市场营销渠道策略

|作 者:丰小强 | 发布时间：2007-11-

21一、生鲜蔬菜几个基本的销售渠道

首先是“批发市场”渠道。批发市场是个汇聚买卖双方的集散地，是一个购销平台，它一般可以成批量地实现蔬菜的销售，因此受到各蔬菜基地的重视，成为目前蔬菜销售的主渠道之一。其次是“现代超市”渠道。另外值得提出的是，有一种生鲜连锁超市，即以生鲜食品为主的社区型小型超市，虽然由于物流损耗和经营成本问题，近年来在各大城市开展得不够理想，还处于摸索和发育期，但是在未来有着很大的潜力。有眼光的蔬菜基地可以在这上面花些心思。

另外是“终端直销”渠道。蔬菜基地可以采取走出去的办法开展终端直销，建立自己的终端消费客户群。比如，主动和一些大型学校、部队、机关、企事业单位的食堂、餐饮业饭店、宾馆等建立关系，上门送菜。这些单位的蔬菜购买量一般都是很大的，值得蔬菜基地重视与其建立长期合作关系。

还有一种“打包外销”渠道。“打包外销”就是避开在国内市场与同时的竞争，通过外销渠道与境外采购商进行合作，将蔬菜出口。现在已经有不少蔬菜基地，已经通过航空运输等方式把蔬菜销售到了境外地区，获得了良好的收益。

二、不同的销售主体适应不同的渠道

销售主体目前的情况比较复杂。各地的蔬菜基地情况也有不同。有的地区已经建立了比较有活力的农村经济合作组织，成立了蔬菜营销协会、农民经纪人协会等，有一定的集体经济发育，实力较强，专业营销人员也得到了锻炼，成长很快；有的地区则干脆成立了专业化的蔬菜加工销售公司，对外实行公司化运作，对内股份合作制操作，专业化营销色彩很浓；有的地区则培育出一支精明强干的农民经纪人队伍，对沟通城乡市场起了不小的作用；但还有不少地区则仍停留在普通菜农单打独斗、在田间地头等待客商登门的阶段，营销能力可想而知。

这些不同发育阶段的销售主体，只能对号入座般地选择自己的营销渠道。层次越低对渠道的依赖度越大，渠道也越狭窄。

普通菜农作为销售主体，只能是在田间地头或者是到最近的产地批发市场等待批发采购商收购，或者是到小城镇摆摊直销，卖价往往被压到最低。

个体农民经纪人已经具备了将蔬菜发往销地批发市场的能力，从地域上大大拓展了营销渠道，个别优秀的农民经纪人甚至在外界的帮助下，还能实现蔬菜的出口外销。

协会、公司等销售主体，实力较强，手段专业，既可以通过设立办事机构，进驻批发市场，也可以建立配送中心，开展直销服务，并保持与超市的合作，还可以积极与境外采购商合作，开辟外销渠道。

总之，随着销售主体建设的完善，销售渠道也将越来越宽。

三、基地企业如何开拓销售渠道?

基地企业选择了一条渠道作为自己的主渠道以后，就须要把它做深做大，这样才可以达到开拓市场的目的。如果基地企业选择了进入大中型城市销售批发市场的渠道，就应该从以下几个方面人手，来进一步拓展渠道。

1.完善准入资格

现在大都市对于蔬菜的市场准入要求越来越南，某种意义上来说形成了一种城市壁垒，需要蔬菜基地认真对待。比如，北京2006年11月1日起执行更加严格的蔬菜市场准入制度，蔬菜不得随意进京批发。申请进京的外埠蔬菜基地（单位）应具有独立法人资格，产品应获得无公害

农产品、绿色食品、有机农产品的相关认证。外地蔬菜未作调查了解，贸然进京，必然会碰壁。这些准入资格的手续要先行完成，否则在各大批发市场是寸步难行的，根本无法开展业务。

2.建立驻外办事处

在主要批发市场建立办事机构，一方面可以及时获取供求信息，一方面也方便与客户建立长期稳定联系，同时也是锻炼和选拔营销人员的窗口。

3.建立客户群

结识合作伙伴，包括各类各级批发商以及大的零售商、集团客户等，逐步建立起一个丰富的客户资源库，将渠道资源编织成网，这是拓展渠道宽度的基本方法。

4.适当的宣传

根据自身的条件，利用机会，做好品牌创建、品牌宣传、品牌推广、品牌维护等工作，针对定点农产品批发市场进行产品展示和推介，针对集团消费者开展公关都是有作用的，这些辛苦是不会白费的。如何选择好合适的销售渠道，选择好适合自己的销售渠道是很重要的，主要应注意以下这些内容：

