寿险公司营销员收入、福利情况调研提纲

第一篇：寿险公司营销员收入、福利情况调研提纲

寿险公司营销员收入、福利情况调研提纲

1、近5年营销员基本情况，其中包括：

（1）年龄分布情况；

（2）性别分布情况

（3）学历分布情况

注：①以各年年底公司在职营销员情况进行分析

②年龄按25岁以下，25－40岁，40－50岁，50-55岁，55-60岁，60岁以上几个年龄段分析

③学历按研究生及以上、本科、大专、大专以下划分

2、营销员产能情况，其中包括

（1）近5年月均保费情况

（2）近5年月均新单件数情况

3、营销员收入情况分析，其中包括：

（1）近5年的月均收入情况及其趋势分析

（2）近5年营销员收入构成剖析，包括月均首期佣金、续期佣金、及其他津贴以及占比分析。

（3）2008年年龄、月均佣金二维分析

（4）2008年性别、月均佣金二维分析

（5）2008年学历、月均佣金二维分析。

（6）近5年营销员月平均收入与上海地区社会平均公司的比较分析

（7）2008年各月营销员收入分布情况分析

4、营销员的福利情况分析，其中包括：

（1）近5年纳税营销员月均收入及税收情况

（2）公司在提高营销员福利方面采取了那些措施，例如是否帮助营销员代扣、代缴四金、是否由公司为营销员进行保险安排，是否对长期服务的营销员提供其他的福利？具体情况如何？

5、在现阶段，公司认为有哪些办法可以切实提高营销员收入、福利情况？公司在采用这些方法时会遇到哪些现实困难和障碍？监管部门以及同业公会可以做的工作有哪些？

6、探索建立行业营销员养老金计划的可行性及方案。考虑到个人延税型养老金有可能在上海地区首先突破，公司对如何利用该政策，整合行业内部资源，改善营销员养老保障，提高行业吸引度方面有什么好的建议？探索建立行业营销员养老金计划是否可行？如果可行，可以采用何种模式及方案？

第二篇：浅谈寿险营销员素质的提高

浅谈寿险营销员素质的提升

近几年来，我国的寿险营销事业的强劲的发展势头，为我国保险事业的发展发挥了关键性的主导作用。这与我国目前现有的近200万名寿险营销员的辛勤劳动和成功展业分不开的。

客观地讲，我们寿险营销员队伍的建设还存在不少问题，比如：有“先天”素质偏低的；有在持续培训、提高素质、持续适应市场形势方面严重不足，导致市场生命周期短的；有短期行为严重，刻意通过违规宣传办理业务，给寿险公司的信誉和持续经营埋下极为不利的隐患的；有营销技术手段落后，不善于利用科学的营销手段和策略促进业务拓展的；有营销员稳定率偏低，迫使寿险公司通过不间断增员来维持新契约业务，即增加了经营成本，又在社会上造成一些负面影响的等等。现在说一个很常见的现象：只要走进办公大楼、走进稍有档次的居民小区，“谢绝推销保险”六个字是撞头就能看到的。在中国保险业发展已有十二年的今天，这样的标牌依然见怪不怪地横在人们的视野中，想想真是让人胸闷！特别是这六个字竟和禁止小摊贩入内并列在一起，不叫人背过气才怪呢！想想个中原因，也简单得一目了然：保险代理人敲门推销产品，“影响正常的办公，干扰正常的生活。” 再深层次琢磨，又不简单了,作为预防生命风险的保险产品，如果不是当面解说，何以能将保险产品推销出去。这里，根本的原 1

因是国人防范风险的自我保护意识实在是低下。所以，有了寿险营销员，有了上门推销保险产品这一说。客观而言，寿险营销员的死缠烂打的劲头也“令人望而生畏”。从“谢绝保险推销”所产生的效应来看，我们知道了灌输一种新的理念是何其之难。而当旧理念之堤一旦决口，一种崭新的理念便会如大潮一般，不断推动着整个社会的保险意识大踏步地提升。但从另一角度讲，“谢绝推销保险”也明白无误地说明了目前寿险营销员很多方面的种种不足。比如急功近利、不合时宜地宣传甚至误导等等等等。这就如同市民的保险意识亟待提高一样，寿险营销员也就是保险代理人的整体素质的提高确实时不我待。

