对茶叶生产营销的简单调查

第一篇：对茶叶生产营销的简单调查

市营1002班赵越晟201005911132指导老师汪良军

对新昌茶叶生产营销的简单调查

——以安顶茶场为例 世界茶叶市场现状：茶、咖啡、可乐并称三大“无酒精饮料”。当今，全世界已有60个国家种茶，其中有30个国家能稳定地输出茶叶，而进口茶叶的国家遍及五大洲150多个国家和地区，20多亿人钟情于茶饮。20世纪90年代以来，世界茶叶的年消费量一直稳定在250万吨左右，人均年饮茶0.5公斤，日均消费茶近4亿杯。茶已经成为了世界性饮料。

新昌茶叶发展状况： 新昌已有1500余年的产茶历史，是“贡茶”的故乡，全国十大重点产茶县之一。20世纪80年代，新昌县研制开发名茶获得成功，被农业部授予“中国名茶之乡”称号。2004年，“大佛龙井”获“浙江省十大名茶”殊荣。新昌县茶文化底蕴深厚，是中国茶文化之乡，中国茶道之源。六朝高僧支遁、唐代诗人李白、茶圣陆羽、茶僧皎然，当代茶圣吴觉农等为新昌留下了丰富的茶文化。近年来，新昌县积极打造“大佛龙井”品牌，以茶为媒，连续成功举办多届茶叶盛会，大力弘扬茶文化，从而极大地推动县域经济的快速发展。如今，茶业已成为新昌农业的第一大产业，“大佛龙井”也成为新昌的一张金名片。

以1995年浙东名茶市场开业及新昌被授予“中国名茶之乡”为标志，连续15年来，政府持之以恒地高扛“大佛龙井”品牌之旗，制定产业振兴政策，举办各项茶事活动，宣传推广品牌，收到了很好成效。大佛龙井两次荣获“浙江省十大名茶”称号。目前新昌全县已拥有茶园面积11.65万亩，2009年茶叶产量5700吨，产值4.916亿元，新昌茶业链总产值超过10亿，全县三分之一的农业产值源于茶叶生产，农民人均收入中18%源于茶叶收入，全县共有18万人从事茶叶及相关产业。在“2010中国茶叶区域公用品牌价值评估”中，大佛龙井品牌以20.38亿元跻身全国十强。2010年4月21日，中国国际茶文化研究会又授予新昌“中国茶文化之乡”，授予大佛龙井“中华文化名茶”等两项殊荣。

新昌中国茶市是全中国最大的龙井茶集散地，吸引了来自全国的茶商。新昌的茶市已经形成了向周围县市辐射的集散功能，2009年中国茶市总面积已达10多万平方米，2009年中国茶市交易量达到9016吨，交易额12.69亿元，交易量和金额超过当地茶叶生产总量和总值的一倍以上。新昌茶叶市场的集散功能显而易见。大佛龙井的品牌效应以及中国茶市超强的交易集散功能，除了吸引当地茶农及周边县市茶农投售外，还吸引了各地茶商入驻。在许多销售绿茶、龙井茶的商户中，都把新昌视作为“洞天福地”，中国茶市外来经营户入驻达100多家，可见新昌茶叶市场的发展之快。

实习所在单位介绍：实习所在的新昌回山镇安顶茶场属于乡镇中小企

业，其所有权属于镇集体，由政府出面招标承包。安顶山茶场 位于海拔800米的安顶山上，于1963年建成，现有茶园面积800多亩。2003年通过国家级无公害农产品、基地认证，是已成熟的老茶园，气候条件理想，且已被认定为有机转换产品生产基地。茶场主打春季早茶绿茶，也经营夏秋茶和少量珠茶。

通过对实习所在的茶厂和周边地区茶叶生产的调查，我们发现新昌茶叶在飞速发展的同时也存在一些问题。

1、由于新昌地处东南丘陵边缘，地势不平坦，导致采茶无法使用机器进行大规模生产，又因为绿茶本身精致需要，多为人工采摘，而用工价格逐年提高，这导致了茶叶生产成本提高。而实习所在的安顶茶场更实在海拔800的高山上，交通更为不便，公路无法直接通达茶场，因此，大批量的茶叶需要售出时，只能另雇人工搬运到山下，这对茶叶销售造成了极大不便，也增加了成本。交通通达性的保证尤为重要，尽早通车才是出路。

2、茶叶生产中的质量监管难以到位，以新昌回山镇为例，共有茶园1万多亩，年产达410多吨，而像安顶茶场一样上规模的茶叶基地不过五指之数，更多的是周边农村的散户，同样拥有茶地，进行各自茶叶生产，这直接导致了茶叶生产缺乏管理，比如采摘茶叶大小无法统一，炒制水平同样有高低之分，还有手工和机器制茶，都由经销商收购集中，致使各类茶叶混在一起，质量良莠不齐。另外，农药含量同样无法保证，尤其是夏秋茶，茶叶受病虫害影响较大，大多农户都会喷洒农药进行护理，但其药量，时间间隔都由个人随意安排，质检不过关的事件也曾有发生过，从而影响了当地茶叶的整体形象。建议当地政府或相关机构，能够请专业人士进行安排，统一调配农药的使用。

3、由于绿茶的工艺精致要求，在很多环节上无法大规模机械操作，雇人用工方面是一个问题。不过随着科学发展和市场需求推动，加工用的制茶机已在当地发展起来，这大大降低了制茶的人工成本，但问题是许多茶机的生产质量无法保证，多由一些个人私自装配而成，茶机市场较为混乱，轻者影响茶叶质量，重者还会造成电路短路发生火灾或跳闸事故，影响人生安全和生产安全。而且茶几式样繁多，多为刚刚推出的样式，好坏很难难分辨，只能依据已使用用户的口碑稍加选择。

4、市场对茶叶样式要求年年不同，茶农无法及时跟上市场节奏，导致好茶低价，生产与市场脱节。例如，茶树品种问题，树龄达几十年的老茶树面临淘汰，由于茶树属于多年生灌木，因此，将茶地翻新更种，人工消耗大，而用于翻地的拖拉机等机器有无法在丘陵地带进行作业，十分困难。同时种植哪一种新茶种也需要及时了解市场要求变化，相关机构因做好这方面的介绍，企业本身也要及时关注市场信息。

在茶叶的销售方面，同样有许多问题存在。

茶叶企业在基本完成了产品制作的准备工作后，面临最大的问题就是销

售。目前中国的茶叶销售渠道已经逐步呈多元化的趋势，除了传统的批发市场外，茶叶零售店，连锁店，茶艺馆、超市卖场和高档会所等都渐渐在茶叶销售渠道中占据了一定的地位。在这种茶叶渠道不断多元化的趋势下，作为一个小型茶企业，在有限的资金和时空下，选择一个适合自己产品销售的渠道非常重要，甚至关乎企业的生死存亡。

我所在的安顶茶场作为一个典型的小规模茶叶企业，其营销状况是方式途径多样化，但略显混乱，没有统一规划。其茶叶销售，主要采用以下方式：

1、在新昌县中国茶市挂牌销售，面向来自全国各地的经销商，但其所用品牌——大佛龙井属于公用品牌，同一市场中用的都是大佛龙井，只有少数有自己的品牌，名气也不大，因此无法突出自己高山茶的特点。

