东方红公司医药保健品在平顶山地区销售模式问题小议[大全]

第一篇：东方红公司医药保健品在平顶山地区销售模式问题小议[大全]

东方红公司医药保健品在平顶山地区会议营销模式小议

关键词：会议营销 产品力 数据库营销 保健品 中国论文 职称论文

摘要：近几年的医药保健品市场,一些新的市场营销操作模式正不断地浮出水面,尽管它们在理论上并不一定有多么的先进,甚至会让你觉得有些“另类”,但事实上,很多企业却借此而创造了不俗的业绩。本文先阐述了会议营销的发展历程，然后从会议营销的概念、会议营销的特点、与后会议营销的区别。接着探讨了医药保健品会议营销的现状、会议营销的核心、如何做好会议营销这几个方面来论述关于保健品的会议营销。

一、会议营销的发展历程

会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。

会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程，而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的。会议只是此种营销模式的形式而已，会议营销核心是品牌与消费者之间的、消费者与消费者之间的深度互动式的沟通，会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、稳固的关系，从而提高消费者满意度和忠诚度。

二、会议营销的新概念

1．会议营销的概念

会议营销也叫数据库营销（它包括活动营销、旅游营销、服务营销、事件营销等），也就是企业通过各种途径有针对性收集相关消费者资料，经过分析整理后建立数据库，然后从中筛选出目标消费对象，然后通过组织会议的形式，运用心理学、行为学（包括专家讲座，售前、售中、售后服务及亲情服务等），进行有针对性的销售的一种模式。它涉及了会议前信息的收集整理和有效化处理、目标人群的前期联系沟通、会议中的现场组织、促销手法、跟进服务等。尽最大的效能去激发消费者的够买欲望，并提高成交量；以及会议后对参加活动的目标消费者进行再筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作，并借此扩大宣传范围和宣传途径。

2．“会议营销”的特点

“会议营销”属直效营销的范畴。直效营销起源于美国，被西方营销学家称作“划时代的营销革命”。会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式，与传统的营销相比，它具有以下特点：

⑴针对性更强，更富人性化，能给消费者带来远远超越产品本身的（售前、售中、售后）超值服务。

⑵投入小、回报高、风险低、资金回笼快、有效性更强。

⑶更具竟争优势，其隐蔽性更强，可有效防范同行竞争对手正面交锋，以及对抗性营销跟进。

3．后会议营销与会议营销的区别

后会议营销就是在会议营销基础上，企业进一步保证产品自身质量，保证销售过程中的销售服务质量的营销模式。会议营销所针对消费者的引导完全是由内而外的，是一种完全由企业主控型的思路，在这种情况下，消费者对产品、对活动本身的吸引力几乎来自于活动表面、产品表面，所引发购买行为也是非常感性的，不能产生持久不断的购买和忠诚。后会议营销则是基于消费者而发起的营销，完全从消费者心理、从终端出发，由外而内的理念，当然，必须首先基于会议营销企业所具备的四个条件，如：有意增加事件营销的引导，通过传媒指示、企业形象宣传向导来深度导控消费者。在后会议营销的过程中，“透明化”成为后会议营效中不可忽略的因素，因为企业面对的越来越理性的消费者层次不断提升，随着这种层次的进一步发展，这种营销手段也会随之不断变化，售前、售后的服务层次随之也要不断的提升，这样，后会议营销的实质就是优质产品之下的优质服务。

三、医药保健品的会议营销的现状

医药保健品目前的营销现状与国际的发展不吻合，有一点头重脚轻或脚重头轻的局面，营销的主要模式是对渠道或商场开展工作的，面比较广但不实，属于传统营销范畴，营销的效率在行业里是比较低。会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。

会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。

如何运作会议营销会议营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有

效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。

四、会议营销的核心

1．产品力

不记得在哪本书上看到过这样一句话：“你能将水当作药卖出去是你的本事。”当时认为这句话真的很有道理，现在想这有点太过于强调“销售力”了，而忽略了“产品力”。“产品力”是市场运作成功的第一要素，它直接决定了产品的“口碑”和产品的“生命周期”。我们不排除有人能将水当作药卖出去的可能，连好人都能被忽悠瘸了，还有什么不可能的事情。但是你能否持续的获得利润却不在于你是否卖出去了，而在于购买方是否在持续消费你的产品。也就是说，不在于你是否卖出了，而在于你能卖多久。

2．充足的客源及场外工作

会议营销的实施以充足的客源为基础，如果不能保证客源充足，会议营销根本无法实施。很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。

3．专家

对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。有些企业为了节省费用，聘请的“专家”连主治大夫的水平都达不到，有一些甚至是护士出身，更甚者连“主讲专家”的身份都是经过一番吹嘘包装出来的。这样操作在会议营销刚刚起步的时候或许会行的通，可是会议营销发展到现在，再采用这样的方法就行不通了。参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平也很关键，有很多名副其实的专家，脑子里有东西，就是讲不出来，讲的前后不连贯，听的参会者昏昏欲睡，一头雾水，那么这场会议八成不会有好的销售业绩。