不管怎么说，寿险是专业性极强的东西，你就是在大学里学好几年对其中的奥妙也不可能全部搞清楚，更何况对一个门外汉来说要试图通过短期的三五天的培训班将所有的内容全部都灌输下去，几乎是不可能的，相对的在那么短的时间里要把理论，职业道德，保险法律，投保规则，礼仪知识等等一一介绍清楚也是很难的事。其实在寿险营销走过将近十年的时间后，各家公司基本上都有了自己的新人培训系统，也就是都具备了白纸作画能力。

故针对公司在选招寿险营销员时应要求应聘者具备的素质（也就是上面所说的先天素质），新招的寿险营销员应是一年龄在25到45岁之间、大专以上文化程度，特殊情况需对高中文化程度的人进行相关知识的测试、以前从事过销售活动且相对成功；二是具备经过充分培训后胜任某项特定工作的能力，如接受新知识、使陌生人变新朋友、演讲与社交、自身感染力和影响力、说服能力等等；三是具备适合从事个人寿险营销事业的动机、情绪、交际以及工作态度、综合兴趣等特征。保险公司应与此相适应尽快建立起自己的从事寿险营销所应具备的能力、个性与兴趣等方面的动态资料库，在此基础上建立自己的客观公正、能反映真实水平的、不断完善与丰富的、动态的综合能力、个性与兴趣的测试机制。

另外后天的培养也就是“后天”素质是能熟练掌握保险法规、寿险和健康险基础知识，比如寿险和健康险原理、保险产品种类、行业术语以及影响保险销售的法律法规。是能熟练掌握寿险销售和客户服务技术，比如目标营销、确定准客户、判断客户的需要、销售介绍、成交、为保单所有人的服务对策以及与顾客的有效沟通、与优选客户建立紧密的感情联系。是能熟练掌握保险公司操作程序，比如使用费率表、计算机图示、确定各险种的成本和保险金、操作办公室设备、填写公司表格以及保存所需记录。是能熟练掌握人寿保险市场的提升策略，比如分析市场确定目标子市场、寻找既定目标目标市场的突破技巧、正确分析自己特长、通过优选保户突破新目标市场，不断保持有效的新保业务率。是能迅速掌握新险种的号召，并从实际出发及时有效地确定进行突破地目标市场，响应保险公司开发新险种地号召，并能以过硬的业绩将其落实。是能在认真履行寿险营销员职能的基础上，确保一

个较高的现有业务员保全率。同时全力拓展开创新保业务，不断为公司市场份额的有效扩大作出贡献。是能具备优秀的职业道德和敬业意识，不及自觉拒绝使用不实告知、误导投保、扩大保障利益、回佣等各种违规行为，同时积极劝导同仁自觉依法拓展业务，共同维护市场秩序；还要正确处理个人与公司的利益关系和其它各种关系，坚持贯彻执行公司的各项管理规定和经营管理方面的每一项决策，并且这种行为准则是建立在高度自愿的基础上。

解决这些问题的关键就是要迅速建立一种科学的、动态的、富有生机与活力的寿险营销员素质标准体系，并从这一素质标准体系出发，有针对性不断加强对新老营销员的培训、再教育，借此建立一支稳定数量可观、市场适应能力与战斗力持续增强的寿险营销员队伍。

参考书目：

《保险营销学》、《保险研究》、《保险学》、中国保险报、

第三篇：谈杜绝寿险营销员销售误导问题

谈杜绝寿险营销员销售误导问题

前不久，北京商报联合和讯网保险频道进行在线调查：在保险行业，保监会主席换帅后一年中，保监会主席项俊波进行了大刀阔斧的改革，推出一系列新政，取得了不少成就。在众多新政中，哪一项最引人关注？令人吃惊的是，在参与投票的近3万人中，其中关注打击销售误导的占比高达57.78%。

什么是销售误导呢就是不合格的销售人员以不正确的方式将不适合的产品提供给客户出现其中一项或多项情形即可界定为销售误导。销售误导的根源在于客户和保险公司之间存在严重的信息不对称由于保险产品的特殊性无形产品、附合合同、条款复杂、专业性强等销售人员在保险条款、保险实务等方面掌握客户不具备的信息这种信息不对称使得销售误导很容易发生。因此管控销售误导的对策就是尽量减少客户和保险公司之间的信息不对称。