2、部分茶叶同周边散户一样，直接将茶叶卖给前来乡镇收购的经销商。但这容易被收购方压价，同时不利于茶场产品自身的品牌构建。

3、将部分茶叶留给一些单位和个人，自己进行包装，利用口口相传建立小范围口碑。

通过以上几点我们可得出结论，茶场没有建立稳定的营销渠道，也没有为自己的产品做广告，完全依靠口碑，这必然导致产品销售的不稳定，而事实上也是如此，更曾出现过被一些外地经销商欺骗的事件，这从侧面说明了茶叶市场的监管存在问题，个人经销商过多，混乱难以管理。而鉴于茶厂的小规模，创建自己的品牌确实不切实际。较为稳妥的方式是进行老客户管理，与信得过的经销商合作的同时，积极寻找一些具有稳定需求的单位企业，利用口碑建立长期供应关系，保证产品不出现积压，或因过时而导致价格下降。

在调查过程中，我们也发现有一些问题是中国茶叶市场普遍存在的：

一：名茶泛滥，画地为牢。

茶行业发展的困境，茶在中国大多被列为农产品，这样的定位自然而然给茶行业带了一个紧箍咒。一方面，中国茶叶的种类太多，每个种类都拥有庞大的子品类体系，这样就造成了市场参与者众多，绝大部分企业只能分取一小块蛋糕的局面。茶叶市场竞争力较大，品种繁多。目前茶叶分类尚未有统一的方法，按照不同的标准有不同的分类方法。其中安徽农业大学陈椽教授提出的按制法和品质为基础，以茶多酚氧化程度为序把初制茶叶分为绿茶、黄茶、黑茶、青茶、白茶、红茶等六大茶类。这种方法已被业界广泛应用。此外，结合茶叶的商品形态可把茶叶分成红茶、绿茶、花茶、乌龙茶、白茶、紧压茶和速溶茶等七大茶类。各种茶类都有属于自己的市场需求和份额。而且有些都是些名茶，社会影响大，新品牌想要迅速崛起难度较大。

在不少产茶区，常常是一地一名茶甚至是一地数名茶。而当地政府和企业处于促进地方经济发展和创造差异化的考虑，会将主要精力花在推广本地名茶上。但各地都这样做的弊端是，很容易画地为牢甚至是盲目抬高自己贬低他人——大家都希望将自己的蛋糕做大，但实际上很难有哪一家能将蛋糕真正做大。以浙江为例，武义主推武阳春雨，诸暨主推绿剑茶，开化则推开化龙顶；杭州西

湖区主推西湖龙井，新昌推大佛龙井，富阳则主推鹳山龙井，最近还有消息报道说与杭州市区一江之隔的萧山因不甘于自己区域的龙井被统称为“浙江龙井”而准备另起炉灶主推“板西湖龙井”！我们不难理解各地政府和企业的初衷，但对于市场而言，这类做法的实际效果未必最佳。

二：标准缺位，良莠难辨。

中国茶叶不是没有标准。但在交易与定价中，相关标准很难发生作用，形成实际上的标准缺位。拿名优茶来说，基本都有各自的感观品质标准，但这些定性而不是定量、对于普通消费者而言晦涩难懂的文字要真正发挥作用，谈何容易！比如，有多少普通消费者能在购买茶叶时去按照开汤、嗅香气、看汤色、尝滋味、评叶底的动作去进行鉴别？又有多少普通消费者能分清楚用来评价不同级别绿茶滋味的“鲜醇”、“清爽”、“醇厚”、“浓醇”与“醇和”？

标准的缺位，使得茶叶营销时的“水”变得浑浊不堪，消费者在购买茶叶时往往难辨良莠，这就给一些商家提供了可乘之机，以次充好、名为“正确引导”实为胡懵瞎扯、漫天要价就地还钱的现象屡见不鲜。这些现象的存在，不仅给茶叶行业抹黑，同时也抑止了消费者需求。

三：品牌弱小，信任缺失。

有名品而无名牌，这是对目前中国茶业说得较多的一句话，也成了许多茶界人士的心病。西湖龙井天下闻名，但有多少消费者能说出某个牌子？某个茶类的知名度，如果非要套用“品牌”这个词，那最多也只能说是一个特定地域所有产品的知名度。而作为品牌而言，最根本的是在消费者心目中建立一种信任关系。而这个特定地域产品，常常是有众多分散且操守不一的企业在经营，因而难免会出现“劣币”或者“搭便车”的现象。这些现象的存在，直接导致信任关系的建立，从而阻碍品牌的建立。以新昌大佛龙井为例，数十个不同商家销售的产品可能是数百个样，可能多数价格公道，但也不能排除有些价格虚高，且经过经销商转手，茶价同样会上升；可能多数质量优良，但也不能排除有些质量平平甚至欠佳。此时，消费者就无法将信心建立在“新昌大佛龙井”这六个字上面，无法仅仅根据“这六个字来完成自己的购买决策。

就本人的理解而言，中国茶业目前尚处于品牌意识的觉醒阶段。即便要说中国茶业有品牌，那也还是处于非常弱小的阶段。这一局面，是中国茶业目前的软肋。但如果换个角度，未尝不可以说这是目前中国茶业存在的巨大机会。谁能真正理解品牌并大力度建设品牌，谁就有可能在未来中国茶业赢得有利地位。

四：盲目引导，舍本逐末。

盲目求早。最近几年来早春茶越来越早，春节刚过就有商家开始叫卖新茶了，而一些名优茶的采摘期也不断提前。商家求新、求异的心情是可以理解的，但如果盲目求早，就未必合适了。有些早春茶，实质上是大棚茶。不到正常开采时节就开采，容易影响产品品质、降低产量和甚至影响茶树生长。盲目求早，实

质上是部分消费者对消费者的误导。

比如所在安顶茶场，由于地处海拔较高，早茶的采摘时间会比山脚下及其他地方迟一些。而周边散户则为了增加收入，在本地茶叶还未生产之前就买了更早的温州等地的青叶（指刚采摘下来未经加工的茶叶）进行加工炒制，这让茶场吃亏了不少，因为绿茶春茶市场求早的特点，往往追求第一批，价格会比一周后高半百，单单收购价就在600每千克左右。对此，茶叶市场更应做好监管，诚信生产，不要本末倒置。

五：批发市场，一拥而上。

批发市场是中国改革开放后发展起来的典型的具有“中国特色”的商品

流通方式，在特定的历史阶段曾经对经济发展起到了积极作用。批发市场集聚众多商家，通常商品种类较为齐全，便于次一级市场的经销商选择，因而具有较强的辐射功能，有非常广泛的覆盖面。但由于批发市场自身所普遍存在的散、乱、杂和不易监管等特点，同时也由于各地大卖场和便利超市等终端的发展，很多行业批发市场的影响力正在逐步减小并走向衰落。茶叶批发市场则成了一个另外，甚至出现一拥而上的现象。

