第二章市场营销哲学

第一篇：第二章市场营销哲学

第二章市场营销哲学

一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）

1．在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时，人们一般把市场营销观念和()称为新观念。

A．产品观念B．生产观念C．社会市场营销观念D．推销观念

2．执行推销观念的企业，称为推销导向企业，其口号是()。

A．我们生产什么就卖什么B．我们卖什么就让人们买什么

C．市场需要什么就生产什么D．好酒不怕巷子深

3．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于()企业。

A．生产导向型B．推销导向型C．市场营销导向型D．社会市场营销导向型

4．某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行()。

A．生产观念B．产品观念C．市场营销观念D．社会市场营销观念

5．通过满足顾客需求达到()，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。

A．顾客价值B．顾客满意C．顾客偏好D．顾客购买

6．决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素是()。

A．服务价值B．产品价值C．人员价值D．形象价值

7．顾客购买的总成本包括货币成本和()。

A．时间成本B．体力成本C．精神成本D．非货币成本

8．从产品服务质量、顾客满意和企业赢利之间的关系看，质量改进方案通常会增加企业的()。

A．成本B．赢利C．无形资产D．以上答案都不对

9.企业对其销活动及管理的基本指导思想就是（）。

A．市场营销观念B．社会营销观念

C．市场营销管理哲学D．生产或销售观念

10．顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是（）。

A．企业让渡价值B．企业利润C．顾客让渡价值D．顾客利益

11.最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是()。

A．生产观念B．产品观念C．推销观念D．市场营销观念

12．在美国，推销观念产生于()。

A．卖方市场B．买方市场

C．买方市场向卖方市场过渡阶段D．卖方市场向买方市场过渡阶段

13．从本质上看，市场营销观念()。

A．注重卖方需要B．考虑如何把产品变成现金

C．使消费者主权论在企业市场营销过程中的体现

D．产生于卖方市场向买方市场过渡阶段

14.要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益的营销管理哲学是()。

A．推销观念B．社会市场营销观念C．生产观念D．市场营销观念

15．运用政治力量和公共关系打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。这

种新的战略思想被称为()。

A．大量市场营销B．产品差异市场营销C．目标市场营销D．大市场营销

[参考答案]CBBABBDDAABDCBA

二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。)

1．以企业为中心的市场营销管理哲学包括()。

A．生产观念B．推销观念C．市场营销观念D．产品观念E．社会营销观念

2．市场营销观念的主要支柱包括()。

A．目标市场B．顾客满意C．整合营销D．产品质量E．赢利能力

3．社会营销观念认为企业营销要将（）有机结合起来。

A．市场需求B．社会利益C．企业利益D．企业优势E．消费者利益

4．顾客总价值包括()。

A．品牌价值B．服务价值C．人员价值D．产品价值E．形象价值

5．顾客总成本包括()。

A．货币成本B．时间成本C．精神成本D．固定成本E．体力成本

6．一般说来，客户资产可以被分解为()。

A．价值资产B．品牌资产C．维系资产D．无形资产E．形象资产

7.在美国，产生于买方市场条件下的营销哲学有()。

A．生产观念B．产品观念C．推销观念D．市场营销观念E．社会市场营销观念

8.社会市场营销观念是()。

A．对市场营销观念的修改和补充

B．一种兼顾企业利润、消费者需要和社会利益的营销哲学

C．一种产生于买方市场形势下的营销哲学

D．“绿色营销”的思想根源

E．目前企业普遍奉行的营销哲学

9.新旧营销观念在（）等方面存在质的区别。

A．营销的指导思想不同。

B．营销活动的出发点不同。

C．营销活动的手段不同。

D．营销活动的目的和实现途径不同。

E．营销观念的适用条件不同。

10.品牌资产的三个特有的驱动要素是（）。

A．品牌形象B．品牌态度C．品牌道德D．品牌名称E．品牌知晓度

[参考答案] 1.ABD2.ABCE3.BCE4.BCDE5.ABCE

6.ABC7.DE8.ABCDE 9.ABCDE10.BCE

三、判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。）

1．构成顾客总成本之一的非货币成本，包括时间成本、精神成本和体力成本。

()

2．由于追求顾客让渡价值最大化的结果往往会导致企业成本增加，利润减少。因此，任何企业都不

会主动采用顾客让渡价值最大化的策略。()

3．市场营销观念和社会市场营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。

()