4．典型病例的培养

典型病例在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，通过典型病例的现场说法来证实产品确实具备企业所宣传的效果，从而促使适应人群购买。因此，采用会议营销的企业一定要注意培养自己的忠实顾客，并从忠实顾客中培养典型病例。

需要说明的是，典型病例与“托儿”不同，“托儿”是单纯的为了利益而随意的诉说产品的优点，“托儿”本身可能并没有使用产品，其言语大多是信口雌黄。而典型病例是通过使用企业的产品确实体验到了效果，通过与销售人员的接触又对公司有一定的感情，在这种情况下企业诚恳的邀请顾客叙述自己使用产品的过程，和使用前后的身体状况对比。典型病例或许也会从企业中得到一些实惠，但是典型病例看重的并不是一点微薄的礼品，而是产品的效果以及与销售人员的感情。

5．流程设计

每一场营销会议都应该有一个主题，围绕会议主题要进行整个营销会议的流程设计，会议的流程要力求做到自然、流畅。主题不同的营销会议，其流程也应该不同。良好的会议流程可以有效的促进销售。如果会议流程流程混乱会轻则影响整个会议的进程，重则会使众多顾客中途退场致使整个会议的销售大打折扣。会议组织者应该对会议的每一个细节都要精心设计，甚至会议前反复的演练，以确保会议成功。

6．主持人

主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，整理提供可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。

五、如何做好会议营销

1．塑造会议营销的核心竞争力

现代企业要在竞争的环境中生存发展，应该具备良好的核心竞争力。会议营销模式在竞争激烈的健康产业市场为很多企业运用，其核心竞争力在哪里？有些企业把会务营销也称为亲情服务营销，简单的理解就是亲情服务贯穿于整个销售的过程。销售的过程，我们简单的划分为售前、售中、售后三个部分，一般企业只是把服务放在售中这个环节上，部分企业亦注重售后部分的服务，比如海尔的五星服务等。真正能从售前就开始服务的企业就非常少了，会务营销企业在售前所做的健康知识灌输、亲情的投入、部分产品的试用体验等都是把服务做到售前。由此，会务营销企业第一核心竞争力是：把亲情式的服务贯穿于销售的每一个环节（把服务做到售前也应该是当今营销的发展方向）。

我们知道品牌有三度：知名度、美誉度、忠诚度。有人说当今中国健康产业市场除了同仁堂，其他都还没有品牌？言辞虽然有些偏激，想想也确实如此，从品牌三度来分析，无论是知名度、美誉度还是忠诚度，同仁堂都是优秀的。现在保健产业最热闹的事就是史玉柱卖脑白金，脑白金这个产品知名度是极高的，但美誉度和忠诚度却不怎么乐观，产品的生命周期令人担忧，这也难怪史玉柱先生总想乘着好时段，找个婆家把脑白金给嫁了,否则自己一世英明就可能毁在脑白金上。现代健康产业的大多数企业注重的是品牌的广度上的传播，也就是知名度的营造。对于品牌深度的挖掘不够，缺乏忠诚度的提升。也就是这个原因导致健康产品的生命周期普遍偏短。会务营销企业在借助会议销售的背后，更多的是对顾客亲情式的服务，其实放开亲情服务不说，人与人之间就需要交流，多一些交流与沟通，自然多一些了解或是理解，顾客的忠诚度由此而生。因此会务营销企业第二核心竞争力是：企业对品牌深度的挖掘，提升顾客忠诚度！

2．充分发挥低成本、高精确的优点

在广告界有这么一句话“我的一半广告费浪费了，但我不知道浪费在那里”利用传统媒体发布广告浪费是难免的。应用会务营销的方式，定位准确的把目标顾客集中在一起，数

个小时的过程中不断的进行产品或是企业理念灌输，让顾客快速认可。操作一场参会顾客达到上千人，销售上百万的会议，现场的会议成本也不过五万元~十万元。

3．努力提升诚信度

任何事物都可以从两面去看问题，优点其实从另一面去看也是缺点，会务营销之所以受到非议，也是其本身的优点造成的。低风险低成本的进入，导致众多企业一哄而上，其中不乏投机***者，拿一些假冒伪劣产品，用会务营销的方式让顾客强行购买，即使是规范的企业也不能保证每一个销售部门或是员工都规范的操作。销售活动的隐蔽性更让会务营销容易逃脱政府和社会的监管，夸大宣传是整个健康产业的通病，某些脱离了监管的会务营销企业更是把夸大宣传做到了登峰造极，普通了食品成了灵丹妙药，一个枕头包治百病，喝XX水三个月可以降低血压。假企业、劣产品、伪专家、托顾客、只有消费者掏的钱是真实的。会务营销的实施与发展，目前需要政府和企业共同制定游戏规则，提高会议门槛，加强会议宣传监督。例如开100人以上会议的审批制度，会议录相存档制度等。在提高会议门槛上，市场会进行自我调节，熟悉会务营销的同人都知道，其实现在的会并不好开，没有市场或是品牌基础的企业，顾客到会率是偏低的，即使是餐饮会和旅游会也不能保证顾客到会，会议成本不断在增加，小型会务营销企业感受到的压力越来越大。只有市场基础良好的企业才敢投入。市场自我的调节，会淘汰一部分目光短浅的企业，顾客消费心态趋于理性的成熟，更会保护一些优秀的企业。