六：过度包装，大而无当。或者包装过于简单

目前国内茶叶（尤其是名优茶）很大一部分是作为礼品在销售，因而这部分茶叶流通中的一个重要特点就是“买的不喝，喝的不买”，购买者出于体面的考虑会普遍注重包装，买茶人因此而降低了对包装成本的敏感性。相对于自己买茶自己喝而言，买茶人在这个时候主要看重的不是实惠和性价比，而是面子和拿得出手。

由于目前社会公众——无论是买茶叶送礼的人还是接受茶叶作为礼品的人，普遍缺乏鉴别各种茶叶及其品质的知识，单从差异不大的茶叶外形不容易分辨出你送的茶叶质量是好还是坏、价格是高还是低，于是包装的档次间接成为送礼人和收礼人判别茶叶质量的重要标志。精明的商家们所迎合的正是这一心理。有些商家为追求高额利润甚至暴利，不惜过度利用消费者以茶叶包装作为质量和价格指示器这一情况，以低价茶叶甚至是冒牌茶叶（比如以非原产地茶叶充当原产地茶叶）配富丽堂皇的包装狠狠加价，痛宰消费者。

要解决茶叶过度包装问题，除了监管机构通过立法等形式控制过度包装现象外，茶叶生产厂家或商家应承担重要责任。作为茶叶生产厂家或商家，首先需要诚信经营，其次是正确引导消费观念，再就是提高产品包装设计与制作水平——包装的档次和品味不是非要用昂贵的木料或者锡器之类才能体现，很多国外企业产品包装虽然用的是纸质材料，但因为独具匠心的设计和精良的制作工艺，照样甚至更好的体现出档次和品味。

七：乱借文化，灌迷魂汤。

茶文化是什么？这是个仁者见仁智者见智的问题，是个难以有标准答案的问题，同时也不是笔者在本文中试图去回答的问题。不过，笔者想说的是，茶文化不是庸俗，茶文化不是虚无，茶文化不是炒作，茶文化更不是造假。借助文化促进营销不是问题，但乱借文化来灌迷魂汤就是问题了。

茶文化可以大雅，亦可大俗，但这里的“俗”是指通俗而非庸俗。“琴棋书画诗酒茶”，大概说的是文人雅士以茶为媒谈玄论道，探求精神世界以修身养性，传承美德促进社会和谐与进步，承载艺术追求以提升生活品位。“柴米油盐酱醋茶”，大概说的是百姓众生与茶的息息相关，迎宾待客、风俗民情、饮食养生、歌舞礼仪、婚礼祭祀等常常离不开茶或者能看到茶的影响。茶以其大雅与大俗联结精神世界与物质层面，成为世界文明的重要组成部分。不过，如果仅仅注重场面上的热闹、动作上的花哨、载体上的攀比、器具上的奢华、内涵上的虚无和形式上的炒作，那实质上是将茶文化庸俗化了，不值得提倡。更有甚者，有些商家生编硬造一些故事或者从古书堆里翻出个“老字号”，或者将某些产品神秘化和夸张化，以文化之名行胡说八道之实，则是更应杜绝的。

八：拼价格，两败俱伤。

价格战是企业在市场竞争中的一个重要武器，但中国企业总体而言动用这一武器的频率还是高了些，或许这也是目前中国企业所处的发展阶段使然。价格战是一把双刃剑，使用时一定要谨慎。死拼价格，结果往往是两败俱伤，很多行业的很多企业已留下太多教训，而茶叶行业目前仍不时在重复这种往往让人感觉窒息的一幕。价格不是不可以降，但降价应建立在理性基础上，应建立在因规模经济或技术创新而来的成本降低之上，而不应建立在同质化基础上一降再降。企业和产业的发展需要合理的利润空间，这就需要企业在营销时超越价格竞争，进入差异化竞争和品牌竞争阶段。

通过调查，我们主要得出以下一些结论：

茶叶属于农业，在生产的各个环节上更应注意绿色、有机、健康，从采摘，加工炒制到贮存包装都应科学管理。避免农药残留问题，保证绿色有机健康。

生产茶叶的小型企业，要积极拓展自己的销售渠道，即使没有自己的独立品牌，也要经营自己产品形象，努力与一些客户建立长期稳定关系，避免受茶叶市场价格或需求变动影响。

加强对消费者正确引导，让大众真正认识茶叶，让顾客明白为何某类茶叶价格会高一些，而不是只有业界了解，常人只能依据包装来判断，这容易造成顾客对产品的不信任或过分依赖包装而忽视茶叶本身质量等问题。

与茶叶产业相关的环节产业，也要在茶叶发展的同时积极发展，促进推动茶叶市场发展，如制茶机器制造，茶叶广告包装，环保农药研发等等。

第二篇：对全处茶叶生产情况的调查

（十三）中共日照市岚山工委

办公室

日照市人民政府岚山办事处2001年9月18日

关于对全处茶叶生产情况的调查

近期，工委、办事处办公室先后到碑廓镇东山云青茶厂、处林业局就茶叶生产的有关情况进行了调查。

一、当前全处茶叶生产的基本情况

全处现有茶园面积1.4万亩，其中投产茶园6800亩，年产鲜叶160万公斤，年产干茶32万公斤；现有茶厂4家，分别是山东雪青茶场、碑廓镇东山云青茶厂、虎山镇梭罗树茶厂和安东工贸集团四月天茶厂，年加工能力40万公斤。

全处所产鲜叶中，有60%的鲜叶为本地4家茶厂收购加工，有30%的鲜叶流向东港、胶南等外地，另有10%的鲜叶为茶农自己加工。除夏季一个月因雨水过多、鲜叶质量较低，出现 １

阶段性卖难外，总体上没有出现鲜叶卖难问题，除个别茶厂外不存在鲜叶款兑付困难。

从总体上看，当前我处投产茶园、茶叶产量较去年增加，价格较去年有大幅下降，但目前仍保持产销平衡，不存在产销矛盾。

二、当前存在的突出问题

（一）市场问题。据了解今年日照茶在外销售形势普遍不如去年，分析有以下原因：一是因农药残留、重金属超标等问题，使我国茶叶出口受阻；二是国内社会集团购买力有所下降；三是茶叶供应量增加，市场竞争较去年加剧；四是日照茶太杂太乱，有的是低质日照茶使用高档通用包装，冒充高档茶，有的以南方茶冒充日照茶，损害了日照茶的形象；五是企业开拓市场能力不足，我处大部分茶厂都处于发展初期，尚处于资本积累阶段，虽有市场开拓意识，但受资金、生产、管理等方面制约，市场开拓能力弱。

（二）产品开发问题。茶叶品种单一，市场定位不准。日照茶总体上均以雪青为主，而其它扁型、针型、芽型等茶开发不够。从市场销售情况看，目前日照茶的高档茶、低档茶销售较好，中档茶销售较差。

（三）生产技术问题。一是茶园管理技术有较大欠缺，目前存在的突出问题是使用化肥、农药过多，致使茶叶的原料品质大大下降。二是茶叶加工技术急需提高。目前我处的茶叶原料相当于南方1-2级，但加工技术仅相当于南方7-8级水平，现有茶厂基本上无专门技术力量、无特色品牌。