4．一般来说，增加顾客购买的总价值和降低顾客购买的总成本都可以提高顾客的让渡价值。

()

5．从企业实际的营销经验看，维系老顾客要此吸引新顾客花费更高。()

6．顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。()

7．以企业为中心的观念包括生产观念和推销观念。()

8.在通常情况下，消费者往往根据其对产品效用的主观评价来决定是否购买该产品。

()

9.服务价值就是企业向顾客提供的各种附加服务产生的价值。()

10.市场营销理论以交换作为自己的核心概念，提出产品价值的创造与实现的必要条件是满足消费

者的特定需求，充分条件则是适应环境、实施整体营销。()

11.企业层面的顾客满意度代表了企业在其服务的市场中所有购买和消费经验的实际和预期的总体

评价。（）

12.产品观念出现于买方市场状态下。（）

13.顾客满意战略首先由美国企业推行，而后引起全球普遍关注和重视。（）

14.在客户资产的三个组成部分中，品牌资产最重要。（）

15.在买方市场状态下，买者争购，形势对卖者有利。（）

[参考答案] 1.√2.×3.×4.×5.×6.√7.×8.×9.√10.√11.√12.×13.× 14.√15.×

第二篇：市场营销管理哲学

市场营销管理哲学

导言：任何企业在市场上经营都有自己的经营理念，顾客、企业、社会的利益究竟哪一个应该是重要的地位，不同的企业有不同的排列方式，这就是企业的市场营销理念。

一、市场营销管理哲学

市场营销作为一种有意识的经营活动，是在一定经营思想指导下进行的。这种经营思想可称之为“营销管理哲学”，它是企业经营活动的一种导向、一种观念。即是指企业在一定社会经济条件下进行市场营销活动的指导思想。也称企业理念，企业经营管理哲学。营销管理哲学是否切合实际需要，对企业经营的成败兴衰，具有决定性作用。所谓市场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度和指导思想。

经营思想和观念并非固定不变，它在一定经济基础上产生和形成，并随着社会经济的发展和市场形势的变化而变化。在西方市场经济高度发达的社会里，营销管理哲学大体上有6种观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念和大市场营销观念。

（一）、以企业为中心的观念

以企业为中心的营销观念包括生产观念、产品观念和推销观念。

1、生产观念

生产观念或称为生产导向，是一种传统的经营思想，在西方发达国家，于19C.末和20C.初(1920以前)占支配地位。当时，由于生产效率还不很高，许多商品的供应还不能充分满足市场需要。市场处于卖方市场（供给小于需求）状况。例如，当时小轿车产量很小，价格昂贵，因此，当时的工商企业把营销管理的重点放在抓生产、抓货源上，即以生产观念为导向。

所谓生产观念，就是卖方的一切经营活动以生产为中心，“以产定销”。生产观念的假设前提是：消费者只求“买得到”（解决供不应求问题）和“买得起”（解决购买力水平不高的问题）商品。企业以生产为中心，强调生产的产品数量和成本。产量越大、成本越低，盈利就越多，因而企业主要任务就是努力提高效率，降低成本，扩大生产。

例如，本世纪20年代初，美国汽车大王亨利·福特的营销哲学就是：千方百计地增加T型车的产量，降低成本和价格，以便更多地占领市场，获得规模经济效益，至于消费者对汽车颜色等方面的爱好，则不予考虑，他的T型车只有黑色的。

生产观念产生和适用的条件是：市场商品需求超过供给，卖方竞争较弱，买方争购，选择余地不多；产品成本和售价太高，只有提高生产效率，降低成本，从而降低售价，方能扩大市场。也就是说，当市场的主要问题是产品的有无或贵贱问题，即当人们是否买得到或买得起成为市场主要矛盾时，生产观念适用。因此，随着科学技术和社会生产力的发展，以及市场供求形势的变化，生产观念的适用范围必然愈来愈小。如，到了20年代中期，福特的T型车销量大减，市场主导地位被通用汽车所取代，就是一个例证。资本家的逐利本性，促使供给迅速赶超需求，从而宣告该观念的终结。