参考文献：

1．《论体验式营销》，整理提供陈英毅、范秀成，华东经济管理 2003年。

2．《体验式营销策略》，王晓晨，企业改革与管理2003年。

3．《体验式营销》，（美）伯恩德、施密特著，广西民族出版社，2003年。

4．陈庆新，李戈.形象稼接：１＋１＞２.成功营销，2003年第2期5．《会议营销》。

5．吴军磊.中国营销促销方式演进史.市场周刊，2004年第6期。

第二篇：浅析医药保健品营销模式在其他行业的运用

浅析医药保健品营销模式在其他行业的运用

胜道策划公司/文

医药保健品行业是一个相对特殊的行业，它的营销手法较其他行业具有自己的独特之处。医药保健品营销的手法和广告杀伤力，凭借出色的市场效果也逐渐受到其他行业的追捧，不仅塑形内衣和美容行业拿来运用，甚至一些学辅用具、考试用书等行业也开始借鉴。那么究竟哪些产品可以使用医药保健品营销模式，而使用的过程中又要注意哪些问题呢？

一、哪些产品适合采用医药保健品营销模式

医药保健品行业的营销人员，都非常了解它的市场杀伤力，它能在短期3个月内，炒火一个产品，也能在一年内炒出一个市场。他们不习惯看那些所谓调研咨询公司的数据报告，他们对市场的调研基本是做定性分析；他们的策划非常贴近市场，他们主张简单操作，贴近柜台；他们的推广手段非常生猛，迅速，每一次行动都是雷厉风行。当医药保健品控管越来越严，产品竞争同质化非常严重，很多行内营销人策划人把手伸向了其他行业，其效果令人称奇，很多人都想走这条路。那么，当我们真正面对产品的时候，该如何判断：哪些产品适合我们这种操作方式呢？一般情况下，这类产品有三种属性。

1.不管产品品相如何，它都属于功能性产品。

为什么一定要是功能性产品呢？我们都知道，医药保健品营销模式最大的特点就是实战，一上市就是肉搏战，走的路子都是先做销售再做品牌，先生存再发展，如果像国外大财团，跨国企业一样，以品牌形象带一个普通的卖点，去卖货，没有品牌资源，没有雄厚资金支持，没有后续产品研发能力，没有功能差异诉求，一上来，也打“品牌形象”广告，结果消费者不买账，只有功能性产品，我们可以通过表现产品具体功能点、差异点，用功能、用利益冲击品牌，让老百姓对利益感受性更强，更直接，这样才能冲破品牌产品形象提示性广告影响，产生销售。

2.不管价格如何，它必须具有利润空间投放广告。

医药保健品营销模式还有个最大的特点，就是广告铺天盖地，特别是电视专题、报纸、广播讲座，都是短时间密集性投放，这些广告支出，都需要短期靠销售收回，因为这种模式操盘手并没有准备上千万资金去培育市场，如何收回广告费用，并且产生利润，这样求产品本身价格上具有利润空间，他不像卖火柴盒，卖大米，不是走批发。

3.不管消费者多少，它都属于大众消费品

医药保健品模式操作的产品，一般都属于大众购买，也就是说要求消费人群要大，这样产品才能够保证起量，如果说我们的产品只是给10个人用，那么我们的广告走这种大众媒体就是浪费。

最后我要说，医药保健品模式跟产品是快速消费品还是耐用消费品没有关系，关键是看功能性，药品从某种意义上讲是功能型快速消费品，能产生重复购买，而医疗器械就是耐用消费品，他们都适合这种模式操作。

二、以美容仪器为例看医药保健品营销模式

1.美容仪器是什么

简单的说，一款美容仪器集抗衰、除皱、消斑、祛斑等多种美容功能效果于一身，且使用寿命一般较长，通过马特处理器中的高科技芯片对人面部皮肤进行智能感知并输送多种物理能量.应该说，美容器械属于高科技产物，较高的科技含量和时尚性特征都将决定其必定要走高端市场。

2.美容仪器的目标人群

市场上的美容仪器一般定位于 28岁以上45岁以下职业白领和富裕的有闲阶层女性使用的美容耐用产品，通过产品功能，明确目标人群症状点，衰老、皱纹、雀斑，美容仪器属于典型的大众型消费品。