（四）服务问题。全处没有专门的茶叶技术推广机构，随着已规划茶园开发任务的完成，乡镇茶叶办公室功能存在弱化倾向，对茶叶生产的管理、指导力度不够。

三、建议

（一）继续加大茶叶生产的管理力度。目前，在我处茶叶生产作为一个产业尚未发育成熟、没有龙头企业的情况下，政府仍要发挥主导作用，重点要外抓市场开拓、内抓技术推广。

（二）强化产业链建设。一是继续抓好现有四家龙头企业培育。积极协调有关方面对茶叶加工企业予以扶持，解决资金、技术、人才等问题。要搞好产品布局规划，引导企业科学定位，搞好产品开发，避免雷同。二是强化基地建设，要因地制宜，重点抓巩固、提高，抓茶园管理，提高效益。三是加强龙头与基地的联结，引导龙头企业建立自己的茶叶

基地，加强技术指导，建立起利益共享，风险共担的共同体。

（三）加大茶叶市场开拓力度。一是要加大宣传力度。目前我处对茶叶生产的宣传力度明显不如东港等地，要以政府为主导，以企业为载体，与海滨旅游、茶文化相结合，加大对外宣传力度。二是选好市场定位。据了解，目前我省的茶叶产量还不足消费量的1/10，市场空间很大。当前，应以省内济南、潍坊、淄博、泰安等大中城市为主攻方向，重点开拓。

（四）加强茶叶生产的技术推广。一是尽快组建茶叶技术推广专职机构，健全网络。建议在林业局内设立茶叶站；强化乡镇茶叶办公室功能，配备得力人员特别是技术人员，切实搞好经常化、专业化技术指导。二是继续举办全处炒茶能手比武大赛，以此培训炒茶专业人才，建立炒茶技术人才队伍。三是适应国内外市场需求，抓紧推广有机茶生产技术，尽快建立有机茶叶生产基地。

本期发：工委委员，人大工委副主任，办事处副主任岚简003号

第三篇：县茶叶生产现状调查

县茶叶生产现状调查

县茶叶生产现状调查

县茶叶生产现状调查

近几年来,在湖南省桃源县委、县政府的高度重视和大力倡导下，桃源县的茶叶产业得到了较快的发展。据统计，到末桃源县茶叶种植面积达到万亩，年产茶叶万担，实现销售收入4000万元以上，其中大叶茶种植面积万亩，产量万担。目前，桃源县的茶叶产业正朝着上规模、创品牌、强龙头、拓市场的方向迈进，正成为桃源县山区农民增收致富的一大产业。

一、主要优势

1、品牌优势日益凸显。随着大叶茶市场的不断拓展，野茶王地理标志产品保护的进一步实施，野茶王系列产品——

古洞春、腾琼等名牌产品得到了广大消费者的认可，知名度越来越高，市场价格大幅攀升，特别是高中档名优茶供不应求，每到鲜叶采摘旺季，外地商贩纷纷前来抢购鲜叶。

2、名优茶基地逐年扩大。随着茶叶特别是大叶茶价格的逐年上升，极大的调动了广大茶农种茶的积极性。全县大叶茶种植面积仅4000亩，到目前为止已发展到7000亩，六年时间新扩茶园3000亩，形成子以茶庵铺、太平铺为核心的成片大叶茶生产基地。

3、龙头企业牵引带动效果显著。为提高茶叶的综合效益，解决低档绿茶效益不高的问题，3月，桃源县茶叶产业协会通过招商，成功引进一家茶多酚加工龙头企业，计划投资3000万元，年可加工茶多酚500吨，第一期工程投资1000万元，11月份已投入生产，第一条生产线完工后可年产茶多酚150吨，实现产值1400万元。仅此一项，每年可为桃源县茶农增收300万元以上。

二、存在问题

总的来看，桃源茶叶产业发展前景看好，但在茶叶种植、加工过程中也存在一些问题，主要表现在：

1、茶叶资源相对不足。据调查，目前，桃源县大叶茶种植面积仅7000亩左右，无法满足日益扩大的市场需要。须大力拓展茶园面积，否则，品牌优势无法保证。

2、茶叶市场管理混乱。由于没有龙头企业带动，几家名牌茶叶加工企业，为了自身局部利益各自为政，形成不了合力，加之茶叶市场管理不严，存在包装杂、价格乱，鱼目混珠，以次充好，以假乱真等现象。据调查，仅桃源几家超市就有7家企业打的《野茶王》品牌，严重影响了正宗《野茶王》的声誉。

3、资金短缺，名茶鲜叶资源大量流失。今年几家鲜叶加工企业由于自身自有资金不足，加上银行和信用社贷款额度小，手续繁琐，时效性差等，导致收购资金严重不足，极大的影响了鲜叶的收购，外地客商高价抢购鲜叶，致使优质大叶茶资源流失在三成以上。

4、茶叶管理体制不顺，关系不融洽。县茶叶集团自九十年代中后期成立以来，虽然为桃源茶叶产业的发展壮大作出了很多贡献，但由于其性质属国营自收自支事业单位，存在体制不顺，机制不活等问题，与各茶叶生产企业之间存在利益冲突，导致集团内部各企业之间离心离德，没有很好地起到龙头企业的带头作用，甚至影响到了惠农政策的落实。

三、几点建议

1、强化品牌管理。建议学浙江武义经验，打造“野茶王”桃源县公共品牌，建立专门的品牌管理办公室，代表政府维护行业管理，进行品牌打造，加大打假力度，净化品牌茶叶市场，办公室要有质检、工商、农业等职能单位人员参加，不仅要挂名，而且要办事。

2、整合品牌资源，改组茶叶集团。将桃花源茶叶集团采取两种方法重组。一

是将茶叶集团品牌、证、章、条码等无形资产整体移交给品牌管理办公室，由财政出资申办《野茶王》标志，然后由使用该品牌的企业出资重组茶叶集团，建成民营性质的股份制企业，做到包装、品牌、质量标准、商标、条码统一，真正形成合力，才能做大做强茶叶产业；二是将茶叶集团整体拍卖或转让有实力的企业，实行民营化管理、市场化运作。

3、加大品牌宣传力度。为贯彻落实全省“做大做强湖南茶叶产业”的指示精神，省农办已将桃源县列入五大产茶重点县之一，并希望以后有茶叶博览会之类的茶叶专题会议桃源县应组团参加,因此建议请县政府分管领导带队，“古洞春”、“腾琼”等企业法人参加，由企业出产品，政府资助参展费，借东风宣传、推价桃源县“野茶王”品牌，扩大桃源县茶叶知名度。

4、扩大良种繁育基地。建议大叶茶科研所和古洞春、腾琼、高上等茶叶生产企业，扩大优质茶种植面积，集中育苗

100亩，为扩大良种茶园提供茶苗，力争三年新扩万亩茶园。

联系地址：湖南省桃源县统计局 作者单位：湖南省桃源县统计局 作者：颜忠明

联系电话：*** 邮编：415700

第四篇：茶叶生产机械化发展现状调查

茶叶是XX区传统特色产业，目前全区共有茶叶种植面积X万多亩，年产量XX多吨，年产值XX多万元，注册茶叶生产企业十几家，拥有“XX”牌三山玉叶、“妙手”牌天赐玉叶、“海和森”茶叶、XX惊茗、七顶玉叶等名优品牌，其中玉叶茶屡屡在全国各类茶叶评比中获奖。为进一步推进茶叶产业，近年来，XX区农机化管理站在茶叶机械化生产上进行了多方面的探索，着力推动茶叶生产机械化的发展。