1).认真分析自己所处的位置和周边基本条件，如是否贴近城市等；

2).认真分析自己蔬菜产品的优劣势和目标消费群；

3).注意蔬菜消费有地域差异，选定自己的目标区域市场；

4).分析抵达目标区域市场的运输方式和交通条件；

5).选择销售渠道应该注意成本核算；

6).选择批发市场需要理顺价格体系；

7).选择超市要熟悉超市的采购流程；

8).选择外销要熟悉出口流程；

9).选择直销要落实直销地点；

10).建设销售渠道还应该注意自己对于渠道的把控能力。

只有综合地考虑这些因素，才能准确地选择好适合自身条件的主打销售渠道。

四、关于新型营销渠道——生鲜连锁店的新观点和新看法

1.近年来生鲜连锁店失败的原因是两头脱离群众，在很多地区，如北京、上海、厦门等地，许多开办生鲜连锁店的尝试都遭到了失败，在享有政府各项补贴的情况下，仍然遭到了失败，原因何在?表面反映出来的问题是：通路成本、管理成本、经营成本过高，成本与销售额不成比例。实质上原因在于，生鲜连锁店的创办者虽然不乏实力雄厚的中外大型商业企业，但因大多为商业投资者或者是投机者的背景，在营销链条中脱离了群众、失去了群众，致使供给端拿不到一手价格，和产地利益存在博奕；零售端又抓不住消费者，价格不能平民化，品牌理想得不到体现，难以吸引群众的青睐，而并非是生鲜连锁店本身没有生命力。

2.发展产地主动进城直销是解决营销难的重要手段

生鲜蔬菜直销通路的建设应该成为我们所关注的课题。这些年，由产地政府或者是组织出面，花了不少钱，引客商登门，这当然是一条重要的营销通路建设手段，取得了一定的成效，但是并不能解决所有的问题。所以，建议在培育协会等集体经济、扶植产地私营公司成长取得一定成效、拥有一定实力以后，应该建立产地自身的营销出击机制，摆脱“等、靠、要”思维，主动出击目标市场，建立自己能够掌握的营销通道，这将成为解决营销难的重要保证。

3.建立城市消费合作社是一个重要解决思路

作者曾在2004年参加过一次国际合作化运动的会议，来自外国合作社的朋友们介绍了很多国家，如：新加坡、英国、日本、加拿大等国的城市消费合作社经验。比如，日本加入城市消费合作社者占到人口总数的1／3，大家都喜欢到城市消费合作社买东西。而我国目前最大的合作化组织——供销合作社系统一直以来基本上被定位于偏重农资、农产品等农村流通领域，导致我国在城市合作消费上发育不足，严重滞后。城市消费合作社是弱势群体互助、降低生活成本的重要

方式。我国将进入老龄社会，城市中也有大量的有闲阶层，所以建议以生鲜连锁店为中心，发展城市消费合作社，建立合理的章程和为民机制，良好地管理它，吸引社区居民热爱消费合作社、乐于加入到消费合作社来。当然这需要全社会的推动和努力，想来在建立和谐社会的大目标下，是不难获得各界支持的。

生鲜连锁店应该由立足于蔬菜基地的蔬菜加工、运输企业或者是有着雄厚集体经济基础的协会出面来做，实现生鲜蔬菜的社区直销。这样，既能实现蔬菜营销渠道的稳定开拓，也能最大程度地让利于民。对于整个产业链条来说，即便消费合作社零利润，但只要保证了相当的销售额，最起码还可以保证产地产品能够顺利地销售出去。

第二篇：国际市场营销渠道策略

国际市场营销渠道策略

一、简介

（一）企业简介

TCL即The Creative Life 三个英文单词首字母的缩写，意为创意感动生活。是TCL集团股份有限公司的简称，总部位于惠州市惠城区鹅岭南路6号TCL大厦。TCL集团股份有限公司创办于1981年，是一家从事家电、信息、通讯、电工产品研发、生产及销售，集技、工、贸为一体的特大型国有控股企业。A股上市公司。经过20年的发展，TCL集团现已形成了以王牌彩电为代表的家电、通讯、信息、电工四大产品系列，并开始实施以王牌彩电为龙头的音视频产品和以手机为代表的移动通信终端产品的发展来拉动企业增长的战略。