3.美容仪器的价格

现在市场上出售的高科技美容仪器，会提出一些崭新的科技概念，号称能够智能地、自动地巡诊面部皮肤细胞问题。其实目前市场上出售的美容仪器产品所期望锁定的目标和实际市场调研中有一定的差距。这种差距，表现为消费者座谈中对于产品的预期价格远远低于设定价格的。但是产品在做人群试用时所带来的明显效果，还是坚定了美容仪器商家合理的价格判断——高价，毕竟它是高科技美容产品。

三、用医药营销模式操作特异功能产品要注意几个点

1.市场定位与占位

一般操作一个特异功能性产品，能借鉴的经验不像我们操作自己熟悉产品那样充足，因此考虑市场定位，尤其是市场占位的时候要非常慎重。像美容仪器，将产品定位于28岁以上45岁以下职业白领和富裕的有闲阶层女性使用，具有高科技背景，并且是耐用产品，特别是在确定市场占位的时候，会发现美容产品应该以侧翼市场方式切入整个美容大市场。

恰由于美容侧翼市场空白点较多，基本没有高端产品，更无领导品牌可言，所以一些早期进入美容市场的美容仪器品牌，强势启动市场的营销模式几乎没有受到任何产品的竞压和扼制，迅速以市场领导者的面目出现在消费者面前，成为仪器美容的第一品牌。

2.明确产品卖点

美容仪器卖什么？毫无疑问不是卖功能！尽管最后落点是与成千上万的美容品一样，都是结果性功效，但其主诉求点或者称之为核心卖点肯定不是直接地卖功效。其功能模式和十几倍以上高于美容品的价格及其十年的使用寿命等几方面的特点，已经决定其必须有自己特定高价位的独特主张。

所以，美容仪器卖得是高科技概念，这是其产品的核心所在。正因为其高科技的魅力，才在功能同质化的条件下产生了功能强与弱的明显差异，以及其达到功能方式化的神秘性。当然，其结果就是使消费者感受到年轻态及修复各类皮肤问题后的收获感和价值感。

3.找出市场缺口

一个新产品上市，都要考虑这个市场的缺口，我们再看看美容仪器，既然核心卖点不是其功效与美容护肤品的叠加，那么，如果主诉求其护肤功效，则落入了各类护肤品的行列，任何一款祛斑、除皱或祛痘护肤品，其性价比的优势会远远超过了美容仪器这类产品。从商品经营的游戏规则上讲，像美容仪器这类科技含量比较高的耐用消费品，一般市场周期比较短，且都以概念营销为主。相比较而言，美容仪器的科技概念是全新的，其独特高科技美容新方法，成为强劲且无挑战性的市场卖点。

4.明确营销模式

一个特异性功能产品往往会有多种营销模式供您选择，有些营销模式看起来挺合适，但其实是以陷阱。就拿美容仪器来说，很多人看到美容仪器时，就本能的进入了一个认知的误区，即把一个耐用消费品当作化妆品去做，即要做品牌经营的贵族模式，又要选择美容院模式等等，所以要先否定错误的判断，而坚持以一个高科技的美容仪器的既定规则来分析其市场的可操作策略。

5.警惕忽略终端建设

做医药保健品一般都比较重视软终端建设，往往在硬终端上面下功夫比较少，因为药品硬终端建设的花活相对少一些，但是如果我们做特异性功能产品，就一定要注意硬终端建设。当我们的产品纳入一种行业形态，我们的终端就要参考这个行业形态，与他们相比，我们求同存异。

像美容仪器端口的形象展示，毫无疑问，它在化妆品区理货是最为恰当。作为高科技的美容工具，其专柜的设置，视觉冲击力是显而易见的。但是同样有个问题，在化妆品专柜区，几乎所有的美容护肤品的竞争都是品牌竞争，所以每个专柜都非常注重形象建设 ,其灯光、色彩的搭配，各有各的柔美之相，令消费者心旷神怡。

针对女性的产品，她们直观的感觉是判断事物的重要元素。所以，美容产品的端口陈设，非常需要柔美的背景和弱化其过于冷硬形象感觉，如铺垫一些鲜花、绸缎和点缀一些女人喜欢的小饰品。

业界知名的营销策划机构——胜道策划公司认为，由于国家对医药保健品的监管力度逐步加大，广告限制不断增多，消费者对广告的抵抗力越来越强；同时，随着越来越多的特异性功能产品的成功，让更多人看到了医药保健品营销模式的销售力。如今的医药保健品营销模式已经涉及到美容、生发、日化、民用品等行业，相信未来会有更多行业和产品运用医药保健品营销模式。

第三篇：暑期在医药销售公司的销售报告

暑期社会实践报告

姓名

班级：学号：

按照学校的要求，为了更多地了解社会，在实践中接收教育，锻炼解决生产等实际问题的能力，假期实习是我们从学校到社会的一座桥梁，是从理论到实际的一条纽带。为加强我们综合能力的培养，在毕业后的工作和谋职打下良好的基础。因此我们对这次实习都比较重视，我们积极主动的联系实习单位。我于8月1日，来到陕西玉龙医药有限公司进行实习。