一、XX茶叶生产机械的发展现状

区农机化管理站以落实农机购置补贴政策为契机，在全区大力推广茶叶生产机械。截止2011年底，全区茶叶生产机械总动力1172kW，总台数627台，其中茶叶剪修机105台，采摘机40台，揉捻机112台，多功能理条机78台，杀青机49台，扁形茶叶炒制机138台，其它茶叶机械105台，基本实现了茶叶生产管理与加工的初步机械化，大大降低了茶农的劳动强度，提高了茶农的劳动效益。

（一）茶园管理机械发展现状

全区很多茶园虽已有多个作业环节开始利用机械进行作业，但茶园管理总体机械化水平不高，茶园管理还是以人工作业为主。由于市场缺少适用的机械或因为价格原因，茶园的中耕作业、施肥作业、植保作业及灌溉作业基本是依靠人工完成。对于修剪作业，由于目前市场上修剪机械技术成熟，价格合理，我区许多地方茶园修剪基本实现了机械化作业。

（二）茶叶加工机械发展现状

相对于茶园管理机械化发展来说，我区茶叶加工机械化程度有着较高的水平。由于茶叶加工机械品种多，机型比较齐全，基本上满足了我区茶叶加工产业发展的需要。目前，我区的茶叶加工已基本实现机械化，根据加工需要，可完成茶叶的初、精加工。

二、北仑区茶叶生产机械化存在的问题

多年来，北仑区茶叶生产机械化工作取得了令人鼓舞的成绩，但茶叶生产机械化发展水平还较低, 茶园管理机械化工作进展不快。

1、茶园田间管理作业机械缺乏。茶园田间管理作业机械短缺，茶园管理还是以人工作业为主，缺少配套适用的耕作、施肥、植保、灌溉等机具。因茶园管理机械对生产基础有较高的要求，如开展机采工作，对山地茶园的坡度、梯面、道路、品种、栽培方式等各种基础条件都有适当的要求，而目前不少茶园达不到要求，不能进行机采等机械化管理工作。而我国茶叶机械生产企业生产的茶园田间管理机械种类不全，且生产的大都是一些通用类机械，其不适用于茶区作业。

2、茶叶加工机械设备较落后。虽然我区每年的茶叶机械增长迅速，但由于经济条件、资金投入等诸多因素，绝大多数茶叶生产加工机械配套不合理，简单加工型多，复式成套型少，传统粗放型多，高科技、连续化、清洁化机械少，制茶单机自动控制水平不高，难以组成全自动生产线，制茶效率不高，工艺简单，质量稳定性不高，造成茶叶色、香、味、形不一致，影响了茶叶加工品质，进而制约了产业化发展水平。

3、茶叶机械应用效果有待提高。近年来，区农机管理部门虽然经常开展制茶机械操作培训，但由于现有茶叶生产从业人员普遍年龄偏大，文化水平低，因此培训效果不是很理想。不少茶农仍然采用传统落后的制茶方法，即使有了一些茶叶生产机械，对技术参数、操作要点掌握不到位，使一些机械性能得不到有效发挥，遇到茶叶机械故障排除、茶机维修保养、零配件替换等技术问题还是难以展开。

4、茶叶生产规模小管理分散。虽然全区涌现了一批茶叶加工龙头企业，但单家独户手工加工茶叶的现象仍然存在，影响了性能先进但价格较高的茶叶机械的购置，因此现在推广的茶机大部分机型小、生产能力低、经营分散，茶叶机械化生产成套流水线、连续化作业设备不够，茶业机械的智能化程度较低，导致先进的加工机械利用率不高，影响了茶叶生产、加工整体质量的提高。

5、农机化服务体系薄弱。目前区各乡镇农机服务站人员配备不足，一般每个乡镇只保留1～2人，且乡镇农机工作人员身兼数职,农机工作只占极小部分,不能全身心从事农机推广工作。同时全区农机推广人员年龄结构不合理,尤其是乡镇农机推广人员,年龄老化。虽然农机推广人员长期从事农机工作,拥有丰富的实践经验,但在当前农业产业化大发展的情况下,特别是面对日益先进的新机具新技术，从事农机推广工作需要较宽的知识面，能向茶农介绍、指导各种新式茶机的使用性能，知识的缺乏,很难承担起推广任务,必将影响茶叶机械的推广工作。

三、北仑区发展茶叶生产机械的建议

1、大力加强茶园基础设施建设。茶园基础设施建设对茶园管理机械化有着重要影响，由于茶园大都建于山坡地上，导致了茶园平整度、道路和水源等基础设施都比较差，给茶园的机械化作业带来了很大影响。为此，要推进茶园标准化建设，对一些不合理的茶园结构进行调整，老茶园进行改造，逐步做好茶园种植面、道路、栽培方式等整

体规划建设,创造适合于机械化生产的基础条件。

2、全面提升茶叶加工机械化水平。应进一步加大资金投入与政策扶持力度，大力推动加工机械的更新换代与茶园管理机械的推广。把扶持现有的茶叶生产龙头企业放在更加突出的位置优先发展，通过龙头企业和茶叶加工户的带动，积极推进茶叶加工机械化进程向更高层次发展。加快茶叶机械的更新换代，大力

推广先进、适用、节能、环保的新机械，淘汰过时的加工工艺和设备，逐步改变单机加工作业向机电一体化、智能化茶叶生产线的现代化加工方式转变，提高产品质量和生产效率。

3、提高劳动者的技术水平。要充分发挥农机技术人员和茶叶专家的作用, 注重基础培训, 以加工企业和茶叶大户为重点，深入到村，培训到户，开展茶叶机械化生产技术培训，特别是培训和提高农户使用茶叶机械的意识、素质和操作技能，使茶农了解茶叶生产机械性能和机械操作以及维修、保养等技术要领，学习掌握茶园管理、种植采摘、加工等工艺如何适应机械化生产，提高生产者的应用操作水平, 培养一批茶叶种植加工能手，不断提高茶机使用操作技能，发挥好茶叶机械的作用。

4、发展茶叶生产农机社会化服务组织。针对目前茶园经营规模小, 栽培机械推广难的状况, 要积极引导茶农成立茶业合作社等经济合作组织, 提高产业集聚化程度，改变单一的农户生产方式，促进茶叶生产上规模、上批量、上档次、上效益。同时，要重点培育发展茶机大户，鼓励和支持现有机户提供茶机作业服务，解决众多规模较小茶农的实际问题, 促进栽培机械推广工作的开展, 提升产业发展水平。

5、形成一支较高水平的茶叶机械推广队伍。加强茶叶机械推广人员自身技术培训，只有茶叶机械推广人员自身技术过关，才能真正起到指导和推广作用。通过考察学习、培训，开拓视野，掌握基本理论知识，通过深入调研和实践，掌握实际情况和实践经验。对于茶叶机械化发展，农机推广人员应多关注搜索更多、更好、更适用的茶叶生产机械，及时引进推广给全区的广大茶农。