2、产品观念

存在于1920年——1929年。消费者对产品的要求由“量”转变为“质”，并在心理上总是喜欢高质量、多功能而又有特色的产品。企业认为：只要产品质

量高、功能强、有特色，就必定畅销。因而以产品质量为中心，致力于竞相提高产品质量。强调生产出高品质的产品。并认为质量越高，盈利就越多。

产品观念或产品导向，是一种与生产观念类似的经营思想。它片面强调产品本身，而忽视市场需求，以为只要产品质量好，技术独到，自然会顾客盈门。如，我国有些小生产者以为，只要死守“祖传秘方”，就可永远立于不败之地，就是这种传统产品观念的反映。这种观念在商品经济不甚发达的时代或许有一定道理，但在现代市场经济高度发达的条件下，则肯定不适用。因为，第一，现代市场需要变化很快，并且是多层次的，如果不适合市场需要，再好的产品也不会畅销；第二，现代市场竞争激烈，不同于小商品生产时代，如果没有适当的营销活动，再好的产品也不可能持久地占领市场。产品观念会导致“营销近视症”，它过于重视产品本身，而忽视市场的真正需要。因此，不应过分夸大生产的作用，而忽视市场营销。

生产观念和产品观念都属于以生产为中心的经营思想，其区别只在于：前者注重以量取胜，后者注重以质取胜，二者都没有把市场需要放在首位。在本质上仍然是以生产为中心。这里，企业“看”到的是消费者心理上的变化，要知道，需求必然地与购买力相联系（需要和需求不是一回事），此时，消费者需求必然出现差异，而企业并未发现这一差异，注定了该观念的终结（产品滞销），第一次经济危机的爆发，起到了加速的作用。

3、推销观念

推销观念或推销导向，是生产观念的发展和延伸。本世纪20年代末，西方国家的市场形势发生了重大变化，特别是1929年开始的经济大萧条，使大批产品供过于求，销售困难，竞争加剧，人们担心的已不是生产问题而是销路问题。于是，推销技术受到企业的特别重视，推销观念成为工商企业主要的指导思想。这一时期，卖方市场逐渐向买方市场转变。

存在于1929——1945年“二战”后。消费者面对大量商品，选购意识的产生。企业认为：滞销的原因来自于消费者的购买惰性——缺乏购买积极性和主动性，要加以大力刺激„„企业以销售为中心，强调千方百计地采取各种措施兜售产品，各种广告术、推销术应运而生。

推销观念与生产观念相比较，不同的是：后者是以抓生产为重点，通过增加产量，降低成本来获利；前者则是以抓推销为重点，通过开拓市场，扩大销售来获利。从生产导向发展为推销导向是经营思想的一大进步，但基本上仍然没有脱离以生产为中心、“以产定销”的范畴。因为它只是着眼于既定产品的推销，只顾千方百计地把产品推销出去，至于销售出去后顾客是否满意，以及如何满足顾客需要，达到顾客完全满意，则并未给予足够重视。因此，在科学技术进一步高度发展、产品更加丰富的条件下，它就不能适应客观需要了。促销（诱导）的正反两面性和虚假广告等，促使消费者为“人权”而抗议，维权运动和维权组织纷纷诞生，且企业产品仍然滞销，这一切，证明推销观念的极端错误性。

（二）、以消费者为中心的观念

1、市场营销观念

存在于1945——20C.70’s。市场营销观念或市场营销导向，是一种全新的经营哲学。它是第二次世界大战后在美国新的市场形势下形成的，是在1957年由美国学者约翰·麦克金特立克等阐述的。企业以消费者需求为中心，强调发现和满足消费者特定需求，奉行“顾客至上”（Consumer is the King），强调四大支柱：目标市场、消费需求、整合营销、盈利性（以需求的满足为前提）。

所谓市场营销观念，是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。简言之，市场营销观念是“发现需要并设法满足它们”，而不是“制造产品并设法推销出去”；是“制造能够销售出去的产品”，而不是“推销已经生产出来的产品”。因此，“顾客至上”、“顾客是上帝”、“顾客永远是正确的”、“爱你的顾客而非产品”、“顾客才是企业的真正主人”等口号，成为现代企业家的座右铭。

市场营销观念取代传统观念是企业经营思想上一次深刻的变革，是一次根本性的转变。新旧观念的根本区别可归纳为以下4点：

①起点不同。按传统观念，市场处于生产过程的终点，即产品生产出来之后才开始经营活动；市场营销观念则以市场为出发点来组织生产经营活动，市场处于生产过程的起点。

②中心不同。传统观念都是以卖方需要为中心，着眼于卖出现有产品，“以产定销”；市场营销观念则强调以买方需要即顾客需要为中心，按需要组织生产，“以销定产”。

③目的（终点）不同。传统观念以销出产品取得利润为终点；市场营销观念则强调通过顾客的满足来获得利润，因而不但关心产品销售，而且十分重视售后服务和顾客意见的反馈。

④手段不同。按传统观念，主要是以广告等促销手段千方百计推销既定产品；市场营销观念则主张通过整体营销的手段，充分满足顾客物质和精神上的需要，实实在在为顾客服务，处处为顾客着想。