二、产品介绍

（一）产品功能、外观

3DITV(three dimensional intelligent television)是TCL最新推出的一款支持教育点读功能的3D智能云电视，引用了智能手机的概念，3DITV是一台网络电视，即可以支持有线、无线方式网络接入，具有3D、上网、录制电视节目、播放影音图像、接电脑做为显示器、内置机顶盒、内置功放等很多功能。

外观采用了极窄边框设计，最薄处只有0.99厘米。线条完美及现代简约主义与古典雅趣于一身。其底座还可以实现40度左右旋转，倍显高雅家居品味。

采用自然光核新技术，有效提高画质，使高清视频细腻清晰，健康护眼并大幅节能。

（二）产品定位

时尚、美感、高体验、环保节能、高质量的中高档电视机

（三）消费群体

主要是针对时尚大方，追求高质量高体验，操作简单方便，享受生活型的消费者，他们主要是先锋型的消费者，追求时尚，紧跟新技术及社会发展趋势，引领消费趋势。

（四）目标消费市场

韩国，韩国引领时尚潮流，对新事物有较大的好奇心和较好的接受能力。新一轮的彩电行业大洗牌，为我们产品进入国际提供了契机。

（五）促销策略

主要采用电视、杂志、网络进行宣传。特别是网络，现今我国网民人数高达5亿，互联网普及率达38.3%。促进销售方面，采取赠送礼品，电视清洁用具、家庭用品等等。

（六）定价策略

主要采用尾数定价和差别定价，不同的型号价格不同。例如：3DITV系列，42寸，价格为105408346 KRW，折合成人民币约为56888元。

三、渠道策略选择分析

（一）市场

1、韩国对彩电的市场需求不断增长

2、三星推出一些廉价的电视，这一举动将在全球彩电业引爆新一轮的价格战。

韩国三星电子表示将于近期推出一些廉价的大屏幕电视机产品，以满足不断增长的市场需求。在全球消费电子市场需求相对低迷的背景下，韩国彩电巨头三星的这一举动无疑将在全球彩电业引爆新一轮的价格战，此前日韩彩电企业相对默契的全球市场价格体系将迅速崩盘，全球彩电业话语体系将被重塑。

3、全球市场价格体系将迅速崩盘，全球彩电业话语体系将被重塑。

4、消费者是追求时尚潮流的享受主义者

5、消费者较为分散

（二）产品

产品的特性能在某些情形下，操纵渠道路线的决定。以下是产品的特点及其对渠道的影响。

1、彩电为电子产品，易运输易保存。

因为运输方便，所以存货无需太多，代理商只需保有少数产品，需要时再由公司发出即可。

2、非季节性产品。

彩电不是季节性产品，不存在季节不同而影响销量的问题，因此，渠道上只需保持原来的产品数量。3、3DITV系列彩电时尚环保，引领时代潮流，走在时尚前沿，彰显个性。3DITV彰显时尚，是品位的象征，为突出其高端，则应选择少数专卖店，而不是选择密集式分销，进入大大小小的卖场。

4、使用简单，拆装方便。

由于产品使用简单，拆装方便，即使没有专业的指导，消费者自己就可以解决一些问题。这也为我们实行非密集式分销提供了可能。

（三）组织

1、TCL为特大型国有控股企业，具有一定的财力、物力，以及一些国外的渠道资源。

2、近年整体销量不断上升，尤其是海外新兴市场 3、2010年TCL全球营业收入518.7亿元人民币，5万多名员工遍布多个国家和地区

4、拥有完善的营销网络渠道

5、成立了物流管理中心，推进了TCL家电流通领域物流管理及物流改革工作。

（四）环境

1、人们的受教育程度不断增加，精神生活更加丰富多彩，尤其是青少年的个性化需求，TCL彩电迎合了人们的消费心理

2、科技环境的发展或者高度会影响TCL电视产业的科技质量，科技环境越高，TCL的技术创新和质量越高

3、韩国经济发展态势较好，市场消费潜力较大 4、2011年受发达国家需求疲软、经济复苏缓慢、国内通涨逐渐显现、地产调控等影响，彩电行业呈现出生产增速前低后高、技术升级功能扩展速度加快、商显市场需求增长明显、企业经营能力提升形成多元化发展等特点