近年来，我国保险业在快速发展的同时，销售误导问题一直不同程度地存在，历来是监管机构整顿规范市场秩序的重点。目前，销售误导集中在个人营销和银邮代理渠道，主要表现为销售人员不能全面、准确、真实地告知有关情况。许多保险公司对此也十分为难，在现阶段，对营销员的考核，寿险行业仍以客户签单提成为主要的衡量指标。因此，有时保险业务人员为了获取保费，不惜以扩大保险功能、隐瞒除外责任、混淆理财产品概念等方式误导保险消费者。项俊波主席认为，误导销售已成过街老鼠，打击这一不规范行为成为今年维护保险消费者权益的重点工作。

对此，网络媒体也进行了疯狂的转载，诸多的调查、讨论，有利于让保险重新回到人们的视线当中，销售误导受众广泛、形式多样、后果严重，如果不能得到及时有效解决，不仅将削弱保险业诚信经营的基础，也将严重侵害被保险人合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业又好又快发展。这都说明寿险行业这种粗放式经营已难以为继，要实现良性发展，就要从粗放式经营向精细化经营转变，从过去盲目追求数量转向以品质、服务为重的行业发展战略上来。因此，有必要对该问题认真研究，积极采取治理措施。

首先，作为保险公司，追求保费规模、注重市场份额排名的“传统习惯”根深蒂固，经营行为和管理方式以业务增长为先导。使得营销员受到“保费至上，规模至上”的影响，保险公司自上而下对营销人员的宣导教育以“卖出保单”为主，日常培训偏重销售技巧而忽视道德教育。因此，首要的是面向全员建立客户导向文化、灌输诚信经营理念。客户导向就是站在客户角度考虑问题，深入理解客户的需求和体验；严格《保险法》中的营销员的诚实守信原则。

其次，销售误导与保险公司内部管控不到位有关，在国内大多数保险公司中，实行的均为“代理制”，根据民事法律关系，保险公司与营销员为平等的民事权利主体，“代理关系”使得保险公司对营销员的日常管控粗放、简单，难以采取有效措施进行约束，使得保险公司对营销人员行为管控不力。在保险公司严格管控的时候，在短时间来看，就会影响营销员的利益，再加上行业间的特殊性和人才流动性，代理关系就很容易在这种情况下丧失。此外，各家保险公司、各类保险产品佣金率不同，但总体特点是首佣比例较高、续佣比例递减较快，并在较短期内佣金全部支付完毕，这就容易引发营销人员的短期投机行为，直接导致客户利益受损。同时，与其他行业相比，公众对保险行业认知不深。保险产品无有形实体、条款复杂等特点进一步增加了消费者准确甄别的难度，客观上为不法营销人员带来了可乘之机。

再次，由于行业起步晚，社会认知度不高，加上行业准入门槛偏低、人员流动较快，造成整体素质低，而营销员自身缺乏保险法律法规知识，加上与保险公司关系相对松散，主动接受培训教育的意愿不强，“不懂法、不守法”的现象时有发生，对于进入行业时间不长、收入波动性大的营销员而言，诚信展业的动力普遍不足，更容易产生不服从所在机构或团队管理的心理，也更容易为了眼前利益而误导客户。也不可避免的出现销售误导，而坏的影响又直接导致高素质的人才缺失，如此下去，形成恶性循环。

除此之外，从消费者的角度，虽然近几年来，随着社会主义法治社会的不断进步，越来越多的人懂得用法律的武器来维权，但是由于现阶段受营销员素质的影响，中国的寿险业走的仍然是“人海战术”的路线，大多数营销员仍然以缘故市场为主，在“面子”下，消费者便缺失了理性消费，丧失警惕而轻信他人或碍于情面而冒然投保，而现实中真正做出理性思考才决定投保的投保人为数不多。

因此，要治理销售误导并非一时之需，更非一己之力、一朝一夕就能完成，需要多管齐下：

首先，法律法规上，逐步健全监管政策体系，一方面，适当提高准入门槛，把好营销人员基础素质关。另一方面，规范行为准则。对营销人员的行为标准、行为后果予以细化，加大对保险公司的风险管控查处，加强执法力度；其次，制度上，构建长效机制，建立健全保险机构和保险营销员的信用档案，严格披露营销人员违规展业、误导客户等信息披露制度。同时，借助舆论监督这一外在力量，进一步促进营销人员规范自身展业行为。保险机构也应细化展业过程中的“如实告知”事项，建立全行业统一的销售人员“黑名单”制度将存在严重销售误导不诚信的销售人员纳入行业黑名单并设置行业禁入期；再次，社会上，加大对保险的宣传教育，做好社会公众保险常识的普及工作，引导消费者自觉维权，让销售误导无机可乘，营造良好的保险新形象。