市场营销观念的形成和在实践中被广泛运用，对西方企业改善经营起了重要作用，取得了重大成就，如，美国的可口可乐、万宝路、P＆G、IBM、麦当劳等公司都是运用市场营销观念并取得成功的范例。

2、社会市场营销观念

存在于20C.70’s以后。是对市场营销观念的补充、完善和发展。本世纪70年代以来，西方国家市场环境发生了许多变化，如能源短缺、通货膨胀、失业增加、消费者保护运动盛行等等。在这种背景下，人们纷纷对单纯的市场营销观念提出了怀疑和指责，认为市场营销观念没有真正被付诸实施，即使某些企业真正实行了市场营销，但它们却忽视了满足消费者个人需要同社会长远利益之间的矛盾，从而造成了资源大量浪费和环境污染等社会弊端。例如，举世闻名的软饮料可口可乐和麦当劳汉堡包等畅销商品，都曾受到美国消费者组织及环境保护组织的指责。针对这种情况，有些学者提出了一些新的观念来修正和代替单纯的市场营销观念，如，“人类观念”、“理智消费观念”、“生态主宰观念”等等。菲利普·科特勒则认为，可代之以“社会市场营销观念”，这一提法现在已经为多数人所接受。

所谓社会市场营销观念，就是不仅要满足消费者的需要和欲望并由此获得企业的利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。这显然有别于单纯的市场营销：一是不仅要迎合消费者已有的需要和欲望，而且还要发掘潜在需要，兼顾长远利益；二是要考虑社会的整体利益。因此，不能只顾满足消费者眼前的生理上的或心理上的某种需要，还必须考虑个人和社会的长远利益，兼顾社会公众利益，奉行“绿色营销”和“可持续发展”。如，是否有利于消费者身心健康；是否可防止环境污染和资源浪费；是否有利于社会的发展和进步；等等。例如，洗衣粉满足了人们对清洗衣服的需要，却污染了河流，不利于鱼类生长；汽油作为主要能源，使人们得以驱车驰骋，但汽油的大量使用，污染了空气，有害于人们的健康。

90年代以来，“绿色营销”即重视生态环境，减少或无污染、维护人类长远利益的营销，在许多国家方兴未艾，这也可看作是社会营销观念的一种新的更高的体现。

（三）大市场营销观念

20世纪80年代美国市场营销学教授菲利浦.科特勒提出全新的营销观念：大市场营销观念。大市场营销观念是在传统的营销组合的基础上再加上政治权利和公共关系，即6P’S：产品、价格、渠道、促销、政治力量、公共关系；后来，他又在这个基础上加上新的4P’S组合，即市场研究、市场细分、目标优选、产品定位，即10P’S.大市场营销观念理论将市场营销组合从战术营销转向战略营销，被称为市场营销学的“第二次革命”。

二、市场营销者学演变阶段总结

从6个阶段来看，推销观念到营销观念的发展是至关重要的一环，在此之前是以生产者为中心，在此之后是以顾客为中心；社会营销观念和大市场营销观念是以对市场为中心的市场营销观念的完善和发展。

第三篇：市场营销海尔的营销哲学

企业文化包括两个方面内容：企业内部文化和企业外部文化。企业内部文化是指企业全体员工所体现出来的，并对员工行为有影响的经营哲学、企业精神和企业形象；而企业外部文化是指营销人员及其相关人员体现出来的并受其影响的营销哲学、营销理念和营销形象，即营销文化。海尔的营销文化便是由这三方面的凝练而成。首先，海尔的营销哲学体现了老子的无为而无不为的思想。海尔是由张瑞敏带领部下缔造出来的，因此张瑞敏的经营哲学和思想几乎就成了海尔的经营哲学和与营销哲学。张瑞敏常说：“得意不忘形，失意不失态”，这典型地反映了其深受老子无为思想的影响，老子说：„吾有三件宝，一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先。

