访敬老院心得

第一篇：访敬老院心得

劳动是中华民族的优良传统美德，我们作为中华民族的一份子，以辛勤劳动为荣，以服务人民为荣。应当积极参加劳动。我班在校领导的指导下，积极组织开展歌星志愿者社区服务活动。

同学们纷纷的加入这次的志愿者服务活动，在这次服务中，志愿者们互相合作，互相搭配，逗得老人们笑得合不拢嘴，我们还帮忙擦桌子、托地板，洗衣服等忙得不可开交，但看着老人们的笑容，我们的忙碌，辛酸的事很值得。

很高兴能够参加到这么有意义的一场活动，它让我明白了帮助别人是多么快乐的一件事，作为中学生，我们有义务、有责任，送出温暖和美好。

志愿者服务，让我深深的感受到了把一件简单的事做好就是不简单，把一件平凡。通过这次社区服务，探访敬老院我明白了许多道理，青春不逝，将面临的是日落，作为中学生的我们，应该抓紧时间，努力学习，让我们的青春灿烂的崭放在每一天。

刚开始和老人们交谈，由于年龄上的差距，代沟难，我们总是得不到老人们的喜爱，处处碰壁，此刻，让我深深的感受到，万事都不是那么容易，但是我坚信，只要不断克服困难才会有成功的可能，做事要认真踏实。努力不一定会成功，但不努力是绝对会失败的。“一分耕耘，一分收获”。只有自己亲身体验了才会知道。付出不一定会有收获，但却从中受益非浅。

从这次探访敬老院中，我明白了我们应该珍惜时间，争分夺秒的学习，别等青春以逝将后悔莫及。

第二篇：敬老院心得

国际教育学院党员服务站敬老院之行

为了丰富我们社会实践能力，让党员服务站的同学们了解敬老院老人的生活，国际教育学院举行了一次以“关爱老人，走近老年颐养中心”为主题的活动。2011年11月18日，我们前往南昌老年颐养中心为各位老人送爱心，送温暖。在此之前，我们党员服务站办公室参加的活动成员做了大量的准备工作。包括利用课余时间排练黄梅戏《天仙配》，以及通知访问时间和地点等。

党员服务站办公室参加活动成员热情高涨、激情澎湃，早晨7：20准时到达集合地点，在办公室主任邹舒的带领下，办公室学干们踏上了慰问老人的路途。经过长途跋涉，几经周转，我部门成员准时抵达南昌老年颐养中心，在养老院相关领导的带领下，我们来到了养老院的老年人活动中心，有几位老人在园中散步，院方负责人告诉了我们由于敬老院大楼正在维护修缮中，文艺表演场地改在敬老院食堂。当我们了解了这些老人的情况，他们大多是因为子女工作在外比较忙，没时间照顾他们才把他们送到这里，也有的是无儿无女，孤独一身的生活在这里。落寞的眼神、被岁月碾过的脸庞以及驼了的脊背让我们的心不禁地揪紧。由于有的老人走路不方便，甚至一直都是坐在轮椅上，所以我部门学干到他们房间里小心翼翼的把他们搀扶出来到一楼大厅活动中心，还搬来板凳让老人们坐好。我们和老人围坐在一起观看文艺演出，内心是无比的温馨感动。

办公室6名学干准备了老年人喜爱的黄梅戏《天仙配》节目，黄梅戏节目赢得了老人们的热烈掌声，虽然我部门节目排练的有些许瑕疵，但从老人们的脸上还是可以看出他们喜悦的心情。老人们一边认真的听着一边为我们打拍喝着，融洽的氛围让我们都陶醉其中。老人的脸上慢慢洋溢出幸福的笑容，快乐的感觉在心中荡漾开来。文艺表演结束后，办公室学干与和蔼的老奶奶、老爷爷合影留念，办公室各位学干亲切地询问老人家的近况，主任邹舒组织学干深入到老人起居室进行慰问，王胜男同学搀扶老奶奶回到起居室并细心入微地和老奶奶进行交谈！

活动结束后，我们一起祝老人们身体健康、生活愉快！我们答应老人我们以后会经常去看他们。随后办公室学干们将老人一个一个搀扶回房间。在敬老院门口拍照留念后便依依不舍的离开了，同时我们也很开心此次活动取得了巨大的成功。