第五篇：茶叶营销方案

茶叶营销方案

（一）一、前言

中国有着几千年的茶文化，喝茶已经成为了人们生活中的必备之事。然而消费者对茶的文化并没有深入的了解。待人接客，以茶相待，已经成为了一种待客之道、处事之方。中国茶人崇尚一种妙合自然、超凡脱俗的生活方式，饮茶、泡茶也是如此。茶生于山野峰谷之间，泉出露在深壑岩罅之中，两者皆孕育于青山秀谷，成为一种远离尘嚣、亲近自然的象征。茶重洁性，泉贵清纯，都是人们所追求的品位。人与大自然有割舍不断的缘分。茗家瀹泉品茶所追求的是在宁静淡泊、淳朴率直中寻求高远的意境和“壶中真趣”，在淡中有浓、抱朴含真的泡茶过程中，无论对于茶与水，还是对于人和艺都是一种超凡的精神，是一种高层次的审美探求。对今天的人们来说，喝杯茶如此的讲究，大都难以理解。那是因为中国古老的茶道形式和内容多已失传，许多人甚至不知有中国茶道。而本产品是与中国的茶文化紧密相连，将产品与中国的文化接轨，表现出与其他茶的不同之处，由此来打开新的茶叶市场，带动茶行业的发展。

二、营销策划的目的

打破行业内销售茶叶的布局，如：铁观音、毛尖等，而是创造一种品牌来给消费者以全新的对茶的认识，喝茶不在是一种生活的习惯而上升到一种境界，一种品位。将茶叶与人的个性、品位结合在一起，打开一条新的销售渠道，从而占领市场。

三、营销环境分析

（一）中国茶叶现状

1、茶叶作为中国传统的饮品，消费者遍布全国上下各个阶层

2、我国茶叶产量逐年上升，荣膺世界产茶大国，但总体品质不佳

3、现有茶叶品牌的营销策略基本是以茶叶产地品牌做文章，鲜有亮点

（二）茶叶营销弊端

1、六大茶系均延续了传统制作工艺，导致技术同源，产品同质

2、茶叶名称及包装都是千篇一律的文化风格，缺伐新鲜感

3、不同程度的青、苦、涩、闷和陈杂味，使年轻的消费者避之不及

4、装修古香古色的茶楼与茶客的不雅行为及消费表现极不相称

5、茶叶的推广上都以传承历史、发扬文化为噱头，但中国的茶文化博大精深，想快速的达到宣传的效果，往往达不到预期的目的，反而使消费者摸不着头脑。

6、大部分年轻的消费者认为：喝茶是一种更不上时代的老土的行为

（三）竞争状况

目前市场上还没有以具有中国文化的名称命名的茶叶，大多是有着几十年甚至是几百年的地域品牌的茶叶，所以用地域品牌来宣传中国的茶文化显然是非常困难的，所以泊然茶一旦进入市场，就将是出于无竞争对手的状态。

（四）销售渠道

市场上大部分的茶叶都是由小茶庄或是零售店面销售，销售渠道单一，不宜扩大市场规模。茶叶的地域性较强，由于运输、保存等条件的限制，使得大量销售较为困难。

四、SWOT分析

（一）优势：本茶叶直接打出中国的茶文化的一个方面，使消费者了解到喝茶不仅是自古传下来的生活习惯，而是一种人生境界、人的品味的魅力体现。泊然——宁静淡泊、顺道自然，深刻体现了中国道家文化的意蕴精髓，无论送礼还是自酌，都能体现消费者丰富的经历与独特的品味。

（二）劣势

由于本茶叶刚刚进入市场，消费者的认知程度一定不是很高，所以在宣传上要投入大量的人力及物力，而且前期的市场调查的工作也比不可少，总的来说，宣传还是销售的重中之重。

（三）机率

随着人们生活质量的提高，生活品味的不断变化，消费者对精神的追求也异常的迫切，从而面子消费渐渐的成为一种新的消费模式。消费者不再单一的看重产品的质量、价格或是实用之处，而是更加注重其附加所带来的面子价值，随着中国产业链的不断增多，人们也更加关注能够给自己贴金的产品。综上，本茶叶的问世还是很广阔的市场的。

（四）威胁

为了茶行业在中国市场上更好的发展，已经有企业开始反文化定位茶叶的市场，而此时本茶叶又以一种全新的中国茶文化理念进入市场势必会引起不小的轰动，可能还会产生激烈的文化竞争。

综上所述，本茶叶的宣传要先发制人，要早于任何的竞争对手，利用先入为主的思维理念占领茶叶的消费市场，从而打开销路。

五、品牌规划

（一）目标市场

1、年龄：35岁以上，男性为主

2、收入：年收入在20万以上

3、职业：企业老板、单位领导、社会精英

4、地域：省会城市、经济特区、直辖市及二级以上城市

5、用途：日常饮用、馈赠亲友、孝敬长辈、单位礼品

（二）品牌定位

本茶叶将被定在高端的茶叶市场，以品味、尊贵来给品牌定位

六、营销策略

（一）产品定位

1、泊然——天阔，顶级礼品茶，消费人群是拥有顶级财富的王者阶层，追求内心最向往的、最美好的目标。

2、泊然——地博，高档礼品茶，消费人群为地方性的富豪，希望得到社会和周围人的尊重。

3、泊然——物丰，中档礼品茶，消费人群为公务员、企事业单位管理人员、私营企业主管及顶级白领阶层等，这类人群讲究品质、品牌和档次，高档俱乐部常客，在工作之余体验生活的闲适和从容。

（二）定价

1、泊然——天阔，888（500g）

2、泊然——地博，666（500g）

3、泊然——物丰，188（250g）

（三）分销渠道

1、旗舰店：消费者

2、加盟店：消费者

3、烟酒特产店：企事业单位、消费者

4、团购经销商：企事业单位

5、络经销商：消费者

6:、超市礼品柜：消费者

7、络直销：企事业单位、消费者

（四）广告

1、媒介广告

广告语：宁静淡泊，顺道自然——泊然

2、地面推广

零售终端店形象生动化，丰富促销活动

七、行动方案

（一）全国最有品位的泊然男评选活动

1、在络上发布传播评选活动信息，请广大民参与建议考核标准，形成泊然男考核的标准。

2、依据本标准，在络上公开征选，民可以依据此标准报名参赛，可用投稿的方式，将自我介绍、各项特长展示发送到企业邮箱。

3、所有选手将通过初赛、复赛及决赛选出最终的泊然男，获奖人员将会获得本企业送上的精美礼品。

（二）茶文化深层讨论会

本企业将邀请中国茶文化方面的专家前来与茶友们见面，进行有关中国茶文化方面的交流。

（三）“泊然杯”茶文化博文大赛

八、结论

中国的茶文化已有千年的历史，如何使茶叶以中国的文化传统为销售理念进行销售是泊然茶的营销核心。泊然茶本着带给消费者高品质、高品位的生活理念，进行了以上的策划方案，希望可以为中国古老的茶文化增添新的意蕴，使中国的茶行业可以发展的越来越好。