海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司；同时不论在省会城市还是县级城市海尔公司都建设有自己的分支机构，建立销售渠道与网络。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。同时，海尔的销售政策倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，而且保证零售商可以获得更高的毛利率。除此之外，海尔模式的批发商不掌握分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%～5%，在海尔公司设有分支机构(续致信网上一页内容)的地方批发商活动余地更小。不过海尔销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商。

1.海尔集团营销渠道的发展与现状。海尔的营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。海尔集团的多元化产品策略以及在营销上投入雄厚资金，使它在全国范围内的家电专卖店得以高效运营。目前，海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店。在城市家电市场，海尔也建立了完善的自控销售网络

海尔集团通过自己的销售分公司—海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店。海尔也有一此批发商，但其分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。在海尔的营销渠道中，白货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策也倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔的批发商不具有分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%一40Io，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔的产品销量人、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔的渠道模式中，制造商承担了人部分工作，而零售商基本依从于制造商。海尔渠道模式的商业流程是:(1)海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店而装修，提供全套店而展不促销品、部分甚至全套样 名牌战略阶段（1984年—1991年）

特征：只干冰箱一个产品，探索并积累了企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结出一套可移植的管理模式。

多元化战略阶段（1992年—1998年）

特征：从一个产品向多个产品发展（1984 年只有冰箱，1998 年时已有几十种产品），从白色家电进入黑色家电领域，以“吃休克鱼”的方式进行资本运营，以无形资产盘活有形资产，在最短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强。

第四篇：市场营销管理哲学

市场营销管理哲学

市场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销管理过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持有的态度、思想和观念。有四种互相竞争的哲学对企业的营销活动产生强烈影响，这些哲学通常被称为生产观念、销售观念、营销观念以及社会营销观念。市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

工作中的哲学

哲学是一个太抽象的概念，提起哲学很容易想起苏格拉底柏拉图什么的来。上学的时候最不爱学的一门课就是哲学，我想主要是跟老师干瘪的讲解以及为应试而学的消极、逆反有关。而工作了多年之后，突然发现自己竟然在不知不觉中喜欢上了哲学，还有政治(当然不是指“公司政治”的那个政治，现在一说政治这个词好象老是有点阴暗的感觉，呵呵)，而且是喜欢的那么贴切自然，因为如果留意一下就会发现哲学其实就在你我的身边，和我们每天的销售工作融为一体，要不下面就列举几组销售中的辩证关系来，也来个抛砖引玉。

1、德与才

选择下属，没有一个领导不追求“德才兼备”。而实际上，真正的“德才兼备”或“无德无才”的只是两个极端，绝大多数是处在其中某个层次上的平常人。难的是有时要在“多德少才”和“少德多才”之间做一个选择。从前我的用人观点是宁选前者而绝不用后者，理由很简单，少德者虽有能力，但若是坏起事来也是一个顶几个的。但随着后来阅历的增加，我越来越怀疑起自己的观点来。举一个历史上的例子，汉高祖刘邦本人就是个泼皮无赖，其下属也是三教九流什么样的人都有，比如陈平就是个“偷金盗嫂”(收受下属贿赂，与嫂子通奸)之徒，但刘邦还是照用不误。后为，有人在高祖面前告陈平的黑状时，高祖就责问陈平的举荐者魏无知，魏无知回答说：你要我推荐的是人才，主要是看他的本事，并不是看他的德行。现在就算有像尾生那样品德高尚的人在你身边，能帮你打下天下来吗？真是精辟至极啊。后来陈平官至宰相。没有陈平的汉初是不可想象的。历史及身边类似的例子不胜枚举。看来对用人，我们还真的该好好琢磨琢磨，将心思放在如何做到用人之长、抑人之短上才是。

2、态度、知识、技巧

很多销售人员将销售技巧奉为圭臬，言必称技巧。销售技巧的重要性自不必说，只是我认为技巧之于销售顶多也就是起个锦上添花的作用，应该还有比技巧更为重要的东西，那就是态度和知识。举个例子，如果销售水平是亚洲第一的东方明珠电视塔的话，那么正确、积极的工作态度就象其地面之下庞大的基础，而知识就是350米高电视塔主体部分，技巧则是其塔顶的天线。