其实我们都知道，敬老院的老人们缺的不是物质上的资源，而是内心精神上的陪伴。他们要求的并不多，只是希望子女能够经常去看看他们，和他们聊天让他们感觉不再孤单。但是仅靠我们的微薄之力是肯定不能解决社会上所有需要关心的老人，所以我们希望并呼吁社会各界人士伸出双手，奉献爱心，关爱老人，让他们能够真正的安

享晚年，构建我们的和谐大家庭。

本次活动由站长林振洋组织，各部门协调配合，积极动员，体现了国际教育学院党员服务站先锋模范作用，作为党员先锋模范单位。我们秉承着党员服务站一贯主张，敬老院之行让党员这支年轻的队伍愈加成熟稳重。在今后的工作学习中愈加奋发图强，顽强拼搏。

通过这次活动，办公室全体成员体会到关爱老人，体贴老人的重要性，在今后的工作中将更加人性化服务，做好本职工作，努力将国际教育学院党员服务站建设成为江西师范大学优秀单位。作为一名大学生，我们需要的并不只有书本上的知识，更多的我们还需要像这种实践活动，学校以外的另一种生活。不仅增强我们的责任意识，而且还提高了我们的实践能力。

党员服务站办公室 2011年11月19日

第三篇：敬老院心得

慰问敬老院心得

“尊老”是中华民族的传统美德，作为新世纪的大学生，更有责任和义务发扬这一美德。为了提高和培养大学生的社会实践能力和社会公德意识，了解老人生活的同时带给他们欢乐，为他们晚年孤寂的精神世界献上一份关爱。2011年7月6日，我们班组织同学去长沙市各个敬老院看望慰问孤寡残疾老人。我被安排在了长沙朗梨镇敬老院。

我们组在去的前一天已经派人去和敬老院联系好了，所以一切还算顺利。朗梨镇敬老院的地理位置比较偏僻。在大门的正前方，有一间小平房，是敬老院的厨房。整个院落简单、整洁而明亮。

进门跟敬老院的领导沟通后我得知院里的老人主要是镇里的一些五保户和伤残老人，平均年龄60岁左右。院领导还告诉我们，镇里符合条件的老人有将近100多个，而现在能住进来的还不到30个，由于住房、经费等条件的限制，还有一半多以上的老人没有机会进敬老院颐养天年。敬老院的经费很紧张。每位老人一月一百元的生活标准，十元钱发给老人零花九十元钱是一个月的生活费，每天三元的开支标准。

我们将带去的水果发在每位老人手上，老人们都很感激，院长也一连声的感谢我们。看到老人们欢快满意的笑脸，我们也因能给他们一点点帮助而欣慰。这次慰问，给我感触最深的，社会让还有那么多的老人，还需要我们大家共同伸出援助之手，去帮助他们。

尊老敬老一直以来都是我们中华民族的传统美德。然而，在今天这个物质愈加丰富的时代里，中年一代的人们却工作日益繁忙，无暇顾及到身边的父母。所以，现在的社会有了很多内心孤独无依的老人。我们作为新时代的大学生和青年志愿者就非常有义务来担起这个社会责任，继续发扬这个延绵千年的传统美德。我们可以通过自己的一份努力，给老人带去关爱、欢乐和温暖，树立榜样，营造全社会尊老敬老爱老的良好风尚，培养和提升公民的社会公德意识。对此，我们感到很光荣，很自豪。我们希望通过我们的实际行动，传递爱的接力棒，给老人们带去物质支持和精神关怀，引起社会各界对老年人群体更多的关注。

2011年8月10日

第四篇：敬老院心得

敬老院心得

8月29日，又是一个阳光灿烂的日子。在炎热的7、8月里，我度过了一个愉快的暑假。然而我提前来到了学校，就因为今天要去江高敬老院拜访老人。在大一的时候我也去过一次敬老院，可这次去却有着说不出的熟悉感。去到那看到一张张熟悉的脸，心中总有种不同的温暖。虽然当中也有一些不熟悉却又慈祥的脸孔，但是这并不阻碍我与他们的亲近。