茶叶营销方案

（二）一、茶叶营销策划方案之合理的选址

商业经营最注重的是“地气”“人气”，这并非迷信，“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围，这种商业氛围对我们所经营的商品合不合适，“人气”主要是指我们经营的地方有没有顾客流这些顾客是否有购买我们商品的心理动机。

茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现它的文化艺术价值，它能使人清心、雅净、回归自然--茶叶店的选择要根据茶叶的特性，归纳起来一般有以下地段：

1、繁华商业中心：这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，竞争尤为激烈，所以进入前须经仔细考虑，分析自己的人力、财力、物力是否具备，如若有条件，进军“商业中心”当然正确，何谓抢占“制高点”呢！但实力不具备，千万不能冒然行事，这些地方要求茶叶品位高一些，要注意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶有关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。

2、宾馆饭店群附近：宾馆饭店是商旅居住的地方，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为了走亲访友，捎一点茶叶，显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店，是比较划得来的，房租不宜过高，同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅，从提高格调并可以与茶艺结合起来。

3、交通大道：这些地方人口流动量大，主要是能吸引顾客，所以这些地方注重茶店的外部吸引力，品种要新颖，价格要优惠，适合一些字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。

4、居民区：茶叶是居民消费的必需品，选择居民区一般风险较小，但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽相同。

a、老区：这些居民区带有古朴的中国特色，有勤劳、简朴的美德，茶叶不能过于高档，偏向于中低档，追求利润要低，营业员要灵活，注重人缘，茶叶质量一定要稳定，信誉要好。

b、新区：这类居民消费较超前，且物质财富和精神文明相对提高，要求经营者茶叶品种档次略微偏高一些，品种丰富一些，新品种要多上，跟上茶叶品种的新潮流。

c、高档物业区：这类人群是改革开放先富起来的人，他们生活水平高、节奏快，这个地段开茶叶店，品位应偏高一点，价格也应高一点，要求营业员素质更佳，包装应精致，茶叶包装时速度要快，同时可多上一些高档礼品、高档茶具，营业时间放长一些。

d、行业住区：现在有些城市，形成一种行业区，如离退休老干部区、教师区、明星区。茶叶经营者要根据不同人群的特性，采取不同的经营风格。

e、集贸市场：这些地方客流量大，但消费者大多数是购物好手，要求茶叶价格实惠，可以经常采取优惠方式来促进销售。

f、学校附近：主要是以知识型分子为主要顾客，门面不要过于豪华，品种要多一些，标价一定要偏低，营业员茶叶知识要丰富。

其他还有一些地方：如旅游景点，不适应大规模经营，适当经营一些纪念性包装茶等等。

二、茶叶营销策划方案之茶店装饰

茶叶店的装饰主要是突出茶叶经营的特点，使顾客产生一种和谐美的心理，茶叶店装饰分为外装饰域内装饰，外装饰主要能吸引顾客进店浏览，内装饰主要是能激起顾客的购买动机。

有以下几个要素：

1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特点。

2、招牌：招牌是永久性的广告，要激发消费者的好奇心，引起消费者的注意，便于消费者记忆，同时也能体现茶店的格调，一般茶店大都采取传统风格，长方形匾额，用黑色大漆作底色，镏金大字作点名，请名人书写，雕刻而成，庄重堂皇：或用清漆涂成木质本色，用名人题的字，雕刻后，涂成绿色，古朴典雅：再者可以用现代装饰材料做成大的内装通明灯光，外面用醒目大字，构成现代气息的招牌，具体则根据你所经营的场所而定。

3、对联：如果用一副好的对联，则更能体现茶店的文化与艺术气息。

4、橱窗：橱窗是茶店的第一展厅，它能直接刺激消费者的购买欲，橱窗尽量设计大一些，里面可以摆一些具有吸引力的茶叶，如保鲜茶、花茶、广告打得响的保健茶，适量的放一些茶具，可以将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯，隔几天在换几个品种，橱窗内灯光要亮一些，摆设的茶及茶具和茶水要组成一副美的图画，且不断的变动。

5、店门：茶叶店的店门尽量留大一些，采光要好一点，同时要考虑到安全性。

6、外部灯光：茶店外部灯光一定要明亮，最好以白色或绿色，不宜用红色，如若用一两只绿色的射灯则更能突出茶店的吸引力。

7、店名：茶店的命名主要是体现经营者的个性与茶文化和谐的统一，起好一名字是关键，可利用传统的老字号，也可以按照茶叶的特点结合自己的思维。

三、茶叶营销策划方案之定价合理化

茶叶的销售价格一直是一个很难解决的问题前期价格太高，通过媒介作用，消费者“望茶止步”。现在由于竞争激烈，许多人又卖得太低，有的甚至低于成本价，引起恶性竞争。我认为保持好的质量同时，一定要有合理的定价，首先确定生产成本价，在计算出经营成本及你的合理利润，参考一下市场定出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争。

四、茶叶营销策划方案之搞好店内卫生与周围环境

茶叶是一种很娇贵的饮料，它具有强烈的吸腐性，店内卫生很重要，店堂一定要干净，柜台、货架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半点灰尘，周围环境要特别注意，看一看有没有异味的物体在附近，如香水、酒类等。

五、茶叶营销策划方案之提高营业员的整体素质

一个茶店经营的关键在于营业员的整体素质，营业员是茶店的眼睛，提高营业员的整体素质是开好茶店的最关键环节。作为一个茶店营业员，首先要有好的文化素质，最好会一两门外语，要掌握有关茶叶的专业知识，包括茶叶的种类、产地、质量标准、特点、冲泡方法、储存方法等。同时还有综合知识，如茶艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等。营业员是直接与顾客打交道，关系到茶店是否能够产生效益的关键。

六、茶叶营销策划方案之建立规范的财务制度

经营必须建立规范的财务制度，这一点不能忽视，不管你用的营业人员是谁，都要做进货、销售、库存、优惠、报损现金账目，月末盘点，毫不留情。

七、茶叶营销策划方案之建立严格的营业制度

作为经营者必须要制定营业制度，否则，管理就会混乱

（一）早上8：00准时上岗搞好店内卫生，保持柜台整齐干净，做好营业准备。

（二）8：30分准时开业，工作服穿戴整齐。售货员上班时不得涂化妆品、香水、染指甲。

（三）营业过程中做到：

1、微笑服务、举止端庄；

2、售货时做到准斤足两，计价无误，收款准确，唱收唱付，百问不厌，百拿不厌；

3、交递商品时，文明礼貌，不摔不扔商品；

4、遇到无理取闹的顾客，要做到骂不还口，要耐心说明，热情接待每一位顾客。

（四）下班后，要有两人清理现金，封款上交，清洁营业工具，整理上货，打扫货架卫生。

八、茶叶营销策划方案之做好售后服务工作

营业员在成交过程中，肯定要做好售前、售中服务，这是理所当然，但是成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，应建立顾客档案，多听一听顾客的意见。

九、茶叶营销策划方案之做好广告、促销工作

广告、促销对商家的重要性是众所周知的，如果有条件具备，完全可以利用电视、报纸等。条件不具备的也可利用营业员、业务员印制一些小广告进行宣传。促销应该多做，形式多样，可以优惠，也可以按购买的金额赠送一些与茶有关的礼品，如茶具、茶书等，不论广告也好，促销也好，一定要取信顾客，不可欺骗顾客，言行一致，表里如一。