很多销售人员只顾追求销售技巧，却很少考虑自己的工作态度是否端正。比如抱怨，有的销售人员把抱怨当成了工作，每天沉浸在对公司、管理、政策、市场、客户、对手、下属的抱怨当中。对于抱怨，大家都不认为它是个好词，所以领导总是教导我们不要抱怨。实际上除了神仙，每个人都会有抱怨，如果是作为一种发泄的方式，适当的抱怨也不全是一件坏事；如牢骚过剩，时时事事的牢骚，则必然把过多的责任推到别人身上，阻碍自己的反思与提高，也必然会处处碰壁、诸事不顺，影响自己的发展。不思进取、说多做少、患得患失、推脱责任等等，都是态度不端正的表现，这也都是我们销售人员的大忌，所以提高能力应该从端正态度开始。

而知识(社会知识、专业知识)则是自己达到销售高点的支撑，所谓技巧的不够，实际上更多时候是知识不足的表现。我曾经碰到过一个心气很高的销售人员，但他的社会知识贫乏到了

匪夷所思的地步，虽是大学生，却从不看新闻(除了娱乐新闻)，不知道中国一半(有点儿夸张)省份的地理位置，我很难想象，象他这样的知识构架在销售的道路上能走多远。一个不了解自己公司历史、企业文化、产品知识(甚至不熟悉产品的规格、价格、功用及卖点)的人，根本就谈不上工作技巧。因为知识是技巧的基础，技巧是知识的升华；知识可以转化为技巧，而技巧本身也是一种知识。

3、培训与自学

如果说前些年很多人还把能“混”作为销售人员必备的条件的话，那么现在，“是否专业”则为越来越多的人所认同。而接受培训也成了大家所渴求的事情。说到培训，很多人首先想到就是要参加业界知名人士的培训课程，盼望着能够通过几次培训、通过几位高人的指点立刻就脱胎换骨、得道成仙，就能立刻从大刀长矛进化成长枪大炮，抬手就能打死一大片。

其实他们不知道，最基础的培训才是最重要，这些培训往往来自于自己的领导、同事及身边的人，在这个过程中，“师傅领进门”的工作是很重要的。培训有其自身的规律，“经既明，方读子”，从最简单的知识、流程入手，打好基础后再按阶段不断接受更高一级的培训。跨越阶段的培训是一种浪费。

另外，不要把提高自己的任务寄托在别人的身上，因为任何的培训只能是针对于一个受众的整体，很难保证每个人自己，所以通过不断的自学去构建自己才是最为重要的。

关于培训，提出以下几个观点以供参考：一是，培训最先解决的不是技巧，而是态度；二是培训只对准备改变自己的人有效；三是无论什么培训，得到的只是死的知识，只有学以致用才能变成技巧和能力；四是培训的主体不是培训师，而是自己；五是培训不是短期的行为，而是一个终其一生不断积极追求的过程。

4、做事、学习与反思

销售人员是实战家，总是愿意多做一些具体的事。做事没有错，但学习也是必不可少的。想想我们都是二、三十岁的年青人，想想我们现在的这点本事是不是可以安身立命、是不是足以保证我们能够受用后多半生!如果答案是否定的话为什么非要走“书到用时方恨少”这一步呢。

学习的方式有多种，一是从自己的实践中学习，二是向别人学，三是向书本上学(其实向书上学也是向别人学，那是前人的智慧)。通过做事来提高自己毕竟只是学习的一个方面，毕竟太慢、太显笨拙。有的销售人员仅仅满足于完成领导交待的那点活儿，甚至一天到晚浑吃闷睡，得过且过，结果是一天天“重复昨天的故事”，干了多年后还是在原地踏步，最终落个“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的悲壮结局。所以也有人说，一个人的成功与否关键就看他每天晚上8点到10点的这段时间，不无道理。

而反思是对做事、学习之后的思考与总结，即孔子所谓的“日三省吾身”。思考与总结是一个将实践变成理论进而再用理论指导具体工作的过程，是一个自我提高的过程，缺少了它就象足球缺少了临门的一脚。做事、学习与反思相互促进，缺一不可。

第五篇：市场营销哲学 网络经济时代

市场营销管理哲学在网络经济时代的机遇

随着世界经济全球化和网络经济的时代不断深入，人们的生活方式将伴随着互联网络发展而发生了一系列带有重大的、根本性的变化，直接改变着我们的营销环境，影响着市场营销的各个面，以网络营销为主题的新营销革命风暴在国内外掀起。对传统的企业营销方式提了挑战。

