徐岸清悦田龙井茶营销策划方案

第一篇：徐岸清悦田龙井茶营销策划方案

临安悦田龙井茶公司的营销策划方案

摘要：方案为提高临安悦田龙井茶知名度，让更多品茶者能够对临安悦田龙井茶的认知及认同，相信越来越多渴望健康、渴望成功的人，会青睐茶叶，选择茶叶，甚至会出现茶叶战胜咖啡的局面。消费者，尤其使办公一族将有可能用安吉白茶或其他品种的茶叶取代咖啡。关键词：临安悦田龙井茶，营销策略，营销策划方案

1.企业介绍与背景

龙井茶是我国著名绿茶种类，以原产于杭州西湖翁家山西北麓的龙井一带而得名，至今已有一千二百余年历史，龙井茶以“色绿、香郁、味甘、形美”四绝而著称于世。经过多年的发展，龙井茶是目前中国名茶第一区域公共品牌。因其产地不同，可划分为西湖龙井、钱塘龙井、越州龙井三种，临安是钱塘龙井茶主产地。

生态极佳的茶乡，传承千百年的好茶，有很多美丽的传说；勤劳质朴的茶农，传承千百年的工艺，有一套完美的流程。悦田牌龙井茶是以产于全国生态示范区——临安天目山区海拔500米以上的高山无公害茶叶为原料，采用经过挑选的1芽1叶和1芽2叶初展的茶叶芽叶，在传统手工制作的基础上，运用现代科学工艺，经过摊放、炒青锅、回潮、分筛、辉锅、筛分整理（去黄片和茶末）、收灰贮存数道工序而精制而成。炒制手法依据不同鲜叶原料、不同炒制阶段分别采用了“抖、搭、捺、拓、甩、扣、挺、抓、压、磨”等十大手法。生产的龙井茶具有外形扁平光滑、色泽绿翠，内质香气清高，滋味鲜爽，汤色绿明，叶底嫩绿明亮，芽叶成朵的品质特征。为了打响品牌，通过科技与设计的完美结合和创新，合作社又开发出悦田牌龙井茶系列包装，可满足不同消费者的需求。

临安市上田茶叶专业合作社位于临安市东南部的板桥镇上田村，是一家集茶叶生产、收购、加工、包装、销售服务于一体，以“悦田”牌龙井茶为主要经营茶类的茶叶专业合作社。现有入社社员28名，社员股金人民币100万元，固定资产300万元。拥有无公害茶叶基地面积1000余亩，占地面积3200平方米、建筑面积800余平方米的标准化茶叶加工厂1座，茶叶加工机械50余套。

合作社依托临安良好的区位优势和生态环境，实行了统一生产标准，统一操作规程，统一注册商标，统一收购、加工、包装、销售，并制定了严格的茶叶生产加工管理措施和合作社管理制度，提高产品质量，促进规范化建设，推动产业化发展。

1.企业目前营销现状

市场调查显示：现代的人们生活水平提高了，也更加注重自己的身体健康和

形体。茶叶是我国的传统保健，并且是减肥、健美良方茶的这一作用我们的古人就有认识。唐代的《本草拾遗》记载“茶久食令人瘦，去人脂。”所以有更多的人选择了茶叶这个良药。而且我国是茶叶生产大国，茶叶年常量居世界第二位。可谓是原料丰富。

随着信息技术的突飞猛进，电子商务的发展是未来25年内世界经济发展的一个推动力，是世界经济向知识经济转变的重要推动力。若将茶叶和电子商务结合起来，能大大激活和提升我国的茶叶产业，具有十分广阔的发展前景。

1、销售模式： 网店加实体店。

3、产品包装：女性减肥茶盒描以优美女性图片，参照碧生源。中档茶是以普通包装；中档为豪华装；高档为至尊装。

4、广告宣传：a:参加茶文化节，各类茶叶展销会、茶博会，提高龙井之约牌龙井茶的知名度和市场占有率。b：在电视广告上做宣传，平面媒体，户外广告，广告词见附文。c：建立自己的网站、博客、淘宝店。在知名网站发布广告，在论坛刷帖。d：参加公益活动，提高形象。e：在网上发布企业正面信息，如参加公益活动等，扩大宣传。f:品牌营造，大力宣传龙井之约的品牌。

5、产品促销： a：一次性购满888元送精致紫砂茶杯一个加会员卡一张（可打

9.5折）。b:一次性购满688元送精致紫砂茶杯一个。

d:一个月内第58位消费者购茶叶可打8.5折加送心相印茶语系列200抽一盒。e：一次性满1000元可享受a项加本次若购买茶具可打8.5折的优惠。

f：一次性买3000元可送价值188的礼物一份加a、e项 g：累计购买满2800元可享受a项优惠。

3.龙井茶目前营销存在的问题

长期以来中国茶企以原始的管理和交易方式进行经营，竞争仅局限于优质资源和价格的竞争，企业忽视和不善于把握市场动态，同时对市场营销专业人才吸收和培养不够重视导致营销专业人才的贫乏等等的因素。