今天我们不仅给老人们带去了零食，而且还带去了精彩的节目，这次的节目我也有份参与。一首《我只在乎你》温暖着我们的心。唱着歌时，我有点忍不住想哭。可我知道我不能，我是来给他们带来快乐的而不是悲伤。还有我院龚艺伟同学为老人们弹奏《滴答》，音符和旋，节奏把握有序，更是把此次活动推向高潮。通过同学跟多位老人交谈，他们了解到大多数老人都喜欢聊天散步，有些老人因身体欠佳，平时只能少外出。我们的诚挚关怀与问候犹如微风，为敬老院带来了与平日不一样的温馨与甜蜜。

在此间，我也跟了很多位老人交谈和交流过，其中令我印象最深的是他。他是一位老人，我虽然不知道他的名字，不过在交谈中我了解到他老伴早已过世，只剩下他孤身一人，更令人痛心的是，他的腰在前几个月摔伤了，现在走路很吃力。本来之前生活自理就不是很方面，这次再加上的伤，无疑是雪上加霜。我看到着感到很心疼，更触动我的不是他的伤，而是在跟我交谈中，老人一直面带的微笑，就像我一样，只把快乐带给我们而不是悲伤。

有时我在想，如果我老了我会不会像他一样坚强呢，是整天郁郁而终还是笑对生活呢。我不知道，也不敢去想，今天看到了老人的笑容还有体会到他的那份坚强，我懂得了哭着离开倒不如笑着面对来的更痛快些。

自古中国都有一种美德，老吾老以及人之老。尊老才能老有所尊，尊老等于尊重自己。在敬老院的老人们，我们都知道其实他们也不想呆在这原本就不属于他们的地方，他们也有自己的家庭，自己的子女。可是事实就是如此，他们就在这里了，我们对他们的家事理不了，可并不代表我们对他们关爱不了。平时我们不要觉得老人老了就没有自己的想法，其实他们也是需要我们去关心他们，去了解他们的。给老人一份幸福，就是给自己一份快乐；给老人一片天空，就是给自己一片绿地。我们希望更多的人投入到爱心事业中来，不仅是关爱老人，而且还要关爱其他人。

终于到了老人们吃饭的时间了，这也意味着我们要离开了。排队回去时，我们有着的是不舍。大家纷纷跟老人照相，只为了留下纪念，而我也不例外。最后我们跟老人合照来作为今次活动的结束。今天，虽然很累，可是陪老人聊天，逗他们开心，那也足矣。

第五篇：陪访心得

陪访心得

——管理周记

（五）从9月3日公司正式运营，到昨天中秋节——本月关账日，在这短短的17个工作日里（还要扣除公司开业仪式的一整天活动、以及近二十位PAS参加演出活动所耗费的排练时间），我们的PAS们做到了人均近13000元标准保费的优异成绩！——而且这个成绩是在没有万能（旧万能要停，新万能未出）、投连等产品的情况下取得的！我们不能不为PAS们的优秀表现而喝彩！

在为PAS们喝彩之余，我们更要感恩那些为PAS们取得的成绩、默默流下汗水的陪访人员。

陪访不是目的，陪访的目的有三：

第一，了解我们每一位PAS的客户资源与客户特点，以便未来帮助PAS建立与拓展目标市场；

第二，了解我们每一位PAS，对于NBS（以客户需求为导向的销售）下的FAST销售流程的掌握情况，以便促进PAS的销售技能；

第三，帮助每一位陪访人员认识陪访的要领，以便建立标准的陪访流程（标准的流程是为了复制——任何没有复制能力的管理，都是没有价值的）。

在过去的这17个工作日里，我们的陪访人员进行了大量的陪访，我本人带着以上三个目的，也参加了6次陪访，总结心得如下：

有关客户资源与客户特点的心得有：

第一，没有不适合保险的客户，只有不适合客户的销售人员与产品。浙江的社会主义市场经济经过多年高速发展，已经逐渐形成了富有阶层、中产阶层（与白领阶层）和工作阶层等等几个主流人群。每个人群都有特定的保险需求，只不过每个人群都需要有特定的销售人群与特定的产品相适应；

第二，较理性的、年龄在30—40岁、受过一定教育的中产阶层（白领阶层），更容易接受以客户需求为导向的销售模式；其他阶层也不排斥以客户需求为导向的销售模式，但他们中间比较感性的群体，更容易为产品导向的销售所吸引；