陕西省玉龙医药有限公司是一家私营药品医疗器械批发公司，是一家中型综合性医药及医药器械经营企业。公司坐落于西安西郊。多年来公司一直秉承“发展企业、富裕职工”的经营宗旨和“战胜自我闯新路，团结奋斗攀高峰”的企业精神，并以市场为导向，努力发展自己以代理经销新特药产品为主的经营特色，销售收入和实现利税连年增长,在同行公司企业中具有良好的口碑和一定的影响力。

医药流通行业的现状，可以简单地归纳为“一小、二多、三低”：即企业规模小；数量多、产品重复多；企业集约度低、利润率低、管理效度低。2007年，流通企业的平均毛利率大约在6％～8％，净利润大约在0.5％～1.5％之间，比起制造企业动辄30％、40％甚至是70％的毛利率，无疑是相形见拙。由此可见，仅凭医药全行业发展的前景趋势判断，外人恐怕难以预料医药商业企业的竞争激烈程度，更无法猜想到其整体经营的尴尬现状。然而，现状还远非如此，随着新《药品经营许可证管理办法》的实施，医药分销市场对海外资本的全面开放以及民营资本的大举进入，医药流通市场已经步入了群雄割据、全面竞争的时代。传统“批发商”、“物流商”的角色也逐渐演变成各类终端的“购进代理商”和“全国销售代理商”，竞争的要素也从原先的单品种、单企业的降本增效，过渡到企业之间整合兼并、区域之间相互联盟的竞合时期。以物流配送中心和电子商务平台为基础的全国配送体系正迅速崛起，各类的增值创新服务和新业态也不断涌现，一时间，医药商业的竞争从激烈升级到了惨烈……

因此，要想在药品批发市场做大做强，药品批发企业必须从自身做起。企业需要有有良好的信誉和过硬的品质作为销售保证，树立良好的企业形象，才能在这广阔的市场中占有自己的一席之地。

现今的医药产业需要新型营销人才，需要具有创新意识、专业知识和富有团队作业能力的医药市场营销新人。医药公司兼职实践经历，使我对营销职业的兴趣和技能方面获益匪浅。我从坎坷曲折中一步步走过，脱离了幼稚、浮躁和不切实际，心理上更加成熟、坚定，专业功底更加扎实。

实习可以分为两个阶段。第一阶段该公司领导安排我在公司的销售室工作。对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过对这一阶段的工作使我知道了医药的药品求购，药品供应，药品原材料的采购等流通过程。两个星期的学习观察和老同事的分析我总结了一下：专业医药销售，要在销售过程中充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的，通过这一个月的销售实践，我自己对产品的销售过程中好多问题有了自己的体会和理解，也通过自己的对工作中的问题的思考，不断的改变自己的销售方法，完善自己的销售模式，也得到了很大的提高。

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。作为一名医药销售人员，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。此外牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。成功说服了两家医药零售商进购我公司药品。为了这成功的两档生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。虽然在供应室实习只有一个月，但相信这对我今后工作尤其在销售方面有了一个很好的经历和开始！

其中最深刻的例子就是，公司在各大超市的新型血压计的促销活动，我的工作是电子血压计的市场导购，经过了五天的正规培训，然后在沃尔玛，家乐福，大润发等大型超市做活动，具体工作是帮助顾客免费测量血压，在测量过程中讲解产品功能及血压知识，达到推销血压计和推广传播产品信息的目的。由于传统的台式水银血压计存在的时间较长，而且现在医院里面仍旧在用，所以我们工作中面临的最大问题就是电子的血压计到底准不准。所以我们的工作就是通过给顾客测量让他们亲身的体验，再加上我们的一些专业讲解让他们在观念上认识到电子血压计的测量结果是准确的，而且比传统的血压计更方便，更精确。通过这一个月的销售实践，我自己对产品的销售过程中好多问题有了自己的体会和理解，也通过自己的对工作中的问题的思考，不断的改变自己的销售方法，完善自己的销售模式，也得到了很大的提高。

接下来的第二阶段我被安排做医药市场调查，经过两个星期的资料收集与分析工作，写了一篇市场调查在医药市场营销中的应用报告。

一个新兴的医药企业能够成功与否不仅是取决于它的产品是否好坏，更重要的是看它经过详细，周密，准确的一系列市场调研以后制定出来的产品定位和营销方向，是否能以最快最好的方式方法准确的切入市场。