十、茶叶营销策划方案之做好长期作战的准备

茶叶作为一种特殊的消费品和艺术品，顾客对其口感、滋味、内质、品位要一个相当的时间接受和评定过程，这样，就要求经营者要有耐心，不要开张几个月或一年挣不到钱就不相干了，要不断的进行宣传，同时针对顾客的要求不断改善，虽然开个茶叶店没有八年抗战那样“论持久战”，但也须两三年功夫不可，这也许是许多茶叶经营难以走出的误区。

并逐步走向连锁化：因现代市场经营越来越规范，利润越来越平均，如若你所经营一、二个茶店效益不错，同时，又积累了许多无形资产，千万不能就地踏步，更不能把挣来的钱消费掉，应该总结成功的经验，培训人才，把你的经营点在逐步稳健的基础上进行同步扩张，走向连锁化。这样，可以节约成本，有利竞争，在茶叶届立于不败之地。开设连锁首先可以建立配货中心，建立健全各项规章制度，选拔人才，对你已经经营好的点进行复制，这样，你的企业就会不断发展、壮大。

茶叶营销方案

（三）作为经营者一定要适应市场需求，首先要了解本地区消费者口味：对茶叶的好坏如否最终决定权在消费者，对经营者来说关键是要根据消费者口味供货，不同的地区消费者口味也不同，各个地区的每个区域又不一样，这样就要求经营者经常去调查研究，与消费者广泛接触，针对需求，更新口味。

其次，商品要有全方位立体结构：商品立体结构与品种齐全是有区别的：

一是在品种齐全的基础上增加茶叶不同等级，如“大红袍”有明前特级、特级、一级等；“红茶”有“头春”“二春”“三春”。

二是经营茶叶同时经营与茶叶相关的商品，如茶具、茶书、茶点、茶水、茶保健品、茶字、茶画及文房四宝。

三是商品陈列有序：商品的陈列好坏直接影响到消费者对茶叶店的感觉。种类不同的茶叶及与茶相关的商品一定要合理的陈列。

首先是分类，如岩茶区、红茶区、极品茶区、茶具区。

再次是档次，能使消费者一目了然，最好在各个区内放上茶叶的简介（产地、品位、特点等）然后是整体的布局，要根据你经营点的整体环境，将茶叶、茶具等与你店内店外结构起来，使陈列的商品协调一致，构成一副赏心悦目、心旷神怡的立体画面，给顾客一种流连忘返的感觉，同时体现井然有序，繁多而不乱。

然后要将品茶、茶店、茶艺连为一体，如果茶店面积允许，经济实力跟得上，最好与品茶、茶点、茶艺连为一体。

一家很别致的茶店连上一个别有风味的小茶馆，茶馆内环境优雅，墙上挂几幅字画，室内摆上几盆盆景，原质的木桌、木椅，桌上一套精致的茶具，几碟精美的茶点心，加上身着合适服装的茶艺小姐，定时来几场茶艺表演，也可长期表演，或设立古筝、古琴演奏古曲名曲，别有一番情调，这样顾客在品茗之后，购买欲望大增，何乐而不为呢？

最后，也是最重要的一点，就是要搞好店内卫生与周围环境：茶叶是一种很娇贵的饮料，它具有强烈的吸腐性，店内卫生很首要，店堂一定要干净，柜台、货架、茶桶、茶箱每天都要清抹，不能留有半点灰尘，周围环境要特别留意，看一看有没异味的物体在附近，如香水、酒类等。看看周围有没污染源，在同一茶店内，茶叶首先要保存好，这样才能不失去其本质特征。与茶不能混在一起的商品千万不能放在茶店经营，如中草药等。倘若染上异味迅速消除污染源，千万不能再出售，换上好的茶叶，重新上货以免因小失大，损害茶店的无形资产。

关于人员配备方面必不可少的就是茶艺小姐，茶艺小姐是茶店的眼睛，增强茶艺小姐的整体素质是开好茶店的最关键环节。

首先要有好的文化素质，最好会一两门外语，要控制相关茶叶的专业知识，包含茶叶的种类、产地、质量标准、特点、冲泡办法、储存办法等。同时还有综合知识，如茶艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等。茶艺小姐是直接与顾客打交道，关系到茶店是否可以产生效益的关键，通常应具备下列专业素质：

具有吸引力的仪表：着装整齐干净，款式适时、美观大方、表情朴实坦诚，既不可强作笑脸也不要呆板无表情。举止风度亲切、自然、热情，不披头散发、不染彩色头发、不涂指甲油、不喷香水、不能带贵重的装饰品。姿势自然得体，不可矫揉造作。

敏锐的观察力和判断力：茶艺小姐一定要有“察言观色”的功能，通过对顾客外表的身份，针对不同的顾客，推荐不同的茶叶，这样成交率肯定较高。

较为灵活准确的反应能力：因为顾客层次不同，要求也就不同，这样就要求茶艺小姐的反应能力，针对不同顾客的不同要求，迅速作出反应，理解和领会顾客的购买意图，并迅速给予答复或提供服务，有人总结出服务接待的办法为“接

一、问

二、联系三”已是灵活反应的详细表现。

较出色的语言表达能力：语言是交际的工具，是提供信息交流感情的首要手段，语言表达对营业十分首要，直接关系到茶店的效益，应讲普通话，不能用服务忌语，讲话要适中，应控制好语气，亲切自然、礼貌诚恳，对人的称呼要得体，针对不同顾客应用不同的礼貌语言，灵活控制。

较强的自我掌握能力：因为茶艺小姐的工作环境单调，顾客性格各异，这就要求茶艺小姐掌握好情绪，不论顾客多么挑剔，都要保持一个良好的心态，百问不厌、耐心解答，遇到不讲理的顾客你千万不要发火，要耐心解释。“顾客那就上帝”请牢牢记住。

具备一定的财务知识：茶艺小姐要有一定的财务知识，包含对假币、外币、各种支票的识别能力，及发票的正确填写。作为茶艺小姐还应具备各种包装能力，袋包装、纸包装、盒包装、桶包装等。

一个茶店茶艺小姐一定具备良好的心理素质、商业道德、专业知识和高超的交际接待能力。望加盟商一定要不惜代价，对你的茶艺小姐实行专业培训。“磨刀不误砍柴工”，这一点不能疏忽，不然花费“巨资”开一个茶叶店，就因为茶艺小姐的素质茶差而亏本，是在不合算。

另外茶艺小姐之间也存在着激烈的竞争，因此可设置店长、副店长、茶艺师等职位，一是让他们有目标的工作，二是能为茶店不断的创造出更高的价值。

最后就是配备一个优秀的茶艺小姐，在各种待遇方面也是要合人意的。茶艺小姐这个行业的跳槽现象很严重，一个优秀的茶艺小姐是每个经营者挣抢着要的香饽饽。她的“价值”会超出你的想象。没有适当的报酬，就不能保持吸引住优秀的茶艺小姐，外部环境也不容忽视，否则，就会阻碍公司的正常发展。