1.品牌经营缺失

品牌是现代营销领域的战略性因素，它是企业的无形资产，是消费者忠诚的对

象，影响着企业长期的发展。然而长期以来，我国的茶叶一直处于“有姓无名”的状态，基本上是以产地命名，导致品牌缺失和既有品牌缺乏核心诉求。造成这种局面的因素很多，但经营的分散化，导致投资主体力量单薄，品牌意识薄弱是主要原因之一。

2.市场营销观念淡漠

长期以来，我国茶叶营销存在市场营销观念淡漠、产品同质化严重、渠道建设滞后、品牌经营缺失等六大问题，阻碍了我国作为世界茶叶大国的前进步伐，导致中国茶企虽已进入营销时代，但并没有系统的整合各种营销手段，不能从综合体系上进行长远的营销战略规划。

3.目前我国茶叶“泛滥”，但是没有统一制作茶叶的机构。但是也存在着很大的竞争。

4.针对市场的现状悦田龙井茶的营销策划方案

4.1目标人群

茶叶虽然是世界性的天然饮料，市场成长潜力巨大，但长期以来，茶叶产品游离于农产品与茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，“隆丰”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。

竞争对手分析

茶叶市场竞争力较大，品种繁多。目前茶叶分类尚未有统一的方法，按照不同的标准有不同的分类方法。其中安徽农业大学陈椽教授提出的按制法和品质为基础，以茶多酚氧化程度为序把初制茶叶分为绿茶、黄茶、黑茶、青茶、白茶、红茶等六大茶类。这种方法已被业界广泛应用。此外，结合茶叶的商品形态可把茶叶分成红茶、绿茶、花茶、乌龙茶、白茶、紧压茶和速溶茶等七大茶类。各种茶类都有属于自己的市场需求和份额。而且有些都是些名茶，社会影响大，新品牌想要迅速崛起难度较大。

世界茶叶市场现状:茶、咖啡、可乐并称三大“无酒精饮料”。当今，全世界已有60个国家种茶，其中有30个国家能稳定地输出茶叶，而进口茶叶的国家遍及五大洲150多个国家和地区，20多亿人钟情于茶饮。20世纪90年代以来，世

界茶叶的年消费量一直稳定在250万吨左右，人均年饮茶0.5公斤，日均消费茶近4亿杯。茶已经成为了世界性饮料。

产品定位

因绿茶具有去脂功能，所以推出一款针对女性的减肥茶。价格在40元每125克，属低档茶叶；普通低档茶叶价格在50-70元；中档茶叶价格在70—150元；高档茶叶价格在150—300。

1.产品策略

产品包装要有统一的视觉形象系统，包装设计要精美，产品名称突出品牌特色、突出卖点。本产品主要包装以青色为主色调，以精美的纸盒包装能更好的保存茶醇厚香味。目前，许多茶叶企业产品结构较为单一，名优茶与大宗茶、内销茶与外销茶等经营进于细化，到2005年我国规范管理的公司大都将获得自营进出口权，一体化的国际市场将对茶叶产品的开发定位和策略提出更高的要求。茶叶市场的高端产品（名茶）的开发有利于品牌塑造，中低端产品（优质茶、大宗茶）则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。

2.价格策略

商品茶价格策略价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。与茶楼合作，茶楼买茶叶可打9.5折。

3.渠道策略

商业经营最注重的是“地气”“人气”，这并非迷信，“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围，这种商业氛围对我们所经营的商品合不合适，“人气”主要是指我们经营的地方有没有顾客流这些顾客是否有购买我们商品的心理动机。

4.促销策略

4.1活动主题

“品茗至香 千秋岁月”

4.2媒体工具

主要以传单、电台、广告宣传车、海报、布旗和户外活动为主。

寄给大公司的信，请求团购。

4.3活动时间

在双休日节假日的时间

4.4活动地点

在一些旅游风景点办茶会，以茶会友的方式

4.5活动办法

强调服务为主品茶交友为主，方便购买。

4.6美工配合布置商场，制造绿色健康优雅的气氛

4.7活动时间

在清明节之前，茶叶最好的上市季节3月20日-3月22日

4.8活动对象

主要是一些来临安旅游的一些游客和爱好品茶的人，让他们知道临安三宝之一茶叶，让外来游客知道本公司茶叶的优质和香醇，把本产品推广出去，直至全世界

预算

效果评价

1.宾馆饭店群附近

宾馆饭店是商旅居住的地方，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为了走亲访友，捎一点茶叶，显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店，是比较划得来的，房租不宜过高，同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅，从提高格调并可以与茶艺结合起来。

2.交通大道

这些地方人口流动量大，主要是能吸引顾客，所以这些地方注重茶店的外部吸引力，品种要新颖，价格要优惠，适合一些字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。

3.居民区

茶叶是居民消费的必需品，选择居民区一般风险较小，但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽相同。

参考文献

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West Lake Longjing Tea Marketing Plan Abstract: The program to improve pro an Yue Tian Long jingtea visibility, with more than tea pro an Yue Tian Long jing tea awareness and recognition, the final pro an Yue Tian Long jing tea can get people.Key words: The provisional an Yue tian Long Jing tea, marketing strategy, marketing planning programs