在我的调研报告中主要对以下几个方面做了深入的分析：产品研发和转让，公司应该怎么来决定是否该花大价钱购买某个品种？如何评价企业外部环境；产品概念，当公司终于有了一个不错的产品后，然后需要做的就是营销了。我应该怎么和别人“说”这个产品？经过细致的市场调查后得出一整套完善的方法来帮助确立这样的产品概念；市场细分和目标市场选择，这个产品的销售应该在哪些城市？应该覆盖多少家医院？覆盖什么级别的医院？应该去抓哪些科室的医生？我从消费者心理和行为的层面来描述目标客户，从而进行有效的市场细分；产品上市后的跟踪；医药产品广告研究等。

另外，我还对农村的医药管理与销售方面进行了调查访问，了解后得到了初步的结论和改善措施。调查显示

一）农村市场药品供销渠道混乱。

目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。

（2）农村市场药品质量低劣。

近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。

（三）农村市场药品价格混乱。

农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者权益往往得不到有效的保障药品是关系到人民群众生命健康的特殊商品，而目前农村药品市场问题很多。我认为应规范农村医药市场，切实保障农民科学安全用药。

由于交通不便、网点分散、人力有限、农民维权意识差等原因，农村药品市场存在问题很多。主管部门管理松散、进药渠道混乱、过期药品泛滥。一些过期药、没有批号等“三无”药品和假药，也被用来医治病人。一些保健食品，肆意扩大适应症和主治功能，冒充药品，欺骗农村患者，使他们本来贫困的生活雪上加霜。从业人员文化素质偏低，业务素质较差，也是造成农村医药市场混乱的原因之一。

针对农村医药市场存在的问题，我查询了有关资料和条款，根据众多意见调和统一，提出有关建议

1、把农村医药市场管理纳入法制化、制度化、科学化轨道。规范《农村基本用药目录》等法规条文，成立专门委员会对不科学药品重新进行调整、审定、更新。

二、建立药品监管队伍，加大农村药品市场专项整顿力度，坚决取缔非法经营药品问题，同时严把药品准入关，坚决打击药品经营中的暴利行为。有效地保证了药品稽查力量。

三、提高农村药品从业人员的综合素质，坚持处罚与教育相结合的原则，建立完善的培训制度，使他们通过培训后能够真正达到知法、懂法、守法。

四、规范药品进货渠道，确保药品质量。农村应增设连锁门店，实行统一配货、统一品牌、统一质量、统一价格、统一管理。

五．以品牌建设为手段，提高和谐稽查水平。以创新服务为载体，在监督检查时尽量避开群众就诊、购药的高峰时段，尽量不影响涉药单位正常营业，同时，将廉政建设融入稽查工作的全过程，通过回访行政相对人等措施，杜绝稽查执法中不廉行为。

六、加强社会监督。建立农村药品信息网络，聘请药品协管员、信息员，设立有奖举报制度，发动广大群众共同参与到药品监管工作中来；加强对代购人员有关法律、法规方面的培训；加大监督检查和药品的抽验力度，强化农村医疗机构药品的监管。与各相关单位协作，建立联合打假机制。通过加强沟通协调，资源互补，共同遏制制售假劣药械的不法行为，确保公众的用药用械安全有效。

从充实而紧张的暑期实践经历中我收获了许多。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。提高了基本技能：具有团队合作能力、表达沟通能力、观察能力、认知能力。素质

得到了提高；主要表现在能吃苦耐劳,工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实，具备团队协作精神，身体健康、精力充沛，可适应高强度工作。

第四篇：保健品公司八月份周年庆销售拉动之五会模式

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保健品公司八月份周年庆销售拉动之五会模式

文章转自《会销人网》

保健品公司八月份周年庆销售拉动之水机订货会

目标任务：10台（7万）

会议时间：8月5日

注意事项：

1、分析客户资源，针对对水机有意向的顾客进行会前预热。

2、水机预热话术要过关，开场白、价格问题、寿命问题、水机的优点等。

3、确保意向顾客参会。

4、水机试验工具准备要充分。

5、试验不能在家里操作，只能在订货会现场。电解水的六大特点：

1、不含细菌、杂质等，是无公害的水

2、含有适量矿物质

3、呈弱碱性

4、分子团小，渗透力溶解力强

5、负电位，清除体内多余自由基

6、含有适量的氧

水机联谊会的操作流程方案:

1、开场前先组装好样机,主持人开始引导顾客到水机展示区进行参观 并作讲解,工作人员准备好一次性杯子,现场让顾客体验电解水口感。

2、互动

3、向前冲

4、开场并宣读会议主题：

—关注健康、关注生命之水暨会销人多功能电解水机上市发布会

5、介绍嘉宾

6、《3.15短片》

7、《科技之光—功能水》

8、讲课并做试验及酸碱度测试

9、已装水机顾客代表发言

10、宣读政策促单 水机试验：

酸碱度测试解烟试验解酒试验溶油试验灯泡试验 水机联谊会需要准备的物品和工具：

火机、香烟、小二锅头酒一瓶（未开封）、娃哈哈矿泉水一瓶（未开封）、食用色拉油一瓶、烧杯2个、搅棒1根、样机一台、一次性透明水杯无数、带电源线的灯泡、PH试纸若干、PH试剂。电脑、投影、音响、话筒、横幅三条、插线板、投影布、大封口胶、水机宣传单页摆放、购买抽奖品、汽球若干。