第三，浙江保险客户，尤其是富有与中产阶层，对保险的认知日趋提升。信息一代或者说网络一代的年轻人，会在未来的三到五年内，成为保险消费的主流人群。怎样介入现有的客户群体与怎样发展未来的客户群体，对于我们这新一代的PAS来说，都是至关重要的。

关于对FAST销售流程的心得有：

第一，要成为工具的主人，而非成为工具的奴隶。FAST销售流程是工具，要成为工具的主人，首先就要求我们非常熟练的运用。FAST销售流程的每一个步骤都是在不断发现与激发客户的需求，它的目的就是NBS——以需求为导向的销售。所以在销售面谈过程中，使用FAST这个工具并不是目的，目的是运用这工具让客户自己发现自己的需求。当有些客户自己没有感受的自己的需求时，就需要我们不断激发客户。

第二，FAST是体验式消费的工具，而非被迫式消费的工具。如今，最为广大消费者、尤其是有一定教育程度的消费者所接受的是体验式消费——即通过客户自己的参与和体验，让客户在感同身受的过程中产生消费的需求。FAST销售流程，在很多环节都需要客户的互动和参与，互动和参与本身不是目的，目的是让客户体验到自己的财务是否足够的安全？ 第三，管理是一个由简到繁、再由繁到简的一个过程，销售也一样。FAST销售流程看似繁琐，但分解开来就会发现：其中的每一个步骤，都是从非常简单的一个道理开始，每一个简单的道理汇总在一起，就看似有些复杂，但再多复杂的步骤到最后却只有一个简单的方向——发现与激发客户需求！所以运用FAST销售流程，也是一个由简到繁、再由繁到简的过程，一旦掌握了其中的规律，一切都是很简单。

对于陪访人员也有以下心得：

第一，陪访的事前比事中更重要、陪访的事后也比事中更重要。马基雅维里在《君主论》中说道：人的头脑有三类，一类是靠自己就能够理解，另一类是能够辨别别人所说明的事情，第三类是既不能自己理解，也不能理解别人的说明。陪访的事前准备，目的就在于准备更多的先知先觉的内容；而陪访的事后，就是帮助PAS辨别更多的事实与真相。——哪一天PAS们都能做到“靠自己就能够理解”，那么他们就都成了优秀的财务安全规划师了！

第二，销售不仅仅要重直觉，更要重思考。新一期的《中国企业家》杂志，有一篇《我们发现了中国企业领导者的四大“基因缺陷”》，谈到中国企业管理的一个通病——凭直觉而轻理性思考。新一代PAS的销售不仅仅要培养直觉，更要重理性思考，原因只有一个：老一代寿险从业人员的特长就是直觉，要战胜老一代从业人员，就必须在培养直觉的同时，更要重视理性思考！陪访者带着这样的目的去陪访，其结果就是事半功倍。

回顾这个月PAS取得的成绩，再去对照行业的平均水平，我们可以从浙江省2007年上半年的寿险业统计数据中发现这样一组数据：季度（三个月）人均标保最高的公司是25500元、季度人均标保最低的公司是4900元。我们PAS在不到17个工作日里，取得人均13000元标保的成绩，应该是一个不俗的成绩。新万能开卖在即，加上投连的上市，一定会让PAS们创下业务新高！

作为一名主管是少不了陪访，在所有的辅导方法中陪访是最常用、最有效的手段之一。陪访是一种现场指导，但同样是陪访，有的主管陪访的效果显著，而有的主管却做得不够好，总是急功近利，仅仅是为拿单而陪访，把陪访做成了替代。长此以往不但属员带不起来，主管自己也很累，因此，主管必须认真研究陪访问题，特别应注意陪访中的几个观察点。

访 前

这个阶段主要是对属员自身准备的观察，主要包括以下几个方面：

●是否带齐展业资料和工具 任何一次拜访都应当是有目标的，特别是需要陪访的拜访，因此，在访前主管应观察要陪访的属员是否已有针对性地准备好所有展业资料和工具，比如拜访高端客户，就应带一些高层人士投保的信息资料和名人谈保险的名人名言之类的资料；拜访所有客户都应随身携带一些有关理赔的案例，特别是所拜访客户身边的理赔案例，而诸如保单、划款协议书、笔和计算器等常规展业工具更应无条件准备好。

