酒水经销商换个思路就能让渠道这只鸡下更多的利润蛋

第一篇：酒水经销商换个思路就能让渠道这只鸡下更多的利润蛋

酒水经销商换个思路

就能让渠道这只鸡下更多的利润蛋

在很多人看来，我做得很不错，其实，我对自己并不满意。三年来，尽管销售量一直稳定增长，但是仅仅与GDP持平的利润增幅实在难以让我释怀。怎样挖潜？怎样才能找到新的利润增长点、突破增长的瓶颈？这一问题一直困扰着我。

经过反复分析，我不得不接受这样一个事实，就这个品牌而言，在LY市的潜力很小了，小得不值得我再全力投入。毋庸讳言，就某个品牌来说，一个地区的容量是相对确定的。市场潜力挖掘肯定是有的，但是值得付出更大的力量吗？是继续在这个地方挖潜，还是换一个地方打井？同样的力量，是继续做这个品牌收益大还是换一个品牌更理想？

我深知，人生最重要的不是努力、不是奋斗，而是抉择。其实，不断地有厂家找我做他们的代理，也有几个朋友献计献策，我一直没有答应。不止是怕影响原来的酒水销售，更担心毁了苦心经营多年的渠道，渠道是根本。

做是一定的，但是没有适合的产品，我宁可等待！这种事情急不得，宁可不做、绝不做错。在我心里，适合的产品只能补台、增色，不能拆台、掉色。至少要有以下特点：

一是质量要好，这是基础；二是品牌成长力要强，这样才能够做大；三是与现在的销售互补，至少不会冲击。。我列出了几个条件、然后按图索骥，但是很难找到满意的产品，好不容易找到我满意的，但是人家LY市已经有了经销商。说实在的，这三年来，内心总觉得有一点纠结。

有句俗语叫做“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”，我想说的就是机会。18日，亲戚打来电话说一个远房侄子结婚，我家老母亲发话要我和全家去祝贺。行程近千里，去赴一次婚宴，这种情况一般我不会去的。但老母亲发了话，我不能不去、不敢不去、不敢不高高兴兴地去。

在酒场上，我礼貌性地端杯，抿了一小口，茅台，我心中暗叫，想到亲戚的实力、不太可能大规模喝茅台。敏感的我马上意识到这酒不同寻常，居然与纯正的茅台酒一模一样、醇美地道。我不动声色地端杯回敬身边的客人，闲谈中得知当地有身份的人都喝这个酒。这是我第一次近距离接触台郎酒。

散场后，回到下榻的宾馆，打开笔记本，迅速查阅了台郎酒的信息，初步决定：做台郎。尤其欣慰的是，我所在的LX市还没有独家代理商。我让自己冷静下来，不要急着下决断，我给自己三天的思考时间。

第四天，我赶往茅台镇台郎酒厂，见到了梁显富董事长，更坚定了做台郎的决心。随后，签订了协议。

有的事情貌似很复杂、很困难，但是只要找对了方向，就会变得很简单、很容易。这次

也一样。

现成的队伍、现成的销售渠道、现成的销售方案，直接铺货、做活动、发彩页，就这么简单，成了。一个月下来，基本达到要求，原来销售的产品没有受到影响，台郎酒的销售额占到了销售额度的40%，但是利润占到总利润的60%。我坚信，好戏才刚刚开始，热闹在后头。

世上没有无缘无故的失败，更没有无缘无故的成功，这次成功之所以唾手可得，我分析主要有以下几个原因：

首先是得益于我原来的基础。一方面是有一个很有战斗力的渠道，有一支休戚与共的销售队伍，另一方面是我坚持住了宁缺毋滥的原则，抓住了最佳的时机。

其次是选对了产品。这是不可或缺的一点。

1、品质比肩茅台。台郎酒比肩茅台的品质，是代理商做大做强的底气所在、基础所在。尤其是其高端、内涵、不张扬的特点，契合了教养、身份、品位、务实的正气诉求。所以一开始我就确定了“替代茅台，唯我台郎”作为我们的广告语。这句话后来得到梁显富董事长的高度好评。

2、品牌成长性很强。一代代台郎人始终秉承“心无旁骛酿美酒”的祖训、笃信“酒香不怕巷子深”、一心专注酿酒，直至今天才认识到品牌的重要，才决心光大台郎品牌，台郎品牌含苞怒放、市场空间巨大。这个时期是最佳加盟时机，一旦台郎成为茅台一样的世界品牌，不仅加入门槛会大幅提高，而且能否代理还要看当地是否已经有了独家代理商。

3、性价比优势超群。超值，是台郎酒最大的优势。品质和茅台一样好，价格却和茅台相差几倍。只买对的、不买贵的、理性消费，已经成为成熟消费者的消费理念。突出的性价比优势，使得台郎酒在同业竞争中、占据得天独厚的先机优势。

4、顺应现代消费潮流。作为酱香三杰之一，台郎酒不仅有SOD和金属硫蛋白，而且富含酚类化合物、乙酸和乳酸等物质。SOD能够清除人体多余的自由基，抗肿瘤、抗疲劳、抗病毒、抗衰老的作用明显；金属硫蛋白对肝脏的星状细胞起到抑制作用，有助于预防肝硬化；酚类化合物有利于预防心血管疾病；乙酸和乳酸主脾胃、保肝、能软化血管。其养生功能和保健功能正是现代人热衷的。

5、有面子更有里子。有据可考的、至少在大清雍正皇帝时就已经为皇家享用。雍正皇帝的小儿子和亲王弘昼曾有诗云“世事无常耽金樽，杯杯台郎醉红尘。人生难得一知己，推杯换盏话古今”。皇家享用、亲王钟爱的台郎酒，当然是难得的珍品、极品。台郎酒，还被历史学家称为丁宝桢的转运酒，具有时尚吉祥的送礼概念、办事概念、升官概念、转运概念。

6、台郎比茅台更富于民族气节。1914年，台郎烧坊的老板梁守义出于对“量中华之物力，结与国之欢心”卖国行为的愤慨，断然拒绝政府参加巴拿马大赛的邀请，与巴拿马国际金奖擦肩而过，成为百年憾事。但是台郎人不为利益出卖民族尊严的气节、却为有良知的国人钦佩。台郎酒内在品质与茅台一样好，但却多了一点中国人自强不息、不事外敌的风骨，是真正属于中国人民自己的酒，堪称真正的国酒。台郎，具有扎实的民意基础。

我是一个在商言商的商人，我也曾经是一名军人、现在还是一个军迷，我更是一个不折不扣的铁杆爱国分子。这也是我当初确定代理台郎的最重要原因之一。(张振阁)