（五）竞争对手渠道分析 三星的渠道：

主要是大商场、中小商场，综合性连锁，家电类连锁，电器城，品牌专卖店，集团采购以及网络营销。主要分为两大类，一类属于密集式分销渠道，这类渠道长度较长，代理商较多，主要通过大商场、中小商场，综合性连锁，家电类连锁，电器城等；另一类属于直接营销，主要通过品牌专卖店以及网络营销。下面是这两类渠道的优劣分析。

1、三星——全国代理——省级代理——批发商——零售商——消费者

优点：

（1）充分利用代理商的优势

（2）多家代理商同时存在时，形成内部竞争，避免受制于某一代理商

缺点：

（1）代理商之间竞争过于激烈，为利益相互降价，引起渠道水平冲突，扰乱中端价格体系，易对品牌建立造成损害，直接导致品牌价值流失（2）容易发生区域内窜货现象

（3）价格与货流控制不好，会使经销商和零售商对该品牌失去信心

（4）三星与代理商经营目标不一致、信息不对称的情况常发生

2、三星——消费者 优点：

（1）三星可以利用国内其他组织机构在国外的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向国外市场，取得良好的时间效益。

（2）减少了三星所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有一定的安全性。

（3）三星不必设置从事进出口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

缺点：

（1）限制了三星在国外市场上的经营销售能力的扩大（2）直接面对终端，所有配送和服务完全由三星承担，风险大、投入大、难度高

四、总结

（一）一般彩电业的渠道总结

与三星大同小异，许多彩电行业多采取较长的渠道策略，主要分为两大类，一类是直接出口，另一类是通过出口中间商，间接出口。

进入目标国后，为迅速占领市场，大多会选择几个全国代理和多个批发商、零售商等进行密集式分销，如大型超市、卖场（沃尔玛、家乐福、国美、苏宁电器等）。同时电子商务也不断发挥着重要作用，网络营销所占比重呈上升趋势。

（二）渠道选择

经分析，我们选定的分销渠道以直接销营销为主，其中包括电话营销、以及网上站点营销。设立较为分散的专卖店和服务点，方便客户了解产品和进行产品享受过程，以及解决购买后的安装保修等技术问题，在彩电行业即将全面洗牌的情况下，进军韩国。

（三）渠道优势

1、TCL有自己的网络资源，有对零售终端的控制，市场反映速度加快

2、取消了中间流通环节，销售成本降低，更有市场竞争力

3、对市场控制力度加大有效防止窜货

4、市场开拓成本低，有利于资金周转

5、减少了三星所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有一定的安全性。

6、TCL不必设置从事进出口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

第三篇：灯具市场营销渠道

LED灯具市场营销渠道简析

LED灯具市场营销渠道有哪些?相信这是很多刚入行灯具销售的同学所困扰的一个问题。我们这里简单分析下LED灯具市场营销渠道，希望对大家有所帮助。

LED光源无法逃避现有的分销渠道系统。LED灯具与传统的光源的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。我们从四个方面来分析LED灯具市场营销渠道。

第一、对于家居照明的产品，如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品(筒灯、射灯、格栅射灯)等，其显性灯具市场营销渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安 装公司及装修队)等。

第二、室内照明产品的销售来说，日用损耗类的产品，如节能灯、灯杯、灯泡、电筒等，其显性灯具市场营销渠道包括专业照明市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销等，而隐性渠道则是物业管理公司(家居类及商业类)、市政公司等

第三、功能照明产品，如护眼灯、浴霸灯等，护眼灯显性渠道有专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销，其隐性灯具市场渠道有眼科医院、家长推广会(联合健康用品推广，如背背佳、近视治疗仪)等。

第四、商业照明产品，如筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯等，其显性渠道包括专业市场，而隐性灯具市场营销渠道有家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理(家居类及商业类)、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等。