●是否已做好心理准备 寿险营销工作是一项遭受拒绝多的工作，作为一名寿险营销员应当随时做好心理准备。陪访前主管要有意识地测试一下所陪访属员的心理准备程度，比如可以问他：如果客户说没有钱怎么办？或者说客户担心理赔难，你该怎样解答？

●是否对产品有深入了解 当营销员自身都没有把所推销的产品弄懂的时候，是很难令客户信服的，要想签下保单会难度更大，所以，访前主管应当清楚属员是否已对产品有深入的了解，如果属员对产品还有不清楚、不了解的情况，就应及时辅导和纠正，一定要在面见客户前把问题解决好。

●是否对准客户有详细了解 了解准客户是营销成功的前提，所以对于要拜访的客户了解得越详细越好。访前主管应当向属员询问其对要前往拜访的客户了解程度，这对主管陪访的针对性和要达到的目的性是极有帮助的，也是陪访工作中一个非常重要的环节。

●是否得当安排拜访时间 即便是有意投保的客户也不是任何时间都可以随便登门拜访的，拜访时间一定要选择好，否则往往事倍功半，因小失大。

●着装和展业工具是否大方得体 营销员的着装是有讲究的，不可以太随便，也不一定总是职业装，要根据所拜访客户的不同而有所不同，整体要求是得体大方。

访 中

访中主要是对属员展业过程的观察，包括许多方面，主要有：

●是否做好陪访人的介绍 在陪访过程中，主管自始至终是一个配角，绝不能“喧宾夺主”唱主角。但对于属员的客户来说，前来陪访的主管也许是一个从未谋过面的人，对这样一个突如其来的“陌生人”，客户会有许多疑问：他来干什么？他为什么会帮着我所熟识的业务员来说服我入保险等等，主管要留意被陪访属员是否能够做好对陪访人的恰到好处的介绍，这对于主管在陪访中角色的扮演，陪访的成败有很大关系。

●是否遵循销售流程 许多营销员开口就谈保险，上来就促成，难免遭到很多拒绝，也给客户造成很大压力，甚至令客户反感。寿险营销有其自身规律，有专门的销售流程，展业时应当按程序进行，比如面见客户时先寒喧、赞美，然后是通过与客户聊天儿的方式进一步搜集客户资讯，并设法寻找到客户的购买点，而后再进行产品的说明和投保建议书的讲解等等。

●是否自然切入保险话题 往往被陪访者单刀直入地与客户谈保险，给人一种十分生硬的感觉，让客户感到很尴尬。如果客户直接拒绝则更令自己尴尬，陪访时主管要注意及时纠正，引导属员先与客户谈保险理念，待时机成熟时再自然切入保险话题。

●拒绝处理后能否再次转入推销 寿险营销中一旦客户的拒绝被有效处理，便是一次难得的再次推销时机，乃至是促成时机的到来，所以在陪访中主管不但要引导属员善于处理客户的拒绝，还应留心属员能否由拒绝处理顺利地转入再次推销，这是一种营销工作所特有的应变能力，主管必须至力于对属员这一能力的培养。

●是否及时捕捉到促成时机并努力促成 拜访的最终目的是使客户接受我们的保险理念，成为我们的保户，既销售流程中的促成，这是寿险营销的关键性问题，但促成时机稍纵即逝，如果抓不住，往往会使营销努力前功尽弃。所以，陪访的主管要十分注意被陪访者是否能及时捕捉到促成时机并努力促成，要适时给予暗示和帮助。

访 后

陪访结束后要立即对本次陪访作一个总结性的归纳、点评和指导。

●点评及时，中肯有效 陪访结束，不管是否签单，都要对属员的整个展业过程进行及时地点评，让其知道自己存在哪些不足，扬长避短。这种点评应当是十分中肯和有效的，能够给属员留下深刻印象。

●针对要点，回顾演练 在陪访过程中所发现的要点问题，有必要进行一次回顾演练，从而使陪访成为属员向主管学习展业技能，培养和提高独立展业能力和营销水平的有效手段。

●记入笔记，总结提高 每次陪访结束，主管都应将陪访的关键环节记入笔记，以期总结提高陪访的水平和效力。同时，要求被陪访的属员也要这样做，并且要写出展业心得。