我们始终相信这样一句话，任何事物的发展都不是一帆风顺的，因为新事物的发展总要经历一个由小到大，由不完善到比较完善的过程；我们也有理由相信，通过整个行业的共同努力，社会上对保险的认识会达到一个新的高度，那些低素质的从业人员就会面临要么适应市场要么被市场淘汰的选择，那整个行业就能走上健康发展的道路，道路是曲折的，但前途一定是光明的！

第四篇：公司党建综合调研提纲

公司党建综合调研提纲

一、基层组织建设

1、“531”党建示范工程开展情况，存在问题和困难、意见建议；本单位党建示范工作建设情况。

2、2013年新发展党员数量、结构、占党员总数的比例；较2012年发展党员数量的增减情况。

3、党建工作经费来源、使用情况，党费使用的主要用途及数额。

二、干部管理工作

1、本单位2013年是否开展过竞争性干部选拔工作。如有，主要有哪些形式，效果如何，存在哪些问题。

2、对集团公司推行竞争性干部选拔工作有什么意见建议。

3、本干部培训工作开展情况，包括培训班次、内容、形式、效果等。

4、对集团公司干部培训体系建设的意见建议。

三、企业文化

1、集团文化的宣贯实施情况，子文化建设情况。

2、2014年企业文化建设的重点工作。

四、宣传工作

1、宣传思想工作开展情况和存在困难及有关建议。

2、公司党建综合调研提纲

一、基层组织建设

1、“531”党建示范工程开展情况，存在问题和困难、意见建议；本单位党建示范工作建设情况。

2、2013年新发展党员数量、结构、占党员总数的比例；较2012年发展党员数量的增减情况。

3、党建工作经费来源、使用情况，党费使用的主要用途及数额。

二、干部管理工作

1、本单位2013年是否开展过竞争性干部选拔工作。如有，主要有哪些形式，效果如何，存在哪些问题。

2、对集团公司推行竞争性干部选拔工作有什么意见建议。

3、本干部培训工作开展情况，包括培训班次、内容、形式、效果等。

4、对集团公司干部培训体系建设的意见建议。

三、企业文化

1、集团文化的宣贯实施情况，子文化建设情况。

2、2014年企业文化建设的重点工作。

四、宣传工作

1、宣传思想工作开展情况和存在困难及有关建议。

2、本社会新闻媒体采访的数量、采访的主要方面，应对方面的主要困难。

六、社会责任

1、社会责任管理部门及工作开展现状。

2、存在问题及建议。

七、精神文明建设

1、精神文明创建经费是否有保证，是否有奖惩制度，落实的情况如何。

2、精神文明创建工作中存在的问题，好的做法和经验。

八、共青团工作

1、本单位及基层共青团组织建设情况。

2、是否有专职团干部或有专人负责共青团工作，共青团基础制度建设情况。

3、围绕中心工作，青年活动开展情况。

六、社会责任

1、社会责任管理部门及工作开展现状。

2、存在问题及建议。

七、精神文明建设

1、精神文明创建经费是否有保证，是否有奖惩制度，落实的情况如何。

2、精神文明创建工作中存在的问题，好的做法和经验。

八、共青团工作

1、本单位及基层共青团组织建设情况。

2、是否有专职团干部或有专人负责共青团工作，共青团基础制度建设情况。

3、围绕中心工作，青年活动开展情况。

第五篇：2014省分公司调研提纲

2014年2季度银保/经代业务调研提纲

为了更好的推动银保/经代业务快速发展，认真落实上级公司和省分公司总经理室的各项要求，我部于4月10-11日在你司进行督导调研工作，请做好准备，具体内容如下：

1、你司银保/经代业务发展情况？主要工作亮点有哪些？存在的问题及解决方案？

2、县域银保业务覆盖率是多少？哪个支公司还没有银保业务？

3、你司银保业务管理部门与意外险部联合推动借意险情况？

4、你地区银行分支机构有多少家，每一家全称是什么？合作率是多少？

5、人保财险河北省分公司与农行河北省分行2014年代理财险业务竞赛活动落实情况？

6、你司银保/专代专管专营情况？

7、你司是如何落实《2014年银保渠道业务维护费用配置办法》的？

8、在银保/经代业务发展上有何建议？