保健品公司八月份周年庆销售拉动方案之订货会和感恩会

目标任务：20件（11万）

会议时间：8月9日、8月11日、8月14日三场

参会对象：有意向购买XXX的顾客

现有在服顾客中95%均是服用壳寡糖的客户，而有70%的客户尚未拉升，因此要对这部分顾客进行筛选后可针对性的邀请参加XXX小型订货会，可连做三场。操作流程：

1、引导顾客入座，渲染现场气氛（3分钟）

2、游戏互动（5分钟）

3、有奖知识问答（5分钟）

4、舞蹈—向前冲（5分钟）

5、活动开始并介绍与会嘉宾（2分钟）

6、播放短片（8分钟）

7、讲课（40分钟）

8、顾客发言（10分钟）

9、宣读优惠政策。

10、领取大会抽奖券。

（吃饭时发送周年庆大会邀请函）。会议特点：人数少、质量高、顾客发言带动、发抽奖券、庆典邀请函

凡参加以上三场会议的客户均有公司领导在活动现场送大会邀请函。

感恩回馈大会

目标任务：10件（5万）

会议时间：8月24日

参会对象：周年庆典前没有开发（拉升）的所有顾客

销售产品：蜂胶+牛初乳+关节产品

为了能使之前由于多种因素的影响而没有产生订单的顾客而专门制定的小单会，利用小单大优惠的政策来进行拉动，尽可能让到会的顾客均产生订单，也是为员工增加销量发起最后冲刺的给好机会。

此会以感恩回馈为主线，并制定紧张抢购氛围，多元化产品任顾客任选。只需要出一套产品的钱，均可以获得其中两套产品。并可以参加现场抽奖，礼品要大气、丰富、创新！

周年庆典大会

目标任务：15件（8万）

会议时间：8月18日

参会对象：所有已经产生订单的客户及具有代表性的意向客户（具体实施方案再议）

第五篇：试论小型保健品销售公司存在的问题

试论小型 保健品销售公司存在的问题

美国仕丹孚胶囊在中国市场能走多远

公司及产品简介：昆明泰生生物有限公司是美国康复集团中国及东南亚总部云南地区的分支机构，是一家专业从事健康服务的生物科技类现代企业，公司秉承“健康使者，服务立社”的经营理念，以“关注健康，造福人类”为使命，长期致力于中老年人的健康事业的一个现代企业。目前，公司所经营的主要产品是美国仕丹孚胶囊，健血卫士是采用高科技技术，从银杏叶和竹叶中提取的高纯度生物制剂，主要成份是生物治性物质总黄酌和总内脂，是生物科学研究的主要产品是美国仕丹孚胶具有调节面脂提高细胞免疫功能和显著抗自由基、抗氧化作用。能显著降低胆固醇、甘油三脂，抑制低高血脂至白氧化作用的自欺欺人升高高颖肌蛋白，本产品获美国健康与人类服务部领导和自由住处证明，中华人民共和国出入健康中国国家食品药品监督管理局进口所健食之批文和中国疫变局防控中心营养与食品完全体检验会接近，本产品属冶性生物提取物质，无任何毒副作用

市场情况分析：昆明泰生生物科技有限公司作为一家以会议营销和游销为主的小型保健品销售公司，在昆明同等规模的企业销售公司不下５００家，保健品不下１０００种，这么多的产品在昆明这个３００万人口的城市，可想竞争是多么激烈，如果公司不采取优于他人的竞争策略，是很有可能惨遭淘汰的，保健品行业，品质是成败的最重要的我于２００７年３月１日至２００７年４月１５日在昆明泰生生物科技有限公司进行了为期一个半月的实习，在此期间，我学会了许多销售和管理方面的知识，但同时也看到了公司存在的不足，这些存在的问题经过我与以前曾做过的康佰、中脉很相似，我认为这些都是保健品企业中存在的共性问题：

一业务人员流动性太大。

昆明泰生生物科技创立２００５年７月也就是同年8月份就代理了仕丹孚胶囊，但经我设想发现公司几乎从成立至今都未停止过招聘业务人员，几乎过几天就有一些人到公司应聘，而公司里做不到半年以上的业务员又今天走一个，明天走一个，据我所知，自泰生科技创立时就在公司任职到现在的人员公仅有两人，其余人员在职时间平均为2----3个月，业务员的流动性太大，这给一个公司带来了以下的损害：1公司增大了人力资源的开发成本；2客户维护突然中断，增加了顾客对公司报务的投诉；3公司管理售货员难于管理业务人员；4公司部分客户被离职人员带走，并带入了竞争 对手的公司。人员流失给企业造成的损失不仅仅以上四点我们便很清楚地看到了，人员流动使企业造成的危害是多么的大，所以作为一个专业销售公司，怎样留住人是领导者的一门必修课。