关键词:网络经济企业市场营销影响

伴随着计算机网络技术的迅猛发展及其广泛应用，企业的营销管理也发生了深刻的变化。企业如何在其经营活动过程中，更有效地把握市场的脉动，实现营销目标，重新规划与执行其创意、产品、服务观念、推广、渠道等过程，是网络经济时代对传统企业市场营销提出的新课题，正如菲利普·科特勒等在(市场营销新论》一书中所指出的:“旧经济的逻辑，是以制造业的管理为基础的;而新经济的逻辑则立足于信息和信息产业的管理之上”。当人类迈向了以信息技术为支撑的网络时代时，网络经济己定义了任何商业活动都将在没有边界的范围内展开，网络营销将成为网络经济的主要特征，它不应再被视作是企业利用网络技术来实施营销过程，本质上它已成为企业存在于市场的一种方式，而且也将是惟一方式，它将推动企业在组织、人才、研究与开发、采购、制造、后勤、营销、顾客服务、财务等各方面职能领域资源与活动的一体化。

一、网络经济时代的营销发展趋势分析

营销的实质就是交换，信息网络技术改变了交换，原来的流通是实体流通，而在网络情况下是虚拟的。使交换概念发生重大变化，市场空间更大，不只局限于某一个市场，它可以超越国界，可以渗透到每一个有人居住的地方;交换的时间更灵活，可以不间断，24小时进行;交换的透明度大大提高。因此，网络将改变人们的生活，改变人们的消费习惯，也改变着交换。信息技术的迅猛发展促进了网络营销的发展，而消费者行为的变化成为了网络营销发展的原动力。呈现了网络经济时代的营销发展的四大趋势:

1.营销市场空间无缝化。传统营销是以“物理市场”为营销空间—商店购物，而信息技术创建了“时空市场”网上购物;伴随网络经济的发展，“大市场”的概念将形成，形成无缝化，在消费者心目中，’‘大市场”的概念被描述为一系列能够互补的产品和服务是密切相关的，它们可跨越一系列不同的行业。使电子商务将会迅速被移动商务所替代。既可打破时空限制实现的需要的充分满足，又可激发与创造新的需要。这将促使人类生活变得更加丰富，开创经济发展的新纪元。

2.消费者主导化和个性化。到了网络时代，由于信息与网络技术的发展，对顾客需求的满足要素大大扩展。通过信息网络查询和订货，能使顾客的选择余地增加，交易成本降低;顾客通过互联网的相互交流，对于产品的认知程度大幅提高，要求也随之上升;柔性生产技术的发展，己突破规模经济的限制，使对顾客个性化的满足成为可能。_消费者将成为整个交易中的相对强的主导者，权力由卖方转向买方。消费者主导化和个性化是网络时代的普遍形态，是一种不可逆转的总的趋势。

3.竞争合作生态化。基于信息与网络技术的发展，使信息的即时共享成为可能，使协作各方的沟通与协调能力大大增强，使处于不同企业中的价值创造能力得以有效整合，形成相互联结的价值链。同时，由于信息的透明度和共享度的提高，企业对于不同的企业的经营成本可进行比较，从而能在自营还是协作方面做出最经济的选择。

4.营销创新与技术进步同步化。创新将是营销未来发展的永恒主题，不创新就死亡。纵观企业营销发展的历程，营销创新都与技术进步密不可分，科学技术的发展与进步加速了产品生命周期缩短，极大地丰富了市场产品;使传播手段不断升级，新促销方式不断涌现，新渠道模式的诞生，促使营销整体上的不断创新。近二十年来的营销实践证明，营销创新活动的频繁是日新月异的信息技术发展直接推动的结果。在网络营销时代，不断提高信息搜寻的范围与速度、可以大幅度降低交易成本、获得更优的交易方案。信息技术的迅速发展，大大降低了企业的交易成本，信息成为惟一能重复使用的共享性资源。信息技术发展使营销沟通更加有效，通过网络直接传递产品/服务服务信息，在更广泛的时空中设计、开发与制造新产品、外购资源与信息，通过友好的沟通界面与有效的互动方式创造逼近现实的虚拟采购环境，使购买人可利用嗅觉、触觉、味觉来提供更综合的判断、以获得网上采购如同传统现场采购一样的经历与体验。

二、互联网对企业营销管理的影响和挑战

国际互联网络((Internet)是一种以丁CI P/ IP网络协议连接全世界各个国家、各个地区、各个部门、各个行业和各个机构的计算机网络与计算机的数据通信网，是世界上唯一面向全世界的大众公用网。互联网向企业营销领域中的全方位渗透，创造了全新的现代营销模式和独特的企业竞争优势。