第四篇：蔬菜销售渠道研究

蔬菜 “社社对接” 绿色销售渠道结构设计与质量安全控制应用研究

——以宝山区为例

研究内容：

1、宝山区居民生鲜蔬菜购买行为调查；

2、蔬菜生产合作社—社区对接绿色渠道结构设计与绩效分析；（利用定量分析模型，如结构方程、计量经济学模型等）

3、农贸市场、农超对接、社社对接渠道模式比较研究（定性分析）；

4、“社社对接” 绿色销售渠道模式产品安全控制质量评价；

5、“社社对接”绿色渠道信息整合实施方法研究；（数计算机范畴）

6、“社社对接”客户关系管理中CRM系统创建与应用研究。（计算机与营销管理的结合）

考核指标：

1、宝山区居民生鲜蔬菜购买行为调查报告1份；

2、“社社对接” 绿色销售渠道结构设计方案1份

3、“社社对接” 绿色销售渠道评价指标体系方案1份

4、“社社对接”绿色渠道信息整合平台软件资料一份

5、“社社对接”客户关系管理中CRM系统及其说明书1套。

6、“社社对接”绿色渠道效益证明材料1套。

营销渠道结构指完成商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的营销构成方式。营销渠道结构的本质是分销任务或渠道功能在渠道参与者之间的分解与分配。

传统的农产品销售渠道如生产商—批发商—零售商—消费者的多层结构形式容易导致中间商的渠道控制力过大而使生产制造商对营销渠道的控制失效，出现中间商胁迫生产制造商无限度让利、中间商跨区销售、中间商竞相杀价等弊端;多层结构使渠道效率降低，臃肿的渠道使商品转移次数增加，价格不断攀升，难以形成有竞争优势的价格;多层次的渠道结构使得渠道信息传递的真实性与准确性层层递减，严重影响了处于渠道两端的厂商与消费者之间的信息沟通与反馈;易于产生渠道冲突，在人员、时间及资金上的资源浪费严重，导致渠道不经济现象出现。

渠道设计指在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和 政策等进行的规划活动。

营销渠道设计决策有六个阶段：确认渠道设计的需要；确定渠道目标；明确渠道任务；制定可行的渠道结构；评估影响渠道结构的因素； 选择渠道结构。

营销渠道设计需遵循畅通高效、稳定、发挥优势和协调平衡等原则。顾客的需求是设计营销渠道最为重要的因素。

选择营销渠道结构包括三个方面的决策：渠道结构的长度、渠道结构的宽度和中间商的类型。

评估营销渠道结构的标准有经济性、控制性和适应性。除了渠道宏观因素以及需求、供给和竞争因素外，评价营销渠道的结构还应考虑顾客特点、产品特点、企业特点以及中间商情况等。

选择营销渠道结构的方法，常用的有财务方法、交易成本分析法、直接定性判断法和重要因素评价法。

第五篇：市场营销策略

市场营销策略

一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

1、产品策略

我们的餐厅主要经营北方面食，兼有南方面食。口味以清淡类和麻辣类为主，但可根据客人要求进行调配。

烹调方法多样：蒸、煮、炒、焖、凉拌等可以供客人喜好选择。原料依据季节进行更换，让你品味时令美食。

2、促销策略

1）网站营销

我们餐厅将建立一个专门的面食配送网站，顾客可以看到各种面食的实物图及价位，实现网上订购。

2）广告宣传

可以通过分发活动单页、微博转发、不定期举办大、小活动等方式进行宣传。

3）节假日举办活动

在节日时，可推出和节日有关的各种面食、点心。并通过组织知识问答、幸运抽奖、就餐送节日特色面食、点心等方式吸引顾客。

4）店内常备各种小礼物，如印有我们餐厅标志的卡片、小熊等。一次性消费30元即可办会员卡一张，成为vip会员，就餐即可积分。积分可兑换各种小礼物、优惠券等。且在会员生日那天将会得到生日礼物及其他惊喜。

3、价格策略

1）根据调查问卷反馈，有75.86﹪的人可接受价位是3---5元。因此，我们餐厅可依据季节购进时蔬，以降低成本努力达到消费者可接受的价格。

2）与供货商建立稳定的供货关系，可以以优惠价格购进原料降低成本。

3）价格基准是5元/份、7元/份、10元/元。另外有北方汤类、包子类等赠送。

4、渠道策略

1）在餐厅就餐

在餐厅就餐时，可以参与餐厅举办的小活动，如参与抽奖、幸运顾客等方式获得各种小礼物或品尝特色小点心的机会。

2)外送

可以通过电话订购或网上订购等方式，享受送面上门的服务。让你足不出户，就可吃到美味的面食。