二，管理者对员工激励不够。

激励是调动员工积极性，使其全身心投入到工作中的一种重要方法，无论哪一个企业的员工都需要领导的激励。在昆明泰生科技有限公司，在销售会议前的头一天晚上布置会场过后都会对我们进行激励，导致一个团队没有信心，没有激情，我们可以想象那样的销售团队业绩会怎样呢？

三，工作中缺乏团队合作认识。

一个人的力量地微薄的，但许多人的力量加在一起那就变成很强大了，这就是合作，一个团队，没有合作就没有力量，就不可能取得好成绩。记得那天我们一起去收集顾客资料，发了很多报纸，我和一位阿姨交流的时候，我们的部门经理来了，他也和那个阿姨谈了起来，我有他名字的请函，----------这件事真的令我很失望，也让我改变了对他的看法。如果一个结集团队里的每个成员都只会为自己而从来不帮助他人，这样必将会使人与人之间产生意见和看法，那就说不上团队合作了，可见一个团队合作是多么的重要啊！

四，开支漏洞太大。千里之堤，毁于蚁穴，一个公司的财务关况更是如此，如果不注重一些不必要的开支的浪费，那么积少成多，一个月下来公司亏损多少，一年下来呢？

昆明泰生科技公司可能是由于制度还不太完美的缘故，一些浪费现象随处可见，每个月奖给优秀员工剩下的手套，帽子、笔记本、等物品不是很值钱，但作为一个公司，出现这样不必要的浪费是很可怕的。公司每次做许旅游营销活动的时候，花费的买水果，吃饭的费用太铺张了，其实顾客吃不了那么多，几乎每次剩余1/3以上，有进时候一场会的盈利额还没有成本高呢！公司长此以往下去，不亏损才怪呢！

五，员工入职培训时间太短。

一位比较有名的管理大师曾经说过：一个公司最在的成本就是没有培训进修的员工。是啊！这说得一点不假，一个公司新招的员工不经过严格的培训，是不能上岗的，美国IBM公司，新员工入职前最少要经过三个月到半年的培训。这或许就是他们那么强大的原因吧！在进公司之前，我们经过了为期两天的培训，但培训的东西多而散，特别是产品知识方面随便和我们提了一下，然后叫我们去收集资料，拜访顾客、和电话访问了，我们有的时候会觉得产品知识太少，自己面对客户的时候心都会慌啊！和我一起进入公司的其它几位同事也和我说培训不够，很难开展工作。说真的，边自学边工作呀！开始的时候的确是很难做的。假如我们当时遇到准顾客他很有购买意向，我们却对产品知识和业务流程一知半解，那样肯定失去那个顾客或流失销售机会。刚进去的第四天就叫我们去拜访顾客，我们更定什么说法消费录一个企业在入职培训的时候，对员工进行，合格之后再上岗，应该对公司好，对员工也好。六，业务员工作松懈，时间观念不强。

时间就是生命，但在泰生许多员工态度不端正，懒散、松懈不珍惜时间，作为一名销售人员，时间是多么宝贵啊！可泰生的许多员工却在办公室里看一些无关紧要的报纸，聊一些与工作和业务没有任何关系的话题，出去客户家家访的时候有的竟然跑去和女朋友约会，浪费了多少宝贵的时间啊！这种不会珍惜时间和松懈懒散的工作态度决定了业绩不好，公司管理者如果不加强对该部门员工工作态度的培训和纠正，对公司是负担，对其本人也是不利的，这给同行者或客户看到本公司工作人员这么懈怡，影响也是坏的。

七，对销售人员考核制度落不到实处。

销售公司的利润都来自于销售人员，销售人员也是一个销售公司最核心的工作人员，如果对销售人员的管理，考核办法形同虚设，对公司来说是致命的伤害。销售人员作为公司形像和产品形像的代表，他们是在第一线与产品交流宣传公司产品的人，他们的一言一行都体现着公司的形象；他们的服务也体现着公司对客户的服务水平，他们每天拜访客户的数量，每天打的电话给客户的次数每天收集客户的资料数，每天意向客户的数量，是考核工作努力程度的评估依据。昆明泰生生物科技有限公司在公司管理制度中就明确提出了对销售人员的考核办法，在日常工作中也要求员工认真填写工作日志，工作日志包括：拜访客户数量、电话拜访数量、收集资料数量、成员数量，计划制定的是高工作效率和管理者对业务员卡定的，但每个部门以员工到位都没有认真写上去会有效果吗？那样无意义的填写，还不如不写呢！另外一方面，每天业务员回到公司的时候，也开几分钟会的，但几乎每个人都不该说今日的业务情况。经理对这方面也不是体询问，这个问题我觉得真的很严重。

八，