(一)创造全新的营销模式

1.营销环境Internet将营销导向信息经济的环境，网络上的电子空间距离使得各方相隔的“时差”几乎不存在。Internet的开放性和公众参与性，吸引了越来越多的网络用户，上网人数与电子IC销额同步激增。

2.营销界面企业可以利用Internet制作介绍自身形象的主页、发布多媒体的虚拟产品清单、电子订单或在线客户支持系统，使Internet成为市场营销的新途径。

3.营销决策决策内容及响应速度更多、更快且以企业Inter--net连接Internet构成的信息系统综合环境，将各种决策条件和资源有效集成，为网络营销的决策提供了支持。

4.产品在Internet进行市场营销的产品可以是任何产品或任何服务项目。

5价格通过}nternet进行营销时，可以把价格调整到更有竞争力的位置上。

6.分销网上销售采用直接模式，实现零库存、无分销商的高效运作;电子营销将营销活动倾向于买方市场，众多客户通过In-ternet来寻找、提出实现自己的购买需求。

7.促销各种广告、公关都可以在Internet上实现，而且具有更丰富的内涵，如实现动态广告、双向沟通等。

(二)重塑企业竞争优势

1.降低交易成本互联网营销可以大大降低企业的促销成本和采购成本。据国际数据公司的调查，因特网上的广告活动，能使销售额增加十倍，费用却是传统广告的十分之一。通用电气公司采用网络采购系统后，人工成本降低了20，原材料成本降低了20%0

2.减少企业库存通过网络信息管理系统，生产商可以准确地依据销售商的需求进行生产，使库存保持在适当的容t，并提高库存管理水平。

3.缩短生产周期企业可以利用网络进行快速市场调查，了解最新市场需求;利用信息的传播速度，及时了解产品的市场反馈，了解竞争对手的信息，实现对产品策略的及时调整。

4.创造市场机会借助互联网络的开放性和全球性，使企业营销可以突破时空限制，从而增加大t经营机会。

5.提供满意服务利用互联网企业可以将产品介绍、技术支持和订货情况等信息都放到网上，顾客可以随时随地选择信息，并使企业随时为顾客提供高效满意的服务。6.树立符合营销观念的经营态度。相同的经营目标，可以有不同的经营思想和不同的经营态度。在生产观念、产品观念和推销观念指导下，一般企业从盈利这个目标出发，往往在经营上首先立足于本企业考虑问题，用这样的经营态度来贯彻“以销定产”当然是不可能见效的。一个企业要贯彻营销观点，首先要从消费者方面考虑问题，即树立“以消费者为中心”的经营态度。尤其是企业的最高决策人和决策机构的经营态度，要时时处处从消费者的需要考虑问题，而且要使企业从上到下，所有工作人员都懂得它的真实意义，并且付诸行动。

7.实行符合现代营销观念的市场营销组合策略。市场营销策略，不仅包括市场细分策略，市场发展策略，市场竞争策略，更重要的是实行营销组合策略。即在企业的市场营销过程中，综合运用企业可以控制的各种营销手段，以取得企业经营的最佳效果。这同企业从总体市场上考虑消费者需要是完全一致的。

8.建立与现代营销观念相适应的企业管理体制。企业的管理体制，是指企业内部的组织形式，它是在一定的指导思想下建立起来，并为实现企业的经营目标服务的。现代营销观念下的企业管理体制不仅要求各部门合理分工，协调行动，以市场销售为中心形成各部门的行动，并配备一批受过专门训练的销售人员，以便在整个销售活动中贯彻现代营销观念。不允许各部门只根据本位利益行事。

9.按照营销观点建立管理程序。管理程序的内容包括：计划，即按照市场调研发现的市场机会，制定企业的战略和计划；执行，即知道上述计划的执行；控制，即检查和控制计划执行过程。这种系统管理程序通常不是一次制定就固定不变的，而是通过市场信息的反馈，不断反复调整。

10.按营销观念评价利润标准。从现代营销观念来看，衡量利润的标准，只能是市场占有率和长期投资收益率，因为企业取得利润的多少，取决于企业满足消费者需要的程度，只有能够满足消费者的需要，从而提高企业的声誉，才能有更多的顾客购买产品，也才能在竞争中取得胜利。